會議營銷家訪

人康新員工之

---家訪和邀約

人康科技華北益壽泉健康產(chǎn)業(yè)集團三組?人康新員工之

---家訪和邀約

1一、家訪前奏—電話邀約

1打電話之前準備分析名單物品準備（筆、本、）心理準備（積極向上的、愉悅的、有感染力的、有感情的）最佳時間：根據(jù)情況可以頭天下午5-6點，或者上午10-11點，每次通話控制在3分鐘之內(nèi)。做好記錄聲音緩慢，有力

?一、家訪前奏—電話邀約1打電話之前準備?22電話溝通五步走1）問侯-確定你要找的人叔叔您好/阿姨您好，請問**阿姨/叔叔在么？2）自我介紹阿姨我是老來壽健康俱樂部的小王3）喚醒回憶阿姨您在***小區(qū)做過體檢阿姨您還記得么？在***月**日您撥打過我們的健康熱線某某阿姨向我提過你?2電話溝通五步走1）問侯-確定你要找的人?34）科普上門檢查結(jié)果出來了，專家大夫分析過了，給你送過去您基本符合我們的領贈的條件，專家大夫讓我上門了解一下您的基本情況順便給您帶一些(相關病癥的)保健資料,您可以好好的學習一下可能的異議和克服異議5）明確時間加深印象

－明天剛好要路過你家正好給你帶過去---您是上午還是下午在家、8點還是9點（2選一）－阿姨好的我們明天見，我們老來壽祝您和您的老伴健康長壽，我叫小王到時給我開門。?4）科普上門?4家訪前的準備物品準備報紙、保健資料、健康調(diào)查表、自帶小物品(面巾紙、梳子、鞋套)、筆、票本。家訪路線的安排由遠到近準時到達，不允許遲到，提前幾分鐘到達，心態(tài)調(diào)整－不要怕拒絕－我們是來幫客戶恢復健康、

?家訪前的準備物品準備?5家訪前準備1進門準備形象：注意不要戴太陽鏡和茶色眼鏡；雨雪天要注意腳底帶鞋套離貓眼稍微遠一點，在客戶開門的瞬間略微后退半步微傾身，不可四處張望。1.先看看有沒有門鈴，輕按一下退一步，不要死死按住沒有門鈴，（一重二輕）敲門若敲了一會還沒有開門，打個電話給顧客詢問，?家訪前準備1進門準備?62進門贊美寒暄贊美（恰到好處）觀察（找話題）顧客氣色、面容、衣著顧客房間布局、裝修、全家福、花草、引導或者被引導座位。?2進門贊美寒暄?7小張：阿姨我走過很多的叔叔阿姨家，就您家的房間布局特別好，是您自己設計的么？還挺前衛(wèi)的李阿姨：是的隨便搞搞小張：阿姨您家的房子搞的真棒，您看臥室****，廳*******，顯的特別的寬敞……比……好多了李阿姨：不是，是兒子女兒以前住的，……后來就我們住了小張：阿姨您的子女還真是孝順的把這么好的房子給您??；阿姨他們現(xiàn)在住在哪里??？把這里給您?。槺懔私饬祟櫩偷淖优那闆r是不是和顧客一起?。?，李阿姨：子女住在哪里……，小張：阿姨您家的孩子真是爭氣，還是您教導有方啊，（贊美）那您現(xiàn)在可是享福了，退休了，子女都過的很好不需要您操心，身體健康就是最重要的了?小張：阿姨我走過很多的叔叔阿姨家，就您家的房間布局特別好，是8阿姨，咱家里真干凈啊，阿姨，你這件衣服今年很流行，是孩子給你買的嗎？阿姨，你家小朋友真可愛上學了嗎阿姨，你也喜歡養(yǎng)花啊或養(yǎng)魚啊寫字畫畫啊我也挺喜歡的就是養(yǎng)不好以后可以多多向你請教啊?阿姨，咱家里真干凈啊，?93家訪技巧a)簡單自我介紹【阿姨你好，我叫---是人康公司的一名工作人員】b)這次來的目的，轉(zhuǎn)介紹、送檢測單的、看到報紙報名的等；【阿姨，是—阿姨介紹我過來的，說你特別重視健康，讓我給你送份健康資料；阿姨，你的檢測結(jié)果我給你拿過來了，你看一下；阿姨，昨天你給咱們打電話咨詢了，今天我特意把詳細的資料給你拿過來了---】c）輕松的話題：

