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文檔簡(jiǎn)介
談判與推銷(xiāo)技巧年月真題
0017920134
1、【單選題】商務(wù)談判的核心議題是
產(chǎn)品的質(zhì)量
產(chǎn)品的數(shù)量
A:
價(jià)格
B:
支付方式
C:
答D:案:C
解析:商務(wù)談判的核心議題是價(jià)格。
2、【單選題】下列選項(xiàng)中,不屬于數(shù)據(jù)沖突的原因是
缺乏信息
掌握的是錯(cuò)誤的信息
A:
對(duì)相關(guān)信息詮釋的差異
B:
錯(cuò)誤的溝通
C:
答D:案:D
解析:造成數(shù)據(jù)沖突的主要原因有:缺乏信息、掌握的是錯(cuò)誤信息和對(duì)相關(guān)信息詮釋的差
異。而D項(xiàng)屬于導(dǎo)致關(guān)系沖突的主要原因。
3、【單選題】在交易談判中,作為談判一方的供應(yīng)商"受尊重"的需要沒(méi)有得到滿(mǎn)足,那么在
以后的交易中需要與之合作時(shí),他會(huì)反應(yīng)冷淡。這種談判利益指的是
過(guò)程中的利益
關(guān)系中的利益
A:
原則中的利益
B:
結(jié)果中的利益
C:
答D:案:A
解析:在交易談判中,作為談判一方的供應(yīng)商“受尊重”的需要沒(méi)有得到滿(mǎn)足,那么在以
后的交易中需要與之合作時(shí),他會(huì)反應(yīng)冷淡。這種談判利益指的是過(guò)程中的利益。
4、【單選題】人們習(xí)慣稱(chēng)企業(yè)間的并購(gòu)方為
"獵物、羚羊''
"獵手、羚羊"
A:
B:
"獵物、獅子"
"獵手、獅子"
C:
答D:案:D
解析:在企業(yè)間的并購(gòu)活動(dòng)中,人們習(xí)慣稱(chēng)并購(gòu)方為“獵手、獅子”,稱(chēng)被并購(gòu)方為“獵
物、羚羊”。
5、【單選題】談判者具有堅(jiān)韌的品質(zhì),不為困難所屈服,不為誘惑所動(dòng)搖的素質(zhì)是
意志力
協(xié)調(diào)力
A:
責(zé)任心
B:
自制力
C:
答D:案:A
解析:談判者具有堅(jiān)韌的品質(zhì),不為困難所屈服,不為誘惑所動(dòng)搖的素質(zhì)是意志力。
6、【單選題】下列選項(xiàng)中,不屬于談判目標(biāo)體系的是
頂線(xiàn)目標(biāo)
期望目標(biāo)
A:
可接受目標(biāo)
B:
談判目標(biāo)
C:
答D:案:D
解析:談判目標(biāo)體系包括:頂線(xiàn)目標(biāo)、期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和底線(xiàn)目標(biāo)。
7、【單選題】威脅必須是
可置信的
可操作的
A:
可控制的
B:
具有殺傷力
C:
答D:案:A
解析:威脅必須是可置信的。
8、【單選題】"在跨文化談判中,相對(duì)于談判的另一方,談判者將呈現(xiàn)出只有他和他的群體
才會(huì)具有的獨(dú)特特征。"上述陳述體現(xiàn)了跨文化談判中文化的
心理要素
A:
社會(huì)結(jié)構(gòu)要素
"身份證明"
B:
"抵御中心"
C:
答D:案:C
解析:“在跨文化談判中,相對(duì)于談判的另一方,談判者將呈現(xiàn)出只有他和他的群體才會(huì)
具有的獨(dú)特特征。”上述陳述體現(xiàn)了跨文化談判中文化的“身份證明”。
9、【單選題】用比較期數(shù)值除以固定基期數(shù)值,得出的是
定基比率
環(huán)比比率
A:
相關(guān)比率
B:
構(gòu)成比率
C:
答D:案:A
解析:用比較期數(shù)值除以固定基期數(shù)值,得出的是定基比率。
10、【單選題】銷(xiāo)售人員不應(yīng)一味消極適應(yīng)環(huán)境變化。這充分表明銷(xiāo)售機(jī)會(huì)具有
可創(chuàng)造性
平等性
A:
時(shí)空性
B:
兩面性
C:
答D:案:A
