企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)第八章企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)第八章企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)第八章企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)第八章企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道學(xué)習(xí)內(nèi)容Afterstudyingthischapter,youshouldbeableto渠道類(lèi)型渠道結(jié)構(gòu)渠道成員：選擇、激勵(lì)和評(píng)價(jià)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)第八章企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)第八章企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)內(nèi)容Afterstudyingthischapter,youshouldbeableto渠道類(lèi)型渠道結(jié)構(gòu)渠道成員：選擇、激勵(lì)和評(píng)價(jià)學(xué)習(xí)內(nèi)容Afterstudyingthischapte第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)渠道類(lèi)型渠道結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu)的影響因素…continued第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)…continued企業(yè)渠道結(jié)構(gòu)…continued輪胎企業(yè)OEM直銷(xiāo)渠道AM分銷(xiāo)渠道傳統(tǒng)多品牌獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商折扣的多品牌獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商百貨店連鎖電服務(wù)站倉(cāng)儲(chǔ)購(gòu)物俱樂(lè)部其他汽車(chē)制造企業(yè)企業(yè)渠道結(jié)構(gòu)…continued輪胎企業(yè)OEM直銷(xiāo)渠道AM分渠道的類(lèi)型TypesofDistributionChannelsDirectchannelAdistributionsystemwithoutintermediariesIndirectchannelAdistributionsystemwithoneormoreintermediaries.DualdistributionAdistributionsystemwithmorethanonechannel.渠道的類(lèi)型TypesofDistributionChaFigure7-1RetailerChannelWholesalerChannelAgent/BrokerChannelDirectChannelIndirectChannelsProducerProducerProducerProducerConsumersorIndustrialUserConsumersorIndustrialUserConsumersorIndustrialUserConsumersorIndustrialUserRetailersorIndustrialDistributorRetailersorIndustrialDistributorRetailersorIndustrialDistributorWholesalersWholesalersAgentsorBrokersAlternativeChannelsofDistributionFigure7-1RetailerChannelWhole企業(yè)市場(chǎng)渠道參與者

經(jīng)銷(xiāo)商：所有權(quán)買(mǎi)賣(mài)代理商：無(wú)所有權(quán)買(mǎi)賣(mài)其他中間商企業(yè)市場(chǎng)渠道參與者經(jīng)銷(xiāo)商的功能提供區(qū)域性市場(chǎng)覆蓋；進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售；倉(cāng)儲(chǔ)管理；處理訂單；提供市場(chǎng)信息；為客戶(hù)提供咨詢(xún)和技術(shù)上的幫助。

經(jīng)銷(xiāo)商的功能提供區(qū)域性市場(chǎng)覆蓋；經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型經(jīng)營(yíng)普通商品的雜貨商或稱(chēng)“工業(yè)品超級(jí)市場(chǎng)”專(zhuān)業(yè)性公司聯(lián)合公司

經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型代理商的類(lèi)型制造商代理商銷(xiāo)售代理商采購(gòu)代理商代理商的類(lèi)型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)

零級(jí)渠道制造商工業(yè)用戶(hù)一級(jí)渠道制造商經(jīng)銷(xiāo)商工業(yè)用戶(hù)二級(jí)渠道制造商代理商經(jīng)銷(xiāo)商工業(yè)用戶(hù)一級(jí)渠道制造商代理商或經(jīng)紀(jì)商工業(yè)用戶(hù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)零級(jí)渠道制造商工業(yè)用戶(hù)一級(jí)渠道制造商經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)渠道短高控制專(zhuān)業(yè)化和客戶(hù)化企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)電子渠道第一級(jí)：信息平臺(tái)第二級(jí)：交易平臺(tái)第三級(jí)：客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)美國(guó)國(guó)家半導(dǎo)體公司企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)電子渠道零級(jí)渠道也稱(chēng)直接營(yíng)銷(xiāo)渠道形式：郵遞、雇員直銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、電話銷(xiāo)售和自設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)等。制造商和用戶(hù)直接見(jiàn)面制造商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的能力水平要求高，不但技術(shù)水平要高，更要求商務(wù)溝通能力強(qiáng)在產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈中，制造鏈與銷(xiāo)售鏈完全集中于制造商，制造商全部承擔(dān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

