第6章特許經(jīng)營(yíng)加盟模式設(shè)計(jì)

第6章

特許經(jīng)營(yíng)加盟模式設(shè)計(jì)電子工業(yè)出版社全國(guó)高職高專(zhuān)連鎖經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)系列規(guī)劃教材之《特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)》4/14/20241特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)《特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)》整體結(jié)構(gòu)特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)基礎(chǔ)篇實(shí)務(wù)篇1.特許經(jīng)營(yíng)的概念與基礎(chǔ)知識(shí)2.特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展歷史與現(xiàn)狀3.特許經(jīng)營(yíng)在我國(guó)的發(fā)展?fàn)顩r4.特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃5.特許經(jīng)營(yíng)單店模式設(shè)計(jì)6.特許經(jīng)營(yíng)加盟模式設(shè)計(jì)7.特許經(jīng)營(yíng)總部管理系統(tǒng)建設(shè)8.特許經(jīng)營(yíng)推廣與加盟招募9.特許經(jīng)營(yíng)體系運(yùn)營(yíng)管理10.特許經(jīng)營(yíng)合同與法律實(shí)務(wù)法律篇4/14/20242特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)熟悉特許加盟模式的概念、意義以及設(shè)計(jì)原則；了解特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的基本概念以及特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的構(gòu)成，理解和掌握特許權(quán)設(shè)計(jì)的基本原則；了解和掌握特許權(quán)組合設(shè)計(jì)的內(nèi)容和方法；熟悉和掌握特許經(jīng)營(yíng)的各種授權(quán)模式的特征，以及各自的優(yōu)缺點(diǎn)；熟悉和掌握特許授權(quán)模式選擇需要考慮的關(guān)鍵因素；了解特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的一般類(lèi)別，熟悉和掌握特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用設(shè)計(jì)的內(nèi)容和方法。4/14/20243特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)學(xué)習(xí)導(dǎo)航特許加盟模式設(shè)計(jì)特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的設(shè)計(jì)特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)模式選擇特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的概念與構(gòu)成特許經(jīng)營(yíng)限制性權(quán)益設(shè)計(jì)單店特許授權(quán)模式區(qū)域特許授權(quán)模式特許授權(quán)模式選擇考慮的要素特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)特許經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)性權(quán)益設(shè)計(jì)加盟費(fèi)特許權(quán)使用費(fèi)廣告基金、保證金及其他費(fèi)用其他類(lèi)型的授權(quán)模式特許加盟模式概述特許加盟模式的概念與意義特許加盟模式設(shè)計(jì)的原則4/14/20244特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)特許加盟模式概述特許加盟模式的概念與意義 特許加盟模式設(shè)計(jì)的原則4/14/20245特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)特許加盟模式的概念與意義特許加盟模式的概念特許加盟模式的重要性特許加盟模式設(shè)計(jì)的內(nèi)容4/14/20246特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)特許加盟模式的概念特許人對(duì)受許人進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)的內(nèi)容與方式，是合作雙方權(quán)利義務(wù)的總和。特許加盟模式的設(shè)計(jì)往往影響到特許經(jīng)營(yíng)體系的發(fā)展速度以及穩(wěn)定性，因此這個(gè)環(huán)節(jié)很關(guān)鍵。4/14/20247特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)特許加盟模式的重要性特許加盟模式設(shè)計(jì)的核心是特許人的“產(chǎn)品”設(shè)計(jì)。特許加盟模式是特許經(jīng)營(yíng)體系快速發(fā)展的前提是特許人與受許人建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的前提是特許經(jīng)營(yíng)體系的關(guān)鍵控制點(diǎn)之一，4/14/20248特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)特許加盟模式設(shè)計(jì)的內(nèi)容包括特許經(jīng)營(yíng)權(quán)、授權(quán)模式、特許費(fèi)用三方面的設(shè)計(jì)內(nèi)容。