房地產(chǎn)外拓入門(mén)

房地產(chǎn)行銷(xiāo)外拓入門(mén)LiuXi2016102218607200102第一頁(yè)，共九十七頁(yè)。第一部分住宅戶型的分析要點(diǎn)第二部分外拓三要素第三部分派單三步曲第四部分案場(chǎng)接待流程目錄第二頁(yè)，共九十七頁(yè)。專(zhuān)業(yè)性：戶型標(biāo)準(zhǔn)合理性：人居標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)性：民俗標(biāo)準(zhǔn)住宅戶型分析要點(diǎn)第三頁(yè)，共九十七頁(yè)。戶型分類(lèi)

戶型

高層豪宅三房二廳一工三衛(wèi)150—180四房二廳一工三衛(wèi)180—200五房二廳一工三衛(wèi)220—240大戶型二房二廳二衛(wèi)85—95三房二廳一工二衛(wèi)120—130四房二廳一工二衛(wèi)140—160

中戶型二房二廳一衛(wèi)75—85三房二廳一/二衛(wèi)90—100四房二廳二衛(wèi)110—120小戶型一房一廳一衛(wèi)35—45二房一廳一衛(wèi)55—65三房二廳一衛(wèi)70—80住宅戶型分類(lèi)參考表(單位：㎡)戶型標(biāo)準(zhǔn)第四頁(yè)，共九十七頁(yè)。住宅性能參考標(biāo)準(zhǔn)（套內(nèi)面積）

戶型性能標(biāo)準(zhǔn)豪宅大戶型中戶型小戶型主臥室使用面積（㎡）≥16≥14≥12≥10其它臥室使用面積㎡≥14≥12≥9≥7小臥室使用面積（㎡）≥12≥10≥8≥7客廳使用面積（㎡）≥30≥25≥12≥10客廳開(kāi)間（m）≥4.2≥3.9≥3.6≥3.3客廳實(shí)墻面長(zhǎng)度（m）≥5≥4.2≥3≥3餐廳使用面積（㎡）≥16≥12≥8≥6餐廳采光通風(fēng)狀況采光通風(fēng)

采光通風(fēng)生活陽(yáng)臺(tái)進(jìn)深（m）≥1.5≥1.5≥1.5≥1.2服務(wù)陽(yáng)臺(tái)進(jìn)深（m）≥1.2≥1.2≥1.2≥1.0儲(chǔ)藏間使用面積（㎡）≥4≥3≥1廚房使用面積（㎡）≥8≥6≥4≥3廚房?jī)魧挘╩）≥2.1≥1.8≥1.8≥1.5廚房廚具操作面長(zhǎng)（m）≥3≥2.7≥2.4≥2.1單間衛(wèi)生間使用面積（㎡）≥3.5≥2雙衛(wèi)生間總使用面積（㎡）≥8≥7≥6.5三衛(wèi)生間總使用面積（㎡）≥10≥9層高（m）3.13.02.92.8戶型標(biāo)準(zhǔn)第五頁(yè)，共九十七頁(yè)?？蛻粼谫?gòu)房時(shí)考慮居室各部分優(yōu)先順序：客廳：方正好用（面積、家私布置、布局等）主臥室：合理性（面積、采光）、私密性餐廳：相對(duì)獨(dú)立，通風(fēng)采光廚房：寬敞實(shí)用，有服務(wù)陽(yáng)臺(tái)衛(wèi)生間：便利性、隱蔽性次臥室：作書(shū)房、客房適宜陽(yáng)臺(tái)：生活陽(yáng)臺(tái)的休閑、觀賞性，服務(wù)陽(yáng)臺(tái)的實(shí)用在戶型評(píng)價(jià)時(shí)，要尊重這種市場(chǎng)需求，并據(jù)此有重點(diǎn)、有層次、有步驟地逐一加以評(píng)審。人居標(biāo)準(zhǔn)第六頁(yè)，共九十七頁(yè)。住宅的“八大”使用功能起居、就餐、廚衛(wèi)、就寢、儲(chǔ)藏、工作、學(xué)習(xí)、休閑住宅的“三類(lèi)”空間

公共空間：客廳、餐廳、陽(yáng)臺(tái)

私密空間：臥室、書(shū)房、衣帽間、主臥衛(wèi)生間

服務(wù)空間：廚房、公用衛(wèi)生間、工人房、儲(chǔ)藏間、服務(wù)陽(yáng)臺(tái)功能分區(qū)合理動(dòng)靜分區(qū)：活動(dòng)區(qū)和休息區(qū)分開(kāi)動(dòng)區(qū)：客廳、餐廳和廚房——應(yīng)靠近入戶門(mén)設(shè)置靜區(qū)：臥室——位置應(yīng)比較深入動(dòng)區(qū)與靜區(qū)之間：衛(wèi)生間——方便使用，室內(nèi)交通線盡可能便捷廳、室分設(shè)的戶型是戶型發(fā)展的主流方向人居標(biāo)準(zhǔn)第七頁(yè)，共九十七頁(yè)。民俗標(biāo)準(zhǔn)尊重而不迷信

市場(chǎng)中，為數(shù)不少的客戶在講究“風(fēng)水”，從研究客戶的購(gòu)房心理與行為著手，我們不得不研討居家風(fēng)水評(píng)價(jià)戶型可能存在的風(fēng)水問(wèn)題

順應(yīng)市場(chǎng)需求，作為一個(gè)評(píng)審戶型的一個(gè)環(huán)節(jié)，使講究風(fēng)水的客戶選擇到理想戶型第八頁(yè)，共九十七頁(yè)。

1、居家風(fēng)水是研究居住房屋與其土地和四周環(huán)境的關(guān)系的中國(guó)傳統(tǒng)居家理論2、住宅風(fēng)水就是人類(lèi)環(huán)境衛(wèi)生學(xué)

3、“居家風(fēng)水”的實(shí)際上是由于戶型設(shè)計(jì)中的忽略，造成客戶在居住中的不適，成為一種心理障礙而影響情緒與生活。居家風(fēng)水科學(xué)解釋民俗標(biāo)準(zhǔn)第九頁(yè)，共九十七頁(yè)。1、大門(mén)在戶型設(shè)計(jì)中應(yīng)講究避讓2、大門(mén)正對(duì)電梯或樓梯是犯沖3、大門(mén)口直對(duì)長(zhǎng)走廊是沖煞4、大門(mén)不能正對(duì)廁門(mén)5、大門(mén)不直對(duì)客廳落地門(mén)窗6、廁所的門(mén)不與廚房的門(mén)相對(duì)7、其它門(mén)盡量不相對(duì)戶型風(fēng)水評(píng)價(jià)要素民俗標(biāo)準(zhǔn)第十頁(yè)，共九十七頁(yè)。外拓三要素踏街市調(diào)掃樓/掃街第十一頁(yè)，共九十七頁(yè)。

踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員入門(mén)最好最快速的方法，同時(shí)可以從中培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗(yàn)新人是否適合成為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認(rèn)真去做，打好基礎(chǔ)，對(duì)以后實(shí)距銷(xiāo)售極有好處。第十二頁(yè)，共九十七頁(yè)。一、踏街的概念

踏街顧名思義就是走街，感覺(jué)環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育、醫(yī)療及樓盤(pán)情況。踏街第十三頁(yè)，共九十七頁(yè)。1、是為了了解所要銷(xiāo)售樓盤(pán)的周邊情況及配套設(shè)施，發(fā)掘地段潛力與特點(diǎn)，培養(yǎng)區(qū)域感覺(jué)。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對(duì)生活的影響。2、熟悉產(chǎn)品所在地段，培養(yǎng)對(duì)地段的熱愛(ài)，因?yàn)樵谫?gòu)房者的眼里買(mǎi)房地段是第一性的，先接受地段，才會(huì)在喜歡的地段上買(mǎi)適合自己居住的樓盤(pán)，所以銷(xiāo)售者首先要學(xué)會(huì)踏街，從中培養(yǎng)熱愛(ài)這一地段，這樣解說(shuō)起來(lái)才會(huì)得心應(yīng)手，具感染力。踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)：?堅(jiān)韌拔的意力?不厭其煩的耐性?細(xì)心細(xì)致的工作能力二、踏街的目的踏街第十四頁(yè)，共九十七頁(yè)。三、踏街方法及注意事項(xiàng)準(zhǔn)備工作區(qū)域地圖踏街路線鉛筆筆記本

記錄事項(xiàng)?道路、交通?公用設(shè)施、商業(yè)配套、教育、醫(yī)療、事業(yè)單位?周邊樓盤(pán)，（已建，在建，未建，已售，可售，未售）踏街第十五頁(yè)，共九十七頁(yè)。踏街方法(1)一圖法：在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項(xiàng)的各種符號(hào)，并在筆記本上注解；(2)多圖法：給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類(lèi)記錄，直接注解；(3)分路合并法：一張紙專(zhuān)用記錄一條主干道的所有事項(xiàng)，隨后回來(lái)整理在一張地圖上去。踏街第十六頁(yè)，共九十七頁(yè)。注意事項(xiàng)(1)踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會(huì)想各種方法偷懶，如騎助動(dòng)車(chē)踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街時(shí)很機(jī)械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會(huì)，才會(huì)產(chǎn)生區(qū)域感覺(jué)，在以后的工作中才會(huì)發(fā)生功效。踏街第十七頁(yè)，共九十七頁(yè)。三、踏街后填表總結(jié)工作作圖填表區(qū)域印象報(bào)告

1、商場(chǎng)；2、酒店3、餐館；4、超市（含大賣(mài)場(chǎng)、中型超市、便利店）；5、集貿(mào)市場(chǎng)；6、金融（含銀行、證券、基金、信托、保險(xiǎn)公司）；7、休閑娛樂(lè)（含文化、體育）；8、學(xué)校；9、醫(yī)療（含醫(yī)院和藥店）；10、寫(xiě)字樓；11、郵電（含郵政、電信）；12、公用事業(yè)（政府事業(yè)單位、自來(lái)水、電力、燃?xì)夤荆?3、其他（如一些較大的企業(yè)）。（1）總體印象，包括四至范圍。（2）全面分析：a.道路及交通b.重要的點(diǎn)或小區(qū)域c.公用設(shè)施，從13個(gè)方面（見(jiàn)填表內(nèi)容）一一分析d.自然環(huán)境，包括河流、綠化、公園等。e.房地產(chǎn)，可分為商業(yè)用房，工業(yè)用房和住宅用房，住宅用房還可分為幾個(gè)板塊。分析每一個(gè)面時(shí)，要求重點(diǎn)突出有深度。（3）總結(jié)：分析了現(xiàn)狀后，還要就房產(chǎn)形式結(jié)合過(guò)去（形成背景）和將來(lái)（發(fā)展趨勢(shì)、市政規(guī)劃），對(duì)該地塊進(jìn)行深度分析總結(jié)。4、演講區(qū)域印象報(bào)告。要求如同面對(duì)購(gòu)房者一樣演講，多強(qiáng)調(diào)此區(qū)域能為購(gòu)房者帶來(lái)的好處和便利。把走過(guò)的街道用圖紙方式劃出來(lái)，以便對(duì)市場(chǎng)情況研究及區(qū)域分類(lèi)。踏街第十八頁(yè)，共九十七頁(yè)。

