2012年10月自考00186國(guó)際商務(wù)談判試題及答案含解析

國(guó)際商務(wù)談判年月真題

00186201210

1、【單選題】國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在（）

較強(qiáng)的政策性

談判內(nèi)容廣泛

A:

影響因素復(fù)雜

B:

以?xún)r(jià)格為核心

C:

答D:案：D

解析：國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性，包括：以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的，以經(jīng)濟(jì)

利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)，以?xún)r(jià)格作為談判的核心。

2、【單選題】成功的談判者在談判時(shí)用來(lái)聽(tīng)的時(shí)間占（）

30％以上

40％以上

A:

50％以上

B:

60％以上

C:

答D:案：C

解析：缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心的傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，而成功的談判者在談判

時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。

3、【單選題】與人交談時(shí)，視線(xiàn)接觸對(duì)方臉部的時(shí)間在正常情況下應(yīng)占全部談判時(shí)間的

（）

20％～50％

30％～50％

A:

30％～60％

B:

40％～60％

C:

答D:案：C

解析：通常與人交談時(shí)，視線(xiàn)接觸對(duì)方臉部的時(shí)間在正常情況下應(yīng)占全部談話(huà)時(shí)間的

30%～60%。超過(guò)這一平均值者，可認(rèn)為對(duì)談話(huà)者本人比對(duì)談話(huà)內(nèi)容更感興趣；低于這個(gè)平

均值者，則表示對(duì)談話(huà)者和談話(huà)內(nèi)容都不感興趣。

4、【單選題】以下各國(guó)中，使用承諾技巧進(jìn)行談判的頻率最高的是

美國(guó)

日本

A:

中國(guó)

B:

巴西

C:

答D:案：A

解析：美國(guó)是使用承諾技巧進(jìn)行談判的頻率最高，符合美國(guó)談判的性格特征直截了當(dāng)。

5、【單選題】賣(mài)方主動(dòng)開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)叫

遞盤(pán)

報(bào)盤(pán)

A:

虛盤(pán)

B:

還盤(pán)

C:

答D:案：B

解析：賣(mài)方主動(dòng)開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)叫報(bào)盤(pán)，買(mǎi)方主動(dòng)開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)叫遞盤(pán)。

6、【單選題】談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序是（）

發(fā)盤(pán)和還盤(pán)

發(fā)盤(pán)和接受

A:

詢(xún)盤(pán)和接受

B:

詢(xún)盤(pán)和還盤(pán)

C:

答D:案：B

解析：發(fā)盤(pán)和接受是談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩個(gè)程序。

7、【單選題】以下PRAM談判模式的說(shuō)法中，不正確的是

首先要制定談判計(jì)劃

要達(dá)成使對(duì)方都能接受的協(xié)議

A:

要保持與對(duì)方的接觸和聯(lián)絡(luò)

B:

談判達(dá)成協(xié)議即宣告結(jié)束

C:

答D:案：D

解析：談判人員應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到，達(dá)成滿(mǎn)意的協(xié)議并不是協(xié)商談判的終極目標(biāo)，談判的

終極目標(biāo)應(yīng)該是協(xié)議的內(nèi)容得到圓滿(mǎn)的貫徹執(zhí)行。

8、【單選題】針對(duì)軟弱型的談判者，可采取的談判原則是

以弱制強(qiáng)

以強(qiáng)制弱

A:

以強(qiáng)制強(qiáng)

B:

以弱制弱

C:

答D:案：B

解析：針對(duì)軟弱型的談判者，可以適當(dāng)采取“以強(qiáng)制弱”的談判原則。

9、【單選題】以下有關(guān)談判開(kāi)局階段的說(shuō)法中，不正確的是（）

以相互介紹、寒暄為主要形式

是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)

A:

主要任務(wù)是制造談判氣氛等

B:

談判人員不必太重視

C:

答D:案：D

解析：開(kāi)局階段主要是指談判雙方見(jiàn)面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介

紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話(huà)題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。談判的開(kāi)局是整個(gè)商務(wù)談判的

起點(diǎn)，開(kāi)局的效果如何在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。因此，一個(gè)良好

的開(kāi)局將為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度重視。

10、【單選題】?jī)A聽(tīng)藝術(shù)中最基本、最重要的問(wèn)題是（）

集中精力

記筆記

A:

有鑒別

B:

克服先入為主

C:

答D:案：A

解析：精力集中地聽(tīng)是傾聽(tīng)藝術(shù)中最基本、最重要的問(wèn)題。

11、【單選題】按談判信息的載體來(lái)劃分，可把信息分為（）

語(yǔ)言信息

市場(chǎng)信息

A:

科技信息

B:

金融信息

C:

答D:案：A

解析：按信息載體劃分信息，可以把信息分為語(yǔ)言信息，文字信息，聲像信息和實(shí)物信

息。

12、【單選題】以下各項(xiàng)中，屬于強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)的是（）

您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能?

怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢?

A:

假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會(huì)怎樣?

B:

某某先生對(duì)你方能否如期履約關(guān)注嗎?

C:

答D:案：B

解析：強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)旨在強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)和己方的立場(chǎng)。例如：“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過(guò)公證

之后才生效嗎？”“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”“按照貴方要求，我們

的觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清楚了嗎？“

13、【單選題】談判必需的打字員屬于談判隊(duì)伍的

第一層次

第二層次

A:

第三層次

B:

第四層次

C:

答D:案：C

解析：談判必須的工作人員。第三層次的人員是指談判必須的工作人員，如速記或打字

員，他們不作為談判的正式代表，只是談判組織的工作人員，他們的職責(zé)是準(zhǔn)確完整及時(shí)

的記錄談判內(nèi)容，包括雙方討論過(guò)程中的問(wèn)題，提出的條件、達(dá)成的協(xié)議，談判人員的表

情、用語(yǔ)、習(xí)慣等。

14、【單選題】以下有關(guān)法國(guó)人風(fēng)俗習(xí)慣的說(shuō)法中，正確的是

大多數(shù)時(shí)候都穿禮服，且很守時(shí)

說(shuō)話(huà)時(shí)把嘴湊到對(duì)方的耳邊

A:

大部分交易活動(dòng)在小酒館里進(jìn)行

B:

吃飯時(shí)稱(chēng)贊廚師的手藝

C:

答D:案：D

解析：在與法國(guó)人進(jìn)行緊張談判的過(guò)程中，與他們共進(jìn)工作餐或游覽名勝古跡，對(duì)緩和氣

氛、增進(jìn)彼此的友誼大有裨益。但千萬(wàn)不能在餐桌上或在游玩時(shí)談生意，因?yàn)檫@樣會(huì)影響

他們的食欲，讓他們覺(jué)得掃興。法國(guó)人的習(xí)慣是在吃飯時(shí)稱(chēng)贊廚師的手藝。

15、【單選題】談判隊(duì)伍的人員構(gòu)成一般不包括

技術(shù)人員

A:

翻譯人員

記錄人員

B:

主管官員

C:

答D:案：D

解析：一支談判隊(duì)伍應(yīng)包括以下幾類(lèi)人員，技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、

翻譯人員、談判領(lǐng)導(dǎo)人員、記錄人員。

16、【單選題】以下各國(guó)中，不屬于大陸法體系的是

美國(guó)

荷蘭

A:

西班牙

B:

葡萄牙

C:

答D:案：A

解析：大陸法系形成于西歐，除法國(guó)和德國(guó)以外，許多歐洲國(guó)家，如瑞士、意大利、奧地

利、比利時(shí)、盧森堡、荷蘭、西班牙、葡萄牙等國(guó)也都屬于大陸法體系。

17、【單選題】談判時(shí)必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)不包括（）

信心不足

熱情過(guò)度

A:

小心謹(jǐn)慎

B:

不知所措

C:

答D:案：C

解析：談判必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)：（1）信心不足（2）熱情過(guò)度（3）不知所措，故

選C。

18、【單選題】交易雙方約定在未來(lái)某個(gè)時(shí)期按照預(yù)先簽訂的協(xié)議交易某一特定產(chǎn)品的做法

叫

遠(yuǎn)期交易

期權(quán)交易

A:

買(mǎi)期交易

B:

?賣(mài)期交易

C:

答D:案：A

解析：遠(yuǎn)期交易是交易雙方約定在未來(lái)某個(gè)時(shí)期，按照預(yù)先簽訂的協(xié)議交易某一特定產(chǎn)品

的合約。

19、【單選題】為了阻止投標(biāo)者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報(bào)價(jià)簽訂合同，應(yīng)要求投標(biāo)者提供

