《直播營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)》課件-項(xiàng)目四 組建直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

項(xiàng)目四

直播團(tuán)隊(duì)搭建《直播運(yùn)營(yíng)》任

務(wù)

直播團(tuán)隊(duì)搭建基本知識(shí)

一

直播團(tuán)隊(duì)搭建1.1直播團(tuán)隊(duì)的類型

主播店鋪是給自己的店鋪直播賣貨，主播店鋪可以根據(jù)自己店鋪的活動(dòng)，自由安排直播，不受時(shí)間和時(shí)長(zhǎng)的限制。它的核心在于店鋪，很多店鋪會(huì)通過直播來打造爆款，為店鋪引流，提升店鋪轉(zhuǎn)化率，用戶更加看重的是商品本身。

主播直播比較適合沒有直接貨源的主播，他們一般沒有店鋪，沒有商品庫(kù)存，靠接商品為主，為商家做專場(chǎng)直播，也可以在自己的直播間內(nèi)發(fā)布多個(gè)商家的商品鏈接，從中賺取傭金。01主播直播團(tuán)隊(duì)02主播店鋪團(tuán)隊(duì)03商家直播團(tuán)隊(duì)商家直播是商家培養(yǎng)自己的直播團(tuán)隊(duì)，和其他類型的直播團(tuán)隊(duì)相比，更為專業(yè)化和規(guī)范化，管理也更系統(tǒng)化。有實(shí)力的商家，可以內(nèi)部挖掘自建團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)自己的員工來做主播1.2人員角色崗位劃分一場(chǎng)直播完整的職能流程1.2人員角色崗位劃分直播策劃組的主要工作內(nèi)容包含確定直播主題、策劃直播活動(dòng)，規(guī)劃腳本并負(fù)責(zé)前期制作，完善直播中的執(zhí)行等。團(tuán)隊(duì)成員根據(jù)直播的主題確定商品、布置直播間場(chǎng)景以及規(guī)劃直播時(shí)長(zhǎng)等。直播策劃組包括編導(dǎo)和制作組，編導(dǎo)負(fù)責(zé)策劃直播活動(dòng)，撰寫直播腳本等；制作組負(fù)責(zé)前期設(shè)計(jì)并拍攝剪輯短視頻預(yù)熱等。（一）直播策劃組1.2人員角色崗位劃分選品，在很大程度上直接決定了直播間的銷量，主播或者商家想要獲得用戶的信任，積累黏性粉絲，也必須對(duì)銷售的商品負(fù)責(zé)。選品組的主要工作職責(zé)如下：（1）考評(píng)商品的品牌聲譽(yù)，了解品牌私域流量的粉絲畫像，根據(jù)粉絲畫像數(shù)據(jù)，挑選商品。（2）結(jié)合主播的定位和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行選品。（3）負(fù)責(zé)查看商品的成分，保證商品的質(zhì)量安全。（4）根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)、季節(jié)變化、節(jié)日熱點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性選品。負(fù)責(zé)對(duì)商品進(jìn)行提前自用測(cè)試。