2018年10月自考00186國際商務(wù)談判試題及答案含解析

國際商務(wù)談判年月真題

00186201810

1、【單選題】尼爾龍伯格的名著是

《談判的方法》

《談判的藝術(shù)》

A:

《談判的技巧》

B:

《談判的程序》

C:

答D:案：B

解析：美國談判協(xié)會會長、著名律師杰德勒?I?尼爾龍伯格在《談判的藝術(shù)》藝術(shù)書中所

闡述的觀點(diǎn)非常明確：“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿

足的愿望和每一次要求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)?/p>

了改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談

判?！?/p>

2、【單選題】硬式談判又稱

讓步型談判

立場型談判

A:

原則型談判

B:

價值型談判

C:

答D:案：B

解析：按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分，可以將談判劃分為讓步型談判（或稱軟

式談判）、立場型談判（或稱硬式談判）、原則性談判（或稱價值型談判）。

3、【單選題】談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序是

發(fā)盤和接受

詢盤和接受

A:

發(fā)盤和還盤

B:

詢盤和還盤

C:

答D:案：A

解析：正式談判階段一般要經(jīng)歷詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)。其中發(fā)盤和接受是談

判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序。

4、【單選題】在劃分談判類別時，與租賃談判并列的是

主動談判

投資談判

A:

口頭談判

B:

軟式談判

C:

答D:案：B

解析：按談判的內(nèi)容來劃分，可將談判劃分為投資談判、租賃及“三來一補(bǔ)”談判、貨物

買賣談判、勞務(wù)買賣談判、技術(shù)貿(mào)易談判、損害及違約賠償談判。

5、【單選題】在國際商務(wù)談判中，千萬不能贈送酒類禮品的國家是

美國

英國

A:

法國

B:

阿拉伯

C:

答D:案：D

解析：與阿拉伯商人接觸，千萬不能贈送酒類禮品，因為飲酒在阿拉伯國家是被嚴(yán)格禁止

的

6、【單選題】與關(guān)系型對手談判的禁忌不包括

不屈服于他的壓力

不主動進(jìn)攻

A:

對他讓步過多

B:

對他的熱情掉以輕心

C:

答D:案：A

解析：同這類人員進(jìn)行談判的禁忌：不主動進(jìn)攻；對他讓步過多；對他的熱情態(tài)度掉以輕

心。

7、【單選題】以下各國中，采用大陸法系處理國際商務(wù)談判糾紛的是

荷蘭

印度

A:

加拿大

B:

新西蘭

C:

答D:案：A

解析：大陸法系形成于西歐，除法國和德國以外，許多歐洲國家如瑞士、意大利、奧地

利、比利時、盧森堡、荷蘭、西班牙、葡萄牙等國也都屬于大陸法體系。

8、【單選題】由于中國與俄羅斯建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，中俄貿(mào)易談判逐年增多。這充分說

明。影響國際商務(wù)談判的因素是

政治背景

政局穩(wěn)定性

A:

政府間的關(guān)系

B:

經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制

C:

答D:案：C

解析：由題意可知，本題應(yīng)該選C

9、【單選題】以下情形中，己方應(yīng)先報價的是

己方談判實力強(qiáng)于對方

對方比已方更了解行情

A:

對方比已方更內(nèi)行

B:

已方是買方

C:

答D:案：A

解析：如果己方的談判實力強(qiáng)于對方，或者說與對方相比，己方在談判中處于相對有利的

地位，那么己方先報價是有利的。尤其是在對方對本次交易的市場行情不太熟悉的情況

下，先報價的好處就更大。因為這樣可以為談判劃定一個基準(zhǔn)線。同時，由于己方了解行

情，還會適當(dāng)掌握成交的條件，對己方無疑利大于弊。

10、【單選題】談判中最為普遍采用的讓步方式是

一次性讓步

大幅度遞減然后反彈

A:

最后階段一步讓出全部利益

B:

小幅度遞減

C:

答D:案：D

解析：比較自然、坦率，符合商務(wù)談判討價還價的一般規(guī)律。先以較大的讓步作起點(diǎn)，然

后依次下降，直到可讓的全部利益讓完為止。這種讓步策略往往給人以和諧、均勻、順理

成章的感覺，是談判中最普遍采用的一種讓步方式。

11、【單選題】以下有關(guān)互惠式讓步的說法中，正確的是

又稱交叉式讓步

A:

適用于縱向談判

常用于擺脫談判僵局

B:

要求談判者思路開闊

C:

答D:案：D

解析：互惠式讓步，談判人員需要有開闊的思路和視野。

12、【單選題】如果是一個超過6天的談到，精力旺盛期只有

前2天

前3天

A:

前4天

B:

前5天

C:

答D:案：B

解析：如果是一個超過6天的談判，只有前3天為精力旺盛期。

13、【單選題】在開始談判時，談判人員的精力比較充沛，但持續(xù)的時間較短，一般約占整

個談判時間的

8.3%~11.3%

8.3%~123%

A:

8.3%~13.3%

B:

8.3%~14.3%

C:

答D:案：C

解析：一般來說．談判人員的精力和注意力的變化是有一定規(guī)律的：在開始時精力比較充

沛，但持續(xù)的時問較短，約占整個談判時間的8.3%-13.3%。

14、【單選題】“假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會怎樣?”這種發(fā)問類型屬于

探索式發(fā)問

封閉式發(fā)問

A:

澄清式發(fā)問

B:

借助式發(fā)問

C:

答D:案：A

解析：探索性發(fā)問是針對對方答復(fù)要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法的

一種發(fā)問方式。例如：“這樣行得通嗎？”“您說可以如期履約，有什么事實可以說明

嗎?”“假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會怎樣？”探索性發(fā)問不但可以進(jìn)一步發(fā)掘較為充分的信

息，而且可以顯示發(fā)問者對對方答復(fù)的重視。課本P205.

15、【單選題】以下各項中，屬于美國人的談判風(fēng)格的是

自信樂觀

注重禮儀

A:

效率低下

B:

按部就班

C:

答D:案：A

解析：美國商人的談判風(fēng)格：自信樂觀，開朗幽默、直截了當(dāng)，干脆利落、態(tài)度誠懇，就

事論事、重視效率，速戰(zhàn)速決、具有極強(qiáng)的法律意識，律師在談判中扮演著重要角色、喜

歡全線推進(jìn)式的談判風(fēng)格、重視細(xì)節(jié)，講究包裝

16、【單選題】日本人的談判風(fēng)格是

豪放熱心

浪漫隨意

A:

沉默寡言

B:

直接刻板

C:

答D:案：C

解析：美國人的性格是外向隨意的，他們外露，坦率，誠摯，豪爽和人情，德國人具有自

信，謹(jǐn)慎，保守，刻板和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶攸c(diǎn)。日本人是沉默寡言，講究禮儀，好面子，耐心

17、【單選題】在國際商務(wù)談判中，凝視時間占比最高的是

法國人

美國人

A:

英國人

B:

中國人

C:

答D:案：A

解析：在國際商務(wù)談判中，凝視時間占比最高的是法國人。

18、【單選題】看跌期權(quán)又稱

買入期權(quán)

賣出期權(quán)

A:

遠(yuǎn)期交易

B:

掉期交易

C:

D:

答案：B

解析：賣期保值是指套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場上賣出期貨合同（或稱

為建立空頭交易地位）。

19、【單選題】以下各項中，不屬于技術(shù)風(fēng)險的是

溝通風(fēng)險

技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險

A:

合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險

B:

強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險

C:

答D:案：A

解析：技術(shù)風(fēng)險包括：技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險、由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險、

強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險

20、【單選題】國際商務(wù)談判中的價格一般不表現(xiàn)為

固定價格

浮動價格

A:

期貨價格

B:

政府限價

C:

答D:案：D

解析：國際商務(wù)活動的風(fēng)險分析一般而言，價格形式除了固定價格以外，還有浮動價格和

期貨價格。

21、【多選題】依據(jù)談判內(nèi)容不同，可將談判分為

橫向談判

投資談判

A:

貨物買賣談判

B:

勞務(wù)買賣談判

C:

技術(shù)貿(mào)易談判

D:

答E:案：BCDE

解析：按談判的內(nèi)容來劃分，可將談判劃分為投資談判、租賃及“三來一補(bǔ)”談判、貨物

買賣談判、勞務(wù)買賣談判、技術(shù)貿(mào)易談判、損害及違約賠償談判。

22、【多選題】群體通常具有的特征包括

由兩人以上組成

A:

有共同的愛好

有共同的目標(biāo)

B:

有相似的經(jīng)歷

C:

有嚴(yán)明的紀(jì)律約束

D:

答E:案：ACE

解析：作為群體，必須由兩個以上的個體組成，有共同的目標(biāo)，有嚴(yán)明的紀(jì)律約束。

23、【多選題】談判方案的主要內(nèi)容包括

規(guī)定談判期限

確定談判目標(biāo)

A:

擬定談判議程

B:

安排談判人員

C:

選擇談判地點(diǎn)

D:

答E:案：ABCDE

解析：談判方案的主要內(nèi)容包括確定談判目標(biāo)，規(guī)定談判期限，擬定談判議程，安排談判

人員，選擇談判地點(diǎn)，談判現(xiàn)場的布置與安排

24、【多選題】作為一種處理談判僵局的方法，適當(dāng)拖延答復(fù)適用于

對方提出的反對意見不能做出滿意答復(fù)時

反駁對方意見缺乏足夠的證據(jù)時

A:

即刻回復(fù)會使己方陷入被動時

B:

對方的反對意見明顯偏離議題時

C:

對方的反對意見隨談判的深入會逐漸削弱時

D:

答E:案：ABCDE

解析：（1）對方提出的反對意見，使你感到不能作出滿意的答復(fù)時。（2）反駁對方意見

發(fā)足夠的證據(jù)時。（3）即刻回答會使己方陷入被動時。（4）確實有把握控制談判局勢，

使對方的反對意見隨著談判的深入會逐漸削弱時。（5）對方的反對意見明顯偏離議題

時。（6）對方由于心理原因而提出“發(fā)泄性”的反對意見時，都可作適當(dāng)?shù)耐涎樱员?/p>

有時間來應(yīng)付這種場合。

25、【多選題】在商務(wù)談判中，迂回入題的方法包括

從自謙入題

從題外話入題

A:

從天氣狀況入題

B:

從介紹己方談判人員入題

C:

D:

從介紹己方經(jīng)營狀況入題

答E:案：ABDE

解析：為避免談判時單刀直入，過于直露，影響談判的融洽氣氛，談判時可以采用迂回入

題的方法，如先從題外話入題，從自謙入題。從介紹己方談判人員人題，從介紹本企業(yè)的

生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題等。

26、【問答題】仲裁

答案：指發(fā)生爭議的各方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭議提交一定仲裁機(jī)構(gòu)

裁決，解決的一種辦法，裁決結(jié)果對各方當(dāng)事人均具有約束力

27、【問答題】探索式發(fā)問

答案：是針對對方在答復(fù)要求引申或舉例說明，以便探索新問題，找出新方法的一種發(fā)問

方式

28、【問答題】談判風(fēng)格

答案：談判人員在談判過程中所表現(xiàn)出來的言談舉止，處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)

29、【問答題】遠(yuǎn)期交易

答案：交易雙方約定在未來某個時期按照預(yù)先簽訂的協(xié)議交易某一特定產(chǎn)品的合約

30、【問答題】國際商務(wù)談判的PRAM模式是怎樣運(yùn)轉(zhuǎn)的？

答案：（1）PRAM模式即計劃，關(guān)系，協(xié)議和維持；（2）PRAM模式將談判看成一個連續(xù)

不斷的過程，本次交易的成功將會導(dǎo)致今后交易的不斷成功。

31、【問答題】各國對合同有效成立的要求包括哪些?

答案：（1）當(dāng)事人之間必須達(dá)成協(xié)議（2）當(dāng)事人必須具有訂立合同的能力（3）合同必

須有對價或合法約因（4）合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法（5）合同必須符合法律規(guī)定的形勢

要求（6）當(dāng)事人的意思表示必須真實

32、【問答題】簡述談判實力的影響因素。

答案：（1）交易內(nèi)容的重要程度（2）對交易條件的滿意程度（3）競爭優(yōu)勢（4）對商業(yè)

行情的了解程度（5）對自身的信譽(yù)和影響力（6）對談判時間因素的反映（7）談判藝術(shù)

與技巧的運(yùn)用

33、【問答題】簡述盡量避免僵局的原則。

答案：（1）堅持聞過則喜（2）態(tài)度冷靜，誠懇，語言適中（3）絕不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生

爭吵

34、【問答題】簡述說服頑固者的技巧。

答案：（1）下臺階法（2）等待法（3）迂回法（4）沉默法

35、【問答題】論述潛在僵局的直接處理法。

答案：（1）站在對方的立場說服對方（2）歸納概括法（3）反問勸導(dǎo)法（4）幽默方法

（5）適當(dāng)饋贈（6）場外溝通

36、【問答題】聯(lián)系實際分析德國商人的談判風(fēng)格。

答案：（1）嚴(yán)謹(jǐn)保守（2）講究效率（3）自信而固執(zhí)（4）崇尚契約（5）非常守時

37、【問答題】背景材料:電影《戰(zhàn)狼2》描述了下述一幕:中國某制造企業(yè)在中國政府鼓勵

“走出去”的政策感召下，赴非洲某國進(jìn)行對外直接投資，在當(dāng)?shù)赝顿Y數(shù)百萬美元興建了一

個規(guī)模較大的廠房，雇傭了數(shù)百名中國人和當(dāng)?shù)厝?，本以為很快就能實現(xiàn)盈利，不料當(dāng)?shù)赝?/p>

發(fā)武裝沖突，工廠變成了戰(zhàn)場，所有工人一時間生死攸關(guān)，前途未卜。最后在中國政府的外

交努力下撤僑，順利解救了大量中國工人:但該企業(yè)在非洲的投資毀于一旦，因未采取任何風(fēng)

險規(guī)避措施，損失慘重。問題:（1）何