4/14/20249特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)特許加盟模式設(shè)計(jì)的原則雙贏原則吸引力原則可控性原則合法性原則4/14/202410特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的設(shè)計(jì)特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的概念與構(gòu)成特許經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)性權(quán)益設(shè)計(jì)特許經(jīng)營(yíng)約束性權(quán)益設(shè)計(jì)4/14/202411特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)特許經(jīng)營(yíng)權(quán)又稱(chēng)特許權(quán)組合，是由特許人擁有并授予受許人使用的具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的全部商業(yè)要素組合。4/14/202412特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的概念與構(gòu)成特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的構(gòu)成基礎(chǔ)性權(quán)益約束性權(quán)益品牌識(shí)別產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)操作運(yùn)營(yíng)管理設(shè)備設(shè)施時(shí)間限制區(qū)域限制數(shù)量限制其他限制4/14/202413特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)特許經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)性權(quán)益設(shè)計(jì)品牌識(shí)別權(quán)益產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)及設(shè)施設(shè)備權(quán)益經(jīng)營(yíng)管理模式和訣竅4/14/202414特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)例：管理總部將向各加盟商提供以下各要素作為特許經(jīng)營(yíng)的特許要素1、“綠色世紀(jì)”商號(hào)；2、“信譽(yù)保證”標(biāo)志；3、“為您健康”事業(yè)的所有的VI設(shè)計(jì)，包括：顏色、圖標(biāo)、服裝、宣傳pop、貨架設(shè)計(jì)、內(nèi)部整體裝璜設(shè)計(jì)；4、營(yíng)運(yùn)模式，包括：經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)、培訓(xùn)手冊(cè)、開(kāi)業(yè)策劃手冊(cè)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)。4/14/202415特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)特許經(jīng)營(yíng)約束性權(quán)益設(shè)計(jì)時(shí)間限制區(qū)域限制數(shù)量限制其他限制4/14/202416特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)例：六桂福首飾區(qū)域市場(chǎng)界定標(biāo)準(zhǔn)在一個(gè)區(qū)域內(nèi)原則上只設(shè)一位加盟商，加盟商在公司同意的情況下可在其他區(qū)域拓展加盟店/柜。4/14/202417特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)城市分類(lèi)城市說(shuō)明面積開(kāi)發(fā)計(jì)劃其他一類(lèi)市場(chǎng)北京、上海、廣州、深圳、天津>100平方米鑲嵌類(lèi)不小于60設(shè)置3-5個(gè)加盟店，單店投資額不低于500萬(wàn),(鑲嵌類(lèi)店不低于120萬(wàn))每個(gè)地區(qū)的具體開(kāi)發(fā)計(jì)劃根據(jù)“六桂?！笔袌?chǎng)部在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)調(diào)研決定二類(lèi)市場(chǎng)重慶、省會(huì)城市、計(jì)劃單列市80-100平方米鑲嵌類(lèi)不小于30設(shè)置2-3個(gè)加盟店，單店投資額不低于300萬(wàn),(鑲嵌類(lèi)店不低于100萬(wàn))三類(lèi)市場(chǎng)地級(jí)市60-80平方米設(shè)置1-2個(gè)加盟店，單店投資額不低于200萬(wàn)四類(lèi)市場(chǎng)縣級(jí)市、縣城30-60平方米設(shè)置1個(gè)加盟店，單店投資額不低于150萬(wàn)五類(lèi)市場(chǎng)縣級(jí)市屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)20-50平方米設(shè)置1個(gè)加盟店，單店投資額不低于100萬(wàn)4/14/202418特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)模式特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)模式是指特許人將特許經(jīng)營(yíng)權(quán)授予受許人的方式，主要分為單店特許、區(qū)域特許兩大類(lèi)。其主要區(qū)別在授權(quán)的區(qū)域范圍、單店數(shù)量以及是否允許再特許等。4/14/202419特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)模式選擇單店特許授權(quán)模式區(qū)域特許授權(quán)模式其他類(lèi)型的授權(quán)模式 特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)模式選擇考慮的要素4/14/202420特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)單店特許授權(quán)模式單體特許是指特許者賦予被特許者在某個(gè)地點(diǎn)開(kāi)設(shè)一家加盟店的權(quán)利。特許者與加盟者直接簽訂特許合同，被特許者親自參與店鋪的運(yùn)營(yíng)。優(yōu)點(diǎn)：特許者直接控制加盟者；對(duì)加盟者的資金實(shí)力要求相當(dāng)較低；沒(méi)有區(qū)域獨(dú)占；不會(huì)給特許者構(gòu)成威脅。

