基于大學(xué)生消費(fèi)行為的康輝旅行社校園營(yíng)銷策略分析

摘要中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展背景下成長(zhǎng)起來的大學(xué)生，生活環(huán)條件優(yōu)越，在旅游消費(fèi)方面花費(fèi)巨大，因此旅行社需要分析大學(xué)生群體的消費(fèi)行為和消費(fèi)特征，制定面向大學(xué)生群體的營(yíng)銷策略，開拓大學(xué)生群體的旅游消費(fèi)市場(chǎng)。本文以康輝旅行社為例，結(jié)合相關(guān)文獻(xiàn)資料，研究康輝旅行社基于大學(xué)生消費(fèi)行為的校園營(yíng)銷現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)康輝旅行社校園營(yíng)銷策略存在的新產(chǎn)品后期校園市場(chǎng)調(diào)研混亂，售后服務(wù)缺乏有效管理，缺乏規(guī)范的校園代理團(tuán)隊(duì)，優(yōu)惠方式單一，優(yōu)惠幅度不足等問題，并提出相關(guān)建設(shè)性對(duì)策。這樣可以幫助康輝旅行社更好地開展校園營(yíng)銷，開拓大學(xué)生旅游消費(fèi)市場(chǎng)，不斷推動(dòng)康輝旅行社的發(fā)展，獲得更多利潤(rùn)具有重要意義，此外可以豐富旅游行業(yè)對(duì)大學(xué)生消費(fèi)群體的研究，推動(dòng)旅游行業(yè)的發(fā)展。關(guān)鍵詞：康輝旅行社大學(xué)生消費(fèi)行為校園營(yíng)銷

AbstractUnderthebackgroundofrapiddevelopmentofChina'smarketeconomy,collegestudentswhogrowuphavesuperiorlivingconditionsandhugeexpendituresintourismconsumption.Therefore,travelagenciesneedtoanalyzetheconsumerbehaviorandconsumptioncharacteristicsofcollegestudentgroups,formulatemarketingstrategiesforcollegestudentgroups,anddeveloptourismforcollegestudentgroups.consumermarket.ThisarticletakesKanghuiTravelAgencyasanexampleandcombinesrelevantliteraturetostudythecurrentstatusofKanghuiTravelAgency'scampusmarketingbasedoncollegestudents'consumptionbehavior.ItfindsthatthenewproductsofKanghuiTravelAgency'scampusmarketingstrategyarechaoticinthelaterstageofmarketresearch,lackofeffectiveafter-salesservicemanagement,andlackofstandardizedcampusAgentteam,singlepreferentialmethod,insufficientpreferentialmarginandotherissues,andputforwardrelevantconstructivecountermeasures.ThiscanhelpKanghuiTravelAgencytobettercarryoutcampusmarketing,openupthecollegestudenttravelconsumermarket,andcontinuouslypromotethedevelopmentofKanghuiTravelAgency,makingmoreprofitsisofgreatsignificance.Inaddition,itcanenrichthetourismindustry'sresearchoncollegestudentconsumergroupsandpromotethedevelopmentofthetourismindustry.Keywords:chinacomforttravelConsumptionbehaviorofCollegeStudentsCampusmarketing

目錄TOC\o"1-2"\h\u一、引言 基于大學(xué)生消費(fèi)行為的康輝旅行社校園營(yíng)銷策略分析一、引言選題背景與意義根據(jù)《2018年民宿產(chǎn)業(yè)分析報(bào)告》顯示我國(guó)旅游行業(yè)以每年在16%的增速高速增長(zhǎng)，這說明了當(dāng)前我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，帶來了人們物質(zhì)生活水平的快速提高，人們?cè)絹碓街匾晫?duì)精神世界的追求，休閑娛樂，休閑旅游行業(yè)獲得了很好的發(fā)展，與此同時(shí)中國(guó)人的巨大消費(fèi)能力使得休閑旅游行業(yè)迎來新的發(fā)展機(jī)遇，人們對(duì)高品質(zhì)服務(wù)的追求，也使得旅游行業(yè)不斷迭代服務(wù)模式和營(yíng)銷模式。