預(yù)付款擔(dān)保

履約保證書(shū)

A:

投標(biāo)保證書(shū)

B:

承兌保證書(shū)

C:

答D:案：C

解析：投標(biāo)保證書(shū)。為了阻止投標(biāo)者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報(bào)價(jià)簽訂合同，要求投標(biāo)者在投

標(biāo)的同時(shí)提供銀行的投標(biāo)保證書(shū)。開(kāi)標(biāo)后如投標(biāo)者未中標(biāo)，或已正式簽訂合同后，銀行的

擔(dān)保責(zé)任即告解除。

20、【單選題】以下有關(guān)國(guó)際商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的說(shuō)法中不正確的是（）

包括純風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)兩類(lèi)

純風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)很少同時(shí)存在

A:

由人員因素引起的風(fēng)險(xiǎn)大多較易估計(jì)

B:

預(yù)測(cè)和控制非人員風(fēng)險(xiǎn)的難度較大

C:

答D:案：B

解析：通常情況下，純風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)是同時(shí)存在的。

21、【多選題】按參加談判的人數(shù)規(guī)模來(lái)劃分，有（）

雙方談判

多方談判

A:

個(gè)體談判

B:

集體談判

C:

一對(duì)一的談判

D:

答E:案：CDE

解析：按參加談判的人數(shù)規(guī)模來(lái)劃分，可以將談判分為談判雙方各只有一人參加的一對(duì)一

的談判、個(gè)體談判、以及各方都有多人參加的集體談判。

22、【多選題】北歐商人的談判風(fēng)格包括（）

務(wù)實(shí)

計(jì)劃強(qiáng)

A:

按部就班

B:

態(tài)度謙恭

C:

D:

自尊心強(qiáng)

答E:案：ABCDE

解析：北歐人是務(wù)實(shí)型的，工作計(jì)劃性很強(qiáng)，沒(méi)有絲毫浮躁的樣子，凡事按部就班，規(guī)規(guī)

矩矩。北歐商人在談判中態(tài)度謙恭，非常講究文明禮貌，不易激動(dòng)，善于同外國(guó)客商搞好

關(guān)系。同時(shí)，他們的談判風(fēng)格坦誠(chéng)，不隱藏自己的觀點(diǎn)，善于提出各種建設(shè)性方案。北歐

商人在自以為正確時(shí)，具有相當(dāng)?shù)念B固性和自主性，這也是一種自尊心強(qiáng)的表現(xiàn)。北歐人

為保證其競(jìng)爭(zhēng)力，總是大規(guī)模地投資于現(xiàn)代技術(shù)。他們的出口商品往往是高質(zhì)量、高附加

值的產(chǎn)品，而他們進(jìn)口的商品也多半是自己需要而在國(guó)內(nèi)難以買(mǎi)到的高品質(zhì)產(chǎn)品。

23、【多選題】國(guó)際商務(wù)談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)主要有

素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

A:

溝通風(fēng)險(xiǎn)

B:

合同風(fēng)險(xiǎn)

C:

匯率風(fēng)險(xiǎn)

D:

答E:案：ABC

解析：人員風(fēng)險(xiǎn)主要有素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、溝通風(fēng)險(xiǎn)等。

24、【多選題】迫使對(duì)方讓步的策略主要有（）

利用競(jìng)爭(zhēng)

利用合作

A:

軟硬兼施

B:

一味求和

C:

最后通牒

D:

答E:案：ACE

解析：迫使對(duì)方讓步的策略，包括利用競(jìng)爭(zhēng)、軟硬兼施、最后通牒。

25、【多選題】沉默的談判對(duì)手的性格特征是

不自信

想逃避

A:

自信自滿(mǎn)

B:

?行為表情不一致

C:

見(jiàn)異思遷

D:

答E:案：ABD

解析：沉默的談判對(duì)手的心理特點(diǎn)是不自信，想逃避，行為表情不一致，給人不熱情的感

覺(jué)。

26、【問(wèn)答題】名詞解釋?zhuān)簷?quán)力型對(duì)手

答案：權(quán)利型對(duì)手是以取得成功為滿(mǎn)足，對(duì)權(quán)力與成功的期望很高的，對(duì)友好關(guān)系的期望

則很低的一類(lèi)人。

27、【問(wèn)答題】名詞解釋?zhuān)簩?shí)質(zhì)性分歧

答案：實(shí)質(zhì)性分歧是原則性的根本利益的真正分歧。

28、【問(wèn)答題】名詞解釋?zhuān)褐辛⒌卣勁?/p>

答案：中立地談判是指在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判。

29、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述商務(wù)談判中的入題技巧。

答案：（1）迂回入題（2）先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題（3）從具體議題入手

解析：（1）迂回入題（2）先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題（3）從具體議題入手

30、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述談判人員應(yīng)具備的基本觀念

答案：（1）忠于職守（2）平等互惠的觀念（3）團(tuán)隊(duì)精神

解析：（1）忠于職守（2）平等互惠的觀念（3）團(tuán)隊(duì)精神

31、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的主要技巧

答案：（1）對(duì)事不對(duì)人（2）注重利益，而非立場(chǎng)（3）創(chuàng)造雙贏的解決方案（4）使

用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突（5）交鋒中的技巧

解析：（1）對(duì)事不對(duì)人（2）注重利益，而非立場(chǎng)（3）創(chuàng)造雙贏的解決方案（4）使

用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突（5）交鋒中的技巧

32、【問(wèn)答題】如何采用非固定價(jià)格法應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)?

答案：（1）具體價(jià)格待定。可以在合同價(jià)格條款中明確規(guī)定定價(jià)時(shí)間和定價(jià)方法。（2）

暫定價(jià)格。在合同中先訂立一個(gè)初步價(jià)格，作為開(kāi)立信用證和初步付款的依據(jù)，待雙方確

定最后價(jià)格后再進(jìn)行最后結(jié)算，多退少補(bǔ)。（3）部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格。

解析：（1）具體價(jià)格待定?？梢栽诤贤瑑r(jià)格條款中明確規(guī)定定價(jià)時(shí)間和定價(jià)方法。（2）

暫定價(jià)格。在合同中先訂立一個(gè)初步價(jià)格，作為開(kāi)立信用證和初步付款的依據(jù)，待雙方確

定最后價(jià)格后再進(jìn)行最后結(jié)算，多退少補(bǔ)。（3）部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格。

33、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的主要內(nèi)容。

答案：（1）強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)（2）由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)（3）技術(shù)

上過(guò)分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)

解析：（1）強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)（2）由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)（3）技術(shù)

上過(guò)分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)

34、【問(wèn)答題】聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明制定國(guó)際商務(wù)談判策略的步驟。

答案：（1）了解影響談判的因素談判策略制定的起點(diǎn)是對(duì)影響談判的各因素的了解。這

些因素包括談判中的問(wèn)題、雙方的分歧、態(tài)度、趨勢(shì)、事件或情況等，這些因素共同構(gòu)成

一套談判組合。（2）尋找關(guān)鍵問(wèn)題在對(duì)相關(guān)現(xiàn)象進(jìn)行科學(xué)分析和判斷后，要求對(duì)問(wèn)題，

特別是關(guān)鍵問(wèn)題作出明確的陳述與界定，厘清問(wèn)題的性質(zhì)，以及對(duì)該問(wèn)題對(duì)這個(gè)談判的

成功會(huì)產(chǎn)生什么作用等。（3）確定具體目標(biāo)根據(jù)現(xiàn)象分析，應(yīng)首先找出關(guān)鍵問(wèn)題．找

出談判進(jìn)展中應(yīng)該調(diào)整的事先已確定的目標(biāo)，然后視當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化，調(diào)整和修訂原來(lái)的

目標(biāo)．或是對(duì)各種可能的目標(biāo)進(jìn)行分析．確定一個(gè)新目標(biāo)。（4）形成假設(shè)性方法根據(jù)談

判中不同問(wèn)題的不同特點(diǎn)，逐步形成解決問(wèn)題的途徑和具體方法。這需要談判人員對(duì)不同

的問(wèn)題進(jìn)行深刻分析，突破常規(guī)限制，盡力探索出既能滿(mǎn)足自已期望的目標(biāo)，又能找出解

決問(wèn)題的方法。（5）深度分析和比較假設(shè)方法在提出了假設(shè)性的解決方法后，要對(duì)少數(shù)

