伊利乳業(yè)公司銷售渠道終端陳列管理培訓(xùn)教材

伊利乳業(yè)公司銷售渠道終端陳列管理培訓(xùn)教材伊利乳業(yè)公司銷售渠道終端陳列管理培訓(xùn)教材1商品陳列的類型

商品陳列的類型商品陳列的類型（1）

縱向陳列和水平陳列縱向陳列是指同類商品從上到下地陳列在一個或一組貨架內(nèi)，顧客一次性就能輕而易舉地看清所有的商品。水平陳列是把同類商品按水平方向陳列，顧客要看清全部商品，需要往返好幾次。所以，應(yīng)盡量采用縱向陳列。

廉價陳列和高檔陳列落地陳列屬于廉價陳列，它給顧客一種便宜的感覺，能夠刺激顧客的購買欲望。有些場合需要給顧客高檔的感覺，可以用豪華的貨架和燈光處理的方法制造高檔的感覺。商品陳列的類型（1）縱向陳列和水平陳列商品陳列的類型（2）大型陳列、中型陳列和小型陳列1、大的店面經(jīng)常舉行各種名義促銷，使用大型陳列。假期到了，量販店配合可樂供應(yīng)商舉辦一個暑假活動，在店面里落地陳列可樂，這叫大型陳列。2、一般超市在貨架兩端做中型陳列。3、便利店中每個貨架層板上的陳列，是小型陳列。此外，百貨商場里設(shè)置的花車也是小型陳列?；顒邮降年惲袑τ谝恍┥唐?，可以采用活動式的陳列，比如服裝，營業(yè)員選取其中一款，作為制服穿在身上，這也是一種銷售技巧，營業(yè)員本身就在生動形象地直接給商品作著一種引人注目的最佳效果的展示。陳列的方式有很多種，要想在激烈的競爭中勝出，就要有異于大眾的宣傳效果最佳的獨(dú)特而大膽的創(chuàng)意。商品陳列的類型（2）大型陳列、中型陳列和小型陳列伊利乳業(yè)公司銷售渠道終端陳列管理培訓(xùn)教材幾類常見的陳列要點(diǎn)（1）雜貨店、百貨店、超市、自選商店

１、陳列要靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置。２、臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品做水平或垂直陳列。３、有多種規(guī)格時至少應(yīng)有兩個排面——應(yīng)該比競爭者多，越多越好。４、每一個品牌、每一種規(guī)格都要陳列。５、貨架上要經(jīng)常保持足夠數(shù)量的商品。６、至少應(yīng)有比購買周期多１周的庫存。７、充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報(bào)等輔助工具。８、銷售人員在拜訪客戶時要更換ＰＯＰ材料。９、維持貨架及貨物整潔，并及時為客戶補(bǔ)貨。

幾類常見的陳列要點(diǎn)（1）雜貨店、百貨店、超市、自選商店幾類常見的陳列要點(diǎn)（2）小販、路邊店陳列１、陳列位置要靠外側(cè)，靠顧客常走的路線，靠市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠同類商品。２、要陳列每一品牌、每一規(guī)格。如有試用品或小包裝，一定要掛吊牌。３、要經(jīng)常保持適量庫存。４、要充分利用門口的掛旗、柜臺展示卡、海報(bào)、貨架卡。幾類常見的陳列要點(diǎn)（2）小販、路邊店陳列幾類常見的陳列要點(diǎn)（3）堆箱陳列１、陳列位置要位于顧客最常走的路線上。２、應(yīng)盡量將所堆放的商品正面對著顧客。３、除非面積足夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格。４、應(yīng)維持大量庫存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài)。５、堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用“交叉堆放法”，或使用墊箱陳列板，除了需要承重的底箱，其余應(yīng)隔箱陳列；ＰＯＰ及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對顧客，不可過高或過低，以容易拿取為標(biāo)準(zhǔn)。幾類常見的陳列要點(diǎn)（3）堆箱陳列借勢陳列（1）時機(jī)，最好利用的興奮點(diǎn)【案例分析】

指甲剪的老板很著急，他們企業(yè)的指甲剪賣得不錯，但新開發(fā)的卡通指甲剪就是賣不好?？ㄍㄖ讣准簦瑢ｉT提供給兒童用。卡通形象，都是孩子喜歡的流行卡通人物和小動物。該老板也知道賣不好的原因，賣場將這些指甲剪陳列在五金小商品的貨架上，那都是成年人光顧的貨架，他們可不喜歡卡通的指甲剪，認(rèn)為那頂多是一種玩具。一直都和賣場交涉，要求改變陳列位置，放到兒童商品的貨架中去。賣場經(jīng)理就是不答應(yīng)，請吃飯，洗桑拿也沒有用，因?yàn)橘u場規(guī)定商品一定要根據(jù)品類陳列。指甲剪是五金類，必須放在五金類產(chǎn)品一起，管你卡通不卡通，要放在兒童商品區(qū)，門兒都沒有！但是機(jī)會來了，六·一兒童節(jié)，賣場要抓住孩子們的節(jié)日做促銷，其中也包括根據(jù)兒童特征重新進(jìn)行賣場陳列，盡量將與兒童有關(guān)產(chǎn)品陳列到兒童商品區(qū)。企業(yè)老板知道后，讓業(yè)務(wù)人員再次宴請賣場經(jīng)理，舊話重提，三杯酒下肚，賣場經(jīng)理答應(yīng)了。是呀，“喝人家嘴軟，洗人家手短”，何況和賣場規(guī)定不違背——這樣的順?biāo)饲椋蛔霭撞蛔?！結(jié)果可想而知，卡通指甲剪賣得很好，是過去銷售量的很多倍。六·一促銷活動過后，老板親自出馬，借卡通指甲剪賣得很好的時機(jī)說服了賣場經(jīng)理，以后他的卡通指甲剪就放在兒童商品區(qū)了。

