2024中國(guó)隱形正畸行業(yè)年度洞見(jiàn)報(bào)告-灼識(shí)咨詢

中國(guó)隱形正畸行業(yè)年度洞見(jiàn)報(bào)告穩(wěn)固“雙寡頭”格局下的韌性增長(zhǎng)2024年3月rightsreserved.ChinaInsightsConsultancy.All?2024Copyright0合伙人寄語(yǔ)隱形正畸，韌性增長(zhǎng)2023年，中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)在雙寡頭格局下，交出了一份韌性增長(zhǎng)的答卷。在全球經(jīng)濟(jì)恢復(fù)的道路上，各種不確定性仍然存在。然而，即便在這樣的宏觀環(huán)境下，隱形正畸市場(chǎng)依然展現(xiàn)出一定的增長(zhǎng)潛力，成為口腔醫(yī)療行業(yè)增長(zhǎng)的堅(jiān)實(shí)力量。根據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)，2023年，中國(guó)隱形正畸案例數(shù)超過(guò)50萬(wàn)例，增速接近15%。這一年，我們見(jiàn)證了隱形正畸滲透率增長(zhǎng)的趨勢(shì)持續(xù)發(fā)展，中國(guó)隱形正畸滲透率仍有增長(zhǎng)空間。這一趨勢(shì)的延續(xù)不僅反映了隱形正畸技術(shù)的持續(xù)進(jìn)步，也體現(xiàn)了消費(fèi)者對(duì)更美觀、更舒適的治療方式的不變追求。在這一過(guò)程中，隱形正畸市場(chǎng)逐漸回歸醫(yī)療本質(zhì)。重營(yíng)銷(xiāo)、輕醫(yī)療，或是低價(jià)而無(wú)法保證醫(yī)療質(zhì)量的模式風(fēng)險(xiǎn)逐漸顯露，眾多類(lèi)似商業(yè)模式的廠商破產(chǎn)清算，無(wú)法保證醫(yī)療質(zhì)量的企業(yè)開(kāi)始逐步出清。在一些地區(qū)，這類(lèi)廠商出現(xiàn)了較多不良的正畸案例結(jié)果，較多病例無(wú)法“關(guān)閉”1，甚至出現(xiàn)醫(yī)療事故或醫(yī)療糾紛。一方面，這些案例給患者的身心健康帶來(lái)負(fù)面影響，另一方面，這些案例也對(duì)市場(chǎng)信心產(chǎn)生了令人惋惜的負(fù)面影響。醫(yī)生對(duì)于正畸品牌的選擇更加謹(jǐn)慎、理性，更加關(guān)注醫(yī)療質(zhì)量和口碑維護(hù)。在灼識(shí)咨詢進(jìn)行的一項(xiàng)問(wèn)卷調(diào)查中，過(guò)半醫(yī)生在過(guò)去五年中嘗試了新的正畸品牌，然而更換主要使用品牌的醫(yī)生較少，大多數(shù)醫(yī)生使用的頭部品牌占比增加?；颊叩恼麤Q策更加謹(jǐn)慎，對(duì)性價(jià)比的追求、對(duì)口碑的關(guān)注度增加。患者更傾向于選擇可靠的大品牌、具有性價(jià)比的產(chǎn)品、更專(zhuān)業(yè)的醫(yī)生進(jìn)行正畸。社交媒體在患者正畸過(guò)程中的滲透率不斷提升，醫(yī)患信息不對(duì)稱性有所下降，患者能夠更全面地了解產(chǎn)品和醫(yī)生信息。同時(shí)，患者的口碑關(guān)注也促使醫(yī)生更加注重正畸產(chǎn)品服務(wù)的穩(wěn)定性、安全性和有效性。在市場(chǎng)格局方面，隱形正畸市場(chǎng)的“雙寡頭”格局預(yù)計(jì)將中長(zhǎng)期保持穩(wěn)定。大型廠商在產(chǎn)品力、醫(yī)療服務(wù)能力方面建立了深厚的護(hù)城河，品牌影響力和市場(chǎng)份額難以撼動(dòng)。同時(shí)，醫(yī)生和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的行為趨向謹(jǐn)慎，他們更愿意選擇經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的、具有深厚醫(yī)療服務(wù)能力的品牌。在此背景下，那些在融資熱時(shí)期進(jìn)入市場(chǎng)的小廠商將逐漸面臨出清的風(fēng)險(xiǎn)。立足當(dāng)下，我們通過(guò)宏觀數(shù)據(jù)、關(guān)鍵廠商、醫(yī)生及下游機(jī)構(gòu)的深度訪談、對(duì)具有代表性的醫(yī)生樣本進(jìn)行定量問(wèn)卷調(diào)查以及既往客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)等綜合研究方法，深入洞察了2023年隱形正畸市場(chǎng)的關(guān)鍵特征。隱形正畸市場(chǎng)充滿了挑戰(zhàn)和機(jī)遇。只有那些真正關(guān)注醫(yī)療本質(zhì)、注重產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的企業(yè)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。我們期待與各位讀者一起見(jiàn)證這一市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展。注：1 指矯正結(jié)束之后牙齒間有縫隙，重啟后仍有1-2毫米的間隙

戴巧靈ArdenDai灼識(shí)咨詢創(chuàng)始合伙人王文華SophiaWang灼識(shí)咨詢醫(yī)療合伙人

Copyright?2024ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.1目錄1 2023中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)：穩(wěn)固“雙寡頭”格局下的韌性增長(zhǎng)中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)保持增長(zhǎng)市場(chǎng)格局現(xiàn)狀：雙寡頭穩(wěn)固、中尾部廠商經(jīng)營(yíng)承壓2 中國(guó)隱形正畸行業(yè)格局溯源患者：關(guān)注性價(jià)比，決策趨于審慎診療機(jī)構(gòu)：品牌選擇顯著分化，頭部品牌受青睞醫(yī)生：維護(hù)口碑，矯治效果成焦點(diǎn)廠商：?頭部廠商穩(wěn)健增長(zhǎng)，醫(yī)生合作意愿穩(wěn)定?腰部廠商快速增長(zhǎng)，持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力有待驗(yàn)證?尾部廠商盈利困難，部分出現(xiàn)負(fù)面外溢小專(zhuān)題：隱形正畸，門(mén)檻幾何？

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成熟市場(chǎng)發(fā)展歷程對(duì)標(biāo)美國(guó)隱形正畸市場(chǎng)：隱適美專(zhuān)利到期后，市場(chǎng)份額的一輪“開(kāi)合”“重營(yíng)銷(xiāo)、輕醫(yī)療”模式廠商出清中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)隱形正畸相對(duì)托槽正畸的滲透率保持提升患者趨于謹(jǐn)慎，追求性價(jià)比；社交媒體滲透加深隱形正畸回歸醫(yī)療本質(zhì)，產(chǎn)品有效性、安全性、醫(yī)療服務(wù)能力是核心雙寡頭格局將在中長(zhǎng)期持續(xù)附錄訪談?wù)浄窒韱?wèn)卷樣本結(jié)構(gòu)22023中國(guó)隱形正畸市場(chǎng) 市場(chǎng)規(guī)模 市場(chǎng)格局 行業(yè)格局溯源 專(zhuān)題：行業(yè)壁壘 成熟市場(chǎng)對(duì)標(biāo) 市場(chǎng)趨勢(shì)2023中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)韌性增長(zhǎng)據(jù)灼識(shí)咨詢測(cè)算，2023隱形正畸案例數(shù)增長(zhǎng)約14.6%，相較托槽正畸滲透率保持提升中國(guó)正畸市場(chǎng)規(guī)模（按終端價(jià)計(jì)）十億元，2018-2030E托槽正畸隱形矯治926854595561605142514648414443363271011131213172018201920202021202220232025E2030E2022年受疫情影響，正畸市場(chǎng)整體有所下降，2023年正畸市場(chǎng)開(kāi)始逐步復(fù)蘇，重新步入上升軌道

中國(guó)正畸市場(chǎng)規(guī)模（按案例數(shù)計(jì)）出貨量，萬(wàn)例，2018-2030E托槽正畸25%隱形正畸隱形正畸滲透率6574414688%338323357306288251363272294279307258230188213034454451782018201920202021202220232025E2030E2023年，中國(guó)隱形正畸案例數(shù)預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)，突破50萬(wàn)例隱形正畸治療在我國(guó)起步較晚，目前整體滲透率仍偏低，未來(lái)隱形正畸占比有望持續(xù)提高

