一線萬(wàn)金之電話營(yíng)銷(xiāo)

一線萬(wàn)金之電話營(yíng)銷(xiāo)

中華講師網(wǎng)特邀講師華夏管理培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師武漢新青年創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)派企業(yè)管理培訓(xùn)專家、團(tuán)隊(duì)建設(shè)顧問(wèn)《致富之路》營(yíng)銷(xiāo)講師歷任二十一世經(jīng)不動(dòng)產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，某知名房地產(chǎn)公司副總(分管營(yíng)銷(xiāo)工作)，某飲食研發(fā)公司總經(jīng)理，六年職業(yè)經(jīng)理人生涯、八年帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)能力。09年受邀至中南民族大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)中心特約講師，湖北大學(xué)等武漢眾多高校人文講座職業(yè)規(guī)劃和創(chuàng)業(yè)課程特邀講師。近十家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)；數(shù)家培訓(xùn)公司高級(jí)咨詢師，特約講師。風(fēng)青楊講師簡(jiǎn)介銷(xiāo)售成本

人力資源成本電話銷(xiāo)售之優(yōu)劣分析可以幫助企業(yè)：降低銷(xiāo)售成本——提高銷(xiāo)售效率——擴(kuò)大品牌影響力◆理解電話銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)的價(jià)值◆深入掌握電話銷(xiāo)售的具體方法◆幫助您和您的企業(yè)獲取更高利潤(rùn)課程目的※

如何說(shuō)開(kāi)場(chǎng)白

※

如保突破前臺(tái)和秘書(shū)

※

如何與客戶談判

※

客戶拒絕的應(yīng)對(duì)策略

※

成交促成的方法

※

客戶跟進(jìn)※

個(gè)人修養(yǎng)的提高※

電話營(yíng)銷(xiāo)的技能

※

案例分析與現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)課程解決問(wèn)題概覽應(yīng)對(duì)客戶拒絕之策略BOSS談判之7修煉突破前臺(tái)/秘書(shū)如何說(shuō)開(kāi)場(chǎng)白電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備課

程

目

錄0102030405上午?空杯

（忘記年齡、忘記職務(wù)、忘記經(jīng)驗(yàn)）?借鑒而非評(píng)價(jià)，學(xué)以致用?積極參與

（麻將人生）心態(tài)準(zhǔn)備第1講電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備回味經(jīng)典切入點(diǎn)、時(shí)機(jī)、被拒絕準(zhǔn)備！1.好環(huán)境，好心情，好業(yè)績(jī)2.因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴3.選好池塘好釣魚(yú)4.你為什么要打這個(gè)電話獲得相關(guān)負(fù)責(zé)人的資料讓對(duì)方簡(jiǎn)單了解自己和自己公司與相關(guān)負(fù)責(zé)人建立初步關(guān)系約定第二次給他打電話的時(shí)間了解對(duì)方對(duì)方是否有相應(yīng)需求一.好的開(kāi)始,成功的一半

案例2-1演練;二.經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例（一．開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)包含我是誰(shuí)——我代表哪家公司——我打電在的目的——我能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處（二．開(kāi)場(chǎng)白的應(yīng)用原則1．多提問(wèn)，少陳述，提問(wèn)時(shí)要提對(duì)方感興趣的問(wèn)題；2．多用禮貌用語(yǔ)，充分尊重對(duì)方；3．要有創(chuàng)新意識(shí)。不要讓自己的語(yǔ)言蒼白無(wú)力；4．把握談話的主動(dòng)權(quán)；5．能不斷吸引對(duì)方的興趣；6．注意互動(dòng)。第2講如何做開(kāi)場(chǎng)白一.請(qǐng)求幫忙法二.第三者介紹法

案例2-6，2-7三.牛群效應(yīng)法

案例2-9四.激起興趣法

案例2-10，2-11，2-12五.巧借東風(fēng)法

案例2-13，2-14六.老客戶回訪

案例2-15經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例二第三者介紹法

案例2-6電話銷(xiāo)售人員：您好！是李經(jīng)理嗎？客戶：是的。、電話銷(xiāo)售人員：我是##的朋友，我叫##，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的。前幾天我們剛剛通過(guò)一個(gè)電話，在電話中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他叮囑我務(wù)必要向您問(wèn)好。客戶：客氣了。電話銷(xiāo)售人員：實(shí)際上我##既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他開(kāi)始使用我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您打個(gè)電話。三．“牛群效應(yīng)”法

