集約成本下的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略

前言當(dāng)前，全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)并不明朗，各行各業(yè)均處于市場(chǎng)下行周期，未來(lái)市場(chǎng)的黑天鵝、灰犀牛事件將不可避免的發(fā)生，在這樣一個(gè)不確定的時(shí)代背景下，企業(yè)將會(huì)面臨著多種考驗(yàn)。對(duì)于處于市場(chǎng)早期的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說，生存和發(fā)展的問題尤為突出，企業(yè)必須保證生存，謀求發(fā)展，如何生存、如何發(fā)展將成為未來(lái)3-5年工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的核心命題。因此，如何以一個(gè)相對(duì)集約化的成本去開拓業(yè)務(wù)、達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，將會(huì)是企業(yè)關(guān)心的核心問題，解決這一難題會(huì)涉及戰(zhàn)略、目標(biāo)、業(yè)務(wù)、組織、產(chǎn)品和人員等多方面，本文試圖就這一命題提供一些思路和策略。總則：打造目標(biāo)達(dá)成的最小閉環(huán)總體來(lái)講，我認(rèn)為企業(yè)首先應(yīng)該考慮的是如何以極低的成本達(dá)到目標(biāo)，但同時(shí)也不能丟失對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的追求，因此，打造達(dá)成目標(biāo)的最小閉環(huán)將是較為可行的策略。如何達(dá)成目標(biāo)的最小閉環(huán)，我們需要拆分目標(biāo)達(dá)成的邏輯路徑，然后去粗取精，對(duì)于關(guān)鍵要素進(jìn)行組合優(yōu)化，最終完成目標(biāo)，這里面最少需要涉及以下幾個(gè)方面：1、目標(biāo)明確：理論上講，最小閉環(huán)必須有一個(gè)明確的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)越明確越好，越清晰越好，而且目標(biāo)并不需要多，3個(gè)左右即可，可以是合同、營(yíng)收、回款等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的組合，也可以是標(biāo)桿項(xiàng)目、重大事件的組合等，原則是簡(jiǎn)要和明確。2、業(yè)務(wù)清晰：其次，對(duì)于如何達(dá)成目標(biāo)的業(yè)務(wù)邏輯要清晰，需要構(gòu)建達(dá)成目標(biāo)的模式，也就是說我們要回答好幾個(gè)問題：市場(chǎng)在哪里，產(chǎn)品如何，業(yè)務(wù)如何開展，客戶畫像，業(yè)務(wù)邏輯和可行性，關(guān)鍵路徑和組織匹配等問題，為此，我們需要做很多事情，包括分析市場(chǎng)、客戶畫像、關(guān)鍵路徑、核心要素和匹配資源等。3、組織極簡(jiǎn)：這對(duì)具體的目標(biāo)和規(guī)劃的業(yè)務(wù)，接下來(lái)的核心是什么樣的組織，在這里需要注意的是需要構(gòu)建極簡(jiǎn)的組織體系，組織不宜復(fù)雜和龐大，原則就是穩(wěn)定、扁平與極簡(jiǎn)，減少溝通協(xié)作成本，規(guī)劃好邊界，組織內(nèi)容明確，高內(nèi)聚低耦合。4、人員高效：目標(biāo)、業(yè)務(wù)和組織確定清晰的情況下，最終是需要人來(lái)落地執(zhí)行的，但同時(shí)我們知道，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)屬于科技類企業(yè)，這類企業(yè)最重要的是人，但成本占比最高的也是人，因此，對(duì)于人員的精簡(jiǎn)與高效的利用是核心關(guān)鍵，這里面會(huì)涉及以下幾個(gè)方面，包括：人員能力分析、人才引育機(jī)制、人才優(yōu)化措施、員工激勵(lì)措施等，其中需要聚焦關(guān)鍵板塊員工，包括銷售、中臺(tái)等關(guān)鍵人員。