深圳市平和通訊事業(yè)有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

摘要隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為了目前企業(yè)營(yíng)銷的主要方式之一。企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)掘新的渠道與商機(jī)，從而為企業(yè)提供更多發(fā)展的可能。目前在我國(guó)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論體系尚不完善，尤其是在建筑工程行業(yè)內(nèi)，由于行業(yè)的特殊性，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還處于一個(gè)初期階段，并沒(méi)有被充分運(yùn)用，但這也恰恰給中小型企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)。隨著互聯(lián)網(wǎng)覆蓋率日益增加，越來(lái)越多的中小型企業(yè)開始重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用，想要借此方式為企業(yè)帶來(lái)更廣泛的市場(chǎng)以及回報(bào)。但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷卻也是一把雙刃劍，盲目運(yùn)用現(xiàn)有的形式或許會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響，本文利用4P營(yíng)銷策略理論，根據(jù)深圳市平和通訊設(shè)備有限公司目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面來(lái)分析深圳市平和通訊事業(yè)有限公司在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題，并給出解決的策略和方法。關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷營(yíng)銷策略工程企業(yè)AbstractAsthedevelopmentofmoderninternettechnology,theinternethasbecomeoneofthemainwayofenterprisemarketing.Companiesexplorenewchannelsandbusinessopportunitiesthroughtheinternet,toprovidingmoredevelopmentpossibilitiesfortheenterprises.Nowadays,inourcountry,thenetworkmarketingtheorysystemisstillunderthedeveloping,butbecauseofourhugepopulationbaseandinternetcoverage,increasingnumberofsmallandmediumbusinessesbegintoplayaimportantpartinnetworkmarketingtobringabroadermarketandreturnstocompaniesinthisway.Butthenetworkmarketingisadouble-edgewordaswell,blinduseofexistingformsmayhaveanegativeimpactonthebusiness.Thispaperuse4pnetworkmarketing，AccordingtotheCurrentsituationofnetworkmarketing，F(xiàn)romproducts、price、place、promotionfouraspectstoanalyseShenzhenPingHeCommunicationCo.,Ltd,andthestrategiesandmethodsaregiven.Keywords:NetworkmarketingMarketingstrategyEngineeringenterprise目錄TOC\o"1-2"\h\u一、引言 深圳市平和通訊事業(yè)有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析引言二十一世紀(jì)是一個(gè)信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為了人們市場(chǎng)生活不可或缺的部分，企業(yè)更是依附著網(wǎng)絡(luò)而運(yùn)作著，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新的營(yíng)銷手段改變了傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式并且影響著企業(yè)的發(fā)展。