泰隆銀行差異化戰(zhàn)略研究分析 財(cái)務(wù)管理專業(yè)

摘要

隨著宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化升級、金融改革持續(xù)深化以及互聯(lián)網(wǎng)金融的迅猛發(fā)展，中國銀行業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段。城市商業(yè)銀行作為我國銀行體系的重要組成部分，卻面臨金融業(yè)改革、同行競爭和跨行業(yè)競爭日益激烈和自身發(fā)展轉(zhuǎn)型的多重挑戰(zhàn)，本論文以浙江泰隆商業(yè)銀行作為研究對象，綜合運(yùn)用訪談法、文獻(xiàn)調(diào)查法等方法，對其差異化戰(zhàn)略開展詳細(xì)分析。本文闡述了相關(guān)研究背景并提出問題：城商行當(dāng)前發(fā)展遇到了瓶頸——走上了同質(zhì)化競爭的道路。根據(jù)《競爭戰(zhàn)略》一書提出的差異化戰(zhàn)略理論和競爭戰(zhàn)略理論，并通過廣泛閱讀相關(guān)期刊、論文、研究報(bào)告等文獻(xiàn)，對國內(nèi)外關(guān)于銀行差異化發(fā)展的研究現(xiàn)狀有了一個(gè)較深入的認(rèn)識(shí)。接著運(yùn)用PEST模型和波特五力模型分析浙江泰隆商業(yè)銀行的外部環(huán)境，再大致介紹了浙江泰隆銀行的發(fā)展歷程及目前情況，從多個(gè)維度去分析其內(nèi)部資源狀況。隨后利用SWOT分析矩陣確認(rèn)差異化競爭戰(zhàn)略浙江泰隆銀行的最佳競爭戰(zhàn)略。最后對浙江泰隆商業(yè)銀行提出差異化戰(zhàn)略的實(shí)施建議。

關(guān)鍵詞：城市商業(yè)銀行：競爭戰(zhàn)略：差異化戰(zhàn)略

燕山大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

摘要

Abstract

China'sbankingsectorhasenteredanewstageofdevelopmentwiththeslowinggrowthofthemacroeconomy,

the

continuous

optimization

and

upgrading

of

the

economic

structure,

the

deepening

of

financialreformandtherapiddevelopmentofInternetfinance.Citycommercialbankasanimportantpartofourcountry'sbankingsystem,facesfinancialsectorreform,peercompetitionandacrossindustryincreasinglycompetitive,andthemultiplechallengesoftheirowndevelopmenttransformation,thispapertakeszhejiangtyronecommercialBanksastheresearchobject,theintegrateduseofinterviewmethod,themethodofliteratureinvestigationmethodandsoon,thedifferentiationstrategytocarryoutadetailedanalysis.Thispaperelaboratestherelevantresearchbackgroundandputsforwardsomeproblems:thecurrentdevelopmentofurbancommercialbankhasmetthebottleneckofhomogenizationcompetition.Accordingtotheauthorputsforward

competitive

strategy

of

differentiation

strategytheory

and

competitive

strategy

theory,andthroughextensivereadingrelatedjournals,papers,researchreportsandotherliterature,theresearchonbankdifferentiationdevelopmentpresentsituationathomeandabroadhaveadeeperunderstanding.ThenbyusingPESTmodelandporterfivemodelanalysisofzhejiangtyronetheexternalenvironmentofcommercialBanks,thenOutlinesthedevelopmentcourseandthepresentsituationofzhejiangtyronebank,frommultipledimensionstoanalyzeitsinternalresources.ThenthebestcompetitivestrategyofzhejiangtelonbankwasconfirmedbySWOTanalysismatrix.Finally,itputsforwardtheimplementationsuggestionofdifferentiationstrategyforzhejiangtailongcommercialbank.

Keywords:thecitycommercialBanks,competitionstrategy,differentiationstrategy

Abstract

第一章緒論

1.1課題背景及研究的目的和意義

研究背景

在2017年全國金融工作會(huì)議上,習(xí)近平總書記多次強(qiáng)調(diào)要重視金融支持對實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要影響。而城市商業(yè)銀行作為我國金融體系的中堅(jiān)力量，扮演著為中小小企業(yè)提供金融服務(wù)和為地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)搭橋鋪路的重要角色。目前我國經(jīng)濟(jì)處在高速發(fā)展時(shí)期，城市商業(yè)銀行在這個(gè)時(shí)期得到了較快的發(fā)展，但一邊在政府加大監(jiān)管力度，市場波動(dòng)巨大、同行之間日趨激烈的競爭力下，另一邊城市商業(yè)銀行又想進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，城市商業(yè)銀行積極實(shí)施差異化措施，特色化發(fā)展戰(zhàn)略，但往往對外在環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部本身認(rèn)識(shí)不夠全面客觀，大部分的城市商業(yè)銀行最終仍陷入同質(zhì)化、白熱化競爭當(dāng)中。尤其是在市場定位、目標(biāo)客戶、創(chuàng)新業(yè)務(wù)出現(xiàn)了明顯的扎堆的效應(yīng)。

浙江泰隆商業(yè)銀行于2006年成立，是定位于為小微企業(yè)服務(wù)且并取得良好經(jīng)營效果的一家商業(yè)銀行。泰隆銀行通過差異化的市場定位以及網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃、社區(qū)化的營銷戰(zhàn)略、獨(dú)特的風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)、在業(yè)內(nèi)創(chuàng)造了“泰隆模式”。差異化定位是泰隆模式的重心，泰隆銀行貸款管理模式和信貸產(chǎn)品等方面的創(chuàng)新，創(chuàng)造性的解決了“麥克米倫缺口”這個(gè)難題，契合了小微企業(yè)資金需求特點(diǎn)，并且通過制定和實(shí)施差異化的發(fā)展戰(zhàn)略，不斷確立了在臺(tái)州乃至華東片區(qū)的市場競爭優(yōu)勢。同時(shí)浙江泰隆商業(yè)銀行作為典型的區(qū)域性城商行，通過自身的高速發(fā)展證明其較為正確的競爭策略，對于城商行差異化戰(zhàn)略研究具有典型的意義。本論文通過深入研究浙江泰隆商業(yè)銀行的競爭戰(zhàn)略，能夠給其他區(qū)性商業(yè)銀行帶來一些發(fā)展啟示，助于商業(yè)銀行業(yè)形成實(shí)現(xiàn)人無我有、人有我優(yōu)的差異化格局。

（二）研究意義

泰隆銀行定位于中小微企業(yè)市場，并且在為中小微企業(yè)提供貸款的過程中有效地控制了不良貸款的出現(xiàn)，而且泰隆銀行努力向區(qū)域性城市商業(yè)銀行發(fā)展，并且取得了明顯的成果，在長三角地區(qū)的屮小微企業(yè)當(dāng)中形成了較好的影響。此次調(diào)研的目的主要是兩個(gè)方面：一是通過對泰隆銀行的公司客戶情況、個(gè)人客戶情況及其滿意度、銀行員工以及銀行財(cái)務(wù)情況的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)目前泰隆銀行在服務(wù)中小微企業(yè)方面存在的難題：二是根據(jù)泰隆商業(yè)銀行而臨的難題，總結(jié)出泰隆銀行采取的相應(yīng)措施，并且為其他城市商業(yè)銀行解決類似難題提供有效借鑒。本論文總結(jié)了泰隆銀行目前運(yùn)營中面臨的難題，為泰隆商業(yè)銀行未來發(fā)展提供對策，這對于我國其他城市商業(yè)銀行運(yùn)營都具有借鑒意義。

1.2相關(guān)理論基礎(chǔ)

（1）競爭戰(zhàn)略理論

企業(yè)競爭戰(zhàn)略是研究企業(yè)戰(zhàn)略的首要內(nèi)容，它指的是在企業(yè)總體戰(zhàn)略研究的背景下，制定并實(shí)施具體經(jīng)營的一種行為和活動(dòng)。根據(jù)邁克爾·波特的競爭戰(zhàn)略理論，企業(yè)的利潤取決于行業(yè)與替代行業(yè)的競爭、潛在競爭者、相同行業(yè)之間的競爭、供應(yīng)方和需求方的討價(jià)還價(jià)能力共同作用的結(jié)果，其核心問題是確定自身產(chǎn)品、競爭者產(chǎn)品和客戶需求三者間的關(guān)系。

（2）差異化戰(zhàn)略理論

差異化戰(zhàn)略是指通過提供與競爭對手不同的產(chǎn)品或服務(wù)以獲得競爭優(yōu)勢而采取的戰(zhàn)略，如生產(chǎn)比競爭對手在功能、質(zhì)量、服務(wù)等方面更具優(yōu)勢的產(chǎn)品，或者提供內(nèi)含價(jià)值更好的服務(wù)，以顯示經(jīng)營差異，同時(shí)獲取更高收益。差異化戰(zhàn)略的類型主要有產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略、服務(wù)差異化戰(zhàn)略和形象差異化戰(zhàn)略，可以通過創(chuàng)新產(chǎn)品、優(yōu)化質(zhì)量、提高服務(wù)、塑造心理認(rèn)知等方式來實(shí)現(xiàn)。

1.3本研究國內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)綜述

1.3.1國外研究動(dòng)態(tài)綜述

Cole和Begger[1]（2010）提出，在大銀行貸款給客戶時(shí)，比較傾向利用可量化、易查核的客觀信息，對難以量化，查核困難的主觀信息的分析處理起來有較大的難度，但是在中小銀行眼里，這些軟信息中蘊(yùn)藏著很大的參考價(jià)值，較于大銀行中小銀行在處理軟信息上的能力更強(qiáng)。

Sachin，Elizabeth，Saiba[2]（2011）提出，目前隨著市場競爭日益激烈，同行業(yè)的企業(yè)因提供相似的產(chǎn)品而無法給企業(yè)帶來過多的利潤。企業(yè)更應(yīng)該重視消費(fèi)者的主觀需求。因此改進(jìn)產(chǎn)品成為企業(yè)提升競爭力的一種實(shí)現(xiàn)途徑。產(chǎn)品需要與同行提供的產(chǎn)品產(chǎn)生差異。