–興趣愛好激發(fā)老人對過去的回顧、如軍人、教師、勞模等等【叔叔，你以前是當兵的啊，當了多少年啊，我小時候的夢想就是--】

–如果地位高的，什么職位，向他請教問題，而且子女一定很出色，讓他以子女為驕傲展開話題、【阿姨，你看你以前是領導干部，但是一點架子都沒有，特別的平易近人--】

–天氣變化注意身體有無不適、近幾年身體變化【阿姨，最近天氣經(jīng)常變化，多注意身體，好多人都感冒了阿姨你也要注意啊---】d)更好的溝通

–與顧客同一步調(diào)【客戶說話慢我們也慢，快也快】

–肢體語言【客戶腰腿疼我們可以幫他捏捏，拉近關系升溫】?3家訪技巧a)簡單自我介紹【阿姨你好，我叫---是人康公司的10a)家訪技巧—家庭情況阿姨，房子那么大是跟孩子一起住呢，還是自己住？孩子們經(jīng)?；貋砜茨惆桑窟€是只有周六日才能回來？阿姨你的孫子孫女真可愛啊，平常主要誰帶呢？如果感覺客戶對這個話題感興趣多說幾句過程中注意稱贊其子女【阿姨，你的孩子真棒，真有出息，都是你帶得好，向你學習--】?a)家訪技巧—家庭情況?11b)家訪技巧退休還是離休.從事的職業(yè)和退休的時間綜合判斷最近有沒有其他重大開支基本范例阿姨，你以前在哪里上班?。抗ぷ骼蹎?是坐辦公室（老師、文職）的吧？不是。阿姨您保養(yǎng)得真好一點都看不出來；是的，我以前是****你怎么看出來的？阿姨您那么有氣質(zhì)，肯定是啦,我認識很多阿姨都是做**的。阿姨您今年退休了么？我都退休快10年了！真的假的，阿姨一點都看不出來，您這樣哪里像有60多歲，阿姨您是怎么保養(yǎng)的啊？給我說說我也學學（切入了顧客的保健意識）?b)家訪技巧退休還是離休.從事的職業(yè)和退休的時間綜合判斷?12c)家訪技巧--保健意識吃什么保健品保健品的來源產(chǎn)品分析吃什么保健品小張：阿姨早晨平時出去鍛煉么？李阿姨：不怎么鍛煉我就愛睡個懶覺，小張：阿姨您還真是挺幸福的啦，很多的人到了年紀大都會出現(xiàn)失眠的問題，您睡眠好真是很難的，另一方面老年人早上適當?shù)腻憻捠怯兄谏眢w健康的，早上太陽出來以后出去鍛煉是比較合適的，你不大鍛煉身體還這么棒？平時怎樣保養(yǎng)的啊？是不是吃了什么仙丹啊？給我也說說？小張：阿姨您現(xiàn)在吃的都是西藥有副作用。有沒有用過保健品（看桌上有無藥盒）?c)家訪技巧--保健意識吃什么保健品?13家訪技巧保健品的來源及購買習慣自己買還是子女送？還是人家送禮送的還是單位發(fā)的？在什么情況下買的。為什么買、想達到什么目的買了多長時間的。半年的一年的或更多【話術—阿姨，這個—保健品是自己買的嗎？你真有保健意識，我見過好多叔叔阿姨都在吃這個產(chǎn)品，阿姨，當時你買了多少??？跟叔叔一起吃嗎？效果應該還可以吧？當時主要是想解決什么問題?。?-】稱贊顧客有保健意識是非常必要的（不管客戶買啥都要先肯定、在對比）?家訪技巧保健品的來源及購買習慣?14d)家訪技巧—身體情況（梳理病情找需求）

收集的健康狀況調(diào)查表上查閱發(fā)現(xiàn)的藥瓶然后不經(jīng)意的問起具體病情聊聊家常聊出來不舒服的地方【話術-1阿姨，你看表格上記錄說你有糖尿病、高血壓啊，現(xiàn)在怎么樣了？2阿姨，這些藥是你吃的嗎？阿姨你的血壓、關節(jié)不太好啊，吃了有改善嗎？3在聊天當中插入話題阿姨，你今年多大歲數(shù)了？阿姨回答你猜？有六十了嗎？我都已經(jīng)70多了，是嗎？阿姨看上去真不像，你平常怎么樣保養(yǎng)得啊，像血壓、睡眠、關節(jié)都很好的吧？一般吧就是關節(jié)不太好--】如果他說沒病身體很好?！驹捫g—阿姨你太棒了，很少有老年朋友能做到這樣，阿姨有時間一定要參加活動把方法介紹給大家做做好事。?d)家訪技巧—身體情況（梳理病情找需求）