Copyright?2024ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.資料來(lái)源：灼識(shí)咨詢 32023中國(guó)隱形正畸市場(chǎng) 市場(chǎng)規(guī)模 市場(chǎng)格局2023中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)：經(jīng)濟(jì)風(fēng)云變化，雙寡頭格局穩(wěn)定（1/3）時(shí)代天使仍是案例數(shù)口徑市場(chǎng)份額第一的廠商兩家頭部廠商占據(jù)70%以上的市場(chǎng)頭部廠商在行業(yè)“KOL”渠道份額、超過(guò)90%的上游凈利潤(rùn)占據(jù)主要份額中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)案例數(shù)及上游凈利潤(rùn)分布中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)主要渠道市場(chǎng)格局按案例數(shù)，2023按案例數(shù)，2023100%100%時(shí)代天使時(shí)代天使隱適美隱適美數(shù)十家廠商其他其他公立醫(yī)院大型連鎖案例數(shù)分布凈利潤(rùn)分布齒科診所注：1僅指隱形正畸廠商在其核心業(yè)務(wù)中的凈利潤(rùn)，不包含經(jīng)銷(xiāo)、醫(yī)療服務(wù)環(huán)節(jié)的凈利潤(rùn)；根據(jù)行業(yè)訪談估計(jì)

行業(yè)格局溯源 專(zhuān)題：行業(yè)壁壘 成熟市場(chǎng)對(duì)標(biāo) 市場(chǎng)趨勢(shì)頭部廠商在各城市線級(jí)案例份額均超過(guò)50%中國(guó)隱形正畸案例量按城市線級(jí)分布，及頭部廠商在該線級(jí)的市場(chǎng)份額按案例數(shù)，2023100%城市線級(jí)頭部2家在該線級(jí)的市場(chǎng)份額~20%一線城市~80%新一線/二線城市~70%三四線城市~60%~51%~29%資料來(lái)源：灼識(shí)咨詢 4

Copyright?2024ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.2023中國(guó)隱形正畸市場(chǎng) 市場(chǎng)規(guī)模 市場(chǎng)格局 行業(yè)格局溯源 專(zhuān)題：行業(yè)壁壘 成熟市場(chǎng)對(duì)標(biāo) 市場(chǎng)趨勢(shì)2023中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)：經(jīng)濟(jì)風(fēng)云變化，雙寡頭格局愈加穩(wěn)定（2/3）依據(jù)年度案例量，我們將市場(chǎng)占有率明顯領(lǐng)先的2家廠商歸為頭部廠商，其在眾多維度較其他廠商有明顯的優(yōu)勢(shì)醫(yī)療質(zhì)量領(lǐng)先? 從材料研發(fā)、智能制造到醫(yī)學(xué)服務(wù)、醫(yī)學(xué)方案

中國(guó)主要隱形正畸品牌累計(jì)完成案例情況 主要隱形正畸廠商產(chǎn)品終端價(jià)格范圍1，及醫(yī)生對(duì)品牌綜合體驗(yàn)的評(píng)分2設(shè)計(jì)，頭部廠商投入成本更多、時(shí)間更長(zhǎng)，醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量、案例完成情況行業(yè)領(lǐng)先累計(jì)案例量領(lǐng)先累計(jì)完成案例量代表了過(guò)去多年中醫(yī)患對(duì)頭部?jī)杉移放破焚|(zhì)的認(rèn)可同時(shí)，更多的案例數(shù)據(jù)將幫助頭部廠商在數(shù)據(jù)算法優(yōu)化、醫(yī)學(xué)方案質(zhì)量方面保持持續(xù)領(lǐng)先持續(xù)盈利中國(guó)隱形正畸行業(yè)仍有眾多廠商無(wú)法盈利，據(jù)測(cè)算，頭部廠商凈利約占全行業(yè)的90%以上醫(yī)患支付意愿更好頭部品牌提供的醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量更好，醫(yī)生及患者對(duì)兩個(gè)品牌的支付意愿更高國(guó)際化經(jīng)營(yíng)能力隱形正畸行業(yè)具備國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的條件，實(shí)力充分的廠商如隱適美、時(shí)代天使已建立了海外經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)（非OEM）

頭部廠商腰部廠商尾部廠商2023預(yù)計(jì)案例量氣泡大小表示時(shí)代天使 品牌在中國(guó)累計(jì)完成案例量隱適美0% 55%

2023預(yù)計(jì)案例增速

萬(wàn)元，平均分，2023主力銷(xiāo)量產(chǎn)品1主力銷(xiāo)量產(chǎn)品2醫(yī)生綜合評(píng)分下限下限4.6542.0321隱適美 時(shí)代天使 腰部廠商尾部廠商1尾部廠商2 尾部廠商3

Copyright?2024ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.注：1為大多數(shù)患者支付的價(jià)格范圍，忽略極端情況；2統(tǒng)計(jì)自問(wèn)卷題目：請(qǐng)?zhí)钊霐?shù)字“1-5”為品牌使用體驗(yàn)感打分。1分為非常不滿意，2分為不滿意，3分為基本符合要求，4分為較滿意，55分為非常滿意資料來(lái)源：行業(yè)訪談；問(wèn)卷調(diào)研；灼識(shí)咨詢2023中國(guó)隱形正畸市場(chǎng) 市場(chǎng)規(guī)模 市場(chǎng)格局 行業(yè)格局溯源 專(zhuān)題：行業(yè)壁壘 成熟市場(chǎng)對(duì)標(biāo) 市場(chǎng)趨勢(shì)2023中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)：經(jīng)濟(jì)風(fēng)云變化，雙寡頭格局愈加穩(wěn)定（3/3）中尾部廠商增長(zhǎng)主要集中在基層市場(chǎng)；2023年，中尾部廠商競(jìng)爭(zhēng)激烈、基層市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)難度大，其利潤(rùn)空間受到壓縮，持續(xù)增長(zhǎng)存在困難中尾部廠商增長(zhǎng)主要集中在基層市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈、經(jīng)營(yíng)壓力相對(duì)較大 基層市場(chǎng)增速較快，但廠商經(jīng)營(yíng)難度較大一線、新一線等較成熟市場(chǎng)——三線以下基層市場(chǎng)——利潤(rùn)空間相對(duì)較好利潤(rùn)空間明顯壓縮頭部廠商市場(chǎng)影響力領(lǐng)先市場(chǎng)影響力較強(qiáng)成熟市場(chǎng)頭部廠商強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)壓力中尾部廠商市場(chǎng)影響力不足重點(diǎn)市場(chǎng)市場(chǎng)影響力較強(qiáng)2023價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)空間壓縮2023年，基層市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，以中尾部廠商簡(jiǎn)單病例出廠價(jià)為例，某款產(chǎn)品的最低定價(jià)較其他中尾部廠商低5%至30%不等廠商在該地區(qū)的相對(duì)毛利空間 廠商在該地區(qū)的影響力注：1 以某全國(guó)性連鎖齒科的正畸醫(yī)生為例，包含固定和隱形正畸案例

低成交價(jià)格基層市場(chǎng)以中低價(jià)產(chǎn)品銷(xiāo)售為主，客單價(jià)較一線、新一線等城市明顯更低高培訓(xùn)、維護(hù)成本基層醫(yī)生診療經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不足，依賴廠商醫(yī)學(xué)服務(wù)支持，案例維護(hù)成本高昂正畸醫(yī)生年案例量12001,000個(gè)，2022年二三線城市100300基層地區(qū)050高運(yùn)營(yíng)投入基層市場(chǎng)覆蓋區(qū)域廣泛，診所經(jīng)營(yíng)分散，業(yè)務(wù)拓展及維護(hù)成本高資料來(lái)源：行業(yè)訪談；灼識(shí)咨詢 6

Copyright?2024ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.目錄1 2023中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)：穩(wěn)固“雙寡頭”格局下的韌性增長(zhǎng)中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)保持增長(zhǎng)市場(chǎng)格局現(xiàn)狀：雙寡頭穩(wěn)固、中尾部廠商經(jīng)營(yíng)承壓2 中國(guó)隱形正畸行業(yè)格局溯源患者：關(guān)注性價(jià)比，決策趨于審慎診療機(jī)構(gòu)：品牌選擇顯著分化，頭部品牌受青睞醫(yī)生：維護(hù)口碑，矯治效果成焦點(diǎn)廠商：?頭部廠商穩(wěn)健增長(zhǎng)，醫(yī)生合作意愿穩(wěn)定?腰部廠商快速增長(zhǎng)，持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力有待驗(yàn)證?尾部廠商盈利困難，部分出現(xiàn)負(fù)面外溢小專(zhuān)題：隱形正畸，門(mén)檻幾何？