缺點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展速度慢；總部支持管理加盟者的投入較大；限制了有實(shí)力的被特許者的加盟。

4/14/202421特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)單店特許授權(quán)模式普通單店特許熟店轉(zhuǎn)讓托管特許特許人受許人特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議單店特許4/14/202422特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)普通單店特許：授權(quán)特許人投資開(kāi)設(shè)一個(gè)新店或在特許人原有門(mén)店的基礎(chǔ)上按特許人統(tǒng)一的模式和要求改造成新的單店，由受許人負(fù)責(zé)單店的日常經(jīng)營(yíng)管理。最常見(jiàn)的模式。4/14/202423特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)熟店轉(zhuǎn)讓?zhuān)禾卦S人將已經(jīng)經(jīng)營(yíng)成熟盈利的直營(yíng)店，整體轉(zhuǎn)讓給受許人經(jīng)營(yíng)。降低了受許人經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，也避免了由于受許人經(jīng)營(yíng)不善對(duì)特許人品牌的影響。但要求受許人較高的投入與特許人單店經(jīng)營(yíng)管理上極高的能力。經(jīng)典案例：肯德基加盟店的成功率近100%。4/14/202424特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)肯德基在對(duì)單店的特許管理上用科學(xué)的方法合理的授權(quán)，以保證雙方的利益特許加盟模式特許費(fèi)合同契約加盟經(jīng)營(yíng)協(xié)議首次期限至少為10年未來(lái)的加盟商必須自愿的從事肯德基加盟經(jīng)營(yíng)10年以上讓加盟者出資購(gòu)買(mǎi)一家正在運(yùn)營(yíng)中并且已經(jīng)盈利的連鎖店，加盟者不必從零開(kāi)始只在非農(nóng)業(yè)人口數(shù)量15萬(wàn)-40萬(wàn)間，且年人均消費(fèi)大于6000元的地區(qū)尋求加盟申請(qǐng)人真正的食品服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)者，有從業(yè)背景，在該地區(qū)有擴(kuò)大發(fā)展的潛力必須是業(yè)主，能夠滿足相當(dāng)大的資金需求，并有較強(qiáng)的實(shí)力進(jìn)入費(fèi)將在100萬(wàn)美元，800萬(wàn)人民幣以上（不包括不動(dòng)產(chǎn)的購(gòu)買(mǎi)）加盟經(jīng)營(yíng)期開(kāi)始時(shí)需支付3萬(wàn)5千美元的加盟經(jīng)營(yíng)初始費(fèi)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用：占總銷(xiāo)售額6%的加盟經(jīng)營(yíng)權(quán)使用費(fèi)和占5%的廣告分?jǐn)傎M(fèi)用，在加盟簽訂的10年內(nèi)保持不變特許人具備條件4/14/202425特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)托管特許：在特許經(jīng)營(yíng)合同的基礎(chǔ)上，受許人與特許人再簽訂委托經(jīng)營(yíng)合同，委托特許人管理加盟店，特許人派出專(zhuān)業(yè)人員負(fù)責(zé)加盟店的日常經(jīng)營(yíng)管理。達(dá)到合同約定的利潤(rùn)目標(biāo)，收取托管管理費(fèi)用。如譚魚(yú)頭，周大生等。4/14/202426特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)經(jīng)過(guò)多年特許實(shí)踐的考驗(yàn)，譚魚(yú)頭總結(jié)發(fā)展成自身特色的托管特許模式特許加盟模式特許費(fèi)合同契約根據(jù)合同規(guī)定向合作方提供連鎖店經(jīng)營(yíng)所需的材料，統(tǒng)一裝飾、商標(biāo)、招牌、標(biāo)識(shí)、餐具及經(jīng)營(yíng)用品，負(fù)責(zé)委派指定的裝飾公司對(duì)該分店的裝修進(jìn)行統(tǒng)一形象設(shè)計(jì)。統(tǒng)一配送菜品主材…譚魚(yú)頭以自有品牌入股，占總股本的35%，譚魚(yú)頭負(fù)責(zé)全部的管理和管理人員的派出（副總經(jīng)理、出納由合作方負(fù)責(zé)委派，采購(gòu)、雜工由合作方推薦在當(dāng)?shù)卣惺?，其余人員由總部委派）前后堂面積：至少600平米、投資額預(yù)算至少達(dá)到100萬(wàn)其他相關(guān)要求

每月按時(shí)提取一定比例的稅后利潤(rùn)分成交納一定的特許進(jìn)入費(fèi)特許人具備條件4/14/202427特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)區(qū)域特許授權(quán)模式受許人被許可在一個(gè)獨(dú)占的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)開(kāi)設(shè)并運(yùn)營(yíng)多個(gè)單店或銷(xiāo)售特許權(quán)。區(qū)域受許人也被稱(chēng)為區(qū)域加盟商。4/14/202428特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)區(qū)域特許授權(quán)模式區(qū)域特許開(kāi)發(fā)二級(jí)特許復(fù)合特許混合特許4/14/202429特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)區(qū)域特許開(kāi)發(fā)特許人賦予受許人在規(guī)定區(qū)域、規(guī)定時(shí)間開(kāi)設(shè)規(guī)定數(shù)量的加盟網(wǎng)點(diǎn)的權(quán)利。區(qū)域開(kāi)發(fā)商自己投資、建立、擁有與經(jīng)營(yíng)加盟網(wǎng)點(diǎn)。并且不得再轉(zhuǎn)讓出特許權(quán)。開(kāi)發(fā)商要為獲得區(qū)域開(kāi)發(fā)權(quán)交納一筆費(fèi)用；開(kāi)發(fā)商要遵守開(kāi)發(fā)計(jì)劃。此方式適用于在一定的區(qū)域發(fā)展特許網(wǎng)絡(luò)；特許者與區(qū)域開(kāi)發(fā)商首先簽署開(kāi)發(fā)合同，賦予開(kāi)發(fā)商在規(guī)定區(qū)域、時(shí)間內(nèi)的開(kāi)發(fā)權(quán)；當(dāng)加盟網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到特許者要求時(shí)，由特許者與開(kāi)發(fā)商分別就每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)簽訂特許合同。4/14/202430特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)優(yōu)點(diǎn)：有助于開(kāi)發(fā)商盡快實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益；發(fā)揮開(kāi)發(fā)商的投資開(kāi)發(fā)能力。

缺點(diǎn)：在開(kāi)發(fā)合同規(guī)定的時(shí)間和區(qū)域內(nèi)，特許者無(wú)法發(fā)展新的加盟者；對(duì)開(kāi)發(fā)商的控制力較小。

