2014年10月自考00186國際商務(wù)談判試題及答案含解析

國際商務(wù)談判年月真題

00186201410

1、【單選題】“重合同、守信用”集中體現(xiàn)了國際商務(wù)談判中的（）

平等互利原則

靈活機(jī)動(dòng)原則

A:

友好協(xié)商原則

B:

依法辦事原則

C:

答D:案：A

解析：平等互利原則作為我國對(duì)外經(jīng)貿(mào)關(guān)系中的一項(xiàng)基本準(zhǔn)則，必須貫徹于國際商務(wù)談判

的各個(gè)方面。（1）在我國與各國的貿(mào)易交往中，必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的

基礎(chǔ)上進(jìn)行交易，絕不能強(qiáng)人所難，強(qiáng)塞給對(duì)方不需要的商品或強(qiáng)要對(duì)方無力供應(yīng)的商

品。（2）我國與各國進(jìn)行貿(mào)易時(shí)，反對(duì)以任何借口，附帶任何政治條件去謀求政治上和

經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)。同時(shí)，我國也決不接受任何不平等的條件和不合理的要求。（3）在對(duì)外

貿(mào)易作價(jià)中，我們應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持按照國際市場(chǎng)價(jià)格水平，確定商品進(jìn)出口價(jià)格。絕不能違反價(jià)

值規(guī)律，脫離實(shí)際情況，不顧對(duì)方利益憑主觀決定。（4）在外貿(mào)交往中，必須“重合

同，守信用”。

2、【單選題】你是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？”這種商務(wù)談判的發(fā)文類型屬于（）

封閉式發(fā)問

澄清式發(fā)問

A:

強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

B:

探索式發(fā)問

C:

答D:案：A

解析：封閉式發(fā)問指住特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)（如“是”或“否”）的問句。

3、【單選題】英國人在商務(wù)談判中使用頻率最高的交流技巧是（）

警告

命令

A:

自我泄露

B:

肯定規(guī)范評(píng)價(jià)

C:

答D:案：C

解析：?

4、【單選題】利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具避險(xiǎn)不包括（）

預(yù)付款擔(dān)保

投標(biāo)保證書

A:

向保險(xiǎn)公司投保

B:

向保險(xiǎn)專家咨詢

C:

答D:案：D

解析：這類擔(dān)保必須由銀行作出，這類擔(dān)保分為三種。（1）投標(biāo)保證書。為了阻止投標(biāo)

者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報(bào)價(jià)簽訂合同，要求投標(biāo)者在投標(biāo)的同時(shí)提供銀行的投標(biāo)保證書。

開標(biāo)后如投標(biāo)者未中標(biāo)，或已正式簽訂合同后，銀行的擔(dān)保責(zé)任即告解除。（2）履約保

證書。為了防止供應(yīng)商或承包商不履行合同，業(yè)主可以要求供應(yīng)商提供銀行擔(dān)保，一旦發(fā)

生不履約情況，業(yè)主就可以從銀行得到補(bǔ)償。（3）預(yù)付款擔(dān)保。在業(yè)主向供應(yīng)商按合同

規(guī)定支付預(yù)付款的時(shí)候，可向供應(yīng)商等索取銀行擔(dān)保，以保證自身利益。

5、【單選題】拉夫．尼可拉斯研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對(duì)方講話，聽者也僅能記住講話內(nèi)

容的不到（）

30％

40％

A:

50％

B:

60％

C:

答D:案：C

解析：拉夫．尼可拉斯研宄發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對(duì)方講話，聽者也僅能記住不到50％的

講話內(nèi)容。精力分散，思路較對(duì)方慢及觀點(diǎn)不一致而造成的少聽或漏聽商務(wù)談判是一項(xiàng)