JohannaVanderstraeten、PaulMatthyssens[3]（2012）提出服務(wù)差異化也應(yīng)該被重視，并且企業(yè)需要探索出符合自身發(fā)展道路，制定與自身相適應(yīng)的戰(zhàn)略，在戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，服務(wù)的改進(jìn)才會(huì)更加順利。同時(shí)，服務(wù)的差異化將增加服務(wù)的類型。這樣也使得企業(yè)內(nèi)部的工作人員有更多的表現(xiàn)機(jī)會(huì)，讓員工接受更多的挑戰(zhàn)，

1.3.2國內(nèi)研究動(dòng)態(tài)綜述

潘毅[1]（2013）認(rèn)為作為地方法人銀行，城商行在經(jīng)營機(jī)制、決策鏈、與地方政府和客戶聯(lián)系上具有天然優(yōu)勢。因此，城商行在戰(zhàn)略發(fā)展上應(yīng)努力從產(chǎn)品功能、服務(wù)方式、服務(wù)范圍、服務(wù)效果上進(jìn)行多元化、靈活化發(fā)展，以適應(yīng)市場需求和競爭需要。同時(shí)，還要結(jié)合自身服務(wù)特色，實(shí)施差異化、特色化的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，形成核心競爭力，避免“同質(zhì)化競爭”，努力打造真正的城市銀行、區(qū)域銀行和社區(qū)銀行，與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)共生共長。

于昌[2]（2014）認(rèn)為企業(yè)服務(wù)差異化是企業(yè)經(jīng)營與成長過程中可選擇的一種戰(zhàn)略手段，這有助于加強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力，對于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著重大影響。他們深刻剖析差異化競爭戰(zhàn)略的內(nèi)涵，對其應(yīng)用進(jìn)行了詳細(xì)的分析。

于紅春、王昭、徐明圣[3]（2015）指出，差異化經(jīng)營是城商行的核心競爭力。我國多層次銀行體系得到完善，伴隨其而來的是客戶類別的逐步區(qū)分和市場層次的劃分，城商行在選擇發(fā)展戰(zhàn)略方面，就必須執(zhí)行差異化、特色化的經(jīng)營思路，不斷增強(qiáng)核心競爭力。

恒豐銀行董事長蔡國華[4](2016)認(rèn)為中型商業(yè)銀行只有將綜合化經(jīng)營與差異化經(jīng)營有機(jī)結(jié)合，以精細(xì)化管理為基礎(chǔ)，在差異化的領(lǐng)域?yàn)閷?shí)體經(jīng)濟(jì)提供金融綜合解決方案，打造優(yōu)勢品牌，贏得社會(huì)聲譽(yù)，壯大自身實(shí)力，方能立于不敗之地。

1.4研究方法

本論文針對具體的研究主題和研究目的，本文堅(jiān)持理論與實(shí)際相結(jié)合、規(guī)范研究與實(shí)證研究相結(jié)合等原則。主要結(jié)合浙江泰隆商業(yè)銀行的經(jīng)營實(shí)際，以臺(tái)州市小微企業(yè)金融服務(wù)改革和利率市場化改革等宏觀政策框架為背景，通過對浙江泰隆商業(yè)銀行的全面研究，探索其如何在競爭較為充分的銀行間市場中，找到適合自身生存和發(fā)展的競爭戰(zhàn)略。本文主要采用了以下研究方法：

（1）訪談法。利用自身工作優(yōu)勢開展對浙江泰隆商業(yè)銀行的實(shí)地調(diào)研，在研究期間訪談部分較為熟悉泰隆銀行職員，盡量收集更多的浙江泰隆商業(yè)銀行內(nèi)部資料和相關(guān)行業(yè)信息。

（2）文獻(xiàn)研究法。資料的主要來源是一些已經(jīng)公開發(fā)表的碩博論文、相關(guān)領(lǐng)域的學(xué)者發(fā)表的文章及書籍和一些相關(guān)的網(wǎng)頁。之后對這些資料著重進(jìn)行詳細(xì)的研究、分析，已獲得與自己論文寫作有關(guān)的信息。

（3）規(guī)范研究與實(shí)證研究相結(jié)合。對于泰隆差異化競爭戰(zhàn)略的研究，本文首先從差異化競爭和競爭戰(zhàn)略相關(guān)的理論進(jìn)行詳細(xì)的研究和分析，并規(guī)范的分析泰隆銀行發(fā)展現(xiàn)狀，為我們解決城市商業(yè)銀行同質(zhì)化的問題提供研究方向。

第二章

浙江泰隆商業(yè)銀行外部環(huán)境分析

2.1宏觀環(huán)境分析

對企業(yè)宏觀環(huán)境的分析可以幫助企業(yè)更好地認(rèn)識(shí)所處的環(huán)境及影響。本文主要從政治環(huán)境（Political）、經(jīng)濟(jì)環(huán)境（Economic）、社會(huì)文化環(huán)境（Society）、科學(xué)技術(shù)環(huán)境（Technologic）。四個(gè)方面對浙江泰隆商業(yè)銀行面臨的一般外部環(huán)境分析（即PEST分析）。

2.1.1政治環(huán)境

（1）監(jiān)管環(huán)境

當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)從高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，銀行業(yè)也開始從高速發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)變，在這個(gè)轉(zhuǎn)變過程中，前期高速增長累計(jì)的各種矛盾也開始聚集和顯現(xiàn)，守住不發(fā)生系統(tǒng)性金融風(fēng)險(xiǎn)的底線，避免金融“脫實(shí)向虛”成為金融監(jiān)管改革的首要議題。習(xí)近平總書記在黨的十九大報(bào)告中指出“健全金融監(jiān)管體系，守住不發(fā)生系統(tǒng)性金融風(fēng)險(xiǎn)的底線”在此背景下，2017年，中國銀監(jiān)會(huì)將主動(dòng)防范化解金融風(fēng)險(xiǎn)放在重要的位置。

行政環(huán)境

目前，中國正處于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級的關(guān)口上。為推進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整、加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，中央政府高度重視并支持小微企業(yè)的發(fā)展。2015年12月2日，國務(wù)院總理李克強(qiáng)主持召開國務(wù)院常務(wù)會(huì)議，決定建設(shè)浙江省臺(tái)州市小微企業(yè)金融服務(wù)改革創(chuàng)新試驗(yàn)區(qū)。

2.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境

浙江省經(jīng)濟(jì)總量位于全國前四，城鄉(xiāng)居民收入水平位于全國的上游，到目前為止僅次于北京和上海，是一個(gè)相對富裕的身份，同時(shí)，浙江是一個(gè)中小企業(yè)大省，“浙江模式”的內(nèi)涵其實(shí)質(zhì)為中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)。浙江的金融總量相對較大，其貸款余額位列全國第二。但隨著宏觀調(diào)控的持續(xù)進(jìn)行，目前浙江經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中已經(jīng)出現(xiàn)企業(yè)資金緊張、經(jīng)濟(jì)效益下滑等一些列問題。浙江金融領(lǐng)域的現(xiàn)實(shí)情況是浙江民營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、中小企業(yè)眾多，對資金需求十分迫切，但獲取銀行貸款和風(fēng)險(xiǎn)投資卻較為困難。

2.1.3社會(huì)文化環(huán)境

社會(huì)文化環(huán)境主要包括宗教信仰、價(jià)值觀、社會(huì)層級、社會(huì)風(fēng)俗、社會(huì)行為習(xí)慣等。在這些因素當(dāng)中，文化傳統(tǒng)及價(jià)值觀是影響銀行業(yè)等金融機(jī)構(gòu)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的重要因素。重儲(chǔ)蓄是中華民族的傳統(tǒng)，高儲(chǔ)蓄率也是中國區(qū)別于其他國家金融市場特征的最重要一點(diǎn)。從浙江泰隆商業(yè)銀行的相關(guān)區(qū)域社會(huì)環(huán)境來看，臺(tái)州地區(qū)因?yàn)槠浣?jīng)濟(jì)先發(fā)優(yōu)勢，民間資金高度富裕，以民間借貸為代表的民間金融業(yè)高度發(fā)達(dá)，擔(dān)?；ケ５刃袨橐彩沟闷髽I(yè)的資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)隱形提升。在這樣的區(qū)域社會(huì)環(huán)境下，浙江泰隆商業(yè)銀行需要切實(shí)提升自身的團(tuán)隊(duì)能力，能夠有效地識(shí)別企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，建立一系列措施保證存款提質(zhì)提量。從全國的社會(huì)環(huán)境來看，居民理財(cái)和投資意識(shí)的不斷提升已經(jīng)是大趨勢，特別是在近幾年互聯(lián)網(wǎng)金融不斷發(fā)展的當(dāng)下，通過網(wǎng)絡(luò)或移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)能夠?qū)崿F(xiàn)快速支付、零錢存貸等行為，對傳統(tǒng)的小微金融服務(wù)商形成新的威脅。當(dāng)然，從近期的國家政策來看，對P2P、眾籌、惡意第三方支付等行為已經(jīng)開始著手加強(qiáng)監(jiān)管，對于線下服務(wù)為主的小微金融服務(wù)機(jī)構(gòu)來說，能夠在社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境層面形成一定的擠出效應(yīng)。

2.1.4科學(xué)技術(shù)環(huán)境

當(dāng)前金融科技浪潮席卷全球，對金融行業(yè)特別是銀行業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響。金融穩(wěn)定理事會(huì)在2016年第一次發(fā)布了《金融科技的全景描述和分析框架報(bào)告》（FSB,2016）,在報(bào)告中闡述了“金融科技”的定義。即將人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等科學(xué)技術(shù)運(yùn)用到金融創(chuàng)新上。金融科技將服務(wù)于金融活動(dòng)，金融科技有利于降低金融交易的成本、解決信息不對稱難題，提高辦事效率和提升服務(wù)水平。