市調(diào)顧名思義就是做市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場(chǎng)消費(fèi)情況與客戶所需。市調(diào)是一個(gè)剛?cè)胄械男氯巳腴T(mén)的最佳方法，也是房產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人員不斷了解市場(chǎng)變化的最直接有效的方法。一、市調(diào)的內(nèi)容市調(diào)第十九頁(yè)，共九十七頁(yè)。1、在了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)和市場(chǎng)的情況時(shí)，明確自己所銷(xiāo)售樓盤(pán)在市場(chǎng)上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。2、學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)、銷(xiāo)售特點(diǎn)以及他們業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)。二、市調(diào)的目的市調(diào)第二十頁(yè)，共九十七頁(yè)。1、調(diào)查樓盤(pán)：收集有價(jià)值的樓盤(pán)資料，樓盤(pán)主要是周?chē)暮蜁充N(xiāo)的，資料主要是樓書(shū)、樓價(jià)和戶型，然后進(jìn)行分類(lèi)整理，比較困難的是要了解這些項(xiàng)目的具體成交情況。2、買(mǎi)資料：（1）買(mǎi)專(zhuān)業(yè)的房產(chǎn)市場(chǎng)雜志和報(bào)紙，比如《房地產(chǎn)時(shí)報(bào)》等；（2）向一些專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)，但要注意這些數(shù)據(jù)的時(shí)間，數(shù)據(jù)一般基本可信，但分析就得靠自己。3、去政府有關(guān)部門(mén)：通常是房產(chǎn)交易中心，或者是網(wǎng)上查詢(xún)以往幾月該區(qū)域與房地產(chǎn)相關(guān)的指標(biāo)，比較重要的是成交總量、成交均價(jià)、開(kāi)發(fā)總量等指標(biāo)。4、找高手：“一個(gè)諸葛亮抵得100個(gè)臭皮匠”，找?guī)讉€(gè)熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的資深人士，詳聊之后，腦海中自然會(huì)浮現(xiàn)整個(gè)樓市的輪廓。5、找消費(fèi)者：不宜采用隨機(jī)抽樣的方式，那種誤差很大?？梢栽跈n次相近的樓盤(pán)售樓處，找那些認(rèn)認(rèn)真真看樓的人聊一聊，他們會(huì)告訴你很多，總數(shù)量在50名，基本上已足夠。三、市調(diào)方式及注意事項(xiàng)市調(diào)第二十一頁(yè)，共九十七頁(yè)。市調(diào)方法：(1)定位自己為購(gòu)房者(2)定位自己為企業(yè)職員為公司看房或?yàn)橛H戚朋友看房(3)定位自己為中介公司(4)明調(diào)，主要適合于別墅樓盤(pán)定位自己為購(gòu)房者：一般用于中、低價(jià)位樓盤(pán)，若市調(diào)者氣質(zhì)不凡，比較成熟，那么可以用于任何個(gè)案。心理處理：破除心理障礙，不要認(rèn)為是在騙人，感覺(jué)心虛和不好意思，而是要把自己想像成真正的購(gòu)房者。語(yǔ)言處理：不要太有條理、太專(zhuān)業(yè)，多問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的細(xì)節(jié)問(wèn)題，如會(huì)所中是否有酒吧、餐廳等問(wèn)題。具體方案：⑴為了解更為詳細(xì)的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個(gè)個(gè)案，找同一個(gè)業(yè)務(wù)員，通過(guò)溝通取得熱情接待，了解更多情況。⑵兩位市調(diào)人互相配合，先后市調(diào)同一樓盤(pán)的不同內(nèi)容。市調(diào)第二十二頁(yè)，共九十七頁(yè)。注意事項(xiàng)⑴有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過(guò)電話這種不見(jiàn)面的方法進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。⑵仔細(xì)觀察售樓處內(nèi)的各種擺設(shè)和銷(xiāo)售道具。⑶仔細(xì)觀察工地內(nèi)的環(huán)境、建筑布局以及工地周邊的狀況?；厩闆r設(shè)定：先設(shè)定好自己的居住區(qū)域、工作區(qū)域、需求狀況、資金來(lái)源、職業(yè)、預(yù)算、動(dòng)機(jī)。根據(jù)不同樓盤(pán)做相應(yīng)的設(shè)定，讓對(duì)方業(yè)務(wù)員相信自己是準(zhǔn)客戶。市調(diào)第二十三頁(yè)，共九十七頁(yè)。1、填寫(xiě)個(gè)案分析表填寫(xiě)要求：（1）基地位置圖：要求標(biāo)明與個(gè)案距離相對(duì)關(guān)系（2）總評(píng)圖：可以附所調(diào)樓盤(pán)DM單片（3）周邊環(huán)境優(yōu)劣勢(shì)分析、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析作為培訓(xùn)重點(diǎn)2、講解市調(diào)個(gè)案。重點(diǎn)是地段分析和產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析。要求如同面對(duì)購(gòu)房者一樣講解，精彩生動(dòng)。四、市調(diào)后期總結(jié)工作市調(diào)第二十四頁(yè)，共九十七頁(yè)。1、挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專(zhuān)門(mén)去做自己不敢做的事。2、打破心理障礙，敢于向陌生人SP（這是不損害對(duì)方利益的，是善意的謊言）。3、培養(yǎng)抗打擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強(qiáng)精神。4、培養(yǎng)吃苦精神和忍辱負(fù)重的精神。5、培養(yǎng)自信心。6、培養(yǎng)隨機(jī)應(yīng)變的能力。7、訓(xùn)練銷(xiāo)售技巧，比如軟磨硬泡、巧妙說(shuō)服和打動(dòng)對(duì)方。一、掃樓培訓(xùn)目的掃樓掃樓/掃街第二十五頁(yè)，共九十七頁(yè)。1、身份設(shè)定：根據(jù)自己所了解的知識(shí)、行業(yè)設(shè)定不同的身份。（1）派送：項(xiàng)目?jī)?yōu)惠劵、禮品紀(jì)念品等（2）推廣：巡展推廣、上門(mén)推介（3）調(diào)查：如以項(xiàng)目的名義做社會(huì)產(chǎn)品調(diào)查二、掃樓方法掃樓/掃街第二十六頁(yè)，共九十七頁(yè)。2、心理暗示：目的：克服膽怯和恐懼，保持強(qiáng)勢(shì)，建立心理優(yōu)勢(shì)，牢牢記住以下幾句話，在必要時(shí)在心里默讀：（1）我很勇敢?。?）我正在做了不起的事情?。?）我很自信、很自豪?。?）我嘲笑你！（5）我沖了?。?）我是來(lái)送給你好處的！面對(duì)態(tài)度差的客戶時(shí)想著對(duì)方的缺點(diǎn)，比如說(shuō)：“沒(méi)什么了不起，你不愿意接受我的建議，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下以后你更買(mǎi)不起房。”掃樓/掃街第二十七頁(yè)，共九十七頁(yè)。