旅行社作為旅游行業(yè)的一份子，也隨著旅游行業(yè)的蓬勃發(fā)展不斷發(fā)展，因此許多人進(jìn)入旅行社行業(yè)同時(shí)也加大了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，當(dāng)前旅行社采用了價(jià)格戰(zhàn)，購(gòu)物回扣，拉客戶方式獲得更多客源，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致了客戶在旅行體驗(yàn)中出現(xiàn)了體驗(yàn)不佳，虛假?gòu)V告問題。而當(dāng)今大學(xué)生消費(fèi)群體以其優(yōu)渥的生活條件，個(gè)性化的追求，充裕的時(shí)間，龐大的基數(shù)成為了旅游行業(yè)的重要群體。本論文以大學(xué)生消費(fèi)行為康輝旅行社校園營(yíng)銷策略為例探討了當(dāng)今大學(xué)生消費(fèi)群體的特征，充分了解了大學(xué)生的旅行消費(fèi)訴求，對(duì)于優(yōu)化康輝旅行社的校園營(yíng)銷模式具有重要意義，也可以發(fā)現(xiàn)康輝旅行社營(yíng)銷模式存在的問題，對(duì)將來的發(fā)展具有參考價(jià)值。同時(shí)旅行社行業(yè)可以了解大學(xué)生消費(fèi)群體，充分利用大學(xué)生消費(fèi)群體的消費(fèi)能力，讓公司獲得盈利。由此可以幫助推動(dòng)康輝旅行社建立校園營(yíng)銷生態(tài)，成為行業(yè)模范，推動(dòng)行業(yè)在營(yíng)銷，在服務(wù)體驗(yàn)上的優(yōu)化升級(jí)，讓大學(xué)生消費(fèi)者擁有個(gè)性化，性價(jià)比高的服務(wù)體驗(yàn)和消費(fèi)體驗(yàn)都具有重要意義。文獻(xiàn)綜述張干群(2014)[1]在當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)行為存在的問題及其對(duì)策文章指出，大學(xué)生消費(fèi)行為受到消費(fèi)主義、社會(huì)價(jià)值觀、學(xué)校重視不夠以及自身存在的問題的影響，要改善大學(xué)生不良消費(fèi)行為，需要從這四個(gè)方面主要因素提出了的建議。賀冬萌(2015)[2]在大學(xué)生消費(fèi)觀，大學(xué)生消費(fèi)行為，大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)，大學(xué)生消費(fèi)狀況有深刻研究。將大學(xué)生的消費(fèi)行為主要有以下特點(diǎn)：攀比，炫耀，時(shí)尚，被人支配，炫耀自己的個(gè)性，小心謹(jǐn)慎，浮躁，調(diào)節(jié)自己的情緒，勤儉節(jié)約。同時(shí)性別、年級(jí)、是否獨(dú)生子女、家庭所在地、家庭收入狀況都是大學(xué)生的消費(fèi)狀況和消費(fèi)行為的影響因子。建立了大學(xué)生消費(fèi)行為模型需要了解大學(xué)生的消費(fèi)狀況和消費(fèi)行為的影響因子。李巍(2016)[3]認(rèn)為大學(xué)生消費(fèi)行為的社會(huì)因素,包括不同社會(huì)群體的影響,西方消費(fèi)主義價(jià)值觀的影響,文化因素的影響,社會(huì)因素,家庭因素和心理因素等,研究大學(xué)生的消費(fèi)行為需要從以上幾個(gè)方面解釋,和理論分析和評(píng)論。信用、獨(dú)立、攀比等社會(huì)問題是大學(xué)生群體和個(gè)人在消費(fèi)過程中產(chǎn)生的，需要通過深入研究分析，通過群體和個(gè)人兩個(gè)角度予以問題解決的措施。錢正英(2017)[4]在《旅行社服務(wù)營(yíng)銷策略相關(guān)問題探討》一文中提到“旅行社的服務(wù)水平的提高需要通過服務(wù)營(yíng)銷的推動(dòng)，旅行社的競(jìng)爭(zhēng)力來自于旅行社和客戶之間的溝通管理，形成良好的關(guān)系來達(dá)到的”?？虑?2019)[5]在《淺談旅行社的宣傳與營(yíng)銷策略》一文中提到“旅行行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力大，但是需要通過營(yíng)銷的新定位，新型的營(yíng)銷模式和手段形成自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要擺脫以往的價(jià)格戰(zhàn)，購(gòu)物回扣，拉客戶等手段緩解壓力”?？偠灾麄€(gè)大學(xué)生群體普遍具有消費(fèi)結(jié)構(gòu)的多樣性、消費(fèi)水平的高低、消費(fèi)水平的提高、服務(wù)營(yíng)銷工作的特點(diǎn)等，必須更加重視旅行社應(yīng)提高服務(wù)水平，引入新的經(jīng)營(yíng)理念，采取科學(xué)合理的營(yíng)銷方式，實(shí)現(xiàn)廣泛宣傳使旅游產(chǎn)品可持續(xù)發(fā)展，積極應(yīng)對(duì)旅游業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，避免價(jià)格戰(zhàn)。相關(guān)理論概述（一）大學(xué)生消費(fèi)行為定義大學(xué)生消費(fèi)指的是以大學(xué)生為群體進(jìn)行的消費(fèi)活動(dòng)，這類群體雖然缺乏穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來源，但是卻已具備有一定的消費(fèi)能力，可以帶動(dòng)某一領(lǐng)域或者多個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。