球墨鑄鐵的銷售論文

目錄目錄 1摘要 2第1章球墨鑄鐵管的介紹 31.1什么是球墨鑄鐵管？ 31.2球墨鑄鐵管的主要用途 31.3球墨管的優(yōu)點(diǎn) 3第2章球墨管銷售區(qū)域與渠道 42.1銷售區(qū)域 42.2銷售渠道 42.3銷售策略 4第3章山寧管業(yè)有限公司概括及行業(yè)發(fā)展情況 63.1公司簡(jiǎn)介 63.2中國(guó)鑄鐵管行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 6第4章球墨管市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 84.1山寧管業(yè)宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析 84.1.1政治、法律環(huán)境分析 84.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 84.2山寧管業(yè)微觀營(yíng)銷環(huán)境分析 104.2.1產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 104.2.2替代產(chǎn)品的威脅 10第5章市場(chǎng)營(yíng)銷策略 115.1市場(chǎng)定義 115.2市場(chǎng)選擇及策略 115.3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 11結(jié)束語(yǔ) 錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。致謝 錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。參考文獻(xiàn) 錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。球墨鑄鐵管的銷售摘要目前，鑄鐵管行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)進(jìn)行自我約束，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷策略的管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，建立企業(yè)與消費(fèi)者之間的良好的透明通道和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的誠(chéng)信，贏得更多客戶的信任和認(rèn)可。希望通過(guò)本文的研究。為山寧管業(yè)的發(fā)展策略研究及制定提供參考。本文以研究拓展江蘇區(qū)域的營(yíng)銷策略為主要內(nèi)容。首先對(duì)研究所涉及的營(yíng)銷策略理論做了總結(jié)和概括，叫著對(duì)公司所處的宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境，微觀營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，然后以研究理論文基礎(chǔ)，根據(jù)企業(yè)面臨的機(jī)遇和威脅，結(jié)合江蘇區(qū)域自身的優(yōu)劣勢(shì)，提出了企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略。從而運(yùn)用分析和營(yíng)銷理論，提出了江蘇區(qū)域的市場(chǎng)細(xì)分，定位以及目標(biāo)市場(chǎng)策略，并針對(duì)公司實(shí)際提出相應(yīng)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略等營(yíng)銷策略。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略營(yíng)銷環(huán)境市場(chǎng)分析論依據(jù)。第二，提出了本文的研究意義，同時(shí)確立了論文的研究思路和框架。第三，對(duì)山寧管業(yè)基本情況進(jìn)行介紹，并對(duì)鑄鐵管行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行分析。第四，任何企業(yè)的營(yíng)銷策略都不能脫離大環(huán)境，因此，對(duì)山寧管業(yè)的宏觀和微觀環(huán)境進(jìn)行分析，最后進(jìn)行分析，以找出公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅。第五，在以上環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分理論和營(yíng)銷組合理論對(duì)山寧管業(yè)市場(chǎng)策略和營(yíng)銷組合策略進(jìn)行分析和設(shè)計(jì)。第3章山寧管業(yè)有限公司概括及行業(yè)發(fā)展情況3.1公司簡(jiǎn)介南京山寧管業(yè)有限公司成立于1993年，曾涉足煤炭、生鐵、焦炭等行業(yè)，并一直專注于鑄鐵產(chǎn)品和鑄造工藝的改進(jìn)和推廣，為立足鑄管行業(yè)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。公司緊跟市場(chǎng)步伐，對(duì)內(nèi)部不斷優(yōu)化組合，在南京銅山廠的基礎(chǔ)上，利用山西的資源優(yōu)勢(shì)，于2006年在山西晉城投資修建了現(xiàn)代化的標(biāo)準(zhǔn)流水線作業(yè)的柔性鑄鐵管排水及消失模配件生產(chǎn)廠，至此山寧更全面的適應(yīng)了市場(chǎng)，能快捷的為市場(chǎng)提供A型、W型、B型直管及配件。