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第五章合作原則談判法1可編輯課件PPT合作原則談判法的第一個組成部分—對事不對人理解對方:站在對方的角度考慮問題,不推卸責任;控制情緒:

允許對方出氣,對方發(fā)火時保持冷靜;加強溝通:注意聽取和理解對方的意見,談自己，不要談對方，

避免給對方評分，將對方當作辯論的對象

2可編輯課件PPT第二個組成部分關注利益而非立場談判中的立場指處理談判中的問題時所抱的態(tài)度兩個讀者與圖書管理員的故事確定利益:發(fā)現與我方利益沖突的對方利益,了解不同人的不同利益；審視對方立場背后的人性需求商談利益:解釋各自的利益并對對方的利益表示理解，對問題態(tài)度堅定但對談判者態(tài)度溫和忽略立場,尋求替代方案或其他出路3可編輯課件PPT第三個組成部分---創(chuàng)造使雙方獲益的方案阻止人們尋求建設性替代方案的原因有以下三方面:分配方案保持一成不變只尋求一種答案只考慮滿足自己利益和需要的解決辦法怎樣擺脫阻礙?創(chuàng)造選擇方案:將方案創(chuàng)造與評價分開，先提出方案再尋找解決辦法尋求共贏方案:確定共享利益，尋求使對方易于接受的方案4可編輯課件PPT第四個組成部分---引入客觀標準尋求公平標準：客觀標準應當獨立于所有各方的主觀意志之外客觀標準應當具有合法性，并且切合實際應當具有科學性和權威性尋求公平程序一個成功的協議應該:滿足各方的有效需求,解決他們之間的沖突,保護公共利益，高效率，改善，至少不會惡化雙方的關系5可編輯課件PPT誰是最大的贏家?在烏拉圭回合談判之后,就誰因最后決議獲利最大有很大爭論,究竟是發(fā)達國家還是發(fā)展中國家呢?

誰應該為環(huán)境保護買單?在全球峰會上,發(fā)達國家責怪發(fā)展中國家忽視環(huán)境保護,但發(fā)展中國家爭辯說自己太落后了,環(huán)境保護對于自己是個很大的負擔。案例研究6可編輯課件PPT此課件下載可自

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