小伊營運參考-第25期-(淺談三文魚經(jīng)營-用我們的專業(yè)感動顧客)

小伊營運參考-（淺談三文魚經(jīng)營）序兒：歐美的超市的生鮮處主要分為以下幾個課(部門)：熟食、肉品、烘焙、蔬果、水產(chǎn)。無論是家樂福、大潤發(fā)、樂購、沃爾瑪，都非常重視烘焙課。其原因（我個人分析）主要是因為歐美人的日常飲食習慣，通常會將烘焙商品作為自己的主食，加上現(xiàn)場烘焙的商品殺傷力大（口感好，影響力大，銷售量大，毛利高，容易做出自己的特點，可作為磁石商品），以及現(xiàn)代KA（大型購物中心）多來自于歐美系，所以現(xiàn)在國內(nèi)的大型超市烘焙部門非常強大。我個人認為，零售企業(yè)盡管向歐美看齊，但最主要的是本土化。以遼寧為例，大潤發(fā)（絕大部分店）的如魚得水與沃爾瑪（大部分店）的水土不服就很好的證明了這一點。在逛日系的超市時，發(fā)現(xiàn)他們都將具有濃郁亞洲文化的食品—三文魚及其衍生品（壽司）做的風聲水起，這點我是非常贊同的。興隆的超市，要有自己的特色，我們經(jīng)常提到的“地方特色”就是講本土化，所以說于大于小，于情于理，于公于私都應(yīng)該做好，在這里和大家聊聊三文魚經(jīng)營上的那些事兒。在這里和大家談一個概念。在顧客進行購買活動中，主要分為兩種類型，“目標型”“沖動型”。目標性顧客，是有著購買計劃的顧客，到店內(nèi)在尋找需要的商品。就是說這部分人有日常食用三文魚的習慣。我個人認為這部分顧客不會很多，即使有，也是有嚴格購買習慣的顧客。對于這部分顧客，我們的戰(zhàn)術(shù)是做好做精三文魚，讓他們眼前一亮，給他們一個多重選擇購買三文魚的沖動，目的是讓其一層不變的購買習慣，可以有所改變。爭取到這部分顧客，對我們來講意義非凡，因為不僅代表著我們得到了一位新的忠實顧客，更代表我們已經(jīng)具有足夠的專業(yè)區(qū)征服挑剔顧客的眼球和味蕾。（磁石商品的作用，是讓消費者產(chǎn)生依賴，讓顧客感覺有這樣的店在身邊是非常幸運的事兒。）更多的銷售應(yīng)該是“沖動型”消費的顧客。對于更多消費者來講，很多人對三文魚是沒有多少感覺的，就算是可以免費試吃，也不能確保這種食品可以征服所有人，我給三文魚刺身做一個定義，他是有一點提示大家的，千萬不要以為降價就會讓三文魚的銷量大幅提升，與其在價格上做文章，不如在增加品質(zhì)，增加文化，增加演示，甚至是增加試吃上下功夫。姜經(jīng)理在周一的例會上，將了一個事情。某企業(yè)嬰兒配方奶粉，248一罐。被水淹了以后，雖然奶粉沒有進水，但外邊的馬口鐵已經(jīng)生銹，“頂多就算一亞健康”。企業(yè)的做法是，50塊一罐，批量甩貨。大家想想，嬰兒配方奶粉，就算價格再低，要是家里沒有小孩，你買不，難不成還自己沒事喝著玩？姜經(jīng)理給的做法是，打?qū)φ郏?24一罐。需要買的已經(jīng)感覺很便宜了，不需要的多錢都認為貴。在講一個故事。美國有一個制作冰淇淋的小老板，經(jīng)營父親開創(chuàng)的一家冰淇淋工廠。當時冰淇淋是非常大眾的小吃，非常接地氣，如同當時的電影，上流社會的人是根本不屑的，就像我們街邊的烤冷面，烤地瓜。有一天他在街邊，看到一位衣著光鮮的婦人，他的丈夫給他買了一只冰淇淋，這個婦人接過后說：“這總東西是下等的，是窮人才吃的！”然后隨手把它扔到垃圾桶里。這個小老板當時塊崩潰了，（要是我，也得崩潰），與是他再也不想干這個營生了，想要變賣工廠。那個婦人的話和舉動，一直映在他的腦子里?！盀楹尾簧a(chǎn)一種冰淇淋，最高檔的冰淇淋，讓富人和貴族認為吃了它，可以體現(xiàn)身份，讓它成為貴族的食品呢？”于是，他把原料都換掉，用最好的牛奶，用作優(yōu)質(zhì)的糖，用最好的天然奶油，絕對不加一點香精香料，用最好的膨化技術(shù)（閉氣刮霜工藝）生產(chǎn)冰淇淋。路邊一份只賣4美分的冰淇淋，他卻賣50美分。這個人叫魯本·馬特斯，創(chuàng)造的品牌是“Haagen-Dazs”哈根達斯。