而目前在我國(guó)，中小型企業(yè)已經(jīng)逐漸成為了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主體部分，在這么龐大的人口和市場(chǎng)基數(shù)之上，如何運(yùn)用多樣的營(yíng)銷手段來(lái)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)成為了企業(yè)不可忽略的問(wèn)題之一。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的“低成本，范圍廣，時(shí)效長(zhǎng)，效果好”的特性對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)新的機(jī)會(huì)。尤其是對(duì)于尚處于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的初期階段的工程類企業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是提升企業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力、盈利能力和戰(zhàn)略制定等方面的準(zhǔn)確性都發(fā)揮著重要的作用。這種營(yíng)銷手段會(huì)成為企業(yè)的機(jī)會(huì)所在，同樣，也給企業(yè)帶來(lái)了不小的挑戰(zhàn)。本文以深圳市平和通訊設(shè)備有限公司為例，從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面分析企業(yè)目前的營(yíng)銷現(xiàn)狀，并找出問(wèn)題再對(duì)于如何幫助公司正確地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給出建議，以此幫助企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段吸引新客戶，增加客戶的粘性，利用低成本的營(yíng)銷來(lái)獲得更高的盈利，以此來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模。深圳市平和通訊設(shè)備有限公司概述深圳市平和通訊設(shè)備有限公司在深圳成立于2009年，公司注冊(cè)資金1000萬(wàn)元，屬于有限責(zé)任制公司。目前公司在職員工300余人，年銷售額一千萬(wàn)左右，屬于中小型民營(yíng)企業(yè)。公司主要市場(chǎng)面向珠三角地區(qū)，總部在深圳市南山區(qū)，在佛山、廣州以及珠海設(shè)有辦事處。公司目前主要業(yè)務(wù)包括兩方面：一是施工，二是器材零配件銷售。其中主要以工程施工為主，占據(jù)了其中的70%。施工經(jīng)營(yíng)范圍有：通信工程設(shè)計(jì)、施工，鋼結(jié)構(gòu)工程施工，建筑裝飾裝修工程設(shè)計(jì)施工等方面。公司目前主要承接工程有中國(guó)聯(lián)通與中國(guó)移動(dòng)的配套、土建、設(shè)備、鐵塔、管道等工程的施工、維護(hù)、調(diào)試。施工上有著雄厚的技術(shù)力量，配套先進(jìn)的機(jī)械裝備和豐富的施工管理經(jīng)驗(yàn)。在銷售方面，公司有批發(fā)以及零售的銷售業(yè)務(wù)，主要銷售電纜、光纖、音頻線、鋼材等與工程類相關(guān)的設(shè)施配件。公司目前施工員包括固定合同工與臨時(shí)工，累積人數(shù)有百余人，足跡遍布廣州、深圳、珠海、東莞、佛山等省內(nèi)大部分地區(qū)，可以保證在珠三角任何地區(qū)的施工順利進(jìn)展。公司一開始是輔助施工為主，后來(lái)逐漸開始獨(dú)立承包工程，近年來(lái)為了拓展業(yè)務(wù)又增加了銷售零配件，逐漸發(fā)展成了施工與銷售并進(jìn)的公司環(huán)境。近年來(lái)，由于5G時(shí)代的到來(lái)，通訊設(shè)備制造業(yè)有了回暖的趨勢(shì)，各大通訊商都想要搶先進(jìn)入5G階段，因此，公司也承接了新的5G基站建設(shè)工程。在2019年，公司全年總利潤(rùn)額達(dá)到了1339萬(wàn)元，較前年同比增長(zhǎng)了13.19%。公司目前的營(yíng)銷方式多采用的是整合營(yíng)銷和直銷等傳統(tǒng)的方式，但傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式對(duì)于公司來(lái)說(shuō)周期長(zhǎng)、變數(shù)多、投入大且回報(bào)少。公司想要利用這一行業(yè)回暖的時(shí)機(jī)來(lái)進(jìn)行全面互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型，借此來(lái)拓展公司業(yè)務(wù)。