十分耗費(fèi)精力的活動(dòng)。如果談判日程安排過于緊張，談判人員得不到充分休息，特別是在

談判的中后期，如連日征戰(zhàn)，消耗更大，此時(shí)即使是精力十分旺盛的人，也會(huì)出現(xiàn)因精力

不集中而產(chǎn)生少聽或漏昕的現(xiàn)象。

6、【單選題】PRAM談判模式中的"A”是指（）

達(dá)成談判協(xié)議

維持關(guān)系

A:

建立關(guān)系

B:

制定談判計(jì)劃

C:

答D:案：A

解析：P.制定談判計(jì)劃R．建立關(guān)系A(chǔ)．達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議M．協(xié)議的履行與

關(guān)系維持

7、【單選題】以下有關(guān)國際商務(wù)談判的說法中，不正確的是（）

按國際慣例辦事

以價(jià)格為談判核心

A:

影響談判的因素有限

B:

以經(jīng)濟(jì)利益為主要目標(biāo)

C:

答D:案：C

解析：影響談判的因素復(fù)雜多樣由于談判者來自不同的國家和地區(qū)，有著不同的社會(huì)文化

背景和政治經(jīng)濟(jì)體制，人們的價(jià)值觀念、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相

同，從而使影響談判的因素大大增加，導(dǎo)致談判更為復(fù)雜。

8、【單選題】以下有關(guān)互惠式讓步的說法中，正確的是

又稱交又式讓步

適用于縱向談判

A:

常用于擺脫談判僵局

B:

要求談判者思路開闊

C:

答D:案：D

解析：互利互惠的讓步策略談判不僅僅是有利于某一方的洽談，一方作出了讓步，必然

期望對(duì)方對(duì)此有所補(bǔ)償，獲得更大的讓步。一方在作出讓步后，能否獲得對(duì)方的讓步，在

很大程度上取決于該方商談的方式：一種是所謂的橫向談判，即采取橫向鋪開的方法，幾

個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)展開，同時(shí)向前推進(jìn)；另一種是所謂的縱向深入方法，即先集中解

決某一個(gè)議題，而在開始解決其他議題時(shí)，已對(duì)這個(gè)議題進(jìn)行了全面深入的研究討論。爭(zhēng)

取互惠式讓步，談判人員需要有開闊的思路和視野。為了能順利地爭(zhēng)取對(duì)方互惠互利的

讓步，商務(wù)談判人員可采取以下兩種技巧：（1）當(dāng)己方談判人員提出讓步時(shí)，應(yīng)向?qū)Ψ?/p>

表明作出這個(gè)讓步是與公司政策或公司主管的指示相悖的。（2）把己方的讓步與對(duì)方的

讓步直接聯(lián)系起來。表明己方可以作出這次讓步，只要在己方要求對(duì)方讓步的問題上能達(dá)

成一致，一切就不存在問題了。

9、【單選題】以下有關(guān)涉外仲裁協(xié)議的說法中，正確的是（）

不能繼續(xù)向法院上訴

不能臨時(shí)設(shè)置仲裁庭

A:

不能在第三國仲裁

B:

不能自由選用仲裁規(guī)則

C:

答D:案：A

解析：我國法律規(guī)定，經(jīng)我國涉外仲裁機(jī)構(gòu)作出的裁決，當(dāng)事人不得向法院上訴。

10、【單選題】以下有關(guān)戲劇式模擬的說法中，正確的是（）

可以利用談判者的競(jìng)爭(zhēng)心理

有助于談判者共同想象談判全過程

A:

每個(gè)談判者都在模擬談判中扮演特定角色

B:

能使每個(gè)談判者充分發(fā)表意見并互相啟發(fā)

C:

答D:案：C

解析：戲劇式模擬是指在談判前進(jìn)行模擬談判。它和想象談判不同，想象談判主要是談判

者個(gè)人或集體的思維活動(dòng)。戲劇式模擬談判是真實(shí)地進(jìn)行演出，每個(gè)談判者都在模擬談判

中扮演特定的角色，隨著劇情發(fā)展，談判全過程會(huì)一一展現(xiàn)在每個(gè)談判者面前。

11、【單選題】“化干戈為玉帛”的談判策略適用于（）

價(jià)值式談判

合作式談判

A:

立場(chǎng)式談判

B:

原則式談判

C:

答D:案：B

解析：合作式談判，信奉“化干戈為玉帛”，堅(jiān)持平等互利，求同存異，變消極為積極，

互諒互讓，相互尊重，力求談判能夠融洽、友好、富于創(chuàng)造性。

12、【單選題】在談判時(shí)，掌心向上伸出與對(duì)方握手。這一般意味著（）

真誠感謝

投靠對(duì)方

A:

積極主動(dòng)

B:

情緒不穩(wěn)

C:

答D:案：B

解析：掌心向上伸出與對(duì)方握手，往往表現(xiàn)其性格軟弱，處于被動(dòng)、劣勢(shì)或受人支配的狀

態(tài)，在某種程度上，手掌心向上伸出與人握手，有一種向?qū)Ψ酵犊康囊馑肌?/p>

13、【單選題】談判的期望目標(biāo)又稱為

最低目標(biāo)

最高目標(biāo)

A:

可接受目標(biāo)

B:

實(shí)際需求目標(biāo)

C:

D:

答案：B

解析：本題考查談判目標(biāo)的確定。最高目標(biāo)也叫最優(yōu)期望目標(biāo)。它是己方在商務(wù)談判中所

要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最大程度。p102

14、【單選題】在說服頑固的談判對(duì)手時(shí)，可先說說他正確的地方，讓他不會(huì)感到?jīng)]面子。

這種技巧被稱為（）

沉默法

下臺(tái)階法

A:

迂回法

B:

等待法

C:

答D:案：B

解析：當(dāng)對(duì)方自尊心很強(qiáng)、不愿承認(rèn)自己的錯(cuò)誤時(shí)，你不妨先給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階下，說一說

他正確的地方，或者說一說他錯(cuò)誤存在的客觀根據(jù)，這也給對(duì)方提供了一些自我安慰的條

件和機(jī)會(huì)。

15、【單選題】按談判信息的內(nèi)容來劃分，可將談判信息分為（）

語言信息和文字信息等

經(jīng)濟(jì)性信息和政治性信息等

A:

社會(huì)性信息和科技性信息等

B:

自然環(huán)境信息和社會(huì)環(huán)境信息等

C:

答D:案：D

解析：按談判信息的內(nèi)容可以將其分為自然環(huán)境信息、社會(huì)環(huán)境信息、市場(chǎng)細(xì)分化信息、

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、購買力及投向信息、產(chǎn)品信息、消費(fèi)需求和消費(fèi)心理信息等。

16、【單選題】英國談判專家馬什曾出版的有關(guān)談判的書是（）

《談判的藝術(shù)》

《談判的手朋》

A:

《談判的實(shí)踐》

B:

《合同談判手冊(cè)》

C:

答D:案：D

解析：《合同談判手冊(cè)》是英國談判專家馬什出版的有關(guān)談判的書。

17、【單選題】“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！边@充分說明談判人員應(yīng)重視（）

總結(jié)

A:

博覽

勤思

B:

實(shí)踐

C:

答D:案：D

解析：事實(shí)上，談判人員的素質(zhì)恰恰是要在經(jīng)常的談判實(shí)踐磨練中不斷提高和發(fā)展的

18、【單選題】2014年，烏克蘭親西方勢(shì)力推翻了亞努科維奇政權(quán)，導(dǎo)致中國與烏克蘭政府

之間的部分談判陷入停滯狀態(tài)。這種談判風(fēng)險(xiǎn)屬于（）

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

政治風(fēng)險(xiǎn)

A:

技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

B:

人員風(fēng)險(xiǎn)

C:

答D:案：B

解析：國際商務(wù)談判中，政治風(fēng)險(xiǎn)首先是指由于政治局勢(shì)的變化或國際沖突給有關(guān)商務(wù)活

動(dòng)的參與者帶來的危害和損失。如第二次世界大戰(zhàn)后一些發(fā)展中國家先后實(shí)行國有化政

策，一夜之間外來資本被剝奪，這一做法至今仍使不少發(fā)達(dá)國家在考慮向發(fā)展中國家進(jìn)行

投資時(shí)顧慮重重。由此可見，政治因素確實(shí)與商務(wù)活動(dòng)有著千絲萬縷的聯(lián)系，而且這種聯(lián)

系決定了政治風(fēng)險(xiǎn)的客觀存在，一旦造成不良后果，往往難以避免消極影響，損失亦難以

彌補(bǔ)。由此，提前預(yù)見和防范政治風(fēng)險(xiǎn)的能力是開展國際商務(wù)合作的客觀要求。

19、【單選題】先建立空頭交易地位，再以多頭進(jìn)行平倉的做法稱為

期貨交易

期權(quán)交易

A:

賣期保值

B:

買期保值

C:

答D:案：C

解析：賣期保值是指套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上賣出期貨合同（或稱

為建立空頭交易地位），然后再以多頭進(jìn)行平倉的做法。通常生產(chǎn)商在預(yù)售產(chǎn)品時(shí)，或加

工商在采購原料時(shí)，經(jīng)常采取這種方法，以轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，避免可能的損失。

20、【單選題】被稱為人際關(guān)系專家的談判者是（）

日本人

韓國人

A:

中國人

B:

印度人

C:

D:

答案：A

解析：現(xiàn)代的日本人兼有東西方觀念，具有鮮明特點(diǎn)。他們講究禮儀，注重人際關(guān)系；等

級(jí)觀念強(qiáng)，性格內(nèi)向，不輕信人；工作態(tài)度認(rèn)真、慎重，辦事有耐心；精明自信，進(jìn)取心

強(qiáng)，勤奮刻苦。這些特征在日本商人身上表現(xiàn)為事前準(zhǔn)備充分，計(jì)劃性強(qiáng)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利

益，善于開拓新的市場(chǎng)。日本商人可謂人際關(guān)系的專家。

21、【多選題】下列有關(guān)原則型談判的說法中，正確的有（）

又稱軟式談判

重利益而非立場(chǎng)

A:

被世界各國廣泛推崇

B:

把談判對(duì)手當(dāng)敵人對(duì)待

C:

適用于雙方談判實(shí)力接近時(shí)

D:

答E:案：BCE

解析：原則型談判法要求談判雙方首先將對(duì)方作為與自己并肩合作的同事對(duì)待，而不是作

為敵人來對(duì)待。也就是說，首先注意的是與對(duì)方的人際關(guān)系。但是，原則型談判法并不像

讓步型談判法那樣只強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)系而忽視利益的獲取，它要求談判雙方尊重對(duì)方的基本

需要，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案。當(dāng)雙方的利益發(fā)生沖

突時(shí)，則堅(jiān)持根據(jù)公平的標(biāo)準(zhǔn)來做決定，而不是通過雙方意志力的比賽一決勝負(fù)。與立場(chǎng)

型談判相比，原則型談判注意調(diào)和雙方的利益而不是雙方的立場(chǎng)。這樣做常?？梢哉业郊?/p>

符合自己的利益，又符合對(duì)方利益的替代性立場(chǎng)。如果雙方實(shí)力接近，可以采取原則型談

判法。

22、【多選題】德國人的談判風(fēng)格有（）

嚴(yán)謹(jǐn)保守

講宄效率

A:

崇尚契約

B:

自信固執(zhí)

C:

非常守時(shí)

D:

答E:案：ABCDE

解析：德國商人嚴(yán)謹(jǐn)保守的特點(diǎn)使他們?cè)谡勁星熬蜏?zhǔn)備得十分充分周到。他們會(huì)想方設(shè)法

掌握翔實(shí)的第一手資料，他們不僅要調(diào)查研究對(duì)方要購買或銷售的產(chǎn)品，還要仔細(xì)研究對(duì)