4/14/202431特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)區(qū)域特許開(kāi)發(fā)特許開(kāi)發(fā)人特許人特許單店特許單店特許單店區(qū)域特許開(kāi)發(fā)協(xié)議直接投資、經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)單店區(qū)域開(kāi)發(fā)特許經(jīng)營(yíng)4/14/202432特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)二級(jí)特許特許人賦予受許人在指定區(qū)域銷(xiāo)售特許權(quán)的權(quán)利。特許人與二級(jí)特許人（分特許人）簽訂授權(quán)合同，二級(jí)特許人向特許人支付可觀的特許費(fèi)，二級(jí)特許人在獲得授權(quán)的區(qū)域扮演特許人的角色，與加盟者簽訂特許合同。特許者與二級(jí)特許者簽訂授權(quán)合同；二級(jí)特許與加盟者簽訂特許合同。它是開(kāi)展跨國(guó)特許的主要方式之一。

4/14/202433特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)二級(jí)特許特許人分特許人分受許人C分受許人B分受許人A主特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議分特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議二級(jí)特許4/14/202434特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)優(yōu)點(diǎn)：擴(kuò)張速度快；特許者沒(méi)有管理每個(gè)加盟者的任務(wù)和相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)；二級(jí)特許者可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)改進(jìn)特許體系；

缺點(diǎn)：把管理權(quán)和特許費(fèi)的支配權(quán)交給了二級(jí)特許者；過(guò)份依賴二級(jí)特許者，特許合同的執(zhí)行沒(méi)有保證；特許收入分流。

4/14/202435特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)二級(jí)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也采用經(jīng)常聽(tīng)到閩派運(yùn)動(dòng)品牌總部的市場(chǎng)管理人員提到這樣一個(gè)觀點(diǎn)：“我們沒(méi)有加盟商，現(xiàn)在的加盟商都是二級(jí)特許者的加盟商”。此話反映了閩派運(yùn)動(dòng)品牌目前普遍采用的特許權(quán)授權(quán)方式為二級(jí)特許：運(yùn)動(dòng)品牌(特許人)與被特許人（又稱(chēng)二級(jí)特許者)簽訂區(qū)域授權(quán)合同，授權(quán)被特許人在限定區(qū)域內(nèi)開(kāi)展特許招商加盟(銷(xiāo)售特許權(quán));自行發(fā)展加盟商，與加盟商直接簽訂特許合同。

追求加盟專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張速度、減輕管理加盟者的任務(wù)和相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)、發(fā)揮區(qū)域受許人的資金和當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系等各項(xiàng)因素，均為閩派運(yùn)動(dòng)品牌不約而同采用二級(jí)特許方式的理由。但是，這種特許方式，也迫使運(yùn)動(dòng)品牌總部將特許加盟盟主的地位，特許經(jīng)營(yíng)體系的管理主導(dǎo)權(quán)拱手相讓。更不利的是，由于受許人掌握了特許經(jīng)營(yíng)體系的管理權(quán)和特許費(fèi)的支配權(quán)，特許合同的執(zhí)行受制于其，總部難以收取特許收入，這種利益的關(guān)系對(duì)特許經(jīng)營(yíng)模式的快速、良性、持續(xù)發(fā)展有極大地影響。4/14/202436特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)復(fù)合特許區(qū)域開(kāi)發(fā)特許加二級(jí)特許的復(fù)合模式。特許人將一定區(qū)域的獨(dú)占特許權(quán)授權(quán)給受許人，受許人一方面可自行投資開(kāi)設(shè)加盟店，一方面也可作為二級(jí)特許人再次授權(quán)給分受許人投資和經(jīng)營(yíng)加盟店。受許人若再將特許權(quán)轉(zhuǎn)讓他人，他所收取的加盟費(fèi)和權(quán)益金需按一定比例上交給特許人。4/14/202437特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)復(fù)合特許特許人分特許人主特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議分受許人B分受許人A分特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議特許單店特許單店直接投資經(jīng)營(yíng)復(fù)合特許經(jīng)營(yíng)4/14/202438特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)也就是說(shuō)，該加盟者既是受許人身份，同時(shí)又是這一區(qū)域內(nèi)的特許人身份。加盟者支付給總部的特許費(fèi)一般根據(jù)區(qū)域內(nèi)的常住人口數(shù)量確定，若他再將特許權(quán)轉(zhuǎn)讓給他人，那么，原先這位加盟者從他人手中收取的特許加盟費(fèi)以及各種經(jīng)費(fèi)須按一定比例上交給總部。如“藍(lán)貓”專(zhuān)賣(mài)店為例，如果取得了“藍(lán)貓”在北京的復(fù)合特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，便既可以自主開(kāi)設(shè)分店，也可以吸收新的加盟者，從而增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)的靈活性和適應(yīng)性。4/14/202439特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)混合特許特許人將特許權(quán)授權(quán)給分特許人，分特許人并不直接經(jīng)營(yíng)，而是再次授權(quán)給下一個(gè)分特許人經(jīng)營(yíng)特許業(yè)務(wù)。下一個(gè)分特許人中，一部分自己直接投資經(jīng)營(yíng)特許業(yè)務(wù)，一部分在授權(quán)范圍內(nèi)再次授權(quán)給更小的分特許人去經(jīng)營(yíng)特許業(yè)務(wù)。開(kāi)展跨國(guó)特許4/14/202440特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)混合特許直接投資經(jīng)營(yíng)特許單店特許單店特許人分特許人主特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議分受許人B分受許人C分特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議分受許人A開(kāi)發(fā)特許協(xié)議分受許人a分受許人b分特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議混合結(jié)構(gòu)特許經(jīng)營(yíng)4/14/202441特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)其他類(lèi)型的授權(quán)模式代理發(fā)展授權(quán)模式委托加盟授權(quán)模式4/14/202442特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)代理發(fā)展授權(quán)模式特許人授權(quán)特許代理商招募加盟者。雙方簽訂代理合同，代理商作為代理服務(wù)機(jī)構(gòu)，代表特許人招募加盟者，為加盟者提供指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督、支持等。但特許經(jīng)營(yíng)合同由特許人與加盟者直接簽署。一種商事代理行為。開(kāi)展跨國(guó)特許的主要形式之一案例：賽百味的特許代理4/14/202443特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)優(yōu)點(diǎn)：擴(kuò)張速度快；減少了特許者開(kāi)發(fā)特許網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用支出；對(duì)特許權(quán)的銷(xiāo)售有較強(qiáng)的控制力；能夠?qū)Ρ惶卦S者實(shí)施有效控制而不會(huì)過(guò)份依賴代理商；能夠方便地中止特許合同；可以直接收取特許費(fèi)。