收集的健康狀況15e)家訪技巧—基本作息規(guī)律

買菜和鍛煉的時間【話術--阿姨平常是你買菜、做飯嗎？菜市場離咱們家遠嗎？那你腿沒事吧走那么遠？阿姨都什么時間去哪鍛煉啊，多長時間回來啊】睡覺方面的習慣【話術—阿姨，老年人普遍休息不太好，你怎么樣呢？早晨一般睡到幾點？為日后請會摸底。阿姨中午咱們午休嗎？我怕下次給你送資料別打擾你休息?e)家訪技巧—基本作息規(guī)律

?165)家訪技巧-結(jié)尾

合適時間，一般不超過30分鐘，準備結(jié)束

提示顧客看資料(保健資料)，留下二次上門借口(話術--阿姨，這本書里面有很多健康知識你一定要看看，并且咱們公司有針對你身體健康的更詳細的資料下次過來時再給你帶上，感謝你的熱情接待謝謝阿姨)

出門幫助顧客把門關好帶走垃圾。在家訪過程中如果遇到不會回答的問題，不要盲目回答，可當場電話聯(lián)系主管咨詢，或把問題記錄留做下次解答.晚會回來討論解決。因為顧客的來源有好幾種，但是經(jīng)過一訪以后，所有的顧客都會回到同一個步驟新員工在家訪過程中遇到困難時，可以向老員工尋求幫助或要求隨同家訪?5)家訪技巧-結(jié)尾

