QJ公司中國市場營銷渠道研究

QJ公司中國市場營銷渠道研究內(nèi)容摘要：零售業(yè)是重要的行業(yè)，關(guān)系到社會發(fā)展的各方面，并促進了制造商、消費者的有機對接，促進了商品的流通。零售業(yè)已從廣泛的發(fā)展過渡到復(fù)雜的管理，更加關(guān)注每個細節(jié)。本文研究了全家在中國的營銷渠道，分析了它們的營銷渠道，并完善了全家在中國市場的營銷渠道，以提高企業(yè)競爭力和利潤。首先，本文通過市場營銷理論和市場營銷渠道的理論解釋了研究的主體，分析了全家超市在中國的市場營銷現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)了其不足之處。其次，通過外部環(huán)境PEST分析，波特公司的五力環(huán)境分析，基于內(nèi)部和外部環(huán)境SWOT分析了競爭條件下全家福在中國的營銷環(huán)境。再次分析全家福營銷渠道中存在的問題和成因，弄清全家福在中國市場上存在的渠道問題，并提出現(xiàn)有問題的解決方案，以幫助全家福提高競爭力，擴大市場份額，增加市場份額。關(guān)鍵詞:QJ公司中國市場市場營銷營銷渠道目錄TOC\o"1-3"\h\u4561一、緒論 III緒論研究背景1992年，日本便利店進入到我國發(fā)展，由此使得外國便利店在國內(nèi)零售市場快速發(fā)展。在城市化高速發(fā)展下，民眾的收入持續(xù)提升，并且生活節(jié)奏很快，由此讓年輕人對便利店有著很大的市場需求。此外，進入新世紀后，此時年輕人發(fā)展成了消費主力，擁有強大的消費能力。在國內(nèi)經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展下，消費切持續(xù)增長，并且年輕人對便利店的需求很大，這同時也促進了便利店市場的發(fā)展。零售業(yè)是重要的行業(yè)，關(guān)系到社會發(fā)展的各方面，并促進了制造商、消費者的有機對接，促進了商品的流通。零售業(yè)已從廣泛的發(fā)展過渡到復(fù)雜的管理，更加關(guān)注每個細節(jié)。進入新世紀后，民眾的生活、消費發(fā)生了很大變化，這也帶動了零售業(yè)的變化，促進了行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。在此種情況下，便利店的發(fā)展需調(diào)整營銷渠道策略，從而匹配變化中的市場需求。由于80年代，90年代和老年人出生的主要消費者群體的持續(xù)增長，工業(yè)政策的支持，資本的介入以及零售公司的干預(yù)，進入新世紀后，國內(nèi)便利店持續(xù)發(fā)展，并步入了發(fā)展的快車道。為更好滿足民眾的巨大需求，2019年商務(wù)部制定出了一些政策措施來加速便利店在國內(nèi)的發(fā)展。業(yè)界普遍認為，便利店行業(yè)將迎來新的發(fā)展機遇，再加上2020年新皇冠疫情的爆發(fā)以及規(guī)范化防控所產(chǎn)生的剛性需求。但是，我國目前便利店的發(fā)展仍然存在市場定位模糊，選址不足，商品同質(zhì)化嚴重，服務(wù)水平低等問題。在復(fù)雜、多變的市場競爭環(huán)境下，此時傳統(tǒng)營銷策略的作用已十分有限，對企業(yè)的發(fā)展作用在持續(xù)下降當中。為在競爭中獲取到優(yōu)勢地位，此時必須創(chuàng)的創(chuàng)新渠道策略，從而提高營銷效果。在市場環(huán)境下，營銷渠道展示出了重要價值，其核心特征是持續(xù)改進發(fā)展，利用渠道管理來打通技術(shù)阻礙，由此增強公司的發(fā)展動力。因此，企業(yè)需加強渠道管理工作，從而適應(yīng)新的環(huán)境，實現(xiàn)自身的長期發(fā)展。文章當中，主要探析的是QJ公司市場營銷渠道策略，運用了這方面的理論知識來開展研究分析。并綜合了相關(guān)資料、經(jīng)驗，由此實現(xiàn)理論、實踐的有機結(jié)合，由此順利完成本文的研究工作。全文的研究還存在著一些不足之處，分析的還比較淺顯，后續(xù)應(yīng)開展進一步的探析。在生活當中，此時可通過對QJ公司的分析，結(jié)合理論知識，由此驗證觀點，并發(fā)現(xiàn)營銷渠道中的問題，充分對接市場環(huán)境，由此實現(xiàn)公司的發(fā)展。研究目的及意義研究目的對比其他便利店，QJ公司需整合自身發(fā)展資源，直面當下營銷渠道中的問題，由此找出最佳營銷渠道，實現(xiàn)自身的更大發(fā)展。核心在于對接消費者需求，促進渠道結(jié)構(gòu)的悠哈發(fā)展，消除渠道沖突，管控好渠道問題，并從容應(yīng)對各方面的挑戰(zhàn)。當下，便利店行業(yè)的發(fā)展面臨著一些發(fā)展挑戰(zhàn)，要想高效應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，需加強渠道管理工作，而本文正是這方面的研究，可幫助便利店發(fā)展中的現(xiàn)實問題的解決。研究意義在對QJ公司開展調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，其有著許多銷售渠道，但渠道發(fā)展中問題比較多，不利于整體營銷工作的發(fā)展進步，所以本文的研究具有良好的現(xiàn)實價值。全文探析了當下QJ公司營銷渠道的問題，并分析了怎樣消除這些問題。