公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀（一）采用實(shí)物、服務(wù)、信息三位一體的產(chǎn)品策略公司目前在銷售的產(chǎn)品有電纜、電鉆、鋼筋、鋼絞線、金屬管材等，都是施工需要的必需材料。在信息化的時(shí)代，目前的產(chǎn)品早已從賣房市場(chǎng)變?yōu)榱艘韵M(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)，因此，公司從一開始的單一銷售實(shí)物產(chǎn)品業(yè)務(wù)，拓展出了根據(jù)客戶的需求，幫客戶進(jìn)行零件組裝成半成品的業(yè)務(wù)。在服務(wù)方面，公司提供土地以及建筑施工服務(wù)，也可提供工程設(shè)計(jì)服務(wù)，任何客戶在工程業(yè)務(wù)方面的需求公司都可滿足，目前主要利潤(rùn)來(lái)自于服務(wù)這一塊。并且，公司一直主張以質(zhì)量取勝的發(fā)展戰(zhàn)略，在提供種類廣泛的服務(wù)的同時(shí)也保證工程的效率與質(zhì)量。同時(shí)，公司也有專業(yè)人員可為客戶提供信息知識(shí)，比如客戶想要了解關(guān)于某些產(chǎn)品的使用方式的話，公司有資料進(jìn)行銷售，并會(huì)有專業(yè)人員提供指導(dǎo)。（二）采用滲透定價(jià)策略商品或者服務(wù)的價(jià)格影響著客戶的夠沒(méi)行為，也影響著企業(yè)的生產(chǎn)和利潤(rùn)。深圳市平和通訊設(shè)備有限公司在剛剛成立之初，為了吸引客戶，采用了滲透定價(jià)的策略，也就是剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，利用較低的定價(jià)來(lái)吸引顧客，該策略也可以稱作低價(jià)定價(jià)策略。公司在了解到行業(yè)內(nèi)的平均價(jià)格之后，將服務(wù)和產(chǎn)品的定價(jià)定得比行業(yè)內(nèi)其他公司更低，利用價(jià)格上的優(yōu)惠來(lái)吸引客戶，想要通過(guò)“薄利多銷”的銷售方式來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，用大批量的銷售來(lái)降低成本，促進(jìn)消費(fèi)者的小費(fèi)需求。這也是很多剛剛起步的公司會(huì)采用的方式。但這個(gè)方式的弊端也很明顯，一個(gè)是在行業(yè)內(nèi)這屬于“惡意競(jìng)爭(zhēng)”，會(huì)給公司的口碑帶來(lái)影響，也有可能會(huì)讓人懷疑公司產(chǎn)品的質(zhì)量。滲透定價(jià)的策略在公司進(jìn)入市場(chǎng)的初期還是體現(xiàn)了成效，以此吸引了一批客戶，但同樣，公司的利潤(rùn)也因此維持在較低水平。（三）借助網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易平臺(tái)銷售產(chǎn)品及服務(wù)在公司建立初期，公司是利用一些線下的零售商以及代理來(lái)銷售公司出產(chǎn)的零件，這種傳統(tǒng)的方式隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)絡(luò)上，不少網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易平臺(tái)出現(xiàn)使得電商行業(yè)在迅速發(fā)展，這也對(duì)傳統(tǒng)的線下零售批發(fā)行業(yè)帶來(lái)了一定的沖擊。公司的銷售人員也發(fā)現(xiàn)了利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售的成本要遠(yuǎn)低于線下，且更加便捷，于是公司開始和一些網(wǎng)上貿(mào)易平臺(tái)合作，通過(guò)平臺(tái)來(lái)和客戶聯(lián)系，只需要給平臺(tái)每年交一些中間費(fèi)用或者是平臺(tái)抽取交易傭金，就能在平臺(tái)上銷售產(chǎn)品，并且平臺(tái)也會(huì)核查企業(yè)的資質(zhì)，這樣也能給客戶提供安全性的保障。相比起傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行銷售的確是更加便利高效。（四）在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布廣告以及購(gòu)買搜索引擎服務(wù)進(jìn)行促銷宣傳和傳統(tǒng)營(yíng)銷中的促銷一樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷里的促銷的核心問(wèn)題也是在于怎樣吸引到潛在客戶。公司在建立了網(wǎng)站之后，參考了其他公司發(fā)展的案例，選擇了兩種網(wǎng)絡(luò)推廣的方式：第一種是在網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易平臺(tái)發(fā)布廣告；第二種是購(gòu)買了搜索引擎關(guān)聯(lián)服務(wù)。