零級(jí)渠道也稱(chēng)直接營(yíng)銷(xiāo)渠道一級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道一個(gè)渠道中間商制造商通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商或代理商向最終用戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，存在獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)中介機(jī)構(gòu)；制造商與最終用戶(hù)之間一般不直接見(jiàn)面，產(chǎn)品和技術(shù)信息是否及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞依賴(lài)渠道的工作能力和工作效率；銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)分解，并不僅僅由制造商承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商和制造商共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

一級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道一個(gè)渠道中間商影響渠道結(jié)構(gòu)的因素市場(chǎng)因素產(chǎn)品因素公司因素中間商因素環(huán)境因素行為因素

影響渠道結(jié)構(gòu)的因素市場(chǎng)因素市場(chǎng)因素市場(chǎng)因素市場(chǎng)容量市場(chǎng)區(qū)域分布市場(chǎng)密度購(gòu)買(mǎi)行為

市場(chǎng)因素市場(chǎng)因素市場(chǎng)容量（市場(chǎng)規(guī)模）用戶(hù)數(shù)量CdCmUe單位成本市場(chǎng)容量（市場(chǎng)規(guī)模）用戶(hù)數(shù)量CdCmUe單位成本市場(chǎng)區(qū)域分布市場(chǎng)區(qū)域分布是指市場(chǎng)的地理位置，每個(gè)地理位置的市場(chǎng)量以及市場(chǎng)與制造商間的距離。一般情況下，“制造商與其市場(chǎng)間的距離越遠(yuǎn)，使用中間商的成本比使用直銷(xiāo)方式的成本低的可能性越大?！笔袌?chǎng)區(qū)域分布市場(chǎng)區(qū)域分布是指市場(chǎng)的地理位置，每個(gè)地理位置的市市場(chǎng)密度市場(chǎng)密度是指市場(chǎng)單位面積下的企業(yè)用戶(hù)或未來(lái)的企業(yè)用戶(hù)。在OEM市場(chǎng)形態(tài)下，市場(chǎng)密度相當(dāng)小，例如汽車(chē)，就全球而言，只有“6+3”企業(yè)，這種行業(yè)的OEM市場(chǎng)渠道一般采用直銷(xiāo)方式，而對(duì)AM市場(chǎng)，市場(chǎng)密度相對(duì)較高，這樣就要采用間接的渠道結(jié)構(gòu)。

市場(chǎng)密度市場(chǎng)密度是指市場(chǎng)單位面積下的企業(yè)用戶(hù)或未來(lái)的企業(yè)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為和相對(duì)應(yīng)的渠道結(jié)構(gòu)原則購(gòu)買(mǎi)行為渠道結(jié)構(gòu)原則誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)市場(chǎng)為更好地控制銷(xiāo)售，采用對(duì)做出采購(gòu)決策的各方成功實(shí)施直接分銷(xiāo)的方式如何購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)通常只是少量購(gòu)買(mǎi)使用長(zhǎng)渠道來(lái)達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)何時(shí)購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)受到季節(jié)影響較大在渠道中添加中間商，以擔(dān)負(fù)起存貨職責(zé)，由此可減少生產(chǎn)過(guò)程中的高峰與低谷現(xiàn)象購(gòu)買(mǎi)行為用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為和相對(duì)應(yīng)的渠道結(jié)構(gòu)原則購(gòu)買(mǎi)行為渠道結(jié)構(gòu)原產(chǎn)品因素技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的技術(shù)性產(chǎn)品因素公司因素企業(yè)資產(chǎn)專(zhuān)用性規(guī)模經(jīng)濟(jì)實(shí)力