對于這一研究，可幫助公司在行業(yè)競爭中實現(xiàn)更大發(fā)展，同時提升口碑形象，保障其持續(xù)發(fā)展。此外，全文研究對行業(yè)內(nèi)的類似企業(yè)可提供參考。研究方法比較研究法在本文當中，運用了多次比較研發(fā)法，通過對比行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)，由此炸出QJ公司在發(fā)展中的差異所在，并幫助研究工作的開展。文獻研究法在知網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)上面尋找和營銷渠道有聯(lián)系的研究成果，由此比較全面的掌握這方面的研究進展，并加深對研究內(nèi)容的理解，及時調(diào)整研究內(nèi)容、豐富研究內(nèi)容。此外，通過對成果的整理、分析，給研究工作提供方向指引，打下理論基礎(chǔ)。研究內(nèi)容本文中，主要探析的是QJ公司市場營銷渠道策略，運用了這方面的理論知識來開展研究分析。并綜合了相關(guān)資料、經(jīng)驗，由此實現(xiàn)理論、實踐的有機結(jié)合，由此順利完成本文的研究工作。全文的研究還存在著一些不足之處，分析的還比較淺顯，后續(xù)應(yīng)開展進一步的探析。對于本文研究成果，希望可促進QJ公司營銷渠道的創(chuàng)新發(fā)展，提升其整體營銷水平。全文可劃分成六大部分：第一，緒論。此部分當中，闡述了研究的意義、背景、內(nèi)容等方面，從而全面的展示出全文的脈絡(luò)結(jié)構(gòu)。第二，理論知識。此部分當中，介紹了營銷渠道的一些理論，如五力模型、PEST分析法等。第三，QJ公司的介紹以及對全家在中國的營銷環(huán)境的分析，使用PEST分析方法來分析外部環(huán)境并利用五種力量。該模型可運用于分析行業(yè)環(huán)境，此外結(jié)合SWOT分析法來對QJ公司發(fā)展的內(nèi)部環(huán)境做出科學、全面的分析；第四，QJ公司營銷渠道的問題，還有成因剖析；第五，消除問題的有效策略。策略的提出結(jié)合了這方面的理論、實踐知識，這提升了策略的有效性，也幫助了研究工作的開展；第六，結(jié)論。這是對研究成果做出總結(jié)，以此提升研究的完整度。相關(guān)及文獻綜述基本概念市場營銷營銷，其具有組織性，同時包括了許多環(huán)節(jié)，向客戶傳遞產(chǎn)品、服務(wù)價值信息，幫助企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)的銷售，是一種大家互利共贏的活動。在商業(yè)管理專業(yè)當中，市場營銷都是一個重點方面，同時也是管理者需具備的知識方面。營銷工作，此時需要團隊的共同努力，一起去創(chuàng)建，一起去提供、銷售，由此促進產(chǎn)品、服務(wù)的交換發(fā)展。[]營銷渠道營銷渠道，也就是產(chǎn)品從制造商傳遞到消費者的方式。不同方式下，也就形象了不同的營銷渠道。一般情況下，營銷渠道，其涉及到從生產(chǎn)到交換的全過程。在渠道的起點，也就是制造商，而終點是消費者，其中還涉及到一些渠道成員，在其中發(fā)揮著積極的銜接作用。企業(yè)可基于產(chǎn)品特征，來選擇相應(yīng)的營銷渠道，由此促進產(chǎn)品的銷售。營銷渠道的存在，核心功能是促進買賣的實現(xiàn)。在交換當中，產(chǎn)品會實現(xiàn)多次轉(zhuǎn)移，最終達到消費者的手中。在整個營銷渠道當中，避免有其他產(chǎn)品的競爭存在，所以，企業(yè)需基于市場細分來靈活的優(yōu)化發(fā)展營銷渠道，從而保障發(fā)展目標的實現(xiàn)。[]圖2-1營銷渠道的多種表現(xiàn)形式相關(guān)理論PEST分析PEST分析法，對于此理論，往往也被人們稱作是宏觀環(huán)境分析模型，也就是對企業(yè)發(fā)展當中的機會、威脅產(chǎn)生影響的社會力量，如政治、經(jīng)濟、社會文化、技術(shù)等因素，它們存在著一定的不可控性，這些因素的綜合直接或間接的影響到企業(yè)的發(fā)展。對于政治環(huán)境，此也就是一國的性質(zhì)、法律、社會制度、執(zhí)政黨、政府政策等。從全球各國來看，一家企業(yè)要想滲透發(fā)展到一國市場當中，此時需分析對應(yīng)國家的政策、法規(guī)等，就算是在一個國家內(nèi)部，在不同區(qū)域，其制度也可能存在著差異性，這是需要重點關(guān)注的方面。對于經(jīng)濟環(huán)境，主要包括兩方面，其一為宏觀環(huán)境，其二為微觀環(huán)境。對于宏觀環(huán)境，如，一國的人口、民眾收入等，從而分析判斷出一國的實際發(fā)展能力。對于微觀環(huán)境，其對企業(yè)發(fā)展也影響很大，如，消費需求、失業(yè)率、可支配收入等。所以，要認真分析一國市場的經(jīng)濟環(huán)境，并得出結(jié)果，讓營銷策略更加有效。對于社會環(huán)境，也就是一國的生活習慣、觀念、宗教信仰等層面的差異。對于此因素，其是人類發(fā)展的產(chǎn)物，并營銷到了民眾的消費決策。所以，在企業(yè)發(fā)展當中，需關(guān)注和分析社會文化環(huán)境，提升營銷工作的有效性。對于技術(shù)環(huán)境，其與企業(yè)的創(chuàng)新工藝、技術(shù)、新型材料有關(guān)。在這一環(huán)境當中，企業(yè)需認真分析技術(shù)發(fā)展趨勢、成果，并就一國的政策、制度支持情況開展分析，從而充分的保護知識產(chǎn)權(quán)，讓企業(yè)從中受益。