借勢陳列（1）時機(jī)，最好利用的興奮點(diǎn)【案例分析】【案例分析】這個案例至少說明了兩個問題：其一：對于廠家，要想將產(chǎn)品放到理想的貨架上，特殊的時機(jī)之勢是值得一借；第二：對于商家，貨架陳列的依據(jù)不是一陳不變的，根據(jù)時機(jī)不同進(jìn)行陳列調(diào)整，會起到意外的效果。節(jié)日、事件等足以調(diào)起消費(fèi)者或部分消費(fèi)者購買興奮的機(jī)會，都可以成為時機(jī)。所謂時機(jī)，最大的特點(diǎn)就是可以鎖定細(xì)分消費(fèi)者，最好地將產(chǎn)品貼近消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者眼球。這些是很多商家都熟知的，甚至?xí)圃煲恍r機(jī)。比如：書店的簽名售書活動，當(dāng)書店把信息公布后，很多讀者慕名而來，同時熱鬧的場面也將吸引很多在場的購買者。時機(jī)創(chuàng)造出來了，但是你是不是讓要簽名售出的書陳列在距離簽名點(diǎn)最近也最醒目的位置？我想，這也是很多書店能夠做到的。那么，你有沒有想過另外一個問題呢——這樣好的時機(jī)，你有沒有將和簽名出售的書最相關(guān)聯(lián)的書陳列在它的旁邊，（朱德庸簽名售漫畫書，你有沒有在旁邊設(shè)一個貨架放上幾米的漫畫書呢？），讓那些書也好好地搭一下便車？不相關(guān)聯(lián)的商品，可以通過特定的時機(jī)聯(lián)系在一起。情人節(jié)，鮮花和巧克力熱賣，但平時這兩個產(chǎn)品并沒有很多關(guān)系，是情人節(jié)這個時機(jī)讓它們聯(lián)系在一起。我們很可能將原本位置不是很好的鮮花在情人節(jié)期間換一個很好的位置，但是巧克力還在原來的糖果類產(chǎn)品的貨架上。你想想：買了鮮花，又到巧克力貨架去找巧克力，多不方便！還有就是：有些人買了鮮花，不一定就購買巧克力，如果你給將巧克力就陳列在鮮花旁邊，這樣的“順手購買”是不是可以提高銷售額？

【案例分析】這個案例至少說明了兩個問題：借勢陳列（2）心理，微妙的借勢力量

【案例分析】現(xiàn)象一：在賣場購物，絕大多數(shù)人都有這樣的體會：收銀處總是排著長長的隊(duì)，在貨架上選購商品的高興勁都因?yàn)榻辜钡氐却駟螣熛粕?。賣場寸土寸金，不可能設(shè)立過多的收銀臺，但是很多人因?yàn)椴荒蜔┑却x好的商品又不是很必需的，時常放下就走了，這也給賣場丟掉了不少生意機(jī)會。現(xiàn)象二：也有一些賣場，設(shè)立了快速通道，專門給那些購買品種少的消費(fèi)者設(shè)置，但是還不能夠解決問題，同樣要等，而且等的時間并不一定就少很多?，F(xiàn)象三：賣場給消費(fèi)者創(chuàng)建了很好的購物環(huán)境，像：寬敞的通道、明亮的燈光、靚麗的陳列、舒緩的音樂……這些都是為了給消費(fèi)者營造一個良好的購物心情，做得很到位。結(jié)果等到要埋單，要離開賣場回家，漫長的等候讓所有的營造氣氛努力大打折扣。

借勢陳列（2）心理，微妙的借勢力量【案例分析】借勢陳列（3）相關(guān)產(chǎn)品，順便車搭搭也無妨【案例分析】

一家便利店老板，進(jìn)了一批酒瓶啟子。雖然這種商品利潤相對較高，但他原本并不想賣這個產(chǎn)品，可總是有人到店里來問，不能沒有呀！開始他將這些酒瓶啟子放在一個角落里，有人問了，就指給別人看，賣得十分緩慢，他也不大在意。后來，酒瓶啟子的業(yè)務(wù)員巡視終端，看見了該老板的陳列，給他出了個主意：你把酒瓶啟子放在你出售的酒旁邊試試，我敢保證你的酒瓶啟子的銷售量肯定會是以前的幾倍，而且根本就不會占多少地方。該老板不信，但又覺得企業(yè)的業(yè)務(wù)員有些道理，試試又不會死人。結(jié)果正如企業(yè)業(yè)務(wù)人員的預(yù)料，酒瓶啟子的銷售量成倍上升。他納悶的是：有人購買酒瓶啟子甚至一次買好幾個。他問這些消費(fèi)者原因，消費(fèi)者回答很簡單：做得這么漂亮，款式又多的酒瓶啟子，可以掛在冰箱上當(dāng)裝飾品呀！