大學(xué)生消費(fèi)行為具有一定的特殊性，被學(xué)者們進(jìn)行研究。（二）大學(xué)生消費(fèi)行為特點(diǎn)1、消費(fèi)觀念復(fù)雜，感性消費(fèi)占優(yōu)勢(shì)大學(xué)生沒有形成完整的，穩(wěn)定的消費(fèi)觀念，自控能力不強(qiáng)，多數(shù)消費(fèi)都是受媒體宣傳誘導(dǎo)或是受身邊同學(xué)影響而產(chǎn)生的隨機(jī)消費(fèi)，沖動(dòng)消費(fèi)，這也正是大學(xué)生消費(fèi)示范效應(yīng)的結(jié)果。2、盲目消費(fèi)目前在校大學(xué)生中有30％具有著盲目消費(fèi)的習(xí)慣，一般是看到別的學(xué)生具有著新穎產(chǎn)品或者獨(dú)特消費(fèi)的情況下，會(huì)產(chǎn)生一定的效仿心理。部分消費(fèi)伴隨著攀比心理而產(chǎn)生的“奢侈”消費(fèi)，此類消費(fèi)者往往出現(xiàn)在鞋類產(chǎn)品、服裝產(chǎn)品以及電子產(chǎn)品方面。3、對(duì)品牌的忠誠(chéng)度很高大學(xué)生消費(fèi)在一定程度上會(huì)相信自己的真實(shí)體驗(yàn)，如果使用某種品牌產(chǎn)品產(chǎn)生好的體驗(yàn)，就會(huì)堅(jiān)持使用，從而逐步形成固定偏好，最終形成使用習(xí)慣，保持對(duì)此產(chǎn)品良好的忠誠(chéng)度。比如洗發(fā)水，感性認(rèn)識(shí)上的氣味清香，質(zhì)量好，效果明顯，都會(huì)促使他們繼續(xù)使用下去。（三）校園營(yíng)銷的概念及特征校園營(yíng)銷主要指針對(duì)大學(xué)生這一細(xì)分群體進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。是營(yíng)銷主體通過采用針對(duì)\t"/item/%E6%A0%A1%E5%9B%AD%E8%90%A5%E9%94%80/_blank"校園市場(chǎng)的營(yíng)銷手段，例如優(yōu)惠促銷或者廣告活動(dòng)，在學(xué)校推廣校園群體適用產(chǎn)品的一種營(yíng)銷方式。校園營(yíng)銷具有著很多特征，第一是其針對(duì)主體明確，其主要目標(biāo)群體為大學(xué)生，其次是校園內(nèi)的一些教職工。第二是營(yíng)銷文化的獨(dú)特性，這是在新的市場(chǎng)環(huán)境下，營(yíng)銷方式是根據(jù)學(xué)生性格個(gè)性化而進(jìn)行的改變，是營(yíng)銷創(chuàng)新與營(yíng)銷潛在規(guī)則的有機(jī)結(jié)合。第三是校園營(yíng)銷的成本低，相比社會(huì)上動(dòng)輒上百萬的廣告費(fèi)用，校園營(yíng)銷更講究學(xué)生群體推薦，通過在校園公眾號(hào)發(fā)布優(yōu)惠信息就可以吸引大量的消費(fèi)群體。三、康輝旅行社校園營(yíng)銷策略分析康輝旅行社有限責(zé)任公司成立于1984年，是中國(guó)康輝旅行社集團(tuán)有限公司的分公司，是當(dāng)前國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的老牌大型旅行社企業(yè)。康輝旅行社專注旅游運(yùn)營(yíng)，旅行線路開發(fā)，提供優(yōu)質(zhì)的旅行產(chǎn)品服務(wù)。當(dāng)前康輝旅行社擁有54個(gè)運(yùn)營(yíng)部，在全國(guó)范圍內(nèi)廣泛開展垂直營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷?？递x旅行社堅(jiān)持網(wǎng)絡(luò)化，國(guó)際化，集約化運(yùn)營(yíng)形成的獨(dú)特的行業(yè)優(yōu)勢(shì)和品牌競(jìng)爭(zhēng)力?？递x旅行社以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，完善的服務(wù)體系，價(jià)格實(shí)惠獲得了廣大用戶好評(píng)，在2019年第二第三季度實(shí)現(xiàn)零差評(píng)，當(dāng)前在行業(yè)評(píng)比中處于領(lǐng)先，客戶滿意度在97，5%以上康輝旅行社校園營(yíng)銷現(xiàn)狀康輝旅行社的校園營(yíng)銷現(xiàn)狀主要由兩個(gè)部分組成，一是康輝旅行社的營(yíng)銷渠道選擇。二是康輝旅行社營(yíng)銷渠道的投入。通過營(yíng)銷渠道可以反映康輝旅行社在營(yíng)銷渠道的多樣性，而在營(yíng)銷渠道的投入可以反映營(yíng)銷投入的成本。低成本營(yíng)銷，高業(yè)務(wù)水平是康輝旅行社追求的?？递x旅行社在銷售渠道上的選擇是多樣的，分別有校園微信群營(yíng)銷，贊助校園活動(dòng)，校園擺攤營(yíng)銷，自營(yíng)微信平臺(tái)號(hào)推廣營(yíng)銷，校園微信公眾號(hào)推廣，傳單營(yíng)銷推廣，校園代理營(yíng)銷推廣。其中校園代理營(yíng)銷推廣是康輝旅行社主要的推廣方式，占比在22%。校園代理推廣和康輝旅行社的校園推廣內(nèi)容存在一定的交叉性，可以達(dá)到反復(fù)推廣的目的。