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成熟市場(chǎng)發(fā)展歷程對(duì)標(biāo)美國(guó)隱形正畸市場(chǎng)：隱適美專(zhuān)利到期后，市場(chǎng)份額的一輪“開(kāi)合”“重營(yíng)銷(xiāo)、輕醫(yī)療”模式廠商出清中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)隱形正畸相對(duì)托槽正畸的滲透率保持提升患者趨于謹(jǐn)慎，追求性價(jià)比；社交媒體滲透加深隱形正畸回歸醫(yī)療本質(zhì)，產(chǎn)品有效性、安全性、醫(yī)療服務(wù)能力是核心雙寡頭格局將在中長(zhǎng)期持續(xù)附錄訪談?wù)浄窒韱?wèn)卷樣本結(jié)構(gòu)7行業(yè)格局溯源 核心觀點(diǎn) 患者 診療機(jī)構(gòu) 醫(yī)生 廠商 2023中國(guó)隱形正畸市場(chǎng) 專(zhuān)題：行業(yè)壁壘 成熟市場(chǎng)對(duì)標(biāo) 市場(chǎng)趨勢(shì)灼識(shí)咨詢通過(guò)大量行業(yè)訪談，捕捉2023年的關(guān)鍵行業(yè)變化及其背后原因核心觀點(diǎn)總結(jié)患者：支付更謹(jǐn)慎、社交媒體滲透加深醫(yī)生：更換品牌較少，格外看重案例完成質(zhì)量機(jī)構(gòu)：品牌選擇分化，更多機(jī)構(gòu)忠于頭部品牌廠商：頭部地位穩(wěn)固、腰部激進(jìn)增長(zhǎng)、尾部壓力明顯，提示“負(fù)面外溢”風(fēng)險(xiǎn)

患者趨向謹(jǐn)慎、性價(jià)比，正畸診療信息透明度增加患者支付更謹(jǐn)慎，比價(jià)行為增加社交媒體滲透率加深，貫穿正畸全過(guò)程：側(cè)面推動(dòng)醫(yī)生、機(jī)構(gòu)對(duì)口碑的維護(hù)大品牌更受青睞醫(yī)生更加謹(jǐn)慎，換品牌動(dòng)力不高從使用習(xí)慣角度，大多數(shù)醫(yī)生只2~3個(gè)品牌產(chǎn)品，更換品牌意愿不高，大部分醫(yī)生品牌選擇謹(jǐn)慎正畸診療中，對(duì)正畸成功率的重視程度較2022年明顯增加機(jī)構(gòu)“?？诒薄⒐ⅰ癒OL”雙重作用下，行業(yè)對(duì)頭部品牌的偏愛(ài)較難在短時(shí)間內(nèi)變化公立醫(yī)院、頭部大連鎖仍然以頭部案例數(shù)積累、技術(shù)發(fā)展成熟的兩家品牌為主流，其他品牌銷(xiāo)售較少出于穩(wěn)定、健康增長(zhǎng)的需求，多數(shù)機(jī)構(gòu)審慎考慮品牌的有效性、安全性，更愿意選擇頭部市占率更高的品牌出于經(jīng)營(yíng)需求，利潤(rùn)導(dǎo)向的機(jī)構(gòu)更愿意在營(yíng)銷(xiāo)、引流上付費(fèi)，偏好出廠價(jià)更低的品牌；綜合來(lái)看，可能存在潛在診療和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)頭部地位穩(wěn)固、腰部快速擴(kuò)張，尾部經(jīng)營(yíng)承壓市場(chǎng)格局：預(yù)計(jì)雙寡頭格局將持續(xù)中尾部經(jīng)營(yíng)可持續(xù)性受關(guān)注：尾部廠商難以盈利，腰部廠商營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)頻繁、價(jià)格策略激進(jìn)，盈利性未知提示行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：部分廠商出現(xiàn)較多難以“關(guān)閉”1案例，合作醫(yī)生對(duì)隱形正畸的意愿下降，隱形正畸行業(yè)面臨“負(fù)面外溢”?部分廠商激進(jìn)的價(jià)格或較大的營(yíng)銷(xiāo)投入，令其用于醫(yī)療服務(wù)、研發(fā)投入的良性支出面臨較大壓力，醫(yī)療質(zhì)量難以保證

Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.注：1 指矯正結(jié)束之后牙齒間有縫隙，重啟后仍有1-2毫米的間隙資料來(lái)源：行業(yè)訪談；灼識(shí)咨詢 8行業(yè)格局溯源 核心觀點(diǎn) 患者 診療機(jī)構(gòu) 醫(yī)生 廠商 2023中國(guó)隱形正畸市場(chǎng) 社交媒體影響力貫穿正畸治療患者治療全流程，醫(yī)生及品牌口碑成為影響患者決策的重要因素；同時(shí)，患者對(duì)性價(jià)比的關(guān)注也有提升口碑關(guān)注、性價(jià)比關(guān)注是2023年患者顯著的特征，表現(xiàn)在如下典型就診路徑中：

資料來(lái)源：?jiǎn)柧碚{(diào)研；行業(yè)訪談；灼識(shí)咨詢 9行業(yè)格局溯源 核心觀點(diǎn) 患者 診療機(jī)構(gòu) 醫(yī)生 廠商 2023中國(guó)隱形正畸市場(chǎng) 專(zhuān)題：行業(yè)壁壘 成熟市場(chǎng)對(duì)標(biāo) 市場(chǎng)趨勢(shì)診療機(jī)構(gòu)品牌選擇明顯分化：公立醫(yī)院、主要連鎖診療機(jī)構(gòu)出于“?？诒薄⒎€(wěn)定經(jīng)營(yíng)的核心訴求，正畸產(chǎn)品使用更加謹(jǐn)慎；部分基層小型診所、醫(yī)美機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)壓力較大，促進(jìn)交易、壓縮成本需求提升，品牌選擇多樣機(jī)構(gòu)類(lèi)別–按核心行代表性機(jī)構(gòu)合作品牌數(shù)量合作品牌數(shù)量趨勢(shì)為驅(qū)動(dòng)因素產(chǎn)品使用頻率：高低

““……（隱形正畸）產(chǎn)品沒(méi)選擇好，公立醫(yī)院“抓療效、?？诒鳖^部連鎖、中高端及直營(yíng)小型連鎖部分基層小型機(jī)構(gòu)及托管運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)、

? 在大多數(shù)公立醫(yī)院中，目前的進(jìn) ? 暫未出現(xiàn)大規(guī)模引入其他品牌院隱形正畸品牌僅有隱適美、時(shí) 的趨勢(shì)代天使兩家 ? 公立醫(yī)院在業(yè)內(nèi)類(lèi)似“KOL”，其品牌選擇對(duì)行業(yè)格局判斷有指導(dǎo)意義++? “2”或“2+1”結(jié)構(gòu)：僅使用頭 ? 品牌使用格局相對(duì)穩(wěn)定部?jī)杉?，或輔以1家其他品牌 ? 品牌選擇一定程度上受到“KOL”機(jī)構(gòu)影響++

對(duì)于公司或者這個(gè)機(jī)構(gòu)來(lái)講，后續(xù)的麻煩是很大的。因此在產(chǎn)品選擇上大家都是偏謹(jǐn)慎的，越大的機(jī)構(gòu)越謹(jǐn)慎，要論證安全性可靠性，或者這個(gè)產(chǎn)品的持續(xù)的服務(wù)的能力……一些同行在成立之初可能是經(jīng)營(yíng)的壓力,（用低價(jià)產(chǎn)品）低價(jià)引流，成交做了很多，但是基本上最后都是草草收?qǐng)?，失敗告終”——湖南某本地齒科連鎖負(fù)責(zé)人“……很多診所有成交的剛需，降價(jià)開(kāi)張，（因此）經(jīng)銷(xiāo)商能給到的價(jià)格就是很重要的因素……一些品

Allrightsreserved.醫(yī)美機(jī)構(gòu)“促成交”

