2012年7月自考00179談判與推銷技巧試題及答案含解析

談判與推銷技巧年月真題

0017920127

1、【單選題】就談判的目的、談判議題和談判議程進(jìn)行交流的過程是（）

談判準(zhǔn)備

談判開局

A:

談判磋商

B:

談判終結(jié)

C:

答D:案：B

解析：開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介

紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。談判的開局是整個(gè)商務(wù)談判的

起點(diǎn)，開局的效果如何在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢。因此，一個(gè)良好

的開局將為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度重視。

2、【單選題】在交易和管理活動(dòng)中，談判廣泛存在、發(fā)生的關(guān)鍵因素是談判者的（）

相互依賴和相互合作

相互沖突和相互合作

A:

相互幫助和相互合作

B:

相互依賴和相互沖突

C:

答D:案：D

解析：在交易和管理活動(dòng)中，談判廣泛存在、發(fā)生的關(guān)鍵因素是談判者的相互依賴和相互

沖突。

3、【單選題】在重復(fù)博弈中（）

選擇索取價(jià)值是非理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值也是非理性的

選擇索取價(jià)值是非理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值是理性的

A:

選擇索取價(jià)值是理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值是非理性的

B:

選擇索取價(jià)值是理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值也是理性的

C:

答D:案：B

解析：在重復(fù)博弈中，選擇索取價(jià)值是非理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值是理性的。

4、【單選題】謀求使帕累托曲線趨近帕累托邊界，即趨近達(dá)到帕累托最優(yōu)的談判協(xié)議就是使

原有的帕累托曲線發(fā)生（）

向左的移動(dòng)

向右的移動(dòng)

A:

向上的移動(dòng)

B:

向下的移動(dòng)

C:

答D:案：C

解析：謀求使帕累托曲線趨近帕累托邊界，即趨近達(dá)到帕累托最優(yōu)的談判協(xié)議就是使原有

的帕累托曲線發(fā)生向上的移動(dòng)。

5、【單選題】下列選項(xiàng)中，對(duì)談判力概念理解恰當(dāng)?shù)氖牵ǎ?/p>

理性的談判者在談判中具有談判力

擁有更多的資源能使談判者具有更大的談判力

A:

置談判對(duì)方于不利地位，可以增大談判力

B:

談判力能使談判結(jié)果向著有利的方向發(fā)展和轉(zhuǎn)變

C:

答D:案：D

解析：談判力能使談判結(jié)果向著有利的方向發(fā)展和轉(zhuǎn)變。

6、【單選題】如果獲得有利于己方的實(shí)質(zhì)性談判結(jié)果對(duì)談判者有絕對(duì)的價(jià)值，因而必須贏得

談判時(shí)，談判者將采用（）

競爭戰(zhàn)略

回避戰(zhàn)略

A:

和解戰(zhàn)略

B:

合作戰(zhàn)略

C:

答D:案：A

解析：如果獲得有利于己方的實(shí)質(zhì)性談判結(jié)果對(duì)談判者有絕對(duì)的價(jià)值而必須贏得談判時(shí)，

宜采用競爭戰(zhàn)略。

7、【單選題】下列選項(xiàng)中，不屬于談判團(tuán)隊(duì)成員的是（）

主談人

陪談人

A:

談判負(fù)責(zé)人

B:

后勤人員

C:

答D:案：D

解析：談判團(tuán)隊(duì)成員包括：主談人、談判負(fù)責(zé)人、陪談人。

8、【單選題】談判溝通中的關(guān)系是一種交流關(guān)系，參與這種關(guān)系的談判者都在不同程度上發(fā)

生著信息的（）

傳播關(guān)系

傳播行為

A:

傳播符號(hào)

B:

傳播媒介

C:

答D:案：B

解析：談判溝通中的關(guān)系是一種交流關(guān)系，參與這種關(guān)系的談判者都在不同程度上發(fā)生著

信息的傳播行為。

9、【單選題】下列選項(xiàng)中，不屬于談判溝通與促銷溝通差異的是（）

談判中的溝通比促銷溝通更為直接

談判中的溝通更需要強(qiáng)調(diào)針對(duì)性

A:

溝通中都需要講求一定的藝術(shù)性

B:

談判中溝通的時(shí)限壓力比促銷溝通大

C:

答D:案：C

解析：談判溝通與促銷溝通的共同點(diǎn)包括：(1)兩種類型的溝通都是信息發(fā)出者和接受者

不斷發(fā)出信息和接受信息的過程。(2)兩類溝通的目的是一致的。(3)在兩種類型的溝通

中，溝通都只是意味著相互之間交換信息，并不意味著相互間已經(jīng)理解對(duì)方的意圖，更不

意味著相互接受對(duì)方的觀點(diǎn)，溝通可能會(huì)出現(xiàn)多種多樣的結(jié)果。(4)溝通的效果通常都主

要取決于溝通過程中的譯出和譯入是否一致，即信息的接受者是否如信息發(fā)出者所期望的

那樣接受所發(fā)出的信息。(5)在一定意義上，兩種類型的溝通都是不可逆的，從而需要溝

通者對(duì)溝通進(jìn)行認(rèn)真的構(gòu)思和設(shè)計(jì)。

10、【單選題】同一文化中的談判者，其策略行為是（）

相同的

相似的

A:

復(fù)雜的

B:

有差異的

C:

答D:案：D

解析：同一文化中的談判者，其策略行為是有差異的。

11、【單選題】在語言溝通過程中，受文化因素的影響，一種語言難以在另一種語言中找到

準(zhǔn)確的對(duì)應(yīng)用語。上述反映了談判者語言的（）

差異性

同一性

A:

取向性

B:

非對(duì)應(yīng)性

C:

答D:案：D

解析：文化差異對(duì)談判溝通過程的影響,首先表現(xiàn)在語言溝通過程中。受文化因素的影響,

談判者語言的取向性,即對(duì)同一語句的理解是不同的。

12、【單選題】企業(yè)設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)、確定銷售隊(duì)伍、選擇銷售區(qū)域、制定銷售政策，這屬于

人員推銷決策類別中的（）

臨時(shí)決策

長期決策

A:

戰(zhàn)略決策

B:

管理決策

C:

答D:案：C

解析：企業(yè)設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)、確定銷售隊(duì)伍、選擇銷售區(qū)域、制定銷售政策，這屬于人員推

銷決策類別中的戰(zhàn)略決策。

13、【單選題】人員推銷通過銷售人員把產(chǎn)品的信息傳達(dá)給廣大購買者。這突出說明，人員

推銷是（）

企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵

買賣關(guān)系的橋梁

A:

對(duì)付競爭的砝碼

B:

信息傳遞的載體

C:

答D:案：D

解析：人員推銷通過銷售人員把產(chǎn)品的信息傳達(dá)給廣大購買者。這突出說明，人員推銷是

信息傳遞的載體。

14、【單選題】企業(yè)通過經(jīng)紀(jì)人推銷商品的做法屬于人員推銷形式中的（）

合同推銷

內(nèi)勤推銷

A:

上門推銷

B:

外勤推銷

C:

答D:案：A

解析：業(yè)通過經(jīng)紀(jì)人推銷商品的做法屬于人員推銷形式中的合同推銷。

15、【單選題】從事同一領(lǐng)域銷售活動(dòng)的銷售人員所面臨的市場競爭環(huán)境基本是相同的。這

充分表明，銷售機(jī)會(huì)具有（）

平等性

客觀性

A:

時(shí)空性

B:

兩面性

C:

答D:案：A

解析：從事同一領(lǐng)域銷售活動(dòng)的銷售人員所面臨的市場競爭環(huán)境基本是相同的。這充分表

明，銷售機(jī)會(huì)具有平等性。

16、【單選題】推銷人員要促使顧客想象，讓他覺得眼前的商品物超所值。這充分表明，在

激發(fā)顧客購買欲望時(shí)，應(yīng)（）

適度沉默，讓顧客說話

挖掘顧客的需求

A:

用言語說服顧客

B:

有計(jì)劃地進(jìn)行

C:

答D:案：B

解析：推銷人員要促使顧客想象，讓他覺得眼前的商品物超所值。這充分表明，在激發(fā)顧

客購買欲望時(shí)，應(yīng)挖掘顧客的需求。

17、【單選題】某知名奶粉企業(yè)的銷售經(jīng)理預(yù)計(jì)的某月銷售量與實(shí)際相差很大，造成大量庫

存積壓。這訂單管理流程的方式是（）

存貨生產(chǎn)方式

訂貨生產(chǎn)方式

A:

需求生產(chǎn)方式

B:

供給生產(chǎn)方式

C:

答D:案：A

解析：存貨生產(chǎn)方式是指在對(duì)市場需求量進(jìn)行預(yù)測的基礎(chǔ)上，有計(jì)劃地進(jìn)行生產(chǎn)，產(chǎn)品有

