銷售面試技巧 測(cè)試題

銷售面試技巧測(cè)試題（基礎(chǔ)崗位）簡單含蓄自我介紹：您好，我是負(fù)責(zé)本次招聘的專員我叫XX！思想準(zhǔn)備。此次面試我們會(huì)以兩種形式為主，一種是談?wù)勀愕倪^去工作，一種是針對(duì)銷售進(jìn)行實(shí)物模擬試題。應(yīng)聘者簡單自我介紹。要求：2分鐘之內(nèi)，讓我可以在眾多應(yīng)聘者記住你，你的名字。評(píng)分：談過去。如做過銷售工作。（了解其過往業(yè)績情況：實(shí)際達(dá)成與目標(biāo)業(yè)績相比，當(dāng)年業(yè)績與往年業(yè)績相比，個(gè)人業(yè)績與團(tuán)隊(duì)其他人業(yè)績相比，這幾個(gè)關(guān)鍵的數(shù)據(jù)，能夠讓你大概知道其業(yè)績情況；）A．說一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。評(píng)分：B．請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的？評(píng)分：C．你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的？評(píng)分：5.溝通能力。A．假如你是我們網(wǎng)庫的銷售人員，你如何向我們客戶溝通，推廣。評(píng)分：B．我會(huì)再提出一些情景式銷售問題，這里面涉及到角色的互換，求職者會(huì)分別以銷售人員和消費(fèi)者（或客戶）的身份對(duì)我的一些問題進(jìn)行回答。我比較喜歡以買賣洗發(fā)水為例，現(xiàn)在公司里的銷售工程師可能都體會(huì)過我這個(gè)問題的威力。評(píng)分：C．如果某位客戶一直在購買和你的產(chǎn)品相似，但價(jià)格卻很低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說服這個(gè)客戶購買你的產(chǎn)品？評(píng)分：6.過去業(yè)績A.一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時(shí)間？這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短？B．在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的？C．講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售任務(wù)目標(biāo)的？D.你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？E．在上家公司的銷售崗位上，你每月的工作業(yè)績是多少？你是怎樣達(dá)到這個(gè)業(yè)績的？7.問職業(yè)規(guī)劃。個(gè)人發(fā)展，定位如果就職，你的工作計(jì)劃，入手點(diǎn)8.穩(wěn)定性。如果你來我公司就職，你會(huì)在我公司工作多久。9.問素質(zhì)。企業(yè)了解度你有看過我們的崗位職責(zé)嗎？你認(rèn)為你自己有那幾點(diǎn)符合，那幾點(diǎn)不符合？有了解過我們公司的產(chǎn)品業(yè)務(wù)嗎？我們是做什么的？10.壓力能力A．你盡了最大能力，但到年底的時(shí)候，仍沒有完成銷售任務(wù)，你的上司對(duì)此很不滿，當(dāng)眾質(zhì)問你，這時(shí)，你怎么做？B．在彼此不知道的情況下，你和你的同事跟同一家客戶洽談銷售產(chǎn)品事宜，現(xiàn)在，你們相互都知道對(duì)方在爭取同一張單，你怎樣讓客戶愿意跟你而不是他簽單？C．你現(xiàn)在是一輛長途客車的售票員，同樣的線路，其他車的票價(jià)為80元，而你們這輛車的票價(jià)卻是100元，很多乘客不理解，你怎么處理？答案是多種的，但只要答出會(huì)給顧客解釋“一分價(jià)錢一分貨”的道理就可以了。這個(gè)題目測(cè)試的是這個(gè)人他有沒有對(duì)高端、對(duì)高價(jià)的銷售思路。如果他覺得別人都賣80元，那我們也應(yīng)該降價(jià)，那么他也許是個(gè)合格的銷售人員，但他肯定不是合格的營銷人員。