快修美容營銷訓(xùn)練教程課件

汽車美容快修服務(wù)營銷訓(xùn)練教程（版權(quán)所有泄露必究）快修美容營銷訓(xùn)練教程

課堂紀(jì)律快修美容營銷訓(xùn)練教程●主要內(nèi)容

----------------客戶接待成功秘訣銷售九大步驟車輛檢查產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目推薦產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目介紹

售后保障承諾

報(bào)價(jià)

簽訂定單

歡送客戶

專業(yè)合理的建議快修美容營銷訓(xùn)練教程●我們在做什么

---------------------？？？快修美容營銷訓(xùn)練教程●巨大的汽車后市場

-------------------------------------------■汽車美容■汽車維修■汽車改裝■汽車百貨■汽車電子■汽車影音■汽車通訊■輪胎輪轂■養(yǎng)護(hù)用品■戶外用品快修美容營銷訓(xùn)練教程●客戶的變化

-------------------■私家車主越來越多■車主對汽車后市場的了解程度較以前有很大程度的提高■車主品派意識(shí)增強(qiáng)，對服務(wù)水準(zhǔn)要求提高■車主維權(quán)意識(shí)增強(qiáng)，更加注重自身權(quán)益■車主對安全性、經(jīng)濟(jì)性、適用性要求越來越高■車主服務(wù)渠道選擇從4店的主渠道逐步轉(zhuǎn)向多元渠道快修美容營銷訓(xùn)練教程●我們店面的利潤來源

-----------------------------○利潤營業(yè)收入成本●洗車?yán)麧?-----價(jià)格越來越低，成本越來越高，基本不掙錢。●美容利潤------產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格競爭激烈，附加值高的高級美容項(xiàng)目少。●維修利潤------以快修為主，客戶忠誠度不高，缺乏高級技師，產(chǎn)值不高。●汽車用品------產(chǎn)品單一，進(jìn)貨成本高，附加值高的改裝加裝用品少。●副業(yè)收入------保險(xiǎn)、牌證、會(huì)員沒做起來。快修美容營銷訓(xùn)練教程●問？？？？？

---------------------我們該怎么辦?還需要在那些方面提高？快修美容營銷訓(xùn)練教程●店面SWOT分析

-------------------------S(優(yōu)勢)W（劣勢）O（機(jī)會(huì)）T（威脅）快修美容營銷訓(xùn)練教程所以我們必須:

培訓(xùn)我們的員工培養(yǎng)我們的客戶培育我們的市場快修美容營銷訓(xùn)練教程●培訓(xùn)的目的

-------------------●通過培訓(xùn)，我們希望幫助大家總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，找出差距，進(jìn)而能提高店面營業(yè)收入。

快修美容營銷訓(xùn)練教程●汽車快修美容店銷售程序

-----------------------------------■汽車快修美容店銷售技巧討論：有車的人都是什么樣的人？他們有什么共同特征？他們會(huì)選擇什么樣的汽車服務(wù)？快修美容營銷訓(xùn)練教程●目前有車人的共同特點(diǎn)（1）

-------------------------------------■中國的中產(chǎn)階級屬于已經(jīng)富裕起來的人。高級白領(lǐng)和中小企業(yè)主較多。■女性車主越來越多?！鍪状钨徿嚤壤^高，對車比較愛惜。■對品牌、質(zhì)量、價(jià)格及服務(wù)等要求較高■對汽車結(jié)構(gòu)、性能了解不多，依賴與售員的推銷■對汽車用品的配置及美容養(yǎng)護(hù)需求了解程度低，消費(fèi)潛能依賴于挖掘店家快修美容營銷訓(xùn)練教程●目前有車人的共同特點(diǎn)（2）

-------------------------------------■大都比較信賴4S店?！龇?wù)顧問的推銷能力強(qiáng)，選擇汽車服務(wù)的數(shù)量、范圍及消費(fèi)金額就越高。■對服務(wù)顧問較為依賴，希望得到好的產(chǎn)品和服務(wù)，希望服務(wù)顧問可以信賴?！?/p>

4S店的價(jià)格昂貴，但雜牌店的質(zhì)量不可靠?！霾糠周囍髫洷热?，不會(huì)立即選擇?！稣J(rèn)為洗車、美容、用品、價(jià)錢不同，但各家店的質(zhì)量和東西都差不多。快修美容營銷訓(xùn)練教程●營銷六公理—銷售人員基本功

----------------------------------------真誠是贏得客戶信任的法寶

充滿激情是成功的最重要因素

勤奮，每天達(dá)成1個(gè)人

學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)，注意可怕的習(xí)慣

改變思維，相信我能

向自己挑戰(zhàn)，你是不是精英人物之一

快修美容營銷訓(xùn)練教程

學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)，注意可怕的習(xí)慣

●公理一快修美容營銷訓(xùn)練教程每一個(gè)人都擁有一種偉大而令人驚嘆的力量。一旦你意識(shí)到了這種力量的存在并開始運(yùn)用它，你將從此擁有信心和無窮無盡的力量，你就會(huì)改變自己的整個(gè)生活。它就是“發(fā)現(xiàn)”二字。歐洲曾經(jīng)流傳過這樣一個(gè)故事，一個(gè)農(nóng)夫從撿到一本破書里面發(fā)現(xiàn)了一張藏寶圖。上面寫著“點(diǎn)金石”的秘密?！包c(diǎn)金石”是一塊小小的石子，他能將任何中普通金屬變成純金。藏寶圖上說，點(diǎn)金石就在黑海的海灘上，和成千上萬與它看著一模一樣的小石子混在一起。但，真正的點(diǎn)金石摸上去很溫暖，而普通的石子摸上去是冰涼的。然后，這個(gè)人變賣了他為數(shù)不多的財(cái)產(chǎn)，賣了一些簡單的裝備，在海邊扎起帳篷，開始檢驗(yàn)?zāi)切┦?。這就是他的計(jì)劃。快修美容營銷訓(xùn)練教程他知道，如果撿起一塊普通的石子再把它扔在地上，他有可能幾百次的撿起同一塊石子。所以，當(dāng)他摸著石子冰涼的時(shí)候，特將它扔進(jìn)大海里。他這樣干一整天，沒有發(fā)現(xiàn)點(diǎn)金石。然后他又這樣干了一個(gè)星期，一個(gè)月，一年，三年；但是他還是沒有找到點(diǎn)金石。然而他繼續(xù)這樣干下去，撿起一塊石子，是涼的，就把它扔進(jìn)海里，又撿起另一棵，還是涼的，又把它扔進(jìn)海里，一棵又一棵……但是，有一天上午他撿起了一塊石子，而且這塊石子是溫暖的……他欣喜若狂，但，不幸的是，他還是隨手把它扔進(jìn)了海里。他已經(jīng)形成了一種習(xí)慣，因?yàn)樵谶@之前他把撿到的所有的石頭都扔進(jìn)海里。他已經(jīng)如此習(xí)慣于做扔石頭的動(dòng)作。以至于當(dāng)他真正想要的那塊來到來時(shí)，他也還是把它扔進(jìn)了海里……