公司因素資產(chǎn)專(zhuān)用性專(zhuān)門(mén)資產(chǎn)既可以是某些特殊設(shè)備，也可以是某些特殊知識(shí)，這些產(chǎn)品是：新產(chǎn)品，獨(dú)家專(zhuān)有技術(shù)；難以成交、難以傳授的工藝、專(zhuān)利；按用戶(hù)要求定制的特殊產(chǎn)品。一般情況下，資產(chǎn)專(zhuān)用性越強(qiáng)，企業(yè)在設(shè)計(jì)渠道時(shí)，就越采取高控制渠道方式。越是成熟的產(chǎn)品，專(zhuān)用資產(chǎn)產(chǎn)生和積累的可能性越小，就越應(yīng)該采用間接的渠道結(jié)構(gòu)。

資產(chǎn)專(zhuān)用性專(zhuān)門(mén)資產(chǎn)既可以是某些特殊設(shè)備，也可以是某些特殊知識(shí)環(huán)境因素經(jīng)濟(jì)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境技術(shù)環(huán)境法律環(huán)境等

環(huán)境因素經(jīng)濟(jì)環(huán)境環(huán)境因素商務(wù)部8號(hào)文件對(duì)渠道的影響環(huán)境因素商務(wù)部8號(hào)文件對(duì)渠道的影響行為因素渠道成員的各種行為行為因素渠道成員的各種行為中間商因素可得性成本服中間商因素可得性第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道生產(chǎn)者推動(dòng)下的OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道

購(gòu)買(mǎi)者推動(dòng)下的OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道商品鏈(commoditychain)概念：產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)一種產(chǎn)品的一整套活動(dòng)。商品鏈的推動(dòng)方式：生產(chǎn)者推動(dòng)和購(gòu)買(mǎi)者推動(dòng)。第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道商品鏈(commoditych第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道生產(chǎn)者推動(dòng)（producer-driven）

大制造商（一般是跨國(guó)公司）在協(xié)調(diào)生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)（包括前向與后向聯(lián)系）中居于中心地位，這種商品鏈在汽車(chē)、飛機(jī)、計(jì)算機(jī)、半導(dǎo)體及重型機(jī)械等資本技術(shù)密集行業(yè)中很典型。第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道生產(chǎn)者推動(dòng)（producer-d第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道“生產(chǎn)者推動(dòng)”的特點(diǎn)生產(chǎn)的進(jìn)入壁壘很高，領(lǐng)先的公司通常是國(guó)際寡頭。他們向前控制原材料和配件供應(yīng)商，向后與分銷(xiāo)零售密切聯(lián)系。生產(chǎn)者推動(dòng)的商品鏈?zhǔn)怯稍谏a(chǎn)點(diǎn)上的大制造商控制。第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道“生產(chǎn)者推動(dòng)”的特點(diǎn)第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道跨國(guó)公司前四家行業(yè)集中度與利潤(rùn)率行業(yè)前4家企業(yè)市場(chǎng)份額前4銷(xiāo)售利潤(rùn)率行業(yè)銷(xiāo)售利潤(rùn)率化學(xué)29.92.11.1

計(jì)算機(jī)70.46.31.2

汽車(chē)及零部件71.2

1.8

0.6

電器

302.82.0

鋼鐵39.9

3.10.7建筑材料32.14.12.9

金屬制品31.3

2.9

1.8第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道跨國(guó)公司前四家行業(yè)集中度與利潤(rùn)率第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道制造商經(jīng)銷(xiāo)商零售業(yè)者第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道制造商經(jīng)銷(xiāo)商零售業(yè)者第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道“購(gòu)買(mǎi)者推動(dòng)”(buyer-driven)大零售商，經(jīng)銷(xiāo)商和品牌制造商在建立散布于各個(gè)國(guó)家（一般是發(fā)展中國(guó)家）的生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)中起樞軸作用。發(fā)展中國(guó)家梯形網(wǎng)絡(luò)中的承包商為外國(guó)購(gòu)買(mǎi)者生產(chǎn)制成品，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的大零售商和經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)品規(guī)格。這種以貿(mào)易帶動(dòng)的產(chǎn)業(yè)化在生活消費(fèi)品產(chǎn)品很常見(jiàn)，如服裝、鞋、玩具、手工藝品及家用電器。第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道“購(gòu)買(mǎi)者推動(dòng)”(buyer-dr第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道購(gòu)買(mǎi)者推動(dòng)的特點(diǎn)