公司結(jié)合國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)與多年的市場(chǎng)時(shí)間經(jīng)驗(yàn)首家推出全自動(dòng)流水線作業(yè)模式，并對(duì)排水管進(jìn)行退火處理及球化處理，最大程度的提高了韌性也強(qiáng)度，破損率為0.并徹底的改變了傳統(tǒng)鑄造生產(chǎn)企業(yè)臟、亂、差的面貌，最大限度的節(jié)約了成本，提高了人們的生活品質(zhì)。公司嚴(yán)格遵守物盡其用，人盡其職，不斷改進(jìn)，不斷創(chuàng)新的管理原則，生產(chǎn)向細(xì)化管理，成本管理，質(zhì)量管理方向突破，銷售隊(duì)伍全力向?qū)I(yè)、快捷、周到、全面服務(wù)宗旨靠近。公司被認(rèn)定為：江蘇省“高新技術(shù)企業(yè)”、南京市“明星企業(yè)”，連年被評(píng)為“AAA”級(jí)信用企業(yè)、“質(zhì)量服務(wù)雙佳企業(yè)”曾榮獲中國(guó)專利十年成就展“金獎(jiǎng)”、南京市優(yōu)秀產(chǎn)品“金馬獎(jiǎng)”，南京市場(chǎng)“質(zhì)量與服務(wù)雙佳企業(yè)”，南京市“誠(chéng)信服務(wù)”等殊榮。3.2中國(guó)鑄鐵管行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的快速提高，我國(guó)鑄鐵管行業(yè)有了飛速的提高，每年鑄鐵管生產(chǎn)的增長(zhǎng)率已經(jīng)達(dá)到15%，在世界前列，這種發(fā)展速度是喜人的，預(yù)示著巨大的市場(chǎng)容量和整個(gè)行業(yè)的興盛。隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的快速發(fā)展及國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，自一九九八年建設(shè)部“以塑代鋼”的政策出臺(tái)，全國(guó)市場(chǎng)逐步接受新型的環(huán)保鑄鐵管，因此，節(jié)能環(huán)保型管道市場(chǎng)具有巨大的挖掘潛力，蘊(yùn)涵無(wú)限商機(jī)。1.市場(chǎng)潛力巨大據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)鑄鐵管的需求量可能以每年12%以上的速度繼續(xù)增長(zhǎng)，特別由于我國(guó)不斷加快現(xiàn)代化城市建設(shè)步伐，加強(qiáng)污水資源化處理，在給排水系統(tǒng)，建筑采暖系統(tǒng)，供水、排污管，燃?xì)狻⒉膳艿?，大口徑地埋管等等的?yīng)用前景將十分廣闊，2010年我國(guó)塑料管產(chǎn)量將達(dá)450萬(wàn)噸，到2015年將達(dá)600萬(wàn)噸，屆時(shí)我國(guó)將成為世界上塑料管產(chǎn)量最大的國(guó)家。因而，鑄鐵管生產(chǎn)企業(yè)需要抓住機(jī)遇，不斷開(kāi)拓新的應(yīng)用領(lǐng)域，加強(qiáng)品牌升級(jí)。2.市場(chǎng)品牌雜亂無(wú)章建材市場(chǎng)可謂品類繁多競(jìng)爭(zhēng)激烈。無(wú)論高中低檔，每個(gè)市場(chǎng)層面都有幾個(gè)甚至幾十個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)，而且由不同檔次的產(chǎn)品也在相互競(jìng)爭(zhēng)，鑄鐵管市場(chǎng)主要有以下產(chǎn)品品牌：PE管(高密度聚乙烯給水、燃?xì)夤?市場(chǎng)品牌主要有：金牛、寶碩、聯(lián)塑、金德、等品牌;PP-R管市場(chǎng)品牌主要有：聯(lián)塑、金牛、金德、江通、上塑、固地等品牌。3.品牌意識(shí)普遍比較淡薄鑄鐵管品牌企業(yè)意識(shí)的淡薄，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)相對(duì)滯后，加之較低的技術(shù)和資金進(jìn)入壁壘，使得多數(shù)企業(yè)規(guī)模普遍不大，營(yíng)銷手段單一，營(yíng)銷成本較高，缺乏品牌策略，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)幾乎沒(méi)有什么調(diào)查研究和應(yīng)對(duì)手段，一擁而上，埋頭就干，對(duì)于技術(shù)、質(zhì)量的更新與提升考慮較少，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈時(shí)，很多企業(yè)陷入了渠道沖突、成本上升、收入下降、客戶投訴不斷、滿意度大幅度降低的尷尬困境之中。第4章球墨管市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析任何企業(yè)都如同生物有機(jī)體一樣，總是生存于一定的環(huán)境之中，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)不可能脫離周圍環(huán)境而孤立地進(jìn)行。環(huán)境因素對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)有重大影響，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)要以環(huán)境為依據(jù)，主動(dòng)地適應(yīng)環(huán)境，同時(shí)又要在了解、掌握環(huán)境狀況及其發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，透過(guò)營(yíng)銷努力去影響環(huán)境，使環(huán)境有利于企業(yè)的生存和發(fā)展，有利于提高企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的有效性。