市場營銷概述課件

市場營銷概述課件市場營銷概述課件市場營銷概述課件市場營銷概述課件市場營銷概述課件市場營銷概述課件1上節(jié)內(nèi)容復習：

1、市場的定義

2、市場構(gòu)成三要素

3、市場的功能

上節(jié)內(nèi)容復習：

1、市場的定義

2、市場構(gòu)成三要素

32

案例分析：寶潔(P&G)公司和一次性紙尿布

寶潔公司以其尋求和明確表達顧客潛在需求的優(yōu)良傳統(tǒng)，被譽為在面向市場方面做得最好的美國公司之一。其嬰兒尿布的開發(fā)就是一個例子。

1956年該公司開發(fā)部主任維克?米爾斯在照看其出生不久的孫子時，深切感受到家庭主婦的煩惱。寶潔產(chǎn)品開發(fā)人員用了一年的時間，力圖研制出一種既好用又對父母有吸引力的產(chǎn)品。產(chǎn)品的最初樣品是在塑料褲衩里裝上一塊打了褶的吸水墊子。但現(xiàn)場試驗結(jié)果，除了父母們否定意見和嬰兒身上的痱子以外，一無所獲，又回到圖紙階段。

1959年寶潔重新設計，在實驗室生產(chǎn)了37000個樣子相似于現(xiàn)在的產(chǎn)品，拿到紐約等城市去做現(xiàn)場試驗，試銷這個后來被定名為“嬌娃”的產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)皮奧里亞的媽媽們喜歡用“嬌娃”，但不喜歡10美分一片尿布的價格。因此，價格必須降下來。降多少呢？在6個地方進行的試銷進一步表明，定價為6美分一片，就能使這類新產(chǎn)品暢銷，使其銷售量達到零售商的要求。公司的幾位制造工程師找到了解決辦法，用來進一步降低成本，并把生產(chǎn)能力提高到使公司能以該價格在全國銷售嬌娃尿布的水平。

嬌娃尿布終于成功推出，直至今天仍然是寶潔公司的拳頭產(chǎn)品之一。一個為寶潔公司帶來收入和利潤的重要新財源。

問題：其開發(fā)過程表明了什么問題？

案例分析：寶潔(P&G)公司和一次性紙尿布

寶潔3010203邢臺市交安中等職業(yè)技術(shù)學校目錄市場營銷的概念市場營銷組合的內(nèi)容、特點及作用

04

現(xiàn)代營銷觀念演變

市場營銷觀念演變010203邢臺市交安中等職業(yè)技術(shù)學校目錄市場營銷的概念4第一節(jié)市場營銷的概念

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第一節(jié)市場營銷的概念

邢臺市交安中等職業(yè)技術(shù)學校51、市場營銷的定義：

是個人與組織圍繞著滿足顧客需求的綜合性經(jīng)營活動。不僅僅局限于引導產(chǎn)品流向顧客這一銷售過程，還包括進行市場調(diào)研，產(chǎn)品開發(fā)之類的生產(chǎn)之前的活動，及提供售后服務，搜集顧客信息的售后活動。1、市場營銷的定義：62、理解市場營銷的概念，應把握以下幾點要點：①開展市場營銷活動的主體——個人或組織；②市場營銷活動是綜合性經(jīng)營活動（產(chǎn)品生產(chǎn)前活動、銷售過程、售后活動）；③市場營銷活動是圍繞著滿足顧客需求而開展的，其最終目的是實現(xiàn)交換。④營銷不同于推銷或銷售。

2、理解市場營銷的概念，應把握以下幾點要點：7邢臺市交安中等職業(yè)技術(shù)學校

第二節(jié)市場營銷與銷售、

推銷的區(qū)別邢臺市交安中等職業(yè)技術(shù)學校第二節(jié)市場營銷與銷售、

推8案例分析：

成績最好反落聘

問題：如果你是面試HR，你會選擇哪個應聘者？為什么？案例分析：

成績最好反落聘

問9市場營銷與銷售、推銷的區(qū)別：

1、出發(fā)點不同2、目標不同3、手段不同4、結(jié)果訴求不同市場營銷與銷售、推銷的區(qū)別：1、出發(fā)點不同10第三節(jié)市場營銷組合