隨著科技的不斷進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)廣泛的應(yīng)用，移動(dòng)互聯(lián)和云計(jì)算等新興技術(shù)的產(chǎn)生，都為金融創(chuàng)新活動(dòng)提供了堅(jiān)實(shí)的硬件支持，更吸引了眾多掌握高端技術(shù)、創(chuàng)新思維活躍的互聯(lián)網(wǎng)科技公司也加入到金融創(chuàng)新的熱潮之中，金融科技在短短十年之內(nèi)得到了飛速猛烈的發(fā)展。如今，金融科技的發(fā)展，借助新技術(shù)的不斷開發(fā)完善，已經(jīng)從P2P、移動(dòng)支付等形式向更加成熟的模式發(fā)展。金融科技在接下來的幾年內(nèi)將迎來第二次發(fā)展的浪潮，主要形式是建立一種以銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)為核心，打通第三方服務(wù)接口，擁有合規(guī)審計(jì)流程、銀行營業(yè)牌照和完善客戶關(guān)系管理體系的金融科技銀行。

2.2

行業(yè)環(huán)境分析

行業(yè)環(huán)境分析是外部環(huán)境分析的重點(diǎn)和核心。通過對供應(yīng)商的議價(jià)能力、購買者的議價(jià)能力、潛在進(jìn)入者威脅、替代品威脅、行業(yè)競爭者威脅這五個(gè)方面的力量進(jìn)行分析，可以明確企業(yè)自身在行業(yè)當(dāng)中的地位，為制定和執(zhí)行合適的戰(zhàn)略提供依據(jù)。

2.2.1

供應(yīng)商的議價(jià)能力分析

對于銀行而言，供應(yīng)商就是指資金供給者，即存款人，主要包括企業(yè)和個(gè)人。隨著2015年10月24日銀行存款利率浮動(dòng)上限的放開，銀行面臨的競爭壓力加劇，相當(dāng)一部分銀行客戶的存款都出現(xiàn)了“搬家”的情況，從銀行轉(zhuǎn)移至證券市場、基金市場、信托市場等非銀行金融市場，客戶的存款愿望較以往明顯下降。為此，浙江泰隆商業(yè)銀行專注小微企業(yè)客戶的差異性需求，通過對客戶群實(shí)行有效的分層管理，提供精準(zhǔn)的差異化服務(wù)和特色化服務(wù)，進(jìn)一步提升客戶的滿意度，增強(qiáng)客戶粘度。一方面，浙江泰隆商業(yè)銀行可以通過為優(yōu)質(zhì)客戶提供個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，來彌補(bǔ)利率市場化后造成的客戶流失，如在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)開發(fā)具有各類附加值的綜合型金融產(chǎn)品；同時(shí)，還可以通過給予款客戶一定的優(yōu)惠產(chǎn)品來提高自身的議價(jià)能力。

2.2.2

購買者的議價(jià)能力分析

對于銀行而言，供應(yīng)商就是指資金供給者，即存款人，主要包括企業(yè)和個(gè)人。隨著2015年10月24日銀行存款利率浮動(dòng)上限的放開，銀行面臨的競爭壓力加劇，相當(dāng)一部分銀行客戶的存款都出現(xiàn)了“搬家”的情況，從銀行轉(zhuǎn)移至證券市場、基金市場、信托市場等非銀行金融市場，客戶的存款愿望較以往明顯下降。為此，浙江泰隆商業(yè)銀行專注小微企業(yè)客戶的差異性需求，一方面，浙江泰隆商業(yè)銀行可以通過為優(yōu)質(zhì)客戶提供個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，來彌補(bǔ)利率市場化后造成的客戶流失，如在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)開發(fā)具有各類附加值的綜合型金融產(chǎn)品；同時(shí)，還可以通過給予款客戶一定的優(yōu)惠產(chǎn)品來提高自身的議價(jià)能力。

2.2.3潛在進(jìn)入者的威脅分析

銀行業(yè)的主要進(jìn)入壁壘在于行政壁壘，近幾年，為進(jìn)一步豐富和完善銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)體系，國家相繼出臺(tái)了一系列政策，為新型金融機(jī)構(gòu)的設(shè)立和發(fā)展提供政策保障。

自2006年銀監(jiān)會(huì)允許境內(nèi)外銀行資本、產(chǎn)業(yè)資本和民間資本注資到農(nóng)村地區(qū)開設(shè)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)以來，村鎮(zhèn)銀行如雨后春筍的勢頭發(fā)展。經(jīng)過近10年的發(fā)展，在國家政策大力支持和地方政府積極鼓勵(lì)下，截止2017年底，全國共有村鎮(zhèn)銀行1547家。臺(tái)州地區(qū)積極響應(yīng)政府?dāng)U大村鎮(zhèn)銀行覆蓋面的號(hào)召，截止2017年底，轄內(nèi)共有7家村鎮(zhèn)銀行，存款總額80.34億元，同比增長11.5%，貸款余額97.25億元，同比增長11.9%。

2.2.4

替代產(chǎn)品威脅分析

當(dāng)前，經(jīng)濟(jì)增長帶動(dòng)了金融業(yè)的發(fā)展，在商場上出現(xiàn)了許多非銀行也金融機(jī)構(gòu)，這些金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)能替代銀行的部分業(yè)務(wù)，搶占了銀行的客戶市場和利潤空間。銀行業(yè)務(wù)的替代品，主要包括中小型融資擔(dān)保公司以及民間借貸、證券市場、債券市場、第三方支付等。

存貸款業(yè)務(wù)的替代品

隨著金融脫媒影響不斷擴(kuò)大，金融市場上產(chǎn)品的品種層出不窮：在證券市場上出現(xiàn)了代客理財(cái)業(yè)務(wù)，信托和基金公司提供的投資工具；同時(shí)還涌現(xiàn)了余額寶、活期寶、百度百發(fā)等新型互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)工具。這些方便的理財(cái)工具會(huì)對浙江泰隆商業(yè)銀行的存款業(yè)務(wù)量造成影響。

隨著證券市場以及債券市場不斷的發(fā)展，那些需要貸款的優(yōu)質(zhì)企業(yè)可以直接通過證券市場快速地籌集資金，不再將銀行考慮為首選對象，截至2017年末，臺(tái)州轄內(nèi)共有上市公司37家，累計(jì)融資478.56億元，以過會(huì)企業(yè)5家，在會(huì)排隊(duì)企業(yè)7家，還有150家成長型企業(yè)進(jìn)入上市企業(yè)后備資源庫，新三板已掛牌企業(yè)28家。對于小企業(yè)而言，隨著民間借貸的大力發(fā)展，以及小額貸款公司和中小型融資擔(dān)保公司的出現(xiàn)，浙江泰隆商業(yè)銀行的小微企業(yè)貸款也將面臨分流。截至2017年末，臺(tái)州轄內(nèi)共有33家小額貸款公司，全年累計(jì)發(fā)放貸款92.45億元，銀行貸款也將不會(huì)是小微企業(yè)的唯一選擇。

（2）支付業(yè)務(wù)的替代品

除了存貸款業(yè)務(wù)將會(huì)受到威脅之外，浙江泰隆商業(yè)銀行傳統(tǒng)的支付業(yè)務(wù)也將受到影響。自2010年中國人民銀行將第三方支付平臺(tái)納入監(jiān)管體系以來，第三方支付平臺(tái)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，截至2017年底，央行共計(jì)頒發(fā)了270張第三方支付牌照，2015年第三季度的交易規(guī)模已經(jīng)達(dá)到90000億元。依托互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的崛起，第三方支付平臺(tái)已具備與銀行功能類似的結(jié)算賬戶體系，更是憑借簡單、高效、快捷、安全的功能贏得消費(fèi)者青睞，勢必會(huì)擠占浙江泰隆商業(yè)銀行的支付結(jié)算業(yè)務(wù)。

2.2.5行業(yè)競爭者威脅分析

（1）與國有銀行的競爭

工、農(nóng)、中、建四大銀行資產(chǎn)占臺(tái)州轄內(nèi)銀行資產(chǎn)總額的40%。此前，四大行基本把市場目標(biāo)定位在大行業(yè)的績優(yōu)大客戶上，與浙江泰隆商業(yè)銀行少有實(shí)質(zhì)性競爭。但是隨著大客戶的蠶食完畢，以及目標(biāo)市場趨同、客戶戰(zhàn)略趨同，競爭逐步白熱化、系統(tǒng)化，部分國有銀行紛紛設(shè)立小微企業(yè)專營支行，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)下沉，與浙江泰隆商業(yè)銀行等中小銀行機(jī)構(gòu)爭奪小微客戶。

（2）與股份制商業(yè)銀行的競爭

相較于國有銀行，股份制銀行雖然規(guī)模小，但是數(shù)量多，資產(chǎn)總規(guī)模占臺(tái)州轄內(nèi)銀行機(jī)構(gòu)資產(chǎn)總額的30%。同時(shí)，股份制銀行憑借小規(guī)模的優(yōu)勢，以其低成本開拓對公存款市場，發(fā)放高盈利的中長期貸款，爭奪票據(jù)融資（貼現(xiàn)）市場的份額，實(shí)現(xiàn)高靈活性、低不良率、高盈利率經(jīng)營。股份制銀行也對浙江泰隆商業(yè)銀行形成了相當(dāng)大的威脅。

（3）與城商行、農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)及村鎮(zhèn)銀行的競爭

一般來說，城商行能夠得到地方政府的大力支持和相應(yīng)的保護(hù)，對于本地市場比較熟悉，與本地工商企業(yè)和政府等機(jī)構(gòu)聯(lián)系較多，競爭優(yōu)勢會(huì)比較明顯。但是，作為全國唯一擁有3家城商行的地級市，臺(tái)州轄內(nèi)各城商行之間的競爭還是相當(dāng)激烈的，尤其是浙江泰隆商業(yè)銀行和臺(tái)州銀行，均發(fā)源于臺(tái)州市路橋區(qū)，他們的目標(biāo)客戶群類同、經(jīng)營理念接近，從成立到現(xiàn)在一直是有力的競爭對手。同時(shí)，臺(tái)州轄內(nèi)的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)數(shù)量多、種類豐富，除了農(nóng)村信用社外，近幾年村鎮(zhèn)銀行發(fā)展迅速，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)規(guī)模也是非?？捎^的。雖然農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)主要面向農(nóng)村地區(qū)，但是由于臺(tái)州農(nóng)村地區(qū)以民營經(jīng)濟(jì)為主，是小微企業(yè)的集聚地，導(dǎo)致其與城商行的客戶群體類似，競爭激烈程度不言而喻。

