商家聯(lián)盟運作方案

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異業(yè)聯(lián)盟是指在市場經(jīng)營給各類零售企業(yè)帶來很大競爭壓力的狀況下，為了形成必要的規(guī)模效應(yīng)、增加企業(yè)的額外收益，提高銷售業(yè)績，通過異業(yè)聯(lián)盟的方式組成相互合作的利益共同體，成立異業(yè)聯(lián)盟，將不同行業(yè)、不同檔次的商戶、服務(wù)機構(gòu)中的經(jīng)營者集合起來，逐步形成一個賜予消費者最實惠消費服務(wù)的經(jīng)營聯(lián)盟體，應(yīng)用聯(lián)合促銷和交叉促銷的方式，針對同一目標市場，利用各自的優(yōu)勢資源，聯(lián)手推出的新型消費理念。

異業(yè)聯(lián)盟結(jié)合不同行業(yè)的大小商家，以無回傭服務(wù)的方式，用科學技術(shù)手段整合市場資源，最大限度的維護消費者的權(quán)益，向“市場有序化、利潤合理化、消費透亮?????化、生活便利化”的目標努力。

異業(yè)聯(lián)盟與聯(lián)盟商的結(jié)盟，意在聯(lián)合不同行業(yè)的商家，發(fā)揮各自優(yōu)勢，在公正競爭、合理經(jīng)營的原則下，資源共享，降低成本，提高效益。在自我約束相互監(jiān)督的機制中，提高聯(lián)盟商的社會信譽度和公信力。

異業(yè)聯(lián)盟與消費者之間，在消費者使用消費卡時就形成了結(jié)盟的關(guān)系。異業(yè)聯(lián)盟不僅是能夠供應(yīng)會員完善的服務(wù)體系機構(gòu)，同時也是維護消費者權(quán)益的機構(gòu)，也是消費者與商家對話的代表組織。

雜交生物一般都很高產(chǎn)，混血兒大都健康、聰慧、美麗，看來“雜交品種”符合優(yōu)生學原理。為什么美利堅，那么強勢頂尖？是因為新大陸被發(fā)覺后，全球許多不同種族峰涌而入，混居一起雜交再雜交。同理，要想我們的化妝品營銷變得最優(yōu)秀也要不斷雜交再雜交，不同行業(yè)的企業(yè)聯(lián)合即異業(yè)聯(lián)盟是一種跨界營銷，通俗點就是雜交營銷。但如何雜交還是很有學問的，否則簡單畫虎不成反類犬，造出個返祖怪胎來。異業(yè)聯(lián)盟是指不同行業(yè)之間的聯(lián)盟合作，是不同行業(yè)的商業(yè)主體，在競爭壓力愈來愈強的市場經(jīng)營中，為形成必要的規(guī)模效應(yīng)及信息網(wǎng)絡(luò)、增加企業(yè)的經(jīng)濟活力及收益，通過聯(lián)盟的方式組成的利益共同體。

異業(yè)聯(lián)盟目前有自己獨特的特點：在組織形式上，異業(yè)聯(lián)盟相對緊密，而傳統(tǒng)的行業(yè)協(xié)會或商會是同業(yè)聯(lián)盟，其組織很松散。在競爭關(guān)系上，異業(yè)聯(lián)盟是資源共享、互惠互利、相互借勢增長的共生、互補關(guān)系，而不是此消彼長的競爭關(guān)系，這種互補是用戶體驗的互補，不只是簡潔的功能性互補；同業(yè)聯(lián)盟內(nèi)部成員間是相互競爭的敵對關(guān)系，所謂“同行是冤家”。在產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系上，上下游之間的合并或滲透，不是異業(yè)聯(lián)盟；在產(chǎn)品組合上，將不同行業(yè)的商品簡潔地匯合或綁在一起，那是貿(mào)易性公司的零售終端，不是異業(yè)聯(lián)盟，如一站式購物中心；在經(jīng)營主體上，多元化經(jīng)營屬同一個商業(yè)主體，也不是異業(yè)聯(lián)盟。在營銷哲學上，異業(yè)聯(lián)盟是詳細的營銷實踐，跨界營銷是抽象的理論指導(dǎo)。可以確定，跨界營銷與近年來漸漸盛行的以用戶為中心的4C、4R、4V等營銷理念暗合，但近年跨界營銷炒得熱火朝天，而實際的異業(yè)聯(lián)盟進展相對滯后。

