陌生客戶拜訪技巧

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁陌生客戶拜訪技巧生疏訪問是銷售人員擴大“庫存”的必由途徑。一名銷售人員最重要的是在于擁有源源不絕的貨源——準客戶，只有擁有大量的準客戶的銷售員才能走出一條屬于自己的銷售之路。下面是我為大家收集關(guān)于生疏客戶訪問技巧，歡迎借鑒參考。

生疏訪問：讓客戶說

營銷人自己的角色：只是一名同學和聽眾,讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者

預(yù)備工作——怎樣拿起敲門磚。

1、要有樂觀的心態(tài)，做好心理預(yù)備。敢自當頭，韌在其中。不打無預(yù)備之仗，有備而來，百戰(zhàn)百勝。開頭心里會有些緊急，但經(jīng)過調(diào)整心態(tài)，我想要想做好銷售肯定要沖出去，假如沖不出去永久也做不好銷售，

2、設(shè)定你的目標。

確定目標是自己努力的依據(jù)，也是對自己的鞭策。目標給了自己一個看得見，摸得著的射擊靶子。在設(shè)定目標時，首先要使自己的想法清楚化。如:讓客戶對我們的產(chǎn)品更一進確定與了解,提出客戶真實想法.

3、摸清準客戶的“底”，與客戶間的坦誠將是銷售勝利的關(guān)鍵。就對方而言是平生第一次見到你，但對你而言，已經(jīng)摸清了他的底，如同十年的老伴侶。如了解客戶姓名、性別、地址、入住過時間與次數(shù)、客人習慣與愛好、從事行業(yè)等

4.自己的形象自己良好的形象就是一張良好的介紹信，同時預(yù)備好自已的名片。調(diào)整心態(tài)，信任訪問的勝利

5、電話約談：準客戶最空閑的時刻，是你訪問的最抱負的時間。

用電話與準客戶進行約談，即省時又省力，又免去不必要的尷尬，又可以達到約談的目的。

訪問工作中

1、以贊美為開場白切記：贊美要適度，布滿真誠出自肺腑。真感謝你能夠選擇我們酒店，對我的到來我們表示歡迎，特贈送水果一份

2、詢問客人住店狀況。如對食、宿的評價與對酒店的整體感覺與建議，是什么時間緣由選擇本酒店?之前入住哪些酒店等。對客人的建議表示確定與感謝，并記錄下來。

3.介紹酒店其它產(chǎn)品、服務(wù)項目、現(xiàn)有優(yōu)待活動，如外地客人介紹下郴州景點、美食與購物

訪問工作結(jié)束后

進行客戶看法的整理、記錄。

技巧篇

做生疏訪問，很多人不知如何下手，這里面其實是有很多小技巧的。仔細閱讀你也可以照著去做。

還是從坐公車談起，大家都坐過公車，你會怎樣開頭和司機聊呢?其實，在你開頭聊的時候，你就已經(jīng)開頭做生疏訪問了。

你可以從許多地方開頭聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何?一天的工作怎么樣?除了開車以外，還在做其他的什么事嗎?

做生疏訪問肯定是帶著目的性的。你可以定兩個目的：一、交伴侶;二、開發(fā)。

開發(fā)被訪問者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應(yīng)的也有個最低目的，就是儲備資源便于交伴侶。所以，生疏訪問的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了生疏人的聯(lián)系方式，你的生疏訪問就算達到目標了。

有了一個預(yù)期的目標，你做生疏訪問的時候就不會覺得無從下手了。另外，你還要學會談話時，把握好一個度的問題。例如：和司機談天，和司機談收入的時候。他假如流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿足，沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感愛好的話題。不要再連續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個最高目標(開發(fā))，你此時要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯(lián)系方式，由于此時沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以連續(xù)和他溝通……

做生疏訪問最怕的是別人的拒絕，尤其是做營銷，生疏訪問遇到的反對看法就更多了。不過也是有方法的，下面是一位伴侶在遇到反對看法時的一段話術(shù)，大家可以細心的品嘗一下。

陌：“這是?傳銷??！?/p>

業(yè)：“你知道的?傳銷?是什么?”

陌：“?傳銷?就是騙人?！?/p>

業(yè)：“哪種才是不騙人?”

陌：“開店的不騙人?！?/p>

業(yè)：“開店的是不是都不騙人?”

陌：“合法的都不騙人?！?/p>

業(yè)：“我們也開店，我們也合法，我們是不是也騙人呢?”