2.3外部因素評價(jià)矩陣分析

表2-3

浙江泰隆商業(yè)銀行外部因素評價(jià)矩陣（EFE矩陣）

關(guān)鍵外部因素權(quán)重評分加權(quán)分?jǐn)?shù)

O11.國家政策支持0.140.4

O22.地方政府支持0.140.4

O33.經(jīng)濟(jì)增長，小微企業(yè)蓬勃發(fā)展0.140.4

O44.金融科技進(jìn)步0.0530.15

O55.企業(yè)居民的金融需求不斷增加0.1540.6

T11.銀行機(jī)構(gòu)競爭激烈0.120.2

T22.非銀行金融機(jī)構(gòu)強(qiáng)勢進(jìn)入市場0.110.1

T33.利率市場化0.120.2

T44.小微企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)較大0.1510.3

T55.全國范圍內(nèi)品牌認(rèn)知需要時(shí)間0.0520.1

總計(jì)1.002.85

數(shù)據(jù)來源：浙江泰隆商業(yè)銀行相關(guān)高層，2018

根據(jù)表2-3，浙江泰隆商業(yè)的EFE矩陣的總加權(quán)分?jǐn)?shù)為2.85，高于平均水平

2.5，說明浙江泰隆商業(yè)銀行的現(xiàn)狀能夠?qū)ν獠康臋C(jī)會(huì)和威脅做出反應(yīng)，可以通過適當(dāng)?shù)姆绞饺ダ糜欣臋C(jī)會(huì)和避開不利的威脅。

2.4本章小結(jié)

本章對浙江泰隆商業(yè)銀行的外部環(huán)境進(jìn)行了客觀的剖析，一方面，通過運(yùn)用PEST分析來掌握浙江泰隆商業(yè)銀行所面臨的宏觀環(huán)境的情況。另一方面，通過波特五力模型，認(rèn)識(shí)浙江泰隆商業(yè)銀行在我國銀行業(yè)的地位。本章最后，通過構(gòu)建外部因素評價(jià)矩陣，得出了浙江泰隆商業(yè)銀行可以更好地利用機(jī)會(huì)并回避威脅的結(jié)論。

第三章

浙江泰隆商業(yè)銀行內(nèi)部環(huán)境分析

3.1

浙江泰隆商業(yè)銀行概況

3.1.1

發(fā)展歷程

浙江泰隆商業(yè)銀行是一家專為小微企業(yè)服務(wù)的銀行，成立于1993年。截止2017年末，本行已開設(shè)14家分行、2家分行級專營機(jī)構(gòu)、251家支行，發(fā)起設(shè)立兩家村鎮(zhèn)銀行，服務(wù)范圍涵蓋浙、滬、蘇、鄂“三省一市”。多年來，泰隆銀行在小微企業(yè)信貸服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)這兩個(gè)領(lǐng)域總不斷探索和實(shí)踐，總結(jié)出一套名為“三品、三表、三三制”的小微金融服務(wù)模式，為小微企業(yè)融資難這一“麥克米倫缺口”創(chuàng)造性的提供了中國式的解答,截至2017年末，泰隆銀行資產(chǎn)總額1452.26億元，同比增長12.17%

，負(fù)債總額1232.54億元。同比增長9.73%，所有者權(quán)益87.83億元，同比增長24.82%；各項(xiàng)貸款余額億元，同比增長22.61%

，存款余額997.21億元，同比增長1.34%。

3.1.2股權(quán)情況及組織結(jié)構(gòu)

（一）股本結(jié)構(gòu)情況

表3-1浙江泰隆商業(yè)銀行股權(quán)情況（單位：股）

項(xiàng)目期末數(shù)期初數(shù)

法人股2,948,860,0872,948,860,087

自然人股51,139,91351,139,913

合計(jì)3,000,000,0003,000,000,000

數(shù)據(jù)來源：浙江泰隆銀行2017年年報(bào)

截至2017年底，浙江泰隆商業(yè)銀行在總行黨委、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)下，設(shè)有7個(gè)委員會(huì)、20個(gè)事業(yè)部門、9家分行。

3.1.3主要經(jīng)營指標(biāo)

浙江泰隆商業(yè)銀行近四年來，資產(chǎn)、負(fù)債、存貸款等主要經(jīng)營指標(biāo)如表3-2所示。

表3-2浙江泰隆商業(yè)銀行近四年主要經(jīng)營指標(biāo)

單位：億元、%、年份

年份項(xiàng)目2014年2015年2016年2017年

資產(chǎn)859.111072.931208.611352.26

負(fù)債801.741003.61120.781162.54

存款650.13778.87801.05997.21

貸款501.13621.33777.82836.98

不良貸款4.497.59.811.20

利潤11.5214.5918.7422.84

資本充足率11.712.0111.8513.07

數(shù)據(jù)來源：浙江泰隆銀行2017年年報(bào)

通過此表反映出泰隆銀行近些年來發(fā)展勢頭良好，存款業(yè)務(wù)穩(wěn)步提高、貸款業(yè)務(wù)持續(xù)增高，盈利能力不斷增強(qiáng)。

3.2

浙江泰隆商業(yè)銀行內(nèi)部資源分析

企業(yè)的內(nèi)部資源指企業(yè)在提供產(chǎn)品或服務(wù)的過程中所擁有、控制或可以利用的各種生產(chǎn)要素的集合，主要包括人力資源、財(cái)物力資源、信息技術(shù)資源、管理資源等。

有形資源

浙江泰隆商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)取得迅猛發(fā)展的同時(shí)，其資產(chǎn)規(guī)模也在逐步擴(kuò)大，目前已擁有6600多名員工、近200家分支機(jī)構(gòu)，固定資產(chǎn)達(dá)到18.74億元，服務(wù)范圍涵蓋浙江、上海、蘇南等長江三角區(qū)域，在服務(wù)的覆蓋面以及客戶辦理業(yè)務(wù)的便利程度上的到了很大的提升。

無形資源

浙江泰隆商業(yè)銀行經(jīng)過20多年的發(fā)展，服務(wù)能力得到了社會(huì)各界的一致認(rèn)可，被李克強(qiáng)總理贊譽(yù)為“良心銀行”，無形資產(chǎn)高達(dá)1.40億元。一是泰隆銀行社區(qū)化經(jīng)營可以深了解客戶日常生活，利用“社區(qū)行”活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了品牌推廣、產(chǎn)品宣傳、金融知識(shí)宣傳、社會(huì)公益宣傳和特色宣傳活動(dòng)，受到了廣大社區(qū)居民的認(rèn)可和歡迎。二是浙江泰隆商業(yè)銀行在實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的同時(shí)，不忘對社會(huì)的感恩，定期舉辦各種社會(huì)服務(wù)活動(dòng)，與社會(huì)各界共建和諧社會(huì)。

人力資源

泰隆銀行從企業(yè)文化和專業(yè)知識(shí)兩大角度出發(fā)，對新入行員工進(jìn)行系統(tǒng)性的培訓(xùn)，致力于培養(yǎng)出業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，文化認(rèn)同度高，具有杰出職業(yè)素養(yǎng)的泰隆人。

2017年，針對分支機(jī)構(gòu)員工供不應(yīng)求的情況，泰隆學(xué)院優(yōu)化了新員工培訓(xùn)機(jī)制，采用“高強(qiáng)度、高效率、高標(biāo)準(zhǔn)”的培訓(xùn)模式。在網(wǎng)點(diǎn)觀摩學(xué)習(xí)期間，由幫帶老師協(xié)助完成對崗位及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)任務(wù)，將在學(xué)院集中陪的時(shí)間由原來的40天縮短至24天。同時(shí)，為提高新員工團(tuán)話劇凝聚力及協(xié)作能力，泰隆學(xué)院在軍訓(xùn)過程總加入了長途拉練的“毅行”活動(dòng)。

人才是泰隆銀行持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，在泰隆，大部分的管理者是80后這一年輕具有活力的團(tuán)體。泰隆銀行提倡行內(nèi)自行培養(yǎng)人才。專門成立了“泰隆學(xué)院”，針對不同層級的員工，設(shè)計(jì)出一整套完善的培訓(xùn)體系，源源不斷的輸出小微金融人才。另外，泰隆銀行在承續(xù)泰隆幫帶傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)和做法的基礎(chǔ)上，采取導(dǎo)師制、教練技術(shù)和工作輔導(dǎo)等先進(jìn)人才培養(yǎng)的做好，建立起一套有效的輔導(dǎo)體系。

3.3浙江泰隆商業(yè)銀行主要能力分析

3.3.1服務(wù)水平

浙江泰隆商業(yè)銀行服務(wù)理念是“最重要的是讓您滿意”，通過增加營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和自助服務(wù)設(shè)備數(shù)量，并提供寬敞舒適的營業(yè)大廳，不斷擴(kuò)大在臺(tái)州乃至全國的影響力。同時(shí)，浙江泰隆商業(yè)銀行還通過構(gòu)建“一行一策”的靈活營銷體系，根據(jù)客戶的個(gè)性化需求，將目標(biāo)客戶劃分為高、中、低三檔，針對不同客戶的多元化需求對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，提高個(gè)性化服務(wù)能力。

3.3.2產(chǎn)品服務(wù)

（1）產(chǎn)權(quán)清晰，堅(jiān)持市場化經(jīng)營。浙江泰隆商業(yè)銀行憑借100%民資的優(yōu)勢，始終堅(jiān)持市場化、民營化導(dǎo)向，銀行創(chuàng)辦人將民營銀行當(dāng)做自身事業(yè)、產(chǎn)業(yè)來傾注心血，有效避免了與關(guān)聯(lián)企業(yè)、關(guān)聯(lián)人之家的“利益輸送”。如此市場化、民營化的股權(quán)結(jié)構(gòu)，確保了產(chǎn)權(quán)清晰，控制權(quán)在金融企業(yè)家手中，真正做到“政企分開”，尋找到適合自身的發(fā)展路徑。