缺點(diǎn)：特許者要對(duì)代理商的行為負(fù)責(zé)；要承擔(dān)被加盟者起訴的風(fēng)險(xiǎn)；要承擔(dān)匯率等其他風(fēng)險(xiǎn)。

4/14/202444特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)委托加盟授權(quán)模式

總部將自己的直營(yíng)店委托給加盟者來(lái)進(jìn)行具體的經(jīng)營(yíng)管理，加盟者需要交納一定的加盟費(fèi)，但不需要負(fù)責(zé)店面的投資與租金，總部與加盟者按營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的比例分成。案例：OK便利店的加盟模式4/14/202445特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)7-eleven便利店的連鎖特許形式

7-eleven便利店從誕生至今，共經(jīng)歷了多種連鎖特許方式。剛開(kāi)始是“單店經(jīng)營(yíng)”；后來(lái)引進(jìn)連鎖的經(jīng)營(yíng)方式，在國(guó)內(nèi)開(kāi)展“直營(yíng)連鎖”經(jīng)營(yíng)；再后來(lái)，隨著直營(yíng)連鎖店的增多，直接管理變得困難，于是公司發(fā)生重大變革，引進(jìn)“特許經(jīng)營(yíng)”的方式。隨著公司的發(fā)展，特許經(jīng)營(yíng)形式也逐漸復(fù)雜化，在直接特許的基礎(chǔ)上，出現(xiàn)了“區(qū)域授權(quán)（License）”經(jīng)營(yíng)。4/14/202446特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)區(qū)域授權(quán)經(jīng)營(yíng)又發(fā)生分化，誕生出兩種特許經(jīng)營(yíng)的方式：一種是受許商只可開(kāi)設(shè)直營(yíng)連鎖店，不能轉(zhuǎn)讓特許權(quán)；另一種形式為既可開(kāi)設(shè)直營(yíng)連鎖店，又再行轉(zhuǎn)讓特許權(quán)，招募次受許人。1969年，在加拿大開(kāi)始“跨國(guó)的直營(yíng)連鎖”擴(kuò)張。其后在墨西哥開(kāi)始了首次“跨國(guó)區(qū)域授權(quán)”經(jīng)營(yíng)。7-eleven便利店進(jìn)入中國(guó)則采取了通過(guò)區(qū)域授權(quán)商與中國(guó)的內(nèi)資零售商成立合資公司的混合形式，是一種最復(fù)雜的形式之一。

7-eleven便利店的連鎖特許擴(kuò)張經(jīng)歷了由簡(jiǎn)單到復(fù)雜的發(fā)展過(guò)程，目前是多種連鎖特許形式并存，各種特許形式有機(jī)分工，彼此補(bǔ)充。

4/14/202447特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)模式選擇考慮的要素4/14/202448特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)例某公司特許加盟模式1、XX全國(guó)連鎖只采用單體特許、區(qū)域開(kāi)發(fā)特許兩種特許模式，不采用二級(jí)特許、代理特許模式。