公司通過(guò)跟平臺(tái)官方的溝通后，考慮到公司目前的規(guī)模以及經(jīng)營(yíng)狀況，最后決定不做大型的廣告，選擇了利用首頁(yè)焦點(diǎn)圖的方式，只要用戶搜索了工程材料相關(guān)的關(guān)鍵詞，就會(huì)在用戶的首頁(yè)界面顯示公司的產(chǎn)品鏈接，這種方式的價(jià)格一個(gè)月大概是在萬(wàn)元左右，是公司能承受的范圍之內(nèi)。購(gòu)買搜索殷勤服務(wù)是可以將一些建筑工程有關(guān)的關(guān)鍵詞和公司的官方網(wǎng)站進(jìn)行關(guān)聯(lián)，從而引流。這兩種方式都是為了能夠讓客戶了解到公司的信息以及產(chǎn)品，而且價(jià)格對(duì)于中小型的企業(yè)來(lái)說(shuō)也不算太過(guò)于昂貴，比起線下利用廣告牌或者是讓專門的銷售人員利用上門拜訪之類的傳統(tǒng)的渠道來(lái)進(jìn)行推廣，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)布廣告的費(fèi)用可以節(jié)約一半，而且對(duì)于信息時(shí)代來(lái)講，宣傳的效果也會(huì)比線下要好得多。公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題公司從2015年開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以來(lái)，已經(jīng)有五年的時(shí)間，但在這五年中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果卻并不明顯，給公司也沒(méi)有帶來(lái)根本上的收益增加，經(jīng)過(guò)研究后，發(fā)現(xiàn)有如下的問(wèn)題存在：（一）產(chǎn)品缺乏差異性公司在線上通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售產(chǎn)品和服務(wù)，線下通過(guò)五金店與建材市場(chǎng)的零售商進(jìn)行合作銷售，但在整個(gè)銷售過(guò)程之中發(fā)現(xiàn)，公司的產(chǎn)品缺乏差異性和獨(dú)特性。公司提供的產(chǎn)品針對(duì)客戶需求細(xì)分程度不夠，沒(méi)有一個(gè)明確的分類，只是按照產(chǎn)品的適用類別進(jìn)行簡(jiǎn)單的分類，公司雖然為客戶提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，但這種定制化只是針對(duì)客戶的需求來(lái)一對(duì)一地提供其所需要的，并沒(méi)有加之公司的特色以及和別的定制化產(chǎn)品的差異化。這樣導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手容易復(fù)制跟進(jìn)。產(chǎn)品與市場(chǎng)交互不足，市場(chǎng)反應(yīng)速度慢，產(chǎn)品新增、優(yōu)化調(diào)整的決策及審批手續(xù)的決定權(quán)都在經(jīng)營(yíng)者的手中，審批手續(xù)復(fù)雜，經(jīng)營(yíng)者如果沒(méi)能及時(shí)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)的變化作出反應(yīng)，則會(huì)讓公司的產(chǎn)品陷入一種滯后的局面，對(duì)于公司產(chǎn)品和服務(wù)的銷售非常不利。（二）低價(jià)策略不利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展深圳市平和通訊設(shè)備有限公司的業(yè)務(wù)范圍包括了廣東省內(nèi)各個(gè)地區(qū)，在進(jìn)行線下業(yè)務(wù)的時(shí)候，公司為了方便，采用的是統(tǒng)一定價(jià)的模式，且由于想要在進(jìn)入市場(chǎng)初期迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，所有產(chǎn)品和服務(wù)的定價(jià)都很低。也就是說(shuō)，無(wú)論公司的產(chǎn)品和服務(wù)是在哪個(gè)地區(qū)進(jìn)行銷售，價(jià)格都是一致的，這在短期內(nèi)看似可以給公司提供方便，促進(jìn)銷量但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，由于不同地區(qū)的人力資源以及倉(cāng)庫(kù)管理費(fèi)用的不同，成本也會(huì)不同，需求也不一樣，統(tǒng)一的低價(jià)就會(huì)導(dǎo)致某些地區(qū)的利潤(rùn)被壓縮到了最低。長(zhǎng)期的低價(jià)也會(huì)讓公司在后期想要改變定價(jià)時(shí)可能會(huì)引起客戶的不滿。公司希望能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)達(dá)到增加盈利的目的。