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第三節(jié)市場營銷組合

邢臺市交安中等職業(yè)技111、市場營銷組合的定義

是企業(yè)為了進入和占領某個市場，更好地滿足顧客需要，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標，對自己可控制的各種營銷因素優(yōu)化組合、協(xié)調(diào)使用，以取得最佳經(jīng)濟效益和社會效益。1、市場營銷組合的定義是企業(yè)為了進入和占領某個122、市場營銷組合的內(nèi)容①產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略包括產(chǎn)品發(fā)展、產(chǎn)品計劃、產(chǎn)品設計、交貨期等決策的內(nèi)容。其影響因素包括產(chǎn)品的特性、質(zhì)量、外觀、附件、品牌、商標、包裝、擔保、服務等。2、市場營銷組合的內(nèi)容①產(chǎn)品策略13②價格策略

是指企業(yè)對出售商品和提供服務所實施的定價策略。

其影響因素包括付款方式、信用條件、基本價格、折扣、批發(fā)價、零售價等。②價格策略14③分銷渠道策略

是指企業(yè)如何選擇產(chǎn)品從制造商順利轉(zhuǎn)移到顧客的最佳途徑。

其影響因素包括分銷渠道、區(qū)域分布、中間商類型、運輸方式、存儲條件等。

③分銷渠道策略15④促銷策略

是指企業(yè)利用各種信息載體，與目標市場進行溝通的傳播活動。包含：廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關系等。兩種方式：（1）人員推銷（2）非人員推銷④促銷策略163、市場營銷組合的特點①可控性②復合性③動態(tài)性④整體性3、市場營銷組合的特點①可控性174、市場營銷組合的作用①市場營銷組合是企業(yè)市場營銷的基本手段②市場營銷組合是企業(yè)應付競爭的有力武器③市場營銷組合是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部力量的紐帶④市場營銷組合是制定企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的基礎4、市場營銷組合的作用①市場營銷組合是企業(yè)市場營銷的基本手段18課堂小結(jié)：

了解市場營銷概念及與推銷的區(qū)別、市場營銷組合內(nèi)容及其特點、作用。課堂小結(jié)：了解市場營銷概念及與推銷的區(qū)別、市場營銷組19課堂作業(yè)：1、市場營銷與銷售、推銷的區(qū)別？2、市場營銷組合內(nèi)容及其影響因素有哪些？課堂作業(yè)：1、市場營銷與銷售、推銷的區(qū)別？20

第四節(jié)市場營銷過程

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第四節(jié)市場營銷過程

邢臺市交安中等職業(yè)21一、市場營銷的核心概念

一、市場營銷的核心概念22注意三個問題：1、讓渡價值=顧客價值-顧客成本①顧客價值：包含產(chǎn)品價值、服務價值、形象價值、人員價值②顧客成本：包含價格成本、精神成本、體力成本、時間成本注意三個問題：①顧客價值：包含產(chǎn)品價值、服務價值、形象價值、232、達成交換的五個條件①至少有交換的雙方②每一方都有對方認為有交換價值的東西③每一方都能溝通信息或傳送貨物④每一方都可以自由接受或拒絕對方的產(chǎn)品⑤每一方都認為與對方進行交換是適當?shù)幕蚴欠Q心如意的①至少有交換的雙方243、一次交易應包括以下三個可以度量的實質(zhì)內(nèi)容①至少有兩個有價值的事物②買賣雙方所同意的條件、地點和時間③雙方共同遵守的交易規(guī)則①至少有兩個有價值的事物251、分析企業(yè)市場機會2、選擇目標市場3、制定營銷戰(zhàn)略4、確定市場營銷組合策略5、實施營銷組合策略