借勢陳列（3）相關(guān)產(chǎn)品，順便車搭搭也無妨【案例分析【案例分析】酒和酒瓶啟子是完全不同的兩類商品，但是卻是相關(guān)。它們有著根本的區(qū)別：·酒是快速消費(fèi)品，消費(fèi)者會反復(fù)購買；·酒瓶啟子相對來說是耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者不會反復(fù)購買。這就決定了，酒瓶啟子被消費(fèi)者關(guān)注的程度低，不可能專門設(shè)立一個明顯的位置來做它的陳列，被放在角落里也在情理之中。但是，如果酒瓶啟子除了開酒用，還有別的效用時，情況就不一樣了，比如別致的款式被用來當(dāng)作裝飾品了，它的購買數(shù)量就不一樣了。這就是我們時常說的：產(chǎn)品除了核心價值，還有延伸價值?！皶r常被消費(fèi)者看見”——就是我們在做陳列時要考慮的問題。酒瓶啟子借酒被時常關(guān)注之勢，同樣創(chuàng)造了不錯是銷售形勢。在陳列上，什么樣的產(chǎn)品可以借相關(guān)產(chǎn)品的勢呢？一般來說，產(chǎn)品陳列面積??；產(chǎn)品反復(fù)購買機(jī)率相對低；產(chǎn)品有一定的延伸價值；產(chǎn)品小巧精致……這些特點(diǎn)的產(chǎn)品就可以借相關(guān)產(chǎn)品的勢。再比如：香煙和精美打火機(jī)等等。當(dāng)然不是所有的賣場都可以這樣陳列，像家樂福這樣的大賣場，陳列都是按照品類劃分，一般都有嚴(yán)格的規(guī)定，很難將不是同類的產(chǎn)品陳列在一起。但是對于那些比較小的便利店來說，雖然也基本上的采用類別來陳列，但是由于單品相對較少，整個賣場面積也小，陳列也就相對來說更加靈活。還有一個值得注意的問題就是：這樣的借勢陳列，不適宜在一個小賣場里廣泛運(yùn)用，因?yàn)橛玫倪^多，賣場會顯得凌亂，陳列沒有規(guī)律，讓消費(fèi)者不容易找到他們更加經(jīng)常購買的商品?！景咐治觥烤坪途破繂⒆邮峭耆煌膬深惿唐?，但是卻是相關(guān)。借勢陳列（4）優(yōu)勢明顯，緊貼著競品陳列我們經(jīng)常會有這樣的經(jīng)歷：去賣場購買已經(jīng)想好的啤酒，在啤酒的陳列區(qū)，該啤酒旁邊陳列著另外一個品牌，一看價格，低0.3元一罐。想想：口味差不多、容量一樣，好，就買便宜的吧。購買的決定就這樣被改變。如果你的產(chǎn)品和競爭者是同類產(chǎn)品，并且包裝、質(zhì)能、款式、品牌力都和競爭品牌在伯仲之間，但是你的產(chǎn)品價格就是比競爭品牌要低，你應(yīng)該如何在賣場做陳列？對，緊貼著你的競爭品牌。這樣，能最直接突出你的價格優(yōu)勢。不要小看那張小小的價格標(biāo)簽，這往往是你把競爭品牌的消費(fèi)者拉到你的旗下最后的機(jī)會。借勢陳列（4）優(yōu)勢明顯，緊貼著競品陳列借勢陳列（5）旺銷產(chǎn)品，不可不借之勢旺銷產(chǎn)品，消費(fèi)者經(jīng)過人次最多的位置，受到注意的機(jī)會自然就更多，被購買的機(jī)會也會更大一些。借旺銷產(chǎn)品之勢陳列產(chǎn)品有兩個問題值得企業(yè)注意：如果你的產(chǎn)品和旺銷產(chǎn)品在品質(zhì)、包裝、價格等方面的弱勢明顯，請你一定要遠(yuǎn)離旺銷產(chǎn)品，因?yàn)槟菢幽阒荒艹蔀閯e人的陪襯，更加暴露你的缺陷。一定要展示你與旺銷產(chǎn)品的不同個性，突出你與旺銷產(chǎn)品的區(qū)隔，你的產(chǎn)品才可能和旺銷產(chǎn)品站在同一個陳列的競爭高度。店內(nèi)POP廣告，是體現(xiàn)產(chǎn)品個性最好的手段。借勢陳列（5）旺銷產(chǎn)品，不可不借之勢借勢陳列（6）購買行為，常被忽視的借勢契機(jī)——BusinessIntelligent【啤酒與尿布的案例】

千奇百怪的消費(fèi)者購買習(xí)慣其實(shí)也是有規(guī)律的，關(guān)鍵是我們能不能找到并發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律并得到利用。消費(fèi)者的購買習(xí)慣有這樣的一種分類：沖動型購買和目的型購買。對于沖動型購買的商品自然應(yīng)該放在人流最為密集的地方，消費(fèi)者走到這類商品跟前時，往往很習(xí)慣地就將這些商品放進(jìn)了購物推車。這些商品有飲料、面包等等消費(fèi)頻率高的商品。相反，像剔須刀、收音機(jī)等商品，消費(fèi)者去購買是目的性非常強(qiáng)的，完全就可以放在比較冷清的角落。借勢陳列（6）購買行為，常被忽視的借勢契機(jī)——Bus借勢陳列的小結(jié)