案例2-9電話銷(xiāo)售人員：

您好！王先生，我是大通公司的##，我們是專業(yè)從事電話銷(xiāo)售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多IT公司，如戴爾，用友，金蝶等，都是采用電話銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話銷(xiāo)售呢？四．激起興趣法

案例2-10

約翰，沙維廳是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員“的稱號(hào)，一次他打電話美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：

哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)、使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根這種比喻，您覺(jué)得您屬于哪種學(xué)問(wèn)家？“五．巧借“東風(fēng)“法案例：2——13電話銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，這里是G公司客戶服務(wù)部，我叫冰冰，今天給您打電話主要是感謝您對(duì)南方航空公司和我們公司一直以來(lái)的支持，謝謝您！、客戶：這沒(méi)什么？電話銷(xiāo)售人員：為答謝老顧客對(duì)南方航空公司和G公司的支持，特贈(zèng)送一份禮品表示感謝。禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)，都有機(jī)會(huì)亨受優(yōu)惠和折扣。這張卡是南方航空公司和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是？客戶：武漢市##區(qū)##電話銷(xiāo)售人員：謝謝，順便說(shuō)一下，這張卡是廣交會(huì)客戶服務(wù)部與G公司合作共同推出的，所以我會(huì)通知他們馬上郵寄給您。我相信您很快就可以得到它。再次感謝您！六．老客戶回訪案例：2，15電話銷(xiāo)售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天特意打電話過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持。另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們的系統(tǒng)的顯示，您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它，我想請(qǐng)問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做得不到位？客戶：上一次不小心丟了。電話銷(xiāo)售人員：哦，是這樣啊，那我?guī)湍?-------1.運(yùn)用巧借東風(fēng)法時(shí)注意借力對(duì)象必須是與本企業(yè)合作的知名企業(yè)。借力對(duì)像必須與自己公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品有密切關(guān)系以客戶服務(wù)回訪的方式進(jìn)行借力會(huì)比較有效。2.客戶回訪應(yīng)注意

回訪首先表示感謝支持

咨詢使用后的效果

咨詢沒(méi)有再次使用的原因

請(qǐng)對(duì)方提一些建議開(kāi)場(chǎng)白注意事項(xiàng)（共3項(xiàng)）分組展開(kāi)練習(xí)3.開(kāi)口第一句話說(shuō)什么？提及他現(xiàn)在可能最關(guān)心的問(wèn)題：

聽(tīng)您同事講您目前最頭疼的事情就是最近電腦經(jīng)常出問(wèn)題，維修是個(gè)頭疼的問(wèn)題。

我知道您的長(zhǎng)途語(yǔ)費(fèi)很高，如果有種方法使您的長(zhǎng)途話費(fèi)降低一半，您是否有興趣。贊美對(duì)方：

聽(tīng)他們說(shuō)您是這方面的專家提到他的竟?fàn)帉?duì)手：

我們剛剛與中國(guó)銀行合作過(guò)，他們認(rèn)為——。談到他熟悉的第三方：

您的朋友陳達(dá)介紹我與您聯(lián)系的

唯一的

作為電信十月份唯一的一次酬賓優(yōu)惠活動(dòng)，我有義務(wù)讓您知道

開(kāi)場(chǎng)白注意事項(xiàng)（共3項(xiàng)）談到你最近看到過(guò)有關(guān)他們的報(bào)道

打電話給您是我在網(wǎng)站在看到了一篇有關(guān)您公司的報(bào)道，這促使我——引起他的擔(dān)心和憂慮

近期有些客戶講到接到騷擾電話

提到其它人的經(jīng)驗(yàn)