[]五力模型分析對于此理論，其包括五方面的分析，具體為：購買者的議價能力（也就是買方在市場中的地位情況）、供應(yīng)商的議價能力（也就是供應(yīng)商所擁有的價格談判能力）、行業(yè)競爭者的威脅、新進入者的威脅，還有一個是替代品的威脅。圖2-2行業(yè)競爭性分析——波特五力模型SWOT分析對于此分析法，實際上是對內(nèi)外部的兩方面分析，對于內(nèi)部的優(yōu)勢、劣勢分析，對于外部的機會、威脅分析，其運用非常廣泛，是一個知名的理論，可幫助企業(yè)加深對當下發(fā)展實際的認識。優(yōu)勢，也就是企業(yè)在發(fā)展當中，對比競爭對手所擁有的優(yōu)勢要素。劣勢，也就是企業(yè)在發(fā)展當中，對比競爭者的不足方面。機會，也就是企業(yè)在發(fā)展當中，因為市場環(huán)境的變化所帶來的發(fā)展機遇。威脅，也就是對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生損害的因素。分析來看，所有因素都影響到了企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)所取得的發(fā)展效果實際上是多方面因素綜合影響的結(jié)果。[]文獻綜述國內(nèi)研究現(xiàn)狀郭慧娟在2020年發(fā)表的《營銷渠道管理方式研究》一書中分析了公司保守的思想觀念，單一的渠道以及營銷渠道管理水平不足，并在多元化市場中提出了幾點。在市場經(jīng)濟深入發(fā)展下，企業(yè)所運用的營銷渠道策略也需保持與時俱進的發(fā)展，從而更好的對接市場，發(fā)揮出積極作用。馮其芳（2019）主要就分銷渠道開展了分析，并表示，并非所有企業(yè)都適合運用分銷手段，如果隨意使用，很可能損害到企業(yè)的發(fā)展。分析渠道的使用，其需開展綜合分析，結(jié)合企業(yè)發(fā)展實際需求。[1]舒靜（2019）推出了文章——《關(guān)于營銷渠道的沖突與管理》，其中提出了深刻見解，他提出了消除渠道沖突的方法，并期待公司這項工作的未來方向。在整個零售行業(yè)中，它逐漸關(guān)注優(yōu)化和改變營銷渠道。吳建安、聶元坤（2017）發(fā)布了著作——《市場營銷》一書，當中就營銷工作的價值、運用策略做出了詳細介紹[2]。。蔡劉在投資策略“家庭家族”中對多業(yè)務(wù)運營的準確定位中寫道：家庭家族便利店如何在從“紅海魚”到“巨鯨”的新一波浪潮中掌握準確的運營，以促進公司的發(fā)展。陳陽（2020）主要就供應(yīng)鏈環(huán)境下的營銷渠道開展了分析，并發(fā)表了文章——《基于供應(yīng)鏈的營銷渠道資源整合研究》，其中表示，在經(jīng)濟全球化環(huán)境下，此時企業(yè)競爭發(fā)生了很大變化，需借助于企業(yè)集群來與其他企業(yè)展開競爭，從而實現(xiàn)發(fā)展。因此，若要提高競爭力，全家必須在充分考慮供應(yīng)鏈體系的前提下整合營銷渠道資源[3]。國外研究現(xiàn)狀從全球來看，美日等發(fā)達國家的零售業(yè)發(fā)展起步早，當下的便利店規(guī)模、渠道都發(fā)展的非常成熟，由此也方便了民眾的生活。BertRosenbloom表示，營銷渠道是企業(yè)發(fā)展的重要手段，需靈活進行運用，不可隨意使用，否則損害的是企業(yè)的發(fā)展利益[4]。本書全面細致地解釋了營銷渠道，講述了產(chǎn)品問題，價格問題，物流管理以及渠道管理中的其他問題。這些問題是公司當前階段可能會忽略的問題。本文當中，就零售業(yè)的渠道發(fā)展做出了科學分析，并得出了有用結(jié)論。BertRosenbloom所創(chuàng)立出的理論，其受到了市場的關(guān)注，并進行了大量運用。LMDelene、TSasaki表示，7-11便利店的發(fā)展成功，這和公司擁有完備的營銷渠道，高質(zhì)量的渠道管理工作密不可分，同時在其營銷系統(tǒng)當中，主要有四大核心要素[5]。德勒主要就便利店的未來發(fā)展趨勢開展了探析，并推出了著作——《便利店的下一站》，里面表示，在技術(shù)手段多元發(fā)展的時代環(huán)境下，行業(yè)發(fā)展也會朝著多元方向發(fā)展，這需要優(yōu)化行業(yè)結(jié)構(gòu)。盡管QJ公司需要牢牢把握行業(yè)發(fā)展方向，但它一定不能忽視其他競爭對手在技術(shù)問題競爭中的實力，并在該領(lǐng)域獲得牢固的立足點6]。QJ公司的中國市場營銷概況及營銷環(huán)境分析QJ公司的中國市場營銷概況QJ公司簡介全家是日本連鎖便利店集團。QJ公司創(chuàng)立于1981年，其是日本知名的連鎖便利店公司，在成立后，快速發(fā)展成了亞洲最大的便利店集團，并且在亞洲各國都設(shè)置了分店，當下分店總數(shù)超1.2萬家，可見發(fā)展速度之快。2004年，QJ公司進入到上海發(fā)展，并創(chuàng)立了其在我國的首家便利店。到2020年12月底時，其在國上海所開設(shè)門店超2千家的水平。成立后，產(chǎn)品家族采取了穩(wěn)健的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，部署了各種基礎(chǔ)設(shè)施，例如物流系統(tǒng)，信息中心和生鮮食品接口，并致力于建立特許連鎖系統(tǒng)的核心實力。