在陳列上可借之勢絕對不是上面所舉的6個方面，把它們拿出來和大家分享，只希望能夠拋磚引玉，引發(fā)大家更多是思考。但是，無論借勢陳列的方式有多少種，似乎跑不掉以下兩種類型：借可有型產(chǎn)品之勢；借消費(fèi)者自身之勢。

很顯然，搭乘相關(guān)產(chǎn)品便車；借旺銷產(chǎn)品推廣；緊貼弱勢產(chǎn)品突出自己優(yōu)點(diǎn)等等都是在借有型的產(chǎn)品之勢。往往這樣的借勢比較容易把握，比如：自己的產(chǎn)品在性能、價格、包裝等方面有明顯的優(yōu)勢，或自己的產(chǎn)品可以占到優(yōu)勢產(chǎn)品的光，但有不會暴露自己是短點(diǎn)。但是，像利用消費(fèi)者購買行為、消費(fèi)者消費(fèi)心理等進(jìn)行陳列，就不大容易。因?yàn)椋@些方面不是很容易把握，要求在陳列時把握得十分精確。或許正是因?yàn)檫@樣，這樣的終端陳列競爭才更值得賣場和制造商研究，這是將來終端之爭關(guān)鍵所在。借勢陳列的小結(jié)在陳列上可借之勢絕對不是上面所舉的6個銷售渠道第一部分概述銷售渠道第一部分概述概述>銷售渠道的定義客戶類型范圍銷售渠道定義KA大賣場/大型超市現(xiàn)代渠道營業(yè)面積在6000平米以上，收銀臺30個以上；連鎖超級市場單店?duì)I業(yè)面積至少1000平米以上，有收銀臺，且連鎖且門店數(shù)在5家以上。A超市營業(yè)面積1000-5000平米，有收銀臺；綜合百貨商場。連鎖超級市場單店?duì)I業(yè)面積至少500--1000平米以上，有收銀臺，且連鎖且門店數(shù)在5家以上。B超市小型超市--營業(yè)面積100-1000平米，有收銀臺，非連鎖或門店數(shù)低于5家的連鎖超市。便利店便利店便利店--營業(yè)面積不超過500平米，連鎖形式，有收銀臺，24小時營業(yè)。C小超市/食雜店傳統(tǒng)渠道營業(yè)面積20-100平米小型超市—自選服務(wù)形式，主要售賣煙酒、副食、日用品；大型食雜店—非自選形式，月營業(yè)額大于5000元，主要售賣煙酒、副食、日用品。D商店小型食雜店—非自選服務(wù)，月營業(yè)額低于5000元，主要售賣煙酒、副食、日用品。奶站奶站專營或主營液態(tài)奶的店（非單一品牌專營店）；伊利專營店專賣店伊利專營店品項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)等同于KA標(biāo)準(zhǔn)。其他售點(diǎn)學(xué)校/網(wǎng)吧等特殊渠道學(xué)校、網(wǎng)吧、醫(yī)院、軍隊(duì)、社區(qū)、航站等概述>銷售渠道的定義客戶類型范圍銷售定義KA大賣場/大概述>現(xiàn)代化銷售渠道的重要性及挑戰(zhàn)

2004年大賣場及大型超市占全國快速消費(fèi)品零售總額比率為30%預(yù)計(jì)2008年

大賣場及大型超市占全國快速消費(fèi)品零售總額比率為50%概述>現(xiàn)代化銷售渠道的重要性及挑戰(zhàn)2004年預(yù)計(jì)2008年生動化陳列的重要性概述>生動化陳列的重要性生動化陳列的重要性概述>生動化陳列的重要性概述>陳列的重要性陳列是達(dá)到銷售目標(biāo)的一種手段產(chǎn)品顧客WhatWhereWhenHow合格產(chǎn)品合適地點(diǎn)合適時間合適方式概述>陳列的重要性陳列是達(dá)到銷售目標(biāo)的一種手段產(chǎn)品顧客概述>陳列的重要性1．好的陳列帶來銷售的增長