掃樓回來(lái)后召開(kāi)總結(jié)會(huì)，每人都要做口頭總結(jié)，與大家一起分享當(dāng)天的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)?？偨Y(jié)的內(nèi)容主要有：（1）回顧主要經(jīng)歷及成果（2）收獲和心得體會(huì)三、掃樓工作總結(jié)掃樓/掃街第二十八頁(yè)，共九十七頁(yè)。（1）良好的儀容儀表及精神面貌。（2）穿著得體不要被客戶誤會(huì)為你是派單人員，在客戶面前營(yíng)造專(zhuān)業(yè)形象。（3）保持燦爛的笑容和快樂(lè)的心態(tài)。用熱情燦爛的笑容去感染對(duì)方，用詼諧幽默的語(yǔ)言去逗笑對(duì)方，一旦讓對(duì)方笑起來(lái)，你就容易得到對(duì)方信息。（4）充分地理解掃樓/掃街的目的，保持良好的心態(tài)，心態(tài)比技巧重要得多。四、注意事項(xiàng)掃樓/掃街第二十九頁(yè)，共九十七頁(yè)。派單三部曲帶客留電讓客戶記住你第三十頁(yè)，共九十七頁(yè)。帶客就是引導(dǎo)客戶到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)在派單過(guò)程中，如遇到意向性較強(qiáng)的客戶，必須在第一時(shí)間內(nèi)采用辦法，讓客戶來(lái)到售樓現(xiàn)場(chǎng)看房。帶客第三十一頁(yè)，共九十七頁(yè)。帶客過(guò)程中往往會(huì)碰到客戶的三種情況認(rèn)為路太遠(yuǎn)了沒(méi)有時(shí)間猶豫不決我們?cè)撛趺崔k呢？如何去打消客戶的這些顧慮？帶客第三十二頁(yè)，共九十七頁(yè)。認(rèn)為路太遠(yuǎn)沒(méi)有時(shí)間猶豫不決我知道像您這樣的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您講，我們項(xiàng)目的銷(xiāo)售速度是非?？斓?，并不是好位置的商鋪與好戶型的房子時(shí)時(shí)都有。今天買(mǎi)與明天買(mǎi)肯定是不一樣的。同時(shí)我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，這與您對(duì)于一些機(jī)遇的把握是分不開(kāi)的?，F(xiàn)在也可以算一次機(jī)會(huì)吧！憑借您壑智的分析與超人的洞察力，您一定不難發(fā)現(xiàn)這里的升值潛力，沒(méi)問(wèn)題的！走吧！我們的項(xiàng)目就在……（簡(jiǎn)單概述一下項(xiàng)目情況）未來(lái)的升值潛力巨大，您一定要親自去現(xiàn)場(chǎng)看看，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，去售樓部拿一份資料做個(gè)詳細(xì)了解，對(duì)您投資置業(yè)也會(huì)有幫助，沒(méi)問(wèn)題的，走吧，我?guī)^(guò)去?。俏覀兇虻倪^(guò)去……）。別猶豫了?。ㄕZ(yǔ)氣不能太凌厲）大不了耽誤您幾分鐘時(shí)間嘛，再說(shuō)買(mǎi)房這么大的事你總得多看兩家吧，貨比三家不吃虧嘛！走！（要多給客戶打氣）動(dòng)作有力。帶客第三十三頁(yè)，共九十七頁(yè)。肢體語(yǔ)言配合：（１）介紹賣(mài)點(diǎn)時(shí)要找到一種激揚(yáng)興奮的情緒，手勢(shì)不要太呆板，要有力度，要充分體現(xiàn)出對(duì)項(xiàng)目的信心。（２）在催促客戶的“走吧！”“沒(méi)問(wèn)題”時(shí)要試著用手去拉一把客戶樣子（力度不要太大），作為一種信任感的傳遞。（３）軟磨硬泡（相信精誠(chéng)所至、金石為開(kāi)）。帶客第三十四頁(yè)，共九十七頁(yè)。

在帶客過(guò)程中，客戶實(shí)在不想去項(xiàng)目部，但也不能勉強(qiáng)，可以留下客戶的聯(lián)系方式，以便下次預(yù)約或是找機(jī)會(huì)上門(mén)拜訪。但留電話也要一定的技巧，否則客戶也不會(huì)隨便把電話留給你。留電第三十五頁(yè)，共九十七頁(yè)。預(yù)約式登記式簽名式哀求式看您實(shí)在太忙，要么這樣，禮拜六、禮拜天您應(yīng)該清閑一點(diǎn)，到時(shí)我邀您過(guò)來(lái)售樓部了解一下，您的電話是138的還是139的呢？（提前準(zhǔn)備一些問(wèn)題，遇見(jiàn)意向型較強(qiáng)的客戶時(shí)，邊走邊講邊作筆錄）您大概考慮多大的面積？需要住宅還是商鋪？是做投資還是自營(yíng)？……我回去的時(shí)候會(huì)第一時(shí)間為你查查有沒(méi)有合適您的房型，到時(shí)打電話給您，請(qǐng)問(wèn)請(qǐng)問(wèn)你的電話是——138的還是139的呢？（預(yù)先把筆準(zhǔn)備好，先把筆遞給客戶，然后拿出本子放在客戶面前）說(shuō)：“XX總，您看您給我留點(diǎn)墨寶吧！幫我簽個(gè)名吧！”XX總，我們是XX學(xué)校的學(xué)生，現(xiàn)在是實(shí)習(xí)階段，公司對(duì)我們的業(yè)績(jī)是要進(jìn)行考核的，要是一天少于三個(gè)電話，那么我的業(yè)績(jī)?yōu)椤埃啊蔽乙惶於及赘闪耍?，就差一個(gè)呢，您就幫一下忙吧！”留電第三十六頁(yè)，共九十七頁(yè)。讓客戶記住你帶客戶、留電話都失敗后怎么辦？

如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想辦法讓客戶記住你?？蛻糁灰涀×四悖f(shuō)明他還是你的潛在客戶……第三十七頁(yè)，共九十七頁(yè)。讓客戶記住的方法有1、為自己想一個(gè)特別的稱(chēng)呼，方便客戶記憶。2、在與客戶溝通過(guò)程中，多次重復(fù)自己的稱(chēng)呼，加深客戶對(duì)你的映像。3、邀請(qǐng)客戶主動(dòng)聯(lián)系你。4、為客戶做出承諾，誘導(dǎo)客戶主動(dòng)與你聯(lián)系。讓客戶記住你第三十八頁(yè)，共九十七頁(yè)。

派單目的就是要把客戶吸引到售樓現(xiàn)場(chǎng)，然后對(duì)客戶進(jìn)行買(mǎi)房引導(dǎo)。因此銷(xiāo)使在派單過(guò)程中，一定要抓住客戶心理，不要與客戶講解具體的項(xiàng)目的情況了，以免客戶了解得太清楚，也就沒(méi)有必要（沒(méi)有吸引力）再來(lái)售樓現(xiàn)場(chǎng)了……派單要點(diǎn)注意第三十九頁(yè)，共九十七頁(yè)。

通過(guò)以上的工作開(kāi)展，客戶已經(jīng)成功的來(lái)到了我們的銷(xiāo)售案場(chǎng)，那么恭喜你，你已經(jīng)成功一半了。接下來(lái)，你需要把握以下重點(diǎn)，來(lái)取得另一半的成功！第四十頁(yè)，共九十七頁(yè)。案場(chǎng)接待流程

開(kāi)場(chǎng)白沙盤(pán)介紹收集客戶資料戶型推薦三板斧樓盤(pán)比較逼定具體問(wèn)題具體分析臨門(mén)一腳第四十一頁(yè)，共九十七頁(yè)。