庫存。這種生產(chǎn)方式管理的重點(diǎn)是提高預(yù)測的準(zhǔn)確性及確定合理的成品庫存，以保證產(chǎn)供

銷之間的銜接。

18、【單選題】若客戶需要的產(chǎn)品企業(yè)只能量身定做后才能提供，這時(shí)應(yīng)采用的訂單報(bào)價(jià)方

式是（）

直接報(bào)價(jià)法

間接報(bào)價(jià)法

A:

估價(jià)報(bào)價(jià)法

B:

審計(jì)報(bào)價(jià)法

C:

答D:案：C

解析：若客戶需要的產(chǎn)品企業(yè)只能量身定做后才能提供，這時(shí)應(yīng)采用的訂單報(bào)價(jià)方式是

估價(jià)報(bào)價(jià)法。

19、【單選題】從企業(yè)管理的角度，依附于產(chǎn)品買賣的勞務(wù)轉(zhuǎn)讓被稱為（）

附屬服務(wù)

單純服務(wù)

A:

事務(wù)性服務(wù)

B:

技術(shù)性服務(wù)

C:

答D:案：A

解析：從企業(yè)管理的角度，依附于產(chǎn)品買賣的勞務(wù)轉(zhuǎn)讓被稱為附屬服務(wù)。

20、【單選題】在選擇經(jīng)銷商時(shí)，直接影響到回款情況的考慮因素是（）

合作意愿

聲譽(yù)

A:

促銷能力

B:

產(chǎn)品組合情況

C:

答D:案：B

解析：在選擇經(jīng)銷商時(shí)，直接影響到回款情況的考慮因素是聲譽(yù)。

21、【單選題】以下能說明篩選客戶時(shí)要考慮客戶的未來性的是（）

承諾下一年是否能收回貨款

未來購買額的多少

A:

在同行中的認(rèn)可度

B:

未來客戶毛利額

C:

答D:案：C

解析：能說明篩選客戶時(shí)要考慮客戶的未來性的是在同行中的認(rèn)可度。

22、【多選題】從廣義的角度看，談判的構(gòu)成要素有（）

談判主體

談判客體

A:

談判環(huán)境

B:

談判雙方

C:

談判過程

D:

答E:案：ABC

解析：從廣義的角度看，談判的構(gòu)成要素有：談判主體、談判客體、談判環(huán)境。

23、【多選題】良好的心理素質(zhì)包括（）

強(qiáng)烈的責(zé)任心

高度的自制力

A:

良好的協(xié)調(diào)力

B:

堅(jiān)強(qiáng)的意志力

C:

良好的職業(yè)道德

D:

答E:案：ABCD

解析：談判人員必須具有良好的心理素質(zhì)包括：責(zé)任心、自制力、協(xié)調(diào)力、意志力。

24、【多選題】有效說服的原則包括（）

明確說服目標(biāo)

尊重、理解談判對(duì)方

A:

樹立良好的說服者對(duì)象

B:

搞好與對(duì)方的關(guān)系

C:

幫助對(duì)方尋找說服背后利益集團(tuán)的依據(jù)

D:

答E:案：ABCE

解析：有效說服的原則包括：明確說服目標(biāo)；尊重、理解談判對(duì)方；幫助對(duì)方尋找說服背

后利益集團(tuán)的依據(jù)；樹立良好的說服者形象。

25、【多選題】法國人性格特征有（）

時(shí)間觀念強(qiáng)

倔強(qiáng)、自負(fù)、缺乏靈活性和妥協(xié)性

A:

非常注重相互信任的朋友關(guān)系

B:

商務(wù)交往憑著信賴和人際關(guān)系去進(jìn)行

C:

天性樂觀、開朗、熱情、幽默，極富愛國熱情和浪漫情懷

D:

E:

答案：CDE

解析：法國人性格特征有：非常注重相互信任的朋友關(guān)系；商務(wù)交往憑著信賴和人際關(guān)系

去進(jìn)行；天性樂觀、開朗、熱情、幽默，極富愛國熱情和浪漫情懷。

26、【多選題】產(chǎn)品陳列的工作內(nèi)容包括（）

充分利用既有空間

集中陳列系列商品

A:

陳列商品的所有規(guī)格

B:

爭取人流較多的位置

C:

保持商品價(jià)值

D:

答E:案：ABCDE

解析：產(chǎn)品陳列的工作內(nèi)容包括：充分利用既有空間、集中陳列系列商品、陳列商品的所

有規(guī)格、爭取人流較多的位置。保持商品價(jià)值。

27、【問答題】如何理解"雙贏"談判哲學(xué)？

答案：(1)雙贏”談判哲學(xué)認(rèn)為談判是談判者采用創(chuàng)造性的手段尋求聯(lián)合收益的過程。(2

分)(2)奉行這種談判哲學(xué)是以談判者相互間的充分溝通和信息共享、談判者的合作性和創(chuàng)

