某公司電話銷售培訓

電話銷售培訓接電話的流程：接聽電話主動報出自己公司名稱、姓名、職務詢問對方公司名稱、姓名、職務詳細記錄通話內容復述通話內容，以便得到確認整理記錄提出擬辦意見呈送領導撥打電話的流程：電話前準備--要點、問題，列出提綱撥打電話詢問對方公司名稱、姓名、職務介紹自己，同時說明致電原因電話結尾主動詢問是否需要重復問題結束后在通話記錄上注明接聽人及時間電話銷售過程分析了解自己的產品準備資料設計電話過程：準備開場白探測客戶需求解決方案達成協(xié)議執(zhí)行跟進準備目標時效性-目標時間是否可實現(xiàn)建立多個目標思考從客戶出發(fā)具體內容電話目標準備三個問題在通話后，我希望客戶做什么？這個電話對客戶有什么幫助？他為什么愿意與我在電話中交談？準備知已知彼預測電話情形我要問的問題客戶要問的問題客戶的反應開場白問候/自我介紹建立關系（相關人或物）介紹打電話的目的確認對方時間告之對方需要提問提問轉向需求普遍利益法求教法開門見山開場白—興趣提升法電話事例(一)引發(fā)興趣的電話事例

您好，我是××公司的某某。請問你們經理在嗎？我們公司為了推動國內電子商務的進程，正在舉辦面向各企業(yè)的電腦操作、互聯(lián)網知識和電子商務的培訓，想邀請您(貴公司)參加。

您好，我是××公司。請問您們經理在嗎？我們正在對各企業(yè)進行“電子商務—中國企業(yè)發(fā)展的機遇和挑戰(zhàn)”的調查，同時會針對貴公司的調查結果提供相應的解決方案。電話事例

(二)引發(fā)興趣的電話事例

Stop抓緊機會

當異議出現(xiàn)

沒有需要

沒有時間

沒有信心

并不急迫

不明白產品對公司的幫助

怎樣將異議變?yōu)闄C會

LSCPA異議處理技巧

Listen細心聆聽

Share分享感受

Clarify澄清異議

Present提出方案

AskforAction要求行動

LSCPALSCPA運用例子電話事例(一)客戶：我很忙，沒有時間去聽課。

L(不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶)S當然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！

C除了時間外，還有沒有其它原因是張總未能來的？P其實張總，以前我有很多客戶都是因為太忙而未來用點時間去了解電子商務；但當他們聽了我們公司的電子商務培訓后，都覺得很有興趣，而且對他們了解市場發(fā)展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時間?，F(xiàn)在他們很多都經常打電話給我，要我早點通知他們最新的培訓時間表。

A這樣吧張總，我們下個月還有二期電子商務培訓有位置，時間分別是……我先幫您預訂位置，到時電話聯(lián)系您，您的手機號是……探測需求五部法安全需求健康需求禮品需求自我需求自我實現(xiàn)？區(qū)別探測客戶需求如果電話銷售有什么次序必須遵循的話，那就是：務必在完全、清楚地識別及證實客戶的明確需求后，再開始推介產品。？探測客戶需求？需求的發(fā)展：需求來自于對現(xiàn)狀的一點點的不滿漸漸變?yōu)槭智宄膯栴}和不滿有了改變的愿望最后變?yōu)橐环N明確的需求需求的不同：大客戶和小客戶的需求復雜程序決策風險興趣與困難感性和理性時間周期決策周期自主性探測客戶需求？潛在需要客戶面臨的困難、問題以及不滿來自于工作、部門、公司、行業(yè)明確需要客戶明確表達的某種愿望想要、正在找、需要、希望、期望、感興趣探測客戶需求？激發(fā)明確需要的模式潛在需求明確需求反映客戶基本情況的問題反映客戶面臨困難的問題反映客戶基本情況的問題激發(fā)客戶潛在需要的問題引導客戶解決困難的問題探測客戶需求？1、客戶表達明確的需求了嗎？2、這個需求對客戶為什么很重要？3、客戶明確的需求都有哪些？4、它們的優(yōu)先順序是什么？5、你和客戶是否就其需求達成共識？自問問題提供解決方案提出方案時機客戶有明確的需求我們與客戶都清楚這一需求我們知道我們可以解決這一需求解決方案三步曲表示了解客戶的需求將需求與特點、利益相結合確認客戶是否認同達成協(xié)議總結需求做最后的確認建議下一步行動拓展業(yè)務確認是否接受協(xié)議后續(xù)：執(zhí)行跟進維護老客戶發(fā)展客戶開發(fā)新客戶等待決策保持聯(lián)系電話的跟進對客戶的跟進對自己的跟進電話的跟進換位思考站在客戶的立場考慮問題，將心比心。目的：建立客戶信心，讓他覺得我們公司是以客戶為中心

您好，我是××公司的某某。請問是張總嗎？明天下午4點鐘我們公司有一堂“電子商務—降低企業(yè)成本”培訓，很多企業(yè)已報了名，很希望您能過來參加，我現(xiàn)在幫您預定位置好嗎？電話的跟進簡單化處理拉近與客戶的關系，不一定每次通話都要談業(yè)務。目的：讓客戶感覺我們是關心企業(yè)而非單單的找好處

電話的跟進尋找客戶拜訪理由

您好，我是××公司。請問你們經理在嗎？您曾經要求我給您一份電子商務和網站建設的資料，正好我明天下午在貴公司附近辦事，我順道把資料送過去并同時拜訪您，您說下午三點還是五點比較方便？

電話的跟進日期撥打電話數實際完成數約見次數推薦次數銷售筆數銷售金額周一周二周三周四周五總計電話銷售過程分析—例鹿茸酒準備鹿茸酒資料設計整個活動電話溝通過程：（區(qū)域活動推廣）開場白和區(qū)域溝通探尋需求產生歧義、提供解決方案達成協(xié)議執(zhí)行跟進產品資料市場調研電話銷售的技巧聲音的感染力瞬時建立融洽關系提問的技巧聽的能力表達關切確認聲音的感染力語氣語速節(jié)奏音量簡潔音調專業(yè)發(fā)音自信微笑積極積極積極瞬間建立融洽關系積極禮貌贊美善于聆聽確認對方時間提問的技巧開放式問題什么、哪里、告訴、怎樣、為什么、談談封閉式問題能不能、對嗎、是不是、會不會、多久提問的技巧問題的類型：決策預算競爭對手客戶時間期限引導客戶達成生意客戶對系統(tǒng)/服務的需求客戶對自己和競爭對手的態(tài)度

提問的技巧提問的技巧：前奏反問為什么縱深提問保持沉默告訴客戶你要提問問題的邏輯性同一時間問一問題封閉式與開放式的結合不要關閉自己的開放式問題

聽的能力澄清確認回應電話記錄不要打斷對方聽出客戶的真實想法表達關切同意客戶的需求是正確的并表明需求是緊迫的推薦針對需求的產品表達希望解決需求的愿望確認AIDA銷售技巧

Attention引發(fā)注意

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