開(kāi)場(chǎng)白就是銷(xiāo)售員與客戶最初接觸，銷(xiāo)售員如何在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶認(rèn)識(shí)，并打消客戶的戒備心，然后讓客戶接受你……開(kāi)場(chǎng)白第四十二頁(yè)，共九十七頁(yè)。①微笑（表情服務(wù)）保持良好的心態(tài)，大方自然開(kāi)場(chǎng)白第四十三頁(yè)，共九十七頁(yè)。②問(wèn)好（微笑迎接)您好！歡迎光臨XX項(xiàng)目！——請(qǐng)問(wèn)先生今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎？——請(qǐng)問(wèn)先生是想看住房還是看門(mén)面呢？開(kāi)場(chǎng)白第四十四頁(yè)，共九十七頁(yè)。③自我介紹

那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問(wèn)，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙。請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱(chēng)呼??？（注：在介紹的同時(shí)要把名片遞上去，同時(shí)詢(xún)問(wèn)對(duì)方的稱(chēng)呼）開(kāi)場(chǎng)白第四十五頁(yè)，共九十七頁(yè)。④簡(jiǎn)單的寒暄

寒暄主要是與客戶拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話題，可以適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?，讓客戶?duì)你產(chǎn)生信任。人與人之間拉進(jìn)距離有幾下幾個(gè)方法：贊美、請(qǐng)教、好奇心、提供信息、利用贈(zèng)品、向?qū)Ψ教峁┬畔?、提起有影響的第三人…?/p>

注：贊美非常重要，但不要過(guò)于勉強(qiáng)，要發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美，可以贊美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意與自己意志相投的人打交道，立場(chǎng)角度應(yīng)與客戶保持一致。

如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當(dāng)上XX公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，哪天有機(jī)會(huì)一定向你請(qǐng)教請(qǐng)教成功的秘決。開(kāi)場(chǎng)白第四十六頁(yè)，共九十七頁(yè)。注意事項(xiàng)：

當(dāng)客戶進(jìn)門(mén)時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行禮，首先要迎上去幫助客戶放置好行禮。通過(guò)打招呼問(wèn)好的同時(shí)要分辨出客戶的真?zhèn)?，了解客戶?lái)自區(qū)域，從什么途徑知道本項(xiàng)目的。從客戶進(jìn)門(mén)時(shí)接待，可以與客戶邊寒暄邊引導(dǎo)客戶走向沙盤(pán)，但也要適情況而定，如果客戶是從項(xiàng)目區(qū)域外來(lái)的，最好先引入座，讓客戶先休息一會(huì)兒。當(dāng)客戶走向談判桌入座時(shí)，應(yīng)該立即上茶水，同時(shí)把項(xiàng)目的宣傳資料也附上。開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)以“聊天式”進(jìn)入，杜絕以“談判式”進(jìn)入。這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢(xún)問(wèn)客戶，作一個(gè)簡(jiǎn)單的模底，了解客戶來(lái)訪的意向。如：您今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎？您是怎么知道我們項(xiàng)目的呢？您是自己買(mǎi)房還是幫別人看房？你是買(mǎi)門(mén)面（鋪面）還是買(mǎi)住房？……開(kāi)場(chǎng)白第四十七頁(yè)，共九十七頁(yè)?！锢洌航哟谝淮蝸?lái)訪的客戶：您今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目吧？那是這樣的，我先自我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問(wèn)，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙……先生您貴姓呢？哦，李總是吧？以后請(qǐng)多多指教！那是這樣的，李總您既然今天是第一次來(lái)我們的項(xiàng)目，應(yīng)該對(duì)我們項(xiàng)目不怎么了解，那就由小趙我先為您簡(jiǎn)單介紹一下我們的項(xiàng)目整體規(guī)劃吧！李總您這邊請(qǐng)～···（引導(dǎo)客戶走向沙盤(pán)區(qū)）開(kāi)場(chǎng)白第四十八頁(yè)，共九十七頁(yè)。接待之前來(lái)訪過(guò)的客戶：哦，您之前來(lái)過(guò)我們項(xiàng)目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問(wèn)接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請(qǐng)這邊先坐一下稍等一會(huì)兒（那好，您先這邊喝杯水稍等一會(huì)兒……）開(kāi)場(chǎng)白第四十九頁(yè)，共九十七頁(yè)。沙盤(pán)介紹第五十頁(yè)，共九十七頁(yè)。

房地產(chǎn)沙盤(pán)又叫做規(guī)劃模型。它是房地產(chǎn)項(xiàng)目按一定的比例用模型制作做出來(lái)，主要是方便參觀者和投資者更直觀的看到整個(gè)項(xiàng)目全景面貌。

什么是沙盤(pán)？沙盤(pán)介紹第五十一頁(yè)，共九十七頁(yè)。

介紹沙盤(pán)之前，銷(xiāo)售員必須先熟悉所銷(xiāo)售項(xiàng)目的地理位置、項(xiàng)目座向、交通、周邊情況等等。介紹沙盤(pán)前提沙盤(pán)介紹第五十二頁(yè)，共九十七頁(yè)。

沙盤(pán)介紹目的：是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤(pán)有一個(gè)全新形象了解，從而吸引客戶對(duì)本樓盤(pán)產(chǎn)生購(gòu)房的興趣。介紹沙盤(pán)只是引導(dǎo)客戶接受你對(duì)樓盤(pán)的介紹而不是說(shuō)服客戶。介紹過(guò)程中要富有激情，有重音有輕音（抑揚(yáng)頓挫）介紹沙盤(pán)要先給客戶指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進(jìn)介紹。突出重點(diǎn)、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，吸引客戶做到有詳有略。沙盤(pán)介紹第五十三頁(yè)，共九十七頁(yè)。沙盤(pán)介紹思路大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境項(xiàng)目位置交通外部配套環(huán)境內(nèi)部配套樓盤(pán)結(jié)構(gòu)物業(yè)服務(wù)沙盤(pán)介紹第五十四頁(yè)，共九十七頁(yè)。XX項(xiàng)目是由XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司投資開(kāi)發(fā)的，逾資8個(gè)億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、娛樂(lè)為一體的高檔綜合性項(xiàng)目，該項(xiàng)目是零陵區(qū)的形象工程，省市政府扶持的重點(diǎn)項(xiàng)目之一，項(xiàng)目建成將后將成為本市新的亮點(diǎn)，零陵區(qū)商業(yè)的龍頭。

XX位于XX路，地理位置相當(dāng)優(yōu)越，交通十分便利。項(xiàng)目（東南西北臨……，交通……）并且周邊配套相當(dāng)完善，有學(xué)校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設(shè)施應(yīng)有盡有，離這不遠(yuǎn)還有XX公園……