生產(chǎn)的低進(jìn)入壁壘造成高度競(jìng)爭(zhēng)和全球分散的工廠體系。開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售品牌產(chǎn)品的公司對(duì)生產(chǎn)如何，何時(shí)、何地進(jìn)行以及鏈條上每一階段的利潤(rùn)擁有絕對(duì)的控制權(quán)。

購(gòu)買(mǎi)者推動(dòng)的產(chǎn)業(yè)的權(quán)力則掌握在處在鏈條上設(shè)計(jì)和零售端的商人。第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道購(gòu)買(mǎi)者推動(dòng)的特點(diǎn)第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道購(gòu)買(mǎi)者推動(dòng)中的企業(yè)零售商沃爾瑪、西爾斯、家樂(lè)福、麥德龍等。運(yùn)動(dòng)鞋公司耐克（Nike）、銳步（Reebok）他們一般設(shè)計(jì)（或）營(yíng)銷(xiāo)但不制造，是將生產(chǎn)工序中實(shí)際的制造與設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)階段分開(kāi)的“沒(méi)有工廠的制造商”。

第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道購(gòu)買(mǎi)者推動(dòng)中的企業(yè)第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道購(gòu)買(mǎi)者推動(dòng)型商品鏈和生產(chǎn)者推動(dòng)型的核心能力不同生產(chǎn)者推動(dòng)型來(lái)自規(guī)模、產(chǎn)量與技術(shù)領(lǐng)先。購(gòu)買(mǎi)者推動(dòng)型商品鏈高價(jià)值的研究、設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)與金融服務(wù)，這些活動(dòng)使得零售商、設(shè)計(jì)商和經(jīng)銷(xiāo)商將海外工廠、貿(mào)易商與所在的主要消費(fèi)品市場(chǎng)上逐漸形成的產(chǎn)品聯(lián)結(jié)起來(lái)。第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道購(gòu)買(mǎi)者推動(dòng)型商品鏈和生產(chǎn)者推動(dòng)型第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道品牌行銷(xiāo)商零售業(yè)者工廠品牌制造商海外買(mǎi)主貿(mào)易商

購(gòu)買(mǎi)者推動(dòng)的方式第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道品牌零售業(yè)者工廠品牌海外買(mǎi)主貿(mào)第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道三級(jí)OEM制造商三級(jí)OEM制造商三級(jí)OEM制造商三級(jí)OEM制造商二級(jí)OEM制造商二級(jí)OEM制造商一級(jí)OEM制造商最終產(chǎn)品制造商生產(chǎn)者推動(dòng)方式下的OEM直銷(xiāo)方式

第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道三級(jí)OEM制造商三級(jí)OEM制造商第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道OEM市場(chǎng)鏈依據(jù)產(chǎn)品的復(fù)雜程度和標(biāo)準(zhǔn)化程度。在許多產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)者推動(dòng)型的OEM市場(chǎng)鏈可以細(xì)分成三個(gè)市場(chǎng)，OEM市場(chǎng)結(jié)構(gòu)隨著對(duì)OEM整合難度的提高而提高。許多產(chǎn)業(yè)中的一級(jí)OEM制造商已經(jīng)成為世界性的跨國(guó)公司，他們同時(shí)就是ODM設(shè)計(jì)商。

第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道OEM市場(chǎng)鏈依據(jù)產(chǎn)品的復(fù)雜程度和第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道OEM直銷(xiāo)渠道的控制方式是前一節(jié)對(duì)后一節(jié)市場(chǎng)在質(zhì)量、技術(shù)、數(shù)量等方面的控制最終產(chǎn)品制造商直接與一級(jí)OEM制造商形成直銷(xiāo)渠道關(guān)系，而與二級(jí)、三級(jí)OEM制造商沒(méi)有中間的業(yè)務(wù)關(guān)系。