比較可行的策略進(jìn)行深入分析。依據(jù)“有效”、“可行”的要求．對(duì)這些方法進(jìn)行分析、

比較，權(quán)衡利弊，從中選擇若干個(gè)比較滿(mǎn)意的方法與途徑。（6）形成具體的談判策略在

進(jìn)行深度分析得出結(jié)果的基礎(chǔ)上，對(duì)擬定的談判策略進(jìn)行評(píng)價(jià)，得出最后結(jié)論：同時(shí)，還

需要考慮提出假設(shè)性談判策略的方式、方法，根據(jù)談判的進(jìn)展情況．特別是已準(zhǔn)確把握了

對(duì)方的企圖以后，就要考慮在什么時(shí)候提出己方的策略，并考慮以什么方式提出。（7）

擬定行動(dòng)計(jì)劃草案有了具體的談判策略，緊接著便是考慮談判策略的實(shí)施。要從一般到具

體地提出每位談判人員必須做到的事項(xiàng)，把它們?cè)跁r(shí)間、空間上安排好，并進(jìn)行反饋控制

和追蹤決策。

解析：（1）了解影響談判的因素談判策略制定的起點(diǎn)是對(duì)影響談判的各因素的了解。這

些因素包括談判中的問(wèn)題、雙方的分歧、態(tài)度、趨勢(shì)、事件或情況等，這些因素共同構(gòu)成

一套談判組合。（2）尋找關(guān)鍵問(wèn)題在對(duì)相關(guān)現(xiàn)象進(jìn)行科學(xué)分析和判斷后，要求對(duì)問(wèn)題，

特別是關(guān)鍵問(wèn)題作出明確的陳述與界定，厘清問(wèn)題的性質(zhì)，以及對(duì)該問(wèn)題對(duì)這個(gè)談判的

成功會(huì)產(chǎn)生什么作用等。（3）確定具體目標(biāo)根據(jù)現(xiàn)象分析，應(yīng)首先找出關(guān)鍵問(wèn)題．找

出談判進(jìn)展中應(yīng)該調(diào)整的事先已確定的目標(biāo)，然后視當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化，調(diào)整和修訂原來(lái)的

目標(biāo)．或是對(duì)各種可能的目標(biāo)進(jìn)行分析．確定一個(gè)新目標(biāo)。（4）形成假設(shè)性方法根據(jù)談

判中不同問(wèn)題的不同特點(diǎn)，逐步形成解決問(wèn)題的途徑和具體方法。這需要談判人員對(duì)不同

的問(wèn)題進(jìn)行深刻分析，突破常規(guī)限制，盡力探索出既能滿(mǎn)足自已期望的目標(biāo)，又能找出解

決問(wèn)題的方法。（5）深度分析和比較假設(shè)方法在提出了假設(shè)性的解決方法后，要對(duì)少數(shù)

比較可行的策略進(jìn)行深入分析。依據(jù)“有效”、“可行”的要求．對(duì)這些方法進(jìn)行分析、

比較，權(quán)衡利弊，從中選擇若干個(gè)比較滿(mǎn)意的方法與途徑。（6）形成具體的談判策略在

進(jìn)行深度分析得出結(jié)果的基礎(chǔ)上，對(duì)擬定的談判策略進(jìn)行評(píng)價(jià)，得出最后結(jié)論：同時(shí)，還

需要考慮提出假設(shè)性談判策略的方式、方法，根據(jù)談判的進(jìn)展情況．特別是已準(zhǔn)確把握了

對(duì)方的企圖以后，就要考慮在什么時(shí)候提出己方的策略，并考慮以什么方式提出。（7）

擬定行動(dòng)計(jì)劃草案有了具體的談判策略，緊接著便是考慮談判策略的實(shí)施。要從一般到具

體地提出每位談判人員必須做到的事項(xiàng)，把它們?cè)跁r(shí)間、空間上安排好，并進(jìn)行反饋控制

和追蹤決策。

35、【問(wèn)答題】聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素

答案：所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。一般來(lái)說(shuō)，影響談判中群體

效能的因素主要有以下幾個(gè)：（1）群體成員的素質(zhì)人的素質(zhì)是一個(gè)人的知識(shí)、技能、個(gè)

性和品德等因素的有機(jī)結(jié)合，是在長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)、進(jìn)取和社會(huì)實(shí)踐中形成的。素質(zhì)高的人在

同等的條件下能發(fā)揮出比素質(zhì)低的人更高的效能，并且若在客觀條件優(yōu)良的環(huán)境里，素質(zhì)