在開展了網(wǎng)絡(luò)銷售的業(yè)務(wù)后，同樣是為了想要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)采用了低價(jià)策略，價(jià)格定為行業(yè)內(nèi)的較低水平。在短期內(nèi)，這種低廉的價(jià)格的確吸引了不少的客戶，銷量增長(zhǎng)迅速，也積累了一批客戶。但公司的利潤(rùn)空間也由于這種過(guò)低的價(jià)格被壓縮到了最低，一旦在一個(gè)時(shí)期內(nèi)的銷量有所遞減的話，公司可能就會(huì)面臨入不敷出的危機(jī)。公司的定價(jià)體系也有問(wèn)題，由于沒(méi)有形成一個(gè)定價(jià)體系，所以公司只是關(guān)注成本，而不關(guān)注于產(chǎn)品以及服務(wù)的價(jià)值，只要能夠保證盈利就做。這種沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的價(jià)格體系會(huì)導(dǎo)致公司從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看的利潤(rùn)損失，也無(wú)法給公司帶來(lái)更好的效益。（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道利用率低目前公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道主要是利用了網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的推廣服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易平臺(tái)里，公司購(gòu)買了廣告服務(wù)，只要消費(fèi)者搜索了設(shè)備材料相關(guān)的產(chǎn)品，平臺(tái)就會(huì)推薦公司的產(chǎn)品在前列，以此來(lái)增加店鋪的流量。并且平臺(tái)也會(huì)在一些特殊的日期舉辦活動(dòng)來(lái)引流，但是公司的產(chǎn)品種類龐大，沒(méi)有具體細(xì)分，比較雜亂，導(dǎo)致沒(méi)有“爆款”產(chǎn)品，而參與平臺(tái)活動(dòng)的產(chǎn)品對(duì)于銷量以及點(diǎn)擊率是有要求的，公司能夠參加活動(dòng)的商品十分有限，以至于對(duì)資源的利用率很低。公司不僅利用網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易平臺(tái)銷售，也購(gòu)買了搜搜引擎服務(wù)，只要有人搜索“通訊設(shè)備”，“工程材料”之類的字眼，就可以搜索到公司。但是網(wǎng)站的完善程度很低，在網(wǎng)站上只有企業(yè)的基本信息，沒(méi)有支付功能，也沒(méi)有其他能夠幫助企業(yè)宣傳的資料，即便是靠著引流增加點(diǎn)擊率，但實(shí)際轉(zhuǎn)化率也不高。公司還缺乏營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)，忽視“下游服務(wù)”。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，客戶也是一個(gè)非常重要的資源和渠道，公司沒(méi)有派專人對(duì)自己銷售的產(chǎn)品進(jìn)行售后服務(wù)以及收集客戶的反饋，這樣一旦產(chǎn)品有問(wèn)題，公司無(wú)法及時(shí)解決，則會(huì)影響客戶對(duì)公司的信任度。其次，公司也缺乏客戶關(guān)懷服務(wù)，應(yīng)當(dāng)跟客戶積極溝通，維護(hù)關(guān)系，這樣才能獲取客戶更多對(duì)企業(yè)的信任。（四）廣告質(zhì)量不高吸引不到客戶網(wǎng)絡(luò)廣告的本質(zhì)是希望能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)想用戶傳遞一些公司的營(yíng)銷信息，希望通過(guò)這種方式來(lái)獲取客戶資源。但是用戶在網(wǎng)絡(luò)上只會(huì)搜搜自己需要的信息，如果公司的廣告沒(méi)法提供給客戶這類有價(jià)值的信息，即便是投放了再多的廣告，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的。公司在線下的報(bào)刊雜志上發(fā)布廣告，取得了一定的成績(jī)，所以在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)候，公司也希望通過(guò)在網(wǎng)上發(fā)布廣告來(lái)吸引潛在的用戶。為了節(jié)約成本，公司在選擇利用平臺(tái)宣傳之余還在官方網(wǎng)站上發(fā)布一些廣告，內(nèi)容是公司目前銷售的產(chǎn)品的活動(dòng)以及所提供的服務(wù)。