證券公司營銷部工作計(jì)劃報(bào)告

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁證券公司營銷部工作計(jì)劃報(bào)告市場部為了樹立品牌形象，建設(shè)規(guī)模的、高質(zhì)量的營銷團(tuán)隊(duì)，開拓市場，逐步擴(kuò)大營業(yè)部在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，呈現(xiàn)營銷團(tuán)隊(duì)的潛在活力，開拓并鞏固營銷渠道，進(jìn)展客戶，制造營銷奇跡特制定以下營銷方案。

第一部分市場戰(zhàn)略定位

一、市場的范圍

以長沙市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，為中高端客戶供應(yīng)股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財(cái)詢問服務(wù)。

二、客戶服務(wù)方式

1、基礎(chǔ)服務(wù)主要包括：準(zhǔn)時(shí)解決現(xiàn)場及非現(xiàn)場客戶交易過程中的問題;客戶提出的有關(guān)業(yè)務(wù)及證券學(xué)問方面的問題，準(zhǔn)時(shí)賜予清楚和全面的解答;樂觀同客戶溝通，促進(jìn)客戶能夠準(zhǔn)時(shí)和細(xì)致了解公司新業(yè)務(wù)種類和服務(wù)產(chǎn)品;為客戶供應(yīng)多種交易方式;收集了解客戶需求，準(zhǔn)時(shí)反饋業(yè)務(wù)部門，促進(jìn)完善客戶服務(wù)內(nèi)容。

2、親情服務(wù)主要包括：法定節(jié)日或特別節(jié)日營業(yè)機(jī)構(gòu)管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有力量的也可給客戶舉辦一些活動(dòng);客戶及家人的特別日子發(fā)賀電、發(fā)賀卡、打電話、訪問、送鮮花等形式表示慶賀。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)分也不大，只是一般客戶通常不進(jìn)行客戶及家人的特別問候。

3、詢問服務(wù)主要包括：依據(jù)客戶需求選擇性的將各類討論詢問張貼或轉(zhuǎn)發(fā)客戶;定期供應(yīng)客戶持倉個(gè)股分析報(bào)告;準(zhǔn)時(shí)向客戶供應(yīng)高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息，并依據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案;定期將討論機(jī)構(gòu)的投資策略報(bào)告發(fā)送給客戶;通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，對(duì)客戶供應(yīng)一對(duì)一詢問服務(wù);客戶專用電子信箱服務(wù)，為客戶供應(yīng)個(gè)股門診單、周評(píng)報(bào)告、月度投資方案以及模擬投資組合等;通過短信供應(yīng)詢問建議;供應(yīng)個(gè)股答疑、推舉以及跟蹤個(gè)股服務(wù);現(xiàn)場客戶和非現(xiàn)場客戶定期溝通。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)分就比較大，一般客戶只供應(yīng)基本的詢問服務(wù)，接受公共的詢問，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對(duì)應(yīng)的客戶經(jīng)理服務(wù)，核心客戶的共性化詢問服務(wù)比重要客戶更好。

4、增值服務(wù)主要包括：依據(jù)其需要供應(yīng)各類討論報(bào)告，包括內(nèi)部討論成果和外購報(bào)告;以短信營銷和客戶服務(wù)為信息平臺(tái)，為高端投資者供應(yīng)實(shí)時(shí)行情、股市資訊和在線交易同時(shí)供應(yīng)自選股等共性化管理功能。供應(yīng)準(zhǔn)時(shí)、全面、的財(cái)經(jīng)資訊，短信營銷信息和客戶服務(wù)平臺(tái)作為補(bǔ)充可供應(yīng)準(zhǔn)時(shí)的公告信息、個(gè)股預(yù)警、個(gè)股資訊、成交回報(bào)、資金變動(dòng)、中簽通知服務(wù);依據(jù)客戶需求，編撰投資分析報(bào)告，假如客戶資產(chǎn)量達(dá)到相當(dāng)規(guī)模，可依據(jù)其需要供應(yīng)全方位私戶理財(cái)方案。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)分就更大了，一般客戶基本不享受增值服務(wù)，重要客戶享受準(zhǔn)時(shí)的服務(wù)，核心客戶則享受全面準(zhǔn)時(shí)的服務(wù)。

其次部分客戶開發(fā)

進(jìn)入居民家中，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財(cái)學(xué)問，宣揚(yáng)世紀(jì)證券理財(cái)工作室以及為其辦理證券開戶等投資詢問業(yè)務(wù)。

1.執(zhí)行時(shí)間(12月中旬——12月底)

2.主要活動(dòng)對(duì)象：桔園小區(qū)全體居民

3.活動(dòng)地點(diǎn)：桔園小區(qū)