第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道OEM直銷(xiāo)渠道的控制方式是前一節(jié)第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道并不是所有OEM產(chǎn)品要分成三級(jí)市場(chǎng)甚至是三級(jí)OEM市場(chǎng)以上，有的產(chǎn)品只有一級(jí)，例如輪胎產(chǎn)品，而有的產(chǎn)品包括兩級(jí)以上OEM。

第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道并不是所有OEM產(chǎn)品要分成三級(jí)市第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道OEM涉及的并不僅僅是國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)市場(chǎng)，還包括國(guó)際直銷(xiāo)市場(chǎng)，而且越是整合性質(zhì)的OEM制造商，其市場(chǎng)的活動(dòng)范圍越大

第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道OEM涉及的并不僅僅是國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)市第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道在發(fā)達(dá)國(guó)家，B2B的直銷(xiāo)方式都已經(jīng)采用網(wǎng)上交易方式。汽車(chē)工業(yè)是B2B交易方式的先導(dǎo)，以通用、福特、戴姆勒克萊斯勒和雷諾為主的整車(chē)企業(yè)和零部件供應(yīng)商之間形成了結(jié)盟方式，即在網(wǎng)上建立交易平臺(tái)，整車(chē)企業(yè)聯(lián)合采購(gòu)零部件，零部件價(jià)格采用拍賣(mài)方式。

2001年，四大汽車(chē)整車(chē)企業(yè)采用合謀方式的交易量達(dá)到2400億美元。

第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道在發(fā)達(dá)國(guó)家，B2B的直銷(xiāo)方式都已全球資源。必須安全地獲得基于全球產(chǎn)品為基礎(chǔ)的有效率的供給單個(gè)資源。減少直接供應(yīng)商的數(shù)量；部件的通用化和標(biāo)準(zhǔn)化。模塊化系統(tǒng)資源。零件和組合件必須組合成系統(tǒng)跨國(guó)汽車(chē)零部件企業(yè)的區(qū)域化行為

全球資源。必須安全地獲得基于全球產(chǎn)品為基礎(chǔ)的有效率的供給跨國(guó)全球化外包資源平臺(tái)戰(zhàn)略全球資源系統(tǒng)資源單個(gè)資源供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的變化汽車(chē)制造商資源戰(zhàn)略的變化全球化外包資源平臺(tái)戰(zhàn)略全球資源系統(tǒng)資源單個(gè)資源供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的變汽車(chē)制造商一級(jí)OEM供應(yīng)商（250）二級(jí)OEM供應(yīng)商三級(jí)、四級(jí)OEM供應(yīng)商汽車(chē)制造商50家集成系統(tǒng)供應(yīng)商100家一級(jí)OEM供應(yīng)商二級(jí)OEM供應(yīng)商三級(jí)、四級(jí)OEM供應(yīng)商目前的零部件供貨方式未來(lái)的零部件供貨方式汽車(chē)制造商一級(jí)OEM供應(yīng)商（250）二級(jí)OEM供應(yīng)商三級(jí)、四OEM業(yè)務(wù)流程連接的類(lèi)型核心公司A公司B公司C方案1：集成和積極管理連接方案2：監(jiān)控公司B和C集成和積極管理連接方案3：不參與，由公司B和C自己集成和管理OEM業(yè)務(wù)流程連接的類(lèi)型核心公司A公司B公司C方案1：集成和OEM業(yè)務(wù)流程連接的類(lèi)型受管理的流程連接不受管理的流程連接受監(jiān)控的流程連接非成員流程連接OEM業(yè)務(wù)流程連接的類(lèi)型受管理的流程連接不受管理的流程連接受SGM的

供應(yīng)鏈一體化建設(shè)

一體化管理(IntegratedSupplyProcess)是指在企業(yè)的生產(chǎn)、辦公和生活等方面的某一非核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，企業(yè)將該領(lǐng)域全部的運(yùn)作和管理集成為一個(gè)整體，作為一個(gè)以管理業(yè)務(wù)為主的外包項(xiàng)目，由專(zhuān)門(mén)的一體化管理供應(yīng)商來(lái)提供該項(xiàng)目的全方位服務(wù)。