即只采用授權(quán)加盟商在某個(gè)地點(diǎn)開(kāi)設(shè)一家加盟店的模式，或授權(quán)加盟商在規(guī)定區(qū)域、規(guī)定時(shí)間開(kāi)設(shè)規(guī)定數(shù)量的加盟網(wǎng)點(diǎn)的模式；不采用授權(quán)加盟商在指定區(qū)域銷(xiāo)售特許權(quán)的模式，以及授權(quán)加盟商代理招募加盟者的模式。2、加盟商必須直接與XX公司簽訂特許合同，且直接投資、建立、擁有和經(jīng)營(yíng)加盟網(wǎng)點(diǎn)，不得向向第三方轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。4/14/202449特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)3、單體特許加盟商只能在指定區(qū)域開(kāi)設(shè)一家加盟店，無(wú)權(quán)發(fā)展分店。如確實(shí)經(jīng)營(yíng)良好，需要開(kāi)分店者，須經(jīng)總部考察合格，另簽合同授權(quán)，費(fèi)用上可給予一定優(yōu)惠。4、區(qū)域開(kāi)發(fā)特許即區(qū)域買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，加盟商必須首先與XX公司簽署區(qū)域開(kāi)發(fā)合同，并為獲得區(qū)域開(kāi)發(fā)權(quán)先期交納一筆費(fèi)用。在開(kāi)設(shè)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，還應(yīng)與XX公司分別簽訂特許合同，并交納相關(guān)費(fèi)用。區(qū)域開(kāi)發(fā)特許加盟商應(yīng)嚴(yán)格遵守開(kāi)發(fā)計(jì)劃，在規(guī)定時(shí)間開(kāi)設(shè)規(guī)定數(shù)量的加盟網(wǎng)點(diǎn)。4/14/202450特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用設(shè)計(jì)加盟費(fèi)特許權(quán)使用費(fèi)廣告基金、保證金及其他費(fèi)用 4/14/202451特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)加盟費(fèi)加盟費(fèi)的概念影響加盟費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的主要因素加盟費(fèi)的收取方式4/14/202452特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)加盟費(fèi)的概念與收取方式特許人將特許經(jīng)營(yíng)權(quán)授予受許人時(shí)所收取的一次性費(fèi)用。它包括受許人獲權(quán)使用特許人的商號(hào)、專(zhuān)有技術(shù)等所支付的費(fèi)用。加盟費(fèi)用平均起來(lái)一般占受許人加入并經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的全部投資的5-10%。例如，如果開(kāi)辦一家特許商店的費(fèi)用是20萬(wàn)元左右，則特許費(fèi)在1-2萬(wàn)元之間。當(dāng)然，對(duì)于小型和較便宜的特許權(quán)組合，這個(gè)費(fèi)用可能高于5-10%4/14/202453特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)案例到杭州創(chuàng)業(yè)的程某在一次展會(huì)上接觸到某香港知名品牌，并于次月就加入該品牌的特許經(jīng)營(yíng)體系，一次性交給特許方加盟金20萬(wàn)元，開(kāi)業(yè)初期，特許方按照承諾和合同的約定幫助做品牌的營(yíng)銷(xiāo)策劃和門(mén)店的培訓(xùn)，提供了很好的服務(wù)和支持。程某經(jīng)過(guò)半年經(jīng)營(yíng)，因?yàn)槠淇钍胶兔媪仙畹煤贾萑说南埠?，預(yù)計(jì)2個(gè)月后就可以收回成本。但是2個(gè)月后，程某因家庭原因需要回老家只有放棄經(jīng)營(yíng)，權(quán)衡利弊，程某想反正沒(méi)有賺到什么錢(qián)就當(dāng)是學(xué)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，于是找到特許方申明了自己的困難，希望能將加盟費(fèi)退還。