快修美容營銷訓(xùn)練教程

改變思維，相信我能

●公理二快修美容營銷訓(xùn)練教程每天我們都不斷地聽到人說，“我沒做過，我不行”“我不敢”“不好意思”?！拔覜]做過，我不行”這是實(shí)話，但是請你不要這么說。只要你繼續(xù)說“我不行”……，“我不行”就會(huì)伴隨著你度過一生。選擇一種更積極的思想，比方說：“我行，我試試?！碑?dāng)你逐漸樹立起“我行，我試試”的想法的時(shí)候，你就有了期待，你已建立起了希望。永遠(yuǎn)不要?dú)У糇约旱南Ｍ７駝t，你就為自己創(chuàng)造了一種充滿困難和失意的生活?？煨廾廊轄I銷訓(xùn)練教程每一個(gè)人身上都有巨大的潛能，要釋放自己的潛能，積極的投入到工作中去，敢于展業(yè)，敢于創(chuàng)新，敢于做別人做失敗了的事情。在達(dá)到目的之前決不要放棄。只要你去嘗試，你就會(huì)做出了不起的事來，征服了懷疑和恐懼的人就征服了失敗。

快修美容營銷訓(xùn)練教程向自己挑戰(zhàn)，你是不是精英人物之一

●公理三快修美容營銷訓(xùn)練教程給自己訂計(jì)劃并努力去完成，每天檢查自己的計(jì)劃。挑戰(zhàn)自己的極限，要相信：懦夫從不開始，弱者死在路上，只有強(qiáng)者才能穿過??！一個(gè)可任你支配的身體，一個(gè)聰慧的大腦，一個(gè)在你所接觸的每個(gè)地方都閃光的個(gè)性，一個(gè)真正的、純粹的信仰（理想），這就是你的原始資本，你應(yīng)該敢于使用這些資源而不要浪費(fèi)他們。充沛的體力，敏捷的思維，親和的言行，讓人信服的專業(yè)知識(shí)和富有魅力的個(gè)性是你無往不勝的武器?？煨廾廊轄I銷訓(xùn)練教程充滿激情是成功的最重要因素

●公理四快修美容營銷訓(xùn)練教程如果沒有激情，無論做什么事情，你都會(huì)被一種莫名其妙的、復(fù)雜的恐懼感控制著。在投入激情之前，對這個(gè)事情你可能一無所知，不知道結(jié)果，不知道勝算如何。但是，如果一旦你投入了激情，事情就變得簡單起來。激情會(huì)奇跡般地發(fā)生兩種作用：1、幾乎全部克服了你的恐懼心理和緊張情緒，表達(dá)的比以前任何時(shí)候都好。2、你的熱情感染了其他隊(duì)員，他們也變得富有熱情了。團(tuán)隊(duì)的士氣就這樣產(chǎn)生了?？煨廾廊轄I銷訓(xùn)練教程真誠是贏得客戶信任的法寶

●公理五快修美容營銷訓(xùn)練教程一個(gè)聰明的推銷員總是直率地告訴客人實(shí)情。真誠地看著客戶，這樣會(huì)給人留下深刻的印象。即使是第一次能成交，給人留下的也是真誠。耍小聰明的招數(shù)愚弄不了第二次，即便你巧舌如簧你也終歸會(huì)將客戶徹底丟失，真誠的言語才能打動(dòng)人心。真誠永遠(yuǎn)是最保險(xiǎn)，也是最好的辦法。快修美容營銷訓(xùn)練教程勤奮每天達(dá)成1個(gè)人

●公理六快修美容營銷訓(xùn)練教程

一個(gè)世紀(jì)以前，在今天阿拉伯地區(qū)的沙漠地帶，有一個(gè)趕駱駝的男孩，名叫海菲。他最急切的愿望就是要改變?nèi)说牡匚坏拖碌纳?，因?yàn)椋麗凵狭艘晃幻利惖墓媚?，而姑娘的父親富有而勢力……快修美容營銷訓(xùn)練教程他的懇求獲得了老板的恩準(zhǔn)。為了驗(yàn)證他的潛力，老板派他到一個(gè)小鎮(zhèn)上去賣一件袍子。然而，他卻失敗了，因?yàn)槌鲇谝粫r(shí)的憐憫，他把袍子送給了客棧附近山洞里一個(gè)需要取暖的新生嬰兒。海菲滿臉羞愧地回到了老板那里，但他卻得到了老板的賞識(shí)。海菲帶著老板給他的一筆本金，離開了駝群，走向遠(yuǎn)方，正式開始了他獨(dú)立謀生的推銷生涯。若干年后，這個(gè)男孩成了一名富有的商人，并取回了自己心愛的姑娘。他的成就在繼續(xù)擴(kuò)大，不久，一座浩大的商業(yè)王國在阿拉伯半島崛起了……熟悉這種故事的人都明白，他就是講的世界上最偉大的推銷員------偉大的阿拉伯商人奧格。快修美容營銷訓(xùn)練教程他曾說過這樣的話，“先生們，所有的推銷工作歸根到底是要面對人。如果一個(gè)能力一般的推銷員，能夠每天以誠摯的態(tài)度向五個(gè)人推銷，我相信，他就能夠把推銷工作做得好上加好。幾個(gè)月以后，你的銷售業(yè)績會(huì)直線上升，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，訣竅就是與客戶進(jìn)行面對面的交流，找到他到底需求什么，然后采用最佳的辦法幫助他們得到它。