4.1山寧管業(yè)宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析營(yíng)銷活動(dòng)直接面對(duì)外部環(huán)境，受到外部各種環(huán)境因素的影響和制約。環(huán)境對(duì)一個(gè)組織是至關(guān)重要的，尤其是當(dāng)今日新月異的社會(huì)，不僅要適應(yīng)環(huán)境而且要對(duì)環(huán)境進(jìn)行控制，只有這樣組織才能得以生存和發(fā)展。從競(jìng)爭(zhēng)的角度講，企業(yè)也應(yīng)當(dāng)重視對(duì)外部環(huán)境的研究與分析，并據(jù)此來(lái)制定和調(diào)整自己的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，只有這樣，企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。4.1.1政治、法律環(huán)境分析（1）節(jié)能環(huán)保政策將出臺(tái)2012年5月30日，財(cái)政部副部長(zhǎng)張少春在全國(guó)財(cái)政節(jié)能減排工作會(huì)議上表示，我國(guó)將加快發(fā)展可再生能源、循環(huán)經(jīng)濟(jì)和清潔生產(chǎn)，預(yù)計(jì)到2015年，循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)值達(dá)到1.2萬(wàn)億元。節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)有望迎來(lái)政策密集出臺(tái)期。從以上信息可以看出，節(jié)能環(huán)保政策的出臺(tái)，將給鑄鐵管行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)困難和機(jī)會(huì)。政策要求鑄鐵管公司在節(jié)能和環(huán)保兩項(xiàng)工作中要有積極的改進(jìn)，另外，水電站的改造，也將擴(kuò)大鑄鐵管的需求量。（2）勞動(dòng)法的實(shí)施帶來(lái)的不利影響2008年出臺(tái)的《勞動(dòng)合同法》，第82條規(guī)定，用人單位自用工之日起超過(guò)一個(gè)月不滿一年未與勞動(dòng)者訂立書(shū)面勞動(dòng)合同的，應(yīng)當(dāng)向勞動(dòng)者每月支付雙倍的工資，而且到時(shí)如果辭退工人就將支付補(bǔ)償性工資，每年工齡都等于1個(gè)月的補(bǔ)償性工資。這種對(duì)勞動(dòng)者的保護(hù)，反過(guò)來(lái)就意味著企業(yè)巨大的成本增加。鑄鐵管行業(yè)屬于勞動(dòng)密集性產(chǎn)業(yè)，《勞動(dòng)合同法》的實(shí)施必然加大鑄鐵管業(yè)的人力成本。4.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析（1）GDP情況改革開(kāi)放以來(lái)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，成為拉動(dòng)全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的火車頭。我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，為鑄鐵管行業(yè)的發(fā)展提供了保證。如下圖4-1所示。圖4-12006年至2011年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值變化情況（2）中國(guó)居民收入增長(zhǎng)情況我國(guó)人民收入水平持續(xù)提高，這使人民對(duì)鑄鐵管的購(gòu)買能力越來(lái)越強(qiáng)，如下圖4-2、圖4-3，人民收入水平持續(xù)提高成為我國(guó)鑄鐵管行業(yè)發(fā)展的動(dòng)力基礎(chǔ)。圖4-22006年至2011年農(nóng)村人均純收入圖4-32006年至2011年城鎮(zhèn)人均可支配收入（3）汽油價(jià)格上漲油價(jià)的上漲，導(dǎo)致運(yùn)輸價(jià)格的上漲，增加企業(yè)運(yùn)輸成本，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)更大的困難。4.2山寧管業(yè)微觀營(yíng)銷環(huán)境分析微觀環(huán)境與企業(yè)緊密相聯(lián)，是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的參與者，直接營(yíng)銷與制約企業(yè)的營(yíng)銷能力，它與企業(yè)具有或多或少的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，也稱直接營(yíng)銷環(huán)境，又稱作環(huán)境，包括市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾。企業(yè)要成功，必須在滿足消費(fèi)者需要和欲望方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)總是被一群競(jìng)爭(zhēng)者包圍和影響著。