4/14/202454特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)點(diǎn)評(píng)加盟費(fèi)一般是特許方在加盟方加入加盟體系時(shí)要求加盟商一次性交付的費(fèi)用，一般理解為特許方將自己的商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)等品牌資產(chǎn)授權(quán)加盟方使用而收取的對(duì)價(jià)。加盟費(fèi)一般不能退回。而且，本例中，特許方收取了加盟費(fèi)后提供了相應(yīng)的培訓(xùn)和服務(wù)，并且?guī)椭用松添樌?jīng)營(yíng)了，那么加盟商要退出經(jīng)營(yíng)體系必須考慮違約的風(fēng)險(xiǎn)成本---即加盟費(fèi)不能退回。當(dāng)然，另外一種情況，加盟商有權(quán)要求特許方退還一定的費(fèi)用：特許方收了加盟費(fèi)但是沒(méi)有履行提供服務(wù)等義務(wù)的，典型的圈錢(qián)行為的，可以主張返還。4/14/202455特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)加盟費(fèi)一般采用現(xiàn)金形式，不予退還。4/14/202456特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)國(guó)內(nèi)相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)以免收加盟費(fèi)的方式發(fā)展加盟商，我們不排除一些項(xiàng)目在特許經(jīng)營(yíng)發(fā)展初期為了吸引加盟商而采取“低價(jià)”策略，但多數(shù)項(xiàng)目的“免費(fèi)”基本等同于加盟的“陷阱”，名為免收加盟費(fèi)，實(shí)則根本不具備發(fā)展加盟的條件，更不向加盟商提供系統(tǒng)的培訓(xùn)，所謂“免費(fèi)加盟”，其實(shí)就是向加盟商販賣(mài)設(shè)備或產(chǎn)品，低進(jìn)高出，變相牟利，投資者加盟后得不到任何有效的支持，只能自生自滅。4/14/202457特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)影響加盟費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的主要因素：品牌價(jià)值、單店盈利能力、開(kāi)發(fā)成本與支出、區(qū)域與合同期限、戰(zhàn)略意圖等4/14/202458特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)特許權(quán)使用費(fèi)特許權(quán)使用費(fèi)的概念影響特許權(quán)使用費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的主要因素特許權(quán)使用費(fèi)的收取方式4/14/202459特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)特許權(quán)使用費(fèi)（管理費(fèi)、權(quán)益金）的概念與收取方式特許人為了向受許人提供不間斷的支持與服務(wù)，按一定標(biāo)準(zhǔn)或比例向受許人定期收取的費(fèi)用。4/14/202460特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)特許權(quán)使用費(fèi)通常有三種收取方式：一是定額制，即按月、季度或年度收取固定的費(fèi)用；二是比例制，即按照營(yíng)業(yè)收入、毛利額或其他計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)收取一定比例的費(fèi)用；三是定額和比例制相結(jié)合，即在收取定額費(fèi)用的基礎(chǔ)上，再按照一定比例收取費(fèi)用。此外，也有的系統(tǒng)主要銷(xiāo)售特許人制造的產(chǎn)品，特許人的目的在于建立穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售，以獲取產(chǎn)品銷(xiāo)售的正常利潤(rùn)為目標(biāo)，不收取特許權(quán)使用費(fèi)或只收取很低的費(fèi)用，比如汽車(chē)銷(xiāo)售的專(zhuān)賣(mài)店。

4/14/202461特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)定額制簡(jiǎn)單明確，但收取標(biāo)準(zhǔn)一般不能過(guò)高，標(biāo)準(zhǔn)過(guò)高不易被加盟商接受，因而總部可以獲得的收入一般較少。比例制易于為加盟商接受，總部也可以獲得較理想的收入，但對(duì)于某些系統(tǒng)，監(jiān)控加盟店的收入會(huì)出現(xiàn)困難?？傮w而言，采用比例制的特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)更為普遍。受許人加盟店?duì)I業(yè)收入、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)等的一個(gè)固定比例上交，根據(jù)目前國(guó)內(nèi)的實(shí)際情況，這個(gè)比例的范圍在1%～5%之間最為普遍，而國(guó)際上最高的還甚至超過(guò)了10%?！?/p>

4/14/202462特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)案例：廣東燒鵝仔栽在特許經(jīng)營(yíng)上燒鵝仔最輝煌的時(shí)候，在全國(guó)共有30多家合作經(jīng)營(yíng)的連鎖酒樓，僅北京就有7家。而現(xiàn)在除了在京8家直營(yíng)店生意依然不錯(cuò)外，燒鵝仔前期合作經(jīng)營(yíng)的酒樓中只有兩三家還堅(jiān)持營(yíng)業(yè)。

方莊燒鵝仔美食城是廣東燒鵝仔在北京開(kāi)的第一家特許經(jīng)營(yíng)連鎖店。開(kāi)業(yè)之初，生意極其火爆，280元一斤的龍蝦最多一天賣(mài)過(guò)100只，月?tīng)I(yíng)業(yè)額500多萬(wàn)元，日營(yíng)業(yè)額最高的一天到過(guò)27萬(wàn)元。后來(lái)，燒鵝仔在北京11個(gè)月內(nèi)連開(kāi)5家連鎖店，被稱(chēng)為燒鵝仔現(xiàn)象。