詳細(xì)地點(diǎn)：A區(qū)(1—6棟)

B區(qū)(1—6棟)

C區(qū)(1—6棟)

4.活動(dòng)支配：

4月底召集全體工作室成員在定點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行專業(yè)的“掃樓”培訓(xùn)(由世紀(jì)證券的專業(yè)培訓(xùn)講師進(jìn)行市場營銷培訓(xùn));12月10日已綻開。

第一次培訓(xùn)活動(dòng)選出培訓(xùn)中優(yōu)秀成員編入“掃樓”團(tuán)隊(duì)(暫定大一大二同學(xué)相互協(xié)作)。

5.詳細(xì)活動(dòng)時(shí)間：每天17：30——20：00

6.詳細(xì)人員支配：

附注：每三位同學(xué)為一組，大一大二相互協(xié)作，每一組選出一位小組長。每一棟宿舍由三個(gè)小組負(fù)責(zé)，每個(gè)小組負(fù)責(zé)兩層樓。要做好詳細(xì)信息登記以及客戶回訪工作。

7、費(fèi)用預(yù)算：

A、世紀(jì)證券供應(yīng)戶外營銷所必需的宣揚(yáng)折頁;

B、配備的宋老師的小禮品;

C、其他預(yù)算在華民理財(cái)工作室制定的規(guī)劃書里面。

第三部分團(tuán)隊(duì)的組建和管理

一、團(tuán)隊(duì)的組建

通過與其他證券公司優(yōu)秀客戶經(jīng)理接觸，了解營銷員在原來券商的狀況，引進(jìn)有閱歷的證券營銷員

1、聯(lián)系部分高校，建立校企實(shí)習(xí)培訓(xùn)基地，能夠充分的挖掘有潛質(zhì)的營銷員

2、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行

制定一個(gè)有利于團(tuán)隊(duì)進(jìn)展的工作目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)合作精神完成最終目標(biāo)的必要條件。要盡快樹立起營銷員的業(yè)務(wù)信念，由于營銷員換了一個(gè)新的工作網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)還不夠熟識(shí)，需要區(qū)域經(jīng)理和他們一起營銷、一起開戶這樣不但讓營銷把握業(yè)務(wù)技巧，而且也增加了他們開展業(yè)務(wù)的信念。

第四部分營銷措施

一、銀行駐點(diǎn)營銷

幾年前，銀行駐點(diǎn)營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地，擴(kuò)張到全市全部的銀行網(wǎng)點(diǎn)，因當(dāng)時(shí)的銀證通模式，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進(jìn)行一站式的手續(xù)辦理。讓券商拓展了極大的一部分別營業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶，券商投入小，產(chǎn)出高。銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對(duì)比較好。

為此，我市場部與銀行關(guān)系須留意以下五點(diǎn)：

1、要建立雙方長期合作關(guān)系。

2、一般企業(yè)在銀行都有個(gè)企業(yè)帳戶，可以通過銀行工作人員的推舉來幫本營業(yè)部實(shí)現(xiàn)。他們和企業(yè)有個(gè)很好的溝通合作關(guān)系。對(duì)他們比較信任。這點(diǎn)要求銀行和本營業(yè)部的合作關(guān)系處理好。

3、管理層要對(duì)銀行公關(guān)關(guān)系的重視。每隔半月或新人報(bào)到之時(shí)都工有上級(jí)對(duì)銀行關(guān)系的回訪。

4、在重要節(jié)日會(huì)送上些禮品。通常狀況下，禮物費(fèi)用掌握在1000元左右。

5、對(duì)于重點(diǎn)駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)公關(guān)，需營業(yè)部利用資產(chǎn)的資源為網(wǎng)點(diǎn)注入肯定量的存款，為營銷員供應(yīng)更好的業(yè)務(wù)開展空間。

綜上所述，營業(yè)部門高管應(yīng)重視商業(yè)銀行負(fù)責(zé)人的公關(guān)行動(dòng)。

二、與大通訊機(jī)構(gòu)的合作營銷

要與電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作。合作模式應(yīng)有所不同，例如移動(dòng)、聯(lián)通，僅對(duì)券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的?？稍谄錉I業(yè)廳布點(diǎn)，進(jìn)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機(jī)構(gòu)，合作的內(nèi)容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營銷活動(dòng)時(shí)，雙方共同營銷。券商負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈(zèng)送、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實(shí)現(xiàn)雙贏。

