NLP攻心銷售術(shù)課件

NLP攻心銷售術(shù)2024/4/16NLP攻心銷售術(shù)基本銷售四階段：1.攀交情

2.秀產(chǎn)品

3.破心防

4.簽訂單NLP攻心銷售術(shù)NLP攻心銷售術(shù)四步驟勾魂攀交情：所謂「六耳獼猴術(shù)」，六耳獼猴憑什么和孫悟空戰(zhàn)成平手？他就是孫悟空！你憑什么搞定客戶？你就是客戶。奪心秀產(chǎn)品：所謂「蘋果大法好」，為什么蘋果的銷售叫Genius（天才）？蘋果產(chǎn)品好懂、可愛。如果你懂自己產(chǎn)品，愛自己產(chǎn)品，你也就是秀產(chǎn)品的天才。洗腦破心防：所謂「先跟然后帶」，「跟」客戶所說，讓他認(rèn)賬；「帶」客戶解憂，直指他心。催眠簽訂單：所謂「說愛就做愛」，趁他還動心，立刻求簽約。NLP攻心銷售術(shù)第一式：勾魂攀交情六耳獼猴之六耳聆聽術(shù)：第一耳：聽語言

對方說什么？對方（想）說什么？

看著客戶的眼球，眼球向左或直視在回憶，眼球向右或躲閃在編謊。

客戶回憶，直接吞掉,客戶編謊，還得口口。第二耳：聽身體

客戶表情、動作、姿勢舒張放松表示接受，直接種草；

客戶表情、動作、姿勢收縮緊張表示不接受，還得松土。NLP攻心銷售術(shù)第三耳：聽信念

客戶在認(rèn)知期，還是認(rèn)可期？

在認(rèn)知期，聊產(chǎn)品價值和品牌識別；

在認(rèn)可期，聊限時限量特惠、特權(quán)；第四耳：聽價值觀

客戶買產(chǎn)品是用于使用，用于體驗(yàn)，還是用于裝逼？

用于使用，和他聊產(chǎn)品價值——使用價值「有用」、體驗(yàn)價值「有感」、傳播價值「有范」；

用于體驗(yàn)與裝逼，和他聊品牌識別——品牌形象「誘人」、品牌理念「動人」、品牌行為「感人」。NLP攻心銷售術(shù)第五耳：聽心情

趁客戶心情好，推薦連帶，能多買就多賣。

若客戶心情差，投其所好，想買啥才賣啥。第六耳：聽抗拒

引導(dǎo)客戶抱怨同行，然后證明我們不同。

引導(dǎo)客戶抱怨品牌、產(chǎn)品，然后證明我們有解。NLP攻心銷售術(shù)六耳獼猴之五語契合術(shù)：第一語：語句復(fù)述對方的用語。

『您說的是……嗎？』使用對方的慣用語。

『那個鱉孫』

『可不是嗎，那個王八……不，鱉孫』使用對方的流行語。

對普通女青年說，約嗎。

對文藝女客戶說，我想和你一看早晨的第一縷陽光。

對二逼女客戶說：NLP攻心銷售術(shù)NLP攻心銷售術(shù)第二語：語氣物以類聚，人愛似己。對方語速快，你也快；語速慢，你也慢。對方聲調(diào)高，你也高；聲調(diào)低，你也低。對方停頓多，你也多；停頓少，你也少。反例：<瘋狂動物城>中奇葩樹懶查詢車牌片段NLP攻心銷售術(shù)第三語：身語挺胸收腹提氣（暗示尊敬）；使用開放動作（暗示接受）；上身向客戶傾斜（暗示主動）；坐在客戶左手邊（暗示保護(hù)）。NLP攻心銷售術(shù)第四語：顏語想象你是客戶的鏡子，對方的表情，也是你的表情；對方怎么呼吸，你就怎么呼吸；對方眼球怎么轉(zhuǎn)，你眼球就怎么轉(zhuǎn)。NLP攻心銷售術(shù)第五語：情語對方情緒低落，想象你是賣綠豆的張悟本，春風(fēng)化雨綠豆湯。對方情緒高漲，想象你是賣安利的李陽，干柴烈火瘋狂英語。人皆愛懂自己的、像自己的，你得裝著懂客戶、像客戶、勾魂攀上交情，——然后離秀產(chǎn)品、破心防、簽訂單就不遠(yuǎn)了。NLP攻心銷售術(shù)第二式：奪心秀產(chǎn)品懂產(chǎn)品

