琴行優(yōu)惠方案

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁琴行優(yōu)惠方案【店面銷售技巧】

琴行銷售技巧與策略

簡介：A琴行的老板張三發(fā)覺同一條街上新開了一家C琴行，從招牌風(fēng)格、店面設(shè)計(jì)到主營項(xiàng)目、培訓(xùn)項(xiàng)目，都和自己店里的相關(guān)特點(diǎn)如出一轍。這下他可有點(diǎn)坐不住了，心想，這個(gè)同行他也太明目張膽了，這么點(diǎn)做生意的潛規(guī)章...

A琴行的老板張三發(fā)覺同一條街上新開了一家C琴行，從招牌風(fēng)格、店面設(shè)計(jì)到主營項(xiàng)目、培訓(xùn)項(xiàng)目，都和自己店里的相關(guān)特點(diǎn)如出一轍。這下他可有點(diǎn)坐不住了，心想，這個(gè)同行他也太明目張膽了，這么點(diǎn)做生意的潛規(guī)章都不懂？這不是擺明著挑釁么？

張三開頭施展一切手段打聽對方的來歷。首先是親自登門訪問，他帶了一點(diǎn)小禮物突然前去，嘴里說是恭賀開業(yè)，其實(shí)就是上門觀測“敵情”。張三在店里店外轉(zhuǎn)了個(gè)遍，從對方樂器的品牌、質(zhì)量到價(jià)格、定位都做到了心中有數(shù)，然后又熱忱的和老板談天，老板是個(gè)看上去很年輕的小胖子，自我介紹說自己只是個(gè)中專畢業(yè)的技工出身，張三心里不由得一陣鄙視——他自己是音樂學(xué)院畢業(yè)的，每每以此為豪。末了張三還抓住機(jī)會(huì)跟琴行里面代課的老師打了招呼，據(jù)他的觀看，這些所謂的老師也不過是正在就學(xué)的高校生而已。張三心想，看來沒什么好擔(dān)憂的，遲早要倒閉的小店。他放心的回去了。

出乎張三意料的是，C琴行不僅沒有倒閉，生意還越來越好起來。鋼琴一臺臺的搬出門，上門報(bào)名培訓(xùn)的同學(xué)也絡(luò)繹不絕。張三站在自己家店門看著隔壁是艷羨嫉妒恨，他想，這家伙究竟有什么底牌？真有心去打聽一下，圓滿的是C琴行從老板到員工都是從相鄰的J省來的，本地人一個(gè)也沒有，想摸清晰都是老虎咬刺猬——無從下嘴。這樣的情形維持了半年，A琴行的生意越來越冷淡，而C琴行的生意越來越紅火。有一天，張三和音樂界的一幫伴侶吃飯，一位來自J省的伴侶聽說這件事，一拍大腿說，“兄弟，你怎么和他競爭上了。你不知道他的來歷，他原來是樂器廠銷售出身，全部樂器都可以從廠里免費(fèi)提貨擺到店面，賣一臺就提一臺的分成，跟你的銷售模式完全不一樣；正因?yàn)槿绱?，他還可以支持琴分期付款，還敢搞交學(xué)費(fèi)送樂器，你行么？他爸爸是J省訓(xùn)練廳的，他來做這個(gè)之前，已經(jīng)把我市的中學(xué)校音樂老師關(guān)系全部走通了??”

張三這才后悔為什么不早點(diǎn)利用這位J省的伴侶,好好打聽對方的底牌。白白鋪張這半年不說，還引起了對方的警覺。

看不清競爭對方的底牌，原來就是生意場上常見的現(xiàn)象，否則也談不上“商場如戰(zhàn)場”了。然而，正是因?yàn)槿绱耍ㄟ^側(cè)面迂回的方式搞到對方的真實(shí)基礎(chǔ)，才能作為自己調(diào)整銷售政策的第一手資料。在學(xué)會(huì)這個(gè)方法之前，請讀者先思索下面的問題：

1.對手和自己處在對立面，勢必會(huì)將底牌看做隱秘。為什么要看破其隱秘，摸索出其底線所在？（關(guān)注、鎖定、討論、剖析競爭對手的流程和細(xì)節(jié)，發(fā)掘我們的優(yōu)勢和劣勢?。?/p>

2.利用什么樣的方式旁敲側(cè)擊，才既能達(dá)到目的又不被對方發(fā)覺？

3.摸清晰對方底牌之后的下一步行動(dòng)應(yīng)當(dāng)怎樣做？（知己知彼，知難行易?。?/p>

【失單之因】

張三原來占據(jù)銷售中比較有利的“先入為主”的時(shí)間段，因此還在行業(yè)內(nèi)有著更好的地理位置，也必定有著更好的顧客群體和品牌形象。但是，由于他過于小看對手的實(shí)力，也沒有從側(cè)面去好好分析他的底牌，把他放到一個(gè)正確的高度來討論、揣測，用特地的方案來應(yīng)對競爭對手的背景。因此，張三的失敗其實(shí)是來自于必定。