三、低傭金的促銷

長沙市場的傭金，應(yīng)當(dāng)是目前以來最低的階段。從華泰證券08年開頭就以全部客戶的傭金打至0.8‰，南寧市場進(jìn)入了傭金價(jià)格戰(zhàn)，各券商紛紛跟進(jìn)，愈演愈烈，現(xiàn)在的光大證券開展傭金年費(fèi)制，打出“一天一元，輕松一年”口號(hào)，但是實(shí)行傭金年費(fèi)制的這一時(shí)期，光大證券始終莫名其妙的沒有得到多大的擴(kuò)張，其主要緣由是缺少一支強(qiáng)有力的營銷隊(duì)伍。目前，營銷團(tuán)隊(duì)人數(shù)多，且人員相對(duì)穩(wěn)定的券商開頭對(duì)低傭招攬客戶的方式有所收斂，實(shí)行按資產(chǎn)多少來規(guī)定傭金比率，并隨著詢問方面優(yōu)勢(shì)的提高漸漸取消降傭制度。目前新進(jìn)的券商，都是以低傭來招攬客戶，新進(jìn)來的安信證券的傭金比例是整個(gè)南寧市場最低的，10萬左右都可以給0.3‰。考慮到目前整個(gè)市場競爭狀況以及公司將來的進(jìn)展，對(duì)一般客戶，本團(tuán)隊(duì)開發(fā)客戶時(shí)，賜予非現(xiàn)場交易的手續(xù)費(fèi)為0.5‰到2.0‰的政策是合適的，賜予營銷員肯定底限的自己做主的傭金調(diào)整，對(duì)特別客戶再另行申請(qǐng)。而對(duì)于本營業(yè)部也可以科學(xué)地對(duì)成交量較大的客戶做出更大調(diào)整。

四、社區(qū)營銷及技術(shù)服務(wù)站營銷

可以選擇些人流量比較大，商業(yè)性質(zhì)比較強(qiáng)的地段進(jìn)行布點(diǎn)。分工合作，兩人派單，兩人對(duì)有意想客戶進(jìn)行營銷說明。在四周的高

檔寫字樓張貼海報(bào)、設(shè)點(diǎn)促銷，利用上下班及午餐人流量大的時(shí)間段派發(fā)宣揚(yáng)資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場擺臺(tái)促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進(jìn)，開戶即送精致禮品一份。可以不定期的與企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動(dòng)或投資座談會(huì)股市沙龍等，免費(fèi)開股東卡，送精致禮品，開發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶。

五、服務(wù)品牌的營銷

此營銷模式是本人比較推崇的、比較觀賞的一種模式。做我們這行的遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，你才能在這個(gè)市場是立于不敗之地。為客戶供應(yīng)有效的資訊，能讓客戶在市場上掙到錢才是王道。而本營業(yè)部在公司沒有特殊的支持下要堅(jiān)持自己組織語言，堅(jiān)持每日一到兩條對(duì)大盤的分析，個(gè)股的推舉等信息。當(dāng)然這個(gè)還依靠與個(gè)人專業(yè)學(xué)問把握的多少而論。充分利用金穗金融軟件下載按資產(chǎn)量的多少來賜予使用作為賣點(diǎn)，從而使客戶對(duì)軟件的存在肯定的依靠性。提高公司在南寧的競爭力，應(yīng)盡量避開通過價(jià)格競爭來實(shí)現(xiàn);通過差異化的服務(wù)，增加顧客的滿足度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對(duì)于差異化服務(wù)和公司品牌的樹立和擴(kuò)展，我認(rèn)為可以通過幾個(gè)措施來實(shí)現(xiàn)。

(一)、廣告和公關(guān)工作的開展是品牌建設(shè)的重要步驟

為了達(dá)到公眾對(duì)我公司品牌的認(rèn)知，可以做些平面的廣告，讓市場知道就在本營業(yè)部就有證券營業(yè)部，使他們對(duì)公司有所熟悉，進(jìn)而在他們有從事證劵交易的需求時(shí)，能夠想到我們湘財(cái)證券。

通過合理正確的運(yùn)用公共關(guān)系和公共大事，擴(kuò)展我公司在南寧的知名度。正如人們所說，資源都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術(shù)、借才智。而公共關(guān)系就是這樣一種資源，我們所要做的僅僅是把他們匯合起來，運(yùn)用才智把他們有效地運(yùn)用起來。

事實(shí)上，客戶對(duì)公司信息的接受的程度對(duì)比是，間接傳播比公司對(duì)客戶的直接傳播更簡單。由于從客戶心理的角度來說，他們更情愿信任身邊的人，對(duì)公司直接的宣揚(yáng)都會(huì)或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此，應(yīng)通過公共關(guān)系和公共大事的運(yùn)用，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣揚(yáng)，當(dāng)然這就要求工作人員的時(shí)時(shí)關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌。