什么是懂產(chǎn)品？對懂行的，說產(chǎn)品有「三層價值」，直擊痛點(diǎn)1.你要懂使用價值——產(chǎn)品有用在哪？2.你要懂體驗(yàn)價值——產(chǎn)品有感在哪？3.你要懂傳播價值——產(chǎn)品有范在哪？NLP攻心銷售術(shù)例如中藥，使用價值：難吃的食材；體驗(yàn)價值：原料神秘感、煎煮儀式感，入口反胃感；傳播價值：痊愈病例（無視誤診啦、自愈啦、安慰劑效應(yīng)啦）……NLP攻心銷售術(shù)對不懂行的，說產(chǎn)品「四點(diǎn)價值」，撓撓癢點(diǎn)1.你要懂特點(diǎn)——產(chǎn)品特別在哪？2.你要懂優(yōu)點(diǎn)——產(chǎn)品優(yōu)秀在哪？3.你要懂利益點(diǎn)——產(chǎn)品有利在哪？4.你要懂證明點(diǎn)——如何證明有利？NLP攻心銷售術(shù)例如白加黑感冒片，特點(diǎn)：白片黑片分服；優(yōu)點(diǎn)：白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香；利益點(diǎn)：白天不瞌睡，晚上睡得香，就像沒感冒一樣；證明點(diǎn)：黑片含助眠成分鹽酸苯海拉明。NLP攻心銷售術(shù)愛產(chǎn)品什么是愛產(chǎn)品？愛成信仰——愛到上癮——神魂顛倒——NLP攻心銷售術(shù)秀產(chǎn)品什么是秀產(chǎn)品？讓客戶懂產(chǎn)品，進(jìn)而愛產(chǎn)品1、預(yù)先框視法介紹產(chǎn)品前，告客戶不是非買不可（放松警惕）。介紹產(chǎn)品時，帶客戶想象使用場景（自我暗示）。介紹產(chǎn)品后，問客戶是否稱心如意（承諾一致）。NLP攻心銷售術(shù)2、產(chǎn)品擬人法

用產(chǎn)品的口吻說話，快速吸引客戶注意。

例：『我們的房子告訴我，長期以來，他渴望成為一個家?！?、迎刃而解法逐項(xiàng)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)；觀察客戶【關(guān)鍵決策因素】；然后重點(diǎn)講解、舉例介紹客戶在意的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)、證明點(diǎn)。NLP攻心銷售術(shù)4、未來過去法所謂未來，問『如果你最終買下它，會出于什么原因？』所謂過去，問『上次你買這類產(chǎn)品，是出于什么原因？』然后重點(diǎn)講解客戶未來、過去購買產(chǎn)品的【關(guān)鍵決策因素】。5、從眾說服法

例：『這款包包生產(chǎn)一批被搶光一批，最后剩這一百個?！?、名人說服法

例：『XX上周出鏡，也挎這款包包?！籒LP攻心銷售術(shù)7、比較強(qiáng)化法

先介紹主要競品的缺點(diǎn)，再介紹自己產(chǎn)品相應(yīng)優(yōu)點(diǎn)。正面：『你會永遠(yuǎn)記得的普羅旺斯莊園的熏衣草香，當(dāng)你買了我們的普羅旺斯產(chǎn)薰衣草精油。』反面：『他不會忘記不了那劣質(zhì)的工業(yè)原料味，因?yàn)樗I了國產(chǎn)的XX薰衣草精油?！?、自我說服法