解析:銷(xiāo)售人員不應(yīng)一味消極適應(yīng)環(huán)境變化。這充分表明銷(xiāo)售機(jī)會(huì)具有科創(chuàng)造性。
11、【單選題】"每張桌子500元"。這種訂單報(bào)價(jià)方式是
直接報(bào)價(jià)法
間接報(bào)價(jià)法
A:
估價(jià)報(bào)價(jià)法
B:
審計(jì)報(bào)價(jià)法
C:
答D:案:A
解析:"每張桌子500元"。這種訂單報(bào)價(jià)方式是直接報(bào)價(jià)法。
12、【單選題】鐵路運(yùn)單中,由鐵路部門(mén)交給到達(dá)站的貨物交付單是第
三聯(lián)
A:
四聯(lián)
五聯(lián)
B:
六聯(lián)
C:
答D:案:B
解析:鐵路運(yùn)單一般有五聯(lián)。第一聯(lián)正本和第五聯(lián)貨物到達(dá)通知,由鐵路貨運(yùn)部門(mén)交給收
貨人;第二聯(lián)是運(yùn)行報(bào)單;第三聯(lián)運(yùn)單副本交給發(fā)貨人;第四聯(lián)貨物交付單,由鐵路部門(mén)
交給到達(dá)站。
13、【單選題】企業(yè)處理顧客的索賠要求屬于
單純服務(wù)
附屬服務(wù)
A:
事務(wù)性服務(wù)
B:
技術(shù)性服務(wù)
C:
答D:案:C
解析:企業(yè)處理顧客的索賠要求屬于事務(wù)性服務(wù)。
14、【單選題】直接影響經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售規(guī)模的因素是
合作意愿
促銷(xiāo)能力
A:
聲譽(yù)
B:
產(chǎn)品組合情況
C:
答D:案:B
解析:直接影響經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售規(guī)模的因素是促銷(xiāo)能力。
15、【單選題】能對(duì)保修單和合同的續(xù)訂日期進(jìn)行跟蹤的是
客戶(hù)市場(chǎng)管理子系統(tǒng)
客戶(hù)銷(xiāo)售管理子系統(tǒng)
A:
客戶(hù)支持與服務(wù)管理子系統(tǒng)
B:
客戶(hù)信息管理子系統(tǒng)
C:
答D:案:C
解析:能對(duì)保修單和合同的續(xù)訂日期進(jìn)行跟蹤的是客戶(hù)支持與服務(wù)管理子系統(tǒng)。
16、【單選題】客戶(hù)銷(xiāo)售管理子系統(tǒng)的功能不包括
客戶(hù)管理
推銷(xiāo)人管理
A:
銷(xiāo)售管理
B:
潛在客戶(hù)管理
C:
答D:案:D
解析:客戶(hù)銷(xiāo)售管理子系統(tǒng)的功能包含客戶(hù)管理、聯(lián)系人管理和銷(xiāo)售管理,而D項(xiàng)潛在客
戶(hù)管理屬于客戶(hù)市場(chǎng)管理子系統(tǒng)的功能。
17、【單選題】在商務(wù)談判過(guò)程中,預(yù)示談判各方交易合作過(guò)程的開(kāi)始是
談判準(zhǔn)備
簽訂協(xié)議
A:
談判磋商
B:
談判開(kāi)局
C:
答D:案:B
解析:簽訂協(xié)議是商務(wù)談判過(guò)程全部結(jié)束的標(biāo)志,同時(shí),它也預(yù)示著談判各方交易合作過(guò)
程的開(kāi)始。
18、【單選題】談判者宣稱(chēng)自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的,可以影響談判對(duì)方
對(duì)談判空間的看法發(fā)生改變的是
認(rèn)同力
強(qiáng)制性
A:
補(bǔ)償和交換
B:
遵從準(zhǔn)則和客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)
C:
答D:案:D
解析:本題考查談判力的來(lái)源。遵從準(zhǔn)則和客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn):談判者宣稱(chēng)自己的主張是正確的、