進行跨界整合的異業(yè)聯(lián)盟需要橫向思維、辯證思維、整體觀念，系統(tǒng)營銷、整合營銷、跨界營銷三者在異業(yè)聯(lián)盟上有概念交叉和重疊。

異業(yè)聯(lián)盟目前在國內(nèi)還大多是由商家自己發(fā)起的、個別關(guān)聯(lián)行業(yè)之間的合作與抱團取暖，需要的互補關(guān)系，主要還是基于產(chǎn)品功能上的互補關(guān)系，并非徹底的、由獨立機構(gòu)發(fā)起的全面的跨行業(yè)合作，嚴格意義上講這只能算是異業(yè)聯(lián)盟的初級階段——聯(lián)合促銷。

消費者為什么需要異業(yè)聯(lián)盟？

一、因為社會化大生產(chǎn)使社會分工越來越細越專業(yè)，專業(yè)得讓消費者一頭霧水，專業(yè)到將這種分工重新按消費者共性化需求進行組合、歸集、整合時，也成為一種超群學問和藝術(shù)。現(xiàn)化化生產(chǎn)分工是圖簡潔和規(guī)模，但營銷圖簡潔只會增加消費者麻煩，所以異業(yè)聯(lián)盟對各分工異業(yè)在后臺上提出了更高的管理和聯(lián)合要求，但在前臺展現(xiàn)給消費者的卻更加簡便和省事。如對消費者的美容需求實行一條龍一站式打包服務(wù)，能節(jié)約消費者在產(chǎn)品異地搭配、服務(wù)組合選擇上所需時間，解決消費者在社會分工后重組美容資源的專業(yè)學問不足。同時重復(fù)建設(shè)式的外延擴大再生產(chǎn)，使產(chǎn)品高度同質(zhì)化、營銷高度同質(zhì)化，同質(zhì)得讓消費者莫衷一是。那么不在同一個行業(yè)重復(fù)建設(shè)鋪張資源，只是將現(xiàn)有分散各行業(yè)資源進行重新排列組合，優(yōu)化資源配置，發(fā)揮協(xié)同增效，削減拮抗阻效是不是能提高全社會生產(chǎn)效率，更好地滿意消費者？同時異業(yè)間強強聯(lián)手還可以不斷提高行業(yè)準入門檻，削減競爭對手，避開惡性競爭。這是異業(yè)聯(lián)盟產(chǎn)生的現(xiàn)實需要性。

異業(yè)聯(lián)盟的生命力在于使消費者利益最大化。就是要使消費者盡可能多的得到實惠，這也是異業(yè)聯(lián)盟最大優(yōu)勢。異業(yè)整合的實質(zhì)是將分散的各大利益主體共置于一個公共的平臺上，在這個平臺上，各方均能在共同愿景的達成中實現(xiàn)自己的利益。很明顯，各方利益的實現(xiàn)是以愿景的達成為前提的，而愿景是一個關(guān)乎最終消費者利益的問題，要實現(xiàn)愿景，就必需實現(xiàn)消費者利益的最大化。

異業(yè)聯(lián)盟在發(fā)達國家的企業(yè)中盛行不衰，其形式也多種多樣，如品牌聯(lián)盟、技術(shù)研發(fā)聯(lián)盟、市場銷售聯(lián)盟、協(xié)作配套聯(lián)盟等等?？鐕厩‘?shù)漠悩I(yè)聯(lián)合形式，將使自身品牌形象更加清楚，促銷活動因強強聯(lián)盟而變得聲勢浩大效果顯著，同時使資源更加合理的配置，起到1+1＞2的效果。

由于各種業(yè)態(tài)的消費人群和消費模式存在較大差異，因此并非只要零售商們在一起扎堆就能取得良好的營銷效果。選擇聯(lián)盟伙伴時，首先應(yīng)本著目標全都、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的原則，否則會因不能給消費者帶來應(yīng)有的便利而使消費者不買賬，企業(yè)利益也難以實現(xiàn)。其次，聯(lián)盟品牌應(yīng)具有對稱性，同時聯(lián)盟企業(yè)戰(zhàn)略目標和價值觀也應(yīng)匹配，只有他們都盼望以更好的合作來滿意消費者的需求時，才能保證合作的長期。

異業(yè)組合營銷還顯得粗糙，大多是送禮金券、折扣券等，這種強行的搭配往往難與消費者的偏好達成全都，今后應(yīng)朝著精細化的方向進展，尤其是服務(wù)上的創(chuàng)新。