只有52%的乳品購買是計(jì)劃性；其余48%乳品購買是沖動性。75%的顧客是到達(dá)店內(nèi)才決定購買的品牌因此，陳列（尤其是第二陳列）對乳品銷售量是非常重要的。如果能在店內(nèi)贏取更多陳列，就意味贏取更多銷量。如果顧客看不到乳品陳列，可能會損失48%的潛力銷量。概述>陳列的重要性1．好的陳列帶來銷售的增長如果顧客看不到2.陳列是廣告的有效補(bǔ)充陳列是銷售員在真實(shí)戰(zhàn)場上有計(jì)劃、有預(yù)謀、主動的銷售方式陳列能使顧客身臨其境（通過視覺、觸覺、和嗅覺等方式來了解產(chǎn)品）陳列可以直接導(dǎo)致顧客購買行為的發(fā)生概述>陳列的重要性2.陳列是廣告的有效補(bǔ)充概述>陳列的重要性陳列帶來“四贏”的好處員工贏改善客情關(guān)系提高個人業(yè)績零售商贏更高的客戶滿意度增加店內(nèi)人流量提高客人每單銷售額銷量/利潤增長公司贏銷量/利潤增長品牌忠誠度加強(qiáng)形象鞏固顧客贏認(rèn)知度提高便利購物愉快購物“四贏”陳列帶來“四贏”的好處員工贏零售商贏公司贏顧客贏“四贏”因此，陳列可以幫助我們：提醒顧客對產(chǎn)品/品牌的關(guān)注度提醒顧客購買我們的產(chǎn)品使顧客方便的購買我們的產(chǎn)品加強(qiáng)產(chǎn)品廣告和市場信息的傳達(dá)抓住“沖動購買”的幾率，銷售更多的產(chǎn)品概述>陳列帶來“四贏”的好處因此，陳列可以幫助我們：概述>陳列帶來“四贏”的好處第二部分生動化陳列的原則第二部分生動化陳列的原則陳列的九項(xiàng)基本原則陳列的九項(xiàng)基本原則1.最佳展示方位2.橫排品項(xiàng)展示3.最大陳列空間4.垂直陳列產(chǎn)品5.正面陳列產(chǎn)品6.正確價格標(biāo)簽7.有效運(yùn)用宣傳品8.先進(jìn)先出9.陳列設(shè)備要整潔陳列的基本原則>九項(xiàng)原則1.最佳展示方位陳列的基本原則>九項(xiàng)原則陳列基本原則>

內(nèi)容1．最佳展示方位公司產(chǎn)品應(yīng)該陳列在人流量最多，影響力最大的區(qū)域。應(yīng)該始終陳列在人流流向的前端。需要抓住“沖動購買”的機(jī)會陳列基本原則>內(nèi)容1．最佳展示方位人流方向指大多數(shù)顧客通過商店的流量陳列基本原則>

內(nèi)容人流方向陳列基本原則>內(nèi)容2.橫排品派展示

每一個公司產(chǎn)品在店內(nèi)的陳列應(yīng)遵循統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)：即按從左右或按人流方向順序陳列。同一包裝的產(chǎn)品陳列在一起確保統(tǒng)一的陳列顯現(xiàn)；保證公司各品項(xiàng)產(chǎn)品的一致性。陳列基本原則>

內(nèi)容2.橫排品派展示陳列基本原則>內(nèi)容3．最大的陳列空間

公司產(chǎn)品應(yīng)該擁有大于或至少等于銷售占有率或市場占有率的空間;在公司產(chǎn)品所控制的陳列空間內(nèi)，必須按下列標(biāo)準(zhǔn)給予每個品項(xiàng)適當(dāng)?shù)年惲锌臻g：味可滋系列：早餐奶系列：純奶系列：金典奶系列：花色奶系列：優(yōu)酸乳系列：雙果系列：酸酸乳系列：QQ奶系列=2：2：5：1：1：5：1：1：2增加陳列深度，預(yù)防斷貨，保證銷售占有率。

陳列基本原則>

內(nèi)容3．最大的陳列空間陳列基本原則>內(nèi)容陳列基本原則>

內(nèi)容各品項(xiàng)橫排陳列空間：陳列基本原則>內(nèi)容各品項(xiàng)橫排陳列空間：陳列基本原則>

內(nèi)容各品項(xiàng)垂直陳列空間：陳列基本原則>內(nèi)容各品項(xiàng)垂直陳列空間：4．垂直陳列產(chǎn)品在所有可能的情況下，所有品項(xiàng)應(yīng)垂直陳列。公司產(chǎn)品應(yīng)該擁有大于或至少等于競品數(shù)量。小包裝陳列在頂部；大包裝陳列底部。最大限度加強(qiáng)視覺效果與視覺沖擊力。陳列基本原則>

內(nèi)容

4．垂直陳列產(chǎn)品陳列基本原則>內(nèi)容5．正面陳列產(chǎn)品每一個包裝的產(chǎn)品應(yīng)正面（中文商標(biāo)）面向顧客陳列。改善陳列整體呈現(xiàn)，突出品項(xiàng)信息。陳列基本原則>

內(nèi)容5．正面陳列產(chǎn)品改善陳列整體呈現(xiàn)，陳列基本原則>內(nèi)容6．正確價格標(biāo)簽

不正確的價格或沒價格的產(chǎn)品將難以銷售。

價格可以標(biāo)在產(chǎn)品的底部、側(cè)面或任何沒有遮蓋商標(biāo)的地方。任何產(chǎn)品在減價或讓利時，都應(yīng)該用顏色鮮艷的標(biāo)價牌加以強(qiáng)調(diào)。陳列基本原則>

內(nèi)容6．正確價格標(biāo)簽陳列基本原則>內(nèi)容7．有效運(yùn)用宣傳品使用任何有效傳達(dá)“賣點(diǎn)”的宣傳品店內(nèi)廣告宣傳作用，加強(qiáng)品項(xiàng)知名度或促銷信息的傳達(dá)。陳列基本原則>