在這一過程當中，公司堅持創(chuàng)新發(fā)展理念，并給消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，每年都會推出數(shù)千種新產(chǎn)品，同時價格比較實惠，由此也贏得了大量消費者前去購物。分析來看，QJ公司引領(lǐng)者便利店行業(yè)的發(fā)展，代表了行業(yè)的發(fā)展新趨勢。QJ公司中國市場營銷現(xiàn)狀2004年，QJ公司進入我國市場發(fā)展，并在上海開設(shè)了第一家分店，隨后公司快速精準定位目標市場，并基于上海這一中心，來逐步向周邊拓展發(fā)展，并促進了其在我國門店數(shù)量的快速增加。當下，QJ公司已將門店開設(shè)到了宮內(nèi)的10改的城市，如，北上廣、蘇州、深圳等，全部都有著很大的市場消費潛力。當下，統(tǒng)計顯示，QJ公司在國內(nèi)的門店總數(shù)超3000家的水平，在上海分布的很密集，并且在華東地區(qū)實現(xiàn)了穩(wěn)定發(fā)展，有著巨大的發(fā)展優(yōu)勢。此外，公司還在利用加盟形式來加速發(fā)展布局，同時還和7-11便利店、羅森便利店一起開展激烈競爭。QJ公司中國市場營銷環(huán)境分析外部環(huán)境PEST分析（1）政治環(huán)境分析對于政治環(huán)境，此也就是一國的性質(zhì)、法律、社會制度、執(zhí)政黨、政府政策等。從全球各國來看，一家企業(yè)要想滲透發(fā)展到一國市場當中，此時需分析對應(yīng)國家的政策、法規(guī)等，就算是在一個國家內(nèi)部，在不同區(qū)域，其制度也可能存在著差異性，這是需要重點關(guān)注的方面。在新時代環(huán)境下，中國政治環(huán)境穩(wěn)定，政府的管理水平持續(xù)提升，各方面政策的連續(xù)性、穩(wěn)定性比較強。（2）經(jīng)濟環(huán)境分析對于經(jīng)濟環(huán)境，如，一國的人口、民眾收入等，從而分析判斷出一國的實際發(fā)展能力。對于微觀環(huán)境，其對企業(yè)發(fā)展也影響很大，如，消費需求、失業(yè)率、可支配收入等。所以，要認真分析一國市場的經(jīng)濟環(huán)境，并得出結(jié)果，讓營銷策略更加有效。雖然疫情沖擊了我國，然而，中國零售業(yè)在穩(wěn)步的復(fù)蘇發(fā)展當中，年均消費增長超15%。同時中國經(jīng)濟在步入高質(zhì)量發(fā)展階段，此時消費成為了一大核心驅(qū)動力，這有利于便利店在國內(nèi)的進一步發(fā)展。（3）社會環(huán)境分析對于社會環(huán)境，也就是一國的生活習慣、觀念、宗教信仰等層面的差異。對于此因素，其是人類發(fā)展的產(chǎn)物，并營銷到了民眾的消費決策。所以，在企業(yè)發(fā)展當中，需關(guān)注和分析社會文化環(huán)境，提升營銷工作的有效性。在經(jīng)濟深入發(fā)展下，城鎮(zhèn)化也在持續(xù)發(fā)展當中，同時我國地域廣闊，便利店符合當下人們的邊界消費需求，總體來看，社會發(fā)展環(huán)境良好，有利于便利店行業(yè)的進一步發(fā)展，這方面的發(fā)展空間還很大。（4）技術(shù)環(huán)境分析對于經(jīng)濟環(huán)境，主要包括兩方面，其一為宏觀環(huán)境，其二為微觀環(huán)境。對于技術(shù)環(huán)境，其與企業(yè)的創(chuàng)新工藝、技術(shù)、新型材料有關(guān)。在這一環(huán)境當中，企業(yè)需認真分析技術(shù)發(fā)展趨勢、成果，并就一國的政策、制度支持情況開展分析，從而充分的保護知識產(chǎn)權(quán)，讓企業(yè)從中受益。當下，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)高速發(fā)展，QJ公司堅持創(chuàng)新發(fā)展理念，靈活對接用戶消費需求，并提供了便利消費。同時QJ公司聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)配送平臺，積極發(fā)展線上業(yè)務(wù)，從而帶動了消費的增長，更好的服務(wù)了周邊民眾。行業(yè)環(huán)境五力模型購買者的議價能力分析QJ公司成立于日本，其是知名的連鎖便利店集團，從發(fā)展布局來看，門店多開設(shè)在一線城市，這也是其發(fā)展的一大特征。在一線城市，民眾收入比較高，同時具備很強的消費能力，這是二三線城市民眾所難以達到的水平。QJ公司在發(fā)展當中，目標群體是30歲以下的白領(lǐng)，同時產(chǎn)品質(zhì)量很好，價格也比較實惠，由此吸引了許多消費者，擁有大量穩(wěn)定的消費人群，還有一些也從口碑宣傳中到門店購買產(chǎn)品。供應(yīng)商的議價能力分析QJ公司的門店發(fā)展，所有產(chǎn)品全部由集團統(tǒng)一提供，并且總部統(tǒng)一安排運輸工作。對于公司的產(chǎn)品，都選擇的是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，此時直接對接產(chǎn)品生產(chǎn)商，由此保障了公司發(fā)展中的利潤，并且讓定價有了更大的靈活空間。行業(yè)競爭者的威脅分析在復(fù)雜、多變的市場競爭環(huán)境下，同時電商銷售發(fā)展火爆，這對實體便利店發(fā)展造成了巨大沖擊。