讓客戶自己說出答案說服自己。

例：『如果你有這輛車，你會開它去征服哪座山？』NLP攻心銷售術(shù)9、簡單引導(dǎo)法

先問客戶容易說「對」的問題，然后再問你產(chǎn)品的問題。

例：

『手機(jī)電池是不是容量越大越好？』

『手機(jī)電池是不是越安全越好？』

『如果一款電池比原裝電池容量更大，比原裝電池多了防爆涂層，你買不買？』10、直接推薦法

通過為客戶節(jié)約時間經(jīng)理獲得青睞。

聽我的，就拿這件，準(zhǔn)沒錯！NLP攻心銷售術(shù)11、催眠指令法

使用一邊……一邊的句式：

例：『你可以一邊坐在這里聽我說話，一邊感受這瓶精油的大馬士革玫瑰原香?！?/p>

重要的事說三遍：

例：『我們的價格很低、很低、很低。』12.、破釜沉舟法

例：『如果我是你，我一定趁現(xiàn)在政策占便宜。

如果您還是不能接受，想買的時候第一時間聯(lián)系我，或我們改天再談?！弧喝绻沂悄?，我一定趁現(xiàn)在還有精神多看幾章。

如果您還是不能接受，想看的時候第一時間看，或我們改天再看』NLP攻心銷售術(shù)第三式洗腦破心防所謂「先跟然后帶」：先「跟」客戶所說，讓他認(rèn)賬說對；再「帶」客戶解憂，直指他心買賬。例如客戶說：“這款手機(jī)電池其他還行，就是容量太小。”NLP攻心銷售術(shù)1、盜雷法知道哪里有雷易燃易爆，提前引爆——『大多數(shù)人第一次用這款電池都嫌棄它的容量小，但大多數(shù)人都不記得自己嫌棄過——因?yàn)榘雮€月都用不完啦。』2、反客為主法跟：您是說希望這款手機(jī)電池容量再大一些，對嗎？“對”帶：您認(rèn)為最合適的容量是多少？我們可以根據(jù)您的要求批量定制。NLP攻心銷售術(shù)3、重新定義法跟：您是說這款手機(jī)電池的容量比原裝電池略??？“對”帶：同時，這款電池用的是藍(lán)夢技術(shù)，比其他電池節(jié)電60%以上，算下來比原裝電池續(xù)航時間都長呢。4、比喻法跟：就像你原來想要的是火箭筒，我們只有步槍？“對”帶：同時，價格上卻比原裝電池便宜了四分之三，而且非原裝電池就我們有，算起來您賣步槍的利潤也不錯嘛。NLP攻心銷售術(shù)5、上切法跟：您覺得容量是購買手機(jī)電池的唯一決策因素嗎？“對”帶：同時，這也是比原裝電池略大的容量，一樣的安全性，少很多的價格，非原裝電池知名品牌，顧客憑啥不買？6、下堆法跟：您是擔(dān)心顧客嫌容量小，或者您自己覺得容量小了？“對”帶：同時，這款手機(jī)待機(jī)時間是30天，雖然我們的電池容量比原裝小20%，但無論如何也夠待機(jī)25天的。NLP攻心銷售術(shù)7、舉反例法跟：您是容量小的手機(jī)電池都不好賣？“對”帶：同時，您常年將小容量的XX電池賣爆的呀，從手機(jī)的銷量和電池的性價比看，這款電池就是下一個XX。8、斷退路法跟：您說是容量小您就不考慮進(jìn)一批了？“對”帶：同時，這種容量的電池只剩最后一萬個了，這款手機(jī)銷量夠大且新品明年才發(fā)，搶到就是賺到啊。NLP攻心銷售術(shù)9、拋難題法跟：您是說想要容量更大的這款電池？“對”帶：容量提升20%毫安時，要1個月研發(fā)周期，供貨價上升50%，您能接受嗎？10、轉(zhuǎn)話題法跟：您是希望之后的所有電池，研發(fā)時間長且成本高？對”帶：那樣您就不能第一時間賺到最多了啊。這款電池雖然不是容量最大的，但從上市時間與性價比上，都夠你賺了。NLP攻心銷售術(shù)11、冷讀法跟：你不像是那種能被人說服去買一些自己不需要東西的人。“對”帶：您也知道容量不是最重要的，續(xù)航時間、充電次數(shù)、安全保證才是對嗎？NLP攻心銷售術(shù)第四式催眠簽訂單1、假設(shè)法問購買之后的細(xì)節(jié)。例，『下午送貨還是明天送貨』2、不確定法以斷貨試探，讓對方的糾結(jié)從買不買到搶不搶。例，『等一等，我好像記得這款已經(jīng)沒貨了，讓我查一查還有沒有，好嗎？NLP攻心銷售術(shù)3、寵物試玩法讓客戶帶回家試用不好退款，客戶潛意識里就會把產(chǎn)品當(dāng)成他自己的。

就像讓寵物店常讓人帶小狗回家玩幾天不好退貨——沒誰舍得。4、假填訂單法介紹前

拿出訂單，申明這只是因?yàn)榕掳延懻摰膬?nèi)容忘了，將一些細(xì)節(jié)記錄在上面，之后如果不想買，就把它扔進(jìn)垃圾桶。介紹后

把訂單交給客戶簽字。如果成交，就約定付款等具體事項(xiàng)。NLP攻心銷售術(shù)5、正反對比法你寫購買產(chǎn)品的好處，讓客戶親手寫購買產(chǎn)品的壞處，看誰寫得多。約定你寫得多，客戶就得買。6、碎碎念想象你是大話西游中的唐僧，煩到對方簽單——

例，『我判斷有些事情你其實(shí)不想告訴我，我想你也不應(yīng)該把那些你無法忍受讓我知道的事告訴我，那么就盡可能將讓你不會感到難過的事告訴我，而千萬不要把你覺得告訴我你會受不了的事通通說出來?！籒LP攻心銷售術(shù)7、最后防線法例，『告訴我，我做些什么你就會買……』

告訴我，我做些什么你就會給我點(diǎn)一個贊……NLP攻心銷售術(shù)第五式親和萬物銷售就是產(chǎn)品、銷售、客戶之間的親和關(guān)系。銷售前

是銷售與產(chǎn)品之間的親和關(guān)系——

銷售要懂產(chǎn)品、愛產(chǎn)品，才能秀產(chǎn)品。銷售初

是銷售與客戶的親和關(guān)系