使用品牌數(shù)量較多，更多是具有“促交易”空間的低價(jià)、簡(jiǎn)單病例產(chǎn)品提示行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

部分尾部品牌經(jīng)營(yíng)不佳，整體品牌數(shù)量可能減少“促成交”需求或?qū)⒊掷m(xù)存在“促成交”產(chǎn)品較低的成交價(jià)格對(duì)診療服務(wù)質(zhì)量、診所成本控制均有壓力，可能促使機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型，或迫使機(jī)構(gòu)出清

牌做了很多學(xué)術(shù)活動(dòng)，價(jià)格又做得很低，吸引了很多診所去嘗試……醫(yī)生具體做出來(lái)效果現(xiàn)在還不好說(shuō)……”——某中尾部品牌大區(qū)經(jīng)理”

Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.資料來(lái)源：行業(yè)訪談；灼識(shí)咨詢 10行業(yè)格局溯源 核心觀點(diǎn) 患者 診療機(jī)構(gòu) 醫(yī)生 廠商 2023中國(guó)隱形正畸市場(chǎng) 專(zhuān)題：行業(yè)壁壘 成熟市場(chǎng)對(duì)標(biāo) 市場(chǎng)趨勢(shì)2023年，醫(yī)生相較以往更關(guān)注口碑維護(hù)；低線城市的醫(yī)生逐步走向理性、成熟，預(yù)計(jì)整體市場(chǎng)對(duì)隱形正畸品牌的選擇將趨于理性醫(yī)生更重視成功率和口碑維護(hù)，對(duì)利潤(rùn)的追求較中性Q：相較2022年及之前，是否更加看重口碑（人數(shù)）？1N=[14]多數(shù)醫(yī)生明顯更明顯增強(qiáng)12重視口碑稍有增強(qiáng)0沒(méi)有變化2Q：相較2022年及之前，是否更加看重利潤(rùn)（人數(shù)）？1

低線城市醫(yī)生逐步走向理性、成熟，預(yù)計(jì)對(duì)品牌的選擇將更謹(jǐn)慎Q：相較2022年及之前，是否更加看重成功率（人數(shù)）？1N=[14]所有醫(yī)生都更重明顯增強(qiáng)12視成功率稍有增強(qiáng)2沒(méi)有變化0Q：相較2022年及以前，對(duì)案例成功率的重視增強(qiáng)程度（平均分）？1N=[14]多數(shù)醫(yī)生對(duì)待利潤(rùn)的心態(tài)沒(méi)有變明顯增強(qiáng)1化稍有增強(qiáng)2沒(méi)有變化11注：1統(tǒng)計(jì)自問(wèn)卷題目：相比于2022年及之前，2023年隱形正畸市場(chǎng)變化情況感受，用“是”、“否”兩個(gè)維度及“1-5”程度打分來(lái)評(píng)價(jià)“醫(yī)生更加看重口碑/利潤(rùn)/成功率”的三個(gè)命題

N=[14]5.0 4.84.2一線城市 二線城市 三線及以下城市

接受問(wèn)卷調(diào)研的醫(yī)生中，2023年，二線城市、基層地區(qū)醫(yī)生對(duì)成功率的關(guān)注增加更多，一線城市成熟市場(chǎng)關(guān)注增加程度相對(duì)更小，低線城市市場(chǎng)正在逐步走向理性、成熟，預(yù)計(jì)其對(duì)品牌的選擇也將更加謹(jǐn)慎

Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.資料來(lái)源：?jiǎn)柧碚{(diào)研；灼識(shí)咨詢 11行業(yè)格局溯源 核心觀點(diǎn) 患者 診療機(jī)構(gòu) 醫(yī)生 廠商 2023中國(guó)隱形正畸市場(chǎng) 專(zhuān)題：行業(yè)壁壘 成熟市場(chǎng)對(duì)標(biāo) 市場(chǎng)趨勢(shì)醫(yī)生在選擇隱形正畸品牌時(shí)，一致關(guān)注隱形正畸產(chǎn)品品質(zhì)，尤其是醫(yī)學(xué)方案設(shè)計(jì)質(zhì)量；醫(yī)學(xué)方案設(shè)計(jì)質(zhì)量與品牌綜合技術(shù)水平強(qiáng)相關(guān)，頭部品牌在該方面較為領(lǐng)先醫(yī)療質(zhì)量類(lèi)因素是醫(yī)生選擇合作品牌的核心因素，醫(yī)生對(duì)“廠商方案設(shè)計(jì)質(zhì)量”及“牙齒移動(dòng)效率”的打分一致性最高平均選擇考慮因素評(píng)分1平均選擇考慮因素評(píng)分一致性1標(biāo)準(zhǔn)：1-5分，1分為最低分，5分為最高分標(biāo)準(zhǔn)：醫(yī)生對(duì)各項(xiàng)因素的評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn)差N=[14]N=[14]廠商方案設(shè)計(jì)質(zhì)量4.90.3醫(yī)療質(zhì)量相關(guān)因素4.90.3牙齒移動(dòng)效率普遍重視程度高?不同醫(yī)生間差異較小案例完成效果4.70.8醫(yī)學(xué)團(tuán)隊(duì)服務(wù)專(zhuān)業(yè)性4.40.6設(shè)計(jì)軟件使用方便4.31.0醫(yī)生使用體驗(yàn)?低線城市醫(yī)生對(duì)“醫(yī)生有使用該品牌的經(jīng)驗(yàn)”患者反饋舒適性較好4.21.1這一因素重視程度更低3.21.5醫(yī)生有使用該品牌的經(jīng)驗(yàn)品牌影響力品牌累計(jì)案例數(shù)/市占率3.61.3?平均重視程度中等品牌學(xué)術(shù)背景/學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)3.50.9?一線城市及專(zhuān)業(yè)正畸醫(yī)生對(duì)品牌重視度更高注：1 統(tǒng)計(jì)自問(wèn)卷題目：選擇合作品牌的考慮因素，按“1-5”程度打分來(lái)評(píng)價(jià)

Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.資料來(lái)源：?jiǎn)柧碚{(diào)研；灼識(shí)咨詢 12行業(yè)格局溯源 核心觀點(diǎn) 患者 診療機(jī)構(gòu) 醫(yī)生 廠商 2023中國(guó)隱形正畸市場(chǎng) 專(zhuān)題：行業(yè)壁壘 成熟市場(chǎng)對(duì)標(biāo) 市場(chǎng)趨勢(shì)盡管市場(chǎng)需求收緊，但頭部廠商仍保持了一定的增長(zhǎng)；醫(yī)生存在嘗試新品牌的行為，但頭部品牌仍然是大部分醫(yī)生主要合作的對(duì)象；未來(lái)，預(yù)計(jì)品牌更換行為將保持謹(jǐn)慎頭部廠商仍保持一定增長(zhǎng) 過(guò)去5年中，醫(yī)生存在嘗試其他品牌的行為，但大多數(shù)仍保持了原有2~3個(gè)品牌的使用格局，未來(lái)亦無(wú)更換品牌打算頭部廠商近兩年案例增長(zhǎng)情況受訪醫(yī)生中，頭部?jī)杉曳蓊~占比情況1過(guò)去是否嘗試過(guò)新品牌1萬(wàn)例，2022-2023年N=[14]N=[14]時(shí)代天使隱適美是8過(guò)半?yún)⒃L醫(yī)生表示，過(guò)去“大多數(shù)的醫(yī)生只會(huì)做2-3個(gè)品牌”五年中曾嘗試過(guò)新品牌——杭州某資深正畸醫(yī)生否614%2個(gè)43%43%3個(gè)4個(gè)及以上9使用品牌數(shù)量分布42大于80%60%-80%小于60%20222023E注：1統(tǒng)計(jì)自問(wèn)卷題目：請(qǐng)?zhí)钊虢?年按品牌拆分的案例數(shù)；品牌占比浮動(dòng)<5%則視為持平；2統(tǒng)計(jì)自問(wèn)卷題目：未來(lái)一年是否會(huì)更換主要使用的隱形正畸品牌

過(guò)去三年頭部2家品牌案例量占比變化1N=[14]多數(shù)參訪醫(yī)生表示，過(guò)去上升 1三年中使用品牌的頭部品牌占比持平或上升持平9下降4預(yù)計(jì)未來(lái)一年是否更換主要品牌2N=[14]多數(shù)參訪醫(yī)生預(yù)計(jì)，未來(lái)3是一年不會(huì)更換品牌否11資料來(lái)源：上市公司年報(bào)；問(wèn)卷調(diào)研；灼識(shí)咨詢 13

Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.行業(yè)格局溯源 核心觀點(diǎn) 患者 診療機(jī)構(gòu) 醫(yī)生 廠商 2023中國(guó)隱形正畸市場(chǎng) 專(zhuān)題：行業(yè)壁壘 成熟市場(chǎng)對(duì)標(biāo) 市場(chǎng)趨勢(shì)腰部廠商營(yíng)銷(xiāo)投入較為激進(jìn)，利潤(rùn)空間壓縮明顯，其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的可持續(xù)性存疑，未來(lái)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力將是該類(lèi)廠商的主要關(guān)注點(diǎn)腰部廠商目前采用較為激進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，盈利壓力較大隱形正畸行業(yè)單病例成本收入結(jié)構(gòu)1以頭部廠商成本結(jié)構(gòu)推算，腰部廠商盈利存疑元，20232~6,700腰部廠商定價(jià)相較頭部較低，去除COGS和盈利銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支后，剩余盈利空間不大，研發(fā)投COGS壓力入承壓銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支大，經(jīng)營(yíng)~2,600?假設(shè)存在規(guī)模效應(yīng)，腰部廠商COGS稍高于研發(fā)開(kāi)支~800頭部廠商可持續(xù)性行政開(kāi)支等~800?腰部廠商2023營(yíng)銷(xiāo)較為激進(jìn)，假設(shè)營(yíng)銷(xiāo)成本稍高于頭部廠商壓力~2,600經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)~1,000?基于以上假設(shè)，腰部廠商COGS+銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)較大支>4000元時(shí)代天使腰部廠商示意腰部廠商合作醫(yī)生病例持續(xù)提供能力一般，未來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)可持續(xù)性有待檢驗(yàn)

腰部廠商關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)腰部廠商經(jīng)營(yíng)可持續(xù)性、未來(lái)市場(chǎng)份額進(jìn)一步增長(zhǎng)有待時(shí)間檢驗(yàn)“……（隱形正畸）增長(zhǎng)可以關(guān)注醫(yī)生的重復(fù)提交病例量，這個(gè)量如果持續(xù)性在增長(zhǎng)，就可以說(shuō)是高質(zhì)量增長(zhǎng)……同時(shí)也看銷(xiāo)售價(jià)格，代表著賺錢(qián)的能力…………中國(guó)有22萬(wàn)牙醫(yī)，很少能有持續(xù)提供病例；每月都能有病例提交的醫(yī)生很少，只有專(zhuān)業(yè)的牙齒正畸的醫(yī)生（經(jīng)過(guò)正規(guī)培訓(xùn)或者獲得正畸碩士學(xué)位），中國(guó)大概只有6000多人……廠商合作醫(yī)生平均案例提交量對(duì)比個(gè)，2023頭部廠商腰部廠商數(shù)值較低可能的原因：?存在較多新簽約?“嘗試期”醫(yī)生尾部廠商醫(yī)生將品牌視作“副線”合作醫(yī)生年平均案例數(shù)（utilizationrate）是隱形正畸行業(yè)中的重要指標(biāo)，該數(shù)值=廠商年案例量÷年活躍醫(yī)生數(shù)從醫(yī)生角度看，較高的年平均案例量意味著：合作醫(yī)生較為資深，自身案例量大醫(yī)生對(duì)廠商的信賴度高從廠商角度看，較高的年平均案例量意味著：更高的回報(bào)率、更低的維護(hù)/開(kāi)拓成本穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來(lái)源

案例增長(zhǎng)可持續(xù)性待驗(yàn)證

……（案例來(lái)源）關(guān)鍵還是在于已有的醫(yī)生能不能持續(xù)提供病例，醫(yī)生培訓(xùn)到實(shí)際業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化的時(shí)間和成本都太高了……”——隱適美中國(guó)資深從業(yè)專(zhuān)家

注：1時(shí)代天使情況根據(jù)過(guò)往財(cái)報(bào)估計(jì)，腰部廠商情況根據(jù)訪談情形估計(jì)；2COGS：包含原材料與耗材、醫(yī)學(xué)設(shè)計(jì)及制造人員成本、生產(chǎn)、交付等成本

資料來(lái)源：公司年報(bào)；行業(yè)訪談；灼識(shí)咨詢 14行業(yè)嬗變溯源 核心觀點(diǎn) 患者 診療機(jī)構(gòu) 醫(yī)生 廠商 2023中國(guó)隱形正畸市場(chǎng) 專(zhuān)題：行業(yè)壁壘 成熟市場(chǎng)對(duì)標(biāo) 市場(chǎng)趨勢(shì)2023年尾部廠商整體市場(chǎng)份額遭到壓縮，大量品牌無(wú)力擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模；市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品矯治效果和廠商盈利能力關(guān)注度提高，尾部廠商經(jīng)營(yíng)壓力進(jìn)一步增大尾部廠商市場(chǎng)份額代表性尾部廠商增速盈利情況1尾部廠商經(jīng)營(yíng)狀況分析按案例數(shù)，%，2022-23E按案例數(shù)，%，2022-23E-90%低質(zhì)廠商銷(xiāo)售銳減，面臨出清風(fēng)險(xiǎn)?尾部廠商前期發(fā)展依靠資本運(yùn)營(yíng)維持，多采取高營(yíng)銷(xiāo)、低價(jià)-67%成交的獲客策略?面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，部分醫(yī)其他-9%療質(zhì)量不高，聲譽(yù)較差的尾部廠商案例量驟減0%大部分廠商持續(xù)經(jīng)營(yíng)，但盈利困難?大部分廠商在前期投入較多的7%下沉市場(chǎng)保留了一定銷(xiāo)量，但低價(jià)成交（平均出廠價(jià)在3500至5000元左右）限制了其盈利19%能力尾部廠商13%11%新品牌新品牌高投入擴(kuò)張，尚未產(chǎn)生盈利?新進(jìn)入市場(chǎng)品牌由于基數(shù)較小新品牌取得了較快的增速，但市場(chǎng)份額小，影響力較低20222023E尾尾部部廠廠商商關(guān)關(guān)鍵鍵發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)正畸治療后續(xù)維護(hù)成本高，高營(yíng)銷(xiāo)投入的獲客模式不可持續(xù)“…大家都覺(jué)得隱形正畸會(huì)賺錢(qián)。單單考慮成本價(jià)和終端價(jià)之間差額確實(shí)可觀，但后面醫(yī)生維護(hù)的成本是越來(lái)越高的”——某尾部廠商銷(xiāo)售經(jīng)理“…正畸賽道整體都不太盈利，尤其現(xiàn)在集采把中間環(huán)節(jié)都砍掉，公司沒(méi)有空間推動(dòng)產(chǎn)品售賣(mài)，只能利用各種資源跟門(mén)診進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售…”——某尾部廠商銷(xiāo)售經(jīng)理隱形正畸醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)，低價(jià)產(chǎn)品市場(chǎng)信心下降“…這些年做下來(lái)，有些隱形的結(jié)束不是那么完美，特別是一些國(guó)產(chǎn)品牌的隱形…所以在產(chǎn)品選擇上就比較謹(jǐn)慎，我不想拿患者去做這個(gè)實(shí)驗(yàn)，最終兩三年以后不能夠完美的結(jié)束，那還不如不開(kāi)始，還不如剛開(kāi)始把關(guān)嚴(yán)格一些…”——某齒科連鎖負(fù)責(zé)人尾部廠商服務(wù)質(zhì)量不佳，對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)有較大負(fù)面影響“…小廠家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、案例數(shù)和品控不如大廠，患者體驗(yàn)不好…有一些原來(lái)的小廠倒閉后出現(xiàn)服務(wù)的中斷，因此醫(yī)生對(duì)小廠家信任度降低，于是不太會(huì)選沒(méi)有支持的小廠家了…”——某尾部廠商銷(xiāo)售經(jīng)理