方的公司，以確定對(duì)方能否成為可靠的商業(yè)伙伴。德國商人非常講究效率，并且他們的思

維富于系統(tǒng)性和性。德國商人自信而固執(zhí)。他們對(duì)本國產(chǎn)品極有信心，在談判中常會(huì)以

本國的產(chǎn)品為衡量標(biāo)準(zhǔn)。德國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)

利與義務(wù)的意識(shí)很強(qiáng)。德國人非常守時(shí)，不論工作還是干其他事情，都是有板有眼，一

本正經(jīng)。

23、【多選題】國際商務(wù)談判中的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)包括（）

交貨風(fēng)險(xiǎn)

強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)

A:

質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)

B:

技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)

C:

由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)

D:

答E:案：BDE

解析：（一）技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)在涉及引進(jìn)技術(shù)、引進(jìn)設(shè)備等項(xiàng)目談判中，引進(jìn)

方在進(jìn)行項(xiàng)目的技術(shù)談判時(shí)，常有不適當(dāng)?shù)靥岢鲞^高技術(shù)指標(biāo)的情況。這種情況對(duì)于發(fā)展

中國家來講比較普遍，特別是那些參與談判的工程技術(shù)人員，總是希望對(duì)方提供的技術(shù)越

先進(jìn)、越完善、功能越全越好，這樣做實(shí)際上也為項(xiàng)目成本的大幅度增長(zhǎng)埋下了種子。

（二）由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)展中國家在開展國際經(jīng)濟(jì)合作中，常常以引進(jìn)

資金、技術(shù)、設(shè)備及管理為主要內(nèi)容，但能否如愿以償?shù)貜陌l(fā)達(dá)國家的合作伙伴中得到這

些東西，卻不十分確定。不能僅僅認(rèn)為對(duì)方是發(fā)達(dá)國家的企業(yè)，擁有先進(jìn)技術(shù)，就一定能

保證合作順利成功。（三）強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)在國際政治事務(wù)上，往往會(huì)有一些大國

憑借自己的實(shí)力強(qiáng)迫弱小國家接受它們提出的方案，否則就以各種制裁相威脅。在這種形

勢(shì)下，事態(tài)的發(fā)展要么以弱小國家屈服妥協(xié)為結(jié)局，要么導(dǎo)致沖突加劇，甚至可能帶來戰(zhàn)

爭(zhēng)危險(xiǎn)。

24、【多選題】進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則有（）

不問不答

有問必答

A:

有問不答

B:

不問必答

C:

避實(shí)就虛

D:

答E:案：AB

解析：通常一方報(bào)價(jià)完畢之后，另一方會(huì)要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋。在解釋時(shí)，必須遵守

一定的原則，即不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。

25、【多選題】談判者的一般心理特征主要表現(xiàn)為（）

個(gè)性

情緒

A:

態(tài)度

B:

C:

印象

知覺

D:

答E:案：ABCDE

解析：（一）個(gè)性所謂個(gè)性，通常是指人的心理特征和品質(zhì)的總和，具體表現(xiàn)為人的性

格、能力和素質(zhì)等。人的個(gè)性在一定程度上影響和制約著人的言行。（二）情緒心理學(xué)

告訴我們，人時(shí)時(shí)刻刻都在進(jìn)行有喜、怒、哀、樂的體驗(yàn)，該種體驗(yàn)是人對(duì)客觀事物看法

的一種本能反應(yīng)，此種反應(yīng)稱為情緒。（三）態(tài)度所謂態(tài)度，是指人心理上對(duì)其接觸的

客觀事物所持有的看法，并以各種不同的行為方式表現(xiàn)出來的狀態(tài)。（四）印象所謂印

象，是指人對(duì)其接觸的對(duì)象所形成的感性認(rèn)識(shí)。（五）知覺所謂知覺，是指人的大腦對(duì)

