顧問式銷售課件

顧問式銷售2024/4/17顧問式銷售課程目的識別銷售的原則，并以它作為處理標(biāo)準(zhǔn)能夠根據(jù)顧客調(diào)整自身識別顧客的要求激發(fā)出顧客的熱情提供面向顧客的產(chǎn)品介紹有效處理顧客的關(guān)心問題學(xué)習(xí)顧問式銷售過程成為一名成功的銷售人員顧問式銷售銷售的原則最終目標(biāo)：雙贏建立起顧客的信任增強(qiáng)顧客的信任識別并理解顧客的要求支持顧客激發(fā)起顧客的熱情顧問式銷售銷售的要素銷售的達(dá)成有哪些必要的不可少的因素？精品資料網(wǎng)顧問式銷售控制區(qū)影響區(qū)關(guān)心區(qū)顧問式銷售購買周期無需求成交設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)想要購買有購買意識滿意改變帶來的益處需求選擇方案顧問式銷售無需求階段如何辨別轉(zhuǎn)變到下階段的原因銷售人員的理想應(yīng)對顧問式銷售具有購買意識階段如何辨別轉(zhuǎn)變到下階段的原因銷售人員的理想應(yīng)對精品資料網(wǎng)顧問式銷售想要購買階段如何辨別轉(zhuǎn)變到下階段的原因銷售人員的理想應(yīng)對顧問式銷售設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)如何辨別轉(zhuǎn)變到下階段的原因銷售人員的理想應(yīng)對顧問式銷售成交階段如何辨別轉(zhuǎn)變到下階段的原因銷售人員的理想應(yīng)對精品資料網(wǎng)顧問式銷售決策群體看門人購買人使用者決策者影響者顧問式銷售看門人角色的構(gòu)成所起的作用理想的應(yīng)對顧問式銷售購買人角色的構(gòu)成所起的作用理想的應(yīng)對顧問式銷售影響者角色的構(gòu)成所起的作用理想的應(yīng)對精品資料網(wǎng)顧問式銷售準(zhǔn)備超越顧客的期望值建立起顧客的信心以及與你的關(guān)系更好地了解顧客的需求營造出雙贏的氣氛支持顧客更好地處理顧客的疑慮取得自信顧問式銷售使用者角色的構(gòu)成所起的作用理想的應(yīng)對顧問式銷售角色的構(gòu)成所起的作用理想的應(yīng)對決策者顧問式銷售準(zhǔn)備己方的市場情況公司情況產(chǎn)品情況個人情況顧客方的顧客方的市場情況公司情況產(chǎn)品情況個人情況精品資料網(wǎng)顧問式銷售建立顧客的信心通過禮節(jié)建立起融洽的關(guān)系調(diào)整交流方式調(diào)整行為舉止處理顧客疑慮顧問式銷售社交中的禮節(jié)作為一個客人/訪客展廳中的接待禮節(jié)顧問式銷售交流你的話7%你的語音，語調(diào)35%你的身體語言58%顧問式銷售疑慮滿足顧客的要求告訴顧客將要發(fā)生的事情沒有強(qiáng)迫征求顧客的同意精品資料網(wǎng)顧問式銷售顧客的行為類型主導(dǎo)型分析型社交型顧問式銷售提問的順序一般性問題辨別性問題聯(lián)接性問題顧問式銷售積極式的傾聽澄清闡明重復(fù)反射總結(jié)顧問式銷售產(chǎn)品介紹謝謝獲得允許怎樣進(jìn)行謝謝第一輪結(jié)束精品資料網(wǎng)顧問式銷售抗拒處理的方法預(yù)防抵延回答否認(rèn)顧問式銷售抗拒處理步驟明確抗拒所在同意并中立化提供解決方案顧問式銷售抗拒處理技巧傾聽抗拒復(fù)述抗拒對抗拒提問對抗拒表示認(rèn)同轉(zhuǎn)化抗拒將抗拒引開衡量抗拒否認(rèn)抗拒顧問式銷售購買信號提問敘述身體語言顧問式銷售成交技巧正面假定式兩種選擇式提問后保持沉默如果式將來發(fā)生式試用式循序漸進(jìn)式顧問式銷售報(bào)價三明治式價格最小化價格比較法將價格轉(zhuǎn)化為投資額