我們項(xiàng)目總面積XX，分為幾大板塊，內(nèi)設(shè)有幼兒園、噴泉廣場(chǎng)……（內(nèi)部配套、結(jié)構(gòu)……）如推住宅：目前正在熱銷(xiāo)是一期住宅，戶型有XX，面積從XX到XX平米不等，您可以根據(jù)你的需求任意選購(gòu)……（再說(shuō)一下戶型的特點(diǎn)，內(nèi)部配套如電梯、車(chē)庫(kù)之類(lèi)的）像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在零陵都是數(shù)一數(shù)二的，無(wú)論從交通、購(gòu)物、上學(xué)等方面都非常方便……（作個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)）前言大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單總結(jié)沙盤(pán)介紹第五十五頁(yè)，共九十七頁(yè)。

收集客戶資料就是對(duì)客戶進(jìn)行摸底，了解客戶購(gòu)房的意向需求。這一步主要要求銷(xiāo)售員總結(jié)：客戶從進(jìn)門(mén)之時(shí)到寒暄、到沙盤(pán)介紹過(guò)程中，所表露的購(gòu)房需求與目的。主要要了解客戶購(gòu)房的意向是投資還是自用？是結(jié)婚新房還是與父母同?。渴且?yàn)楣ぷ鬟€是農(nóng)村進(jìn)城？從家庭人口、工作單位等等方面，對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)力作出分析與判斷。并且可以穿插式的詢(xún)問(wèn)客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的詢(xún)問(wèn)，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。如何收集客戶資料收集客戶資料第五十六頁(yè)，共九十七頁(yè)。您看我們?nèi)康膽粜陀?10m2—140m2不等，你大概需要多大面積呢？我們的戶型有二房、三房、四房的，您需要購(gòu)買(mǎi)幾房的戶型？您買(mǎi)房是打算自已住還是做為投資的呢？請(qǐng)問(wèn)您這套房子未來(lái)有幾個(gè)人住呢？會(huì)有老人/小朋友住的么？例如：收集客戶資料第五十七頁(yè)，共九十七頁(yè)。

戶型推薦是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是九大步驟中死亡率最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“收集客戶資料”，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。開(kāi)場(chǎng)白是為了讓客戶對(duì)你放下戒備，沙盤(pán)介紹是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤(pán)有一個(gè)整體形象的了解，收集客戶資料就是要了解客戶需要買(mǎi)什么樣的房子。買(mǎi)什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問(wèn)題。當(dāng)銷(xiāo)售人員在做戶型推薦的時(shí)候，一定要認(rèn)真地分析客戶購(gòu)買(mǎi)的需要：價(jià)格；朝向；面積；幾房幾廳；第幾層；有無(wú)忌諱；房間布局等戶型推薦對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售的影響戶型推薦第五十八頁(yè)，共九十七頁(yè)。戶型推薦的原則總——分——總

首先介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對(duì)整個(gè)戶型布局和特征有濃厚的興趣。

再次介紹局部特征,讓客戶有一種意境進(jìn)入到房間里，通過(guò)你介紹的裝飾，家具的擺設(shè)，以及對(duì)每一個(gè)部位使用舒適的描繪，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈欲望。

最后用總結(jié)性的語(yǔ)言來(lái)突出戶型的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)，為后期的逼定埋下伏筆。推薦過(guò)程中最多不能超過(guò)三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型是讓客戶不要買(mǎi)的，一套戶型是讓客戶想要買(mǎi)的戶型推薦第五十九頁(yè)，共九十七頁(yè)。戶型推薦需要注意的：不能推薦過(guò)多過(guò)多的戶型會(huì)讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購(gòu)買(mǎi)哪套，從而失去購(gòu)買(mǎi)的欲望。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶進(jìn)行對(duì)比選擇。不能有求必應(yīng)客戶會(huì)對(duì)房子有過(guò)多要求：東南向，功能分區(qū)好，…等等，你無(wú)法一一滿足，最后客戶也會(huì)失去購(gòu)買(mǎi)的欲望。將你的熱情投入在介紹中，感染客戶像象沙盤(pán)介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。你在推薦時(shí)，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲望。戶型推薦第六十頁(yè)，共九十七頁(yè)。為什么要買(mǎi)房子？砍升值、保值先三板斧第六十一頁(yè)，共九十七頁(yè)。買(mǎi)房的目的有兩種三板斧第六十二頁(yè)，共九十七頁(yè)。再砍入市良機(jī)什么時(shí)候買(mǎi)房最好？三板斧第六十三頁(yè)，共九十七頁(yè)。現(xiàn)在就是買(mǎi)房的最佳時(shí)機(jī)強(qiáng)調(diào)的是政策，是買(mǎi)房的時(shí)間問(wèn)題，晚買(mǎi)不如早買(mǎi)！

三板斧第六十四頁(yè)，共九十七頁(yè)。三砍地段什么樣的房子才是好房子？三板斧第六十五頁(yè)，共九十七頁(yè)。我們項(xiàng)目的房子是適合您的房子

這里的“地段”不僅僅是指地段好的房子才是好房子，還包括項(xiàng)目環(huán)境、外部配套、城市發(fā)展方向等多方面的因素，每一個(gè)因素都是我們項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)。最主要的了解到客戶最想要買(mǎi)的是什么樣的房子，從而引申到我們的房子才是客戶最想要的房子……三板斧第六十六頁(yè)，共九十七頁(yè)。價(jià)格、戶型、地段、生活配套、內(nèi)部配套、開(kāi)發(fā)商實(shí)力……區(qū)域發(fā)展(新城VS舊城)；同類(lèi)城市房地產(chǎn)情況同一城市不同樓盤(pán)的比較樓盤(pán)區(qū)域發(fā)展和其它城市比較橫向比較縱向比較樓盤(pán)比較第六十七頁(yè)，共九十七頁(yè)。

要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤(pán)，首先要肯定客戶的觀點(diǎn)，然后再將自己的樓盤(pán)戶型、地段、價(jià)格上一一介紹給客戶，讓客戶順著你的思路去與其它樓盤(pán)比較。要鎖定自己樓盤(pán)的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。樓盤(pán)比較第六十八頁(yè)，共九十七頁(yè)。

逼定就是幫助客戶快速作出購(gòu)買(mǎi)決策、訂購(gòu)及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷(xiāo)過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷(xiāo)售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)同銷(xiāo)售員談客的最主要的工作之一。逼定意義逼定第六十九頁(yè)，共九十七頁(yè)?！粢呀?jīng)激發(fā)客戶的興趣

◆置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴(lài)

◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景

◆現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好逼定時(shí)機(jī)逼定第七十頁(yè)，共九十七頁(yè)。逼定方式1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。2、若不成功就追根究底，找出問(wèn)題，個(gè)個(gè)擊破，3、舉例保證，現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。

4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。

5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。6、商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。7、采取一切行動(dòng)。8、誘發(fā)客戶惰性。逼定第七十一頁(yè)，共九十七頁(yè)。1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)