陌：“那你也是?傳銷??！?/p>

業(yè)：“其實，不同階段，人都會有不同熟悉。我或許也會回到傳統(tǒng)的生意當中來，或許到時候我還要向你請教，我知道你也是個情愿關(guān)心人的人，到時候我們還可以換種方式合作。”

陌：“那還可以。”

業(yè)：“很興奮熟悉你這樣的伴侶。”

伴侶立刻遞上自己的名片。此時那個老板接到名片，明顯不情愿把自己的聯(lián)系方式告知我的這位伴侶。

業(yè)：“交伴侶應(yīng)當是雙向的，你也應(yīng)當把你的名片給我?！?/p>

陌：“我沒出名片?！?/p>

這個時候，我伴侶表現(xiàn)得相當興奮。(很多人在遇到這樣的狀況下都會覺得喪氣或已不知所措)她立刻拿出了事先預(yù)備好的空白名片和筆。

業(yè)：“我真是太幸運了，竟然可以得到你親筆寫的名片。(說話的同時遞上空白名片和筆)

陌：“看來，今日我遇到你，不寫很覺得對不起你啊。”

就這樣，這個生疏對象的聯(lián)系方式得到了。生疏訪問的基本目的已經(jīng)達到了。提出這種反對看法的伴侶，能拿到聯(lián)系方式進行資源儲備就夠了，不要再對他談這個事業(yè)。在以后的跟進過程中，只抱著交伴侶的目的進行。欲速則不達。在往后的交往中，你不和他談營銷中的一個字，他反而會覺得你與眾不同，會有好感。當他看

到營銷的確給你帶來變化后，他也會開頭關(guān)注，并主動和你談。這樣冷靜型(或穩(wěn)健型)的人，一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴，都是特別樂觀和穩(wěn)定的。

那么，你做生疏訪問的時候會怎么預(yù)備呢?不打無預(yù)備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些訪問潛在合作伙伴時的一些預(yù)備工作：

1.從心態(tài)上預(yù)備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài);

2.服飾的預(yù)備，依據(jù)溝通的地方，以準時間做出必要的調(diào)整，有利于你處于最好的狀態(tài);

3.工具的預(yù)備，兩種名片(自己的，空白的)、筆、電腦、資料、計算器、價目表、申請表、公司小冊子、做演示用的產(chǎn)品、記事本、有關(guān)公司的新聞簡報等。

人是多樣性的，千人千面，沒有一個固定的技巧適合你去溝通全部的人。你只能自己學會去觀看，去把握每個人的不同需求。你要學會去鑒別，要明白一句話：“人自己都不想轉(zhuǎn)變的時候，憑誰也是轉(zhuǎn)變不了的”。在做生疏訪問的時候，遇到那樣的人，就不要多費勁氣了。讓珍貴的精力和時間花到更有作為的地方才是明智之舉。學會鑒別，才能使你的投入產(chǎn)出比最高。

做銷售很講究心態(tài)，態(tài)度打算一切。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好生疏訪問的

做生疏訪問需要士氣，尤其是第一次。很多人一想到待會兒就要和素不相識的人說話，就會覺得緊急。似乎全身的血液流淌都加快了，因而會感到更加可怕。其實，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習慣于生活在一個熟識的環(huán)境下。一旦到了一個新的環(huán)境，不管是人還是動物都會覺得緊急。緊急是一種本能，緊急的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。生疏人的介入，就好比帶來了一個新的環(huán)境，由于你不熟識他，所以你緊急是很正常的。

你對接下來不知道要發(fā)生什么感到恐驚，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實，發(fā)生這樣的事情，都是由于想得太多的原因。做生疏訪問，肯定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必需樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。

其次個做生疏訪問時必需要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做銷售要把它當成你的事業(yè)，你要像經(jīng)營自己的企業(yè)一樣來經(jīng)營你的銷售工作。記得曾經(jīng)有一個企業(yè)家說過這樣的話：“作為一個真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的?！弊鲣N售也一樣，你要勝利就必需要有這樣的意識。

外部的預(yù)備

1、了解客戶狀況：主要包括：客戶是喜愛您的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品?客戶為什么選擇競爭產(chǎn)品?客戶的經(jīng)營狀況：品牌、資金實力、主營業(yè)務(wù)、銷售力量、營銷意識、管理力量、商圈地位等如何?人脈關(guān)系：與所經(jīng)營品牌的廠商關(guān)系、社會關(guān)系、團購網(wǎng)絡(luò)等如何?個人信息：性格、愛好、禁忌等。