合適時間，一般不超過30分鐘，準備結(jié)束

17新客戶需要家訪幾次?最少三次?新客戶需要家訪幾次?最少三次?18第一次家訪話術阿姨，你好，我是剛才給你打過電話的人康公司的---，阿姨，我把資料給你帶過來了。你好，請進你是---阿姨嗎，是啊怎么了？我要找的---阿姨是一位快70的，就是你啊，阿姨你真年輕呵呵，一般吧來，請進阿姨，咱們家收拾的真干凈，需要換鞋嗎？不用，進來吧阿姨，那么大的房子都你打掃啊是的平常就我跟你叔叔在家，今天他不在來，來，來，阿姨你先請坐，我都不好意思了沒事，來，咱們一起做阿姨，這是我給你帶過來的健康資料，阿姨：站起來想接過資料，但是起來明顯有點困難，阿姨你的膝關節(jié)確實不太好啊？【假定膝關節(jié)】是的老毛病了，吃過很多藥都沒什么起色以前都吃的什么藥啊，我能幫你看一下嗎?第一次家訪話術阿姨，你好，我是剛才給你打過電話的人康公司的-19第一次家訪話術阿姨，你吃的都是這些藥啊，吃多長時間了已經(jīng)，時間長了，因為腿腳不方便，一買就多買一些，省的老去買阿姨，你服用之前看過它的說明嗎？看過，我知道這些藥副作用很大，但是沒辦法啊，疼起來受不了阿姨，我今天給你帶過來的這本書正好可以幫助你，關節(jié)健康的最前沿資料，你可以好好看看是嗎好的謝謝阿姨，你以前上班做的是哪方面的工作啊？跟你現(xiàn)在的身體有關系嗎我以前是一位教師，可能多少有些關系阿姨，那你以前聽說過咱們單位嗎？沒有阿姨那你聽說過氨糖療法嗎？好像聽說過，但是不太了解阿姨，是這樣的，氨糖療法是目前國際上治療骨關節(jié)疾病最先進的方法，這本書里面有詳細的內(nèi)容介紹，你一定好好看看，一定有幫助的。?第一次家訪話術阿姨，你吃的都是這些藥啊，吃多長時間了已經(jīng)，?20第一次家訪阿姨，今天特別感謝你在家里等我，平常的時候可能是不是就出去鍛煉了，我平常吧都是早晨6點來鐘去鍛煉，沒關系阿姨，向你現(xiàn)在腿還不上特別嚴重，應該好好注意注意，及時保養(yǎng)一下，上次我碰到一個阿姨，也是腿疼，比你還厲害，上樓都需要扶樓梯了，后來也打電話咨詢，經(jīng)過了解以后選擇了咱們一個周期氨糖葛鈣，現(xiàn)在已經(jīng)使用四個多月了，效果特別好，就在咱們東邊【舉例】如果以后有機會給你介紹認識一下好的，可以啊阿姨，我該走了，因為今天要給十多家咨詢的客戶送資料，阿姨，你看這樣，咱們公司有專門針對膝關節(jié)這方面的中藥偏方，很多老客戶使用以后都反映效果非常好，下次我再過來時給你帶一份，爭取對咱們的膝關節(jié)有幫助那你就費心了真是太感謝你了，有空就過來坐好的，阿姨，最近天氣不是很好，你跟叔叔多注意身體。小劉就走了。?第一次家訪阿姨，今天特別感謝你在家里等我，平常的時候可能是不21第二次家訪目的：對一訪進行補充，加深感情產(chǎn)品滲透---話術:電話預約--阿姨，我是人康的小劉。還記得我吧，上次不是過來給你送資料嗎，一會我就會到咱們小區(qū)，你在家嗎，麻煩您稍等我一下，謝謝啊阿姨，我到了，我是小劉。哦，你來了小劉，進來吧阿姨，咱們的資料你看了嗎，我看了看，說的挺不錯，就是不知真實情況怎么樣阿姨，這是上次我跟你說過的那個中藥偏方，還有這個氨糖霜，是專門輔助氨糖治療膝關節(jié)的，效果很好【升溫感情】上次我看到你起來有點困難，我想肯定對你有幫助。【給阿姨使用氨糖霜】好的太感謝了，你們這個真的管用嗎【如果你真誠的話客戶也會真的感謝】阿姨，你看咱們是中國老年保健協(xié)會下屬機構(gòu)，同時也是一個上市公司，在全國范圍內(nèi)都有咱們的分公司，已經(jīng)10年了，而且在咱們的央視1-2套都有廣告宣傳，用戶已經(jīng)超過100萬。不敢說效果非常好，但到目前為止據(jù)權(quán)威統(tǒng)計，咱們的有效率-超過94%，超過97%，你想想阿姨，咱們既然能發(fā)展那么多年，而且越來越大，從側(cè)面來講，是值得信賴的，但是?