SGM的

供應(yīng)鏈一體化建設(shè)一體化管理(Integrated第一等級(jí)物料供應(yīng)第一等級(jí)物料供應(yīng)咨詢(xún)第三等級(jí)物料供應(yīng)咨詢(xún)廠外支持第四等級(jí)物料供應(yīng)有限的現(xiàn)場(chǎng)人員咨詢(xún)有限的廠外支持有限的存貨管理第五等級(jí)物料管理現(xiàn)場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)廠外支持現(xiàn)場(chǎng)檢查全面的存貨管理研發(fā)項(xiàng)目第二級(jí)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與管理工藝工程開(kāi)發(fā)與支持預(yù)測(cè)性維護(hù)的開(kāi)發(fā)與支持全面的系統(tǒng)分析技術(shù)管理問(wèn)題解決成本降低計(jì)劃協(xié)調(diào)設(shè)備供應(yīng)商環(huán)保支持使用情況跟蹤供應(yīng)商服務(wù)內(nèi)容第一等級(jí)第一等級(jí)第三等級(jí)第四等級(jí)第五等級(jí)供應(yīng)商服務(wù)內(nèi)容全球的信息化趨勢(shì)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)企業(yè)運(yùn)行所容納的業(yè)務(wù)范圍越來(lái)越廣業(yè)務(wù)及管理越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化維持全方位專(zhuān)業(yè)化的投入不斷增大、效率越來(lái)越低企業(yè)核心業(yè)務(wù)與非核心業(yè)務(wù)的管理職能分離非核心業(yè)務(wù)管理資源的共享集中資源于核心業(yè)務(wù)企業(yè)非核心業(yè)務(wù)管理職能社會(huì)化掌握專(zhuān)門(mén)管理資源的一體化管理供應(yīng)商SGM的

供應(yīng)鏈一體化建設(shè)的可行性全球的信息化趨勢(shì)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)企業(yè)運(yùn)行所容納的業(yè)務(wù)范圍SGM的

供應(yīng)鏈一體化建設(shè)的具體措施（1）外包服務(wù)管理委員會(huì)主管副總經(jīng)理和相關(guān)部門(mén)經(jīng)理工作小組相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)員一體化管理供應(yīng)商業(yè)務(wù)協(xié)作規(guī)劃、協(xié)調(diào)各相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)跨部門(mén)協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)SGM的

供應(yīng)鏈一體化建設(shè)的具體措施（1）外包服務(wù)管理委員會(huì)SGM的

供應(yīng)鏈一體化建設(shè)的具體措施（2）通過(guò)競(jìng)標(biāo)選擇供應(yīng)商?

具備符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的管理體系?

擁有相應(yīng)的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)?

具有保證安全的能力和程序?

具有保證質(zhì)量的能力和程序?

合理的投資方案和相應(yīng)的投資能力?

合理的人員配置方案和相應(yīng)的人力資源有競(jìng)爭(zhēng)力的長(zhǎng)期運(yùn)行成本

SGM的

供應(yīng)鏈一體化建設(shè)的具體措施（2）通過(guò)競(jìng)標(biāo)選擇供應(yīng)商SGM的

供應(yīng)鏈一體化建設(shè)的具體措施

（3）確定職責(zé)劃分與合同條款

?

與SGM進(jìn)行技術(shù)推薦，評(píng)估下級(jí)供應(yīng)商及相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，代表SGM進(jìn)行符合本公司采購(gòu)程序的采購(gòu)談判，將談判資料向SGM匯報(bào)并獲得批準(zhǔn)?

實(shí)施相關(guān)采購(gòu)，建立和管理有關(guān)倉(cāng)庫(kù)并負(fù)責(zé)及時(shí)供貨，管理下級(jí)供應(yīng)商?

制定有關(guān)使用計(jì)劃并負(fù)責(zé)運(yùn)作，負(fù)責(zé)計(jì)劃的評(píng)估和改進(jìn)?