注：1表示廠商不盈利資料來(lái)源：行業(yè)訪談；灼識(shí)咨詢 15目錄1 2023中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)：穩(wěn)固“雙寡頭”格局下的韌性增長(zhǎng)中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)保持增長(zhǎng)市場(chǎng)格局現(xiàn)狀：雙寡頭穩(wěn)固、中尾部廠商經(jīng)營(yíng)承壓2 中國(guó)隱形正畸行業(yè)格局溯源患者：關(guān)注性價(jià)比，決策趨于審慎診療機(jī)構(gòu)：品牌選擇顯著分化，頭部品牌受青睞醫(yī)生：維護(hù)口碑，矯治效果成焦點(diǎn)廠商：?頭部廠商穩(wěn)健增長(zhǎng)，醫(yī)生合作意愿穩(wěn)定?腰部廠商快速增長(zhǎng)，持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力有待驗(yàn)證?尾部廠商盈利困難，部分出現(xiàn)負(fù)面外溢小專(zhuān)題：隱形正畸，門(mén)檻幾何？

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成熟市場(chǎng)發(fā)展歷程對(duì)標(biāo)美國(guó)隱形正畸市場(chǎng)：隱適美專(zhuān)利到期后，市場(chǎng)份額的一輪“開(kāi)合”“重營(yíng)銷(xiāo)、輕醫(yī)療”模式廠商出清中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)隱形正畸相對(duì)托槽正畸的滲透率保持提升患者趨于謹(jǐn)慎，追求性價(jià)比；社交媒體滲透加深隱形正畸回歸醫(yī)療本質(zhì)，產(chǎn)品有效性、安全性、醫(yī)療服務(wù)能力是核心雙寡頭格局將在中長(zhǎng)期持續(xù)附錄訪談?wù)浄窒韱?wèn)卷樣本結(jié)構(gòu)16專(zhuān)題：行業(yè)壁壘 2023中國(guó)隱形正畸市場(chǎng) 行業(yè)格局溯源 成熟市場(chǎng)對(duì)標(biāo) 市場(chǎng)趨勢(shì)隱形正畸技術(shù)壁壘眾多、缺一不可，類(lèi)似“木桶效應(yīng)”；目前，頭部2家廠商已建立了較為完善的綜合壁壘，其余廠商“木桶”尚存短板隱形正畸壁壘：缺一不可的“木桶效應(yīng)”隱形正畸廠商的眾多實(shí)力共同組成其壁壘，實(shí)力“短板”將顯著影響其經(jīng)營(yíng)隱形正畸廠商需要在各壁壘維度建立實(shí)力，為醫(yī)生及患者提供價(jià)值，實(shí)現(xiàn)健康、可持續(xù)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展由于主要維度缺一不可，部分維度間存在相互影響，其壁壘類(lèi)似“木桶效應(yīng)”“木桶效應(yīng)”示意圖——隱形正畸行業(yè)壁壘?通常而言，隱形正畸廠商需要在眾多維度（如左圖所示）建立良好實(shí)力，以實(shí)現(xiàn)健康可持續(xù)的經(jīng)智產(chǎn)軟醫(yī)品銷(xiāo)營(yíng)發(fā)展?“木桶”中的“最低點(diǎn)”將限制能品件學(xué)牌售……制研算服建網(wǎng)廠商的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，因此，廠商總造發(fā)法務(wù)設(shè)絡(luò)是致力于不斷完善其綜合實(shí)力?目前，中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)中，頭部2家廠商已建立了較為完善的綜合壁壘，其余廠商的“木桶”尚存短板

從醫(yī)生角度看，頭部品牌與其他品牌使用體驗(yàn)存在明顯差異隱形正畸品牌使用評(píng)價(jià)1頭部品牌中尾部品牌N=[14]主要使用體驗(yàn)維度綜合使用評(píng)分醫(yī)學(xué)團(tuán)隊(duì)醫(yī)學(xué)團(tuán)隊(duì)方數(shù)字化正畸設(shè)材料的牙齒材料舒適度服務(wù)質(zhì)量案設(shè)計(jì)能力計(jì)系統(tǒng)使用移動(dòng)效率頭部廠商已建立了較為完善的綜合壁壘，其在多維度的評(píng)分表現(xiàn)均明顯優(yōu)于中尾部廠商

Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.注：1統(tǒng)計(jì)自問(wèn)卷題目：請(qǐng)?zhí)钊霐?shù)字“1-5”為品牌使用體驗(yàn)感打分。1分為非常不滿意，2分為不滿意，3分為基本符合要求，4分為較滿意，5分為非常滿意資料來(lái)源：?jiǎn)柧碚{(diào)查；灼識(shí)咨詢17目錄1 2023中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)：穩(wěn)固“雙寡頭”格局下的韌性增長(zhǎng)中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)保持增長(zhǎng)市場(chǎng)格局現(xiàn)狀：雙寡頭穩(wěn)固、中尾部廠商經(jīng)營(yíng)承壓2 中國(guó)隱形正畸行業(yè)格局溯源患者：關(guān)注性價(jià)比，決策趨于審慎診療機(jī)構(gòu)：品牌選擇顯著分化，頭部品牌受青睞醫(yī)生：維護(hù)口碑，矯治效果成焦點(diǎn)廠商：?頭部廠商穩(wěn)健增長(zhǎng)，醫(yī)生合作意愿穩(wěn)定?腰部廠商快速增長(zhǎng)，持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力有待驗(yàn)證?尾部廠商盈利困難，部分出現(xiàn)負(fù)面外溢小專(zhuān)題：隱形正畸，門(mén)檻幾何？

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成熟市場(chǎng)發(fā)展歷程對(duì)標(biāo)美國(guó)隱形正畸市場(chǎng)：隱適美專(zhuān)利到期后，市場(chǎng)份額的一輪“開(kāi)合”“重營(yíng)銷(xiāo)、輕醫(yī)療”模式廠商出清中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)隱形正畸相對(duì)托槽正畸的滲透率保持提升患者趨于謹(jǐn)慎，追求性價(jià)比；社交媒體滲透加深隱形正畸回歸醫(yī)療本質(zhì)，產(chǎn)品有效性、安全性、醫(yī)療服務(wù)能力是核心雙寡頭格局將在中長(zhǎng)期持續(xù)訪談?wù)浄窒韱?wèn)卷樣本結(jié)構(gòu)18成熟市場(chǎng)對(duì)標(biāo) 美國(guó)隱形正畸市場(chǎng) 海外行業(yè)動(dòng)態(tài) 2023中國(guó)隱形正畸市場(chǎng) 行業(yè)格局溯源 專(zhuān)題：行業(yè)壁壘 市場(chǎng)趨勢(shì)隱適美主要專(zhuān)利到期后，美國(guó)小型隱形正畸品牌開(kāi)始活躍；小型品牌市場(chǎng)份額一度達(dá)到~40%，此后開(kāi)始下滑，2023年預(yù)計(jì)下調(diào)至25%左右隱適美主要專(zhuān)利2017年過(guò)期后，美國(guó)小型隱形正畸品牌開(kāi)始活躍2016?Smiledirectclub建廠，經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)2017?種植龍頭士卓曼收購(gòu)由得克薩斯州正畸醫(yī)生創(chuàng)立的隱形正畸品牌ClearCorrect?Candid成立2018?齒科龍頭登士柏發(fā)布自有隱形正畸品牌SureSmile2019?托槽正畸龍頭奧美科將其2017年開(kāi)始的隱形正畸品牌Spark從澳大利亞引入美國(guó)2020?齒科龍頭登士柏收購(gòu)線上正畸品牌Byte注：傳統(tǒng)齒科耗材廠商自建/收購(gòu) 新建品牌

2017年后，美國(guó)市場(chǎng)格局經(jīng)歷了一輪“開(kāi)合”按案例數(shù)，%，2015-2023E市場(chǎng)份額100%其他品牌SDC隱適美2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023E

Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.資料來(lái)源：公司官網(wǎng)；灼識(shí)咨詢 19成熟市場(chǎng)對(duì)標(biāo) 美國(guó)隱形正畸市場(chǎng) 海外行業(yè)動(dòng)態(tài) 2023中國(guó)隱形正畸市場(chǎng) 行業(yè)格局溯源 專(zhuān)題：行業(yè)壁壘 市場(chǎng)趨勢(shì)重營(yíng)銷(xiāo)、輕醫(yī)學(xué)商業(yè)模式弊端已經(jīng)逐步顯現(xiàn)，醫(yī)療質(zhì)量短板是該模式經(jīng)營(yíng)不善的根本性原因醫(yī)學(xué)診療高服務(wù)密度傳統(tǒng)正畸廠商的治療全流程為醫(yī)生主導(dǎo)重營(yíng)銷(xiāo)、輕醫(yī)學(xué)的商業(yè)模式下專(zhuān)業(yè)醫(yī)生參與度不高低傳統(tǒng)正畸廠商美國(guó)市場(chǎng)案例澳大利亞市場(chǎng)案例隱適美SmileDirectClubSmileStyler2023.10宣布倒閉2022年下半年進(jìn)入破產(chǎn)運(yùn)營(yíng)