一句話就是“借勢(shì)”，就是借助人物、大事等本身的社會(huì)效應(yīng)在營銷活動(dòng)中以達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的。同時(shí)，一個(gè)可行的方法就是在周末組織公司全部的營銷人員以及公司高管在當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)老院或孤兒所等一些公益事業(yè)單位做義工從而既為社會(huì)獻(xiàn)了一份愛心，又在宣揚(yáng)本營業(yè)部。何樂不為?信任這樣的宣揚(yáng)對(duì)與老百姓來說比一些空洞的廣告更具勸說力

在借勢(shì)營銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業(yè)具有轟動(dòng)效應(yīng)的大大事;政府有關(guān)部門的政策法規(guī);新聞媒體的各種報(bào)道等等。通過策劃發(fā)揮、延長實(shí)施，就可以為我所用，去實(shí)現(xiàn)自己的營銷目標(biāo)。

借勢(shì)營銷是一把雙刃劍，它可能為企業(yè)帶來豐厚的收益，也可能讓企業(yè)的付出付諸流水。然而，只要企業(yè)對(duì)企業(yè)自身進(jìn)行認(rèn)真分析，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)抓住自己需要的“靠山”和機(jī)會(huì)，正確運(yùn)用公共關(guān)系，并進(jìn)行有效的營銷策劃，必能獲得勝利!

(二)、以客戶需求為導(dǎo)向，提高服務(wù)質(zhì)量，形成競爭力

其實(shí)，以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理論不過是本營業(yè)部轉(zhuǎn)換角度看問題的方法，是一種讓消費(fèi)者更簡單接受產(chǎn)品/服務(wù)的營銷工具。在競爭性市場中，顧客具有動(dòng)態(tài)性，顧客忠誠度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大削減了顧客流失的可能性。

面對(duì)快速變化的市場，要滿意顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必需建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可限度地削減埋怨，穩(wěn)定客戶群，削減客戶轉(zhuǎn)移的概率。提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并快速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。(每隔半個(gè)月或股市消失重大問題時(shí)候?qū)蛻舻幕卦L。將客戶反映的問題做記錄。依據(jù)問題小組綻開爭論，賜予客戶問題解決的方法)

(三)、同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)客戶維護(hù)，對(duì)其進(jìn)行分類管理，大力推行關(guān)系營銷，縮減成本擴(kuò)大利潤

關(guān)系營銷越來越重要了，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁護(hù)者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。記住二八定律，必需優(yōu)先與制造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立堅(jiān)固關(guān)系。否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只制造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種鋪張。而溝通是關(guān)系營銷的重要手段。

(四)、營銷的目的是利潤，但執(zhí)行的核心是公司員工

對(duì)企業(yè)來說，市場營銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報(bào)是營銷進(jìn)展的目的;另一方面，回報(bào)是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿意客戶需求，為客戶供應(yīng)價(jià)值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標(biāo)必需注意產(chǎn)出，注意企業(yè)在營銷活動(dòng)中的回報(bào)。一切營銷活動(dòng)都必需以為顧客及股東制造價(jià)值為目的。同樣對(duì)員工來說，回報(bào)也是對(duì)其工作價(jià)值的確定。從外部營銷到樹立內(nèi)部營銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現(xiàn)。事實(shí)上，內(nèi)部員工應(yīng)是營銷活動(dòng)的首要對(duì)象?！耙拼蛻?，必需首先善待員工”，高度重視內(nèi)部營銷。處理好管理者和員工自主性的關(guān)系。首先，應(yīng)當(dāng)培育共同參加意識(shí)、共同的價(jià)值理念和行為準(zhǔn)則、共同的歸屬感，努力為員工制造個(gè)人進(jìn)展的機(jī)遇和條件。其次，處理好各部門之間的關(guān)系。建立明確的責(zé)任分工、暢通的信息流淌系統(tǒng)及科學(xué)、公正的內(nèi)部考核制度，并前后臺(tái)效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識(shí)，保證各項(xiàng)政策持續(xù)而切實(shí)的貫徹。完善管理制度，增設(shè)優(yōu)秀新人獎(jiǎng)、開戶紀(jì)錄獎(jiǎng)、市值紀(jì)錄獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)，完善薪資待遇(比如當(dāng)月成交量達(dá)到600萬/1000萬/1500萬等等的提成變法做到多勞多得，獎(jiǎng)罰分明。樂觀進(jìn)行各項(xiàng)市場調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公司的銷售模式和銷售政策，提出看法和建議。以人為本，追求個(gè)人價(jià)值。在新的體制和組織結(jié)構(gòu)下，全部人員的價(jià)值由業(yè)績來衡量和體現(xiàn)，而不以上級(jí)的主觀評(píng)價(jià)為依據(jù)。同時(shí)，要形成敬重員工、關(guān)懷員工的風(fēng)氣，擯棄那種犧牲或壓抑員工共性的文