校園代理的推廣有深化了康輝旅行社的校園微信群營(yíng)銷推廣，和傳單營(yíng)銷推廣。當(dāng)前校園微信群營(yíng)銷的占比在24%。校園微信群營(yíng)銷是指校園代理進(jìn)入校園社團(tuán)群，校園兼職群，同學(xué)群，工作群進(jìn)行推廣，是一種廣撒網(wǎng)的營(yíng)銷模式。校園活動(dòng)贊助營(yíng)銷是指通過贊助校園的社團(tuán)活動(dòng)，校園比賽活動(dòng)，將康輝旅行社品牌進(jìn)行宣傳推廣，同時(shí)推出一些優(yōu)惠活動(dòng)吸引大學(xué)生消費(fèi)進(jìn)行消費(fèi)，占比在10%。公眾號(hào)營(yíng)銷推廣分為兩種，自營(yíng)的公眾號(hào)，和借助學(xué)校公眾號(hào)推廣，二者營(yíng)銷效果良好，占比在18%和6%。由圖1所示。圖1康輝旅行社的校園營(yíng)銷渠道比例圖下表是康輝旅行社在校園擺攤進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)所需要的費(fèi)用支出表。校園擺攤推廣是一種實(shí)地推廣的方式，具有很強(qiáng)交流性和達(dá)到很好的營(yíng)銷效果，校園擺攤營(yíng)銷通過顯眼的標(biāo)題，吸引消費(fèi)者眼球，在學(xué)生上下課時(shí)間進(jìn)行營(yíng)銷推廣。此外通過禮品贈(zèng)送的方式提高大學(xué)生消費(fèi)群體的參與度，提高他們到攤位咨詢的概率。配合當(dāng)下熱門的旅游線路和高性價(jià)比的模式，實(shí)現(xiàn)最大化吸引校園大學(xué)生消費(fèi)者。校園擺攤營(yíng)銷模式占主要營(yíng)銷模式的4%。同時(shí)在特定時(shí)間進(jìn)行校園擺攤活動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷可以有效吸引大學(xué)生消費(fèi)者。這些特定的時(shí)間有法定小長(zhǎng)假，寒暑假前等大學(xué)生假期時(shí)間相對(duì)長(zhǎng)的前一段時(shí)間。除此之外，對(duì)于熱門短途旅行偶爾選擇工作日進(jìn)行推廣。表1康輝旅行社的校園支出圖攤位費(fèi)用小禮品廣告宣傳單營(yíng)銷人員工資營(yíng)銷其他物資合計(jì)單價(jià)75元/日10元/個(gè)0.5元/張120元/天50元/天數(shù)量12020033合計(jì)75元200元100元360元150元885元數(shù)據(jù)來源：康輝旅行社財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)得出康輝旅行社校園營(yíng)銷的SWOT分析SWOT是一種戰(zhàn)略分析。通過內(nèi)部資源與外部環(huán)境的有機(jī)結(jié)合，可以明確分析對(duì)象資源的利弊，了解分析對(duì)象面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，然后在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面調(diào)整方法和資源，是一種能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研的方法。SWOT分別代表：strengths（優(yōu)勢(shì)）、weaknesses（劣勢(shì)）、opportunities(機(jī)遇)、threats（威脅）?？递x旅行社采用SWOT分析可以很好地了解自身和周圍地市場(chǎng)環(huán)境，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)決策方案。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（S）是指一個(gè)企業(yè)超越其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，或者指公司所特有的能提高公司競(jìng)爭(zhēng)力的東西。通過對(duì)康輝旅行社的調(diào)研分析可以的出康輝旅行社的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有：產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)；強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；擁有全球著名旅行線路資源；對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化的靈敏反應(yīng)；市場(chǎng)份額的領(lǐng)導(dǎo)地位，經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)豐富；資金雄厚；垂直管理體系，高質(zhì)量的控制體系，運(yùn)營(yíng)高效；員工積極上進(jìn)，學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)；上乘的客戶服務(wù)系統(tǒng)。競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（W）是指某種公司缺少或做的不好的東西，或指某種會(huì)使公司處于劣勢(shì)的條件。