關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)? “重營(yíng)銷(xiāo)、輕醫(yī)學(xué)”模式廠商在經(jīng)歷前期迅速拓展后開(kāi)始快速衰退，多家龍頭廠商相繼終止運(yùn)營(yíng)? 該類(lèi)廠商獲客來(lái)源單一，高1者就診流程234

線上/線下渠道獲客主要客戶來(lái)自非線上渠道，包括日常就診轉(zhuǎn)化、熟人/醫(yī)生轉(zhuǎn)推薦等部分患者來(lái)自線上渠道患者就診患者在線下專(zhuān)業(yè)正畸或全科醫(yī)生指導(dǎo)下進(jìn)行口腔掃描及治療方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)及生產(chǎn)醫(yī)生為主、廠商為輔，進(jìn)行正畸方案的設(shè)計(jì)和調(diào)整交付、復(fù)診與保持后續(xù)患者在醫(yī)生指導(dǎo)下使用矯治器，并及時(shí)與醫(yī)生和廠商溝通進(jìn)行方案調(diào)整

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線上渠道獲客客戶均來(lái)源于線上渠道轉(zhuǎn)化自主提交口腔掃描結(jié)果可通過(guò)線下網(wǎng)點(diǎn)smileshop或郵寄方式在家中自主進(jìn)行部分網(wǎng)點(diǎn)有業(yè)務(wù)人員輔助，但無(wú)專(zhuān)業(yè)醫(yī)生指導(dǎo)方案設(shè)計(jì)及生產(chǎn)由SDC進(jìn)行正畸方案設(shè)計(jì)及生產(chǎn)交付、復(fù)診與保持患者自主使用矯治器，通過(guò)線上上傳數(shù)據(jù)的方式供SDC進(jìn)行基本的療效評(píng)估

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線上渠道獲客客戶均來(lái)源于線上渠道轉(zhuǎn)化線下提交口腔掃描結(jié)果通過(guò)線下合作機(jī)構(gòu)，由技師完成口腔掃描，品牌全科醫(yī)生將對(duì)病例進(jìn)行線上評(píng)估方案設(shè)計(jì)及生產(chǎn)品牌全科醫(yī)生將協(xié)助進(jìn)行非復(fù)雜病例的設(shè)計(jì)交付、復(fù)診與保持患者自主使用矯治器合作醫(yī)生將為患者治療提供一定輔助

復(fù)雜案例將轉(zhuǎn)由合作診所醫(yī)生進(jìn)行治療

度依賴2C營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)成本居高不下，資金難以維持? 醫(yī)生的直接參與對(duì)正畸適應(yīng)癥的判斷、治療方案的準(zhǔn)確性及矯治出現(xiàn)問(wèn)題的及時(shí)解決均有明顯作用? “重營(yíng)銷(xiāo)、輕醫(yī)學(xué)”正畸全流程中缺乏主治醫(yī)生的直接參與，患者缺乏專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，醫(yī)療效果難以保障? 正畸治療具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，有限的適應(yīng)癥篩選和醫(yī)療評(píng)估不足以消除患者自主治療的潛在風(fēng)險(xiǎn)

Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.資料來(lái)源：公司官網(wǎng)；灼識(shí)咨詢 20目錄1 2023中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)：穩(wěn)固“雙寡頭”格局下的韌性增長(zhǎng)中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)保持增長(zhǎng)市場(chǎng)格局現(xiàn)狀：雙寡頭穩(wěn)固、中尾部廠商經(jīng)營(yíng)承壓2 中國(guó)隱形正畸行業(yè)格局溯源患者：關(guān)注性價(jià)比，決策趨于審慎診療機(jī)構(gòu)：品牌選擇顯著分化，頭部品牌受青睞醫(yī)生：維護(hù)口碑，矯治效果成焦點(diǎn)廠商：?頭部廠商穩(wěn)健增長(zhǎng)，醫(yī)生合作意愿穩(wěn)定?腰部廠商快速增長(zhǎng)，持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力有待驗(yàn)證?尾部廠商盈利困難，部分出現(xiàn)負(fù)面外溢小專(zhuān)題：隱形正畸，門(mén)檻幾何？

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成熟市場(chǎng)發(fā)展歷程對(duì)標(biāo)美國(guó)隱形正畸市場(chǎng)：隱適美專(zhuān)利到期后，市場(chǎng)份額的一輪“開(kāi)合”“重營(yíng)銷(xiāo)、輕醫(yī)療”模式廠商出清中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)隱形正畸相對(duì)托槽正畸的滲透率保持提升患者趨于謹(jǐn)慎，追求性價(jià)比；社交媒體滲透加深隱形正畸回歸醫(yī)療本質(zhì)，產(chǎn)品有效性、安全性、醫(yī)療服務(wù)能力是核心雙寡頭格局將在中長(zhǎng)期持續(xù)附錄訪談?wù)浄窒韱?wèn)卷樣本結(jié)構(gòu)21市場(chǎng)趨勢(shì) 2023中國(guó)隱形正畸市場(chǎng) 行業(yè)格局溯源 專(zhuān)題：行業(yè)壁壘 成熟市場(chǎng)對(duì)標(biāo)中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)一、隱形正畸相對(duì)傳統(tǒng)托槽滲透率保持增長(zhǎng)，滲透率仍有增長(zhǎng)空間患者追求更美觀、舒適、清潔的正畸需求持續(xù)存在，相比于托槽矯治器，醫(yī)生選擇隱形矯治器意愿提升更愿意使用該類(lèi)隱形正畸手段1（計(jì)數(shù)）N=[13]增強(qiáng)86持平44減弱13隱形矯治器固定托槽矯治器選擇該類(lèi)正畸手段的意愿強(qiáng)度1（平均分）N=[13]隱形矯治器 CLEARALIGNER固定托槽矯治器

隱形正畸符合數(shù)字化、椅旁時(shí)間減少等趨勢(shì)，隱形正畸滲透率將保持提升隱形正畸技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)控制能力增強(qiáng)臨床口腔醫(yī)學(xué)的進(jìn)步、生物力學(xué)理論發(fā)展及隱形正畸材料的革新將進(jìn)一步提高正畸過(guò)程中的牙齒移動(dòng)效率和移動(dòng)精度可預(yù)測(cè)性增強(qiáng)大數(shù)據(jù)分析、人工智能與隱形正畸的深度融合，為醫(yī)生及廠商對(duì)隱形正畸生物力學(xué)的理解和治療方案優(yōu)化提供了重要支撐椅旁時(shí)間減少現(xiàn)代智能制造技術(shù)實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化隱形矯治器的大規(guī)模生產(chǎn)，大大減少了醫(yī)生工作量和椅旁時(shí)間應(yīng)用靈活性拓展數(shù)字化軟硬件滲透率加深，助力打通全流程智慧診療，提升治療個(gè)性化程度，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確、及時(shí)的正畸方案及產(chǎn)品調(diào)整

?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.注：1統(tǒng)計(jì)自問(wèn)卷題目：醫(yī)生選擇意愿程度感知，標(biāo)準(zhǔn)：-5-5分，-5分為最低分，0分為持平，5分為最高分

資料來(lái)源：行業(yè)訪談；問(wèn)卷調(diào)研；灼識(shí)咨詢 22市場(chǎng)趨勢(shì) 2023中國(guó)隱形正畸市場(chǎng) 行業(yè)格局溯源 專(zhuān)題：行業(yè)壁壘 成熟市場(chǎng)對(duì)標(biāo)中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)二、隱形正畸回歸醫(yī)療本質(zhì)，產(chǎn)品有效性及安全性、醫(yī)療服務(wù)是核心隱形正畸行業(yè)的“醫(yī)學(xué)本質(zhì)”無(wú)法規(guī)避，重營(yíng)銷(xiāo)、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)模式下忽略醫(yī)學(xué)服務(wù)的廠商更難持續(xù)經(jīng)營(yíng)，部分對(duì)市場(chǎng)造成了負(fù)面外溢隱形正畸廠商經(jīng)營(yíng)路徑大環(huán)為良性經(jīng)營(yíng)路徑，小環(huán)為“輕醫(yī)療”模式下的不良循環(huán)良好的口碑聲譽(yù)資金難以出清維持運(yùn)營(yíng)研發(fā)投入1案例達(dá)成醫(yī)療質(zhì)量控制不佳，業(yè)務(wù)盈利產(chǎn)品爆雷、患者糾紛良好的醫(yī)療服醫(yī)學(xué)方案優(yōu)化、醫(yī)務(wù)、醫(yī)學(xué)方案學(xué)服務(wù)能力提升案例數(shù)的積累&數(shù)據(jù)模型的完善

