2015年4月自考00179談判與推銷技巧試題及答案含解析

談判與推銷技巧年月真題

0017920154

1、【單選題】對(duì)聯(lián)合收益持排斥態(tài)度的談判哲學(xué)是

雙贏

非贏即輸

A:

囚徒困境

B:

帕累多效應(yīng)

C:

答D:案：B

解析：該題考查對(duì)談判哲學(xué)的理解?！胺勤A即輸”的談判哲學(xué)認(rèn)為談判是一種“非贏即

輸”的競爭和對(duì)抗。很明顯，這種談判哲學(xué)對(duì)聯(lián)合收益持排斥態(tài)度。所以，B項(xiàng)是正確選

項(xiàng)。“雙贏”的談判哲學(xué)認(rèn)為談判是談判者采用創(chuàng)造性的手段尋求聯(lián)合收益的過程。

2、【單選題】費(fèi)舍爾和尤瑞的談判普遍法則是焦點(diǎn)集中于

利益而非方案

方案而非利益

A:

利益而非事項(xiàng)

B:

事項(xiàng)而非利益

C:

答D:案：A

解析：該題考查對(duì)利益、事項(xiàng)和方案的區(qū)分的掌握。費(fèi)舍爾和尤瑞的談判普遍法則是焦點(diǎn)

集中于利益而非方案。所以，A項(xiàng)是正確選項(xiàng)。

3、【單選題】談判空間是指談判雙方的

交易價(jià)格之差

底線價(jià)格之差

A:

可接受價(jià)格之差

B:

保留價(jià)格之差

C:

答D:案：D

解析：該題考查對(duì)談判空間的理解。談判空間是談判的限度或者談判可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)

域。即談判空間的端點(diǎn)是雙方的保留價(jià)格。所以，D項(xiàng)是正確選項(xiàng)。

4、【單選題】談判者在作出最大讓步后必須保證達(dá)到的目標(biāo)是

頂線目標(biāo)

A:

期望目標(biāo)

底線目標(biāo)

B:

可接受目標(biāo)

C:

答D:案：C

解析：該題考查對(duì)談判目標(biāo)的層次的判定。談判目標(biāo)體系包括:頂線目標(biāo)、期望目標(biāo)、可

接受目標(biāo)和底線目標(biāo)。底線目標(biāo)即談判者在作出最大讓步后必須保證達(dá)到的目標(biāo)。所以，

C項(xiàng)是正確選項(xiàng)。頂線目標(biāo)是談判者為本次談判確定的最高目標(biāo)，即通過談判實(shí)現(xiàn)和達(dá)到

的最高的談判價(jià)值；期望目標(biāo)即談判者考慮各種切實(shí)利益因素后選擇的預(yù)期實(shí)現(xiàn)的談判目

標(biāo)；可接受目標(biāo)即能滿足談判者部分要求，實(shí)現(xiàn)部分利益的目標(biāo)。

5、【單選題】下列選項(xiàng)中，不屬于談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成原則的是

分工明確

人際關(guān)系的協(xié)調(diào)

A:

談判代理人的使用

B:

知識(shí)與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)

C:

答D:案：C

解析：該題考查對(duì)談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成原則的掌握。談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成原則包括：(1)知識(shí)與能力結(jié)

構(gòu)的協(xié)調(diào)；（2）人際關(guān)系的協(xié)調(diào)；（3）分工明確。所以，C項(xiàng)是正確選項(xiàng)。

6、【單選題】談判雙方價(jià)格目標(biāo)的第三層次是

保留價(jià)格

初始報(bào)價(jià)

A:

固定價(jià)格

B:

可交易價(jià)格

C:

答D:案：B

解析：該題考查對(duì)談判雙方價(jià)格目標(biāo)的層次的掌握。談判雙方價(jià)格目標(biāo)劃分為三個(gè)層次。

第一層次是雙方的保留價(jià)格，第二層次是雙方的可交易價(jià)格，第三層次是雙方的初始報(bào)

價(jià)。所以，B項(xiàng)是正確選項(xiàng)。

7、【單選題】產(chǎn)生威脅的條件是

可靠性

有效性

A:

具體性

B:

可置信性

C:

D:

答案：D

解析：該題考查對(duì)威脅及其可置信性的理解。談判威脅的目的是借助于所發(fā)出的威脅，明

確表明自己所采取的行動(dòng)、作出的決定以及追求目標(biāo)的意圖，使將來的談判行為更加清晰

化。與此同時(shí)，威脅也限制和減少了對(duì)方的選擇，談判者借助于向?qū)Ψ桨l(fā)出的威脅，通過

限制對(duì)方的選擇而迫使對(duì)方作出對(duì)自己有利的選擇，是談判威脅試圖達(dá)到的又一個(gè)目的。

在后一種情形下，威脅是對(duì)談判對(duì)方的一種有約束力的承諾，即如果對(duì)方不順從或作出讓

步，就會(huì)產(chǎn)生消極的后果。在試圖達(dá)到這個(gè)目的的過程中，威脅需要與包含不可逆的承諾

價(jià)值的行動(dòng)聯(lián)系在一起，即威脅必須是可以置信的。所以，D項(xiàng)是正確選項(xiàng)。

8、【單選題】下列選項(xiàng)中，不屬于文化范疇的是

性別

價(jià)值觀

A:

時(shí)間觀念

B:

宗教體制

C:

答D:案：A

解析：該題考查對(duì)文化的理解。文化是泛指社會(huì)群體在發(fā)展中形成的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、信仰、

價(jià)值觀、處世態(tài)度、習(xí)俗、社會(huì)階層結(jié)構(gòu)、社會(huì)角色、宗教、時(shí)間觀念、空間關(guān)系觀念以

及物質(zhì)財(cái)富等等的積淀。BCD選項(xiàng)都屬于文化范疇。所以，A項(xiàng)是正確選項(xiàng)。

9、【單選題】推銷員在不同的環(huán)境下可根據(jù)不同潛在顧客的需求及時(shí)調(diào)整自己的推銷策略。

這充分說明人員推銷具有

長遠(yuǎn)性

選擇性

A:

完整性

B:

靈活性

C:

答D:案：D

解析：該題考查對(duì)人員推銷特征的判定。人員推銷具有靈活性、選擇性、完整性和長遠(yuǎn)性

的特征。靈活性即推銷員在不同的環(huán)境下可根據(jù)不同潛在顧客的需求及時(shí)調(diào)整自己的推銷

策略，解答顧客的疑問，滿足顧客的需要。所以，D項(xiàng)是正確選項(xiàng)。長遠(yuǎn)性即有經(jīng)驗(yàn)的推

銷人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系；選擇性即人

員推銷可以選擇那些具有較大可能購買的顧客進(jìn)行，并可事先對(duì)潛在顧客作一番研究，擬

定具體的推銷方案，因而推銷的成功率高，無效勞動(dòng)少；完整性即人員推銷從尋找顧客開

始，到接觸、磋商、最后達(dá)成交易，推銷人員獨(dú)立承擔(dān)了整個(gè)銷售階段的任務(wù)。

10、【單選題】節(jié)假日通常是購物高峰期。這種銷售機(jī)會(huì)屬于

偶然性銷售機(jī)會(huì)

潛在的銷售機(jī)會(huì)

A:

時(shí)間性銷售機(jī)會(huì)

B:

戰(zhàn)略性銷售機(jī)會(huì)

C:

答D:案：C

解析：該題考查對(duì)銷售機(jī)會(huì)的判定。（1）從對(duì)銷售機(jī)會(huì)的認(rèn)識(shí)程度上來看，可將其劃分

為偶然性銷售機(jī)會(huì)和非偶然性銷售機(jī)會(huì)。（2）從銷售機(jī)會(huì)作用和影響的范圍及程度來

看，可將銷售機(jī)會(huì)劃分為戰(zhàn)略性銷售機(jī)會(huì)和戰(zhàn)術(shù)性銷售機(jī)會(huì)。（3）從銷售機(jī)會(huì)的表現(xiàn)方

式來看，可將其劃分為潛在的銷售機(jī)會(huì)和顯露的銷售機(jī)會(huì)。（4）從銷售環(huán)境的變化內(nèi)容

來看，可將其劃分為政治性銷售機(jī)會(huì)和非政治性銷售機(jī)會(huì)；經(jīng)濟(jì)性銷售機(jī)會(huì)和非經(jīng)濟(jì)性銷

售機(jī)會(huì)；時(shí)間性銷售機(jī)會(huì)和非時(shí)間性銷售機(jī)會(huì)；季節(jié)性銷售機(jī)會(huì)和非季節(jié)性銷售機(jī)會(huì)；等