合法的、合乎原則的,可以影響談判對(duì)方對(duì)談判空間的看法發(fā)生改變的是遵從準(zhǔn)則和客觀(guān)
標(biāo)準(zhǔn)。
19、【單選題】推銷(xiāo)人員應(yīng)熟悉現(xiàn)實(shí)顧客的購(gòu)買(mǎi)力情況及分布規(guī)律,了解潛在顧客的需求量
及分布規(guī)律。這充分說(shuō)明,一個(gè)成功的推銷(xiāo)人員應(yīng)具備
社會(huì)知識(shí)
美學(xué)知識(shí)
A:
語(yǔ)言知識(shí)
B:
市場(chǎng)知識(shí)
C:
D:
答案:D
解析:推銷(xiāo)人員應(yīng)熟悉現(xiàn)實(shí)顧客的購(gòu)買(mǎi)力情況及分布規(guī)律,了解潛在顧客的需求量及分布
規(guī)律。這充分說(shuō)明,一個(gè)成功的推銷(xiāo)人員應(yīng)具備市場(chǎng)知識(shí)。
20、【單選題】服務(wù)質(zhì)量不可能預(yù)先"把關(guān)",服務(wù)中發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題難以"返修"。這突出體
現(xiàn)了服務(wù)的
無(wú)形性
不可分性
A:
不同質(zhì)性
B:
顧客參與性
C:
答D:案:B
解析:服務(wù)質(zhì)量不可能預(yù)先“把關(guān)”,服務(wù)中發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題難以“返修”。這突出體現(xiàn)
了服務(wù)的不可分性。
21、【單選題】制造商在同一市場(chǎng)或地區(qū)建立兩條或以上渠道時(shí)產(chǎn)生的沖突屬于
水平渠道沖突
垂直渠道沖突
A:
交叉渠道沖突
B:
平行渠道沖突
C:
答D:案:C
解析:渠道沖突的類(lèi)型可以分為三種:水平渠道沖突、垂直渠道沖突和多渠道沖突。而多
渠道沖突又稱(chēng)交叉沖突,是指兩條或兩條以上渠道之間的成員發(fā)生的沖突。
22、【單選題】推銷(xiāo)人員應(yīng)眼觀(guān)六路,耳聽(tīng)八方,及時(shí)發(fā)現(xiàn)和抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這突出說(shuō)明,
一個(gè)理想的推銷(xiāo)人員應(yīng)具備
強(qiáng)烈的敬業(yè)精神
敏銳的觀(guān)察能力
A:
良好的服務(wù)態(tài)度
B:
說(shuō)服顧客的能力
C:
答D:案:B
解析:推銷(xiāo)人員應(yīng)眼觀(guān)六路,耳聽(tīng)八方,及時(shí)發(fā)現(xiàn)和抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這突出說(shuō)明,一個(gè)理
想的推銷(xiāo)人員應(yīng)具備敏銳的觀(guān)察能力。
23、【多選題】從狹義的角度看,談判利益包括
價(jià)格
利潤(rùn)空間
A:
投資回報(bào)
B:
個(gè)人報(bào)酬
C:
增進(jìn)社會(huì)福利
D:
答E:案:ABCD
解析:從狹義的角度看,談判利益包括:價(jià)格、利潤(rùn)空間、投資回報(bào)、個(gè)人報(bào)酬。
24、【多選題】談判空間不利于買(mǎi)方的情形包括
交易價(jià)格<賣(mài)方的保留價(jià)格
交易價(jià)格<買(mǎi)方的保留價(jià)格
A:
交易價(jià)格<賣(mài)方的底線(xiàn)目標(biāo)
B:
交易價(jià)格>買(mǎi)方的底線(xiàn)目標(biāo)
C:
交易價(jià)格>買(mǎi)方的保留價(jià)格
D:
答E:案:BDE
解析:本題考查價(jià)格談判的基礎(chǔ)。底線(xiàn)目標(biāo)是談判確定的最低目標(biāo),是最差的但談判者可
以接受的結(jié)果。談判者保留價(jià)格是臨界價(jià)格,即低于或高于此價(jià)格,談判者將不會(huì)接受任