現(xiàn)在也有很多產(chǎn)品開(kāi)始出一些方案，針對(duì)更復(fù)雜的適應(yīng)癥，這對(duì)醫(yī)生的要求非常高。對(duì)小的品牌拓展適應(yīng)癥來(lái)說(shuō)，我是持消極的態(tài)度。對(duì)大品牌拓展適應(yīng)癥來(lái)說(shuō)，持更積極的態(tài)度，因?yàn)槠放铺幚韽?fù)雜適應(yīng)癥需要具備數(shù)據(jù)積累杭州某高端連鎖齒科資深正畸醫(yī)生這兩年其他正畸品牌的出現(xiàn)，因?yàn)槠渥霾缓貌±銇y了市場(chǎng)，一些醫(yī)生對(duì)隱形的信心下降……某連鎖齒科負(fù)責(zé)人隱形矯正的醫(yī)生以全科醫(yī)生為主，專(zhuān)業(yè)性不太高，會(huì)比較依賴于廠家的醫(yī)學(xué)設(shè)計(jì)和專(zhuān)業(yè)性

2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.某尾部品牌前大區(qū)經(jīng)理Copyright?資料來(lái)源：行業(yè)訪談；問(wèn)卷調(diào)研；灼識(shí)咨詢 23市場(chǎng)趨勢(shì) 2023中國(guó)隱形正畸市場(chǎng) 行業(yè)格局溯源 專(zhuān)題：行業(yè)壁壘 成熟市場(chǎng)對(duì)標(biāo)中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)三、患者正畸決策更謹(jǐn)慎，性價(jià)比關(guān)注度提升，醫(yī)患雙方均關(guān)注口碑社交媒體“做功課”的背后是患者對(duì)醫(yī)生、品牌口碑的關(guān)注提升社交媒體在患者決策中的滲透率提升：以小紅書(shū)為例，其“正畸”關(guān)鍵詞熱度在2023年經(jīng)歷明顯提升；患者更多使用社交媒體，使醫(yī)患雙方的信息差不斷縮小，患者正畸行為趨向理性患者的謹(jǐn)慎決策、口碑關(guān)注亦驅(qū)動(dòng)醫(yī)生關(guān)注正畸產(chǎn)品服務(wù)的穩(wěn)定性、安全性、有效性是 持平現(xiàn)在患者會(huì)做很多功課，大概是疫情之后這種情況變得很明顯患者是否更愿意79%21%N=14“做功課”1矯正屬于比較年輕化的產(chǎn)品，受互聯(lián)網(wǎng)是比較大，尤其是成年人矯正，會(huì)了解很多專(zhuān)業(yè)信息，問(wèn)很多專(zhuān)業(yè)有關(guān)的問(wèn)題社交媒體正畸討論量近年有較大提升，隱形正畸較托槽正畸熱度更高某頭部連鎖齒科小紅書(shū)正畸相關(guān)熱搜詞互動(dòng)數(shù)2萬(wàn)次，2022-23年資深正畸醫(yī)生411"正畸"/354371"整牙"298"隱形牙套"6042"鋼牙"/"托槽"2022.22024.1注：1根據(jù)醫(yī)生問(wèn)卷調(diào)研：相較2022年及以前，您對(duì)如下現(xiàn)象的感知；2小紅書(shū)點(diǎn)贊數(shù)+收藏?cái)?shù)+評(píng)論數(shù)總數(shù)；資料來(lái)源：行業(yè)訪談；問(wèn)卷調(diào)研；新紅數(shù)據(jù)；灼識(shí)咨詢24

Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.市場(chǎng)趨勢(shì)中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)四、“雙寡頭”格局將在中長(zhǎng)期保持穩(wěn)定供需兩端作用下，隱形正畸市場(chǎng)“雙寡頭”格局將在中長(zhǎng)期保持穩(wěn)定

2023中國(guó)隱形正畸市場(chǎng) 行業(yè)格局溯源 專(zhuān)題：行業(yè)壁壘 成熟市場(chǎng)對(duì)標(biāo)“融資熱”后，小廠商加速出清中國(guó)隱形正畸行業(yè)按輪次融資數(shù)量1需求端醫(yī)生、機(jī)構(gòu)趨于理性、謹(jǐn)慎，更傾向于選擇頭部品牌，即累計(jì)案例數(shù)領(lǐng)先、醫(yī)學(xué)服務(wù)能力強(qiáng)、產(chǎn)品力強(qiáng)的品牌進(jìn)行合作醫(yī)生、機(jī)構(gòu)偏好優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，疊加醫(yī)生喜愛(ài)使用熟悉的品牌、機(jī)構(gòu)偏好知名品牌等因素，保持對(duì)頭部品牌的選擇

供給端頭部品牌以較好的成交價(jià)占據(jù)大部分市場(chǎng)份額頭部品牌實(shí)力進(jìn)一步強(qiáng)化：頭部品牌累計(jì)更多案例，依靠良好的盈利能力，不斷強(qiáng)化醫(yī)學(xué)實(shí)力、進(jìn)行研發(fā)投入

例，2010-2022早期融資B輪D輪及E輪收并購(gòu)未知IPOA輪C輪戰(zhàn)略融資1718810214336520102012201420152016201720182019202020212022資本初探融資加速“融資熱”回歸理性代表性小廠商出清情況經(jīng)營(yíng)狀態(tài)注銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)異常vvsmile…代表廠商輕松笑笑盈百適美微笑公式

Copyright?2023ChinaInsightsConsultancy.Allrightsreserved.注：1 Pre-X輪均分別歸類(lèi)入X輪融資計(jì)算，如Pre-A計(jì)入A輪資料來(lái)源：行業(yè)訪談；問(wèn)卷調(diào)研；灼識(shí)咨詢 25目錄1 2023中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)：穩(wěn)固“雙寡頭”格局下的韌性增長(zhǎng)中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)保持增長(zhǎng)市場(chǎng)格局現(xiàn)狀：雙寡頭穩(wěn)固、中尾部廠商經(jīng)營(yíng)承壓2 中國(guó)隱形正畸行業(yè)格局溯源患者：關(guān)注性價(jià)比，決策趨于審慎診療機(jī)構(gòu)：品牌選擇顯著分化，頭部品牌受青睞醫(yī)生：維護(hù)口碑，矯治效果成焦點(diǎn)廠商：?頭部廠商穩(wěn)健增長(zhǎng)，醫(yī)生合作意愿穩(wěn)定?腰部廠商快速增長(zhǎng)，持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力有待驗(yàn)證?尾部廠商盈利困難，部分出現(xiàn)負(fù)面外溢小專(zhuān)題：隱形正畸，門(mén)檻幾何？

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成熟市場(chǎng)發(fā)展歷程對(duì)標(biāo)美國(guó)隱形正畸市場(chǎng)：隱適美專(zhuān)利到期后，市場(chǎng)份額的一輪“開(kāi)合”“重營(yíng)銷(xiāo)、輕醫(yī)療”模式廠商出清中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)隱形正畸相對(duì)托槽正畸的滲透率保持提升患者趨于謹(jǐn)慎，追求性價(jià)比；社交媒體滲透加深隱形正畸回歸醫(yī)療本質(zhì)，產(chǎn)品有效性、安全性、醫(yī)療服務(wù)能力是核心雙寡頭格局將在中長(zhǎng)期持續(xù)附錄訪談?wù)浄窒韱?wèn)卷樣本結(jié)構(gòu)26附錄訪談?wù)浄窒恚?/2）灼識(shí)咨詢通過(guò)大量行業(yè)訪談，捕捉2023年的關(guān)鍵行業(yè)變化及其背后原因患者：支付“更謹(jǐn)慎、社交媒體滲透加深醫(yī)生：更換品牌較少，格外看重案例完成