拜訪客戶注意事項

關(guān)于拜訪客戶注意事項（一）拜訪目的：

了解經(jīng)銷商各方面情況，推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品，把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。新客戶如何拜訪？（二）拜訪方式：

電話預約和面對面約見。

1、電話約見技巧：問候從人名入手，然后先介紹你自己和后公司，告訴對方你為什么給他打電話，向?qū)Ψ秸髑笠庖?，讓他們感到有專家之感。再來了解客戶需求，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢。最后約見對方，如果對方同意約見，應趁熱打鐵敲定準確的約見時間和地點。樂清市親一特汽車配件有限公司第2頁,共11頁，2024年2月25日，星期天新客戶如何拜訪？（二）拜訪方式：

電話預約和面對面約見。

2、面對面約見技巧：準備名片，說明身份。先閑聊片刻，在恰當時間將話題轉(zhuǎn)入正題，用提問的方式引起顧客注意。預約方法有贊美法、求教法、饋贈法、連續(xù)法、利益法等，用上述方法約見對方。樂清市親一特汽車配件有限公司第3頁,共11頁，2024年2月25日，星期天（三）拜訪程序：

新客戶如何拜訪？樂清市親一特汽車配件有限公司拜訪前準備儀容儀容要端正，最好帶一個公文包，看起來比較專業(yè)，不要佩戴任何夸張飾品。心態(tài)擺正心態(tài)，就當是去結(jié)交朋友的，不要害怕洽談失敗。資料要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。工具銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。時間如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。第4頁,共11頁，2024年2月25日，星期天（三）拜訪程序：

新客戶如何拜訪？樂清市親一特汽車配件有限公司拜訪中的洽談開始十分鐘我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。重點十分鐘熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。離開十分鐘為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。第5頁,共11頁，2024年2月25日，星期天（一）老客戶維護的必要性1在傳統(tǒng)的銷售活動中，有相當一部分公司只重視吸引新客戶，而忽視保持現(xiàn)有客戶，使公司將管理重心置于售前和售中，造成售后服務中存在的諸多問題得不到解決，從而使現(xiàn)有客戶大量流失。然而公司為保持銷售額，則必須不斷補充“新客戶”，如此不斷循環(huán)。這就是著名的“漏斗原理”。公司可以在一周內(nèi)失去100個客戶，而同時又得到另外100個客戶，從表面看來銷售業(yè)績沒有受到任何影響，而實際上為爭取這些新客戶所花費的宣傳、促銷等成本顯然要比保持老客戶昂貴得多，從公司投資回報程度的角度考慮是非常不經(jīng)濟的。老客戶如何維護樂清市親一特汽車配件有限公司第6頁,共11頁，2024年2月25日，星期天（一）老客戶維護的注意事項方法要得當：我們知道老客戶需要什么嗎？他們需要公司的產(chǎn)品以外還需要什么服務呢？老客戶得到這些服務有什么好處嗎？能夠解決公司的短期問題，長期問題？我們提供的服務在效果、時間、價值、效率等是否能夠“恰倒好處”？我們?nèi)绾巫尶蛻艚邮芪覀兊姆?，以免我們剃頭挑子一頭熱。我們?nèi)绾巫屪罱K客戶接受我們，如何向客戶的客戶宣傳，最終讓他們最好能夠忠誠地接受我們的服務？老客戶如何維護樂清市親一特汽車配件有限公司1第7頁,共11頁，2024年2月25日，星期天（一）老客戶維護的注意事項成本要計算：我們是否有足夠的能力提供相關(guān)的服務？我們是否能夠承諾？如果我們承諾了我們要提供的服務，但是我們?nèi)f一沒有做到怎么辦?我們提供的服務是否有足夠的競爭力？老客戶如何維護樂清市親一特汽車配件有限公司2人員要穩(wěn)定：我們是否組織了相關(guān)人員提供這樣的服務？我們?nèi)藛T的能力是否支撐我們提供相關(guān)的服務？我們是否建立了相關(guān)的流程、程序做到人員的招聘/培訓/后備/應急？3第8頁,共11頁，2024年2月25日，星期天（二）老客戶的拜訪注意事項老客戶如何維護樂清市親一特汽車配件有限公司銷售人員拜訪老客戶時，可以先了解一些客戶的現(xiàn)狀信息：客戶的經(jīng)營狀況；客戶的信用狀況；客戶是否在開發(fā)新想產(chǎn)品（如果是，自己是否有新的銷售機會）；自己的媒體和其他同類媒體的比較有何優(yōu)劣；哪些地方需要改進；客戶對自己的公司有何期望；自己的公司還能給客戶做什么。為客戶提供超出客戶預期的服務，往往更能贏得客戶的信賴。1

銷售人員在會見老客戶時還可以贈送禮品。要避免送給客戶沒有創(chuàng)意的老套禮品，盡量送一些具有特別價值、而其與公司的產(chǎn)品及服務具有關(guān)聯(lián)性的禮品，如果客戶覺得禮品很不實用，將很難再和他們做生意。2第9頁,共11頁，2024年2月25日，星期天（二）老客戶的拜訪注意事項老客戶如何維護樂清市親一特汽車配件有限公司3銷售人員除了與客戶方的主要當事人或決策人保持聯(lián)系之外，也不可忽視與客戶方面其他人員發(fā)展關(guān)系，如主要當事人的助手、秘書及有關(guān)人員。這些人不僅能幫助銷售人員接近購買決策人，還能提供許多有價值的信息，如新的購買計劃、決策程序、變更購買的意向等。各種中外節(jié)慶日或是任何對客戶有特殊意義的節(jié)日，像客戶升職、公司喬遷、開發(fā)新產(chǎn)品或獲得專業(yè)認證等，都是進行祝福的好時機?？梢约目ㄆ?、發(fā)郵件、打電話等予以祝賀。這些方式不會花很多錢，又能迅速