二、市場營銷過程1、分析企業(yè)市場機會26

第五節(jié)營銷觀念的演變

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第五節(jié)營銷觀念的演變

邢臺市交安中等職業(yè)27

案例導入—海爾洗衣機無所不洗市場調(diào)查—四川地區(qū)普遍出現(xiàn)電機轉(zhuǎn)速減速、電機殼體發(fā)燙原因—冬天用洗衣機洗紅薯，夏天用來洗衣服海爾萌生一個大膽的想法—發(fā)明一種洗紅薯的洗衣機、還可以洗地瓜等，實現(xiàn)無所不洗的功能，1998年首次生產(chǎn)1萬臺投放該地區(qū)市場，立刻一搶而空問題：對于“無所不洗”洗衣機的開發(fā)，你認為海爾成功在哪些方面？案例導入—海28

一、市場營銷觀念定義市場營銷觀念：是指企業(yè)經(jīng)營活動的指導思想和行動綱領。一、市場營銷29

二、市場營銷觀念所經(jīng)歷階段1、以生產(chǎn)為中心的階段①生產(chǎn)觀念：19世紀末至20世紀初背景：為商品短缺、市場供不應求表現(xiàn)：企業(yè)經(jīng)營哲學不是從消費者需求出發(fā)，而是從企業(yè)生產(chǎn)出發(fā)。其主要表現(xiàn)是“我生產(chǎn)什么，就賣什么”。二、市場營銷30

事例1、美國汽車大王亨利.福特傲慢的宣稱：不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色的汽車。2、美國皮爾斯面粉廠公司的口號是：本公司旨在制造面粉。3、皇帝的女兒不愁嫁。事例31

②產(chǎn)品觀念：背景：部分市場逐漸由供不應求向供過于求轉(zhuǎn)變。

表現(xiàn)：不僅注重生產(chǎn)數(shù)量，還注重產(chǎn)品質(zhì)量。認為只要產(chǎn)品質(zhì)量好，有特色，功能好，就會受到消費者的歡迎，不怕產(chǎn)品賣不出去。導致——市場營銷近視即過分重視產(chǎn)品本身而忽略真正需求；不適當?shù)匕炎⒁饬Ψ旁诋a(chǎn)品上，而不是放在市場需要上，往往造成雖然產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，但是產(chǎn)品單一，款式老舊，包裝和宣傳缺乏，在市場營銷管理中缺乏遠見，只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，看不到市場需求在變化，致使企業(yè)經(jīng)營陷入困境。②產(chǎn)品觀念：32

事例1、好酒不怕巷子深。2、美國愛爾琴鐘表公司，經(jīng)營管理中強調(diào)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，一度成為同行業(yè)佼佼者，但是面對消費者對于名貴表需求改變、趨向經(jīng)濟、款式新穎方向，其他企業(yè)開始生產(chǎn)低檔產(chǎn)品的情況下，依舊迷戀于生產(chǎn)精美的傳統(tǒng)式手表，最終導致企業(yè)經(jīng)營遭受重大挫折。問題：美國愛爾琴鐘表公司為何業(yè)績遭受滑鐵盧？事例1、33

2、以銷售為中心的階段——推銷觀念產(chǎn)生于20世紀三四十年代背景：產(chǎn)品過剩和市場供過于求，是局部、暫時的現(xiàn)象表現(xiàn)："我賣什么，顧客就買什么"2、以銷售為34

事例1、三株集團，1996年銷售業(yè)績高達80億元，支撐公司銷售奇跡的是三株驚人的推銷手段，全國600個子公司，吸納15萬名推銷人員，三株的傳單、標語、橫幅滿天飛。只注重花大量人力物力把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品推銷出去，忽視市場調(diào)查研究工作，致使產(chǎn)品功能與消費者日益變化的需求脫節(jié)，業(yè)績不斷下滑，盛極一時的品牌逐漸被人們遺忘。問題：大家認為此階段營銷活動的不足和問題是什么？事例1、35