何解決方案。賣(mài)方的底線(xiàn)價(jià)格和保留價(jià)格是指賣(mài)出時(shí)能接受的最低價(jià)格。若交易價(jià)格<賣(mài)
方的保留價(jià)格或交易價(jià)格<賣(mài)方的底線(xiàn)目標(biāo),說(shuō)明交易價(jià)格已低于賣(mài)方的最低限度,此時(shí)
談判空間不利于賣(mài)方。買(mǎi)方的底線(xiàn)目標(biāo)和保留價(jià)格是指買(mǎi)入時(shí)能夠給出的最高價(jià)格。若交
易價(jià)格>買(mǎi)方的底線(xiàn)目標(biāo)或交易價(jià)格>買(mǎi)方的保留價(jià)格,說(shuō)明交易價(jià)格已超出買(mǎi)方的最高
限度,此時(shí)談判空間不利于買(mǎi)方。
25、【多選題】談判人員所具備的"才"包括
應(yīng)變能力
創(chuàng)新能力
A:
較強(qiáng)的溝通能力
B:
良好的職業(yè)道德
C:
強(qiáng)烈的責(zé)任心
D:
答E:案:ABC
解析:“才”是指談判人員所具備的適應(yīng)談判需要的各種能力。它包括較強(qiáng)的溝通能力、
應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力。
26、【多選題】談判過(guò)程中溝通的總體目標(biāo)包括
傳遞信息
A:
獲取信息
達(dá)成理解
B:
提高效率
C:
建立相互信任關(guān)系
D:
答E:案:ABCDE
解析:談判過(guò)程中溝通的總體目標(biāo)包括:傳遞信息、獲取信息、達(dá)成理解、提高效率、建
立相互信任關(guān)系。
27、【多選題】一個(gè)成功的推銷(xiāo)人員應(yīng)具有的內(nèi)在特質(zhì)包括
高度自信
不斷進(jìn)取
A:
全力以赴
B:
有感召力
C:
談吐清晰
D:
答E:案:ABCD
解析:成功的推銷(xiāo)人員的內(nèi)在特質(zhì)包括:高度自信、不斷進(jìn)取、全力以赴和有感召力。E
項(xiàng)屬于成功推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的外在特征。
28、【多選題】在談判中,引起結(jié)構(gòu)性沖突的原因主要有
談判雙方在資源控制、談判力量或權(quán)利上的不對(duì)等
存在時(shí)間限制及阻礙合作的地域或環(huán)境因素
A:
談判中出現(xiàn)破壞性的談判行為
B:
談判雙方的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的差異
C:
談判雙方的宗教信仰、道德判斷和生活方式差異
D:
答E:案:ABC
解析:引起結(jié)構(gòu)性沖突的原因主要有談判雙方在資源控制、談判力量或權(quán)利上的不對(duì)等;
存在時(shí)間限制及阻礙合作的地域或環(huán)境因素;談判中出現(xiàn)破壞性的談判行為(諸如嘲笑、
攻擊對(duì)手,甚至威脅對(duì)手)等。選項(xiàng)D、E均屬于引起價(jià)值沖突的原因。
29、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述認(rèn)同力對(duì)談判空間的影響。
答案:信服、尊敬和認(rèn)同會(huì)增大個(gè)人的權(quán)利感,這一結(jié)論也適用于談判行為。對(duì)談判一方
的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、談判能力的尊重和認(rèn)同,能促使對(duì)方追隨和接受他的主張和方案,從而會(huì)導(dǎo)
致對(duì)方改變對(duì)談判空間的看法,推動(dòng)談判進(jìn)程向有利于己方的方向發(fā)展。
30、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述談判者在談判過(guò)程中制造僵局的目的。
答案:(1)改變已有的談判形勢(shì)。這往往是處于不利地位的談判者利用僵局的動(dòng)機(jī)。由于