第二次家訪目的：對一訪進行補充，加深感情產(chǎn)品滲透---?222訪阿姨，咱們現(xiàn)在先不說產(chǎn)品的問題，我相信如果你了解了它確切的療效以后你肯定會選擇的。這時，叔叔出來了，這是誰?。堪⒁袒卮穑哼@是給咱們送健康資料的小伙子，上次我不是打過咨詢電話嗎，后來就給咱們送資料來了，挺好的這個小伙子。叔叔問：你們的藥真的管用嗎？如果有效的話花多少錢都沒事，如果是騙人的，你給我趕緊走啊，我們已經(jīng)上了好多當了。員工：叔叔好，打擾你了，上次過來的時候正好你不在，我給阿姨送過資料了，有時間的話叔叔回頭你可以看一下，咱們?nèi)丝凳谴笃髽I(yè)，上市公司，同上---這次過來是因為給阿姨帶一個治療膝關節(jié)的輔助偏方，好的我們好好看看，如果真行，我們就考慮考慮，這樣你們繼續(xù)聊吧，我先進去了【阿姨做主】?2訪阿姨，咱們現(xiàn)在先不說產(chǎn)品的問題，我相信如果你了解了它確切232訪阿姨，告訴你一個好消息，因為近期咨詢的客戶特別多，咱們公司要舉行一次大型的會診活動，屆時將會邀請多位知名專家到場，就是每次不能去太多人，如果回頭確定了日期我爭取給你申請一張入場券【包裝的專家、會場在邀約當中有詳細介紹】那就謝謝了，我有時間我一定去阿姨，這是我從公司特意為你領取的一個眼貼，上次我看你經(jīng)常揉眼睛，白內(nèi)障不舒服，這個眼貼是純中藥制劑，我們很多老會員使用后都說非常好，我也給你拿一個你試試，如果你用得好，回頭再給你領點，阿姨對我那么熱情，我也是打心里謝謝阿姨?！臼掷锬弥幌湓蹅儺a(chǎn)品】阿姨，我該走了，去給一位老客戶送產(chǎn)品，他當時一下買了一個大療程，存公司一半，阿姨，這個老客戶的身體情況跟你有些相似，考察了我們?nèi)觳艣Q定購買，現(xiàn)在效果非常好，阿姨，那個書你先好好看看，到時可以現(xiàn)場咨詢我們的老專家】好的，你慢走好的阿姨你多注意身體，小劉走了再見，【補充：一訪未了解到得問題可以再次詢問】?2訪阿姨，告訴你一個好消息，因為近期咨詢的客戶特別多，咱們公243訪目的—灌輸療程、進一步加深感情、送禮、邀請準備話術—電話：阿姨，我是小劉，你跟叔叔在家嗎？我馬上就到咱們家，一會再跟你說?。∈呛孟⒛悄銇戆?，你叔叔也在家呢好的阿姨一會見我馬上到阿姨，我到了好快進來坐吧阿姨，首先給你一盒眼貼，我們專家說了只要你能堅持用，你的眼睛肯定會有好轉(zhuǎn)的，你再試試。另外，阿姨你平?？矗喝纭局醒?0臺的健康之路】嗎？很少?3訪目的—灌輸療程、進一步加深感情、送禮、邀請準備?253訪阿姨，咱們總部這次把健康之路最知名的張某某教授成功邀請到咱們的活動現(xiàn)場，并且前十名可以免費診脈，阿姨，張教授平常的掛號費可是200元，并且還是經(jīng)常排不上，阿姨，門票下來我第一時間給你爭取了一張，你先安排安排時間。考慮到最近天氣有些變化，單位決定按片區(qū)接送客戶到場，我已經(jīng)給你報上名了，--號你早點起床，準備好紙筆，公司會準備好早餐，我們?yōu)榱藸幦∏笆?，到現(xiàn)場以后咱們再吃藥。阿姨，我馬上就得走了，還有一張門票是要給一位老客戶區(qū)送的，因為這個老客戶一是要復查身體，他也是早就想見見張教授了，最主要的是我特別感謝這位老客戶，他因為吃了效果特別好，給咱們公司介紹了十幾位新客戶，用的效果也都很好，而且平常的時候經(jīng)常教導我，關心我們，我特別感謝他，所以這次難得的機會我想讓他也能親自到現(xiàn)場去一下好的你真有心，那你快去吧路上小心謝謝阿姨，我會的，屆時我會提前過來接你的再見??！?3訪阿姨，咱們總部這次把健康之路最知名的張某某教授成功邀請到26邀約參會---上門送函體現(xiàn)公司邀請的誠意，表達公司對顧客的尊重。