通過對(duì)康輝旅行社的調(diào)研分析可以的出康輝旅行社競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)有校園市場(chǎng)調(diào)研混亂，售后服務(wù)缺乏有效管理，缺乏規(guī)范的校園代理團(tuán)隊(duì)，優(yōu)惠方式單一，優(yōu)惠幅度不足；潛在機(jī)會(huì)(O)是指那些可與公司財(cái)務(wù)和組織資源匹配、使公司獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的潛力最大的最佳機(jī)會(huì)，通過對(duì)康輝旅行社的調(diào)研分析可以的出康輝旅行社潛在的發(fā)展機(jī)會(huì)有校園營(yíng)銷的開展，大學(xué)生市場(chǎng)的開拓；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在營(yíng)銷方面的應(yīng)用，可以更好服務(wù)廣大消費(fèi)者；高素質(zhì)校園代理的招聘使得大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)更容易進(jìn)入；資金雄厚，可以并購(gòu)具有潛在優(yōu)勢(shì)的旅行社；當(dāng)前旅游消費(fèi)增長(zhǎng)速度快，市場(chǎng)需求大；向大學(xué)生市場(chǎng)擴(kuò)張，潛在市場(chǎng)份額大。外部威脅(T)是指存在某些對(duì)公司的盈利能力和市場(chǎng)地位構(gòu)成威脅的因素。通過對(duì)康輝旅行社的調(diào)研分析可以的出康輝旅行外部威脅有：大學(xué)生消費(fèi)群體追求高性價(jià)比；旅游行業(yè)有淡季；容易受到地理環(huán)境，氣候因素影響。市場(chǎng)需求強(qiáng)烈，存在許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；VR旅游影響；傳統(tǒng)旅游線路增長(zhǎng)放緩；旅游配套供應(yīng)商談判能力提高，優(yōu)惠少?？偨Y(jié)分析如下表2所示：表2康輝旅行社swot分析表S：強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；擁有全球著名旅行線路資源；對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化的靈敏反應(yīng)；市場(chǎng)份額的領(lǐng)導(dǎo)地位，經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)豐富；資金雄厚；垂直管理體系，高質(zhì)量的控制體系。W：校園市場(chǎng)調(diào)研混亂，售后服務(wù)缺乏有效管理，缺乏規(guī)范的校園代理團(tuán)隊(duì)，優(yōu)惠方式單一，優(yōu)惠幅度不足；O：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在營(yíng)銷方面的應(yīng)用，可以更好服務(wù)廣大消費(fèi)者；大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)更容易進(jìn)入；可以并購(gòu)具有潛在優(yōu)勢(shì)的旅行社；市場(chǎng)需求大；向大學(xué)生市場(chǎng)擴(kuò)張，潛在市場(chǎng)份額大。T：大學(xué)生追求高性價(jià)比；旅游行業(yè)有淡季；容易受到地理環(huán)境，氣候因素影響。市場(chǎng)需求強(qiáng)烈，存在許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；VR旅游影響；傳統(tǒng)旅游線路增長(zhǎng)放緩；旅游配套供應(yīng)商談判能力提高，優(yōu)惠少。4P理論分析4P營(yíng)銷理論是指市場(chǎng)需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營(yíng)銷變量”或“營(yíng)銷要素”的影響。以下是對(duì)康輝旅行社4P理論分析?？递x旅行社產(chǎn)品策略，康輝旅行社主要采用其具有標(biāo)志性的logo吸引消費(fèi)者眼球，此外康輝旅行社提供多種旅游線路服務(wù)，滿足多樣化需求，同時(shí)康輝旅行社在通過包裝其旅游產(chǎn)品，使得其產(chǎn)品顯得豪華，旅游體驗(yàn)極佳的效果吸引消費(fèi)者?？递x旅行社定價(jià)策略，主要是指康輝旅行社以按照市場(chǎng)規(guī)律制定價(jià)格和市場(chǎng)變動(dòng)，旅游環(huán)境變動(dòng)價(jià)格等方式來實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)，其中康輝旅行社使用旅游產(chǎn)品批發(fā)的定價(jià)策略，每到一級(jí)代理的產(chǎn)品定價(jià)漲幅不能超過5%；同時(shí)組團(tuán)優(yōu)惠不超過15%?？递x旅行社分銷策略，康輝旅行社主要采用三級(jí)代理模式實(shí)現(xiàn)校園市場(chǎng)的開拓和覆蓋。一級(jí)代理屬于地方代理，地方代理找到校園代理幫忙進(jìn)行產(chǎn)品推廣和分銷。校園代理屬于二級(jí)代理。