5、產(chǎn)品適配：明確的目標(biāo)、清晰的業(yè)務(wù)涉及已經(jīng)組織和人員確定的情況下，就需要集中考慮產(chǎn)品問題，以一個(gè)適合市場(chǎng)訴求的產(chǎn)品體系就非常重要，需要特別關(guān)注產(chǎn)品核心能力、構(gòu)建符合市場(chǎng)的解決方案，打造自研+生態(tài)組合，其中核心靠自研，完善靠生態(tài)，充分考慮產(chǎn)品適配PMF的四個(gè)階段（小眾、破圈、細(xì)分、個(gè)性）?？傊?，需要構(gòu)建極度符合市場(chǎng)的產(chǎn)品體系，不做無(wú)用功。組織體系模型策略其中，針對(duì)前文中提到的組織架構(gòu)問題，這里重點(diǎn)給出具體建議，總體上建議組織架構(gòu)模型為：打造“總部統(tǒng)管、業(yè)務(wù)主建、區(qū)域主戰(zhàn)”的模式，此模式原則是各司其職、專業(yè)從屬，即專業(yè)的人做專業(yè)的事情。1、總部統(tǒng)管：由總部進(jìn)行公司總體的把控，包括構(gòu)建具體執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)建合理的績(jī)效體系，人員的合理配置，保證項(xiàng)目的合理性，提供必要的資源支持體系等。總部既需要控制成本保證集約化發(fā)展，又要為前端業(yè)務(wù)提供最大化的資源支撐，其核心要素是資源和業(yè)務(wù)的雙重平衡，為此需要做到最大限度人員額高效利用，需要將核心人員，包括管理和業(yè)務(wù)體系人員的能力匹配度作為重要考核目標(biāo)，這是總部管理者最重要的目標(biāo)。2、業(yè)務(wù)主建：業(yè)務(wù)主建的目的是，針對(duì)今年的目標(biāo)，需要以什么樣的業(yè)務(wù)模式去開展，建議以事業(yè)部形式開展具體細(xì)分業(yè)務(wù)的能力構(gòu)建，包括：市場(chǎng)分析、行業(yè)洞察、方案能力、生態(tài)發(fā)展、BD等，聚焦為前端提供炮火，具體業(yè)務(wù)產(chǎn)品上架，接受業(yè)務(wù)指標(biāo)和市場(chǎng)淘汰機(jī)制等。本質(zhì)上，業(yè)務(wù)主建的目的是構(gòu)建和一線部門打單的共同體，為一線打單貢獻(xiàn)全部能力，其事業(yè)部的產(chǎn)品上架，為此需要匹配銷售資料、產(chǎn)品試用模型、BD人員支撐、方案設(shè)計(jì)等圍繞一線業(yè)務(wù)開展的工作，聚焦自己的賽道，不斷積累核心能力，為前端服務(wù)，一旦產(chǎn)品不符合市場(chǎng)訴求，即可下架，接受市場(chǎng)淘汰。3、區(qū)域主戰(zhàn)：區(qū)域作為完成目標(biāo)的載體尤其重要，這里的區(qū)域既包括一線的基本作戰(zhàn)單元，包括銷售團(tuán)隊(duì)、分子公司等，也包括具體的行業(yè)BD等，主要目標(biāo)是以銷售公司貨架產(chǎn)品，聯(lián)合事業(yè)部支撐用戶訴求，達(dá)成銷售目標(biāo)。區(qū)域的作用就是去打單，去為公司業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成戰(zhàn)斗，用公司后端提供的資源和產(chǎn)品為支撐，以達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)為最終目標(biāo)，以客戶訴求為依托，向后呼喚炮火，達(dá)成交易，獲得回款，滿足客戶部署交付的閉環(huán)。關(guān)鍵能力建設(shè)策略如何做到集約成本的企業(yè)發(fā)展，有幾個(gè)關(guān)鍵能力的構(gòu)建非常重要，可以說，如果能夠?qū)⒁韵聨醉?xiàng)關(guān)鍵能力構(gòu)建和打造，對(duì)于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類企業(yè)的發(fā)展就會(huì)非有利，具體包括：區(qū)域能力建設(shè)、業(yè)務(wù)能力建設(shè)、業(yè)務(wù)中臺(tái)建設(shè)和產(chǎn)品能力建設(shè)。