談判中力量對(duì)比的差異,談判實(shí)力較弱的一方在整個(gè)談判過(guò)程中會(huì)處于不利地位,沒(méi)有力
量與對(duì)方抗衡,從而控制和影響談判空間。為了提高自己的討價(jià)還價(jià)地位,便采用制造僵
局威脅對(duì)方,并來(lái)拖延談判時(shí)間,從而達(dá)到自己的目標(biāo)。(2)爭(zhēng)取有利的談判條件。這是
那些處于平等地位的談判者利用僵局的動(dòng)機(jī)。有些談判要求,僅在勢(shì)均力敵的情況下是無(wú)
法達(dá)到的,為了取得更有利的談判條件,談判者便謀求以制造僵局的辦法來(lái)提高自己的地
位,使對(duì)方在僵局的壓力下不斷降低期望值,從而獲取對(duì)己方更有利的談判條件。
31、【問(wèn)答題】廠(chǎng)商使用價(jià)格折扣激勵(lì)中間商的主要形式有哪些?
答案:(1)數(shù)量折扣。經(jīng)銷(xiāo)數(shù)量越多、金額越大,折扣越豐厚。(2)等級(jí)折扣。中間商依據(jù)
自己在渠道中的等級(jí),享受相應(yīng)待遇。(3)現(xiàn)金折扣?;乜顣r(shí)間越早,折扣力度越大.(4)
季節(jié)折扣。在旺季轉(zhuǎn)入淡季之際,可鼓勵(lì)中間商多進(jìn)貨,減少?gòu)S家倉(cāng)儲(chǔ)和保管壓力;進(jìn)入
旺季之前,加快折扣的遞增速度,促使渠道進(jìn)貨,達(dá)到一定的市場(chǎng)鋪貨率,以搶占熱銷(xiāo)先
機(jī)。(5)根據(jù)提貨量,給予一定的返點(diǎn),返點(diǎn)頻率可根據(jù)產(chǎn)品特征、市場(chǎng)銷(xiāo)貨等情況而
定。
32、【問(wèn)答題】創(chuàng)造聯(lián)合收益的來(lái)源有哪些?
答案:(1)談判者差異:談判者之間的差異是產(chǎn)生聯(lián)合收益的一種經(jīng)常性來(lái)源。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的
角度看,如果雙方在需求、偏好上有相對(duì)差異,交換就會(huì)發(fā)生,而且交換是有利可圖的,
即交換使交換雙方都變得更好。基于經(jīng)濟(jì)學(xué)的分析結(jié)論,差異也是產(chǎn)生談判者之間互惠互
利的交換,從而創(chuàng)造聯(lián)合收益的核心。談判者差異是產(chǎn)生聯(lián)合收益的來(lái)源。(2)共享利益:
借助于經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“公共品”概念理解談判的共享利益,即所謂談判的共享利益,是與其
他因素?zé)o關(guān)、完全由談判本身而產(chǎn)生的共同利益。這是一種任何一方都無(wú)法排他性地獨(dú)自
占有的利益,是一種公共價(jià)值。我們借助于帕累托曲線(xiàn)的移動(dòng)理解談判所產(chǎn)生的共享利
益。談判者的差異和共享利益是產(chǎn)生聯(lián)合收益的兩個(gè)來(lái)源。談判者差異是產(chǎn)生談判者之間
互惠互利的交換,從而創(chuàng)造聯(lián)合收益的核心;作為公共品的共享利益,可以形成被談判各
方所共享的公共價(jià)值。
33、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述讓步必須遵循的原則。
答案:(1)讓步必須是對(duì)等的,用己方讓步的許諾謀求對(duì)方也同樣作出讓步。(2)雙方讓步
要同步而行。(3)讓步是以滿(mǎn)足對(duì)方需要換取自己的利益。(4)讓步的幅度要適當(dāng),每次讓
步的幅度不宜過(guò)大,讓步的節(jié)奏不宜過(guò)快,但是也必須是足夠的,從而使談判以適當(dāng)?shù)乃?/p>
度向著預(yù)定的成交點(diǎn)推進(jìn)。(5)在談判中,每一方對(duì)于自己所付出的每一點(diǎn)小的讓步,都
應(yīng)努力取得最大的回報(bào)。
34、【問(wèn)答題】涉及顧客方面的顧客異議的原因有哪些?