3、直接強(qiáng)定：

客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行；

客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi)；

客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶。

4、詢(xún)問(wèn)方式：

在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢(xún)問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。逼定技巧逼定第七十二頁(yè)，共九十七頁(yè)。

逼定語(yǔ)氣一定要有力度，要相信自己，對(duì)自己的樓盤(pán)有充滿信心，同時(shí)要讓自己站在客戶的角度想問(wèn)題：我看中了這里的什么呢？然后對(duì)癥下藥。（注：要有耐心，不厭其煩地“磨”客戶，說(shuō)話語(yǔ)言要肯定。反復(fù)炒、贊美、循環(huán)逼定、一而三、再而三、貫穿談客始終，講完一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，就逼一次炒熱客戶，讓客戶交錢(qián)）例如：您既然看好了，就別在猶豫了，那這邊簽合同吧！重點(diǎn)逼定第七十三頁(yè)，共九十七頁(yè)。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，出現(xiàn)問(wèn)題我們也稱(chēng)這些問(wèn)題為異議。異議的出現(xiàn)是一個(gè)十分自然的現(xiàn)象?？蛻籼岢霎愖h不一定是對(duì)你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷(xiāo)售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵是你能否對(duì)異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問(wèn)。所以我們要具體問(wèn)題具體分析來(lái)再次打消客戶的異議。具體問(wèn)題具體分析第七十四頁(yè)，共九十七頁(yè)?！锟蛻裘鎸?duì)決定時(shí)，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務(wù)求延遲作出決定。這時(shí)，客戶會(huì)把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來(lái)。★客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計(jì)劃，因此提出異議，意圖把你打發(fā)。這正好顯示出客戶需要更多資料，以加深對(duì)購(gòu)房的了解?！锟蛻艨赡軐?duì)陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會(huì)出現(xiàn)。

明白了客戶提出異議的動(dòng)機(jī)，你便可“對(duì)癥下藥”，但要緊記，并非每一種異議都需要處理，你可考慮對(duì)方所提出的異議是否成立。

客戶產(chǎn)生異議的原因具體問(wèn)題具體分析第七十五頁(yè)，共九十七頁(yè)。1、不成立的異議有時(shí)客戶的異議只是疑問(wèn)，假若這些問(wèn)題你早已準(zhǔn)備在較后時(shí)間討論，你便可以向客戶保證問(wèn)題會(huì)稍后作答，以確?？蛻艏凶⒁饬υ谀闼岢龅膯?wèn)。另外客戶可能慣性地提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視作不成立，你可不必理會(huì)或報(bào)以一笑，繼續(xù)進(jìn)行你的銷(xiāo)售工作。倘若客戶重復(fù)提出同一異議，你只需要簡(jiǎn)略地回答便可。具體問(wèn)題具體分析第七十六頁(yè)，共九十七頁(yè)。2、成立的異議成立的異議是指真正在客戶的腦海中盤(pán)旋著的憂慮或困惑，這是你銷(xiāo)售過(guò)程中的絆腳石，因此你必須對(duì)這些異議作出適當(dāng)?shù)幕卮?。具體問(wèn)題具體分析的技巧問(wèn)題的出現(xiàn)往往是因?yàn)榭蛻艨吹搅嘶蛘呦氲搅?，我們?cè)谧鼋榻B的時(shí)候有預(yù)見(jiàn)性的進(jìn)行鋪墊，學(xué)會(huì)隱藏問(wèn)題，那么問(wèn)題就會(huì)少了很多。即使客戶提到了某個(gè)問(wèn)題，因?yàn)橹拔覀円呀?jīng)有很好的進(jìn)行鋪墊，解決起來(lái)就容易得多?！秾O子兵法》上說(shuō)：不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也！解決問(wèn)題不是我們的目的，我們更重要的是學(xué)會(huì)跳出問(wèn)題談問(wèn)題。具體問(wèn)題具體分析第七十七頁(yè)，共九十七頁(yè)。1、感到—曾感到—發(fā)現(xiàn)到

你要令客戶感到問(wèn)題是可以理解的（感到），并且使對(duì)方做到其他人在同樣情況下，也曾有相同的感受（曾感到）。當(dāng)客戶認(rèn)真地再三思考后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些異議其實(shí)是一些不必要的疑慮（發(fā)現(xiàn)到）。問(wèn)題：我沒(méi)有興趣處理：陳先生，我很明白你的感受，其實(shí)我接觸過(guò)很多客戶，他們?cè)谧畛蹼A段對(duì)買(mǎi)房有同樣的感受。不過(guò)大多數(shù)情況下，經(jīng)過(guò)深入的了解之后，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)買(mǎi)樓是很有價(jià)值的，而且買(mǎi)樓最重要的是有沒(méi)有這種需要，陳先生，您不妨給我個(gè)機(jī)會(huì)，用10分鐘向你講一下。