（2）經(jīng)營模式差異化。產(chǎn)權(quán)清晰、自主經(jīng)營的浙江泰隆商業(yè)銀行與國有大型銀行機(jī)構(gòu)開展差異化的錯(cuò)位競爭，定位小微市場。一是零售化經(jīng)營?？蛻艚?jīng)理深入金融服務(wù)與競爭不充分的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村、街角巷尾，撒網(wǎng)式逐戶挖掘、發(fā)展客戶。二是“三三制”的高效服務(wù)。將信貸審批權(quán)最大限度下放至營業(yè)機(jī)構(gòu)，形成包括貸款營銷、申請受理、調(diào)查決策、發(fā)放和貸后監(jiān)管等的標(biāo)準(zhǔn)化、集約化處理流程，最大程度適應(yīng)客戶“短、小、頻、急”特點(diǎn)。三是能放、敢放小微貸款，實(shí)行“小微貸款不良容忍度、大額貸款零容忍”

（3）有針對小微企業(yè)信息不對稱問題和擔(dān)保難題的解決方法。面對小微企業(yè)的資金普遍不足，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不夠健全等現(xiàn)象，泰隆銀行通過“人海戰(zhàn)術(shù)”，即利用龐大的客戶經(jīng)理群體，通過有效地溝通與服務(wù)，對所掌握的數(shù)據(jù)開展定性分析和定量測評，全方位了解客戶相關(guān)情況。主要是針對客戶的軟信息收集和特色化風(fēng)險(xiǎn)評估，掌握客戶的“三品三表”信息，深入調(diào)查檢驗(yàn)，保證信貸資金投入實(shí)業(yè)。在放出貸款的時(shí)候，采用人性化、道義化熟人保證擔(dān)保機(jī)制。不需提供資產(chǎn)抵押，只需提供1至2名具有道義關(guān)系的保證人提供信譽(yù)擔(dān)保，以道義約束作用實(shí)現(xiàn)“貸款放得出、風(fēng)險(xiǎn)管得住”

（4）創(chuàng)新差異化利率定價(jià)，泰隆銀行充分考慮到市場資金供求情況，競爭呢個(gè)對手的利率定價(jià)狀況以及民間的借貸利率，并結(jié)合客戶的貸款資金的去處和對資金價(jià)格的敏感程度，將利率水平細(xì)化設(shè)置為50多個(gè)檔次。做到“一戶一價(jià)”、“一筆一價(jià)”、“一期一價(jià)”，將利潤空間擴(kuò)到最大[23]。

3.4內(nèi)部因素評價(jià)矩陣分析

表3-4浙江泰隆商業(yè)銀行內(nèi)部因素評價(jià)矩陣（IFE矩陣）

關(guān)鍵因素權(quán)重評分加權(quán)分?jǐn)?shù)

S1經(jīng)營機(jī)制靈活0.1540.60

S2歷史包袱較輕0.0530.15

S3服務(wù)意識(shí)強(qiáng)0.0540.20

S4地緣人緣親緣優(yōu)勢0.1040.40

S5市場化導(dǎo)向和商業(yè)化運(yùn)作體制0.2040.80

W1業(yè)務(wù)種類較少0.1020.20

W2品牌認(rèn)可度不高0.1020.20

W3網(wǎng)點(diǎn)總量偏少0.0520.10

W4管理與人才劣勢0.1020.20

W5抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱0.1010.10

總計(jì)1.002.95

數(shù)據(jù)來源：浙江泰隆商業(yè)銀行相關(guān)高層，2018

根據(jù)表3-4浙江泰隆商業(yè)銀行（IFE）矩陣的總加權(quán)分?jǐn)?shù)為2.95分表明該公司的總體內(nèi)部優(yōu)勢高于平均水平。

3.5本章小結(jié)

本章深入認(rèn)識(shí)浙江泰隆銀行的內(nèi)部環(huán)境，先是大體介紹一下浙江泰隆商業(yè)銀行的成長歷程以及發(fā)展現(xiàn)狀，并對其內(nèi)部資源進(jìn)行有效解析；再從服務(wù)水平、產(chǎn)品決策、薪酬制度和風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制這四個(gè)方面對其主要能力進(jìn)行深刻剖析；最后構(gòu)建內(nèi)部因素評價(jià)矩陣，得出浙江泰隆商業(yè)銀行具有良好的利用優(yōu)勢和回避劣勢的能力。

浙江泰隆商業(yè)銀行的SWOT分析

4.1優(yōu)勢分析

浙江泰隆商業(yè)銀行在資產(chǎn)規(guī)模、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和人才等方面存在競爭優(yōu)勢。

（1）地緣人緣親緣優(yōu)勢

一是與本地企業(yè)關(guān)系緊密，浙江泰隆銀行完全受民間資本控制，銀行的股東大多都是當(dāng)?shù)氐拿駹I企業(yè)組成，因?yàn)檎憬┞°y行的出生就攜帶本土基因，浙江泰隆銀行的初期發(fā)展受到當(dāng)?shù)厝藗兊男湃魏椭С帧Ｔ谡憬┞°y行剛剛成立之時(shí)，就把定位精準(zhǔn)的鎖定處在企業(yè)金字塔底端的那些有著強(qiáng)烈的貸款需求卻貸款困難的小微企業(yè)。把服務(wù)小微企業(yè)作為立足點(diǎn)，并在為小微企業(yè)提供方便的過程中實(shí)現(xiàn)雙贏，在泰隆銀行和小微企業(yè)的不斷合作中，泰隆銀行更易在業(yè)務(wù)拓展方面受到較高的認(rèn)可，與小微企業(yè)形成長期友好的合作關(guān)系。

二是人力資源接地氣，每個(gè)地方的浙江泰隆銀行的員工將近一半的人是當(dāng)?shù)氐木用?，這些員工與當(dāng)?shù)氐目蛻舸嬖谥蚨嗷蛏俚纳鐣?huì)聯(lián)系，在了解客戶信息上有著較大的優(yōu)勢，同時(shí)遵循實(shí)地考察和多方面打聽的原則，就能對客戶做到基本的知根知底，對風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別能力上也能得到相應(yīng)的增強(qiáng)。并且通過人緣親緣關(guān)系進(jìn)行營銷，更大大的降低了營銷的成本，而且更好的實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)的發(fā)展。這樣有助于將因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ帶來的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

（2）柔性管理機(jī)制

一般來說，銀行將從資金審批的資金業(yè)務(wù)安全性考慮，需要企提供有效的抵押財(cái)產(chǎn)和資產(chǎn)信用證，審批手續(xù)非常復(fù)雜。但小微企業(yè)往往規(guī)?；?，難以滿足這些條件，輕易地從傳統(tǒng)的金融服務(wù)體系中排除，導(dǎo)致強(qiáng)烈的信貸需求沒有得到滿足。

浙江泰隆商業(yè)銀行作為獨(dú)立，自負(fù)盈虧的獨(dú)立法人，產(chǎn)權(quán)清晰，資產(chǎn)規(guī)模小，運(yùn)作機(jī)制靈活，決策鏈短，管理模式扁平化。與在貸款審計(jì)中一樣，可以憑借其地緣人緣相對優(yōu)勢，確定貸款申請者的信用狀況，靈活開展信貸業(yè)務(wù)。主要表現(xiàn)在企業(yè)信貸手段多樣化，程序簡單，時(shí)間短等特點(diǎn)上，在實(shí)際操作上，浙江泰隆商業(yè)銀行秉承“最重要的就是讓你滿意”的理念，以“三三制”作為服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為小客戶提供高效，人性化的服務(wù)。同時(shí)，更好地解決小微金融服務(wù)成本高的問題，浙江泰隆商業(yè)銀行積極探索小額貸款批量作業(yè)，鼓勵(lì)信貸人員通過批量作業(yè)為小微企業(yè)客戶群提供小額短期貸款，提高服務(wù)效率，有效降低服務(wù)成本。

4.2劣勢分析

（1）資產(chǎn)規(guī)模小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱

在資金方面，浙江泰隆商業(yè)銀行目前注冊30億元，跟大型銀行機(jī)構(gòu)的資本金數(shù)量有一個(gè)明顯的差距。由于資金的實(shí)力并不雄厚，導(dǎo)致浙江泰隆商業(yè)銀行的某些業(yè)務(wù)開辦困難，同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致客戶對銀行產(chǎn)生不信任的心理，從而對客戶的吸引力及市場拓展方面產(chǎn)生不利影響，此外由于資產(chǎn)規(guī)模較小而引起了抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱是最令人擔(dān)心的問題。

（2）網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)，客戶擴(kuò)展能力弱

網(wǎng)點(diǎn)是商業(yè)銀行最基本的經(jīng)營單位，浙江泰隆商業(yè)銀行由于出生問題和政策原因，經(jīng)營范圍曾一度被限制在臺(tái)中市路橋區(qū)，直到2007年才開始走出路橋區(qū)，進(jìn)行多區(qū)域發(fā)展，在長三角進(jìn)行布局。因此，和全國性股份制商業(yè)銀行相比，浙江泰隆商業(yè)銀行在資產(chǎn)規(guī)模上、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)方面存在先天的不足，在與大銀行爭奪大型客戶資源方面，競爭處于劣勢，客戶群體一直局限于城鄉(xiāng)小企業(yè)金融服務(wù)市場.