3、以消費者為中心的階段①市場營銷觀念：形成于20世紀50年代，這一轉(zhuǎn)變是營銷觀念的一次質(zhì)的飛躍背景：產(chǎn)品過剩和市場供過于求，且是全面的現(xiàn)象表現(xiàn)：“以消費者需求為中心，以市場為出發(fā)點”的經(jīng)營指導思想；消費者需要什么，企業(yè)就生產(chǎn)什么3、以消費者36

事例1、日本本田汽車公司要在美國推出一種雅閣牌新車。設計新車前，派出工程技術(shù)人員專程到洛杉磯地區(qū)考察高速公路的情況，拍攝進出口道路的設計。在設計行李箱時，設計人員意見有分歧，他們就到停車場看了一個下午，看人們?nèi)绾畏湃⌒欣?。這樣一來，意見馬上統(tǒng)一起來。結(jié)果本田公司的雅閣牌汽車一到美國就備受歡迎，被稱為是全世界都能接受的好車。事例1、37

事例2、美國的迪斯尼樂園，歡樂如同空氣一般無所不在。它使得每一位來自世界各地的兒童美夢得以實現(xiàn)，使各種膚色的成年人產(chǎn)生忘年之愛。因為迪斯尼樂園成立之時便明確了它的目標:它的產(chǎn)品不是米老鼠、唐老鴨，而是快樂。人們來到這里是享受歡樂的。事例2、38

②社會市場營銷觀念20世紀70年代起背景：隨著全球環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會服務等問題日益嚴重，要求企業(yè)顧及消費者整體利益與長遠利益的呼聲越來越高表現(xiàn)：以實現(xiàn)消費者滿意以及消費者和社會公眾的長期福利作為企業(yè)的根本目的與責任。理想的營銷決策應同時考慮到:消費者的需求與愿望的滿足，消費者和社會的長遠利益，企業(yè)的營銷效益②社會市場營39

事例1、生產(chǎn)商生產(chǎn)了以紙板為原材料的一次性飯盒，可以循環(huán)使用的環(huán)保袋取代了一次性的塑料袋，以減少對環(huán)境的破壞。2、節(jié)能環(huán)保型產(chǎn)品的暢銷，如低排量汽車。事例1、40課堂練習：酒香不怕巷子深是

觀念的反映。紙板做的一次性飯盒是在

觀念的指導下生產(chǎn)出來的。

觀念更適用于供小于求的市場中?？赡軐е聽I銷近視癥的營銷觀念是

。

觀念出現(xiàn)是營銷觀念的一次革命。

是對市場營銷觀念的補充和完善。課堂練習：酒香不怕巷子深是觀念的反映。41課堂小結(jié)：

了解市場營銷核心概念、過程、學習營銷觀念的演變。課堂小結(jié)：了解市場營銷核心概念、過程、42課堂作業(yè)：1、以銷售階段為中心、以消費者為中心的階段分別觀念是什么？有何區(qū)別？2、新舊營銷觀念區(qū)別是什么？課堂作業(yè)：1、以銷售階段為中心、以消費者為中心的階段分別觀念43第六節(jié)新舊營銷觀念的區(qū)別

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第六節(jié)新舊營銷觀念的區(qū)別

邢臺市交安中等職業(yè)技441、營銷活動的起點不同2、營銷活動的程序不同3、營銷活動的中心不同4、營銷活動的手段不同5、營銷活動產(chǎn)銷關系不同6、營銷活動的目標不同1、營銷活動的起點不同45營銷觀念營銷出發(fā)點營銷策略營銷目標傳統(tǒng)觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品增加產(chǎn)量、減少成本、降低價格通過大量生產(chǎn)、降低成本來獲利產(chǎn)品觀念增加產(chǎn)量、降低價格、提高質(zhì)量通過優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來獲利推銷觀念重視推銷工作通過大量推銷產(chǎn)品來獲利現(xiàn)代觀念市場營銷觀念消費者需求整體市場營銷工作通過滿足市場需求以長期獲利社會營銷觀念消費者總體需求和社會利益多層次的市場營銷工作通過滿足市場需求，同時增進社會利益達到長期獲利的目的營銷觀念營銷出發(fā)點營銷策略營銷目標傳統(tǒng)觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品增加產(chǎn)46第七節(jié)現(xiàn)代營銷觀念新發(fā)展