（二）選品組1.2人員角色崗位劃分運(yùn)營(yíng)組一般包括流量運(yùn)營(yíng)、商品運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)和粉絲運(yùn)營(yíng)，主要負(fù)責(zé)直播的正常運(yùn)營(yíng)。選品組的主要工作職責(zé)如下：（1）流量運(yùn)營(yíng)，利用公域場(chǎng)景為直播間預(yù)熱，并通過話術(shù)和方法將用戶轉(zhuǎn)化為直播間的私域流量；負(fù)責(zé)直播間的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。（2）商品運(yùn)營(yíng)，負(fù)責(zé)直播間的商品提供，商品賣點(diǎn)的挖掘，商品知識(shí)的培訓(xùn)，商品的優(yōu)化等等。（3）活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，根據(jù)平臺(tái)方出來的活動(dòng)，負(fù)責(zé)搜集活動(dòng)的信息，策劃活動(dòng)的文案，執(zhí)行計(jì)劃等等；與主播及直播平臺(tái)對(duì)接各種線上、線下的活動(dòng)。（4）粉絲運(yùn)營(yíng)，直播過程中，主播與粉絲互動(dòng)交流，使粉絲獲得參與感、歸屬感、滿足感，這樣會(huì)使粉絲的凝聚力提升，品牌影響力得到擴(kuò)散；直播過程中，要對(duì)粉絲好，直播結(jié)束后，要對(duì)粉絲更好，結(jié)束直播后及時(shí)回復(fù)粉絲的問題并持續(xù)地向粉絲提供更多有價(jià)值的內(nèi)容；對(duì)主播或者店鋪、直播間的微博、粉絲群、抖音號(hào)等公眾賬號(hào)進(jìn)行日常維護(hù)。（三）運(yùn)營(yíng)組1.2人員角色崗位劃分直播組的主要工作內(nèi)容包含展示商品，與用戶互動(dòng)，針對(duì)不同的粉絲群體屬性制訂不同的福利方案，在直播結(jié)束后，直播組還要做復(fù)盤、信息反饋，以優(yōu)化和提升直播效果。直播組包括主播、副播、場(chǎng)控和助理。主播組的主要職責(zé)如下：（1）主播，負(fù)責(zé)正常直播，熟悉商品的信息，在直播間內(nèi)展示并介紹商品，與用戶互動(dòng)，介紹活動(dòng)，復(fù)盤直播內(nèi)容等。（2）副播，協(xié)助主播直播，與主播配合，說明直播間規(guī)則，介紹促銷活動(dòng)，補(bǔ)充商品賣點(diǎn)，引導(dǎo)用戶關(guān)注等。（3）場(chǎng)控，負(fù)責(zé)直播間的中控臺(tái)，協(xié)調(diào)商品的上下架，發(fā)送優(yōu)惠信息，紅包公告，進(jìn)行抽獎(jiǎng)送禮，隨時(shí)根據(jù)直播間的要求更改商品價(jià)格以及控制直播節(jié)奏等。（4）助理，就是主播的助理，需要配合直播間主播的現(xiàn)場(chǎng)所有工作。（四）直播組1.3主播的角色認(rèn)知以直播內(nèi)容劃分，可以將主播劃分為游戲解說類主播、秀場(chǎng)表演類主播、互動(dòng)娛樂類主播、專業(yè)類（例如美食類、教育類、體育類、財(cái)經(jīng)類）主播等。以簽約形式劃分，可以將主播劃分為平臺(tái)獨(dú)家主播、公會(huì)家族主播、獨(dú)立主播等。以主播知名度和影響力以及收入劃分，可以將主播劃分為頭部主播、尾部主播、腰部主播和肩部主播。類型