內(nèi)容7．有效運(yùn)用宣傳品陳列基本原則>內(nèi)容8．先進(jìn)先出

產(chǎn)品周轉(zhuǎn)由快到慢：地堆—第二陳列—其它多點(diǎn)(助陳物)陳列—倉庫把生產(chǎn)時間最久的產(chǎn)品從倉庫移到銷售區(qū)域。把生產(chǎn)時間最久的產(chǎn)品從銷售慢的區(qū)域移動到銷售快的區(qū)域。把生產(chǎn)時間最久的產(chǎn)品移動到銷售區(qū)域中靠近顧客的位置。保持產(chǎn)品品質(zhì)，建立客戶和顧客的忠誠度。陳列基本原則>

內(nèi)容8．先進(jìn)先出陳列基本原則>內(nèi)容9．陳列設(shè)備要整潔保證任何陳列公司產(chǎn)品的地堆、主貨架、端架、其它區(qū)域多點(diǎn)(助陳物)陳列的清潔。及時修復(fù)或更換破損產(chǎn)品，確保整潔，樹立良好的公司產(chǎn)品形象。確保陳列產(chǎn)品清潔，保證顧客安全飲用公司產(chǎn)品。陳列基本原則>

內(nèi)容9．陳列設(shè)備要整潔陳列基本原則>內(nèi)容賣場陳列第三部分賣場陳列第三部分主通道地堆陳列賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>主通道地堆陳列主通道地堆陳列賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>主通道地堆陳列1.最佳展示方位主通道人流流向的前端如公司產(chǎn)品與競品有相同的促銷、價格一樣時應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)宣傳品在堆頭及貨架的顯示選擇人流匯聚點(diǎn)。賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>主通道地堆陳列1.最佳展示方位賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>主通道地堆陳列2.橫排品項(xiàng)展示若多品項(xiàng)陳列，應(yīng)遵循統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，同一包裝的產(chǎn)品應(yīng)陳列在一起。賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>主通道地堆陳列2.橫排品項(xiàng)展示賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>主通道地堆陳列3.最大陳列空間品種：以家庭裝及促銷包裝為主。堆頭陳列點(diǎn)數(shù)和面積建議不小于競爭對手。

地堆陳列要求：同一包裝集中陳列。單一包裝確保最大陳列空間：金典奶：1x1M2；早餐奶：1x1M2；純奶：1x2M2；優(yōu)酸乳：1x2M2.賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>主通道地堆陳列3.最大陳列空間賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>主通道地堆陳列陳列面比例標(biāo)準(zhǔn)賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>主通道地堆陳列陳列面比例標(biāo)準(zhǔn)賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>主通道地堆陳列4.垂直陳列產(chǎn)品建議地堆陳列單一品項(xiàng)，單一包裝的產(chǎn)品。如果陳列多余１個以上品項(xiàng)的產(chǎn)品，則同一品項(xiàng)產(chǎn)品應(yīng)垂直陳列。賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>主通道地堆陳列4.垂直陳列產(chǎn)品賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>主通道地堆陳列每一個產(chǎn)品的商標(biāo)都應(yīng)該正面（中文商標(biāo)）面向消費(fèi)者陳列。尤其注意中心島型的地堆，地堆都應(yīng)正面向顧客。賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>主通道地堆陳列5.正面陳列產(chǎn)品每一個產(chǎn)品的商標(biāo)都應(yīng)該賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>主通道地堆陳列5.6.

正確價格標(biāo)簽正確性。始終確保地堆上的價格標(biāo)示傳遞正確有效的信息。重要性。產(chǎn)品在減價或讓利時，地堆上都應(yīng)該換上顏色鮮艷的價格標(biāo)簽予以強(qiáng)調(diào)。突出性。用產(chǎn)品專用的價格牌。正面性。面對顧客。賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>主通道地堆陳列6.正確價格標(biāo)簽賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>主通道地堆陳列7.有效運(yùn)用宣傳品盡量使用任何有效傳遞“賣點(diǎn)”的宣傳品（必須是最新版本的，賣場適用于地堆的）。定期更換宣傳品，加強(qiáng)品項(xiàng)知名度或促銷信息的傳遞。不遮擋產(chǎn)品，避免喧賓奪主。賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>主通道地堆陳列7.有效運(yùn)用宣傳品賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>主通道地堆陳列8.先進(jìn)先出將生產(chǎn)時間較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移動到地堆的最靠外圍二圈陳列以盡快銷售。將生產(chǎn)時間較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移到地堆的最高的二層陳列以盡快銷售。

賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>主通道地堆陳列8.先進(jìn)先出賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>主通道地堆陳列9.