（3）管理與人才劣勢

人才是銀行在市場競爭中制勝的核心競爭力，然而正是缺乏優(yōu)秀的人才，影響了浙江泰隆商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新與發(fā)展。一方面，國有銀行、股份制銀行等大型銀行機(jī)構(gòu)憑借長期積累的品牌效應(yīng)，成熟的經(jīng)營管理理念，以及較強(qiáng)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力等，被大部分金融人才所青睞。浙江泰隆商業(yè)銀行則在經(jīng)管管理和技術(shù)開發(fā)人才方面處于劣勢。另一方面，由于歷史原因，浙江泰隆商業(yè)銀行的老員工大部分都是原城市信用社職工，盡管這些職工對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)駕輕就熟，但由于受到文化水平的局限，在現(xiàn)代化的市場競爭中的創(chuàng)新能力上體現(xiàn)不出優(yōu)勢，在業(yè)務(wù)拓展上比較吃力緩慢。

4.3機(jī)遇分析

（1）國家政策扶持

小微企業(yè)在我國經(jīng)濟(jì)中扮演十分重要的角色，總體已占國民經(jīng)濟(jì)總量的1/3以上，是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長，緩解就業(yè)壓力，調(diào)整升級經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的重要力量，是目前國家扶持的重點(diǎn)。城商行作為地方信貸資源的發(fā)掘者和當(dāng)?shù)鼐用窠鹑诜?wù)的提供者，自成立之日就堅(jiān)持從市場定位著手，與小微企業(yè)共生共長。近幾年，監(jiān)管部門支持城商行在風(fēng)險(xiǎn)可控的范圍內(nèi)進(jìn)行創(chuàng)新。

監(jiān)管部門還通過取消存貸比，擴(kuò)大了城商行信貸投放規(guī)模，有助于降低小微企業(yè)的融資成本；

2016年1月15日國務(wù)院印發(fā)的《推進(jìn)普惠金融發(fā)展規(guī)劃（2016—2020年）》中鼓勵(lì)城商行立足于基層、為社區(qū)、小微企業(yè)、“三農(nóng)”和城鎮(zhèn)居民提供更有針對性、更加便捷的金融服務(wù)。

（2）互聯(lián)網(wǎng)金融化影響

近年來，信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)步越來越快，銀行業(yè)也受到了信息技術(shù)革命的沖擊，網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、支付寶、微信支付等不斷推出，銀行業(yè)務(wù)的信息化和網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展不斷完善，這場信息革命在銀行業(yè)上引起了巨大變化，一方面在節(jié)約成本的同時(shí)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)處理的便捷性和時(shí)效性；另一方面為銀行提供開發(fā)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品、拓展中間業(yè)務(wù)市場的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)[23]。通過加強(qiáng)信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)，可以弱化自身在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)方面的不足之處，同時(shí)隨著業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍的擴(kuò)大，金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新能力的提高，浙江泰隆商業(yè)銀行可以借助互聯(lián)網(wǎng)金融化的機(jī)遇，推廣業(yè)務(wù)，拓展新的客戶。

4.4威脅分析

（1）利率市場化影響

隨著2015年10月24日存款利率的完全開放，利率市場化將直接威脅浙江泰隆商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)、市場風(fēng)險(xiǎn)和定價(jià)能力。一是價(jià)格優(yōu)勢將會(huì)受到?jīng)_擊，隨著利率市場話初期存貸利差的逐步收窄，浙江泰隆商業(yè)銀行依靠息差收入的傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)將無法持續(xù)下去，經(jīng)營模式的升級已經(jīng)成為一個(gè)迫切的要求。二是市場風(fēng)險(xiǎn)的增加，利率波動(dòng)頻率的不穩(wěn)定和利率波動(dòng)幅度的提高，將會(huì)對利率期限結(jié)構(gòu)產(chǎn)生較大的影響。彼時(shí)浙江泰隆商業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力將會(huì)面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

（2）市場滲透威脅

隨著金融體制改革的不斷前進(jìn)，直接融資規(guī)模不斷擴(kuò)張，規(guī)模較大的企業(yè)對依靠銀行等渠道進(jìn)行直接融資的意愿也不斷降低，大型銀行的處境越來越困難。而與此同時(shí)，伴隨著中國經(jīng)濟(jì)改革的不斷深入，小微企業(yè)不斷成長，風(fēng)險(xiǎn)也相對風(fēng)險(xiǎn)，國有商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行紛紛瞄準(zhǔn)小微企業(yè)這塊大蛋糕。與中小銀行搶占市場份額，導(dǎo)致浙江泰隆商業(yè)銀行的目標(biāo)市場受到嚴(yán)重滲透威脅。

4.5浙江泰隆商業(yè)銀行的SWOT分析矩陣

表4-1浙江泰隆商業(yè)銀行的swot矩陣

內(nèi)部能力外部因素優(yōu)勢（Strength）劣勢（Weakness）

地緣人緣親緣優(yōu)勢經(jīng)營機(jī)制靈活歷史包袱較輕市場化導(dǎo)向和商業(yè)化運(yùn)作體制服務(wù)意識(shí)強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱網(wǎng)點(diǎn)分布不足管理與人才劣勢創(chuàng)新研發(fā)能力不足

機(jī)會(huì)（Opportunities）SOWO

小微企業(yè)蓬勃發(fā)展國家政策扶持信息網(wǎng)絡(luò)化影響地方政府積極歡迎金融需求不斷增加SO1加快硬件設(shè)施建設(shè)，提高服務(wù)水平SO2實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略SO3實(shí)施差異化戰(zhàn)略SO4獲取地方政府支持WO1加強(qiáng)宣傳，進(jìn)一步提高知名度和認(rèn)可度WO2加大科技投入，開發(fā)特色產(chǎn)品和服務(wù)WO3加大培訓(xùn)力度，提高員工的業(yè)務(wù)水平，合規(guī)意識(shí)和營銷能力

威脅Threats）STWT

利率市場化影響銀行機(jī)構(gòu)競爭激烈人才流失嚴(yán)重小微企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)較大金融創(chuàng)新產(chǎn)品豐富ST1加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控ST2全面掌握競爭對手相關(guān)信息WT1積極爭取當(dāng)?shù)卣С諻T2引進(jìn)人才，學(xué)習(xí)先進(jìn)管理理念和方法

接著根據(jù)對浙江泰隆商業(yè)銀行外部因素評價(jià)矩陣（EFE矩陣）、內(nèi)部因素評價(jià)矩陣（IFE矩陣）和swot矩陣相結(jié)合，畫出swot四半維平面坐標(biāo)系。

2.15優(yōu)勢（S）

威脅（T）1.3機(jī)會(huì)（O）1.55

劣勢（W）0.8

4.6圖4-1浙江泰隆商業(yè)銀行的SWOT四半維平面坐標(biāo)

從4-1可知，在浙江泰隆商業(yè)銀行的SWOT四半維平面坐標(biāo)系上，四邊形重心落在第一象限上，由此可知浙江泰隆商業(yè)銀行應(yīng)該選擇的最佳競爭戰(zhàn)略當(dāng)為SO戰(zhàn)略。

4.6浙江泰隆商業(yè)銀行的QSPM分析

表4-1的SWOT分析矩陣顯示有4個(gè)SO備選戰(zhàn)略方案，應(yīng)通過建立QSPM矩陣從4個(gè)備選戰(zhàn)略方案中選出最優(yōu)戰(zhàn)略。

4.6.1QSPM矩陣

表4-3浙江泰隆商業(yè)銀行QSPM矩陣

因素權(quán)重備選競爭戰(zhàn)略（SO）

SO1S02S03S04

ASTASASTASASTASASTAS

外部機(jī)會(huì)O10.110.120.230.310.1

O20.130.320.220.230.3

O30.120.240.440.420.2

O40.0510.0530.1530.1510.05

O50.1520.320.330.4520.3

外部威脅T10.130.330.330.330.3

T20.110.120.220.210.1

T30.1510.1520.320.310.15

T40.130.330.330.320.2

T50.0520.110.0540.240.2

內(nèi)部優(yōu)勢S10.1540.610.1520.320.3

S20.0510.0520.110.0510.05

S30.0540.240.230.1520.1

S40.130.330.330.340.4

S50.210.230.620.420.4

內(nèi)部劣勢W10.120.220.240.410.1

W20.140.440.440.440.4

W30.0540.240.210.0540.2

W40.120.210.120.230.3

W50.130.330.310.120.2

總分4.554.95.154.35

4.6.2差異化戰(zhàn)略的確定

通過QSPM矩陣分析結(jié)果，表明SO3的分?jǐn)?shù)是最高（5.15分），其核心就是實(shí)施差異化戰(zhàn)略，對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新，做出特色和品牌。

4.8本章小結(jié)

本章分別對浙江泰隆商業(yè)銀行的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇、威脅進(jìn)行具體分析，構(gòu)建

SWOT

分析矩陣，匹配得到

SO

戰(zhàn)略、WO

戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略和

WT

戰(zhàn)略，并根據(jù)

SWOT

四半維平面坐標(biāo)系確認(rèn)

SO

戰(zhàn)略為浙江泰隆商業(yè)銀行應(yīng)選擇的最佳戰(zhàn)略組合。在此基礎(chǔ)上，通過構(gòu)建

QSPM

分析矩陣，確定差異化戰(zhàn)略為浙江泰隆商業(yè)銀行的最佳競爭戰(zhàn)略。

第五章

浙江泰隆商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略的路徑選擇

浙江泰隆商業(yè)銀行差異化發(fā)展的路徑是：以小企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域做專、做精、做出特色為目標(biāo)，堅(jiān)持將市場需求作為差異化戰(zhàn)略的核心要素，以服務(wù)能力、產(chǎn)權(quán)和組織架構(gòu)以企業(yè)文化為依托，構(gòu)建新形勢下的銀行經(jīng)營模式，做出臺(tái)州自身特色和品牌，形成企業(yè)的核心競爭力，實(shí)現(xiàn)市場化和可持續(xù)化發(fā)展。

5.1市場定位差異

市場定位從細(xì)分來看包括了客戶的定位，產(chǎn)品的定位以及經(jīng)營區(qū)域的定位。企業(yè)的主要經(jīng)營區(qū)域及其客戶種類在很大程度上銀行產(chǎn)品的定位，對浙江泰隆商業(yè)銀行而言，應(yīng)根據(jù)臺(tái)州地區(qū)小微企業(yè)豐富、城商行比較多、競爭比較充分的市場特點(diǎn)，采取差異化的市場定位戰(zhàn)略，強(qiáng)有力地塑造出鮮明的個(gè)性和形象，在市場競爭中脫穎而出。泰隆銀行明確小微市場定位，實(shí)行普惠式信貸服務(wù)。將小微市場細(xì)分為“小”和“微”，完善“兩民”(農(nóng)民、市民)內(nèi)涵、體系和業(yè)務(wù)模式，明確“惠及家人，相伴一生”服務(wù)宗旨，持續(xù)深入踐行普惠金融，進(jìn)一步降低信貸準(zhǔn)入門檻，精準(zhǔn)服務(wù)“兩民”群體。泰隆銀行立足“兩民”群體，以社區(qū)化為基礎(chǔ)，批量拓展為抓手，為符合“兩有一無”（有勞動(dòng)能力，有勞動(dòng)意愿，無不良嗜好）的普惠客戶群體提供差異化，綜合化金融服務(wù)[23]。