如何處理異議具體問(wèn)題具體分析第七十八頁(yè)，共九十七頁(yè)。2、澄清—認(rèn)同—解決向客戶清楚解釋其問(wèn)題的實(shí)際意思（澄清），并認(rèn)同客戶的感受（認(rèn)同），然后提出我們的意見(jiàn)（解決），引導(dǎo)客戶做出決定。問(wèn)題：我已經(jīng)買(mǎi)樓房了。處理：您已經(jīng)買(mǎi)了房，不過(guò)現(xiàn)在買(mǎi)房不光可以住，還可以用來(lái)投資，您試想一下，現(xiàn)在房?jī)r(jià)天天都在漲，但銀行利率不是太高，如果賣(mài)房可以當(dāng)作投資，你說(shuō)那多好。具體問(wèn)題具體分析第七十九頁(yè)，共九十七頁(yè)。3、直接詢(xún)問(wèn)法倘若我們已經(jīng)妥善地處理客戶的問(wèn)題，客戶仍然不答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)，你可以直接詢(xún)問(wèn)顧客不接納的原因,這樣,隱藏的異議就會(huì)顯露出來(lái),理解異議之后,你便可以著手處理.問(wèn)題：（我明白，但你不用再說(shuō)了，我真的不想買(mǎi)。）處理：（陳先生，既然你喜歡這里，為什么你不肯買(mǎi)？你可不可以開(kāi)心見(jiàn)誠(chéng)，把真正理由說(shuō)出來(lái)呢？）具體問(wèn)題具體分析第八十頁(yè)，共九十七頁(yè)。4、反問(wèn)法先用諒解的語(yǔ)氣接受客戶的拒絕，并覆述客戶的異議，將拒絕轉(zhuǎn)成問(wèn)題，逼使客戶分析異議的錯(cuò)誤。異議：我還是不想買(mǎi)這里。處理：你不想買(mǎi)這里，你想買(mǎi)哪呢？具體問(wèn)題具體分析第八十一頁(yè)，共九十七頁(yè)。PPT內(nèi)容概述房地產(chǎn)行銷(xiāo)外拓入門(mén)。要求如同面對(duì)購(gòu)房者一樣演講，多強(qiáng)調(diào)此區(qū)域能為購(gòu)房者帶來(lái)的好處和便利。2、買(mǎi)資料：（1）買(mǎi)專(zhuān)業(yè)的房產(chǎn)市場(chǎng)雜志和報(bào)紙，比如《房地產(chǎn)時(shí)報(bào)》等。(2)定位自己為企業(yè)職員為公司看房或?yàn)橛H戚朋友看房。（3）周邊環(huán)境優(yōu)劣勢(shì)分析、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析作為培訓(xùn)重點(diǎn)。重點(diǎn)是地段分析和產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析。4、培養(yǎng)吃苦精神和忍辱負(fù)重的精神。（3）調(diào)查：如以項(xiàng)目的名義做社會(huì)產(chǎn)品調(diào)查。（3）我很自信、很自豪。但留電話也要一定的技巧，否則客戶也不會(huì)隨便把電話留給你。你是買(mǎi)門(mén)面（鋪面）還是買(mǎi)住房。這一步主要要求銷(xiāo)售員總結(jié)：客戶從進(jìn)門(mén)之時(shí)到寒暄、到沙盤(pán)介紹過(guò)程中，所表露的購(gòu)房需求與目的。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶進(jìn)行對(duì)比選擇。當(dāng)客戶認(rèn)真地再三思考后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些異議其實(shí)是一些不必要的疑慮（發(fā)現(xiàn)到）。銷(xiāo)售代表應(yīng)講：“先定再談，否則房子沒(méi)有了談也白談。B、房子定了，不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格談好房子沒(méi)有的情況?！俺?，你填還是我填第八十二頁(yè)，共九十七頁(yè)。5、引例法當(dāng)客人猶豫不決的時(shí)候，你可以利用一些感人的故事，剪報(bào)，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)或別人的見(jiàn)證去打動(dòng)他，令他明白立刻作出決定是一項(xiàng)明智之舉。引例中，可以指出他的朋友也是你的客戶，此舉會(huì)令客戶更加安心。異議：我還沒(méi)決定買(mǎi)不買(mǎi)房了。處理：你這樣想就錯(cuò)了，作家劉紹棠1957年用2000元在北京買(mǎi)了一個(gè)四合院，97看他家人用300多萬(wàn)賣(mài)了。）具體問(wèn)題具體分析第八十三頁(yè)，共九十七頁(yè)。6、回返法（是的……所以……）利用這種方法，你先要認(rèn)同客戶的意見(jiàn)，然后利用客戶提出的異議作出他需要購(gòu)房的原因。異議：我現(xiàn)在有住的地方，不用買(mǎi)房。處理：是的，你現(xiàn)在是有住的地方。不過(guò)現(xiàn)在住的地方是不是夠呢？現(xiàn)在你是一個(gè)人住，以后結(jié)婚一家人住，怎么住呢？不如現(xiàn)在看好一套為將來(lái)做準(zhǔn)備。具體問(wèn)題具體分析第八十四頁(yè)，共九十七頁(yè)。①幫客戶解決問(wèn)題應(yīng)從客戶的角度出發(fā)，站在他的角度說(shuō)話，認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，從而讓客戶感覺(jué)到你是在為他著想，與此同時(shí)，加以引導(dǎo)，讓客戶認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。②幫客戶解決了問(wèn)題后，要對(duì)客戶進(jìn)行逼定，不要讓客戶有太多的時(shí)間去其它的問(wèn)題。③做耐心的聽(tīng)眾，對(duì)客戶提出的問(wèn)題應(yīng)避重就輕。（注：要掌握主動(dòng)權(quán)，不要被客戶帶走，避免“一問(wèn)一答式”，不要讓客戶有過(guò)多的時(shí)間去考慮下一個(gè)問(wèn)題，不要答非所問(wèn)，先傾聽(tīng)客戶提出的問(wèn)題，然后再用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)去回答，回答一定要有說(shuō)服力，并再一次逼定！選擇在適當(dāng)時(shí)機(jī)插入三板斧，可結(jié)合三析斧說(shuō)服客戶）。

要點(diǎn)具體問(wèn)題具體分析第八十五頁(yè)，共九十七頁(yè)。

銷(xiāo)售猶如踢足球。銷(xiāo)售技巧就如踢球中的停球、帶球過(guò)人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、抽射、倒掛金鉤……花樣再多，沒(méi)有最后的“臨門(mén)一腳”，一切的努力都是白費(fèi)。銷(xiāo)售的終極目標(biāo)：成交臨門(mén)一腳第八十六頁(yè)，共九十七頁(yè)。確定對(duì)方喜歡房子。

客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定。

客戶要求我方能夠接受。臨門(mén)一腳前提條件第八十七頁(yè)，共九十七頁(yè)。一、因時(shí)利導(dǎo)法1、當(dāng)客戶看現(xiàn)場(chǎng)時(shí)有極大的興趣?！澳愕难酃庹娌诲e(cuò)，這種戶型正是我們熱銷(xiāo)戶型，非常受歡迎，那就定這一套吧”2、現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛，客戶比較興奮時(shí)。“你也看到了，我們房子賣(mài)的非常快，價(jià)位較低，我建議你先定一套，否則買(mǎi)不到好房子會(huì)很遺憾的?！?、現(xiàn)場(chǎng)多組客戶在談同一套房子。銷(xiāo)售代表應(yīng)講：“先定再談，否則房子沒(méi)有了談也白談。”4、當(dāng)客戶要求優(yōu)惠時(shí)。先定再談：A、表示誠(chéng)意，才可能批優(yōu)惠。

B、房子定了，不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格談好房子沒(méi)有的情況。5、當(dāng)客戶要和人家商量時(shí)?！罢?yàn)槟图胰松塘?，我才覺(jué)得你更應(yīng)該定下這套房子。

A、為你保留，不會(huì)出現(xiàn)在你決定買(mǎi)的時(shí)候，被其他客戶買(mǎi)去了。

B、你可安心比較其他樓盤(pán)。具體技巧臨門(mén)一腳第八十八頁(yè)，共九十七頁(yè)。二、順?biāo)浦鄯?、當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品基本滿意，詢(xún)問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí)。拿出定單，