直接作用于感覺器官的人或事物的整體反應(yīng)。

26、【問答題】群體成員的結(jié)構(gòu)

答案：群體成員的結(jié)構(gòu)是指群體成員在知識(shí)、專業(yè)、技能、個(gè)性、年齡和信仰等方面的構(gòu)

成與配合。

27、【問答題】名詞解釋：契約之民

答案：德國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)利與義務(wù)的意識(shí)很

強(qiáng)。

28、【問答題】名詞解釋：立場(chǎng)型談判法

答案：立場(chǎng)型談判法是指談判雙方把注意力都投人到如何維護(hù)自己的立場(chǎng)、否定對(duì)方的立

場(chǎng)上，而忽視雙方在談判中真正需要什么的一種談判行為。

29、【問答題】說服技巧的環(huán)節(jié)包括哪些？

答案：（1）建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信任；（2）分析你的意見可能導(dǎo)致的影

響；（3）簡(jiǎn)化對(duì)方接受說服的程序；（4）爭(zhēng)取另一方的認(rèn)同。

解析：（1）建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信任；（2）分析你的意見可能導(dǎo)致的影

響；（3）簡(jiǎn)化對(duì)方接受說服的程序；（4）爭(zhēng)取另一方的認(rèn)同。

30、【問答題】國際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險(xiǎn)有哪些？

答案：（1）交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)；（2）外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)；（3）會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。

解析：（1）交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)；（2）外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)；（3）會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。

31、【問答題】簡(jiǎn)述談判人員的分工。

答案：（1）技術(shù)條款的分工；（2）合同法律條款的分工；（3）商務(wù)條款的分工。

解析：（1）技術(shù)條款的分工；（2）合同法律條款的分工；（3）商務(wù)條款的分工。

32、【問答題】提問的時(shí)機(jī)體現(xiàn)在哪些方面？

答案：（1）在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問；（2）在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問；（3）在

議程規(guī)定的辯論時(shí)閉提問；（4）在己方發(fā)言前后提問。

解析：（1）在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問；（2）在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問；（3）在

議程規(guī)定的辯論時(shí)閉提問；（4）在己方發(fā)言前后提問。

33、【問答題】簡(jiǎn)述國際商務(wù)談判中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施。

答案：（1）完全回避風(fēng)險(xiǎn)，即通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來回避風(fēng)險(xiǎn)源；

（2）風(fēng)險(xiǎn)損失的控制，即通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來對(duì)付風(fēng)

險(xiǎn)；（3）轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；（4）自留風(fēng)險(xiǎn)。

解析：（1）完全回避風(fēng)險(xiǎn)，即通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來回避風(fēng)險(xiǎn)源；

（2）風(fēng)險(xiǎn)損失的控制，即通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來對(duì)付風(fēng)

險(xiǎn)；（3）轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；（4）自留風(fēng)險(xiǎn)。

34、【問答題】試述國際商務(wù)談判中宗教信仰的影響與作用。

答案：宗教信仰會(huì)對(duì)下列事務(wù)產(chǎn)生重大影響：（1）政治事務(wù)。例如宗教信仰對(duì)該國的黨

政方針、國內(nèi)政治形勢(shì)等的影響。（2）法律制度。如在某些受宗教影響很大的國家，其

法律制度的制定就必須依據(jù)宗教教義。（3）國別政策。由于宗教信仰的不同，某些國家

依據(jù)本國的外交政策，在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易制度上制定了帶有歧視性或差別性的國別政策，以便對(duì)

某些國家及企業(yè)給予方便與優(yōu)惠，而對(duì)于另外一些國家及企業(yè)則作出種種限制。（4）社

會(huì)交往與個(gè)人行為。存在宗教信仰的國家與那些沒有宗教信仰的國家間，在社會(huì)交往與個(gè)