從QJ公司發(fā)展來看，其最大對手是7-11和羅森便利店，行業(yè)的競爭還是非常激勵。從公司在北京的發(fā)展來看，門店數(shù)量為70家，對比之下，7-11的門店超250家，這顯然對公司發(fā)展形成了碾壓態(tài)勢。從華東地區(qū)來看，QJ公司在上海的門店超2千家的水平，對比之下，羅森門店超1200家，而7-11還不到150家的水平，可見在此區(qū)域市場當中，QJ公司占據(jù)了顯著的發(fā)展優(yōu)勢。新進入者的威脅分析在QJ公司進入我國市場發(fā)展后，多數(shù)門店設(shè)置在一線城市，同時在社區(qū)的發(fā)展非常少，而小區(qū)集中了許多民眾。在市場需求的影響下，許多便民超市誕生和發(fā)展，由此填補了便利店的空白，方便了社區(qū)民眾，這對QJ公司的長期發(fā)展是一個威脅。替代品的威脅分析日本的連鎖便利店發(fā)展已非常成熟，QJ公司在國內(nèi)的發(fā)展，快速擴張門店數(shù)量，同時其在中國的發(fā)展當中，也出現(xiàn)了一些本土品牌便利店的發(fā)展。如，蘇寧小店、喜士多等，這些品牌在國內(nèi)各地區(qū)開設(shè)了大量門店。從易捷便利店來看，其在國內(nèi)便利店市場規(guī)模第一，將近3萬家門店，同時數(shù)量依然在快速增長當中。不少國內(nèi)便利店品牌在快速發(fā)展壯大，這對于QJ公司是一個替代威脅。內(nèi)部環(huán)境SWOT分析對QJ公司開展SWOT分析，從而更好的把握其在當下環(huán)境下的發(fā)展情況，從而促進其營銷渠道的優(yōu)化發(fā)展。優(yōu)勢品牌成立時間比較長，形成了良好的知名度，這顯然是一個發(fā)展優(yōu)勢，分析來看，本土的便利店發(fā)展時間比較短，經(jīng)驗還不足，而QJ公司的經(jīng)驗豐富，產(chǎn)品定位具體。戰(zhàn)略目標緊扣發(fā)展趨勢。從本土便利店品牌發(fā)展來看，對行業(yè)趨勢并不是怎么了解，而這也成為了QJ公司的一大發(fā)展優(yōu)勢。產(chǎn)品定價優(yōu)勢，對比同類產(chǎn)品，QJ公司的產(chǎn)品價格更加實惠一些，利用尾數(shù)定位來吸引顧客前去消費購買。劣勢QJ公司是一家外資企業(yè)，其雖然在我國便利店行業(yè)發(fā)展多年，然而，難以打造出本土特色，開發(fā)出的本土特色產(chǎn)品非常少。從本土的便利店品牌企業(yè)來看，它們對國內(nèi)情況更加了解，同時產(chǎn)品也深入利用本土特色，由此吸引著消費者，更加符合國人的口味。從運輸層面分析，QJ公司的物流運輸全部由總部安排，運用的是統(tǒng)一倉庫，這顯然很快快速的對接消費者習慣。此外，從管理方面分析，因為總部統(tǒng)一對門店進行管理，激勵機制、獎懲機制都比較缺乏，這造成了許多人才的流失，降低了QJ公司的發(fā)展動力，損害到了公司的長期發(fā)展。機會在網(wǎng)絡(luò)時代環(huán)境下，各行業(yè)都在實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+發(fā)展，而零售業(yè)顯然也需緊緊抓住網(wǎng)絡(luò)發(fā)展契機，實現(xiàn)線上業(yè)務(wù)的發(fā)展，這是一個巨大的機遇，可能極大加速公司的擴大發(fā)展。當下，國人都習慣了線上購物，因為非常便捷，所以，QJ公司發(fā)展線上業(yè)務(wù)，這可抓住發(fā)展機遇，并吃香菜提高品牌市占率水平，幫助公司在中國市場實現(xiàn)跨越式發(fā)展。威脅QJ公司在國內(nèi)的發(fā)展當中，主要競爭對手有7-11、羅森，它們均是全球行業(yè)巨頭，這顯然使得競爭變得復(fù)雜。在此種環(huán)境下，QJ公司需加大創(chuàng)新發(fā)展，積極的開展宣傳工作。同時，在電商平臺高速發(fā)展下，如，京東、天貓等，此時線下便利店發(fā)展會面臨很大困難，這要求QJ公司加大鮮食產(chǎn)品的研發(fā)，從而更好的應(yīng)對市場發(fā)展沖擊。QJ公司的中國市場營銷渠道存在的問題QJ公司的中國市場營銷渠道問題分析銷售渠道單一在新零售環(huán)境下，此時便利店的普及發(fā)展，可更好匹配消費者需求，方便民眾的購物，并填補零售市場中的一些空白之處。然而，從QJ公司的發(fā)展來看，其當下的營銷渠道存在著突出問題，并影響到了公司的進一步發(fā)展。QJ公司在確定營銷渠道時，此時受到了行業(yè)連鎖經(jīng)營的限制。在新型分銷渠道當中，此時涉及大量品類產(chǎn)品，并且各產(chǎn)品的供應(yīng)商存在著差異性。對于供應(yīng)商渠道，實施閉環(huán)管理，加強聯(lián)系，這是一項重要工作。在和供應(yīng)商溝通方面，QJ公司水平一般。并未和供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，同時沒有實施信息共享機制，這限制了雙方的溝通交流。綜合來看，QJ公司當下在國內(nèi)市場的發(fā)展當中，其銷售渠道非常單一，這顯然不利于其長期發(fā)展。運輸渠道機制不靈活一般情況下，便利店的面積比較小，然而擁有許多產(chǎn)品種類，由此滿足民眾的日常生活所需。各類產(chǎn)品，供應(yīng)商、中間商都不同，如，面包、米球等一些生鮮產(chǎn)品，必須做好存儲和運輸工作。QJ公司為了穩(wěn)步提升銷量,必須保證貨架不能空置,每件產(chǎn)品不允許缺貨和過剩。