但由于沒(méi)有專業(yè)的設(shè)計(jì)師來(lái)為公司的廣告設(shè)計(jì)界面以及廣告語(yǔ)等廣告的必要成分，導(dǎo)致公司的廣告難以抓住人的眼球，沒(méi)有屬于自己公司的特色。不僅如此，官網(wǎng)上面所宣傳的公司的促銷信息也十分普通，在層出不窮的促銷信息中競(jìng)爭(zhēng)力度不高，讓潛在用戶失去興趣，以至于營(yíng)銷效果不好。五、對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問(wèn)題的應(yīng)對(duì)策略（一）加強(qiáng)核心產(chǎn)品研究與改進(jìn)公司的產(chǎn)品目前種類數(shù)量比較繁雜，只要是跟工程類有關(guān)的產(chǎn)品公司都在銷售，數(shù)量和種類太多，不利于公司進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和規(guī)劃，公司應(yīng)當(dāng)加快核心產(chǎn)品或服務(wù)的確立，找到產(chǎn)品定位，讓公司有與其他企業(yè)差異化的競(jìng)爭(zhēng)力。而對(duì)于工程企業(yè)來(lái)說(shuō)，工程建材的產(chǎn)品定位有功能定位以及市場(chǎng)作用定位兩部分。功能定位指的是產(chǎn)品的具體用途，而市場(chǎng)作用定位指的是產(chǎn)品的作用。公司應(yīng)當(dāng)選出幾種目前比較熱門和必須的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)銷售，最好是能夠代表公司的實(shí)力以及最具品質(zhì)的。其他比較冷門類的如果有客戶需要?jiǎng)t可以在保證成本的前提下為顧客單獨(dú)訂購(gòu)。公司銷售的產(chǎn)品已經(jīng)服務(wù)需要根據(jù)用戶的偏好以及特點(diǎn)來(lái)選擇。公司應(yīng)當(dāng)派專人對(duì)行業(yè)內(nèi)的相關(guān)產(chǎn)品已經(jīng)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，再分析數(shù)據(jù)，找出既適合公司，又能迎合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。這種方法可以讓公司對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)完整、系統(tǒng)的評(píng)估，也可根據(jù)這些數(shù)據(jù)來(lái)制定產(chǎn)品服務(wù)的規(guī)劃策略。目前，公司也有為有特殊需要的客戶定制產(chǎn)品的服務(wù)，但是這種服務(wù)并沒(méi)有作為企業(yè)的產(chǎn)品宣傳之一，因?yàn)槎ㄖ苹某杀据^高且程序會(huì)比較復(fù)雜，很多大型公司都對(duì)定制化服務(wù)的數(shù)量要求很高，所以很多客戶會(huì)選擇找中小型企業(yè)來(lái)做。這對(duì)于公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)機(jī)會(huì)，雖然成本會(huì)比較高，但公司如果能夠統(tǒng)計(jì)不同客戶較高頻率出現(xiàn)的定制化產(chǎn)品，找出其中的相似性以及規(guī)律的，公司可以將定制化的產(chǎn)品加以改進(jìn)，作為公司的主打產(chǎn)品之一，再根據(jù)客戶的不同要求來(lái)制定生產(chǎn)計(jì)劃以及規(guī)劃。（二）應(yīng)靈活定價(jià)并注意價(jià)格管制深圳市平和通訊設(shè)備有限公司一直以來(lái)使用的滲透定價(jià)策略對(duì)于公司未來(lái)想要達(dá)到低成本高盈利的目標(biāo)是非常不利的。一開始統(tǒng)一的較低定價(jià)是為了方便管理以及財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)，但也應(yīng)當(dāng)靈活地改變定價(jià)策略，不能一味用低廉的價(jià)格來(lái)吸引客戶，這樣對(duì)于公司的盈利以及產(chǎn)品的形象也會(huì)有影響。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，顧客逐漸變成了營(yíng)銷的重要部分，能否滿足顧客的需求也成為了企業(yè)未來(lái)發(fā)展的一個(gè)重要因素，所以公司可以靈活運(yùn)用需求導(dǎo)向策略，根據(jù)顧客的需求來(lái)確定產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格，公司可以對(duì)不同產(chǎn)品先定下一個(gè)固定價(jià)格，再在固定價(jià)格的基礎(chǔ)上做調(diào)整，并在議價(jià)中讓顧客作為主導(dǎo)地位，這樣可以讓顧客感受到企業(yè)的誠(chéng)意，促進(jìn)消費(fèi)。