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第七節(jié)現(xiàn)代營銷觀念新發(fā)展

邢臺市交安中等職業(yè)技47

一、現(xiàn)代營銷觀念的新發(fā)展主要包含以下幾種觀念：1、大市場營銷觀念2、服務營銷觀念3、整體營銷觀念4、綠色營銷觀念5、文化營銷觀念6、定制營銷觀念7、關系營銷觀念8、網(wǎng)絡營銷觀念一、現(xiàn)代營銷48

二、大市場營銷觀念定義：指為了進入特定市場,并在那里從事業(yè)務經(jīng)營,在戰(zhàn)略上協(xié)調(diào)使用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關系等手段,以獲得各有關方面如經(jīng)銷商、供應商、消費者、市場營銷研究機構(gòu)、有關政府人員、各利益集團及宣傳媒介等合作及支持。

二、大市場營49

背景：20世紀70年代末80年代初，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境急劇變化，企業(yè)競爭開始跨越國界涉及全球，許多國家和地區(qū)政府干預加強，貿(mào)易保護主義抬頭。核心觀念：4P‘S應加上兩個P，“政治力量”和“公共關系”。營銷目標：開拓新的市場。背景：20世50

事例1、一個制藥公司欲把一種新的藥品打入某國，就必須獲得該國衛(wèi)生部的批準。2、日本汽車公司在進入美國市場后，所有的公司都積極地致力于美國的社會服務，抽出人力、物力和資金，從事那些看起來和本職工作毫不相干的社會服務工作，并與當?shù)厣鐓^(qū)建立了親密關系。事例1、51

三、服務營銷觀念定義：是一種通過關注顧客，進而提供服務，最終實現(xiàn)有利的交換的營銷手段，作為服務營銷的重要環(huán)節(jié)，"顧客關注"工作質(zhì)量的高低，將決定后續(xù)環(huán)節(jié)的成功與否，影響服務整體方案的效果。三、服務營銷52

背景：市場競爭日趨激烈，滿足消費者需求基礎上提供滿意的服務。核心觀念：顧客滿意和顧客忠誠。營銷目標：提高回頭率，留住老顧客。背景：市場競53

事例1、海底撈—等位服務（等位時候服務員會遞上飲料、點心等，配有休閑物品，為女士提供美甲、男士提供擦皮鞋服務，等位時間很長的話，服務員會提供捶背、按摩等）；創(chuàng)新服務（洗手間物品擺放擦臉油、護手霜、剃須刀等，客戶戴眼鏡則會主動拿眼鏡布、客人手機放到桌子上會主動拿手機套以免油水撒到上面）。2、保險公司、汽車4S店的電話回訪、服務打分及評價。事例1、54

四、整體營銷觀念定義：就是公司營銷活動應該囊括內(nèi)外部環(huán)境的所有重要行為者，其中包括供應商、分銷商、最終顧客、職員、財務公司、政府、同盟者、競爭者、傳媒和一般大眾，前四者構(gòu)成微觀環(huán)境，后六者體現(xiàn)宏觀環(huán)境。

四、整體營銷55

背景：僅高層、銷售部門以消費者為中心的觀念，企業(yè)各部門間目標、行動上無法達成協(xié)調(diào)一致。核心觀念：營銷師企業(yè)全體員工、所有職能部門都要以消費者為中心開展營銷活動。營銷目標：全員營銷。背景：僅高層56