5.1.1客戶定位

邁克爾波特認(rèn)為，競爭優(yōu)勢究其根底產(chǎn)生于企業(yè)為客戶所能創(chuàng)造的價(jià)值，以“客戶為中心”的商業(yè)模式永遠(yuǎn)是銀行的立足點(diǎn)。從報(bào)表反映的數(shù)據(jù)來看，浙江泰隆商業(yè)銀行的人均存款，貸款額與四大行仍有很大的差距，其在大項(xiàng)目和大客戶的資源積累上，目前還遠(yuǎn)無法與大型銀行機(jī)構(gòu)進(jìn)行競爭，但是國務(wù)院對臺(tái)州小微金融的發(fā)展有著較高的期望，2016年已經(jīng)批準(zhǔn)開展臺(tái)州小微金融改革試驗(yàn)，鼓勵(lì)城商行等中小銀行機(jī)構(gòu)積極支持小微企業(yè)金融服務(wù)。從前期的發(fā)展和未來的趨勢來看，浙江泰隆商業(yè)銀行重點(diǎn)服務(wù)小微企業(yè)是具有堅(jiān)實(shí)可行的政策基礎(chǔ)。

5.1.2產(chǎn)品定位

浙江泰隆商業(yè)銀行要想在激烈的銀行業(yè)競爭中謀求生存發(fā)展，就必須堅(jiān)持以服務(wù)小微企業(yè)為宗旨進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，即進(jìn)一步加大零售業(yè)務(wù)的開發(fā)力度，提供一站式打包產(chǎn)品和服務(wù)，以特色產(chǎn)品集聚客戶，形成核心競爭力。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，零售業(yè)務(wù)對銀行收入與利潤的貢獻(xiàn)率也在不斷提高。因此，開展零售業(yè)務(wù)能使浙江泰隆商業(yè)銀行扎根社區(qū)的比較優(yōu)勢得到更好地發(fā)揮，是其開辟新市場、新領(lǐng)域、新經(jīng)營方式的主要工具。浙江泰隆商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn)一步扎根小微企業(yè)金融服務(wù)市場，創(chuàng)新小微企業(yè)金融服務(wù)產(chǎn)品。泰隆銀行量身定制小微專屬金融，為提供精細(xì)化的小微企業(yè)金融服務(wù)，本行將國家政策導(dǎo)向、客戶需求和自身實(shí)際緊密結(jié)合，不斷對金融產(chǎn)品進(jìn)行探索與創(chuàng)新，持續(xù)提升信貸服務(wù)效率，為眾多小微企業(yè)主、個(gè)體工商戶、農(nóng)戶等弱勢群體提供強(qiáng)勢服務(wù)。

5.1.3

經(jīng)營區(qū)域定位

跨區(qū)域經(jīng)營是指突破地域局限進(jìn)行區(qū)域化經(jīng)營，在某一區(qū)域范圍內(nèi)做大做強(qiáng)；本地化經(jīng)營是指利用地域優(yōu)勢在本地區(qū)做精做強(qiáng)。隨著監(jiān)管部門逐步放開城商行跨區(qū)域經(jīng)營的限制，浙江泰隆商業(yè)銀行應(yīng)在風(fēng)險(xiǎn)可控原則指導(dǎo)下，因行而異、因人而異、因地制宜，實(shí)施以本地化經(jīng)營為主，同時(shí)探索跨區(qū)域經(jīng)營的戰(zhàn)略方針。在發(fā)展成長期時(shí)，基于自身經(jīng)營優(yōu)勢的考慮，浙江泰隆商業(yè)銀行應(yīng)采取本地化經(jīng)營為主的戰(zhàn)略定位，充分利用地緣人緣親緣等現(xiàn)有資源，加深對當(dāng)?shù)乜蛻糍Y信狀況、經(jīng)營狀況的了解，并為客戶提供一站式的貼心服務(wù)，降低成本，形成價(jià)格競爭優(yōu)勢并以此占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?。待?guī)模擴(kuò)張、實(shí)力增強(qiáng)、發(fā)展成熟后，浙江泰隆商業(yè)銀行可以通過在異地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)、參股控股、兼并其他銀行機(jī)構(gòu)等方式實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域經(jīng)營，形成特色銀行業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上的綜合化經(jīng)營，發(fā)展成為可提供全面金融服務(wù)的品牌銀行。

5.2商業(yè)模式差異化

根據(jù)我國當(dāng)前銀行業(yè)的分局態(tài)勢與競爭格局，浙江泰隆商業(yè)銀行應(yīng)采取加快布局社區(qū)銀行和搭建O2O獨(dú)立電商平臺(tái)的商業(yè)模式來實(shí)現(xiàn)差異化發(fā)展。

5.2.1社區(qū)銀行模式

銀監(jiān)會(huì)于2013年12月5日發(fā)布了《關(guān)于中小商業(yè)銀行設(shè)立社區(qū)支行、小微支行有關(guān)事項(xiàng)的通知》，首次明確“社區(qū)支行、小微支行是指定位于服務(wù)社區(qū)居民和小微企業(yè)的簡易型銀行網(wǎng)點(diǎn)，屬于支行的一種特殊類型”，并鼓勵(lì)中小銀行機(jī)構(gòu)堅(jiān)持“定位社區(qū)、服務(wù)小微規(guī)劃先行、循序推進(jìn)、均衡設(shè)置、持續(xù)經(jīng)營”的思路推進(jìn)社區(qū)支行、小微支行建設(shè)[23]。浙江泰隆商業(yè)銀行與大型商業(yè)銀行在市場競爭中不具備競爭優(yōu)勢，可通過布局社區(qū)銀行，下沉網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)社區(qū)、村居化營銷，提供主動(dòng)式服務(wù)，深入拓展小微企業(yè)、個(gè)人金融客戶。社區(qū)銀行相對小型支行、分理處具有經(jīng)營成本更為低廉、服務(wù)模式更為靈活、業(yè)務(wù)拓展更為主動(dòng)等優(yōu)勢。目前“社區(qū)銀行”發(fā)展面臨著供需兩旺的局面：既符合供給方——浙江泰隆商業(yè)銀行拓展小微業(yè)務(wù)服務(wù)深度、廣度，尋求業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的需求，也符合需求方——客戶日益多元化、層次化、個(gè)性化的金融需求。一方面，浙江泰隆商業(yè)銀行可通過布局社區(qū)銀行的戰(zhàn)略，全面提升金融服務(wù)輻射范圍和輻射深度，緩解物理網(wǎng)點(diǎn)缺乏帶來的競爭劣勢，還能突破時(shí)空觀念提供24小時(shí)金融服務(wù)。另一方面，社區(qū)銀行能較好地契合多層次的金融需求，無論是日益積累的中產(chǎn)階級理財(cái)、投融資需求，還是農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的小額信貸需求，還是農(nóng)民人均收入日益提高產(chǎn)生的個(gè)性化存款需求，社區(qū)銀行均能較好的滿足。以浙江三門健跳一社區(qū)銀行為例，該網(wǎng)點(diǎn)開業(yè)不到一年的時(shí)間內(nèi)，其貸款創(chuàng)造收益就超過600萬。為此，浙江泰隆商業(yè)銀行應(yīng)深入社區(qū)，面向小微企業(yè)、個(gè)體工商戶和社區(qū)居民，在銀行零售業(yè)務(wù)市場上進(jìn)行創(chuàng)新，并實(shí)行柔性營銷方式，提供貼近、貼心的個(gè)性化金融服務(wù)，將零售業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。

5.2.2電商平臺(tái)模式

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融化的持續(xù)推進(jìn)，給銀行的傳統(tǒng)經(jīng)營帶來巨大挑戰(zhàn)，中小銀行機(jī)構(gòu)傳統(tǒng)“人海戰(zhàn)術(shù)”經(jīng)營模式的成本劣勢逐步凸顯，高盈利、高速增長態(tài)勢面臨挑戰(zhàn)。為此，浙江泰隆商業(yè)銀行應(yīng)積極搭建獨(dú)立的O2O電商平臺(tái)，構(gòu)建社區(qū)化生活服務(wù)商圈。電商平臺(tái)將主要提供兩類服務(wù)：一是發(fā)揮浙江泰隆商業(yè)銀行小微企業(yè)客戶多、客戶經(jīng)理多的優(yōu)勢，積極整合已有的、社區(qū)周邊的小微企業(yè)、個(gè)體工商戶，打造集消費(fèi)采購、銷售推廣、支付融資于一體的金融服務(wù)平臺(tái)。二是發(fā)揮金融專業(yè)優(yōu)勢，將理財(cái)儲(chǔ)蓄、公共繳費(fèi)、信貸等標(biāo)準(zhǔn)化的金融產(chǎn)品與服務(wù)移到網(wǎng)上商城，發(fā)揮網(wǎng)上商城的渠道成本優(yōu)勢，讓銀行的電子化業(yè)務(wù)從封閉走向開放，做金融的電商。浙江泰隆商業(yè)銀行應(yīng)以電商平臺(tái)作為突破口，將傳統(tǒng)金融與互聯(lián)網(wǎng)在基因?qū)用骜詈?，這是一個(gè)逐步實(shí)施的漫長過程。第一步是以優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)上社區(qū)化商圈服務(wù)提高客戶黏性，留住資金。通過向商戶提供免店鋪?zhàn)饨稹⒚饨Y(jié)算手續(xù)費(fèi)、線下貸款利率優(yōu)惠等優(yōu)惠措施，鼓勵(lì)商戶積極上線并提供優(yōu)惠價(jià)格，同時(shí)鼓勵(lì)消費(fèi)者使用積分等作為網(wǎng)上消費(fèi)的優(yōu)惠手段，進(jìn)而增強(qiáng)用戶黏性，促使商圈中的資金在銀行停留數(shù)日或長期停留。第二步是有針對性地積累、應(yīng)用大數(shù)據(jù)，利用客戶的物流、資金流、信息流等信息，有效識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，高效率地解決信息不對稱問題。通過推動(dòng)自身已有客戶平臺(tái)，快速積累客戶的有效數(shù)據(jù)，更加準(zhǔn)確、便捷地把握企業(yè)還貸能力，從而簡化信貸流程、降低成本，逐步改造現(xiàn)有信貸模式。第三步利用金融與互聯(lián)網(wǎng)的耦合，建立新的獲客模式，逐步實(shí)現(xiàn)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型。在電商平臺(tái)運(yùn)行順利后，一方面，通過從生活到金融，推動(dòng)非傳統(tǒng)金融客戶轉(zhuǎn)化遷徙成為金融客戶，另一方面通過對網(wǎng)上商城大數(shù)據(jù)的開發(fā)分析，從中發(fā)掘新客戶，逐步改變以往依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”的獲客模式。