這必須及時及時滿足客戶需求，并優(yōu)化產(chǎn)品種類，此時需保持高效的運輸配送。在便利店當中，其是總部統(tǒng)一建設(shè)物流配送體系，然而，從運輸渠道來看，因為種類多、倉儲量小，這些都對門店運作帶來了不利影響。QJ公司的飯團夾心，其被年輕人所喜愛。各門店為了保持口感,每天早中晚三次進行生鮮冷鏈配送。整個便利店擁有自身的生鮮廠，然而，配送當中的種類、數(shù)量都設(shè)置了要求，配送當中浪費了許多資源，同時配送量只是基于平均消費量安排，存在著銷量的頂點，一些產(chǎn)品存在殘留，此時也依然進行配送，這顯然是不合理的。另外，在特定區(qū)域當中，門店數(shù)量過于密集，而門店儲貨量小，這形成了矛盾。總部統(tǒng)一給個門店供貨，由此造成了供貨時效無法保障，這些均是QJ公司當下發(fā)展當中必須面對和解決的問題。綜合來看，當下QJ公司存在著運輸渠道機制呆板的問題，缺乏靈活性，這損害的是公司的長期發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道力度不夠QJ公司在運作當中，關(guān)注門店的營銷模式、發(fā)展理念，但沒有關(guān)注線上營銷。從QJ公司中國官網(wǎng)當中可知，其中涉及到了許多信息，如，新品、加盟、招聘等，然而產(chǎn)品的線上購買卻不在其中，這顯然是一個重大的欠缺。對于門店附近的客戶，此時QJ公司可送貨上門，然而，那些遠離客戶，此時只能到附近門店去購買，這帶來了不便，影響到了用戶的消費體驗。當下，國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)了發(fā)展普及，各類電商平臺高速發(fā)展，如，京東、天貓等，此時許多消費者習慣了線上的便捷購物體驗。對比之下，QJ公司的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道發(fā)展十分不足，今后應(yīng)大力發(fā)展，突破這一局限。綜合可知，QJ公司在發(fā)展當中，忽視了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的發(fā)展，這是一個重大問題，并限制了整體渠道水平的提高。區(qū)域渠道覆蓋面薄弱QJ公司在國內(nèi)的一些區(qū)域當中，其門店數(shù)量過于密集，并且門店基本上都開設(shè)在一線城市，核心有10個城市。如，在上海地區(qū)，公司門店總數(shù)超2千家水平，好像已是本土品牌。但是，需要指出的是，中國市場非常大，同時國內(nèi)民眾的消費能力持續(xù)上升，未來的發(fā)展?jié)摿薮?，如果QJ公司在發(fā)展當中只是關(guān)注于一線城市的布局發(fā)展，這顯然是布局的一個不足。在進入中國市場發(fā)展后，QJ公司首先在上海開設(shè)了門店，隨后拓展到周邊市場，然而，在北方市場基本處于發(fā)展的空白。在東北、華北地區(qū)，QJ公司不被人們所知道。此種區(qū)域性的布局發(fā)展，這對于其在整個中國市場的發(fā)展是不利的，會帶來長期不利影響。綜合可知，當下QJ公司的區(qū)域渠道覆蓋面小，這不利于全國市場的發(fā)展，并會因此喪失大量的發(fā)展機遇。QJ公司中國市場營銷渠道問題的原因分析外資企業(yè)在華中間商制度不完善QJ公司在國內(nèi)市場發(fā)展多年，并擁有一定的行業(yè)知名度，在創(chuàng)新探索發(fā)展當中。作為一家大型便利店集團，其在發(fā)展當中，需積極的對接中國市場制度，了解國人口味，并以此來研發(fā)開拓市場。和供應(yīng)商交流方面，QJ公司做的并不好。便利店面向的是用戶，此時會擁有許多供應(yīng)商，當對接環(huán)節(jié)出錯時，會給QJ公司的發(fā)展造成損失，并且損失非常大。QJ公司在中國市場的發(fā)展，其擔心的中間商制度并不完善，供應(yīng)渠道雖然很穩(wěn)定，然并不優(yōu)秀。供應(yīng)鏈兩端未充分發(fā)掘?qū)τ诠?yīng)鏈的兩端，一邊是顧客，一邊是加盟門店，QJ公司的物流團隊并且有機的聯(lián)系其二者。此種缺乏，主要是由于QJ公司物流、供應(yīng)商間缺乏良好的協(xié)作發(fā)展。自有的物流體系，這是QJ公司發(fā)展的一個亮點，然而，其只是連接了倉庫、門店，并未有機的連接起供應(yīng)商兩端。供應(yīng)商將訂購的物料送到倉庫，同時QJ公司將剩余物料退給供應(yīng)商。此時物流體系、供應(yīng)商間的溝通聯(lián)系比較少，物流團隊和倉庫進行了溝通聯(lián)系，QJ公司、顧客的對接十分缺乏。綜合來看，公司供應(yīng)鏈兩端沒有進行充分對接，由此也帶來了一些渠道問題。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道不受重視新零售=線上+線下+物流體系，這顯然是對傳統(tǒng)零售的一種創(chuàng)新發(fā)展。現(xiàn)階段，QJ公司缺乏發(fā)展線上渠道的創(chuàng)新精神，同時只是在安逸的環(huán)境下發(fā)展。QJ公司并未設(shè)置統(tǒng)一統(tǒng)一化的總部配送體系，然而，各產(chǎn)品全部在線下進行銷售。從當下的情況來看，民眾習慣于線上的便捷購物，這一點可從巨大的線上銷售數(shù)據(jù)中看出。對比之下，QJ公司的官網(wǎng)建設(shè)了門店配送模塊，然而，并未積極建設(shè)天貓旗艦店類似的網(wǎng)購平臺，由此也失去了一些客戶，喪失了一些發(fā)展機會。