事例1、家樂園電器實施全員營銷，每人制定銷售目標。2、駕校全員營銷，實行提成激勵。事例1、57

整體營銷的核心理念內(nèi)容——4C營銷理論美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，與傳統(tǒng)營銷的4P相對應的4C理論。它以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：

1、消費者2、成本3、便利4、溝通整體營銷的核58

五、綠色營銷觀念定義：是指社會和企業(yè)在充分意識到消費者日益提高的環(huán)保意識和由此產(chǎn)生的對清潔型無公害產(chǎn)品需要的基礎上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場機會，通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過程。

五、綠色營銷59

背景：人類對環(huán)境的依賴越來越大，同時對環(huán)保的意識也不斷增強。核心觀念：可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)營銷觀念。營銷目標：在實現(xiàn)企業(yè)利潤和消費者滿意的同時，達成人與自然的和諧相處，共存共榮。背景：人類對60

事例1、日本一家超級市場發(fā)給每位顧客登記卡，自備購物袋的顧客，商店每次在登記卡上蓋章，積累到一定數(shù)量后，商店免費贈送一定價值的商品。2、2006年7月5日，格蘭仕在北京推出“綠色回收廢舊家電——光波升級以舊換新”活動，消費者手中任何品牌的廢舊家電，均可折換30-100元，用于購買格蘭仕部分型號微波爐和小家電的優(yōu)惠，同時格蘭仕聯(lián)合專業(yè)環(huán)保公司對回收的廢舊小家電進行環(huán)保處理，為綠色奧運做出自己的貢獻。事例1、61

六、文化營銷觀念定義：就是利用文化力進行營銷，是指企業(yè)營銷人員及相關人員在企業(yè)核心價值觀念的影響下，所形成的營銷理念，以及所塑造出的營銷形象，兩者在具體的市場運作過程中所形成的一種營銷模式。六、文化營銷62

背景：文化的功能正從各個方面影響人們的工作和生活。核心觀念：以文化創(chuàng)造某種核心價值的營銷理念。營銷目標：以文化吸引顧客、保持顧客，獲得競爭優(yōu)勢。背景：文化的63

包含三層含義：1、企業(yè)需借助于或適應于不同特色的環(huán)境文化開展營銷活動；2、文化因素需滲透到市場營銷組合中，綜合運用文化因素，制定出有文化特色的市場營銷組合；3、企業(yè)借助商品，將自身的企業(yè)文化推銷給廣大的消費者，使企業(yè)能夠更好的被廣大的消費者所接受。包含三層含義64

事例1、“福文化”營銷－金六福。其傳播口號主要是“好日子離不開它”和“喝金六福酒，運氣就是這么好”。2001-2002年，金六福通過贊助世界杯出線、中國申奧，將這種體驗提升到民族的福、國家的福--“中國人的福酒”。2004年以后，搭車雅典奧運，它又將福文化推向國際，讓人們體驗“世界的福”。短短幾年，金六福的“福文化”不斷提升和積淀。。2、品牌的一半是文化——同仁堂品牌傳播借力電視劇。同仁堂借力《大宅門》和《大清藥王》兩部電視劇，傳遞同仁堂的企業(yè)精神：同修仁德，濟世養(yǎng)生。這是借力文化來傳遞和提升品牌的內(nèi)涵與價值的典型之作。事例1、65

事例3、星巴克——濃郁的咖啡文化（體驗咖啡文化內(nèi)涵是星巴克品牌形象塑造的關鍵），在上海的星巴克，一項叫做“咖啡教室”的服務把“掛咖啡賣文化”做到極致。讓喝咖啡變成一種生活體驗，讓喝咖啡的人自覺很時尚、很文化。

事例3、66

七、定制營銷觀念定義：是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎上，將每一位顧客都視為一個單獨的細分市場，根據(jù)個人的特定需求來進行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求的一種營銷方式。七、定制營銷67