快修美容營銷訓(xùn)練教程●達(dá)成交易的條件

------------------------■能夠確定客戶的需求■能夠通過你的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求快修美容營銷訓(xùn)練教程●成功的秘訣

-------------------■進(jìn)店的客戶多種多樣,對服務(wù)的需求也各不相同，成功的秘訣是確定需求+滿足需求快修美容營銷訓(xùn)練教程●克服銷售人員的心理障礙

--------------------------------------■客人會(huì)感到反感■客人不接受■產(chǎn)品好，自然好賣，不用多介紹■產(chǎn)品不好，推銷也沒有用■我第一眼就知那客人不買的■銷售好對我有什么好處快修美容營銷訓(xùn)練教程●銷售工作之完整流程

------------------------------■顯化潛在客戶■尋找潛在客戶■接近潛在客戶■影響潛在客戶■推銷并順利交易■跟蹤服務(wù)快修美容營銷訓(xùn)練教程●銷售步驟一

-----------------------客戶接待快修美容營銷訓(xùn)練教程●客戶接待

----------------■流程

？快修美容營銷訓(xùn)練教程●客戶接待

----------------迅速發(fā)現(xiàn)客戶并熱情招手示意左手工單，快步向前迅速站立在客戶車旁是老客戶：是新客戶：問候客戶并初步索取需求交換鑰匙和服務(wù)牌并開始跟蹤客戶深度需求等候點(diǎn)檢單以便詳細(xì)了解客戶車輛狀況重點(diǎn)挖掘潛力消費(fèi)項(xiàng)目快修美容營銷訓(xùn)練教程●客戶接待

----------------■一個(gè)熱情、規(guī)范的問候體現(xiàn)了本店對來客的尊重，使來客感到舒適，又明確區(qū)分了本店與其他店面的不同?！鲇绕渲匾氖?，成功的客戶接待是建立信任的開始。快修美容營銷訓(xùn)練教程●客戶接待

----------------■利用問問題來摸清客戶的需求先生您好，有什么需要幫忙？小姐您好，有什么需要幫忙？快修美容營銷訓(xùn)練教程●客戶接待

----------------1、是否有客戶的檔案記錄？2、是否有專人負(fù)責(zé)接待客戶？3、是否能夠叫出老客戶的姓名和職務(wù)？4、是否問候新客戶，并記錄下客戶信息？5、是否熟悉和掌握店面的產(chǎn)品和服務(wù)？6、配備一套專業(yè)的營銷工具關(guān)鍵點(diǎn)快修美容營銷訓(xùn)練教程●客戶接待

----------------

■如果是老客戶，應(yīng)直呼其姓名和職務(wù)，讓其有親切感。■如果是陌生客戶，并通過車輛的檔次，車輛使用狀況或某些線索大致判斷出客戶的需求?！隹蛻魬?yīng)專人接待，切忌一哄而上，使客戶成為“弱勢群體”。

注意點(diǎn)快修美容營銷訓(xùn)練教程●客戶接待

----------------■開放式問題■連續(xù)發(fā)問

■過早進(jìn)入價(jià)格談判

■先問容易的問題快修美容營銷訓(xùn)練教程●如何詳細(xì)了解客戶的需求

-----------------------------------■熟悉客戶車輛及車輛原車配置?！隽私饪蛻舻能囕v是新車還是舊車?！龃_定客戶是首次來店還是重復(fù)來店?！霭醋鳂I(yè)流程對進(jìn)店車輛進(jìn)行檢查?？煨廾廊轄I銷訓(xùn)練教程●銷售步驟二

------------------車輛檢查快修美容營銷訓(xùn)練教程●檢查車輛的目的

-----------------------■讓顧客親身體驗(yàn)店面的產(chǎn)品和服務(wù)給他帶來的好處■發(fā)現(xiàn)更多的銷售機(jī)會(huì)來銷售店面的產(chǎn)品和服務(wù)?！鎏岣叻?wù)項(xiàng)目和用品的銷售額，增加單臺(tái)產(chǎn)值?！雒鞔_客戶的車輛配置，尋找用品銷售機(jī)會(huì)?！隽私饪蛻糗噧?nèi)外狀況，尋找美容、養(yǎng)護(hù)機(jī)會(huì)?！鲫P(guān)心顧客的車輛和人身安全，為顧客創(chuàng)造價(jià)值?？煨廾廊轄I銷訓(xùn)練教程●如何進(jìn)行車輛檢查

--------------------------■按照進(jìn)店車輛點(diǎn)檢單進(jìn)行?！鰧⒉檐嚶鋵?shí)到每一個(gè)作業(yè)環(huán)節(jié)中?？煨廾廊轄I銷訓(xùn)練教程●需求儲(chǔ)量