一類型

二類型

三圖2020年H1中國(guó)帶貨主播等級(jí)分布情況（一）主播的類型1.3主播的角色認(rèn)知角色一角色二角色三面對(duì)用戶端時(shí)，銷售賣手的角色定位要求主播在面對(duì)直播間粉絲群體時(shí)，能夠精準(zhǔn)把握住用戶需求，基于對(duì)SKU商品屬性的熟絡(luò)與了解來保證產(chǎn)品品質(zhì)的可靠與真實(shí)，而用戶通過這個(gè)過程來種草或者進(jìn)一步完成買單的動(dòng)作——對(duì)應(yīng)到主播的角色，其實(shí)是實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品營(yíng)銷和用戶轉(zhuǎn)化兩個(gè)環(huán)節(jié)。在面對(duì)供應(yīng)鏈端時(shí)，少部分主播會(huì)發(fā)揮“渠道商”的角色，跳過中間商環(huán)節(jié)直接撬動(dòng)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)“貨”。由于“貨”的本質(zhì)就是SKU在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)，供應(yīng)鏈效率直接關(guān)系到商品品質(zhì)以及用戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)。因此，優(yōu)秀的主播需要在品質(zhì)把控、商品議價(jià)上發(fā)揮更多價(jià)值。“場(chǎng)控”的角色主要體現(xiàn)在對(duì)于整個(gè)直播間氛圍的調(diào)動(dòng)和控制。更重要的是，直播間的帶貨、種草及交易的場(chǎng)景使得主播在發(fā)揮“場(chǎng)控”作用的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了品牌方的私域流量積累。（二）主播的角色1.4主播的核心技能1.4主播的核心技能（一）語言組織表達(dá)力要有邏輯要把握語速要抑揚(yáng)頓挫有語調(diào)要有停頓少用語氣助詞少說廢話少講專業(yè)術(shù)語1.4主播的核心技能（二）粉絲需求洞察力爽點(diǎn)癢點(diǎn)痛點(diǎn)痛點(diǎn)就是用戶急需解決的問題，若不解決會(huì)很痛苦，一個(gè)人解決痛苦時(shí)的動(dòng)力是最大的。痛點(diǎn)營(yíng)銷就是通過挖掘目標(biāo)用戶群體急需解決的問題，找出其核心需求，從分析痛點(diǎn)的角度切入，緊接著提出積極、有效的解決方案，從而提高營(yíng)銷成功概率的一種營(yíng)銷方法。癢點(diǎn)反映了用戶的虛擬自我，就是人們想象中的那個(gè)自己，人都有七情六欲，欲望得不到實(shí)現(xiàn)，心就會(huì)癢，人就會(huì)想方設(shè)法滿足自己的愿望，根據(jù)馬斯洛需求層次理論，人的需求是有層級(jí)之分的，并且在低層級(jí)的需求實(shí)現(xiàn)了之后，就會(huì)想要繼續(xù)往上追求更高層級(jí)的需求。爽點(diǎn)反映的是人的即時(shí)滿足感，人在滿足時(shí)的狀態(tài)叫“愉悅”，如果能夠得到即時(shí)的滿足，這種感覺就是“爽”。1.4主播的核心技能（三）現(xiàn)場(chǎng)節(jié)奏掌控力明確目標(biāo)營(yíng)造直播間氛圍商品的安排與講解打消用戶的顧慮與助理密切配合與用戶互動(dòng)不要過于自嗨庫(kù)存要逐步加直播間控場(chǎng)的目的是根據(jù)直播流程，從冷啟動(dòng)到人氣增長(zhǎng)再到人氣穩(wěn)定的過程，把控好直播間的氛圍，控制直播的節(jié)奏引導(dǎo)用戶互動(dòng)，進(jìn)而促進(jìn)用戶下單。1.4主播的核心技能（四）活動(dòng)流程執(zhí)行力對(duì)能力分級(jí)行為描述如下：1）清楚工作職責(zé)，能夠在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下按照規(guī)定程序、標(biāo)準(zhǔn)完成本職工作。2）清楚工作職責(zé)，能夠完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的直播任務(wù)，發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題、做出及時(shí)的匯報(bào)。3）清楚工作職責(zé)，能夠及時(shí)、順利的完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的直播任務(wù)、解決執(zhí)行過程中出現(xiàn)的各種問題。4）能夠及時(shí)、順利的完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的直播任務(wù)，并且能夠根據(jù)工作的實(shí)際情況調(diào)整工作方法、思路、進(jìn)度，解決工作中出現(xiàn)的各種問題。1.4主播的核心技能（五）個(gè)人IP（人設(shè)）穿透力第一步-找定位第二步-貼標(biāo)簽定位是自己的，標(biāo)簽是別人給貼上來的。貼標(biāo)簽可以根據(jù)自己的主動(dòng)、努力、表達(dá)，讓別人有記憶點(diǎn)，讓別人感知到你的風(fēng)格風(fēng)采特色。目前用戶貼標(biāo)簽的主要類別有專業(yè)上的標(biāo)簽、地位上的標(biāo)簽、社會(huì)化的標(biāo)簽等等。一詞定心智。這個(gè)詞是有助于鑒定自己，深挖自己，并且讓自己能夠持續(xù)地發(fā)光，這個(gè)詞還要讓消費(fèi)者非常清楚地形容你、記住你，要和觀眾之間有聯(lián)結(jié)。