5.3產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)差異化

浙江泰隆商業(yè)銀行獲得健康可持續(xù)發(fā)展的根本性保障和原因是其建立了比較完善的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)。從第三章所述的浙江泰隆商業(yè)銀行的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)來看，其共有股東48戶，其中法人股東

21戶，自然人股東27戶。從股東結(jié)構(gòu)來看，沒有地方政府的參股，全部為民營企業(yè)和自然人股東，其中最大的股東為臺(tái)州市泰隆城市信用社職工持股會(huì)，為其員工持股平臺(tái)，之后的第二至第十大股東基本都為臺(tái)州本地的細(xì)分行業(yè)龍頭企業(yè)，能夠在資源上給予銀行一定的對接。如此比較特殊的、沒有政府性參股的銀行產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)在國內(nèi)銀行來看是比較少有的，其優(yōu)勢主要是在沒有相關(guān)政府入股的前提下，能夠使得企業(yè)決策更為市場化，也有利于企業(yè)更好地做出長期決策；二是較為分散的股權(quán)結(jié)構(gòu)能夠促使流程決策的合理性，從浙江泰隆商業(yè)銀行的股權(quán)結(jié)構(gòu)來看，單個(gè)最大股東的持股比例僅為12.9%，整體的股權(quán)較為分散，這樣的股權(quán)結(jié)構(gòu)便于董事會(huì)和股東會(huì)的集思廣益，避免一股獨(dú)大，并對經(jīng)營管理層形成有效制約；三是在此股權(quán)結(jié)構(gòu)下所特有的獨(dú)立法人財(cái)產(chǎn)權(quán)，促使浙江泰隆商業(yè)銀行能夠堅(jiān)持執(zhí)行市場化決策，使得投資決策更多地關(guān)注各股東的一致長期性目標(biāo)。浙江泰隆商業(yè)銀行未來產(chǎn)權(quán)的重點(diǎn)改進(jìn)方向是將股權(quán)進(jìn)一步多元化和分散化，堅(jiān)持民資持股的特色，不搞一股獨(dú)大。所以，浙江泰隆商業(yè)銀行基于其自身業(yè)務(wù)、客戶定位和經(jīng)營區(qū)域等原因考慮，應(yīng)當(dāng)始終堅(jiān)持以本地民營資本為主的基本原則。從目前的股權(quán)結(jié)構(gòu)來看，浙江泰隆商業(yè)銀行的股權(quán)結(jié)構(gòu)是較為科學(xué)而且富有可持續(xù)性，未來隨著經(jīng)營范圍和經(jīng)營區(qū)域的進(jìn)一步拓展，可以適當(dāng)引入優(yōu)秀的戰(zhàn)略投資者入股，特別是能夠帶來先進(jìn)銀行管理理念、金融資源的戰(zhàn)略投資者，進(jìn)一步增強(qiáng)管理能力和經(jīng)營活力，為未來全國化的布局打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，逐步形成由戰(zhàn)略投資者、民營企業(yè)和自然人股東共同持有的股權(quán)結(jié)構(gòu)。

5.4組織結(jié)構(gòu)差異化

商業(yè)銀行業(yè)務(wù)健康運(yùn)轉(zhuǎn)的一個(gè)基本前提是特色的組織架構(gòu)，而且應(yīng)該匹配不同的組織架構(gòu)。從浙江泰隆商業(yè)銀行的實(shí)際組織結(jié)構(gòu)來看，應(yīng)該依據(jù)其立足臺(tái)州、穩(wěn)步向外推進(jìn)的戰(zhàn)略，建立起一個(gè)比較有效的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)行體系。浙江泰隆商業(yè)銀行的組織架構(gòu)必須滿足小微企業(yè)對金融業(yè)務(wù)小額、分散、高效的要求：總行通過董事會(huì)下設(shè)的戰(zhàn)略委員會(huì)、執(zhí)行委員會(huì)、信息科技管理委員會(huì)等架構(gòu)，在宏觀發(fā)展方面做好多方位把控，經(jīng)營層下設(shè)貸款審查委員會(huì)、資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)等多個(gè)業(yè)務(wù)委員會(huì)，對全行具體性業(yè)務(wù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)把控，總行主要負(fù)責(zé)全局監(jiān)管、產(chǎn)品研發(fā)、人員及財(cái)務(wù)薪酬管理、新業(yè)務(wù)模式的研發(fā)推廣等工作；在分支機(jī)構(gòu)層面，應(yīng)在確保滿足客戶多方位金融服務(wù)需求方面保持快速反應(yīng)，與市場接軌。為保證小企業(yè)金融服務(wù)的到位，浙江泰隆商業(yè)銀行在2015年底專門設(shè)立普惠金融部，為中小企業(yè)客戶提供更加專業(yè)化、更具針對性的金融服務(wù)。

5.5企業(yè)文化差異化

隨著銀行發(fā)展和競爭的不斷強(qiáng)化，優(yōu)秀的企業(yè)文化能夠?yàn)樯虡I(yè)銀行帶來強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力，是其區(qū)別于其它商業(yè)銀行的顯著標(biāo)志。對于典型特色的區(qū)域性銀行---浙江泰隆商業(yè)銀行來說，企業(yè)文化建設(shè)是其生命活力的基礎(chǔ)，在日常業(yè)務(wù)經(jīng)營活動(dòng)中具有無法替代的核心作用。只有將泰隆企業(yè)文化建設(shè)置于戰(zhàn)略地位，通過打造具備凝聚力和戰(zhàn)斗力的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，才能形成與眾不同的競爭優(yōu)勢。經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，浙江泰隆商業(yè)銀行形成了屬于其自身的特色企業(yè)文化，在市場定位方面，將自身定位于“小企業(yè)成長伙伴”，并將其作為公司宣傳的最重要口號(hào)。通過牢牢把握住小企業(yè)伙伴的定位，堅(jiān)持服務(wù)小微企業(yè)，浙江泰隆商業(yè)銀行在全國打響了服務(wù)小微企業(yè)、做好小微金融的特色品牌。在此基礎(chǔ)上，浙江泰隆商業(yè)銀行要求員工將“做大事，更要做小事”作為座右銘，并將“服務(wù)小微、服務(wù)未來”作為服務(wù)使命。從這一系列口號(hào)、愿景來看，浙江泰隆商業(yè)銀行根據(jù)其自身發(fā)展實(shí)際，立足于當(dāng)下，不同于其他大型金融機(jī)構(gòu)所提倡了服務(wù)大企業(yè)、做好大服務(wù)的號(hào)召，立足于臺(tái)州本地的小微企業(yè)，不斷向服務(wù)全國的小微企業(yè)進(jìn)軍。從浙江泰隆商業(yè)銀行已有的企業(yè)文化介紹來看，能夠明確解釋目前的主要任務(wù)和努力方向，能夠?yàn)閷砥髽I(yè)長期發(fā)展打下寶貴的精神財(cái)富基礎(chǔ)，將服務(wù)小微作為泰隆商業(yè)銀行的長期目標(biāo)堅(jiān)持下去。

5.6本章小結(jié)

本章提出浙江泰隆商業(yè)銀行的差異化發(fā)展路徑應(yīng)該為：堅(jiān)持小微市場定位，關(guān)注農(nóng)村和城鄉(xiāng)居民，以零售業(yè)務(wù)為主的本地化經(jīng)營模式，通過布局社區(qū)銀行和搭建獨(dú)立的

O2O電商平臺(tái)拓展差異化商業(yè)模式，同時(shí)改革產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)和企業(yè)文化，做出特色和品牌，打造核心競爭力，逐步形成以小微金融為核心的普惠金融模式，實(shí)現(xiàn)市場化和可持續(xù)發(fā)展。

第六章結(jié)語

6.1主要結(jié)論

近年來金融產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化日益嚴(yán)重，使銀行之間的競爭日趨激烈，銀行業(yè)成為了一片紅海，行業(yè)內(nèi)整體利潤快速下滑，企業(yè)生存日益困難。本文以浙江泰隆商業(yè)銀行為研究對象，在分析其發(fā)展歷程、目前經(jīng)營現(xiàn)狀及存在不足的基礎(chǔ)上，結(jié)合PEST模型和五力模型，對其當(dāng)前內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行了深入分析，并通過SWOT模型框架確定其競爭優(yōu)勢、劣勢以及機(jī)會(huì)和威脅，并從對QSPM矩陣分析中確定了差異化戰(zhàn)略為最優(yōu)競爭戰(zhàn)略。

最后得出結(jié)論，浙江泰隆商業(yè)銀行想在激烈的同業(yè)競爭中開拓出一片藍(lán)海，必須積極促進(jìn)轉(zhuǎn)型升級，勇于創(chuàng)新發(fā)展，從市場定位差異化、產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)差異化、組織結(jié)構(gòu)差異化、企業(yè)文化差異化五個(gè)方面去試試差異化競爭戰(zhàn)略，打造核心競爭優(yōu)勢，全面提升自身競爭力。

希望本文構(gòu)建的泰隆商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略的思路，能夠在將來被其它商業(yè)銀行競爭戰(zhàn)略的研究所借鑒。

6.2研究不足

由于本人的科研能力比較有限，同時(shí)知識(shí)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)還有待完善，對于問題的思考也不夠深入全面，致使文中研究的相關(guān)結(jié)論較為淺