等。所以，C項(xiàng)是正確選項(xiàng)。

11、【單選題】一般而言，備貨的要求不包括

按時(shí)

按質(zhì)

A:

按量

B:

按人

C:

答D:案：D

解析：該題考查對(duì)備貨的理解。備貨是在合理控制訂貨的基礎(chǔ)上，按時(shí)、按質(zhì)、按量準(zhǔn)備

好應(yīng)交的貨物。所以，D項(xiàng)是正確選項(xiàng)。

12、【單選題】“貨物發(fā)運(yùn)單”中，為收貨單位備查的通常是第

三聯(lián)

四聯(lián)

A:

五聯(lián)

B:

六聯(lián)

C:

答D:案：C

解析：該題考查對(duì)貨物發(fā)運(yùn)單的理解。貨物發(fā)運(yùn)單通常是一式五聯(lián)。所以，C項(xiàng)是正確選

項(xiàng)。

13、【單選題】廠商提供良好的購物環(huán)境屬于

售前服務(wù)

售中服務(wù)

A:

售后服務(wù)

B:

C:

全程銷售服務(wù)

答D:案：A

解析：該題考查對(duì)客戶服務(wù)的判定?？蛻舴?wù)包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。售前

服務(wù)的內(nèi)容:（1）通過廣告宣傳使顧客知曉；（2）提供良好的購貨環(huán)境；（3）為顧客提

供便利；（4）服務(wù)電話；（5）免費(fèi)咨詢；（6）復(fù)雜產(chǎn)品提供客戶培訓(xùn)。售中服務(wù)的內(nèi)

容:（1）幫助客戶了解產(chǎn)品；（2）幫助客戶挑選產(chǎn)品；（3）滿足客戶的合理要求；

（4）提供代辦業(yè)務(wù)；（5）現(xiàn)場操作。售后服務(wù)的內(nèi)容:（1）“三包”服務(wù)；（2）送貨

上門；（3）安裝服務(wù)；（4）包裝服務(wù)；（5）電話回訪和人員回訪；（6）提供咨詢和指

導(dǎo)服務(wù)；（7）建立客戶檔案；（8）妥善處理客戶的投訴。所以，A項(xiàng)是正確選項(xiàng)。

14、【單選題】評(píng)估中間商績效的指標(biāo)不包括

銷售績效

財(cái)務(wù)績效

A:

忠誠創(chuàng)新

B:

社會(huì)關(guān)系

C:

答D:案：D

解析：該題考查對(duì)評(píng)估中間商績效的指標(biāo)的掌握。評(píng)估中間商績效的指標(biāo)：（1）銷售績

效；（2）財(cái)務(wù)績效；（3）中間商的忠誠；（4）中間商的增長；（5）中間商的創(chuàng)新；

（6）中間商的競爭；（7）顧客滿意度。ABC選項(xiàng)都屬于評(píng)估中間商績效的指標(biāo)。所以，D

項(xiàng)是正確選項(xiàng)。

15、【單選題】服務(wù)合同管理的主要功能不包括

使用事件功能表

跟蹤保修單和合同的續(xù)訂日期

A:

評(píng)估客戶盈利性

B:

使用服務(wù)檔案管理模塊

C:

答D:案：C

解析：該題考查對(duì)服務(wù)合同管理的主要功能的掌握。服務(wù)合同管理的主要功能包括：

（1）幫助用戶創(chuàng)建和管理客戶服務(wù)合同；（2）跟蹤保修單和合同的續(xù)訂日期，通過事件

功能表安排預(yù)防的維護(hù)行動(dòng)；（3）使用服務(wù)檔案管理模塊。ABD選項(xiàng)屬于主要功能。所

以，C項(xiàng)是正確選項(xiàng)。

16、【單選題】“在談判的前期，無論對(duì)方作何表示，己方則始終堅(jiān)持初始報(bào)價(jià)，不愿做絲

毫的退讓。而到了談判后期或迫不得己的時(shí)候，卻作出大步的退讓。”具有上述特點(diǎn)的是

堅(jiān)定的讓步方式

危險(xiǎn)的讓步方式

A:

遞減式讓步方式

B:

等額的讓步方式

C:

答D:案：A

解析：該題考查對(duì)讓步方式的判定。堅(jiān)定讓步方式在談判的前期，無論對(duì)方作何表示，己

方則始終堅(jiān)持初始報(bào)價(jià)，不愿做絲毫的退讓。而到了談判后期或迫不得己的時(shí)候，卻作出

大步的退讓。所以，A項(xiàng)是正確選項(xiàng)。危險(xiǎn)讓步方式在一開始就做出大的讓步，大幅度地

提高對(duì)方的期望值，不過在接著而來的第三輪拒絕讓步以及最后一輪小小的讓步，會(huì)很快

沖銷這個(gè)效果，使對(duì)方知道，即使更進(jìn)一步的討價(jià)還價(jià)也是徒勞的；遞減讓步方式顯示出

讓步方的立場越來越強(qiáng)硬，暗示對(duì)方雖然自己愿意妥協(xié)，但是不會(huì)輕易作出讓步；等額讓

步方式讓對(duì)方每次的要求和努力都得到滿意的結(jié)果，因此很容易刺激對(duì)方繼續(xù)期待更進(jìn)一

步的讓步。而一旦讓步停止，對(duì)方就會(huì)失望，從而有可能造成談判的終止或破裂。

17、【單選題】客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)最基本的功能不是滿足

市場部門的需求

銷售部門的需求

A:

服務(wù)部門的需求

B:

生產(chǎn)部門的需求

C:

答D:案：D

解析：該題考查對(duì)CRM功能的掌握。CRM系統(tǒng)最基本的功能，主要是滿足市場、銷售部門

的需求。ABC屬于CRM的基本功能。所以，D項(xiàng)是正確選項(xiàng)。

18、【單選題】談判者合作性的創(chuàng)造價(jià)值的行為與競爭性的索取價(jià)值的行為是

相互一致的

相互沖突的

A:

互為補(bǔ)充的

B:

沒有關(guān)聯(lián)的

C:

答D:案：B

解析：該題考查對(duì)談判者的兩難選擇的掌握。兩難選擇反映出談判者為創(chuàng)造價(jià)值而合作與

索取價(jià)值而競爭的行為之間的矛盾，在談判過程中如影隨形，不可分割。所以，B項(xiàng)是正

確選項(xiàng)。

19、【單選題】企業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，每一個(gè)銷售人員或每幾個(gè)銷售人員一組，負(fù)責(zé)銷售

其中的一種或幾種產(chǎn)品。這種推銷人員的組織結(jié)構(gòu)是

區(qū)域式結(jié)構(gòu)

產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)

A:

顧客式結(jié)構(gòu)

B:

復(fù)合式結(jié)構(gòu)

C:

答D:案：B

解析：該題考查對(duì)推銷人員的組織結(jié)構(gòu)的判定。產(chǎn)品式組織結(jié)構(gòu)是指企業(yè)將產(chǎn)品分成若干

類，每一個(gè)銷售人員或每幾個(gè)銷售人員為一組，負(fù)責(zé)銷售其中的一種或幾種產(chǎn)品的推銷組

織結(jié)構(gòu)形式。所以，B項(xiàng)是正確選項(xiàng)。區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)是指企業(yè)將目標(biāo)市場劃分為若干個(gè)

銷售區(qū)域，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)；顧客式組織結(jié)構(gòu)是指企業(yè)將其目

標(biāo)市場按顧客的屬性進(jìn)行分類，不同的推銷人員負(fù)責(zé)向不同類型的顧客進(jìn)行推銷活動(dòng)的形

式；復(fù)合式組織結(jié)構(gòu)是指當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品類別多、顧客的類別多而且分散時(shí)，綜合考慮區(qū)

域、產(chǎn)品和顧客因素，按區(qū)域——產(chǎn)品、區(qū)域——顧客、產(chǎn)品——顧客或者區(qū)域——產(chǎn)

品——顧客來分派銷售人員的形式。

20、【單選題】企業(yè)進(jìn)行市場調(diào)研，了解客戶的需要并據(jù)此進(jìn)行廣告宣傳。這些活動(dòng)都是

售前服務(wù)

售中服務(wù)

A:

售后服務(wù)

B:

長期服務(wù)

C:

答D:案：A

解析：該題考查對(duì)客戶服務(wù)的判定。售前服務(wù)主要內(nèi)容包括：進(jìn)行市場調(diào)研，了解客戶的

需要；進(jìn)行廣告宣傳；向客戶提供有關(guān)商品的信息咨詢；接受電話訂貨，或提供郵購服

務(wù)；開設(shè)技術(shù)培訓(xùn)班；不知銷售場所；為客戶提供相關(guān)配套加工服務(wù)；合理安排營業(yè)時(shí)間

等。所以，A項(xiàng)是正確選項(xiàng)。

21、【單選題】代理分銷與經(jīng)銷分銷形式中，渠道成員之間銷售網(wǎng)絡(luò)紊亂的矛盾屬于

水平渠道沖突

垂直渠道沖突

A:

交叉渠道沖突

B:

平行渠道沖突

C:

答D:案：C

解析：該題考查對(duì)渠道沖突的判定。渠道沖突的類型可分為:水平渠道沖突、垂直渠道沖

突和多渠道沖突。其中多渠道沖突，也稱為交叉沖突，是指兩條或兩條以上渠道之間的成

員發(fā)生的沖突。表現(xiàn)形式為銷售網(wǎng)絡(luò)紊亂，區(qū)域劃分不清，價(jià)格不同等。所以，C項(xiàng)是正

確選項(xiàng)。水平渠道沖突是指某渠道內(nèi)同一層次中的成員之間的沖突；垂直渠道沖突是指同

一條渠道中不同層次之間的沖突。

22、【單選題】推銷人員應(yīng)樹立“用戶第一”、“顧客是上帝”的思想。這突出說明，一個(gè)

理想的推銷人員應(yīng)具備

強(qiáng)烈的敬業(yè)精神

敏銳的觀察能力

A:

良好的服務(wù)態(tài)度

B:

說服顧客的能力

C:

答D:案：C

解析：該題考查對(duì)推銷人員的素質(zhì)的判定。推銷人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：（1）強(qiáng)烈的敬業(yè)

精神；（2）敏銳的觀察能力；（3）良好的服務(wù)態(tài)度；（4）說服顧客的能力；（5）寬廣

的知識(shí)面。題干中的陳述體現(xiàn)了推銷人員良好的服務(wù)態(tài)度。所以，C項(xiàng)是正確選項(xiàng)。

23、【多選題】談判環(huán)境包括

政治環(huán)境

經(jīng)濟(jì)環(huán)境

A:

人際關(guān)系環(huán)境

B:

時(shí)間環(huán)境

C:

空間環(huán)境

D:

答E:案：AB

解析：該題考查對(duì)談判環(huán)境因素的掌握。談判環(huán)境因素包括政治、法律環(huán)境，社會(huì)文化環(huán)

境，市場環(huán)境。所以，AB項(xiàng)是正確選項(xiàng)。

24、【多選題】構(gòu)成談判力來源的主要因素有

強(qiáng)制性

認(rèn)同力

A:

知識(shí)和信息

B:

補(bǔ)償和交換

C:

遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)

D:

答E:案：ABCDE

解析：該題考查對(duì)談判力主要來源的掌握。構(gòu)成談判力來源的主要因素：（1）強(qiáng)制性；

（2）補(bǔ)償和交換；（3）遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)；（4）認(rèn)同力；（5）知識(shí)和信息。所以，

ABCDE項(xiàng)是正確選項(xiàng)。

25、【多選題】談判戰(zhàn)略的選擇包括

競爭戰(zhàn)略

回避戰(zhàn)略

A:

和解戰(zhàn)略

B:

補(bǔ)償戰(zhàn)略

C:

合作戰(zhàn)略

D:

答E:案：ABCE

解析：該題考查談判戰(zhàn)略的掌握。談判戰(zhàn)略包括競爭戰(zhàn)略、回避戰(zhàn)略、和解戰(zhàn)略、折中戰(zhàn)

略和合作戰(zhàn)略。所以，ABCE項(xiàng)是正確選項(xiàng)。

26、【多選題】提問的技巧包括

善于追問

有目的的提問

A:

把握提問的時(shí)機(jī)

B:

合理進(jìn)行提問的人員分工

C:

有準(zhǔn)備的提問和隨機(jī)提問相結(jié)合

D:

答E:案：ABCDE

解析：該題考查對(duì)提問的技巧的掌握。提問的技巧包括：（1）把握提問的時(shí)機(jī)，不隨意

提問；（2）有準(zhǔn)備的提問和隨機(jī)提問相結(jié)合；（3）有目的的提問；（4）合理進(jìn)行提問

的人員分工；（5）善于追問。所以，ABCDE項(xiàng)是正確選項(xiàng)。

27、【多選題】下列比較分析中屬于絕對(duì)分析法的是

與計(jì)劃資料對(duì)比

與上月同期對(duì)比

A:

與上季同期對(duì)比

B:

與上年同期對(duì)比

C:

與先進(jìn)指標(biāo)對(duì)比

D:

答E:案：ABCDE

解析：該題考查對(duì)絕對(duì)分析法的掌握。絕對(duì)分析法依據(jù)分析的不同要求主要可進(jìn)行三種比

較分析：（1）與計(jì)劃資料對(duì)比；（2）與前期資料對(duì)比，如與上月、上季、上年同期對(duì)

比；（3）與先進(jìn)指標(biāo)對(duì)比。所以，ABCDE項(xiàng)是正確選項(xiàng)。

28、【多選題】在談判中，引起價(jià)值沖突的原因主要有

談判雙方在資源控制、談判力量或權(quán)利上的不對(duì)等

存在時(shí)間限制及障礙合作的地域或環(huán)境因素

A:

B:

談判中出現(xiàn)破壞性的談判行為

談判雙方的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的差異

C:

談判雙方的宗教信仰、道德判斷和生活方式差異

D:

答E:案：DE

解析：該題考查談判中價(jià)值沖突產(chǎn)生的原因。價(jià)值沖突產(chǎn)生的主要原因有：談判雙方的價(jià)

值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的差異以及宗教信仰道德判斷和生活方式差異等。所以D、E項(xiàng)是正確選項(xiàng)。

談判雙方在資源控制、談判力量或權(quán)利上的不對(duì)等；存在時(shí)間限制及障礙合作的地域或環(huán)

境因素；談判中出現(xiàn)破壞性的談判行為等是引起結(jié)構(gòu)性沖突的原因?？梢?，能否正確回答

這個(gè)問題的關(guān)鍵，在于區(qū)分價(jià)值沖突和結(jié)構(gòu)性沖突產(chǎn)生的原因。

29、【問答題】增大威肋、壓力的技巧有哪些?

答案：答：談判者可以運(yùn)用以下幾種方式增大威脅壓力的技巧（1）公開聲明。越多的人

知道威脅，威脅就會(huì)越有力量。借助公開場合，比如記者招待會(huì)，或在公眾媒體上公開聲

明自己的決定、意圖，以及一旦不能實(shí)現(xiàn)時(shí)將會(huì)采取的行動(dòng)，可以增大威脅的影響范圍和

壓力。（2）與第三者聯(lián)合。使威脅更具影響力的另一個(gè)方法是與一個(gè)或更多個(gè)第三方聯(lián)

合起來。比如在勞資談判中，企業(yè)員工如果不滿意所得到的薪酬，可以組成一個(gè)團(tuán)體共同

向資方申訴員工所關(guān)心的問題；在企業(yè)傾銷談判中，聯(lián)合行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)組織，可以使威

脅更具有可置信性。（3）突出需求的迫切性。突出需求的迫切性有多種方法，比如，如

果大多數(shù)要求和提議是口頭表達(dá)的，則可以通過書面方式使要求和提議更能引起對(duì)方的重

視。而不斷重復(fù)也是突出需求的迫切性的最有力的工具，可以同時(shí)使用不同的渠道、方式

表達(dá)己方的提議、意圖和要求——如先口頭陳述，然后訴諸書面，接著在公開場合再次提

及。

30、【問答題】簡述談判可行性協(xié)議區(qū)間的確定。

答案：答：談判空間是談判的限度或者談判可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)域。而談判可達(dá)成協(xié)議的區(qū)

域，即談判空間的端點(diǎn)是談判雙方的保留價(jià)格。所謂的談判者保留價(jià)格是臨界價(jià)格，即低

于或高于此價(jià)格，談判者將不會(huì)接受解決方案。因此，談判者保留價(jià)格也可以理解為是對(duì)

談判者從不達(dá)成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價(jià)值的衡量。因此，是談判達(dá)不成協(xié)議的替代

性選擇決定著談判限度，即談判空間。

31、【問答題】簡述評(píng)估中間商的標(biāo)準(zhǔn)。

答案：答：評(píng)估中間商的標(biāo)準(zhǔn):（1）經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)；（2）控制性標(biāo)準(zhǔn)；（3）適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。

32、【問答題】引起談判中結(jié)構(gòu)性沖突的原因有哪些?

答案：答：引起談判中結(jié)構(gòu)性沖突的原因主要有談判雙方在資源控制、談判力量或權(quán)利上

的不對(duì)等，存在時(shí)間限制及阻礙合作的地域或環(huán)境因素，談判中出現(xiàn)破壞性的談判行為

等。

33、【問答題】如何比較讓步與不讓步的預(yù)期損益?