（哈根達斯提倡"盡情盡享，盡善盡美"的生活方式，鼓勵人們追求高品質(zhì)的生活享受。在提供冰淇淋的同時，哈根達斯非常注重營造一種氛圍，使品嘗哈根達斯冰淇淋成為一種難忘的體驗.。這也就是“哈根達斯一刻”。其著名的廣告詞“愛她，就帶她去哈根達斯（Ifyouloveher,takehertoHaagen-Dazs.）”可以說是家喻戶曉。哈根達斯采用純天然材料，不含任何防腐劑、人造香料、穩(wěn)定劑和色素。脫脂奶的選用更將美味與健康絕妙融合。紐約時代雜志曾賦予哈根達斯“冰淇淋中的勞斯萊斯”的美名。）比如，哈根達斯一活動，就打3折，（就當他是2.5折進的貨），這么一來，結(jié)果就是有錢人不屑，沒錢人就是一折，也不會買。4500的鍋具，想買的，懂得他品牌價值的，就是打個8折都感覺是打折扣了，對于消費不起的普通人，就算打個3折，1350元，問問自己，我們買不？你有一個女朋友，你約她，他不出來，約她十回才約到，你會倍感開心，更加珍惜。想想如果是這樣，你還沒等約她，她就天天給你拋媚眼，今天打折，明天活動，后天特價，還買100送100，你怎么想？花50塊買的嬰幼兒奶粉，你敢吃嗎。用郭經(jīng)理的話說，就是我們不能總想把1000塊的東西500塊賣掉，而是要想著怎樣把1000塊的東西1000塊賣掉，還要讓消費者感覺物超所值。話題有點遠，不過也是想說說為什么做磁石商品，言歸正傳。我們興隆的愿景，“讓我們生活更美好”。我們要教會顧客，怎樣獲得美好。那就用我們的雙手和智慧，讓消費者體驗美好，體驗好商品給生活帶來的品質(zhì)提升。郭經(jīng)理上次會議上跟我們一同分析過，其實三文魚并不貴。（三文魚不是茄子土豆，不能圖弄個飽，只要品嘗到食材本身最本真的味道就可以了，亦是鮮，亦是活，亦是食材跳躍在舌尖的感覺。在精不在雜，在深不在廣，在感覺不在量）。郭經(jīng)理提到的99元吃全魚宴，這里和大家仔細聊聊。這是四百做的，反映迅速，動作快，有板有眼。這并不單單反映出四百的關(guān)注和用心，更體現(xiàn)出四百平時基本功非常扎實，希望大家有機會多去四百取取經(jīng)，學習一下。重點是一系列的配套措施的制定，出臺，選擇，一氣呵成。我的個人建議，99元全魚宴：主食兩道：25元的三文魚刺身兩盤，一定要分盤包裝。副菜3-4道：10元的三文魚魚尾（帶骨，一段）10元的三文魚魚排（中段，三段）15元的三文魚魚頭（整頭切半）（或加）15元三文魚魚皮（三張，切斷）贈送山葵泥、海鮮醬油、食材烹飪材料。刺身：生食。魚尾、魚骨：火燒三文魚尾、骨魚頭：做道鹽燒三文魚頭或三文魚頭湯。魚皮：脆炸三文魚皮這位看官會說了，一條三文魚就一個頭，一個尾，怎么夠分呢。其實99元全魚宴只是一個熱點，重點還是推廣，認知，賺眼球的同時真刀真槍的賺人力，賺利潤。配合的方法很多，要學KFC的配餐，每樣切分好，但切記刺身20元左右，你想多買可以買多盒，有些企業(yè)一塊動輒100塊，三文魚不是烤地瓜，不能靠他吃個飽，您說是不？這是華堂亞運村店，很多地方值得借鑒。首先看包裝盒，高檔的包裝盒是使用硬盒凹槽的那種，仔細看看就不難發(fā)現(xiàn)，采用了吸血紙，綠色葉子，統(tǒng)一LOGO，烹飪冊子，沒份的量都不多，剛剛好才剛剛好。一切都在傳達出一個信息，“專業(yè)”。看看這張照片，我想指出幾點問題。首先是三文魚的塊，分的太大，太粗。好家伙，這沒一大塊，一個人吃了，一天都飽了。不能圖我們賣著過癮，就不考慮人家買的生不省心呀。再看看和后面的辣根，好家伙，真是連帶銷售呀！我們都去過賓館，賓館里的牙膏，難道用的是一大管一大管的，我們要用小的辣根，小的海鮮醬油。累世的道具和商品最好贈送，不要人家買了一個珠寶，還跟人要盒錢。再就是和大家伙在絮叨絮叨三文魚的現(xiàn)場售賣需要注意的地方：衛(wèi)生要求：熟食標準，說白了就是怎樣賣熟食就怎樣賣三文魚，你也甭管人家生不生吃。全程冷鏈：全程低溫0-4度，一旦脫離，鮮度和口感無法保證。去皮銷售：葛大爺說，泱泱大國，應(yīng)該以誠信為本呀，偷雞摸狗，缺斤短兩一直不是我們的風格。包裝精美:商品時做給消費者的，