人行為方面存在著較大差別。（5）節(jié)假日與工作時(shí)間。宗教活動(dòng)往往有固定的活動(dòng)日，

不同的國家節(jié)日不同，工作時(shí)間也各有差別，這在制定具體談判計(jì)劃及日程安排時(shí)必須全

面考慮。

解析：宗教信仰會(huì)對(duì)下列事務(wù)產(chǎn)生重大影響：（1）政治事務(wù)。例如宗教信仰對(duì)該國的黨

政方針、國內(nèi)政治形勢(shì)等的影響。（2）法律制度。如在某些受宗教影響很大的國家，其

法律制度的制定就必須依據(jù)宗教教義。（3）國別政策。由于宗教信仰的不同，某些國家

依據(jù)本國的外交政策，在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易制度上制定了帶有歧視性或差別性的國別政策，以便對(duì)

某些國家及企業(yè)給予方便與優(yōu)惠，而對(duì)于另外一些國家及企業(yè)則作出種種限制。（4）社

會(huì)交往與個(gè)人行為。存在宗教信仰的國家與那些沒有宗教信仰的國家間，在社會(huì)交往與個(gè)

人行為方面存在著較大差別。（5）節(jié)假日與工作時(shí)間。宗教活動(dòng)往往有固定的活動(dòng)日，

不同的國家節(jié)日不同，工作時(shí)間也各有差別，這在制定具體談判計(jì)劃及日程安排時(shí)必須全

面考慮。

35、【問答題】試述美國商人的談判風(fēng)格。

答案：（1）自信樂觀，開朗幽默；（2）直截了當(dāng)，干脆利落；（3）態(tài)度誠懇，就事

論事；（4）重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q；（5）重視細(xì)節(jié)，講宄包裝；（6）喜歡全線推進(jìn)式的

談判風(fēng)格；（7）具有極強(qiáng)的法律意識(shí)，律師在談判中扮演著重要角色。

解析：（1）自信樂觀，開朗幽默；（2）直截了當(dāng)，干脆利落；（3）態(tài)度誠懇，就事

論事；（4）重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q；（5）重視細(xì)節(jié)，講宄包裝；（6）喜歡全線推進(jìn)式的

談判風(fēng)格；（7）具有極強(qiáng)的法律意識(shí)，律師在談判中扮演著重要角色。

36、【問答題】名詞解釋：“騙子”客商

答案：“騙子”客商是指私刻公章、利用假證明、假名片、假地址從事欺騙活動(dòng)的人

37、【問答題】背景材料：某工藝品公司作為供貨方同某外商就工藝品買賣進(jìn)行談判，談判

開始后，工藝品公司談判人員堅(jiān)持800元一件，而外商只出500元．雙方態(tài)度都很強(qiáng)硬，談

判進(jìn)行了2天，毫無進(jìn)展。眼看談判即將破裂，外商提出休會(huì)。談判重新開始后，雙方商定

最后的談判時(shí)間限定為3小時(shí)。然而，談判進(jìn)行了2個(gè)多小時(shí)后仍未達(dá)成一致．在談判還剩

下最后10分鐘雙方代表準(zhǔn)備退場(chǎng)時(shí)，工藝品公司首席代表突然宜布，愿降價(jià)至660元，但強(qiáng)

調(diào)這是最后的讓步。外商代表先是一驚，而后沉欲了好幾分鐘，最后在談判即將結(jié)束時(shí)同意

成交。問題：這是一種什么讓步方式？有何特點(diǎn)？

答案：（1）堅(jiān)定的讓步方式（2）讓步方態(tài)度比較果斷，在開始時(shí)寸步不讓，十分強(qiáng)

硬，最后時(shí)刻一次讓步到位。

解析：堅(jiān)定的讓步方式；讓步方態(tài)度比較果斷，在開始時(shí)寸步不讓，十分強(qiáng)硬，最后時(shí)刻

一次讓步到位。

38、【問答題】背景材料：