陳列設(shè)備要整潔清潔。常規(guī)檢查地堆的陳列狀態(tài)并進(jìn)行清理。無破損。常規(guī)檢查并清潔地堆上的產(chǎn)品，及時更換外觀破損的產(chǎn)品，確保陳列產(chǎn)品始終整潔，樹立良好的公司產(chǎn)品形象。無潛在故障。賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>主通道地堆陳列9.陳列設(shè)備要整潔賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>主通道地堆陳列主貨架陳列賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列主貨架陳列賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列>賣場主貨架陳列

1.最佳展示方案

靠近人流如口處貨架端頭的主貨架區(qū)域。靠近主通道的主貨架區(qū)域。靠近收銀區(qū)域人流多的主貨架區(qū)域。賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列>賣場主貨架陳列1.最佳展示方2.橫排品項(xiàng)展示

每一個公司產(chǎn)品在主貨架的陳列應(yīng)遵循統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)；同一包裝的產(chǎn)品應(yīng)陳列在一起與競品同類產(chǎn)品相間排列；或與公司同品項(xiàng)產(chǎn)品排列，但與競品并列左右。賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列>賣場主貨架陳列

2.橫排品項(xiàng)展示賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列>賣場主貨架陳3.最大陳列空間

公司產(chǎn)品應(yīng)該擁有大于或至少等于銷售占有率或市場占有率的陳列空間。在公司產(chǎn)品所控制的陳列空間內(nèi)，必須按陳列原則給予每個品項(xiàng)適當(dāng)?shù)年惲锌臻g。

貨架后排要充足，預(yù)防斷貨，保證銷售占有率。賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列>賣場主貨架陳列

3.最大陳列空間賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列>賣場主貨架陳4.垂直陳列產(chǎn)品按基本原則規(guī)定的順序：從左到可或按人流方向依次陳列。爭取盡可能的情況下，所有品項(xiàng)都垂直陳列。小包裝應(yīng)陳列在頂部；大包裝應(yīng)陳列在底部。整箱可在高于頭頂?shù)捻攲迂浖荜惲?；必要時，可以放置在最底層貨架。賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列>賣場主貨架陳列

4.垂直陳列產(chǎn)品賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列>賣場主貨架陳列5.正面陳列產(chǎn)品常規(guī)檢查主貨架上的產(chǎn)品陳列，每一個產(chǎn)品的商標(biāo)都應(yīng)正面（中文商標(biāo)）面向顧客陳列。后排的產(chǎn)品也要求正面向外。賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列>賣場主貨架陳列

6.正確價格標(biāo)簽正確性。始終確保貨架上的價格標(biāo)示傳遞正確有效的信息。重點(diǎn)性。產(chǎn)品在減價或讓利時，貨架上都應(yīng)該換上顏色鮮艷的標(biāo)價標(biāo)簽予以強(qiáng)調(diào)。突出性，用公司產(chǎn)品專用價格牌。正面性，面向顧客。5.正面陳列產(chǎn)品賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列>賣場主貨架陳列7.有效運(yùn)用宣傳品盡量使用任何有效傳遞“賣點(diǎn)”的宣傳品（必須是最新版本的）。定期更換宣傳品，加強(qiáng)品項(xiàng)知名度或促銷信息的傳遞。爭取運(yùn)用立體POP賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列>賣場主貨架陳列

7.有效運(yùn)用宣傳品賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列>賣場主貨架陳8.先進(jìn)先出將倉庫中生產(chǎn)時間較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移動到主貨架后排陳列。

將生產(chǎn)時間較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移動到主貨架的前排以盡快銷售。將主貨架上前排的產(chǎn)品移動到地堆陳列；必要時，可移動至助陳物內(nèi)銷售。

賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列>賣場主貨架陳列

8.先進(jìn)先出賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列>賣場主貨架陳列9.陳列設(shè)備要整潔常規(guī)檢查主貨架并進(jìn)行清潔，保證主貨架的整潔。常規(guī)檢查并清潔主貨架上的產(chǎn)品，及時更換外觀破損的產(chǎn)品，確保陳列產(chǎn)品始終整潔，樹立良好的伊利產(chǎn)品形象。

賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列>賣場主貨架陳列

9.陳列設(shè)備要整潔賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列>賣場主貨架陳賣場端架陳列賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列賣場端架陳列賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列>端架陳列原則

1.最佳展示方位賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列>端架陳列原則1.最佳展示方位2．橫排品項(xiàng)展示陳列品種建議單一品項(xiàng)陳列以促銷包裝為主3．最大陳列空間端架排列（縱向排滿產(chǎn)品）賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列>端架陳列原則

2．橫排品項(xiàng)展示賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列>端架陳列原則4．垂直陳列產(chǎn)品上輕下重陳列一個以上品項(xiàng)，應(yīng)同一品項(xiàng)垂直陳列。

5．正面陳列產(chǎn)品

常規(guī)檢查并調(diào)整端架上的產(chǎn)品陳列，每一個產(chǎn)品都應(yīng)正面（中文商標(biāo)）面向顧客陳列賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列>端架陳列原則

4．垂直陳列產(chǎn)品5．正面陳列產(chǎn)品賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列7．有效運(yùn)用宣傳品盡量使用任何有效傳遞“賣點(diǎn)”的宣傳品（必須是最新版本的，超市適用于端架上的）。定期更換宣傳品，加強(qiáng)品項(xiàng)知名度或促銷信息的傳遞。不要遮擋住產(chǎn)品，避免喧賓奪主。6．正確價格標(biāo)簽始終確保端架上的價格標(biāo)示傳遞正確有效的信息。產(chǎn)品在減價或讓利時，端架上都應(yīng)該換上顏色鮮明的價格標(biāo)簽予以強(qiáng)調(diào)。賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列>端架陳列原則