----------------100%有用品需求60%有升級配置需求30%有改裝需求30%有問題需要幫助進(jìn)店新車

進(jìn)店新車需求達(dá)成率能超過60%一般車輛進(jìn)店快修美容營銷訓(xùn)練教程●總法則

-------------問聞切望快修美容營銷訓(xùn)練教程●新車

----------易達(dá)成項(xiàng)目達(dá)成條件太陽膜

倒車?yán)走_(dá)漆面護(hù)理導(dǎo)航

其它改裝、加裝項(xiàng)目底盤防銹……..■容易達(dá)成項(xiàng)目快修美容營銷訓(xùn)練教程●常規(guī)項(xiàng)目檢查

---------------------1、漆面氧化、劃痕、顆粒、磕碰

2、室內(nèi)異味、真皮、香水、地毯及其他用品

營銷是目的，快速是關(guān)鍵快修美容營銷訓(xùn)練教程●常規(guī)項(xiàng)目檢查

---------------------3、輪胎營銷是目的，快速是關(guān)鍵磨損或腐蝕程度、外觀有無刮傷和破損、是否偏磨、輪胎氣壓是否偏低等。4、雨刮

是否需更換

快修美容營銷訓(xùn)練教程●常規(guī)項(xiàng)目檢查

---------------------5、發(fā)動(dòng)機(jī)營銷是目的，快速是關(guān)鍵有無滲油和滲水情況、外觀臟污情況和腐蝕情況

發(fā)黃、有沉淀物、有銹跡、可能是久未換水導(dǎo)致水垢太多6、水箱水快修美容營銷訓(xùn)練教程●常規(guī)項(xiàng)目檢查

---------------------7、皮帶營銷是目的，快速是關(guān)鍵過松、異響、是否龜裂、超過使用年限或里程（講明更換周期利害關(guān)系）是否換過疝氣燈、有無燈泡不亮、是否影響夜間行車視線

8、大燈、尾燈快修美容營銷訓(xùn)練教程●常規(guī)項(xiàng)目檢查

---------------------9、轉(zhuǎn)向及轉(zhuǎn)向油營銷是目的，快速是關(guān)鍵有無缺失或減少、介紹使用周期和系統(tǒng)作用檢查又無缺失、剎車油含水量、介紹使用周期和系統(tǒng)作用10、剎車及剎車油快修美容營銷訓(xùn)練教程●常規(guī)項(xiàng)目檢查

---------------------11、機(jī)油營銷是目的，快速是關(guān)鍵油面高低、機(jī)油使用時(shí)間和臟污程度、介紹使用周期和系統(tǒng)作用

減震有無滲漏油、輪弧腐蝕情況和有無做過防銹12、減震器快修美容營銷訓(xùn)練教程●查完車后做什么?

-------------------------快修美容營銷訓(xùn)練教程●銷售步驟三

-------------------產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目推薦快修美容營銷訓(xùn)練教程●向顧客推薦其實(shí)并不難

--------------------------------1、具備適當(dāng)?shù)拿廊?、養(yǎng)護(hù)及用品專業(yè)知識(shí)。2、要詳細(xì)、充分了解本店提供的產(chǎn)品和服務(wù)。3、提供必備的體驗(yàn)品或樣品。4、與客戶進(jìn)行詳細(xì)溝通、充分了解客戶需求后，果斷地拋出1-2個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目共客戶選擇，想辦法滿足其需求?！龇駝t，你就象這個(gè)兔子，永遠(yuǎn)不知道這個(gè)鳥為什么會(huì)待在樹上?？煨廾廊轄I銷訓(xùn)練教程●向顧客推薦其實(shí)并不難

--------------------------------5、正確的介紹程序和推薦方法：用品--原車配置-新車必備-原車升級-專業(yè)改裝配置；美容，室內(nèi)-室外-必備基礎(chǔ)項(xiàng)目-高附加值項(xiàng)目；拿到店檢單后，重點(diǎn)推薦提醒攔里的項(xiàng)目。6、著力推薦點(diǎn)檢單提醒攔里的項(xiàng)目■站在顧客立場從安全、經(jīng)濟(jì)、使用的角度善意提醒■強(qiáng)調(diào)本問題的危害性以及時(shí)間久了會(huì)造成的后果■告知客戶還能夠使用的大致時(shí)間■決不能讓客戶感覺到有強(qiáng)迫感?！鲎钪匾氖且幸活w平常心，保證客戶自覺自愿地接受你的推薦。（一般高手都是姜太公）快修美容營銷訓(xùn)練教程●向顧客推薦其實(shí)并不難

--------------------------------7、在顧客體驗(yàn)或溝通過程中強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)部分并適當(dāng)提問8、專業(yè)的銷售員還應(yīng)了解：客戶車輛行駛里程、使用年限、行駛路況，客戶的工作性質(zhì)、關(guān)心的角度（安全、價(jià)值、費(fèi)用、環(huán)保、舒適、保值），個(gè)人情況（大致年齡、是否成家、是否有小孩、是否有女友）9、努力做到：在跟客戶交流的過程中讓他感覺到你是可以信賴的，你們的談話過程要讓客戶感到愉悅。快修美容營銷訓(xùn)練教程●向顧客推薦其實(shí)并不難

--------------------------------10、再次提醒服務(wù)顧問在推銷產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目（特別是點(diǎn)檢單上建議項(xiàng)目）時(shí)，一定要體現(xiàn)出關(guān)心客戶的樣子。精明的銷售顧問總是善于幫助客戶出主意?！鋈绾误w現(xiàn)關(guān)心客戶？咄咄逼人，強(qiáng)迫客戶；諄諄誘導(dǎo)，設(shè)身處地；先生，有了車以后有些錢是一定要花的，現(xiàn)在路況這么復(fù)雜，停車有這么擁擠，倒車?yán)走_(dá)是必備裝置?；ㄉ蠀^(qū)區(qū)幾百元，您倒車、停車時(shí)就安全了很多。快修美容營銷訓(xùn)練教程●向顧客推薦其實(shí)并不難