背景：購買了水平提高，需求觀和消費觀向個性化趨勢發(fā)展。核心觀念：一對一的營銷觀念。營銷目標：以滿足每位顧客的特定需求來體現(xiàn)企業(yè)的個性化營銷。差異化服務，不同勝過更好。背景：購買了68

事例1、中企動力公司，為企業(yè)定制網(wǎng)站設計等運作。2、定制個性家居——尚品宅配（一家集云計算、個性化定制、免費設計等讓人感到不可思議的特點于一身的家居企業(yè)。它的個性化訂制如今無疑成為行業(yè)標桿，當客戶想裝飾自己的家時，尚品宅配會派出專門的設計師上門測量勘察，再設計出一套符合客戶住宅的家居擺設方案。如果您想獲得一次個性化的家具設計體驗，那么尚品宅配絕對可以滿足你。事例1、69

八、關系營銷觀念定義：是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關系八、關系營銷70

背景：市場不僅需要競爭，也需要合作。核心觀念：貿(mào)易雙反以雙贏、雙向鎖定形成長期的戰(zhàn)略伙伴關系。營銷目標：追求長期穩(wěn)定發(fā)展。背景：市場不71

事例1、聯(lián)想與合作伙伴結(jié)盟關系（1988年聯(lián)想公司進軍海外市場的第一步，在香港尋找合作伙伴，深知缺乏海外營銷經(jīng)驗和渠道，以揚長技術(shù)之長、避國際營銷之短）。2、新加坡航空公司、瑞十航空公司和美國三角洲航空公司合作，制定共同的訂票系統(tǒng)和維護系統(tǒng)，統(tǒng)籌安排營運時間，建立統(tǒng)一的行李運輸?shù)鹊厍诜罩贫取?/p>

3、VIP客戶，維系老客戶事例1、72

關系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別：關系營銷與傳73

九、網(wǎng)絡營銷觀念定義：亦稱做線上營銷或者電子營銷，指的是一種利用互聯(lián)網(wǎng)的營銷型態(tài)?；ヂ?lián)網(wǎng)為營銷帶來了許多獨特的便利，如低成本傳播資訊與媒體到寰宇聽眾/觀眾手中。九、網(wǎng)絡營銷74

背景：隨著科技進步、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展、消費觀念和經(jīng)營理念的變化、市場競爭的改變，網(wǎng)絡營銷工具不斷發(fā)展，提高行銷效果。核心觀念：為顧客提供快速、便捷的在線消費方式與服務。營銷目標：與傳統(tǒng)營銷有效結(jié)合，已達到最佳營銷效果。背景：隨著科75

網(wǎng)絡營銷活動開展形式：1、發(fā)布電子廣告2、建立電子商場3、開展市場調(diào)研4、開展網(wǎng)絡服務

網(wǎng)絡營銷活動76

事例1、2012年歐萊雅推出男性護膚品，開設名為型男成長營的微博和微信賬號、在京東商城建立歐萊雅男士護膚品收發(fā)專頁，開展一輪單純依靠社交網(wǎng)站和在線電子零售平臺的網(wǎng)絡營銷活動。2、士力架“餓貨拳”——品牌推廣微電影，憨豆先生穿越時空到了中國唐朝，錯誤頻出的憨豆先生，靠著士力架才得以化險為夷。3、互聯(lián)網(wǎng)+事例1、77課堂練習：1、關系營銷的核心就在于發(fā)展與

的長期、穩(wěn)定的關系。（

）A.員工B.競爭者C.顧客D.供銷商2、服務營銷的核心觀念是

。（

）A.可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)營銷B.建立長期的戰(zhàn)略伙伴關系C.顧客滿意和顧客忠誠D.一對一的營銷3、下列營銷觀念中以顧客導向為基點的新型營銷觀念有

。（

）A.整體營銷觀念B.市場營銷觀念C.產(chǎn)品推銷觀念D.服務營銷觀念E.定制營銷觀念F.關系營銷觀念課堂練習：1、關系營銷的核心就在于發(fā)展與的長期78課堂