校園代理再通過兼職方式承接三級(jí)代理，具體到各個(gè)院級(jí)或者班級(jí)。由此實(shí)現(xiàn)康輝旅行社的旅行產(chǎn)品的多級(jí)分銷。?？递x旅行社宣傳策略，康輝旅行社校園營(yíng)銷采用校園代理微信群推銷，代理傭金返利營(yíng)銷，微信朋友圈廣告，代理朋友互推，傳單投放，微信平臺(tái)公眾號(hào)宣傳的方式進(jìn)行校園營(yíng)銷推廣，具有很強(qiáng)的關(guān)系依賴性，和低成本的特點(diǎn)，同時(shí)多種營(yíng)銷方式可以組合推廣。四、康輝旅行社校園營(yíng)銷策略的問題分析新產(chǎn)品后期校園市場(chǎng)調(diào)研混亂不符合消費(fèi)者消費(fèi)訴求的新產(chǎn)品容易在開展?fàn)I銷活動(dòng)過程中出現(xiàn)問題。在調(diào)研康輝旅行社過程中發(fā)現(xiàn)康輝旅行社在新產(chǎn)品的校園市場(chǎng)調(diào)研存在混亂的問題。市場(chǎng)調(diào)研的步驟有發(fā)現(xiàn)原有產(chǎn)品存在問題，提出調(diào)研課題，確定調(diào)研人群，設(shè)計(jì)調(diào)研方案，展開調(diào)研，收分析集調(diào)研數(shù)據(jù)，制作調(diào)研報(bào)告。但是康輝旅行社沒有做到，存在以下問題。第一康輝旅行社是在退出新的旅游產(chǎn)品后再進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，由于已經(jīng)推出了新產(chǎn)品，產(chǎn)品當(dāng)前具有的特點(diǎn)存在著很大可能性不適合大學(xué)生消費(fèi)群體，容易導(dǎo)致開發(fā)新產(chǎn)品沒有辦法有效開展銷售，使得開發(fā)成本上升，在2019年上半年春季旅行新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)因?yàn)闆]有了解校園大學(xué)生活消費(fèi)訴求，導(dǎo)致新產(chǎn)品沒有得到很好的銷售，損失過萬。第二，康輝旅行社沒有對(duì)大學(xué)生消費(fèi)群體做細(xì)致的調(diào)研，充分了解當(dāng)前大學(xué)生消費(fèi)行為上的特點(diǎn)以及當(dāng)前大學(xué)生在旅行上存在著的消費(fèi)訴求。因?yàn)轭嵉沽诵庐a(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)調(diào)研的順序，新產(chǎn)品的功能沒有更好地為大學(xué)生消費(fèi)群體服務(wù)，此外當(dāng)在校園市場(chǎng)營(yíng)銷中一旦出現(xiàn)阻礙，就會(huì)容易陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。缺乏完善的售后服務(wù)管理體系旅行社的售后服務(wù)的主要內(nèi)容是為顧客提供相關(guān)信息咨詢服務(wù)，收集顧客對(duì)旅游項(xiàng)目的體驗(yàn)情況。因此旅行社的售后服務(wù)管理是對(duì)旅游信息和消費(fèi)者反饋信息的管理。當(dāng)前康輝旅行社售后服務(wù)缺乏管理主要有兩個(gè)方面，一是為消費(fèi)者提供咨詢服務(wù)不方便，二是消費(fèi)者體驗(yàn)旅游產(chǎn)品后的體驗(yàn)反饋收集不到位。大學(xué)生消費(fèi)者在體驗(yàn)康輝旅行社的咨詢服務(wù)時(shí)，主要通過校園代理進(jìn)行了解和咨詢。在此過程中由于校園代理沒有許多授權(quán)，相關(guān)產(chǎn)品信息沒有辦法很好地提供給消費(fèi)者。此外校園代理再向總部反映情況時(shí)存在信息時(shí)間差，讓大學(xué)生消費(fèi)者在體驗(yàn)旅游產(chǎn)品時(shí)沒有得到及時(shí)的信息咨詢服務(wù)。在消費(fèi)者體驗(yàn)了康輝旅行社的旅游產(chǎn)品后，其體驗(yàn)反饋是非常重要的，由于沒有集中處理的APP和小程序進(jìn)行客戶消費(fèi)體驗(yàn)的調(diào)查，導(dǎo)致了康輝旅行社需要通過郵件和電話去調(diào)查客戶的體驗(yàn)反饋。效率過于低，影響產(chǎn)品的迭代和優(yōu)化?？偠灾?，康輝旅行社的售后服務(wù)管理沒有實(shí)現(xiàn)集約化處理，效率低下。缺乏規(guī)范的校園代理團(tuán)隊(duì)缺乏規(guī)范的校園代理團(tuán)隊(duì)主要表現(xiàn)在三個(gè)方面，一是校園代理多為學(xué)生兼職，二是校園代理團(tuán)隊(duì)缺乏營(yíng)銷開展的能力，三是校園代理能力有限，無法提供更加完善的服務(wù)。在校園代理的人員方面，校園代理多為學(xué)生兼職，學(xué)生兼職具有人數(shù)多，營(yíng)銷效果差，自由性高，組織性比較差，沒有辦法持續(xù)提供校園代理服務(wù)，當(dāng)康輝旅行社花費(fèi)許多時(shí)間成本和兼職的試錯(cuò)成本培養(yǎng)的校園代理容易受到一些環(huán)境影響，或者工作內(nèi)容的影響就放棄了校園代理的工作，在時(shí)間上無法為康輝旅行社提供長(zhǎng)久穩(wěn)定的工作服務(wù)。在營(yíng)銷能力方面，校園代理多為學(xué)生，在營(yíng)銷方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，沒有辦法很好地開展?fàn)I銷工作，只是依靠同學(xué)關(guān)系，掃樓，群聊方式傳播營(yíng)銷信息，使得營(yíng)銷效果不理想。