--------------------------------4、我店專業(yè)改裝配置：輪胎+輪轂+定風(fēng)翼+大包圍+行李架+車身貼紙+排氣管+？■用品推介順序：1、原車的基本配置及相關(guān)升級配置2、必備配置：太陽膜+底盤防銹+倒車?yán)走_(dá)+GPS+香水+地毯。3、升級配置：真皮+車載免提+導(dǎo)航+DVD+疝氣燈+音響+抱枕?！銮杏浺喢鞫笠罴衫s雜，又臭又長，使客人聽的不耐煩。快修美容營銷訓(xùn)練教程1、太陽膜隔熱/防紫外線/健康3、車漆鍍膜保持新車容貌/保值12、HID大燈增加亮度/安全13、大包圍和諧/提升品位14、X中網(wǎng)日本本土風(fēng)味15、倒車?yán)走_(dá)提示距離/安全4、真皮/座套舒適運(yùn)動(dòng)/解除疲勞5、導(dǎo)航/影音追求時(shí)尚/奢侈品6、玻璃鍍膜快速驅(qū)水/視覺清晰/安全7、晴雨檔增添動(dòng)感/雨天好幫手8、貼紙動(dòng)感/時(shí)尚/張揚(yáng)個(gè)性9、胎鈴改裝追求時(shí)尚/高級奢侈品10、底盤防銹防止底盤生銹腐蝕/安全11、下護(hù)板防撞/安全/保護(hù)引擎2、GPS衛(wèi)星定位/防盜/安全快修美容營銷訓(xùn)練教程1、太陽膜隔熱/防紫外線/健康3、玻璃鍍膜快速驅(qū)水/視覺清晰/安全11、胎鈴改裝追求時(shí)尚/高級奢侈品13、輪眉裝飾/提升車型亮度4、真皮/座套舒適運(yùn)動(dòng)/解除疲勞5、汽車導(dǎo)航/影音追求時(shí)尚/奢侈品6、車漆鍍膜保持新車容貌/保值7、下護(hù)板防撞/安全/保護(hù)引擎8、底盤防銹防止底盤生銹腐蝕/安全9、HID大燈增加亮度/安全10、倒車?yán)走_(dá)提示距離/安全12、擋泥板擋沙石/保護(hù)車漆2、GPS衛(wèi)星定位/防盜/安全快修美容營銷訓(xùn)練教程●向顧客推薦其實(shí)并不難

--------------------------------■會(huì)員專用品■女士車用品

非常熟悉本店現(xiàn)存兩種專用品的品種、功能、特點(diǎn)；

牢記已推薦過的客戶，切忌重復(fù)推銷；

把它作為你討好客戶的糖衣炮彈；快修美容營銷訓(xùn)練教程●向顧客推薦其實(shí)并不難

--------------------------------1、新車必做項(xiàng)目（內(nèi)部-外部-底部）2、常規(guī)美容護(hù)理項(xiàng)目八大美容護(hù)理項(xiàng)目■美容護(hù)理項(xiàng)目推薦美容項(xiàng)目是一個(gè)巨大寶藏，大凡是高喊美容項(xiàng)目不賺錢的人或企業(yè)，肯定是是行業(yè)濫竽充數(shù)且把企業(yè)搞的入不附出的蠢材。項(xiàng)目在于開發(fā)，消費(fèi)在于引導(dǎo)?？煨廾廊轄I銷訓(xùn)練教程●向顧客推薦其實(shí)并不難

--------------------------------■系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目推薦：產(chǎn)品抓主流，技術(shù)抓主流，項(xiàng)目抓主流，車主抓主流，車型抓主流。只有主流項(xiàng)目才是店面持久贏利的支撐。系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目是店面鐵定的主流服務(wù)項(xiàng)目之一，做不好養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目，店面就沒有靈魂，就沒有后勁，就走不遠(yuǎn)?！鱿到y(tǒng)養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目推薦：望聞問切快修美容營銷訓(xùn)練教程快修美容營銷訓(xùn)練教程●問話技巧

---------------1、您的車保養(yǎng)得不錯(cuò)，跑了多少公里了？2、輪胎磨損得挺厲害，經(jīng)常跑郊外或者長途嗎？3、是否經(jīng)常在晚上駕車？4、常自駕外出旅游嗎？5、您的車身上有些劃痕，經(jīng)常在路邊停車嗎？6、發(fā)現(xiàn)您的車加裝了XX項(xiàng)目？對這些加裝滿意嗎？7、你們家小朋友今天怎么沒跟著出來？8、您上次貼的太陽膜是什么品牌？效果如何？快修美容營銷訓(xùn)練教程●三種類型的客戶

------------------------■對待沒有主見的客戶■對待遲疑不決的客戶■對待經(jīng)驗(yàn)豐富的老手快修美容營銷訓(xùn)練教程●對待沒有主見的客戶

------------------------------■場景小姐/先生：我還是問問我老公/朋友吧。服務(wù)顧問：看的出您是一個(gè)很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜耍?，我們公司是值得您信賴的，我們是一個(gè)上市公司，有龐大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和雄厚的技術(shù)基礎(chǔ)。為什么還要和別人商量呢？難道還有人比我們更專業(yè)、更可信嗎？■先聊天，消除他的防范心理，取得他的信任。充分描述店面的背景和專業(yè)性。渲染集團(tuán)在行業(yè)中的地位和上市公司身份?？煨廾廊轄I銷訓(xùn)練教程●對待遲疑不決的客戶

-----------------------------■勸客戶說出自己遲疑不決的理由，幫客戶刨析原因，盡一切力量解除其顧慮，告訴她/他，她/他現(xiàn)在的選擇是正確的?！鰣鼍靶〗?先生：我還是考慮考慮吧。服務(wù)顧問：小姐/先生，我很理解您，看的出您是一個(gè)很愛車的人，其實(shí)，買了車以后很多錢是一定要花的，只是在哪花的問題。您能告訴我您遲疑不決的原因嗎？快修美容營銷訓(xùn)練教程●對待老手

---------------■老手往往是愛車如命，通曉汽車知識(shí)而且很仔細(xì)的人。談生意時(shí)往往會(huì)把你逼入死角，且做出隨時(shí)都要走人的架勢。對待這種人決不能太讓步，免得讓他抓住缺點(diǎn)，逼你吃掉雞肋。一定要據(jù)理力爭，又要給對方一個(gè)臺(tái)階，讓他從這個(gè)臺(tái)階上下來，又不傷他面子，又不讓他走掉?！鰣鼍埃合壬亲吡?，我保證您下次來了會(huì)后悔。到明后天我們這個(gè)促銷活動(dòng)就結(jié)束了，您可能再也享受不到這個(gè)優(yōu)惠價(jià)了。我們這兒質(zhì)量又好，又有保障，最重要的是您又喜歡，何必要走那？來咱們好好談一下，怎么樣？快修美容營銷訓(xùn)練教程●對待直奔價(jià)格主題的客戶