提出相應(yīng)的成本持續(xù)下降計(jì)劃和人員本地化計(jì)劃，經(jīng)SGM批準(zhǔn)后實(shí)施?

建立一套相應(yīng)的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)需要建立與本公司IT系統(tǒng)的接口保證其工作符合有關(guān)的法規(guī)并承擔(dān)全部責(zé)任。

SGM的

供應(yīng)鏈一體化建設(shè)的具體措施

（3）確定職責(zé)劃分與合SGM的

供應(yīng)鏈一體化建設(shè)的具體措施

（4）與供應(yīng)商充分交流通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估、相互提供培訓(xùn)、定期和不定期召開(kāi)會(huì)議、提供支持性文件一體化管理理念、相關(guān)供應(yīng)商的工作方式、程序、技術(shù)和IT系統(tǒng)的理解和掌握

SGM的

供應(yīng)鏈一體化建設(shè)的具體措施

（4）與供應(yīng)商充分交流SGM的

供應(yīng)鏈一體化建設(shè)的具體措施

（5）項(xiàng)目評(píng)估?

日常業(yè)務(wù)的改進(jìn)和優(yōu)化?

在合同續(xù)簽時(shí)對(duì)工作內(nèi)容、付款安排等重要條款進(jìn)行修訂?

例如在化學(xué)品管理、刀具管理和零部件管理等方面，取消了固定的年度管理費(fèi)，每生產(chǎn)一輛車(chē)需支付給供應(yīng)商的單位費(fèi)用，其中包括管理費(fèi)、人員費(fèi)用、物料消耗、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用和利潤(rùn)等，在質(zhì)量、效率和成本等方面的管理

SGM的

供應(yīng)鏈一體化建設(shè)的具體措施

（5）項(xiàng)目評(píng)估第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道購(gòu)買(mǎi)者推動(dòng)下的OEM直銷(xiāo)方式

第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道購(gòu)買(mǎi)者推動(dòng)下的OEM直銷(xiāo)方式第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道OEM制造商O(píng)EM制造商O(píng)EM制造商O(píng)EM制造商渠道商品牌制造商購(gòu)買(mǎi)者推動(dòng)的直銷(xiāo)渠道第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道OEM制造商O(píng)EM制造商O(píng)EM制第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道OEM制造商采用貼牌生產(chǎn)方式進(jìn)行，即OEM制造商使用零售商或品牌制造商的商標(biāo)，這一市場(chǎng)上的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)高度分散，而到品牌制造商市場(chǎng)，壟斷程度迅速提高。

第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道與生產(chǎn)者推動(dòng)型的OEM控制方式不同，購(gòu)買(mǎi)者推動(dòng)型的渠道主權(quán)掌握在品牌制造商和零售商，這些企業(yè)對(duì)生產(chǎn)如何，何時(shí)、何地進(jìn)行以及鏈條上每一階段的利潤(rùn)擁有絕對(duì)的控制權(quán)。

第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道與生產(chǎn)者推動(dòng)型的OEM控制方式不第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道品牌制造商和零售商對(duì)OEM制造商的控制并不僅僅是渠道的控制，而是整個(gè)價(jià)值鏈鏈節(jié)的控制，控制的方式是標(biāo)準(zhǔn)化控制。全球家具工業(yè)而言，家具品牌制造商和零售商對(duì)家具OEM制造商的控制標(biāo)準(zhǔn)是ISO9000（全球質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)）、ISO14000（全球環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)）、FSC（影響整個(gè)價(jià)值鏈的木質(zhì)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)）和SA8000（勞工標(biāo)準(zhǔn)）

第二節(jié)OEM市場(chǎng)直銷(xiāo)渠道品牌制造商和零售商對(duì)OEM制造商第三節(jié)

企業(yè)市場(chǎng)渠道管理渠道成員選擇、激勵(lì)和評(píng)估

渠道沖突和渠道管理

第三節(jié)企業(yè)市場(chǎng)渠道管理第三節(jié)

企業(yè)市場(chǎng)渠道管理渠道成員選擇中間商的信用、財(cái)