答案：答：單純就交易條件本身來說，比較讓步與不讓步的預(yù)期損益，必須仔細(xì)估算下述

數(shù)據(jù)：（1）不讓步的情況下交易失敗的可能性；（2）不讓步的條件下成交價(jià)值的大小

（3）作出一定幅度讓步后，企業(yè)可能蒙受的損失；（4）作出一定幅度讓步后，企業(yè)可能

獲得的額外收益；（5）作出一定幅度讓步后交易成功的可能性等。談判者應(yīng)當(dāng)在估算出

上述數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，推測讓步的預(yù)期價(jià)值和不讓步的預(yù)期價(jià)值。如果讓步的預(yù)期價(jià)值大，

就應(yīng)作出讓步，反之則不應(yīng)作出讓步。實(shí)際談判過程中，比較讓步和不讓步的預(yù)期價(jià)值，

還應(yīng)考慮談判的機(jī)會(huì)成本，包括時(shí)間成本、人力成本和貨幣成本的大小，要考慮有關(guān)行為

對(duì)后續(xù)的談判合作的影響。

34、【問答題】簡述產(chǎn)品示范存在缺陷的主要原因。

答案：答：產(chǎn)品示范存在缺陷的原因主要有以下幾點(diǎn)：（1）在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)

過多，從而使顧客的期望過高；（2）銷售人員過高估計(jì)自己的表演才能。在示范過程中

極力表現(xiàn)自己，也是造成失誤的原因；（3）在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧

客的反應(yīng)，這是示范中的大忌！

35、【問答題】試述對(duì)談判者利益的全面認(rèn)識(shí)。

答案：答：對(duì)談判者利益從以下幾個(gè)方面進(jìn)行認(rèn)識(shí)：（1）從談判者個(gè)體角度看，利益是

與作為個(gè)體出現(xiàn)的談判者需要聯(lián)系在一起的。談判者者行為所表現(xiàn)出來的需要是多樣的、

復(fù)雜的。因此，談判者利益是多層次的，這些利益不僅包括諸如利潤、收益等物質(zhì)的、有

形的利益，也包括對(duì)公正、與對(duì)方的關(guān)系和狀況以及個(gè)人聲譽(yù)等無形的利益需求?；谶@

一點(diǎn)，在對(duì)談判者利益的人始終，以下兩點(diǎn)的結(jié)論是重要的：談判者利益并非只是那些接

近底線的利益，尤其是認(rèn)為談判對(duì)手的利益只是他的接近談判底線的利益是錯(cuò)誤的；談判

者利益不僅是那些顯而易見的、有形的物質(zhì)利益，還包含無形利益。（2）商業(yè)談判中，

談判者一般是作為組織化、社會(huì)化的個(gè)體而存在的，從而，談判者的全部需要中不僅有個(gè)

人需要，而且包含組織（企業(yè)）需要或國家需要。相對(duì)于談判者的個(gè)人需要，組織或國家

需要是談判者作為社會(huì)化的個(gè)人產(chǎn)生的需要，是一種社會(huì)化的需要。因此，從另一個(gè)角度

來看，談判者利益又包含個(gè)人利益與社會(huì)利益兩個(gè)層面。（3）從寬泛的視角看，談判者

利益包括談判者關(guān)心的所有問題和事項(xiàng)。

36、【問答題】結(jié)合實(shí)際說明尋找潛在顧客的基本方法。

答案：答：尋找潛在顧客的基本方法:（1）逐戶訪問法：指銷售人員在特定的區(qū)域內(nèi)，挨

門挨戶地進(jìn)行訪問，以挖掘潛在顧客的方法；（2）廣告搜尋法：指利用各種廣告媒體來

尋找顧客的銷售方法，又稱“廣告開拓法”；（3）連鎖介紹法：指通過老顧客的介紹來

尋找有可能購買該產(chǎn)品的其他顧客的一種方法，又稱“介紹尋找法”或“無限尋找法”。

該方法已成為企業(yè)常用的一種行之有效的銷售方法；（4）名人介紹法：指在某一特定的

銷售區(qū)域內(nèi)選擇一些有影響的人物，使其成為自己的顧客，并獲得其幫助和協(xié)作，將該范

圍內(nèi)的銷售對(duì)象轉(zhuǎn)化為目標(biāo)購買的