是沒有真正現(xiàn)在大學(xué)生消費(fèi)群體特點(diǎn)上的營(yíng)銷。在校園代理能力方面，需要提供與旅行社原有的的服務(wù)質(zhì)量，但是校園代理為學(xué)生，更多時(shí)間專注學(xué)習(xí)，沒有辦法即時(shí)解決客戶的問題，使得代理服務(wù)質(zhì)量不高。優(yōu)惠方式單一且優(yōu)惠幅度不足旅行社提供產(chǎn)品優(yōu)惠，讓消費(fèi)者感受到高性價(jià)比，進(jìn)而使得旅游產(chǎn)品受到青睞，特別是大學(xué)生消費(fèi)群體，是一個(gè)追求高性價(jià)比的群體，由于大部分大學(xué)生沒有穩(wěn)定的收入，因此體驗(yàn)旅游產(chǎn)品時(shí)喜歡精打細(xì)算。當(dāng)前康輝旅行社在銷售旅游產(chǎn)品時(shí)主要體現(xiàn)優(yōu)惠方式單一，優(yōu)惠幅度不大兩個(gè)方面。首先在優(yōu)惠方式單一方面主要體現(xiàn)優(yōu)惠組合少，套餐服務(wù)少，性價(jià)比不高。例如平遙古城的旅游產(chǎn)品中優(yōu)惠項(xiàng)目只有旅游淡季門票的八五折，在機(jī)票，住宿方面都沒有得到很好的優(yōu)惠，以及相關(guān)的配套服務(wù)組合體驗(yàn)很少。對(duì)比其他旅行社會(huì)在機(jī)票，住宿上進(jìn)行套餐組合，形成多種個(gè)性化的優(yōu)惠套餐服務(wù)，以不同價(jià)格不同套餐面對(duì)不同消費(fèi)群體，康輝旅行社顯得有點(diǎn)落后，這也是康輝旅行社在校園營(yíng)銷時(shí)遇到的問題。其次在優(yōu)惠幅度方面，康輝旅行社保持九五折，九折的優(yōu)惠幅度，打折優(yōu)惠后的價(jià)格與原價(jià)相差不大，因此消費(fèi)者很難在價(jià)格上有辨識(shí)度，沒有切實(shí)體驗(yàn)到實(shí)惠，高性價(jià)比的消費(fèi)快感。五、康輝旅行社校園營(yíng)銷策略對(duì)策建議通過清晰規(guī)劃消費(fèi)群體滿足顧客需求通過清晰規(guī)劃消費(fèi)群體滿足顧客的需求是解決康輝旅行社在校園市場(chǎng)調(diào)研混亂的有效途徑。在康輝旅行社的校園市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的主要問題是缺乏對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的了解，以及新產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)調(diào)研的順序顛倒問題。所以認(rèn)識(shí)目標(biāo)市場(chǎng)首先認(rèn)識(shí)目標(biāo)消費(fèi)群體。面對(duì)校園市場(chǎng)調(diào)研，所以要了解在校大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)，了解大學(xué)生群體在旅行的消費(fèi)特點(diǎn)需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行了解。一是通過問卷設(shè)計(jì)和問卷調(diào)查，直接收集大學(xué)生消費(fèi)群體的相關(guān)信息，分析總結(jié)得出相關(guān)消費(fèi)特點(diǎn)的關(guān)鍵詞。二是通過面對(duì)面訪談，直詢問他們對(duì)于旅行的需求，或者從側(cè)面觀察發(fā)現(xiàn)大學(xué)生消費(fèi)群體直接或潛在的消費(fèi)訴求。三是在旅行社內(nèi)部設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)活動(dòng)，邀請(qǐng)大學(xué)生進(jìn)行實(shí)驗(yàn)性體驗(yàn)，并從中收集相關(guān)反饋數(shù)據(jù)整理形成普遍性的調(diào)研報(bào)告。其次是要明確市場(chǎng)調(diào)研的順序和作用。遵循科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研步驟，科學(xué)地收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)，分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，形成具有可靠性的，科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，為以后的新產(chǎn)品開發(fā)做準(zhǔn)備，使得新產(chǎn)品符合消費(fèi)者的需求，滿足消費(fèi)者的需要。便捷化APP和小程序維系服務(wù)過程從售后服務(wù)管理不完善，不便捷，售后服務(wù)信息流動(dòng)速度效率低可以看出康輝旅行社在售后服務(wù)管理方面缺乏集約化處理，缺乏信息輸出和反饋的售后服務(wù)信息處理中心。因此通過打造便捷化App和小程序可以解決此類問題。所以打造便捷化App和小程序主要有兩個(gè)主要優(yōu)勢(shì)，一是降成本，二是提高效率。