再次了解客戶的保健意識、付款能力、文化層次、興趣愛好、身體狀況、內(nèi)心需求，以便在聯(lián)誼會現(xiàn)場做到心中有數(shù)。

?邀約參會---上門送函體現(xiàn)公司邀請的誠意，表達公司對顧客的尊27上門送函的前期準備1、電話確定：確定送函的時間、地點，確定顧客在家。2、資料的準備：

相關的宣傳的資料，如產(chǎn)品介紹、邀請函工作證件、票本、優(yōu)惠政策?上門送函的前期準備1、電話確定：確定送函的時間、地點，確定顧283、形象準備：

大方、得體、整潔/職業(yè)化的著裝，給人以專業(yè)、敬業(yè)的表現(xiàn)，讓顧客依賴你/發(fā)型、手、臉、頭發(fā)、鞋子。女員工化淡狀/根據(jù)顧客的居住地點條件來搭配服裝。提示：不要把顧客想象的太好！。?3、形象準備：?29交流內(nèi)容

了解顧客目前狀況？身體條件、付款能力、保健意識。少談產(chǎn)品，一帶而過或換個話題，從公司的知名度引導顧客。根據(jù)顧客的表現(xiàn)談聯(lián)誼會內(nèi)容，投其所好。抓住信息，提出邀請。具體根據(jù)客戶分類邀請，詳情如下：1、有需求型【特點是：A如有病，有很強的治療愿望，很認可保健產(chǎn)品，或者聽別人說保健品效果很好，例如?？蛻粞韧?，不愿意使用西藥治療，認為副作用大不治本。B身體有病久治不愈，想換產(chǎn)品或換方法治療的，相信保健品，例如：腰椎間盤突出，在醫(yī)院使用葡立膠囊效果不明顯，想找更好的氨糖療法。C身體有病，經(jīng)濟能力很好，但不知道如何去治療，不反對保健品，例如：剛剛發(fā)現(xiàn)血壓升高，正在尋找治療高血壓的方法。D身體沒病，經(jīng)濟能力很好，保健意識很強，相信保健品，想預防疾病。--這類客戶對自己身體健康很重視，又有經(jīng)濟條件。E用過或者正在使用保健品的客戶，想增加或換一種產(chǎn)品的，例如微創(chuàng)的一個客戶用多年產(chǎn)品效果不再明顯，想換一個廠家試試。F孩子想讓父母用保健品預防疾病的，這類孩子比較孝順，聽到別人使用效果很好，特別希望父母身體健康。G愛貪便宜的喜歡優(yōu)惠的或者禮品的。】?交流內(nèi)容?30不同類型客戶的邀請參會一：有需求型的包裝專家、檢測儀器，以及現(xiàn)場的場面，優(yōu)惠政策，參會名額。話術演示：甲：某某叔叔，告訴您一個好消息，上次我來的時候不是跟您說從北京某某醫(yī)院邀請了一位骨病的權(quán)威專家，這次我專門過來告訴您，他后天就到了（前期已經(jīng)滲透請會，包裝專家了）乙：是嗎？甲：是的，叔叔。這次名額特別少，我只有三個名額，叔叔你平時對我挺照顧的，這不是我剛拿到門票馬上就給你送過來了。乙：后天什么時候？在什么地方呢？甲：時間是后天上午8點，在河北大戲院，你可以乘坐2路車在河北大戲院這一站下車，我們有工作人員負責接待。對了叔叔，你別忘了把你拍的片子帶上，還有紙和筆做些記錄。到時候可以和一些做復查的老顧客交流交流。叔叔，這次我們請的專家特別的權(quán)威，如果可以的話一定也要讓阿姨擠出時間來和你一起參加，并且夫妻到場除了現(xiàn)場禮品之外還有特殊禮品的贈送.另外，叔叔，咱們的身體現(xiàn)在還不算特別嚴重，但是所有的重病都是這樣那樣拖延導致的，咱們—小區(qū)有一個叔叔膝關節(jié)不好，健康意識不是特別強，總想扛著，沒想到僅僅過了半年多，關節(jié)變形特別嚴重，去醫(yī)院大夫說要做手術了。咱們可不能等到這樣。?不同類型客戶的邀請參會?312-利益型特點是—直接說你們開會發(fā)什么禮品，討價還價在邀請客戶時包裝專家、檢測等不感興趣，提到禮品時馬上改變態(tài)度。從其為人從事的習慣上看，觀念比較保守，生活比較節(jié)儉的大多為利益型。家中有很多同行發(fā)的一些小禮品，很大可能是利益型的客戶提到別的公司正好趕到同一天搞活動時，而且還發(fā)更好的禮品，表達出來對對方更感興趣?2-利益型特點是—?32二、利益型針對利益型客戶主要是送一些禮品，禮品要投其所好，或者特殊化包裝，選的禮品可以是客戶正缺乏的，或者對他有幫助的。話術演示：甲：阿姨，我上次給你申請的氨糖霜，您用著效果不是挺好嘛，正好我們明天有個聯(lián)誼會，到會的前十名免費獲得價值198元的高科技氨糖霜一組（針對客戶需求而變），氨糖霜可以通過皮膚滲透進入關節(jié)腔內(nèi)……（可舉例說明）。阿姨，您一定要早點到哦，叔叔明天沒事就一塊過去吧，咱們公司有規(guī)定，夫妻都到場的還再送價值68元的EGCG牙膏一管。