答案:(1)顧客的偏見(jiàn)(2)顧客的支付能力(3)顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣(4)顧客的消費(fèi)知識(shí)(5)顧客
的購(gòu)買(mǎi)權(quán)力
35、【問(wèn)答題】試述談判沖突與合作的關(guān)系。
答案:(1)談判是合作與沖突兼而有之的過(guò)程談判者的沖突與合作傾向性,抑或?qū)嶋H的沖
突與合作行為,都始終存在于談判的整個(gè)過(guò)程之中。任何談判實(shí)際上都既有共同利益又有
利益沖突,既有合作又有競(jìng)爭(zhēng)。只是在不同的談判中,談判各方?jīng)_突與合作的傾向及實(shí)際
表現(xiàn)出來(lái)的沖突程度與合作程度有著差異。既不存在只有沖突而沒(méi)有合作的談判,也不存
在只有合作而沒(méi)有沖突的談判。沖突與合作作為一對(duì)矛盾交織在一起,構(gòu)成談判的不可分
割的、相互關(guān)聯(lián)的兩個(gè)部分。(2)談判過(guò)程中沖突與合作的矛盾會(huì)發(fā)生變化談判過(guò)程中,
沖突與合作不僅是一種客觀(guān)存在,而且會(huì)發(fā)生相互轉(zhuǎn)化。談判環(huán)境的變化、談判者策略的
相互作用,都可能使創(chuàng)造價(jià)值的合作行為與索取價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)性行為及其程度發(fā)生相互轉(zhuǎn)
化。正是因?yàn)榇嬖谥@種轉(zhuǎn)化的可能性,才使得談判,特別是影響因素較多的談判,如跨
文化談判變得十分復(fù)雜。當(dāng)然,也正是由于存在沖突與合作的相互轉(zhuǎn)化,使得談判達(dá)成一
致性協(xié)議具備了可能性。(3)談判是一個(gè)處理合作與沖突矛盾的過(guò)程沖突與合作存在于談
判的全過(guò)程之中,相互交織在一起,不可分割。有效的談判本身就足處理這種矛盾的過(guò)
程,也就是在相互沖突和競(jìng)爭(zhēng)中尋求合作和共同利益,在索取價(jià)值的同時(shí)創(chuàng)造價(jià)值。談判
者通過(guò)協(xié)商分配有限資源,并使每一方都獲得比單方行動(dòng)更好的結(jié)果,這正是談判的真正
意義所在。
36、【問(wèn)答題】聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明推銷(xiāo)方格和顧客方格的各種典型心態(tài)。
答案:一、推銷(xiāo)方格1、無(wú)所謂型。具有該種心態(tài)的推銷(xiāo)人員既不關(guān)心顧客的需求,也不
關(guān)心推銷(xiāo)任務(wù),而是抱著“要買(mǎi)就買(mǎi),不買(mǎi)拉倒”的心態(tài),毫無(wú)敬業(yè)精神。這種推銷(xiāo)人員
根本無(wú)法勝任推銷(xiāo)工作,其推銷(xiāo)業(yè)績(jī)也必然是最差的。2、遷就顧客型。具有這種心態(tài)的
推銷(xiāo)人員非常重視與顧客之間良好的人際關(guān)系,對(duì)顧客能以誠(chéng)相待,極易成為顧客的參謀
甚至朋友。但他們忘了推銷(xiāo)活動(dòng)并不是單純的人際交往,而應(yīng)力求取得實(shí)實(shí)在在的推銷(xiāo)成