1、區(qū)域能力建設(shè)：區(qū)域?qū)嶋H上就是指的銷售前端，即一線直接面對(duì)客戶的最小作戰(zhàn)單元，他們是具體達(dá)成目標(biāo)的載體，即客戶訴求達(dá)成的第一界面，是產(chǎn)品售賣的最后關(guān)口，也是最終合同的發(fā)起方，因此，對(duì)于這方面的業(yè)務(wù)整合優(yōu)化以及人員能力提升非常重要。區(qū)域能力建設(shè)包括兩個(gè)方面的打造和優(yōu)化：一個(gè)是業(yè)務(wù)整合優(yōu)化，一個(gè)是人員能力提升。（1）業(yè)務(wù)整合優(yōu)化方面，需要針對(duì)目前的業(yè)務(wù)發(fā)展的障礙和痛點(diǎn)，進(jìn)行深度分析，按照成本和收益兩個(gè)維度進(jìn)行分析，既以ROI為導(dǎo)向進(jìn)行業(yè)務(wù)重組，高成本低產(chǎn)出的堅(jiān)決調(diào)整甚至取締，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過這幾年的發(fā)展，已經(jīng)可以比較清晰的區(qū)分各個(gè)區(qū)域和行業(yè)特點(diǎn)，因此不建議再探索鹽堿地和無(wú)優(yōu)勢(shì)行業(yè)，聚焦優(yōu)勢(shì)行業(yè)和區(qū)域，將優(yōu)勢(shì)的資源投入到能產(chǎn)單的區(qū)域和行業(yè)。（2）人員能力提升方面，我們知道人是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司最大的成本和經(jīng)濟(jì)來(lái)源，因此對(duì)于人員，尤其是一線銷售人員的能力提升尤其重要，我們需要關(guān)注兩個(gè)方面，一個(gè)是從現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)進(jìn)行梳理，首先進(jìn)行人員的循環(huán)優(yōu)化迭代，開展新一輪的優(yōu)勝劣汰，其次從招聘源頭入手，以找到顧問式大銷售為重要方向，配置能打單、能callhigh，能進(jìn)行前期基本方案能力講解的銷售人員，另一個(gè)是針對(duì)銷售過程梳理，從客戶購(gòu)買過程、銷售過程和交付過程進(jìn)行梳理，涉及獲取商機(jī)、驗(yàn)證商機(jī)、分發(fā)商機(jī)、跟蹤商機(jī)、商機(jī)分類、識(shí)別需求、設(shè)計(jì)方案到商務(wù)談判等過程，進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式的能力補(bǔ)齊，提升銷售人員的項(xiàng)目運(yùn)作水平，尤其是針對(duì)銷售過程的弱項(xiàng)進(jìn)行補(bǔ)強(qiáng)，打造優(yōu)質(zhì)、高效、能產(chǎn)單能落單的高質(zhì)量銷售隊(duì)伍。2、業(yè)務(wù)能力建設(shè)：業(yè)務(wù)能力構(gòu)建，實(shí)際上在一線銷售和目標(biāo)達(dá)成之間架起一座可行性的橋梁，可以以實(shí)體事業(yè)部的方式進(jìn)行組織構(gòu)建，也可以以虛擬組織的形式進(jìn)行業(yè)務(wù)組合，總之，原則就是：業(yè)務(wù)聚焦、專業(yè)從屬、各司其職、激活組織。業(yè)務(wù)能力的構(gòu)建需要幾個(gè)目標(biāo)，包括開展市場(chǎng)洞察，進(jìn)行行業(yè)分析，打造解決方案，構(gòu)建產(chǎn)品體系，發(fā)展匹配生態(tài)，做好內(nèi)部支撐，負(fù)責(zé)工程交付，開展業(yè)務(wù)BD以及積累業(yè)務(wù)沉淀等。同時(shí)，業(yè)務(wù)能力構(gòu)建也需要注意以下幾個(gè)要點(diǎn)：（1）以事業(yè)部或虛擬組織作為載體，開展業(yè)務(wù)主建。（2）業(yè)績(jī)指標(biāo)事業(yè)部或虛擬組織和一線區(qū)域共背。（3）特殊業(yè)務(wù)可自主開展業(yè)務(wù)開拓，不必依賴一線團(tuán)隊(duì)。（4）產(chǎn)品上架接受市場(chǎng)考驗(yàn)，可適度淘汰。3、中臺(tái)能力建設(shè)：作為業(yè)務(wù)主建的后端，把中臺(tái)能力的建設(shè)獨(dú)立出來(lái)，其目的是希望能夠有一個(gè)組織可以深度積累產(chǎn)品、市場(chǎng)等方面的能力，以達(dá)到可復(fù)制、最大化的目的。