-----------------------------------■沒說兩句話，不等我們了解他的需求，就直接介入具體產(chǎn)品的具體價(jià)格問題，我們該怎么處理那？■創(chuàng)造機(jī)會(huì)，激發(fā)客戶的購買欲是首要原則，沒有弄清楚購買原因，顧客一般不會(huì)作出購買決定的。剛一進(jìn)門就問價(jià)格的客戶，往往購買欲不大。甚至還有可能是行業(yè)奸細(xì)。此時(shí)進(jìn)入價(jià)格談判，往往很少能夠成交。只要一進(jìn)行價(jià)格談判，往往在討價(jià)還價(jià)的過程中客戶走掉。怎么辦？首先要確定需求。㊣價(jià)格好說，一定會(huì)使您滿意，我們先看看您的具體情況，我們專業(yè)人員會(huì)給您量身定做的。㊣我們的價(jià)格很公道，您這個(gè)需求有不同的規(guī)格，根據(jù)不同的組合，材料不同、質(zhì)地不同，價(jià)格也不同，來讓我給您詳細(xì)介紹以下?？煨廾廊轄I銷訓(xùn)練教程●激發(fā)客戶消費(fèi)謙能的小帖示

------------------------------------

利益驅(qū)動(dòng)引道法

我發(fā)現(xiàn)您的車沒做底盤防銹，這可是必備配置?。∥覀冞@里才1280元，我建議您還是做一下，這樣的話，您至少5年不必?fù)?dān)心底盤被酸雨腐蝕、沙石撞擊而損壞了。如果您現(xiàn)在不做，過段時(shí)間就沒有現(xiàn)在做這個(gè)效果了?；鬄樾∫龑?dǎo)法我們的衛(wèi)星導(dǎo)航正在促銷期間，才賣2880元，送3年服務(wù)費(fèi)60×12×3=2160元，您實(shí)際上只付了700元。在以后的3年里，您每天只需花7上角錢，您再也不用擔(dān)心汽車被盜被偷了。0.7元雖小，但您得到的實(shí)惠是無價(jià)的?？煨廾廊轄I銷訓(xùn)練教程贊美認(rèn)同引導(dǎo)法油料節(jié)省引導(dǎo)法象您這樣有品位的消費(fèi)者應(yīng)該換一款胎鈴了，瞧，這一款多適合您！如果您喜歡的話，胎玲可以再加大一點(diǎn)，輪胎也可以變薄了，既安全又美觀。哇噻，這么一改裝，您愛車的檔次立馬又提高了不少。您的車跑了有10萬公里了吧，做過磨圣或燃油系統(tǒng)清潔嗎？象您這種大排量的車都比較蠔油，應(yīng)該定期做一下燃油系統(tǒng)清潔，這種車型我們經(jīng)常做，在節(jié)油和提高動(dòng)力方面效果都很明顯。建議您試一下?？煨廾廊轄I銷訓(xùn)練教程安全警示引導(dǎo)法健康環(huán)保引導(dǎo)法先生您好，本月是我們店倒車?yán)走_(dá)的促銷月，我們聯(lián)合供應(yīng)商特為客戶準(zhǔn)備了某某品牌的倒車?yán)走_(dá)，有數(shù)碼的，也有可視的，可以隨便選擇?，F(xiàn)在人們越來越重視安全了，這個(gè)牌子的倒車?yán)走_(dá)在我們這兒買的很好，您要不要試一下？先生，您車?yán)锩娴臍馕恫惶逍?，時(shí)間久了對身體不好，建議您做一個(gè)室內(nèi)清潔消毒。象您這樣的成功人士更應(yīng)該注意身體。這個(gè)項(xiàng)目在我們這里很受歡迎，您要不要試一試？快修美容營銷訓(xùn)練教程同一車型引導(dǎo)法交通罰款引導(dǎo)法先生你好，我們的師傅檢測到您尾氣的異味比較大，可能是燃油燃燒不夠充分造成的。象您這樣跑了十幾萬公里的車，最好做一次燃油系統(tǒng)清潔和磨圣修復(fù)，這樣可使您的發(fā)動(dòng)機(jī)恢復(fù)到最佳狀態(tài)，昨天我們剛做了一臺(tái)和您一模一樣的車，效果很好。如何銷售電子狗?快修美容營銷訓(xùn)練教程●主攻有購買決定的人

------------------------------顧問：某先生，其實(shí)我為您推薦的這款膜非常合適您，也很值，隔熱率很高。瞧您身邊這位小姐皮膚這么好，平時(shí)一定很注意保養(yǎng)，而且，這款膜的紫外線阻隔率也是最高的，紫外線是有致癌作用的。如果您與您太太經(jīng)常開車外出，您太太座在車?yán)锒嗖皇娣?！久而久之，?huì)對您和您家人的皮膚有影響的。女：是呀是呀，我看就買這個(gè)吧，少去兩次美容院就回來了。場景：一對夫婦來僑香店貼太陽膜男：太貴了，少一點(diǎn)吧，要不行我們就去別處了?？煨廾廊轄I銷訓(xùn)練教程●銷售步驟四

-------------------產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目介紹快修美容營銷訓(xùn)練教程●產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目介紹的目的

-------------------------------------

能夠向顧客介紹產(chǎn)品，表示你離達(dá)成交易的目標(biāo)又近了一步。

1、讓顧客比較不同的品牌、不同品種/項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處，選擇對顧客最合適的一種。

2、重點(diǎn)介紹店面主推的、附加值高的產(chǎn)品和項(xiàng)目快修美容營銷訓(xùn)練教程●產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目介紹過程中

應(yīng)明白以下幾點(diǎn)

------------------------------------■顧客為什么一定要買你的產(chǎn)品和服務(wù)1、他的真正需求在哪里？2、再溝通過程中，他/她的需求有哪些變化？3、本店的產(chǎn)品和服務(wù)能給他/她帶來哪些好處？4、顧客是否認(rèn)同這些好處？是否還有懷疑？5、本店的產(chǎn)品和服務(wù)與競爭對手有什么區(qū)別？快修美容營銷訓(xùn)練教程●產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目介紹原則