（注：個別情況還可以說公司安排車）客戶連續(xù)參加三次活動可贈送水宜生水杯一個?二、利益型?333-虛榮心特點是：1企事業(yè)的領導2愛表現(xiàn)，但缺少表現(xiàn)的機會3送東西的時候，嘴上說不要（好面子，但是心里想要）4愛攀比的人5買保健品，但又怕別人說閑話（怕別人說上當）6愛聽好話的（一贊美就比較高興，瞬間就能拉近距離的）?3-虛榮心特點是：?34虛榮心型注：給足面子、多贊美、抬高地位話述演示：甲：叔叔，你看我們單位將舉行大型的議診活動，我和我們經(jīng)理說了你是一位得高望重、知識淵博，見多識廣的老領導，我們經(jīng)理聽了特別的激動，特意想邀請你指導一下工作，提提見意，讓我們做的更好，你一定要去呀！這是我們總經(jīng)理親自簽名的邀請柬，本來打算是親自上門來邀請你的，可是因為要去接專家抽不出來時間，臨走時特意交待我一定要邀請到你去我們活動現(xiàn)場乙：好，到時我一定去，你們領導真不錯甲：你順便可以看看咱們公司規(guī)模，對你一定會有幫助的，同時，咱們公司還有一份特殊的禮品給你，表示感謝，禮品是次要的，主要是為了您的健康，在咱們旁邊的小區(qū)有一位離休的老干部，平時不注重自己的健康，老是感覺自己身體很好，一點病也沒有，結(jié)果呢，因為自己有一點便秘，上廁所時由于過于用力排便導致心臟病突發(fā)造成猝死，叔叔，這次您到我們現(xiàn)場之后，讓我們的老專家給您切切脈，把咱們的健康管理好，多掙國家?guī)啄赍X，呵呵，好的叔叔就這么著，到時我在活動現(xiàn)場接您。?虛榮心型注：給足面子、多贊美、抬高地位?354-感性型特點一看：面部表情大大咧咧，二聊：比如說到以前自己的事跡會開懷大笑或者是流淚，親切感比較強，容易溝通，善談。大冷天的給我送份資料或什么禮品，客戶感覺非常不好意思，感覺欠咱們的?4-感性型特點?36感性型。注：前期有一定的感情基礎的客戶甲：阿姨，這幾天忙什么呢？乙：沒沒什么安排，有事嗎？甲：阿姨，有點小事想請你幫一下忙，我們將舉行一次活動，經(jīng)理要求我邀請五個客戶，目前已經(jīng)邀請了四位，還差一位想請你參加，這兩天本來天氣不好，沒打算和你說，怕天氣冷，沒敢和你說，本來我是新員工沒什么客戶，你對我一直挺好的，明天如果你也沒什么事的話就麻煩您支持一下我的工作，好嗎阿姨，非常感謝乙：行，明天我一定去，支持你的工作甲：阿姨，也不還讓您幫忙，到時候去了，咱們會贈送價值288元的體檢一次，還免費贈送禮品一份?感性型。注：前期有一定的感情基礎的客戶?37家里反對型特點1家里不同意，直接說出來的2偷偷地和你說，不方便，孩子在家呢問題話術1小李，我和你叔叔商量了一下，因為這事還吵了一架，真對不起啊，麻煩你跑了一趟（備注：沒用過保健品的，前期滲透過會議）。解決辦法：阿姨，因為什么事吵啊，叔叔為啥不讓去啊，再說了阿姨，身體是自己的，我已經(jīng)申請了一個名額給您，前幾天您也看到了，我拿著您的片子好不容易才申請下來，這會讓您免費去檢查身體，又不是讓您去花錢，阿姨，沒必要和叔叔吵架，明天早上我來接您，連路費都不讓您掏，回來還可以跟您的片子做一個對比。?家里反對型特點?382昨天和孩子說了一下，孩子說保健品不治病，有病去醫(yī)院，花多少錢都行。解決方案：阿姨，我以前有一個阿姨和您的病情差不多，年齡比您還大呢，就住在**小區(qū)，一開始她也是抱著試試看的態(tài)度去了我們活動現(xiàn)場，咨詢了一下我們專家，買了一個療程的回來，現(xiàn)在用上好多了，阿姨，身體是自己的，您得為自己的健康負責啊，明天我們公司從北京請來一位專家，您平時對我也挺照顧的，我只有三個名額，阿姨這是門票，我第一個給您送來了，到了活動現(xiàn)場您可以和老顧客了解一下我們的產(chǎn)品，還可以做一個免費的檢查，阿姨明天我在樓下接您3我去醫(yī)院問了一下大夫，大夫不讓吃解決方案：阿姨，您去醫(yī)院大夫讓您怎么治療啊，是不是往關節(jié)腔內(nèi)注射玻璃酸鈉或吃一些止疼類的藥啊，阿姨您看，明天我們從北京請來一位很權(quán)威的專家，這次機會挺難得的，我們好多客戶都是沖著這位專家來的，反正明天您有時間，早上我過來接您吧，學習學習沒有壞處。4.用了很多保健品，吃了很長時間沒有效果，不相信了，不想再用了。解決方案：阿姨，你看你用了這么多保健品，你真正了解嗎？【等待客戶回答】，阿姨你看別人說好你就買，你都不了解，那我們說我們產(chǎn)品好你也買呀【開玩笑】，我有個阿姨購買咱們產(chǎn)品時考察了半年多呢？