果,忽略了進(jìn)行商品交易的方面。這種推銷(xiāo)人員不關(guān)心或羞于與顧客談貨幣與商品的交
換,堅(jiān)持買(mǎi)賣(mài)不成仁義在。抱這種心態(tài)雖能建立起良好的顧客關(guān)系,卻很難實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的推
銷(xiāo)成果,也不是良好的推銷(xiāo)心態(tài)。3、強(qiáng)硬推銷(xiāo)型。這種推銷(xiāo)心態(tài)與遷就顧客型完全相
反,推銷(xiāo)人員只重視完成推銷(xiāo)任務(wù)和達(dá)成交易,完全忽視與顧客保持良好的人際關(guān)系。他
們?yōu)檫_(dá)到推銷(xiāo)目的,不惜欺騙顧客,很少了解顧客需求或分析顧客心態(tài)。只重視“一錘子
買(mǎi)賣(mài)”,忽視了顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值,這種心態(tài)是非常不可取的。4、推銷(xiāo)技巧型。這是
一種折中的心態(tài),它既關(guān)心推銷(xiāo),又不非常重視推銷(xiāo);既關(guān)心與顧客之間的溝通,又不全
心全意為顧客服務(wù)。持這種心態(tài)的推銷(xiāo)人員注重二者在一定條件和一定程度下的結(jié)合。這
種心態(tài)對(duì)推銷(xiāo)不求甚解,但仍可能成為成功的推銷(xiāo)人員。這樣的推銷(xiāo)人員一般難以創(chuàng)新,
很難有大的突破。5、解決問(wèn)題型。這種心態(tài)是最理想的推銷(xiāo)心態(tài)。持這種心態(tài)的推銷(xiāo)人
員既能全力研究并實(shí)踐推銷(xiāo)技巧,關(guān)注推銷(xiāo)成果,又能最大限度地解決顧客困難,注重開(kāi)
拓顧客的潛在需求和滿(mǎn)足顧客的現(xiàn)實(shí)需求,能實(shí)現(xiàn)二者間的結(jié)合并保持良好的人際關(guān)系。
二、顧客方格1、漠不關(guān)心型。表明顧客既不關(guān)心推銷(xiāo)人員,也不關(guān)心購(gòu)買(mǎi)商品本身。往
往只是受人之托購(gòu)買(mǎi),且不愿意承擔(dān)責(zé)任。他們對(duì)推銷(xiāo)人員的態(tài)度是盡量避而遠(yuǎn)之,或敷
衍了事.2、軟心腸型。表明顧客非常重視與推銷(xiāo)人員良好的人際關(guān)系,不大關(guān)心購(gòu)買(mǎi)商品
本身。推銷(xiāo)人員為了實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)成果,表現(xiàn)得熱情周到,這種顧客往往會(huì)感到盛情難卻,即
便對(duì)推銷(xiāo)的商品一時(shí)不很需要,也有可能購(gòu)買(mǎi),這種顧客比較容易說(shuō)服。3、防衛(wèi)型。這
種心態(tài)與軟心腸型恰恰相反。持這種心態(tài)的顧客極端重視推銷(xiāo)的商品本身,對(duì)產(chǎn)品百般挑
剔。他們并不相信推銷(xiāo)人員,與推銷(xiāo)技巧憑推銷(xiāo)人員如何解釋?zhuān)麄円仓幌嘈抛约旱呐?/p>
斷,對(duì)推銷(xiāo)人員防衛(wèi)心特別重。這種顧客非常固執(zhí),一旦他不認(rèn)同推銷(xiāo)人員的商
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