而在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行公司產(chǎn)品銷售時(shí)，也需要考慮到這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品是分散在各地的倉(cāng)庫(kù)，發(fā)貨地也不同，企業(yè)應(yīng)當(dāng)考慮成本，利用成本導(dǎo)向定價(jià)，根據(jù)企業(yè)所在的不同地區(qū)的支出水平標(biāo)準(zhǔn)不同來(lái)制定不同的價(jià)格，考慮到人工和成本，在保證企業(yè)能夠達(dá)到盈虧平衡的基礎(chǔ)上適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品以及服務(wù)的價(jià)格。定價(jià)的策略應(yīng)當(dāng)靈活，應(yīng)當(dāng)考慮人的心理需求，有時(shí)候薄利并不代表一定能夠多銷，還會(huì)讓人懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量，這對(duì)公司的信用也有影響。報(bào)價(jià)的方式也需要靈活，掌握好報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)，根據(jù)不同的人不同的項(xiàng)目采用差異化報(bào)價(jià)。其次，公司也應(yīng)當(dāng)對(duì)價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的管制，防止惡意低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的情況發(fā)生，影響公司的信譽(yù)。所以這也要求公司要平衡好代理商、廠家、消費(fèi)者的利益，因?yàn)楣镜娜藛T規(guī)模較小，所以應(yīng)當(dāng)盡量避免在一個(gè)地區(qū)有多個(gè)代理商的情況發(fā)生，防止因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致價(jià)格變動(dòng)過(guò)大，嚴(yán)格控制同一地區(qū)或標(biāo)準(zhǔn)下的價(jià)格的統(tǒng)一性。（三）利用多種渠道模式共同發(fā)展當(dāng)前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，尤其是對(duì)于工程建筑企業(yè)，單一的營(yíng)銷模式已經(jīng)不能幫助企業(yè)來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力，適應(yīng)多變的市場(chǎng)環(huán)境。因此公司在想要發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的同時(shí)，也不能忽視現(xiàn)有的傳統(tǒng)分銷渠道，應(yīng)當(dāng)將傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道充分結(jié)合，建立一個(gè)綜合性的多元化的多種渠道模式來(lái)進(jìn)一步地占領(lǐng)并穩(wěn)固市場(chǎng)。公司首先應(yīng)該先完善網(wǎng)站的建設(shè)，派專業(yè)人員對(duì)網(wǎng)站的信息進(jìn)行更新，并設(shè)置網(wǎng)上支付系統(tǒng)，使網(wǎng)站可以具有銷售功能，支付手段也應(yīng)該提供多種選擇，比如當(dāng)下流行的支付寶、微信等支付方式，同時(shí)，公司也要加強(qiáng)電子回復(fù)手段的安全保障設(shè)施，給消費(fèi)者提供一個(gè)安全的環(huán)境。其次，企業(yè)在利用搜索引擎和網(wǎng)站進(jìn)行營(yíng)銷的同時(shí)，也應(yīng)該開辟新渠道，比如利用軟文營(yíng)銷，在一些論壇網(wǎng)站對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)進(jìn)行推廣，尤其是在目前的新媒體營(yíng)銷成風(fēng)的情況下，軟文推廣對(duì)企業(yè)的宣傳依然會(huì)有比較好的作用，但這對(duì)軟文有質(zhì)量要求，也需要公司有專門的宣傳負(fù)責(zé)人員對(duì)帖子進(jìn)行刷新維護(hù)，使帖子排名靠前，能讓更多人看到，達(dá)到宣傳效果。（四）使用公關(guān)策略并增加促銷活動(dòng)公司目前利用的廣告推銷模式需要進(jìn)一步完善，在確定了公司的主要產(chǎn)品之前可以暫停在貿(mào)易平臺(tái)上的宣傳來(lái)節(jié)約成本，同時(shí)可以請(qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)人員來(lái)重新設(shè)計(jì)官網(wǎng)，完善網(wǎng)站的信息以及功能，將網(wǎng)站的宣傳作用發(fā)揮地更多。