-----------------------------------■由高至低原則■介紹產(chǎn)品和服務(wù)給客戶帶來的利益。■最好以產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的實(shí)物及輔助工具加以說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)■不斷地激發(fā)消費(fèi)潛能快修美容營銷訓(xùn)練教程■切記空談理論■切記攻擊其他競爭對手快修美容營銷訓(xùn)練教程●切忌與顧客爭辯

-----------------------不合適的言行■太貴了--拜托，這已經(jīng)很便宜了--想買給你便宜點(diǎn)--這樣還貴，調(diào)查清楚再說好不好？--我們這里不講價(jià)！--那你多少錢才買？--嫌貴是吧？路邊店有便的--可以去別的地方嘛■你不懂！■你胡說！■你不了解情況！■哎呀！這車怎么開成這樣了？快修美容營銷訓(xùn)練教程●為什么

-------------■由高至低原則?■真的把最貴的介紹給客戶?■由高至低原則是指在你通過前面一系列的工作之后，確定了客戶的大致消費(fèi)水平，在這一范圍之前，將相對價(jià)位高的商品或服務(wù)項(xiàng)目先行推薦，這樣做的原因在于“下坡容易上坡難”?？煨廾廊轄I銷訓(xùn)練教程●客人嫌貴怎么辦

------------------------高品位的客戶肯定更注重品質(zhì)要說明我們賣這個(gè)價(jià)格的原因強(qiáng)調(diào)我們的專業(yè)性強(qiáng)點(diǎn)我們的售后服務(wù)提醒客人除了關(guān)注價(jià)格以外，還要關(guān)注時(shí)間成本、精力成本、機(jī)會(huì)成本快修美容營銷訓(xùn)練教程●銷售步驟五

------------------

專業(yè)合理的建議快修美容營銷訓(xùn)練教程●如何做出既專業(yè)又合理的建議

----------------------------------------■著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益特征?！鎏岢鰸M足客戶需求的最佳解決方案?！稣驹陬櫩偷慕嵌?，合理建議，勸說顧客選擇服務(wù)項(xiàng)目和購買產(chǎn)品。快修美容營銷訓(xùn)練教程

■向顧客推薦、讓顧客體驗(yàn)只是手段，而最終的目的在于利用推薦和體驗(yàn)發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)?？煨廾廊轄I銷訓(xùn)練教程●建議的結(jié)果：兩種選擇

--------------------------------

客戶接受你的建議，同意購買你的產(chǎn)品和服務(wù)

客戶不接受你的建議，對你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣產(chǎn)品和服務(wù)的推薦

如何克服反對意見

怎么辦？快修美容營銷訓(xùn)練教程●正確理解客戶的反對意見

-----------------------------------被拒絕是件很痛苦的事成功的銷售決不放棄靈活運(yùn)用締結(jié)定單的技巧,多次持續(xù)促成才能真正成交最重要是有一顆平常的心挑貨人就是買貨人,客戶沒有問題才是銷售過程中最大的問題快修美容營銷訓(xùn)練教程●應(yīng)對客戶反對意見的原則

-----------------------------------■接受、認(rèn)同、贊美■不斷重復(fù)，堅(jiān)持，智慧，絕不輕言放棄■巧妙迂回快修美容營銷訓(xùn)練教程●不斷重復(fù)強(qiáng)調(diào)本店的優(yōu)勢

-----------------------------------■我們所有的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量絕對保證，而且有完善的售后服務(wù).■店內(nèi)員工都經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，服務(wù)品質(zhì)絕對保證.所有項(xiàng)目均由專業(yè)技師操作.■我們的標(biāo)價(jià)非常合理，我們的老板在這個(gè)行業(yè)里做了十幾年的大師傅我們的老板還在廣州里開了很大輪胎批發(fā)店、絕對可以信賴的快修美容營銷訓(xùn)練教程●如何克服顧客的價(jià)格異議

-----------------------------------

為什么顧客到一些門市總是要討價(jià)還價(jià)？

什么樣的店里他們才不會(huì)侃價(jià)？快修美容營銷訓(xùn)練教程●降價(jià)并非萬能鑰匙

-------------------------

■不論你如何強(qiáng)調(diào)打折，不賺錢，降低產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格，顧客永遠(yuǎn)認(rèn)為你在賺他的錢，而不會(huì)賠本。

■通過討價(jià)還價(jià)的方式，常常會(huì)使顧客的忠誠度建立在價(jià)格上，你可以贏得一次顧客，但此時(shí)，價(jià)格就成了門店的主要競爭因素。而沒有哪一家店能夠絕對通過價(jià)格把握所有顧客。最重要的是，一旦顧客和銷售員都養(yǎng)成了通過降價(jià)來達(dá)成交易，會(huì)嚴(yán)重削弱門店競爭力?？煨廾廊轄I銷訓(xùn)練教程●克服反對意見的法寶

-----------------------------

不要堆砌理論

不要急于成交，步步緊逼，讓客戶自己做決定，使他感到自己是贏家。

不要攻擊競爭對手。

當(dāng)交易條件超過你的底線時(shí)，寧可放棄。

不是所有顧客都是你的交易對手，放棄也是一種選擇，適當(dāng)放棄反過來會(huì)樹立門店的個(gè)性?？煨廾廊轄I銷訓(xùn)練教程●銷售步驟六

-------------------

售后保障承諾快修美容營銷訓(xùn)練教程●售后保障說明

---------------------■如果通過前面一系列的工作，確認(rèn)客戶需要的是本店提供的產(chǎn)品或服務(wù)，則應(yīng)該清楚地介紹本店所提供的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的優(yōu)勢及專業(yè)售后保障?？煨廾廊轄I銷訓(xùn)練教程●售后保障重點(diǎn)