為此，企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的研究，了解對(duì)本企業(yè)形成威脅的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，結(jié)合南京山寧管業(yè)的實(shí)際情況，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略4.2.1產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者（1）雍正管道公司下設(shè)給排水設(shè)備有限公司是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)給水、排水用灰口鑄鐵管、球墨鑄鐵管、直縫焊管、螺旋焊管、鑄鐵窨井及雨水篦等系列產(chǎn)品。同時(shí)代理各種規(guī)格的PVC和UPVC給水管,排水管,雨水管,電工管,加筋管和各種規(guī)格的排污管道。公司轄有四個(gè)分廠,在南京擁有大型露天倉(cāng)庫(kù),儲(chǔ)備管材近千噸,且配有專業(yè)安裝隊(duì)伍。（2）南京首萊管道設(shè)備有限公司是銷售生產(chǎn)球墨鑄鐵管、PE給水管、HDPE塑鋼纏繞管、塑鋼纏繞管

鑄鐵排水管、螺旋管、窨井蓋、雨水篦及配件。并與國(guó)內(nèi)諸多知名廠家聯(lián)營(yíng)，備有廠家資質(zhì)證書(shū)，檢測(cè)報(bào)告，特為一級(jí)代理，并在南京設(shè)有大型倉(cāng)庫(kù)，產(chǎn)品廣泛用在城市供水、排水管道消防、電信石油、化工等工程中。（3）新興鑄管股份有限公司由新興際華集團(tuán)有限公司（原新興鑄管集團(tuán)有限公司）獨(dú)家發(fā)起募集設(shè)立，前身為始建于1971年的三線軍隊(duì)鋼鐵廠，1997年發(fā)行上市，多年來(lái)，公司在“以鋼鐵為基礎(chǔ)、以鑄管為主導(dǎo)”的戰(zhàn)略思想指導(dǎo)下，不斷延伸和完善產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈，通過(guò)戰(zhàn)略并購(gòu)、重組、控股或參股等方式，形成以華北為核心，實(shí)現(xiàn)了以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為重點(diǎn)的國(guó)內(nèi)戰(zhàn)略布局。目前，公司擁有多個(gè)生產(chǎn)基地和遍布全國(guó)各地的17個(gè)銷售分公司，是跨行業(yè)、跨區(qū)域的大型企業(yè)公司。4.2.2替代產(chǎn)品的威脅1.PVC聚氯乙烯管道2.PP-R管3.PE管第5章市場(chǎng)營(yíng)銷策略5.1市場(chǎng)定義目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)經(jīng)過(guò)比較、分析、選擇，選定作為服務(wù)對(duì)象的相應(yīng)的子市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分的目的就在于有效地選擇并進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。一個(gè)成功有效的目標(biāo)市場(chǎng)除了應(yīng)具備有一定規(guī)模、發(fā)展前景好、有足夠大的市場(chǎng)吸引力以外，還應(yīng)具備以下條件：它必須與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)相一致；它必須與企業(yè)資源相適應(yīng)；它必須能夠使本公司在競(jìng)爭(zhēng)中取得絕對(duì)或相對(duì)優(yōu)勢(shì)；它必須能夠給公司帶來(lái)較高的利潤(rùn)。5.2市場(chǎng)選擇及策略根據(jù)地市場(chǎng)是指不僅本市場(chǎng)的容量和消費(fèi)水平較其他市場(chǎng)高，而且對(duì)周邊區(qū)域市場(chǎng)有強(qiáng)有力的輻射作用的有中心作用的市場(chǎng)，鑄鐵管市場(chǎng)占有率第一或與第一品牌相差不多，與其他品牌相比處于領(lǐng)先地位。根據(jù)地市場(chǎng)發(fā)展策略：鞏固已有的市場(chǎng)份額和領(lǐng)導(dǎo)者地位，增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入壁壘，增加產(chǎn)品和品牌的差異化程度；發(fā)展方式以內(nèi)涵式發(fā)展為主；為公司的核心利潤(rùn)池。核心任務(wù)：以價(jià)值增長(zhǎng)為主，銷量增長(zhǎng)為輔。價(jià)值增長(zhǎng)的主要手段是通過(guò)調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)，以及在品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步增加增加銷量，提高利潤(rùn)5.3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析①潛在的行業(yè)新進(jìn)入者：潛在的行業(yè)新進(jìn)入者是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一種重要力量，這些新進(jìn)入者大都擁有新的生產(chǎn)能力和某些必需的資源，期待能建立有利的市場(chǎng)地位。②替代品的威脅：某一行業(yè)有時(shí)常會(huì)與另一行業(yè)的企業(yè)處于競(jìng)爭(zhēng)的狀況，其原