綜合來看，QJ公司的發(fā)展，其不重視網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建設(shè)和發(fā)展，這導致其失去了一些良好發(fā)展機會。缺乏進軍新市場魄力QJ公司在國內(nèi)的10個大城市都開設(shè)了門店，然而，其在北方市場的發(fā)展基本沒有布局發(fā)展。在上海地區(qū)，其開設(shè)的門店數(shù)量超2000家水平，QJ公司也是本地區(qū)發(fā)展中的佼佼者，然而，并未擺脫傳統(tǒng)模式的思維。同時，公司的加盟條件很嚴格。南方經(jīng)濟在持續(xù)發(fā)展當中，然而北方市場也在持續(xù)增長當中，沈陽、大連等市場規(guī)模也在持續(xù)擴大，這也隱藏著便利店的發(fā)展機遇，便利店應(yīng)積極的布局發(fā)展新的一二線城市市場，從而緊緊抓住未來發(fā)展，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展目標。從QJ公司的發(fā)展來看，當下只是在國內(nèi)的一線城市布局發(fā)展，此時缺乏穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)鏈，并錯失了長期發(fā)展利益。QJ公司的中國市場營銷渠道問題的解決對策優(yōu)化銷售渠道策略立足于有效的溝通營銷策略便利店的營銷策略當中，其在對接客戶當中，要開展精準營銷。從顧客體驗方面來看，個性營銷，新型便利店營銷，構(gòu)建出線上、線下的互連發(fā)展，并提升用戶體驗感知，提升滿意度水平。溝通，并非只是價格方面，還有產(chǎn)品位置、營銷活動，在銷售前要開展有效的溝通。如，銷售渠道、定價等與顧客保持良好溝通交流。因此，溝通營銷策略這是渠道策略的起點，與顧客保持充分、高效的顧客溝通，并構(gòu)建出顧客滿意度模型。QJ公司的營銷策略，需重構(gòu)價值鏈兩端，建立其閉環(huán)生態(tài)系統(tǒng)，將門店、供應(yīng)商、客戶有機的對接起來，從而建設(shè)出良好循環(huán)系統(tǒng)的營銷策略，提高營銷策略的有效性。中間商伙伴整合營銷便利店在經(jīng)營當中，要想實現(xiàn)發(fā)展，需具備兩大條件：一是人口密度高，二是消費水平高于中產(chǎn)水平。從國內(nèi)市場分析來看，顯然匹配此兩個條件。需要指出的是，QJ公司在發(fā)展當中，利潤目標的實現(xiàn)，需從日均的銷售額、客流、客單價入手，整合中間商來開展好營銷工作，這一點很重要。零售商利潤的獲得，此時要和經(jīng)銷商共享利潤，然而，當下利潤無法覆蓋物流成本。在此種情況下，需對中間商資源進行整合營銷，從而拓展發(fā)展，實現(xiàn)共贏發(fā)展。從QJ公司門店來看，多是加盟門店，并建設(shè)了獨立性的供應(yīng)系統(tǒng)，然而，供應(yīng)商水平存在差異性，此時缺乏特色化產(chǎn)品。從實踐來看，便利店的發(fā)展成功，需將低回報環(huán)節(jié)外包給其他企業(yè)，同時公司參與環(huán)節(jié)的利潤比較高。通過整合公司中間商資源，由此實現(xiàn)QJ公司發(fā)展利潤的最大化。建立靈活高效的運輸渠道允許加盟門店直接向其他門店調(diào)貨從QJ公司的發(fā)展來看，其建設(shè)了配送中心、鮮食工廠，并且由此來實現(xiàn)工廠、門店、供應(yīng)商的多變有機連接。利用產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)、智能算法，由此開展智能配對，將貨物順利、高效的送到各分店當中。因為物流體系的獨立性，所以，其運輸當中缺乏靈活性陳。從門店發(fā)展來看，主要是加盟店，還有一些直營店，由此構(gòu)建出相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)鏈循環(huán)。對于自建物流體現(xiàn)出，其可給所有門店提供多元產(chǎn)品供應(yīng)，然而，因為門店數(shù)量很多，為避免缺貨情況的出現(xiàn)，此時及時供貨十分必要。從公司的上海門店來看，其密度非常高，并滿足著上海民眾的生活所需，在上海隨處可見公司的門店，同時一些門店實行的是24H營業(yè)制，由此可更好滿足民眾需求。在每天營業(yè)結(jié)束后，公司會對各門店上報的缺貨進行補貨，總部統(tǒng)一安排補貨的配送服務(wù)。此外，此種產(chǎn)品補貨速度，這還是無法高效對接快節(jié)奏的購買活動，特別是食品需求方面。在此種情況下，QJ公司需改變傳統(tǒng)食品供給模式，提高倉庫儲量，設(shè)置一些應(yīng)急情況的特殊策略，可讓加盟店間進行調(diào)貨操作，從而實現(xiàn)補給速度的極大提升。當?shù)觊L統(tǒng)計產(chǎn)品需求時，此時需將調(diào)貨記錄傳遞給上級，由此使得管理體系高效的運作。采取這種措施，可在最快的時間內(nèi)滿足顧客的產(chǎn)品需求，并促進了門店間的協(xié)調(diào)發(fā)展，提升來運作的靈活性。運輸產(chǎn)品種類數(shù)量放寬在新零售高速發(fā)展下，此時消費者的要求更好，更加注重消費體驗，這要求物流體系更加完備。良好的物流渠道，可促進消費的發(fā)展?；谙M者方面分析，擁有五大配送物流需求。從企業(yè)供應(yīng)鏈的角度來看,新的配送對于現(xiàn)有的多層次配送體系來說是一種顛覆性的創(chuàng)新。