同時(shí)公司也可以利用公關(guān)策略來(lái)吸引潛在客戶。網(wǎng)絡(luò)公關(guān)指的是在各大論壇、微信公眾號(hào)等瀏覽量較多的網(wǎng)絡(luò)場(chǎng)所來(lái)對(duì)企業(yè)進(jìn)行宣傳，樹立企業(yè)的形象，來(lái)發(fā)展公關(guān)關(guān)系，利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)吸引客戶以及培養(yǎng)和客戶之間的親密度。公司可以利用這些平臺(tái)來(lái)進(jìn)行宣傳，并且也可以參與一些公益事業(yè)來(lái)獲取企業(yè)被網(wǎng)上新聞報(bào)道的機(jī)會(huì)，來(lái)樹立企業(yè)的形象，也可以把新聞報(bào)道等資料發(fā)布在企業(yè)的官網(wǎng)，同事也可以給企業(yè)內(nèi)的員工營(yíng)造企業(yè)關(guān)注公益的形象。公司也需要定期舉辦一些促銷的活動(dòng)，以往只是通過(guò)數(shù)量折扣來(lái)給客戶優(yōu)惠，但這種折扣需要滿足一定數(shù)量需求，對(duì)于剛合作的客戶或者需求量較小的客戶來(lái)說(shuō)不夠有吸引力。公司可以將這種折扣與網(wǎng)站結(jié)合起來(lái)，只要是在網(wǎng)站上面下單訂購(gòu)的，都可以給予一定的優(yōu)惠，滿足一定數(shù)量和金額的話，還會(huì)給予額外折扣。于此之外，公司也可以給線下的代理商和經(jīng)銷商一些優(yōu)惠，比如給予返利，每年達(dá)到銷售額會(huì)給予一些產(chǎn)品優(yōu)惠券等等。六、結(jié)論通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一新的營(yíng)銷手段，企業(yè)可以開拓一個(gè)全新的市場(chǎng)，工程類企業(yè)不一定只能在線下發(fā)展，開辟這一條新渠道之后，在網(wǎng)上對(duì)企業(yè)進(jìn)行宣傳，并發(fā)展客戶，將線上渠道和線下渠道進(jìn)行結(jié)合在一起，從線上導(dǎo)流到線下，整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的知識(shí)結(jié)構(gòu)，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能，使企業(yè)擁有良好的營(yíng)銷環(huán)境，從而能夠提升企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。只有尋求多元化的發(fā)展，提高員工的素質(zhì)，才能夠真正地提高企業(yè)的隊(duì)伍水平，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)、采用正確的定價(jià)策略、多種渠道發(fā)展、增加促銷活動(dòng)四個(gè)方面入手，改善企業(yè)目前存在的問(wèn)題，全方位發(fā)展，最終找到最適合企業(yè)的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，達(dá)到低成本高盈利的營(yíng)銷目標(biāo)。二十一世紀(jì)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為了人們生活密不可分的一個(gè)重要的部分，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶給民營(yíng)建筑工程企業(yè)的，不僅是挑戰(zhàn)，還有機(jī)遇。中小型企業(yè)在資金、規(guī)模、人才方面想要和大型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，想要在競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈的市場(chǎng)中占據(jù)一席之地，想要能夠逐漸向大型企業(yè)靠攏，必須要開拓新的模式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或許會(huì)成為企業(yè)殺出一條血路的重要機(jī)遇。管理者應(yīng)當(dāng)積極學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)，建立起專屬于企業(yè)的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的系統(tǒng)，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，抓住機(jī)遇，擴(kuò)大市場(chǎng)，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)王太盈.國(guó)內(nèi)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)