問薪資結(jié)束：介紹公司，發(fā)展，薪資，福利，培訓(xùn)。如何讓工作一段時(shí)間的人做基礎(chǔ)性工作，我能滿足他什么，給他什么？銷售主管、銷售代表面試測(cè)試題1、你對(duì)房地產(chǎn)銷售這個(gè)職業(yè)是怎么看的？你的房地產(chǎn)職業(yè)規(guī)劃是怎樣？（通用）答：根據(jù)個(gè)人情況作答。房地產(chǎn)銷售人員是直接面對(duì)市場(chǎng)直接面對(duì)客戶的角色，其能夠獲取最直接最真實(shí)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及信息。以銷售工作起點(diǎn)的人士可以把握良好的市場(chǎng)觸覺的優(yōu)勢(shì)，逐步向房地產(chǎn)銷售負(fù)責(zé)人及房地產(chǎn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的方向發(fā)展。2、談?wù)勀銓?duì)房地產(chǎn)銷售的看法？你認(rèn)為這項(xiàng)工作的主要職責(zé)是什么？（通用）答：銷售的本身是推銷，一個(gè)頂尖的銷售人員不僅要會(huì)賣產(chǎn)品，更主要的是要學(xué)會(huì)與人和諧溝通，作為房地產(chǎn)銷售人員第一個(gè)要了解你所銷售的房子，對(duì)開發(fā)公司的歷史要有一個(gè)完整的認(rèn)知，第二要對(duì)地區(qū)整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)有一定的了解，了解政策及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的動(dòng)向，第三把握客人的心理，促使他購買你的房子，第四與同事搞好關(guān)系，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。3、客戶以銀行按揭方式購買一套總價(jià)100萬元住房。請(qǐng)將客戶需要準(zhǔn)備的資料、辦理按揭所需要交納的所有費(fèi)用、以及辦理按揭的程序，簡單的敘述。（假設(shè)客戶按照其最長貸款年限貸款）【備注：（1）、客戶屬已婚。（2）年齡55歲。（3）客戶所在家庭目前已擁有1套物業(yè)】（通用）答：如以客戶個(gè)人名義貸款，若客戶為男性：最長貸款5年，如客戶為女性則無法貸款。根據(jù)目前限貸政策，該客戶個(gè)人住房貸款首付款比例不得低于50%，貸款利率不得低于同期首套住房公積金個(gè)人住房貸款利率的1.1倍。個(gè)人住房貸款條件如下：1、當(dāng)?shù)貞艏?、身份證明2、夫妻雙方單位收入證明（還款額度不能超過你家庭總收入的1/3）3、結(jié)婚的提供結(jié)婚證/未婚由戶籍所在派出所提供單身證明4、最近三個(gè)月的收入狀況（工資折流水單或工資表）5、預(yù)購房開發(fā)手續(xù)提供（五證二書：土地證、施工證、規(guī)劃證、用地許可證、預(yù)售證、使用說明書、質(zhì)量保證書）以上為向銀行提供的所有資料，其中五證二書也是所購房為合法房屋的保證。4、好的銷售業(yè)績必定出自好團(tuán)結(jié)、進(jìn)取的銷售團(tuán)隊(duì)，你的經(jīng)驗(yàn)中有什么方法能帶領(lǐng)好你的團(tuán)隊(duì)做到這點(diǎn)？（銷售主管應(yīng)聘者作答）答：根據(jù)個(gè)人實(shí)際情況作答。面對(duì)日趨激烈的競爭，企業(yè)是否擁有合格的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為其生存發(fā)展的必要條件。而銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者勝任與否，將直接關(guān)系到銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績水平。銷售主管或負(fù)責(zé)人作為管理者，熟悉銷售業(yè)務(wù)是當(dāng)然的，更重要的是還需具備三大能力，分別是實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)的能力、決策能力以及溝通能力。首先要了解銷售人員的特點(diǎn)。