高的人更能充分發(fā)揮其效能。（2）群體成員的結(jié)構(gòu)所謂群體成員的結(jié)構(gòu)，就是指群體成

員在知識(shí)、專(zhuān)業(yè)、技能、個(gè)性、年齡和信仰等方面的構(gòu)成與配合。群體結(jié)構(gòu)越是合理，就

越能步調(diào)一致、相得益彰，談判效能也就會(huì)越高；反之，則會(huì)使群體內(nèi)部出現(xiàn)內(nèi)耗，降低

群體的效能。（3）群體規(guī)范所謂群體規(guī)范，是指群體所確立的每個(gè)成員須遵守的行為準(zhǔn)

則。在談判中，群體規(guī)范主要是從外在角度迫使每個(gè)成員的行動(dòng)必須保持在一定范圍之

內(nèi)，以此求得相互一致，因此，群體規(guī)范是群體得以有效進(jìn)行談判活動(dòng)的保證。（4）群

體的決策方式談判群體內(nèi)部決策方式通常表現(xiàn)為兩種：個(gè)人決策和群體（或稱(chēng)集體）決

策。群體決策與個(gè)人決策相比，群體決策的準(zhǔn)確性較高，但耗費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)，決策速度較

慢：個(gè)人決策的速度較快，應(yīng)付突發(fā)事件效率較高，然而決策的準(zhǔn)確度也相對(duì)較低。

（5）群體內(nèi)的人際關(guān)系群體內(nèi)部的人際關(guān)系通常表現(xiàn)為和諧和沖突兩種。和諧的人際關(guān)

系，表現(xiàn)為群體成員之間相互認(rèn)同、團(tuán)結(jié)合作、步調(diào)一致，從而產(chǎn)生較強(qiáng)的內(nèi)部凝聚力。

解析：所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。一般來(lái)說(shuō)，影響談判中群體

效能的因素主要有以下幾個(gè)：（1）群體成員的素質(zhì)人的素質(zhì)是一個(gè)人的知識(shí)、技能、個(gè)

性和品德等因素的有機(jī)結(jié)合，是在長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)、進(jìn)取和社會(huì)實(shí)踐中形成的。素質(zhì)高的人在

同等的條件下能發(fā)揮出比素質(zhì)低的人更高的效能，并且若在客觀條件優(yōu)良的環(huán)境里，素質(zhì)

高的人更能充分發(fā)揮其效能。（2）群體成員的結(jié)構(gòu)所謂群體成員的結(jié)構(gòu)，就是指群體成

員在知識(shí)、專(zhuān)業(yè)、技能、個(gè)性、年齡和信仰等方面的構(gòu)成與配合。群體結(jié)構(gòu)越是合理，就

越能步調(diào)一致、相得益彰，談判效能也就會(huì)越高；反之，則會(huì)使群體內(nèi)部出現(xiàn)內(nèi)耗，降低

群體的效能。（3）群體規(guī)范所謂群體規(guī)范，是指群體所確立的每個(gè)成員須遵守的行為準(zhǔn)

則。在談判中，群體規(guī)范主要是從外在角度迫使每個(gè)成員的行動(dòng)必須保持在一定范圍之

內(nèi)，以此求得相互一致，因此，群體規(guī)范是群體得以有效進(jìn)行談判活動(dòng)的保證。（4）群

體的決策方式談判群體內(nèi)部決策方式通常表現(xiàn)為兩種：個(gè)人決策和群體（或稱(chēng)集體）決

策。群體決策與個(gè)人決策相比，群體決策的準(zhǔn)確性較高，但耗費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)，決策速度較

慢：個(gè)人決策的速度較快，應(yīng)付突發(fā)事件效率較高，然而決策的準(zhǔn)確度也相對(duì)較低。

（5）群體內(nèi)的人際關(guān)系群體內(nèi)部的人際關(guān)系通常表現(xiàn)為和諧和沖突兩種。和諧的人際關(guān)

系，表現(xiàn)為群體成員之間相互認(rèn)同、團(tuán)結(jié)合作、步調(diào)一致，從而產(chǎn)生較強(qiáng)的內(nèi)部凝聚力。

36、【問(wèn)答題】名詞解釋?zhuān)簡(jiǎn)雾?xiàng)平衡

答案：將某一項(xiàng)具體交易的貨幣平衡稱(chēng)為單