2014年10月自考00186國際商務(wù)談判試題及答案含解析

國際商務(wù)談判年月真題

00186201410

1、【單選題】“重合同、守信用”集中體現(xiàn)了國際商務(wù)談判中的（）

平等互利原則

靈活機(jī)動原則

A:

友好協(xié)商原則

B:

依法辦事原則

C:

答D:案：A

解析：平等互利原則作為我國對外經(jīng)貿(mào)關(guān)系中的一項(xiàng)基本準(zhǔn)則，必須貫徹于國際商務(wù)談判

的各個方面。（1）在我國與各國的貿(mào)易交往中，必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的

基礎(chǔ)上進(jìn)行交易，絕不能強(qiáng)人所難，強(qiáng)塞給對方不需要的商品或強(qiáng)要對方無力供應(yīng)的商

品。（2）我國與各國進(jìn)行貿(mào)易時，反對以任何借口，附帶任何政治條件去謀求政治上和

經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)。同時，我國也決不接受任何不平等的條件和不合理的要求。（3）在對外

貿(mào)易作價中，我們應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持按照國際市場價格水平，確定商品進(jìn)出口價格。絕不能違反價

值規(guī)律，脫離實(shí)際情況，不顧對方利益憑主觀決定。（4）在外貿(mào)交往中，必須“重合

同，守信用”。

2、【單選題】你是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？”這種商務(wù)談判的發(fā)文類型屬于（）

封閉式發(fā)問

澄清式發(fā)問

A:

強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

B:

探索式發(fā)問

C:

答D:案：A

解析：封閉式發(fā)問指住特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)（如“是”或“否”）的問句。

3、【單選題】英國人在商務(wù)談判中使用頻率最高的交流技巧是（）

警告

命令

A:

自我泄露

B:

肯定規(guī)范評價

C:

答D:案：C

解析：?

4、【單選題】利用保險市場和信貸擔(dān)保工具避險不包括（）

預(yù)付款擔(dān)保

投標(biāo)保證書

A:

向保險公司投保

B:

向保險專家咨詢

C:

答D:案：D

解析：這類擔(dān)保必須由銀行作出，這類擔(dān)保分為三種。（1）投標(biāo)保證書。為了阻止投標(biāo)

者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報(bào)價簽訂合同，要求投標(biāo)者在投標(biāo)的同時提供銀行的投標(biāo)保證書。

開標(biāo)后如投標(biāo)者未中標(biāo)，或已正式簽訂合同后，銀行的擔(dān)保責(zé)任即告解除。（2）履約保

證書。為了防止供應(yīng)商或承包商不履行合同，業(yè)主可以要求供應(yīng)商提供銀行擔(dān)保，一旦發(fā)

生不履約情況，業(yè)主就可以從銀行得到補(bǔ)償。（3）預(yù)付款擔(dān)保。在業(yè)主向供應(yīng)商按合同

規(guī)定支付預(yù)付款的時候，可向供應(yīng)商等索取銀行擔(dān)保，以保證自身利益。

5、【單選題】拉夫．尼可拉斯研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對方講話，聽者也僅能記住講話內(nèi)

容的不到（）

30％

40％

A:

50％

B:

60％

C:

答D:案：C

解析：拉夫．尼可拉斯研宄發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對方講話，聽者也僅能記住不到50％的

講話內(nèi)容。精力分散，思路較對方慢及觀點(diǎn)不一致而造成的少聽或漏聽商務(wù)談判是一項(xiàng)

十分耗費(fèi)精力的活動。如果談判日程安排過于緊張，談判人員得不到充分休息，特別是在

談判的中后期，如連日征戰(zhàn)，消耗更大，此時即使是精力十分旺盛的人，也會出現(xiàn)因精力

不集中而產(chǎn)生少聽或漏昕的現(xiàn)象。

6、【單選題】PRAM談判模式中的"A”是指（）

達(dá)成談判協(xié)議

維持關(guān)系

A:

建立關(guān)系

B:

制定談判計(jì)劃

C:

答D:案：A

解析：P.制定談判計(jì)劃R．建立關(guān)系A(chǔ)．達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議M．協(xié)議的履行與

關(guān)系維持

7、【單選題】以下有關(guān)國際商務(wù)談判的說法中，不正確的是（）

按國際慣例辦事

以價格為談判核心

A:

影響談判的因素有限

B:

以經(jīng)濟(jì)利益為主要目標(biāo)

C:

答D:案：C

解析：影響談判的因素復(fù)雜多樣由于談判者來自不同的國家和地區(qū)，有著不同的社會文化

背景和政治經(jīng)濟(jì)體制，人們的價值觀念、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相

同，從而使影響談判的因素大大增加，導(dǎo)致談判更為復(fù)雜。

8、【單選題】以下有關(guān)互惠式讓步的說法中，正確的是

又稱交又式讓步

適用于縱向談判

A:

常用于擺脫談判僵局

B:

要求談判者思路開闊

C:

答D:案：D

解析：互利互惠的讓步策略談判不僅僅是有利于某一方的洽談，一方作出了讓步，必然

期望對方對此有所補(bǔ)償，獲得更大的讓步。一方在作出讓步后，能否獲得對方的讓步，在

很大程度上取決于該方商談的方式：一種是所謂的橫向談判，即采取橫向鋪開的方法，幾

個議題同時討論，同時展開，同時向前推進(jìn)；另一種是所謂的縱向深入方法，即先集中解

決某一個議題，而在開始解決其他議題時，已對這個議題進(jìn)行了全面深入的研究討論。爭

取互惠式讓步，談判人員需要有開闊的思路和視野。為了能順利地爭取對方互惠互利的

讓步，商務(wù)談判人員可采取以下兩種技巧：（1）當(dāng)己方談判人員提出讓步時，應(yīng)向?qū)Ψ?/p>

表明作出這個讓步是與公司政策或公司主管的指示相悖的。（2）把己方的讓步與對方的

讓步直接聯(lián)系起來。表明己方可以作出這次讓步，只要在己方要求對方讓步的問題上能達(dá)

成一致，一切就不存在問題了。

9、【單選題】以下有關(guān)涉外仲裁協(xié)議的說法中，正確的是（）

不能繼續(xù)向法院上訴

不能臨時設(shè)置仲裁庭

A:

不能在第三國仲裁

B:

不能自由選用仲裁規(guī)則

C:

答D:案：A

解析：我國法律規(guī)定，經(jīng)我國涉外仲裁機(jī)構(gòu)作出的裁決，當(dāng)事人不得向法院上訴。

10、【單選題】以下有關(guān)戲劇式模擬的說法中，正確的是（）

可以利用談判者的競爭心理

有助于談判者共同想象談判全過程

A:

每個談判者都在模擬談判中扮演特定角色

B:

能使每個談判者充分發(fā)表意見并互相啟發(fā)

C:

答D:案：C

解析：戲劇式模擬是指在談判前進(jìn)行模擬談判。它和想象談判不同，想象談判主要是談判

者個人或集體的思維活動。戲劇式模擬談判是真實(shí)地進(jìn)行演出，每個談判者都在模擬談判

中扮演特定的角色，隨著劇情發(fā)展，談判全過程會一一展現(xiàn)在每個談判者面前。

11、【單選題】“化干戈為玉帛”的談判策略適用于（）

價值式談判

合作式談判

A:

立場式談判

B:

原則式談判

C:

答D:案：B

解析：合作式談判，信奉“化干戈為玉帛”，堅(jiān)持平等互利，求同存異，變消極為積極，

互諒互讓，相互尊重，力求談判能夠融洽、友好、富于創(chuàng)造性。

12、【單選題】在談判時，掌心向上伸出與對方握手。這一般意味著（）

真誠感謝

投靠對方

A:

積極主動

B:

情緒不穩(wěn)

C:

答D:案：B

解析：掌心向上伸出與對方握手，往往表現(xiàn)其性格軟弱，處于被動、劣勢或受人支配的狀

態(tài)，在某種程度上，手掌心向上伸出與人握手，有一種向?qū)Ψ酵犊康囊馑肌?/p>

13、【單選題】談判的期望目標(biāo)又稱為

最低目標(biāo)

最高目標(biāo)

A:

可接受目標(biāo)

B:

實(shí)際需求目標(biāo)

C:

D:

答案：B

解析：本題考查談判目標(biāo)的確定。最高目標(biāo)也叫最優(yōu)期望目標(biāo)。它是己方在商務(wù)談判中所

要追求的最高目標(biāo)，也往往是對方所能忍受的最大程度。p102

14、【單選題】在說服頑固的談判對手時，可先說說他正確的地方，讓他不會感到?jīng)]面子。

這種技巧被稱為（）

沉默法

下臺階法

A:

迂回法

B:

等待法

C:

答D:案：B

解析：當(dāng)對方自尊心很強(qiáng)、不愿承認(rèn)自己的錯誤時，你不妨先給對方一個臺階下，說一說

他正確的地方，或者說一說他錯誤存在的客觀根據(jù)，這也給對方提供了一些自我安慰的條

件和機(jī)會。

15、【單選題】按談判信息的內(nèi)容來劃分，可將談判信息分為（）

語言信息和文字信息等

經(jīng)濟(jì)性信息和政治性信息等

A:

社會性信息和科技性信息等

B:

自然環(huán)境信息和社會環(huán)境信息等

C:

答D:案：D

解析：按談判信息的內(nèi)容可以將其分為自然環(huán)境信息、社會環(huán)境信息、市場細(xì)分化信息、

競爭對手信息、購買力及投向信息、產(chǎn)品信息、消費(fèi)需求和消費(fèi)心理信息等。

16、【單選題】英國談判專家馬什曾出版的有關(guān)談判的書是（）

《談判的藝術(shù)》

《談判的手朋》

A:

《談判的實(shí)踐》

B:

《合同談判手冊》

C:

答D:案：D

解析：《合同談判手冊》是英國談判專家馬什出版的有關(guān)談判的書。

17、【單選題】“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！边@充分說明談判人員應(yīng)重視（）

總結(jié)

A:

博覽

勤思

B:

實(shí)踐

C:

答D:案：D

解析：事實(shí)上，談判人員的素質(zhì)恰恰是要在經(jīng)常的談判實(shí)踐磨練中不斷提高和發(fā)展的

18、【單選題】2014年，烏克蘭親西方勢力推翻了亞努科維奇政權(quán)，導(dǎo)致中國與烏克蘭政府

之間的部分談判陷入停滯狀態(tài)。這種談判風(fēng)險屬于（）

市場風(fēng)險

政治風(fēng)險

A:

技術(shù)風(fēng)險

B:

人員風(fēng)險

C:

答D:案：B

解析：國際商務(wù)談判中，政治風(fēng)險首先是指由于政治局勢的變化或國際沖突給有關(guān)商務(wù)活

動的參與者帶來的危害和損失。如第二次世界大戰(zhàn)后一些發(fā)展中國家先后實(shí)行國有化政

策，一夜之間外來資本被剝奪，這一做法至今仍使不少發(fā)達(dá)國家在考慮向發(fā)展中國家進(jìn)行

投資時顧慮重重。由此可見，政治因素確實(shí)與商務(wù)活動有著千絲萬縷的聯(lián)系，而且這種聯(lián)

系決定了政治風(fēng)險的客觀存在，一旦造成不良后果，往往難以避免消極影響，損失亦難以

彌補(bǔ)。由此，提前預(yù)見和防范政治風(fēng)險的能力是開展國際商務(wù)合作的客觀要求。

19、【單選題】先建立空頭交易地位，再以多頭進(jìn)行平倉的做法稱為

期貨交易

期權(quán)交易

A:

賣期保值

B:

買期保值

C:

答D:案：C

解析：賣期保值是指套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場上賣出期貨合同（或稱

為建立空頭交易地位），然后再以多頭進(jìn)行平倉的做法。通常生產(chǎn)商在預(yù)售產(chǎn)品時，或加

工商在采購原料時，經(jīng)常采取這種方法，以轉(zhuǎn)移風(fēng)險，避免可能的損失。

20、【單選題】被稱為人際關(guān)系專家的談判者是（）

日本人

韓國人

A:

中國人

B:

印度人

C:

D:

答案：A

解析：現(xiàn)代的日本人兼有東西方觀念，具有鮮明特點(diǎn)。他們講究禮儀，注重人際關(guān)系；等

級觀念強(qiáng)，性格內(nèi)向，不輕信人；工作態(tài)度認(rèn)真、慎重，辦事有耐心；精明自信，進(jìn)取心

強(qiáng)，勤奮刻苦。這些特征在日本商人身上表現(xiàn)為事前準(zhǔn)備充分，計(jì)劃性強(qiáng)，注重長遠(yuǎn)利

益，善于開拓新的市場。日本商人可謂人際關(guān)系的專家。

21、【多選題】下列有關(guān)原則型談判的說法中，正確的有（）

又稱軟式談判

重利益而非立場

A:

被世界各國廣泛推崇

B:

把談判對手當(dāng)敵人對待

C:

適用于雙方談判實(shí)力接近時

D:

答E:案：BCE

解析：原則型談判法要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事對待，而不是作

為敵人來對待。也就是說，首先注意的是與對方的人際關(guān)系。但是，原則型談判法并不像

讓步型談判法那樣只強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)系而忽視利益的獲取，它要求談判雙方尊重對方的基本

需要，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案。當(dāng)雙方的利益發(fā)生沖

突時，則堅(jiān)持根據(jù)公平的標(biāo)準(zhǔn)來做決定，而不是通過雙方意志力的比賽一決勝負(fù)。與立場

型談判相比，原則型談判注意調(diào)和雙方的利益而不是雙方的立場。這樣做常常可以找到既

符合自己的利益，又符合對方利益的替代性立場。如果雙方實(shí)力接近，可以采取原則型談

判法。

22、【多選題】德國人的談判風(fēng)格有（）

嚴(yán)謹(jǐn)保守

講宄效率

A:

崇尚契約

B:

自信固執(zhí)

C:

非常守時

D:

答E:案：ABCDE

解析：德國商人嚴(yán)謹(jǐn)保守的特點(diǎn)使他們在談判前就準(zhǔn)備得十分充分周到。他們會想方設(shè)法

掌握翔實(shí)的第一手資料，他們不僅要調(diào)查研究對方要購買或銷售的產(chǎn)品，還要仔細(xì)研究對

方的公司，以確定對方能否成為可靠的商業(yè)伙伴。德國商人非常講究效率，并且他們的思

維富于系統(tǒng)性和性。德國商人自信而固執(zhí)。他們對本國產(chǎn)品極有信心，在談判中常會以

本國的產(chǎn)品為衡量標(biāo)準(zhǔn)。德國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)

利與義務(wù)的意識很強(qiáng)。德國人非常守時，不論工作還是干其他事情，都是有板有眼，一

本正經(jīng)。

23、【多選題】國際商務(wù)談判中的技術(shù)風(fēng)險包括（）

交貨風(fēng)險

強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險

A:

質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險

B:

技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險

C:

由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險

D:

答E:案：BDE

解析：（一）技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險在涉及引進(jìn)技術(shù)、引進(jìn)設(shè)備等項(xiàng)目談判中，引進(jìn)

方在進(jìn)行項(xiàng)目的技術(shù)談判時，常有不適當(dāng)?shù)靥岢鲞^高技術(shù)指標(biāo)的情況。這種情況對于發(fā)展

中國家來講比較普遍，特別是那些參與談判的工程技術(shù)人員，總是希望對方提供的技術(shù)越

先進(jìn)、越完善、功能越全越好，這樣做實(shí)際上也為項(xiàng)目成本的大幅度增長埋下了種子。

（二）由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險發(fā)展中國家在開展國際經(jīng)濟(jì)合作中，常常以引進(jìn)

資金、技術(shù)、設(shè)備及管理為主要內(nèi)容，但能否如愿以償?shù)貜陌l(fā)達(dá)國家的合作伙伴中得到這

些東西，卻不十分確定。不能僅僅認(rèn)為對方是發(fā)達(dá)國家的企業(yè)，擁有先進(jìn)技術(shù)，就一定能

保證合作順利成功。（三）強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險在國際政治事務(wù)上，往往會有一些大國

憑借自己的實(shí)力強(qiáng)迫弱小國家接受它們提出的方案，否則就以各種制裁相威脅。在這種形

勢下，事態(tài)的發(fā)展要么以弱小國家屈服妥協(xié)為結(jié)局，要么導(dǎo)致沖突加劇，甚至可能帶來戰(zhàn)

爭危險。

24、【多選題】進(jìn)行報(bào)價解釋時必須遵循的原則有（）

不問不答

有問必答

A:

有問不答

B:

不問必答

C:

避實(shí)就虛

D:

答E:案：AB

解析：通常一方報(bào)價完畢之后，另一方會要求報(bào)價方進(jìn)行價格解釋。在解釋時，必須遵守

一定的原則，即不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。

25、【多選題】談判者的一般心理特征主要表現(xiàn)為（）

個性

情緒

A:

態(tài)度

B:

C:

印象

知覺

D:

答E:案：ABCDE

解析：（一）個性所謂個性，通常是指人的心理特征和品質(zhì)的總和，具體表現(xiàn)為人的性

格、能力和素質(zhì)等。人的個性在一定程度上影響和制約著人的言行。（二）情緒心理學(xué)

告訴我們，人時時刻刻都在進(jìn)行有喜、怒、哀、樂的體驗(yàn)，該種體驗(yàn)是人對客觀事物看法

的一種本能反應(yīng)，此種反應(yīng)稱為情緒。（三）態(tài)度所謂態(tài)度，是指人心理上對其接觸的

客觀事物所持有的看法，并以各種不同的行為方式表現(xiàn)出來的狀態(tài)。（四）印象所謂印

象，是指人對其接觸的對象所形成的感性認(rèn)識。（五）知覺所謂知覺，是指人的大腦對

直接作用于感覺器官的人或事物的整體反應(yīng)。

26、【問答題】群體成員的結(jié)構(gòu)

答案：群體成員的結(jié)構(gòu)是指群體成員在知識、專業(yè)、技能、個性、年齡和信仰等方面的構(gòu)

成與配合。

27、【問答題】名詞解釋：契約之民

答案：德國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)利與義務(wù)的意識很

強(qiáng)。

28、【問答題】名詞解釋：立場型談判法

答案：立場型談判法是指談判雙方把注意力都投人到如何維護(hù)自己的立場、否定對方的立

場上，而忽視雙方在談判中真正需要什么的一種談判行為。

29、【問答題】說服技巧的環(huán)節(jié)包括哪些？

答案：（1）建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信任；（2）分析你的意見可能導(dǎo)致的影

響；（3）簡化對方接受說服的程序；（4）爭取另一方的認(rèn)同。

解析：（1）建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信任；（2）分析你的意見可能導(dǎo)致的影

響；（3）簡化對方接受說服的程序；（4）爭取另一方的認(rèn)同。

30、【問答題】國際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險有哪些？

答案：（1）交易結(jié)算風(fēng)險；（2）外匯買賣風(fēng)險；（3）會計(jì)風(fēng)險。

解析：（1）交易結(jié)算風(fēng)險；（2）外匯買賣風(fēng)險；（3）會計(jì)風(fēng)險。

31、【問答題】簡述談判人員的分工。

答案：（1）技術(shù)條款的分工；（2）合同法律條款的分工；（3）商務(wù)條款的分工。

解析：（1）技術(shù)條款的分工；（2）合同法律條款的分工；（3）商務(wù)條款的分工。

32、【問答題】提問的時機(jī)體現(xiàn)在哪些方面？

答案：（1）在對方發(fā)言完畢之后提問；（2）在對方發(fā)言停頓和間歇時提問；（3）在

議程規(guī)定的辯論時閉提問；（4）在己方發(fā)言前后提問。

解析：（1）在對方發(fā)言完畢之后提問；（2）在對方發(fā)言停頓和間歇時提問；（3）在

議程規(guī)定的辯論時閉提問；（4）在己方發(fā)言前后提問。

33、【問答題】簡述國際商務(wù)談判中規(guī)避風(fēng)險的措施。

答案：（1）完全回避風(fēng)險，即通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動來回避風(fēng)險源；

（2）風(fēng)險損失的控制，即通過減少損失發(fā)生的機(jī)會，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來對付風(fēng)

險；（3）轉(zhuǎn)移風(fēng)險；（4）自留風(fēng)險。

解析：（1）完全回避風(fēng)險，即通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動來回避風(fēng)險源；

（2）風(fēng)險損失的控制，即通過減少損失發(fā)生的機(jī)會，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來對付風(fēng)