普遍意義上，企業(yè)所謂的中臺(tái)組織，一般是由解決方案、生態(tài)、工程交付和項(xiàng)目管理等部門組成，其人員占比較高，人員成本居高不下，但是其可衡量的投入產(chǎn)出有限，更為不合理的事，作為重要的核心部門，起作用是為前線打單，為后端拉通，積累能力，沉淀價(jià)值，但是往往此類人員較走向后端，和前端結(jié)合不緊密，沒有足夠的前線積累，也就無(wú)法推進(jìn)后端的產(chǎn)品拉通和經(jīng)驗(yàn)沉淀。其有效的方法就是進(jìn)行業(yè)務(wù)和人員的拆分切割，將從屬于、偏前端的業(yè)務(wù)人員劃歸到業(yè)務(wù)事業(yè)部體系，和一線銷售體系共背指標(biāo)，全部涌向前線，同時(shí)，也需要保留一部分人員繼續(xù)留在中臺(tái)組織，開閘業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累的沉淀，打造專家體系和更有價(jià)值的、高提煉的團(tuán)隊(duì)。比如，可以針對(duì)原解決方案團(tuán)隊(duì)進(jìn)行區(qū)分，將偏向售前、客戶方案設(shè)計(jì)、連接生態(tài)、前端鐵三角等方面的人員切割給業(yè)務(wù)事業(yè)部，將后端打造成方案提煉、共性方案積累、專家隊(duì)伍打造等功能組織，可以針對(duì)生態(tài)團(tuán)隊(duì)，將符合區(qū)域生態(tài)發(fā)展、區(qū)域生態(tài)上架、區(qū)域生態(tài)培訓(xùn)特征的人員分拆入業(yè)務(wù)事業(yè)部，將后端打造成總部生態(tài)發(fā)展、總部生態(tài)上架、總部生態(tài)培訓(xùn)、生態(tài)能力培育和生態(tài)體系管理的職能體系，可以針對(duì)工程團(tuán)隊(duì)，將符合區(qū)域工程交付、區(qū)域工程發(fā)揮、區(qū)域交付中心建設(shè)特征的的人員分拆入業(yè)務(wù)事業(yè)部，將后端打造成工程能力打造、工程標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、工程人員培育、工程總體管理等能力的職能體系。相信在開展以上劃分與整合的基礎(chǔ)上，中臺(tái)體系將能夠以最小化的成本，高質(zhì)量地完成更多的業(yè)務(wù)支撐，既可以快速響應(yīng)前端業(yè)務(wù)訴求，又可以進(jìn)行能力積累和業(yè)務(wù)沉淀，在短期和長(zhǎng)期方向上為公司目標(biāo)達(dá)成起到中流砥柱的核心作用。4、產(chǎn)品能力建設(shè)：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，產(chǎn)品能力的打造至關(guān)重要，如果沒有屬于自己的產(chǎn)品，就會(huì)淪為系統(tǒng)繼承類的皮包公司，沒有成長(zhǎng)性。合理的企業(yè)產(chǎn)品一般基于平臺(tái)的自研產(chǎn)品結(jié)合生態(tài)產(chǎn)品的組合形態(tài)，但是，如果僅僅以此為終點(diǎn)的產(chǎn)品組合就會(huì)和客戶的訴求脫節(jié)，客戶可能并不關(guān)心平臺(tái)，客戶關(guān)心的是能夠解決問題的解決方案。因此，打造以平臺(tái)為中心，自研結(jié)合生態(tài)產(chǎn)品組合的解決方案就成為解決問題的重點(diǎn)，可以根據(jù)各區(qū)域不同的市場(chǎng)分析情況，打造聚焦行業(yè)的解決方案，如流程行業(yè)的電力、煤炭、石化化工、水泥等，離散行業(yè)的汽配、電子電器、機(jī)械制造、紡織服裝等，因此需要注重打造核心平臺(tái)能力、開發(fā)核心自研產(chǎn)品以及發(fā)展top3的生態(tài)體系等，只有做到以上能力體系的構(gòu)建，才能夠以符合用戶訴求的解決方案名義開展企業(yè)平臺(tái)產(chǎn)品的快速應(yīng)用，從而以較低成本、有價(jià)值的產(chǎn)品交付快速打開市場(chǎng)，獲得企業(yè)急需的營(yíng)收落地。結(jié)語(yǔ)集約成本下的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展策略，其本質(zhì)是希望能夠以較低的成本規(guī)模達(dá)到最大化