銷售人員大體可以劃分為三個(gè)：初級(jí)銷售人員是產(chǎn)品的推銷者，他們對(duì)產(chǎn)品的功能非常熟悉，關(guān)注的是客戶要買什么樣的產(chǎn)品，經(jīng)常會(huì)在價(jià)格上做不斷的讓步；中級(jí)銷售人員是解決方案的提供者，他們關(guān)注的是客戶為什么要買產(chǎn)品以及如何買，他們很少會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問題而丟失客戶；高級(jí)銷售人員關(guān)注的是如何將自身的企業(yè)與客戶建立起生死存亡的伙伴關(guān)系，他們往往為企業(yè)創(chuàng)造巨大的利潤空間。銷售負(fù)責(zé)人可以考慮從以下幾個(gè)方面入手壯大高級(jí)銷售人員的團(tuán)隊(duì)。

1）人品方面的培養(yǎng)：先學(xué)會(huì)做人才是做好銷售的基礎(chǔ)；2）知識(shí)的培養(yǎng)：銷售人員不僅要了解自身的公司和產(chǎn)品，還要非常熟悉競爭對(duì)手的情況，做到知己知彼；3）銷售技能方面的培養(yǎng)；4）管理技能方面的培養(yǎng)。作為管理者，銷售經(jīng)理特別要注意以下內(nèi)容：銷售指標(biāo)的分配、客戶的分配、做好壓力管理、實(shí)行有效激勵(lì)、適當(dāng)授權(quán)、做好銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的沖突的協(xié)調(diào)。銷售主管自己就是一面鏡子，銷售團(tuán)隊(duì)中的所有人都在看著你，你的一舉一動(dòng)都將直接影響到你的團(tuán)隊(duì)。5、假設(shè)你是一名很有才華和能力的職員。分管你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要求你去完成A方案，公司的總經(jīng)理卻授意你去做B方案，A方案和B方案在原則和內(nèi)容上都不可能同時(shí)兼顧。此時(shí)，你會(huì)怎么做？（銷售主管應(yīng)聘者作答）答：先做分管領(lǐng)導(dǎo)的工作，把主要領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作和分管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下，讓領(lǐng)導(dǎo)們自己去協(xié)調(diào)或者安排。這符合管理的層次。6、你所負(fù)責(zé)的項(xiàng)目已經(jīng)達(dá)到預(yù)售條件，而項(xiàng)目前期未進(jìn)行系統(tǒng)蓄客操作，假使公司急于回籠資金，只給予15天的蓄客期給項(xiàng)目，作為項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人，你將如何利用有限的時(shí)間完成客戶儲(chǔ)備，保證項(xiàng)目能夠成功開盤銷售？（銷售主管應(yīng)聘者作答）答：1、縮短前期準(zhǔn)備工作的時(shí)間2、加大樓盤廣告宣傳3、具吸引力優(yōu)惠以及具吸引力的促銷活動(dòng)4、給予主力目標(biāo)消費(fèi)群特別的優(yōu)惠以及重點(diǎn)的宣傳例：第1、2天：首先應(yīng)與銷售負(fù)責(zé)人商量，馬上讓銷售人員集中進(jìn)行客戶意向摸底，梳理初步客戶意向及心理價(jià)位。再根據(jù)實(shí)際情況及公司要求，確定銷售底價(jià)及吹風(fēng)價(jià)（吹風(fēng)價(jià)適當(dāng)定高些）和誠意金收取額度，誠意金客戶折扣讓利，折扣讓利按照蓄客時(shí)間推移逐步遞減。第3天：進(jìn)行銷售人員口徑培訓(xùn)后，由銷售人員向潛在意向客戶公布項(xiàng)目即將開售的信息，請(qǐng)客戶到場(chǎng)交納誠意金。然后每3天進(jìn)行蓄客總結(jié)，開盤前兩天再確定儲(chǔ)備客戶數(shù)量確定開盤方式和推貨數(shù)量。7、遇見無理取鬧的客戶當(dāng)眾批評(píng)、辱罵你時(shí)，你會(huì)怎么辦？（銷售代表應(yīng)聘者作答）答：首先要冷靜處理，不可隨意頂撞，并設(shè)法帶客戶到安靜的地方