險；（3）轉(zhuǎn)移風(fēng)險；（4）自留風(fēng)險。

34、【問答題】試述國際商務(wù)談判中宗教信仰的影響與作用。

答案：宗教信仰會對下列事務(wù)產(chǎn)生重大影響：（1）政治事務(wù)。例如宗教信仰對該國的黨

政方針、國內(nèi)政治形勢等的影響。（2）法律制度。如在某些受宗教影響很大的國家，其

法律制度的制定就必須依據(jù)宗教教義。（3）國別政策。由于宗教信仰的不同，某些國家

依據(jù)本國的外交政策，在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易制度上制定了帶有歧視性或差別性的國別政策，以便對

某些國家及企業(yè)給予方便與優(yōu)惠，而對于另外一些國家及企業(yè)則作出種種限制。（4）社

會交往與個人行為。存在宗教信仰的國家與那些沒有宗教信仰的國家間，在社會交往與個

人行為方面存在著較大差別。（5）節(jié)假日與工作時間。宗教活動往往有固定的活動日，

不同的國家節(jié)日不同，工作時間也各有差別，這在制定具體談判計(jì)劃及日程安排時必須全

面考慮。

解析：宗教信仰會對下列事務(wù)產(chǎn)生重大影響：（1）政治事務(wù)。例如宗教信仰對該國的黨

政方針、國內(nèi)政治形勢等的影響。（2）法律制度。如在某些受宗教影響很大的國家，其

法律制度的制定就必須依據(jù)宗教教義。（3）國別政策。由于宗教信仰的不同，某些國家

依據(jù)本國的外交政策，在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易制度上制定了帶有歧視性或差別性的國別政策，以便對

某些國家及企業(yè)給予方便與優(yōu)惠，而對于另外一些國家及企業(yè)則作出種種限制。（4）社

會交往與個人行為。存在宗教信仰的國家與那些沒有宗教信仰的國家間，在社會交往與個

人行為方面存在著較大差別。（5）節(jié)假日與工作時間。宗教活動往往有固定的活動日，

不同的國家節(jié)日不同，工作時間也各有差別，這在制定具體談判計(jì)劃及日程安排時必須全

面考慮。

35、【問答題】試述美國商人的談判風(fēng)格。

答案：（1）自信樂觀，開朗幽默；（2）直截了當(dāng)，干脆利落；（3）態(tài)度誠懇，就事

論事；（4）重視效率，速戰(zhàn)速決；（5）重視細(xì)節(jié)，講宄包裝；（6）喜歡全線推進(jìn)式的

談判風(fēng)格；（7）具有極強(qiáng)的法律意識，律師在談判中扮演著重要角色。

解析：（1）自信樂觀，開朗幽默；（2）直截了當(dāng)，干脆利落；（3）態(tài)度誠懇，就事

論事；（4）重視效率，速戰(zhàn)速決；（5）重視細(xì)節(jié)，講宄包裝；（6）喜歡全線推進(jìn)式的

談判風(fēng)格；（7）具有極強(qiáng)的法律意識，律師在談判中扮演著重要角色。

36、【問答題】名詞解釋：“騙子”客商

答案：“騙子”客商是指私刻公章、利用假證明、假名片、假地址從事欺騙活動的人

37、【問答題】背景材料：某工藝品公司作為供貨方同某外商就工藝品買賣進(jìn)行談判，談判

開始后，工藝品公司談判人員堅(jiān)持800元一件，而外商只出500元．雙方態(tài)度都很強(qiáng)硬，談

判進(jìn)行了2天，毫無進(jìn)展。眼看談判即將破裂，外商提出休會。談判重新開始后，雙方商定

最后的談判時間限定為3小時。然而，談判進(jìn)行了2個多小時后仍未達(dá)成一致．在談判還剩

下最后10分鐘雙方代表準(zhǔn)備退場時，工藝品公司首席代表突然宜布，愿降價至660元，但強(qiáng)

調(diào)這是最后的讓步。外商代表先是一驚，而后沉欲了好幾分鐘，最后在談判即將結(jié)束時同意

成交。問題：這是一種什么讓步方式？有何特點(diǎn)？

答案：（1）堅(jiān)定的讓步方式（2）讓步方態(tài)度比較果斷，在開始時寸步不讓，十分強(qiáng)

硬，最后時刻一次讓步到位。

解析：堅(jiān)定的讓步方式；讓步方態(tài)度比較果斷，在開始時寸步不讓，十分強(qiáng)硬，最后時刻

一次讓步到位。

38、【問答題】背景材料：