他們都認(rèn)為培訓(xùn)能給企業(yè)注入新的活力和力量。

提到你曾經(jīng)寄過(guò)的信

前幾天寄過(guò)一封很重要的信給您？

暢銷(xiāo)品

我們的產(chǎn)品剛推出不到一周就有8000個(gè)客戶注冊(cè)了

很多客戶打電話過(guò)來(lái)主動(dòng)預(yù)訂用具體數(shù)字

這項(xiàng)活動(dòng)能將您的話費(fèi)降低50%開(kāi)場(chǎng)白注意事項(xiàng)（共3項(xiàng)）回味經(jīng)典：向乞丐學(xué)營(yíng)銷(xiāo)1．秘書(shū)的身份和位置2秘書(shū)的三板斧2．突破實(shí)例第3講突破前臺(tái)/秘書(shū)1．直呼前臺(tái)人員姓名案3-102．直接稱呼對(duì)方負(fù)責(zé)人的姓名案3-113．糖衣炮彈案3-124．熟人法（老鄉(xiāng)，同學(xué)，江湖兄弟哥們）假設(shè)預(yù)設(shè)法（他約我今天給他打電話）回味經(jīng)典巧取九龍杯！第3講突破前臺(tái)/秘書(shū)1．知己知彼百戰(zhàn)不殆

2．萬(wàn)事俱備只欠東風(fēng)3．聲如其人4．彬彬有禮5．該用問(wèn)的絕對(duì)不用說(shuō)

6．一個(gè)嘴巴兩只耳朵7．不做情緒的奴隸第4講BOSS談判之7項(xiàng)修煉1．知己知彼百戰(zhàn)不殆案例：原一平的四步曲了解渠道：1互聯(lián)網(wǎng)2客戶朋友側(cè)面打聽(tīng)3通過(guò)前臺(tái)詢問(wèn)2．萬(wàn)事俱備只欠東風(fēng)制作電話腳本：1．自我介紹自我介紹一定要有吸引力，才能給對(duì)方留下深刻印像。我叫關(guān)冰冰，關(guān)芝林的關(guān)，范冰冰的冰，同事們都開(kāi)玩笑說(shuō)我是明星中的明星，這么炎熱的夏天給您打電話希望給您帶來(lái)冰涼的舒服感目2，使用提問(wèn)

開(kāi)放式封閉式回味經(jīng)典攻心為上！第4講BOSS談判之7修煉3．聲如其人——語(yǔ)氣平和中有激情耐心中有愛(ài)心——節(jié)奏形成與客戶的默契同一頻道——熱情，微笑，自信4提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)5該用問(wèn)的絕對(duì)不用說(shuō)——電話銷(xiāo)售行業(yè)的圣言提問(wèn)的原則問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，問(wèn)容易回答的問(wèn)題，問(wèn)答案都是YES的問(wèn)題，6一個(gè)嘴巴兩只耳朵鸚鵡的故事伯牙與鐘子期方法：不斷的肯定客戶的觀點(diǎn)重復(fù)客戶的語(yǔ)言7．不做情緒的奴隸——囚犯與法官的故事——化解自己的負(fù)面情緒結(jié)語(yǔ)：談判攻心為上第5講應(yīng)對(duì)客戶拒絕之策略回味經(jīng)典還有更好的辦法！上午課時(shí)結(jié)束ThankYou銷(xiāo)售的終極修煉不同時(shí)期的成長(zhǎng)剖析長(zhǎng)期信任關(guān)系的建立促單18法課

程

目

錄07060809下午客戶拋出的繡球把美人抱回家

01．不確定成交法

02．七個(gè)問(wèn)題成交法

03．典型故事成交法

04．對(duì)比成交法

05．引導(dǎo)成交法

06．假設(shè)成交法

07．二選一成交法

08．觖決客戶疑惑成交法第6講促單18法

9．以退為進(jìn)成交法

10．最后期限成交法11．展望未來(lái)成交法

12．最后一個(gè)問(wèn)題成交法

13．3F成交法回味經(jīng)典沒(méi)我的允許，不許進(jìn)那個(gè)房間！第6講促單18法01．電話跟蹤——環(huán)環(huán)相扣02．手機(jī)短信——男女有別04．親筆手寫(xiě)信——字字含情05．精美卡片——被遺忘的就是最好的06．精致小禮品——絕不行賄07．超值服務(wù)——藝高人膽大08．聯(lián)誼活動(dòng)——團(tuán)隊(duì)的力量第7講長(zhǎng)期信任關(guān)系的建立回味經(jīng)典用虔誠(chéng)的心敲鐘！