第三步-練內(nèi)功任何人都不會(huì)一夜成名，都是刻意練習(xí)的積累。練內(nèi)功的方法可以總結(jié)成4個(gè)字：型、色、氣、質(zhì)。第四步-找平臺(tái)選擇適合你發(fā)展的平臺(tái)，去變現(xiàn)。平臺(tái)和主播之間是互相成就的。找平臺(tái)最重要的就是要了解各平臺(tái)的規(guī)則。目前用戶比較多的直播四大平臺(tái)有淘寶、抖音、快手、B站基本知識(shí)

二高效能直播團(tuán)隊(duì)2.1高效能團(tuán)隊(duì)的特征2.1高效能團(tuán)隊(duì)的特征（一）團(tuán)隊(duì)要有清晰的目標(biāo)（1）建立高效能團(tuán)隊(duì)首要任務(wù)就是確定目標(biāo)，目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)存在的理由，也是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的核心動(dòng)力。（2）激動(dòng)人心的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是發(fā)展團(tuán)隊(duì)合作的一面旗幟，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)關(guān)系到全體成員的利益，自然也就鼓舞大家斗志，協(xié)調(diào)大家行動(dòng)的一致性。（3）設(shè)定成功的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)還必須是重要的、具有挑戰(zhàn)性的、目標(biāo)明確的。（4）設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一般包括四個(gè)步驟，即進(jìn)行團(tuán)隊(duì)內(nèi)外部環(huán)境分析，制定團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)清單，根據(jù)目標(biāo)清單確定方案并具體化，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)實(shí)施并跟蹤。2.1高效能團(tuán)隊(duì)的特征（二）團(tuán)隊(duì)要明確各自分工與目標(biāo)的關(guān)系每個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作都是與團(tuán)隊(duì)的發(fā)展目標(biāo)和能力要求相一致的，團(tuán)隊(duì)的發(fā)展是團(tuán)隊(duì)運(yùn)轉(zhuǎn)的指向。在這樣的指向下，團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己的目標(biāo)和任務(wù)進(jìn)行分工。團(tuán)隊(duì)分工考慮兩個(gè)因素，其一根據(jù)崗位的職責(zé)分工，其二根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人特點(diǎn)的角色分工。一個(gè)團(tuán)隊(duì)不是一群只有崗位分工的人，而是由一群有著各自角色，且被其他人所理解的群體。團(tuán)隊(duì)成員尋求一個(gè)他們能夠最高效最自然地發(fā)揮作用的角色。2.1高效能團(tuán)隊(duì)的特征（三）團(tuán)隊(duì)要相互配合協(xié)作，落地協(xié)作高效的團(tuán)隊(duì)工作有賴于默契協(xié)作。團(tuán)隊(duì)成員必須熟悉其他人所扮演的角色，了解如何相互彌補(bǔ)不足，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。以主播和助理為例，現(xiàn)在大多數(shù)直播間都有主播和助理，主播很難在展示和介紹商品之外去很好地兼顧運(yùn)營(yíng)，如果說主播是直播的靈魂，那么助理就是直播的核心。助理對(duì)主播的每一次配合都需要掌握好分寸，配合太少無法起到輔助直播的作用，配合的過于頻繁可能會(huì)引起用戶的厭煩和不信任，助理要了解主播的個(gè)性特征和直播節(jié)奏，這樣才能提升配合的默契度，當(dāng)然，這種恰到好處的配合并不是立刻就會(huì)形成的，而是需要團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)時(shí)間的磨合逐漸形成的。2.1高效能團(tuán)隊(duì)的特征（四）團(tuán)隊(duì)要把控關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，及時(shí)復(fù)盤復(fù)盤是一種非常重要的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)與組織學(xué)習(xí)機(jī)制。通過集體深度會(huì)談，團(tuán)隊(duì)成員不僅可以相互了解彼此的工作以及相互關(guān)系，而且可以超出個(gè)人的局限性，讓人們看到整體，并激發(fā)出新的觀點(diǎn)。2.1高效能團(tuán)隊(duì)的特