4/14/202463特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)廣東燒鵝仔集團(tuán)有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)林偉成說(shuō)，合作之初，燒鵝仔與各店的投資方相處得很愉快，但隨著酒樓經(jīng)營(yíng)越來(lái)越好，雙方的蜜月期結(jié)束了。問(wèn)題主要集中在由投資方控制的財(cái)務(wù)管理上，我發(fā)現(xiàn)，酒樓的生意很好，卻不賺錢(qián)。比如說(shuō)，賬上的原材料費(fèi)用很高，酒水、海鮮、肉、菜等都比市場(chǎng)零售價(jià)高15%至30%。三四年里，我們從北京7家店總共也就拿到三四百萬(wàn)，其實(shí)，按營(yíng)業(yè)額和毛利率計(jì)算，我們?cè)撃玫?，光方莊店也不止這個(gè)數(shù)。4/14/202464特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)燒鵝仔與各店投資方的矛盾越來(lái)越多，賬面上虧損的店也越來(lái)越多，廣東燒鵝仔總部痛苦地決定，終止與絕大多數(shù)投資方的合作。由于合同還未到期，只好允許這些店繼續(xù)無(wú)償使用燒鵝仔品牌至合同期滿。燒鵝仔集團(tuán)撤出后，開(kāi)始了燒鵝仔店倒閉或轉(zhuǎn)手的風(fēng)潮，兩三年間全國(guó)的燒鵝仔原合營(yíng)連鎖店幾乎全國(guó)覆沒(méi)，而每一個(gè)店倒閉，都是對(duì)燒鵝仔品牌的一次重創(chuàng)。林偉成說(shuō)：方莊店是我事業(yè)發(fā)展中的一個(gè)重要標(biāo)志，但盡管我對(duì)它很有感情，從品牌的保護(hù)來(lái)說(shuō)，我卻寧愿它倒掉，因?yàn)檫@些店存在著，打著燒鵝仔的旗號(hào)，卻不受集團(tuán)控制，對(duì)燒鵝仔的直營(yíng)店聲譽(yù)影響太大。4/14/202465特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)分析對(duì)于燒鵝仔來(lái)說(shuō)，采用哪種方式收取特許權(quán)使用費(fèi)更適宜？4/14/202466特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)影響特許權(quán)使用費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的主要因素：特許經(jīng)營(yíng)的價(jià)值、給予受許人日常運(yùn)營(yíng)管理進(jìn)行管理支持的費(fèi)用、總部日常運(yùn)營(yíng)成本4/14/202467特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)廣告基金、保證金及其他費(fèi)用廣告基金保證金其他費(fèi)用4/14/202468特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)廣告基金這個(gè)費(fèi)用指的是特許人按受許人（加盟商）營(yíng)業(yè)額的一定比例向受許人（加盟商）收取的全國(guó)廣告基金，該基金由特許人統(tǒng)一管理。受許人（加盟商）使用該基金時(shí)向特許人提出申請(qǐng)，由特許人審批。通常為營(yíng)業(yè)收入1%-5%4/14/202469特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)

全國(guó)性（整體性）廣告宣傳?？偛恳?guī)劃，整體促銷(xiāo)，由各店分?jǐn)傎M(fèi)用。

區(qū)域性廣告宣傳。如果是區(qū)域性的廣告宣傳，在區(qū)域內(nèi)發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)時(shí)，可將此部分費(fèi)用作為約定的內(nèi)容寫(xiě)入合約并按時(shí)收取，做到區(qū)域宣傳費(fèi)用由所在區(qū)域分?jǐn)偂?/p>

被特許者獨(dú)立促銷(xiāo)。如果針對(duì)一家加盟店的促銷(xiāo)，則其費(fèi)用須由該被特許者負(fù)擔(dān)。4/14/202470特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)保證金為確保被特許者履行特許經(jīng)營(yíng)合同，特許人可要求受許人交付一定的合同執(zhí)行保證金。合同期滿后，受許人沒(méi)有違約行為，特許人應(yīng)把保證金在一定時(shí)間內(nèi)全額退還給受許人。4/14/202471特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)其它費(fèi)用：特許經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)讓費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、設(shè)備費(fèi)、原料費(fèi)、產(chǎn)品費(fèi)等4/14/202472特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)例加盟費(fèi)用1、加盟期為5年；2、加盟費(fèi)用為：一類(lèi)城市10萬(wàn)、二類(lèi)城市6萬(wàn)、三類(lèi)城市4萬(wàn)；3、加盟風(fēng)險(xiǎn)保證金為3萬(wàn)；4、以后每年按銷(xiāo)售比例的5％向總部交納管理費(fèi)用。加盟風(fēng)險(xiǎn)保證金在合同期滿后按銀行存款平均利率計(jì)算利息和本金一并退還加盟者。4/14/202473特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)案例分析化妝品企業(yè)的連鎖擴(kuò)張？P1464/14/202474特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)分析戰(zhàn)略目標(biāo)用3－5年的時(shí)間在全國(guó)發(fā)展5000－8000家左右的連鎖店，全面覆蓋一、二、三級(jí)市場(chǎng)，使年銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)10億元以上。如果采用單店特許，很難完成這一目標(biāo)。因此，必須采取區(qū)域特許，借助和整合更多的外部資源來(lái)擴(kuò)張。4/14/202475特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)單店模式單店規(guī)模與投資不大；另外，“產(chǎn)品＋服務(wù)、前店＋后院”的經(jīng)營(yíng)模式復(fù)制雖比專(zhuān)賣(mài)店的純產(chǎn)品銷(xiāo)售模式要復(fù)雜，但比以服務(wù)為主導(dǎo)的美容院模式要容易得多（相對(duì)專(zhuān)業(yè)美容院提供眾多服務(wù)項(xiàng)目，A品牌的“后院”僅圍繞自有品牌產(chǎn)品提供有限服務(wù)，因而相對(duì)容易復(fù)制）。因此，不管是單店特許還是區(qū)域特許都不會(huì)有太大的技術(shù)障礙。4/14/202476特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)加盟商模型單店加盟商必須具有一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)意識(shí)和管理能力；區(qū)域加盟商則還要有較強(qiáng)的區(qū)域拓展和管理能力。。因此，對(duì)L品牌來(lái)說(shuō)，單店加盟商相對(duì)好招募，但尋找具備省級(jí)市場(chǎng)拓展和管理能力的區(qū)域加盟商則有一定難度。4/14/20247