“異業(yè)聯(lián)盟”———商業(yè)促銷的新趨勢

在商業(yè)領(lǐng)域，異業(yè)聯(lián)盟是指各類零售，生產(chǎn)企業(yè)在市場經(jīng)營帶來很大競爭壓力的狀況下，為了形成必要的規(guī)模效應(yīng)，增加企業(yè)的額外收益，提高銷售業(yè)績，通過聯(lián)盟的方尺組成相互合作的利益共同體。就是將不同行業(yè)，不同檔次的商戶／服務(wù)機構(gòu)中的經(jīng)營者集合起來，逐步形成一個賜予聯(lián)盟會員（即消費者）最實惠消費服務(wù)的經(jīng)營聯(lián)盟體。

現(xiàn)在，人們常常會遇到這樣的狀況，在商場購物滿肯定數(shù)額就能獲贈一張全年的訂報卡，預(yù)交若干話費還能領(lǐng)到高檔餐廳的套餐券。消費者在享受購物消費的同時往往能得到一份意想不到的驚喜，這就是異業(yè)聯(lián)盟的營銷方式在商業(yè)銷售中的應(yīng)用實例。

其實，“異業(yè)聯(lián)盟”并不是新概念。該模式在合肥以及其他城市都早已有之，如銀行和通訊企業(yè)發(fā)起的消費性異業(yè)聯(lián)盟，如合肥百大去年底與中國聯(lián)通合作促銷等。這種聯(lián)盟目前還多是由商家自己發(fā)起的、個別關(guān)聯(lián)行業(yè)之間的合作，并非徹底的、由獨立機構(gòu)發(fā)起的全面的跨行業(yè)合作，嚴格意義上講這只能算是異業(yè)聯(lián)盟的初級階段——聯(lián)合促銷。

異業(yè)聯(lián)盟前景看好，但也應(yīng)謹慎操作。業(yè)內(nèi)人士認為，這種“異業(yè)聯(lián)盟”的模式是一種創(chuàng)新，況且消費市場目前也有類似的需求。首先可以確定“方向是對的”，但同時該模式操作起來會遇到一些意想不到的問題。比如信用問題，究竟牽涉到不同的企業(yè)，萬一某個環(huán)節(jié)出了問題，就會導(dǎo)致整個聯(lián)盟的崩潰。二是市場氛圍可能還沒有成熟到這種地步。長期看來這種模式是對的，但在詳細的操作中應(yīng)當慎之又慎。

異業(yè)聯(lián)盟要從多維度思索

“異業(yè)聯(lián)盟”變成“裝腔作勢”的行為，最終耗財力、耗人力、耗心力，換來的結(jié)果卻是“竹籃打水一場空”

眾所周知，通過“異業(yè)聯(lián)盟”所要達到的目的，從營銷策略上分析無非有三：一是品牌性推廣，也就是通過活動提升品牌形象；二是銷售的推廣，通過活動提升銷售規(guī)模；三是品牌與銷售雙向推廣，通過活動達到提升品牌與銷售的雙效結(jié)果。

企業(yè)在制定“異業(yè)聯(lián)盟”營銷策略時，肯定要從以下幾個維度考慮：一是品牌的互補性；二是產(chǎn)品的互補性；三是渠道的互補性。只有這三種原則基本達到，“異業(yè)聯(lián)盟”推廣方式才能產(chǎn)生實際效果。

“異業(yè)聯(lián)盟”的品牌互補性，也就是兩個或者多個“異業(yè)聯(lián)盟”的品牌有沒有關(guān)聯(lián)性。而皇獅地板與創(chuàng)佳彩電，從理論上雖然具備品牌關(guān)聯(lián)度與互補性，家居與家電都是新居裝修或者組成新家庭的主要物品，但是為什么實施起來，其效果不好，主要緣由是缺失產(chǎn)品互補性與渠道互補性兩大原則。

“異業(yè)聯(lián)盟”的產(chǎn)品互補性，是指兩個產(chǎn)品有沒有關(guān)聯(lián)性。消費者在選擇買地板時，會不會因為考慮到有彩電的贈送而進行購買呢？答案是確定不會，就算在企業(yè)“異業(yè)聯(lián)盟”主動推廣下，消費者都能不會“買帳”。所以皇獅地板與創(chuàng)佳彩電，在產(chǎn)品上就沒有多大的關(guān)聯(lián)度，更談不上互補性。

“異業(yè)聯(lián)盟”的渠道互補性更為重要。因為從銷售角度來講，一是目標市場與客戶雙方

吻合才能產(chǎn)生資源共享效應(yīng)，只有這種渠道在銷售過