在此過程當中，供應(yīng)鏈物流形成了三大新需求，其一為物流需接近終端消費者的，其二為直接接觸消費者，其三為減少庫存。在此種情況下，急需提升物流響應(yīng)速度，這一點很重要。從便利店的發(fā)展來看，其產(chǎn)品種類很多，并且一些產(chǎn)品對溫度要求水平高。在自建物流體系環(huán)境下，難以快速將貨物送到門店當中，倉庫量小、鮮食配送少等這些均是物流體系需作出改進之處。如，對于鮮食產(chǎn)品，此時要想實現(xiàn)高效對接，此時在運輸當中需利用到倉庫這一載體，因為運輸當中的關(guān)聯(lián)性比較低，此時會造成一些資源浪費。所以，在今后補貨當中，公司可拓展運輸產(chǎn)品種類。如，鮮食產(chǎn)品保質(zhì)期短，實施分批次運輸，此時可保障其良好口感，然而，這也無需每天安排3次運輸，此種方式會增加物流成本。所以，公司可基于門店的日均銷售量來在早晨開展鮮食產(chǎn)品的運輸，1次直接配送當日所需，然后在門店微型冷藏倉庫中保存，由此降低物流成本，并給顧客帶來良好的產(chǎn)品體驗。促進門店間的聯(lián)系，減少浪費情況的出現(xiàn)。開展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道開通網(wǎng)上店鋪QJ公司的門店服務(wù)，其非常周到，同時還可一些到店顧客開通了短距離內(nèi)的送貨上門服務(wù)，為加速線上銷售的發(fā)展，公司還在2018年加入了餓了么、京東到家平臺。然而，從線下門店來看，只是在國內(nèi)少數(shù)大城市分布，此種情況下，顯然存在著大量的目標消費群體并非開發(fā)出來。因此，QJ公司可在天貓平臺開設(shè)一個旗艦店，還有京東平臺開店，這也可更好的發(fā)展全國目標消費者，實現(xiàn)公司用戶規(guī)模的快速擴大。因為QJ公司所提供的鮮食產(chǎn)品保質(zhì)期短，如，飯團、三明治等，只能在1天內(nèi)食用，此時只能發(fā)展同城業(yè)務(wù)，讓訂餐平臺送貨到家。而對于其他產(chǎn)品，可安排網(wǎng)絡(luò)銷售，并開展一些促銷活動，從而吸引消費者的購買。加大網(wǎng)絡(luò)廣告的投放，保障顧客利益，提升品牌知名度，從而支持QJ公司在國內(nèi)市場的高質(zhì)量發(fā)展。創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)促銷推廣在網(wǎng)絡(luò)平臺高速發(fā)展下，此時網(wǎng)絡(luò)聚集了大量用戶，并且是傳遞產(chǎn)品信息的重要渠道，加強線上+線下的互動，可保障QJ公司的持續(xù)增長。（1）給會員提供優(yōu)惠券的推送公司開發(fā)出了自有的飲品系統(tǒng)，如，咖啡、炸食，可利用這些開展促銷活動，并給門店會員發(fā)放優(yōu)惠券，從而加速新會員的發(fā)展。在顧客進入門店后，此時可獲得更好的消費體驗。（2）新品限量發(fā)行換購民眾在便利店當中購買生活中的各類產(chǎn)品，許多價格比較低。從9.9元產(chǎn)品來看，其價格遠超9.9元，如，面膜、衛(wèi)生巾、食物等。從顧客視角來看，他們關(guān)注產(chǎn)品，對于新品限量銷售，此時系統(tǒng)需將這一信息傳遞給忠誠度高的用戶，從而給用戶帶來優(yōu)越感，提升他們的消費體驗。（3）線上小程序下單到店自取對于特定需制作的產(chǎn)品，此時可利用小程度來自助點單，可發(fā)展線上預(yù)定服務(wù)。通過預(yù)定，此時顧客達到后就可快速的提取到產(chǎn)品，并且無需等待，這壓縮了服務(wù)時間，提升了服務(wù)效率。提高區(qū)域渠道覆蓋率放寬加盟商條件QJ公司在便利店行業(yè)中的佼佼者，其有著良好的品牌知名度，并且受到了年輕消費者的普遍喜愛。顯而易見，公司在挑選合作伙伴時，其標準非常高，有著一系列的嚴苛條件。表5-1QJ公司加盟標準合作申請

基本條件契約主體一人，可委托店長、副店長兩人專職經(jīng)營。自有店鋪或取得租期至少五年以上面積超100平米，同時面寬超8m。一位連帶保證人QJ公司店長及副店長年齡20-50歲，高中(含以上）學歷。需要具備健康證自備資金加盟金：6萬元保證金：15萬元裝修費：40萬元QJ公司合作者需承擔的費用店鋪租金、裝修費、運營費人員的招募店鋪人員薪資、保險等合作經(jīng)營時間合作經(jīng)營五年合作者分配收入分配收入：月銷貨毛利*70%QJ公司的加盟，此時需投入大概60萬元，由此形成了比較嚴格的加盟門檻。另外，在門店員工招聘方面，門店可自由進行，然而店長、副店長需嚴格管控，需滿足公司所設(shè)置標準。從線下加盟門店來看，此種高門檻顯然將許多市場主體排除在外，并且也造成了QJ公司的一些損失。所以，今后QJ公司可降低準入門檻，如，基于門店業(yè)績水平來排名，靠前的可獲得裝修等補助，并且對店長開展統(tǒng)一化的培訓活動，靈活變化運營。開通全國省市區(qū)域加盟目前,便利店的線下門店在區(qū)域內(nèi)分布較為片面,缺乏進入新市場的渠道。所有的便利店都可以開闊眼界,將目光聚焦在尚未配送門店的地區(qū)。當然也和公司只是區(qū)域性品牌，同時加盟門檻設(shè)置過高存在關(guān)系。(1)推廣品牌,實現(xiàn)新市場地區(qū)的品牌接受各便利店從經(jīng)驗和方法上學習,改變營銷方式。他們可以利用新市場上受年輕人歡迎的微博、抖音等社交平臺,為自己的品牌打廣告,在新的市場上發(fā)展自己的店鋪。其