---------------------■在介紹售后保障時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)突出本店服務(wù)的專業(yè)性，這是您獲取利潤的最佳辦法，因?yàn)楫a(chǎn)品容易復(fù)制，而專業(yè)技術(shù)水平不是隨便能達(dá)到目的的?！鰧I(yè)服務(wù)使您比競爭對手更具競爭力?？煨廾廊轄I銷訓(xùn)練教程■美容：大中小全套美容項(xiàng)目，齊全、優(yōu)質(zhì)、平價(jià)■加裝：符合原廠電路等設(shè)計(jì)，質(zhì)量絕對保證，不影響原車電路?！鲎鳂I(yè)技師：從業(yè)多年、受過系統(tǒng)訓(xùn)練，專職專業(yè)、掛牌上崗?！鍪酆蟊ＷC：太陽膜8年，真皮60個(gè)月，防銹5年，有質(zhì)量問題無條件退換，全程無憂?！鍪酆蠡卦L：所有服務(wù)項(xiàng)目有滿意回訪，使用效果全程跟蹤■較為完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：目前擁有連鎖網(wǎng)絡(luò)7家，寶安2家、南山2家、福田2家、羅湖1家

忽悠，接著忽悠！快修美容營銷訓(xùn)練教程●促成成交的技巧

-----------------------■集中在某二個(gè)品牌或某一個(gè)重點(diǎn)或主推項(xiàng)目，切記讓顧客感到眼花繚亂，無所適從?！鍪褂枚x一法?！鍪褂们楦性V求法。■讀懂客戶的心理語言。加油！加油快修美容營銷訓(xùn)練教程為顧客創(chuàng)造感動(dòng)■讓客戶感到“值”----對銷售員的基本要求，為客戶帶來價(jià)值。A：對銷售員來講，要明白什么是價(jià)值？能為顧客解決多少問題、滿足多大需求！B：對顧客來講：解決問題的大小和滿足需求的程度與所付出的代價(jià)相比是否值得？快修美容營銷訓(xùn)練教程●什么是代價(jià)？

-------------------

提問：顧客選擇某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)所付出的代價(jià)是什么？

快修美容營銷訓(xùn)練教程●對代價(jià)的理解

----------------------1、代價(jià)≠價(jià)格2、代價(jià)=價(jià)格成本+時(shí)間成本+精力成本+機(jī)會(huì)成本3、銷售員的誤區(qū)：往往認(rèn)為顧客所付出的就是價(jià)格，不提醒客戶他可能還會(huì)付出時(shí)間、精力和機(jī)會(huì)成本價(jià)格機(jī)會(huì)精力時(shí)間代價(jià)=海平面快修美容營銷訓(xùn)練教程●銷售員的責(zé)任

---------------------1、在與顧客溝通的過程中，有技巧地告知顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目時(shí)，不單要付出價(jià)格，還有可能付出時(shí)間、精力和機(jī)會(huì)成本。2、有技巧的銷售員，應(yīng)該通過顧客所付出的海平面以下的成本(時(shí)間+精力+機(jī)會(huì))，來保護(hù)海平面以上的價(jià)格。3、告訴消費(fèi)者什么是好的？什么是不好的？(尤幾個(gè)消費(fèi)者了解真皮、太陽膜、了解改裝、了解汽車美容和養(yǎng)護(hù))----引導(dǎo)客戶消費(fèi)，就是引導(dǎo)行業(yè)潮流?！雠e例：雪鐵龍進(jìn)入中國，只賣二廂車，，當(dāng)時(shí)中國尚無二廂車，很多中國人認(rèn)為兩廂車不是轎車，現(xiàn)在你可以發(fā)現(xiàn)市面上兩廂車越來越多，這就是教育消費(fèi)者的結(jié)果。快修美容營銷訓(xùn)練教程●成交的時(shí)機(jī)（信號(hào)）

----------------------------信號(hào)一：顧客突然不再提問信號(hào)二：話題集中在某一商品或某一服務(wù)項(xiàng)目時(shí)信號(hào)三：征求同伴意見時(shí)信號(hào)四：提出成交條件信號(hào)五：客戶不斷點(diǎn)頭信號(hào)六：開始關(guān)心售后服務(wù)信號(hào)七：開始計(jì)算數(shù)字信號(hào)八：提出“我怎知道我選擇的是最好（值）的一種產(chǎn)品或服務(wù)？”快修美容營銷訓(xùn)練教程●銷售步驟七

------------------

報(bào)價(jià)快修美容營銷訓(xùn)練教程●銷售員切記

-------------------■永遠(yuǎn)不要接受顧客的第一次回價(jià)，即使顧客的回價(jià)是在授權(quán)的成交條件內(nèi)，也不能一口答應(yīng)。提問：為什么？■記住：精明的銷售員永遠(yuǎn)要按最理想的條件與顧客達(dá)成交易?？煨廾廊轄I銷訓(xùn)練教程●當(dāng)你頂不住顧客的討價(jià)還價(jià)壓力時(shí)，務(wù)必牢記：不斷強(qiáng)調(diào)本店的專業(yè)性

----------------------------------■專業(yè)：把某一個(gè)流程執(zhí)行到位，不斷重復(fù)形成標(biāo)準(zhǔn)，就叫專業(yè)?！鰧I(yè)服務(wù)：想方設(shè)法站在顧客的角度為顧客提供產(chǎn)品、技術(shù)、或解決方案，并長期堅(jiān)持。快修美容營銷訓(xùn)練教程●清楚報(bào)價(jià)

---------------■總結(jié)你所建議的服務(wù)和產(chǎn)品銷售，他可能已對客戶的最初需求做了一些修改，但，這一修改是在你的專業(yè)水準(zhǔn)上建議出來的?！龇謩e就產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行清楚的報(bào)價(jià)，這也是我們專業(yè)性服務(wù)的體現(xiàn)?？煨廾廊轄I銷訓(xùn)練教程●報(bào)價(jià)方法

----------------

■報(bào)價(jià)可以略有還價(jià)余地，但不應(yīng)水分太大，以免失去客戶的信任?！鰣?bào)價(jià)時(shí)最好利用正式的報(bào)價(jià)單。

快修美容營銷訓(xùn)練教程●介紹完畢，正式報(bào)價(jià)