小視對手，認(rèn)為不值得自己去看清晰他們的背景。

對手的表面實(shí)力可能來自于有意的示弱，而并非真實(shí)狀況的表現(xiàn)。因此，你不應(yīng)當(dāng)只信任你對于對手的第一印象，應(yīng)當(dāng)透過事物的現(xiàn)象去看到其內(nèi)在，撥開對手有意設(shè)置的迷霧錯(cuò)覺，而獲得真實(shí)的第一手資料。更不能像案例中的張三一樣，因?yàn)閷κ钟幸庋b出的弱小，而無視他們的努力，甚至傲慢自大，認(rèn)為對手根本沒有什么好擔(dān)憂和值得討論的。

過于直接的打聽，引起對方的反感和警覺。

即使需要去了解對手，也不應(yīng)當(dāng)像張三那樣直接上門打聽。要知道，對于同行的訪問，任何企業(yè)或老板都有很大的戒心，即使只是小小的個(gè)體經(jīng)營者之間，也會(huì)在表面客氣的寒暄下藏有相互提防的藩籬。在你直接的打聽之后，獲得的結(jié)果并不是真實(shí)的狀況，而只能是虛假的表象。更有可能讓對方感到他已經(jīng)引起你的留意，會(huì)對你加大反感心情和警惕心，而你卻并沒有獲得相應(yīng)的好處，徒然打草驚蛇。

【制勝之計(jì)】

想要成為銷售場上的王者，不可怕任何對手的競爭，關(guān)鍵的一點(diǎn)來自于你的思路。思路打算了你的方法，方法打算了你的出路，沒有正確的思路，不會(huì)旁敲側(cè)擊，你的方法就顯得拙劣可笑，甚至意識不到自己用方法的必要性，那么你的出路之狹窄也就可想而知了。

1.重視每個(gè)對手，無論其強(qiáng)弱和大小。

在發(fā)覺對手介入自己的原有銷售“領(lǐng)地”中之后，請保持好你的平常心。既不要因?yàn)閷Ψ降膹?qiáng)大和感到慌張失措，實(shí)行直接沖突或者背后謠言的方法進(jìn)行無謂的攻擊，更不能因?yàn)閷Ψ降摹叭跣　备械綗o所其謂，放任不管坐視其搶走你的銷售業(yè)績。正確的方法是用同樣重視的程度去發(fā)掘每一個(gè)對手的優(yōu)點(diǎn)，用端正的心態(tài)去敬重每一個(gè)市場中的銷售人，用惺惺相惜的眼光去看待每一個(gè)為事業(yè)打拼的同行，一切用于競爭的行動(dòng)，都應(yīng)當(dāng)盡量出自于這樣良好心態(tài)，有這樣的基礎(chǔ)才能走向勝利。

2.想盡一切方法去探聽出對方的下一步行動(dòng)，而不為他們所發(fā)覺。

案例中的張三其實(shí)有J省的伴侶，原來可以稍加利用就摸清晰C琴行的下一步行動(dòng)。比如，針對他可以從廠家直接免費(fèi)拿樣品的優(yōu)勢，張三可以通過加大宣揚(yáng)力度、短期價(jià)格優(yōu)勢促銷、樹立自己獨(dú)有的廠家品牌優(yōu)勢、發(fā)揮自己老牌店面的優(yōu)點(diǎn)等等舉措敏捷應(yīng)對；針對對方在訓(xùn)練界有強(qiáng)硬后臺的背景，張三可以實(shí)行繞開學(xué)校，主要同少年宮、藝術(shù)培訓(xùn)基地等等開展業(yè)務(wù)的關(guān)系來應(yīng)對。然而，這一切的可能都因?yàn)樗麤]有想方設(shè)法探聽對方行動(dòng)而被扼殺。通過他慘痛的教訓(xùn)我們可以看出，銷售人不應(yīng)當(dāng)只看自己眼前的路，應(yīng)當(dāng)在必要的時(shí)候留一只眼睛看同行腳下的路，然后選擇你前進(jìn)的方向。當(dāng)然，盡可能不被他們發(fā)覺你的行動(dòng)，也是勝利的關(guān)鍵之一。市場必定意味競爭，競爭必定有失敗和勝利者。假如你想避開失敗的苦果，品嘗勝利的甜美，請先從摸清對手、學(xué)