2、了解競爭狀況：區(qū)域競爭的品牌有哪些?表現(xiàn)如何?實行的營銷策略?實行的促銷推廣手段?有多少個經(jīng)銷商?其服務(wù)對比你的服務(wù)有什么區(qū)分?價格的差異有多大?客戶對競爭產(chǎn)品的口碑如何?競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何?具體了解這些狀況，有助于銷售人員預(yù)備說詞，討論應(yīng)對的策略。

3、清楚銷售對象：調(diào)查潛在客戶的資料：關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的共性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的進展狀況等。

總之，訪問客戶前要做好的預(yù)備就是針對將要訪問的客戶制定具體的訪問方案，它可以使銷售人員成竹在胸，從而吸引客戶的留意、贏得客戶的好感，大大增加訪問勝利的幾率。

內(nèi)部的預(yù)備

1、推銷要點的預(yù)備：就是你準備用什么來勸說顧客購買你的產(chǎn)品?主要是指產(chǎn)品特點(產(chǎn)品有哪些賣點，與同類、同檔產(chǎn)品相比有何獨特優(yōu)勢)和企業(yè)在同行中的地位等。由于客戶在購買任何產(chǎn)品時都是為了滿意自己某一方面的需求，因而他們在打算購買你的產(chǎn)品之前，首先就要確定你的產(chǎn)品是否真的能夠很好的滿意他們的需求。所以，客戶會對產(chǎn)品的功能、特性向銷售員進行詢問，假如銷售人員不能順當?shù)鼗卮鹂蛻舻奶釂?，那么必定會使客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。所以，銷售員必需把握足夠豐富的產(chǎn)品學問，擁有豐富產(chǎn)品學問就可以大大增加客戶對你所銷售產(chǎn)品的信任度。如：應(yīng)對自己所銷售產(chǎn)品的以下方面有深化的了解：原材料、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝技術(shù);產(chǎn)品的性能;產(chǎn)品的使用;產(chǎn)品的售后保證措施等。另外對自己的企業(yè)學問也要充分的熟識，如：企業(yè)的歷史、企業(yè)的方針政策、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)力量、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的銷售策略，企業(yè)的服務(wù)項目等。

2、估量可能消失的問題預(yù)備：列出客戶可能提出的各種問題，然后提出幾種答案，再從中選擇最佳答案。由于銷售過程中的談判是最終打算成敗的因素，雖然談判是將來進行時，但是銷售人員也可以事先進行模擬，擬定開場白、該問的問題、該說的話以及可能的回答，這可以使銷售人員不至于在談話的時候消失紕漏和答非所問的現(xiàn)象。在此基礎(chǔ)上，協(xié)作銷售工具的使用肯定可以收到事半功倍的效果。如：常用的開場白：在金錢上找立足點;真誠的贊美客戶;利用客戶的奇怪???心;向客戶求教;利用小贈品等。

3、推銷策略與技巧的預(yù)備：用什么方法接近顧客，贏得顧客好印象;如何在較短的時間內(nèi)演示或介紹產(chǎn)品，快速吸引客戶的留意力?(把產(chǎn)品的特征與客戶的需求結(jié)合起來)?用哪種提示技巧激發(fā)客戶的購買欲望?用什么促成技巧促使顧客最終實行購買行動?把哪些交易條件作為“殺手锏”最終使用?如何使客戶信任產(chǎn)品，消退客戶的異議?(預(yù)備拿出哪些證據(jù)，例證)。如：預(yù)備一份證明材料，由于任何客戶在購買產(chǎn)品之前都特別渴望銷售人員能夠供應(yīng)一份絕好的證明，由于那是客戶所需要的，他們盼望證明材料來打消自己的購買顧慮。所以，想要勝利，就必需預(yù)備一份能夠勸說自己的證明材料，假如證明材料連自己都能夠勸說，那么勸說客戶也就是肯定的了。另外材料比任何優(yōu)秀的銷售人員都具有勸說力。銷售員用技巧去打動客戶比用證明材料去打動客戶難的多。由于，客戶對銷售技巧是了解的，一旦他拆穿了這些技巧，那么他的信任度將會降至最低。所以，要把銷售的重點放在證明材料上。當客戶以各種理由拒絕你的時候，你拿出能夠戳破他們理由的證明