造能力,消除彼此之間的競爭和對(duì)抗,消除索取價(jià)值的行為。(2分)(3)“雙贏”真正可以實(shí)

現(xiàn)的前提是談判者不存在根本性的沖突,利益完全--致。(2分)

28、【問答題】簡述評(píng)估談判者利益的規(guī)則。

答案：(1)從仔細(xì)聆聽對(duì)方的發(fā)言和與對(duì)方進(jìn)行清晰的溝通中認(rèn)識(shí)和確定對(duì)方的談判利益

和利益偏好。(2分)(2)注意傾聽與談判沒有利害關(guān)系的第三方所提供的意見，(1分)

(3)采用換位思考,扮演另一方的角色有助于加深對(duì)對(duì)方利益的理解。(1分)(4)運(yùn)用調(diào)查

的方法提高利益評(píng)估的準(zhǔn)確性。(1分)(5)要注意心理和文化因素對(duì)談判者利益和利益偏

好的影響。(1分)

29、【問答題】簡述遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)對(duì)談判空間的影響。

答案：(1)在一定程度上,歷史的或道德的基礎(chǔ)、客觀的或被廣泛接受的標(biāo)準(zhǔn)以及代表公正

的準(zhǔn)則,會(huì)約束和影響談判者行為,從面對(duì)談判者形成有效的壓力;(2分)(2).與談判議題

相關(guān)的歷史的或道德的基礎(chǔ)、客觀標(biāo)準(zhǔn)以及代表公正的準(zhǔn)則,是更廣泛的社會(huì)組織中的被

普遍接受的道德維度,易于談判各方在關(guān)鍵議題上根據(jù)共同認(rèn)同的準(zhǔn)則達(dá)成共識(shí);(2分)(3)

能避免談判對(duì)方將某種讓步歸因于自己的弱勢而傷害自尊和面子,而談判者自尊的損害可

能使談判空間發(fā)生惡化。(2分)

30、【問答題】簡述制造談判僵局的技巧。

答案：(1)考恵自己是否有順利地打破僵局的能カ;C1分)(2)能敏從対方行カ中找到某些僵

局形成的原因;(1分)(3)婉保僵局的形成不是因カ対対方的人身攻由;(2分)(4)淡判代表

虛婉信能答得到己方高屋領(lǐng)導(dǎo)的支持.(2分)

31、【問答題】簡述委托他人約見顧客的優(yōu)點(diǎn)。

答案：(1)有利于拉近與顧客的距離;(2分)(2)節(jié)省肘囘,提高效率;（1分)(3）有利于

克服情緒障礙，促成交易;(2分)(4)有利于及肘反饋信息.(1分)

32、【問答題】處理顧客異議的態(tài)度包括哪些？

答案：(1)情緒輕松，不可緊張（1分)(2）認(rèn)真傾聽，真誠歡迎(1分)(3)重述同題，征明

了解;（1分)(4)審慎回答，保持友善;(1分)(5)尊重顧客,靈活應(yīng)對(duì);(1分)（6)準(zhǔn)備撤

退，保留后路.（1分)

33、【問答題】試述商務(wù)談判中的還價(jià)技巧。

答案：價(jià)格談判中的還價(jià)，實(shí)際上就是針対談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià),己方所作出的反應(yīng)性報(bào)

價(jià).（2分）商務(wù)談判中的逐價(jià)技巧表現(xiàn)為:(1)還價(jià)策略的精髓在于“后發(fā)制人"(I分)(2)

應(yīng)根據(jù)對(duì)方對(duì)己方對(duì)價(jià)所作出的反應(yīng)和自己所掌握的市場行情和商品比價(jià)資料,對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)

容迸行全面分析,從中找出突破口和報(bào)價(jià)中相対薄弱的環(huán)節(jié),作為己方還價(jià)的籌碼;(3

分)(3）根據(jù)所掌握的信息対整個(gè)交易作出通盤考慮，估量對(duì)方及己方的期望值和保留價(jià)

格,制定出己方還價(jià)方案中的最高目標(biāo);(2分)(4)根據(jù)己方的目標(biāo)設(shè)汁出幾種不同的各種方

案,以保持己方談判立場的靈活性。

34、【問答題】聯(lián)系實(shí)際說明影響服務(wù)質(zhì)量的差距。

答案：(1）管理層認(rèn)識(shí)差距(2)質(zhì)量方面的標(biāo)準(zhǔn)