7．有效運(yùn)用宣傳品6．正確價格標(biāo)簽賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列8．先進(jìn)先出將生產(chǎn)時間較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移到端架的最靠外圍陳列以盡快銷售。將生產(chǎn)時間較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移到端架的視平線幾層陳列以盡快銷售。賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列>端架陳列原則

8．先進(jìn)先出賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列>端架陳列原則9．保持端架整體與陳列產(chǎn)品的整潔常規(guī)檢查端架上的陳列狀態(tài)并進(jìn)行清理。常規(guī)檢查并清潔端架上的產(chǎn)品，及時更換外觀破損的產(chǎn)品，確保陳列產(chǎn)品始終整潔，樹立良好的公司產(chǎn)品形象。賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列>端架陳列原則

9．保持端架整體與陳列產(chǎn)品的整潔賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>第二陳列>其它多點(diǎn)區(qū)域(助陳物)陳列賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>其它多點(diǎn)區(qū)域(助陳物)陳列其它多點(diǎn)區(qū)域(助陳物)陳列賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>其它多點(diǎn)區(qū)域(助賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>其它區(qū)域多點(diǎn)(助陳物)陳列

1.最佳展示方案

靠近人流入口處，貨架端頭的人流匯集區(qū)域?？拷浙y區(qū)域人流多的主貨架區(qū)域。冷鏈區(qū)、冷船區(qū)、小食區(qū)和飲料區(qū)等位置，方便消費(fèi)者購買。賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>其它區(qū)域多點(diǎn)(助陳物)陳列1.最佳展示方3.最大陳列空間

公司產(chǎn)品應(yīng)該擁有大于或至少等于銷售占有率或市場占有率的陳列空間。貨架后排要充足，預(yù)防斷貨，保證銷售占有率。2.橫排品項(xiàng)展示

不同的品項(xiàng)陳列在同一包柱位置上，則按口味的不同垂直陳列。同一包裝的產(chǎn)品應(yīng)集中陳列。賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>其它多點(diǎn)區(qū)域(助陳物)陳列3.最大陳列空間2.橫排品項(xiàng)展示賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)4.垂直陳列產(chǎn)品爭取盡可能的情況下，所有品項(xiàng)都垂直陳列。包柱陳列時小包裝應(yīng)陳列在頂部；大包裝應(yīng)陳列在底部。5.正面陳列產(chǎn)品常規(guī)檢查助陳物上的產(chǎn)品陳列，每一個產(chǎn)品的商標(biāo)都應(yīng)正面（中文商標(biāo)）面向消費(fèi)者陳列。后排的產(chǎn)品也要求正面向外。賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>其它多點(diǎn)區(qū)域(助陳物)陳列4.垂直陳列產(chǎn)品5.正面陳列產(chǎn)品賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>其它多6.正確價格標(biāo)簽正確性。始終確保助陳物上產(chǎn)品的價格標(biāo)示傳遞正確有效的信息。重點(diǎn)性。產(chǎn)品在減價或讓利時，助陳物上都應(yīng)該換上顏色鮮艷的標(biāo)價標(biāo)簽予以強(qiáng)調(diào)。突出性，用公司產(chǎn)品專用價格牌。正面性，面向顧客。賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>其它多點(diǎn)區(qū)域(助陳物)陳列6.正確價格標(biāo)簽賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>其它多點(diǎn)區(qū)域(助陳物)陳7.有效運(yùn)用宣傳品盡量使用任何有效傳遞“賣點(diǎn)”的宣傳品（必須是最新版本的）。定期更換宣傳品，加強(qiáng)品項(xiàng)知名度或促銷信息的傳遞。爭取運(yùn)用立體POP，產(chǎn)品與發(fā)布畫面保持一致。賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>其它多點(diǎn)區(qū)域(助陳物)陳列7.有效運(yùn)用宣傳品賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>其它多點(diǎn)區(qū)域(助陳物)8.先進(jìn)先出將生產(chǎn)時間較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移動到其它多點(diǎn)(助陳物)陳列的前排以盡快銷售。將助陳物前排的產(chǎn)品移動到地堆陳列；必要時，可移動至其它區(qū)域(助陳物)內(nèi)銷售。

賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>其它多點(diǎn)區(qū)域(助陳物)陳列8.先進(jìn)先出賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>其它多點(diǎn)區(qū)域(助陳物)陳列9.陳列設(shè)備要整潔常規(guī)檢查并進(jìn)行清潔助陳物，保證助陳物的整潔和安全使用。常規(guī)檢查并清潔助陳物上的產(chǎn)品，及時更換外觀破損的產(chǎn)品，確保陳列產(chǎn)品始終整潔,貨品齊全，樹立良好的伊利產(chǎn)品形象。

賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>其它多點(diǎn)區(qū)域(助陳物)陳列9.陳列設(shè)備要整潔賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)指引>其它多點(diǎn)區(qū)域(助陳物)生動化陳列執(zhí)行要點(diǎn)第四部分生動化陳列執(zhí)行要點(diǎn)第四部分1.執(zhí)行“實(shí)心蘿卜”：定義堆頭、貨架和助陳物陳列時，必須由后到前、由下到上一列列的做好產(chǎn)品陳列，最大限度的增加陳列庫存。

執(zhí)行要點(diǎn)：察看店情