現(xiàn)在用上了，而且效果很好，我又不是讓你去買，只是讓你去了解一下我們的產(chǎn)品，明天我過來接你去了解一下好吧？?2昨天和孩子說了一下，孩子說保健品不治病，有病去醫(yī)院，花多39問題匯總1你們這是什么公司？成立多長時間了？我們公司從03年開始成立，已經(jīng)10年的時間，在職員工6000多名，在服客戶100多萬。2.你們是不是賣藥的？我們主要是從事健康事業(yè)為主的，但是也有我們推薦的產(chǎn)品3.你在公司多長時間了？賣藥都是騙人的別干了我剛?cè)肼毠静坏桨肽?，我們公司是一個朝陽企業(yè)，而且我們上五險一金，提供住宿，我們致力于健康產(chǎn)業(yè)。4.你們公司的藥是真的嗎？管事嗎？是純中藥嗎，有副作用嗎我們產(chǎn)品有國家批號，純生物制劑，有肯定的治療作用。5.保健品能治病嗎？現(xiàn)在保健品分為營養(yǎng)型、功能型，而且咱們的產(chǎn)品屬于純中藥、是藥食同源的功能性產(chǎn)品，有確切的治療作用?！九e例】6.一個月多少錢？這么貴？工薪階層誰能吃的起？每個月大概3-4百塊錢吧，但是叔叔阿姨，關鍵是對你的身體作用如果能解決問題，也沒有副作用的話，那再貴也值，再說好東西才會貴，一分錢一分貨，你說對嗎，阿姨，我感覺工薪階層更應該提前重視身體，因病致窮，傾家蕩產(chǎn)者比比皆是，有錢人可以隨便看病無后顧之憂，而咱們不能。、?問題匯總1你們這是什么公司？成立多長時間了？?40問題匯總7、多長時間一個療程？療程是根據(jù)客戶的身體情況和以往購買產(chǎn)品數(shù)量多少習慣來制定，如：3個月，6個月、、、、8、家里有用的藥，吃完再說？藥可以慢慢吃，但身體健康不能等，不要為怕浪費藥品而把身體耽誤了，再說幾個方向同時治療，你的身體會好的更快。9、買一個周期，分期付款行嗎？原則上咱們公司是不允許分期付款的，因為我們享受按周期購買的優(yōu)惠政策，再說身體的恢復也不是一天兩天，既然這樣還不如一次付清，因為這次活動是咱們公司今年以來最大的一次優(yōu)惠。10、吃了不管用，能退嗎？市面上的公司是不能退的，但是咱們公司如果你按照規(guī)定的用法用量去使用也注意適當?shù)腻憻?，我們會根?jù)檢測結(jié)果，如果確實無效的話可以把剩下的沒有開封的產(chǎn)品可以給退11、不會賣給我們藥就不管了吧？絕對不會，公司對服務有嚴格規(guī)定，而且與我們的薪酬有關系，如果服務不好的話，是會扣我們工資的，再說咱們公司強調(diào)的是以療效取勝，以服務為本。?問題匯總7、多長時間一個療程？?41問題匯總12成為你們會員有什么好處？我們的會員根據(jù)級別可以享受如：*定期的血壓，血糖，骨密度等檢測；*旅游，組織老客戶舉辦唱歌、跳舞、下棋、畫畫等娛樂活動，為我們的會員過生日，結(jié)婚紀念日，國家法定節(jié)日專項禮品等；*最重要的是身體得到了健康，身心愉悅13從網(wǎng)上購買比較便宜從網(wǎng)上購買，質(zhì)量沒保證，不可靠無售后，咱們的會員服務無法享受，最重要的是健康安全有隱患14老伴不同意怎么辦邀請老伴參加活動，由老客戶，專家，主管溝通解決，或者建議避開老伴15等年底有大促銷再買吧這個問題可參考推單模版（身體不能等，再說促銷只針對會員客戶）16你們一個月多少工資，上保險嗎我們是底薪加提成，1800-2000，成正式員工之后上保險?問題匯總12成為你們會員有什么好處？?42問題匯總17產(chǎn)品那么好，為什么不上電視，不進藥房？現(xiàn)在廣告費用昂貴，由于我們是高科技產(chǎn)品，本身的價格就不低，再上這些廣告的話，會再增加老百姓的負擔，我們想讓更多的人使用上這個產(chǎn)品18氨糖和葡立有什么區(qū)別硫酸氨糖分子量小，脂溶性，易吸收，不會對胃黏膜和血壓造成影響，葡立正好相反?問題匯總17產(chǎn)品那么好，為什么不上電視，不進藥房？?43問題匯總邀約問題1.客戶推脫參加婚禮【話術—阿姨，咱們這次機會特別難得，咱們邀請的專家是從北京過來的，平常很少能有機會與這樣的專家交流，再說，婚禮開始也沒有那么早，如果把這個時間安排一下的話可以兩不耽誤，也可以提前咨詢一下專家，有事咱們提前走。禮品回頭給你送】2.客戶需要看孩子【話術—阿姨，這次活動很重要，我們經(jīng)理以前就說過如果有活動時一定要請你過來參加，這次你看能不能讓孩子、老伴幫忙照看一下，我會提前想辦法安排好讓你先咨詢，如果到時有事可以提前回來，你看可以吧，禮品回頭給你送】3.客戶反映會議時間太長【話術—其實咱們的時間很緊湊，因為