在降成本方面可以降低時(shí)間成本和人力成本，實(shí)現(xiàn)一個(gè)客服人員通過平臺(tái)同時(shí)在線解決多個(gè)客戶的問題，實(shí)現(xiàn)一對(duì)多的服務(wù)效果，由此可以大大壓縮人力成本，提高效率。同時(shí)也避免了用戶去添加代理微信來解決問題。在時(shí)間成本上一個(gè)熟練的客服人員可以快速解決多個(gè)客戶的問題，減少之前的信息流通的時(shí)間差，減少客戶等待解決問題的時(shí)間，讓客戶享受良好的售后服務(wù)。在提高效率方面，只要客戶安裝App和關(guān)注小程序，就可以對(duì)用戶的旅游體驗(yàn)信息進(jìn)行集中收集處理，配合互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)處理及時(shí)得到用戶的反饋信息，大大提高用戶數(shù)據(jù)處理能力，為新產(chǎn)品開發(fā)和以后的營(yíng)銷工作做好數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。招聘高素質(zhì)的校園代理團(tuán)隊(duì)招聘高素質(zhì)的校園代理團(tuán)隊(duì)是解決當(dāng)前校園代理業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)，服務(wù)能力低的措施。首先在人員素質(zhì)上優(yōu)于校園兼職代理的大學(xué)生。高素質(zhì)的校園代理具備以下條件，較高的業(yè)務(wù)處理能力，總有專門的時(shí)間和精力處理客戶遇到的問題，同時(shí)組織性比較高，方便旅行社進(jìn)行統(tǒng)一的管理。此外高素質(zhì)的代理團(tuán)隊(duì)擁有很好的專業(yè)素養(yǎng)，可以開展有效的營(yíng)銷活動(dòng)，吸引大學(xué)生進(jìn)行消費(fèi)。同時(shí)在壓力承擔(dān)方面也比一般校園兼職代理強(qiáng)，因?yàn)槠胀ㄐ@兼職代理容易因?yàn)榍榫w化影響代理工作，而專職的校園代理團(tuán)隊(duì)可以有效地避免這樣的情況發(fā)生。在成本方面可以得到有效降低，高素質(zhì)的代理團(tuán)隊(duì)有公司統(tǒng)一管理，有績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)約束，以及激勵(lì)機(jī)制，和人才培養(yǎng)方案。雖然旅行社在這方面投入比較大，但是相應(yīng)的高素質(zhì)的代理團(tuán)隊(duì)帶來的業(yè)績(jī)也是客觀的。相比校園兼職代理，需要支付一定的提成費(fèi)用，卻沒有得到很好的代理效果，在時(shí)間和效率上的成本損耗過大。而高素質(zhì)的代理團(tuán)隊(duì)則可以有效避免這樣成本上的低效投入。推行組團(tuán)優(yōu)惠和會(huì)員優(yōu)惠等活動(dòng)面對(duì)大學(xué)生群體普遍存在的追求高性價(jià)比的需求，康輝旅行社需要推行組團(tuán)優(yōu)惠和會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)。優(yōu)惠，高質(zhì)量的服務(wù)可以吸引更多的大學(xué)生消費(fèi)群體，解決了之前康輝旅行社存在的優(yōu)惠方式單一，優(yōu)惠幅度不足的問題。所以康輝旅行社在優(yōu)惠大學(xué)生消費(fèi)者方面要做到兩個(gè)方面，一是組團(tuán)優(yōu)惠，二是會(huì)員優(yōu)惠。在組團(tuán)優(yōu)惠方面可以從兩個(gè)方面使企業(yè)獲利，消費(fèi)者消費(fèi)開心。組團(tuán)優(yōu)惠一方面可以給旅行社帶來更多的消費(fèi)者，帶來了客源，一旦體驗(yàn)過旅行社的旅游產(chǎn)品，就有潛在的機(jī)會(huì)成為老客戶，降低了尋找優(yōu)質(zhì)客戶的成本。另一方面可以降低邊際成本，實(shí)現(xiàn)薄利多銷，從而實(shí)現(xiàn)客戶和康輝旅行社的共贏局面。會(huì)員優(yōu)惠方面主要是增加客戶粘性，通過會(huì)員的附加服務(wù)提高旅游產(chǎn)品的單價(jià)，再通過會(huì)員優(yōu)惠讓客戶感受到會(huì)員的高品質(zhì)服務(wù)以及切實(shí)的優(yōu)惠，大大增加了客戶的粘性，讓客戶對(duì)康輝旅行社的忠誠(chéng)度變高。同時(shí)會(huì)員優(yōu)惠也為將來的口碑營(yíng)銷奠定了基礎(chǔ)?？偠灾?，推行組合優(yōu)惠和會(huì)員優(yōu)惠可以讓康輝旅行社的大學(xué)生客源更多，忠誠(chéng)度更高。六、結(jié)論當(dāng)前，大學(xué)生消費(fèi)群體日益表現(xiàn)出消費(fèi)結(jié)構(gòu)的多樣性、消費(fèi)水平的高低、消費(fèi)水平的提高、服務(wù)營(yíng)銷工作特點(diǎn)，對(duì)于旅游行業(yè)而言大學(xué)生群體是具有極大潛力的消費(fèi)群體，因此，旅行社需要對(duì)大學(xué)生消費(fèi)群體的消費(fèi)行為進(jìn)行深入研究，對(duì)不斷發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有營(yíng)銷存在的問題，與時(shí)俱進(jìn)不斷迭代自身的營(yíng)銷模式具有借鑒意義。本文結(jié)合了相關(guān)文獻(xiàn)研究和康輝旅行社校園營(yíng)銷現(xiàn)狀，從SWOT分析和4P理論分析發(fā)