調(diào)味品的超市賣場營運業(yè)務(wù)管理手冊

調(diào)味品的超市賣場營運業(yè)務(wù)治理手冊超市賣場業(yè)務(wù)的合作洽談工作一、客戶的資信調(diào)查與評估工作。具體的操作流程是：1、資信調(diào)查由業(yè)務(wù)員與對方〔最好是總部〕的商品部進展初步的接觸；對對方的經(jīng)營規(guī)模進展調(diào)查并匯總；對對方的資信狀況〔客戶回款情形〕進展調(diào)查并匯總；對對方各家分店的經(jīng)營情形進展調(diào)查并匯總；對對方各家分店的價格體系進展調(diào)查并匯總；對對方各家分店的商品構(gòu)造情形進展調(diào)查并匯總；對對方各家分店中辦公文具商品構(gòu)造進展調(diào)查并匯總；對對方的物流配送體系進展調(diào)查并匯總；對對方的倉庫治理和收貨治理流程進展調(diào)查并匯總；〔各分店〕之治理人員名單和聯(lián)系方式進展歸類并匯總；2、 競品調(diào)查各家分店中競品的品種構(gòu)造；各家分店中競品的價格；各家分店中競品的銷售情形；各家分店中競品的促銷狀況；各家分店中競品的包裝構(gòu)造〔有無超市裝或特色包裝〕；各家分店中競品的排面陳設(shè)情形；各家分店中競品的產(chǎn)品銷售情形；物流配送治理情形；3、 評 估經(jīng)理手中，業(yè)務(wù)員自己留底一份備案；評估結(jié)果上報總公司銷售部；開放其次輪評估；第三輪的綜合評估，評估結(jié)果將由總公司銷售部上報總經(jīng)理；依照總經(jīng)理意見對合作對象開放復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報總經(jīng)理；最終確定，并建立合作對象的治理檔案；評估的內(nèi)容包括：·對方的經(jīng)營力量；·對方的治理力量；·對方的擴張力量；·對方的信用狀況；·對方的物流配送力量；·預(yù)估合作本錢；·預(yù)估合作效益；·預(yù)估合作潛力；·預(yù)估合作風(fēng)險；評估等級為：·優(yōu)·次優(yōu)·差二、 簽訂1、 洽談工作初步洽談向；·與對方商品部負(fù)責(zé)人商定洽談時刻；·洽談前應(yīng)帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡介、報價單、產(chǎn)品名目等；·業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、干凈，并應(yīng)守時；·使用專業(yè)業(yè)務(wù)語言，少粗語、多禮貌；30以內(nèi)；格傾向、進場費用等；以上兩部門；·整理資料，并預(yù)備下一輪洽談工作；其次輪洽談分公司經(jīng)理將與對方見面；·洽談地點選擇，一樣在對方〔超市、賣場〕會客室或辦公室；·分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時赴約；·帶齊本輪洽談所需的資料；·將第一次洽談的內(nèi)容進展回憶；·傾聽對方的合作要求、合作方式，觀看對方的合作態(tài)度；·傾聽對方的價格回饋；·傾聽對方的進場費用及銷售返傭方案；·傾聽對方的商品構(gòu)造調(diào)整措施和商品配備方案；·由分公司經(jīng)理對局部內(nèi)容進展作答；·由銷售業(yè)務(wù)員對局部內(nèi)容進展作答；·由分公司經(jīng)理對全程洽談內(nèi)容進展綜合作答；·傾聽對方對我方作答的反響；·傾聽對方對雙方合作之保存意見；·洽談時刻應(yīng)操縱在一小時以內(nèi)；〔原件〕，勤懇致辭，并保存真誠合作意愿；返回公司后分公司經(jīng)理應(yīng)準(zhǔn)時將本次洽談內(nèi)容進展整理以文件方式總公司銷售部匯報，并將全部合同條款 至總公司；進展修改、調(diào)整，并提出合作意見和方案；經(jīng)理出具審批意見；洽談預(yù)備；輪洽談時刻；進場費用〔略〕或可參考本人拙作：《包費制--進軍超市營銷策略》一文所述。第三輪洽談洽談方案，并告知對方：我方總公司銷售部將派員參與；·選擇洽談地點；〔或K/A〕、分公司經(jīng)理和專職超市業(yè)務(wù)員；·洽談時，先傾聽對方對上次洽談內(nèi)容的復(fù)述；·傾聽對方對修正案的反響；費用費用費用供貨價格的回饋意見；·由總公司銷售部經(jīng)理申明我方的合作立場、態(tài)度和費用擔(dān)當(dāng)?shù)拙€；由分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見；·雙方協(xié)商具體合作條款；·協(xié)商供貨價格；·協(xié)商供貨方式；·協(xié)商結(jié)算方式；·協(xié)商付款條件；；洽談時刻應(yīng)操縱在兩小時以內(nèi)；2、 合同簽訂售部經(jīng)理帶回總公司交總經(jīng)理進展審核；·總經(jīng)理蓋章簽字；·供給合同附件〔包括已議定的物流方案、供貨價格-報價單〕；超市賣場業(yè)務(wù)的公共關(guān)系三、 公關(guān)技巧1、 拜望制度設(shè)計拜望打算·初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷售主管依照各個都市的分布、規(guī)模、銷售工作范疇?！ぴO(shè)定目標(biāo)超市：要緊是指銷售員治理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場。由專職的超市業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。超市處是：贏得客戶的信念；確保目標(biāo)到達；設(shè)計拜望頻度·拜望頻率：對不同級別〔重點零售客戶〕超市、賣場實行不同的拜望頻率。/特大型超市為每周二次；中型賣場/超市為每周一次；一般賣場/小型超市/連鎖店為每三周二次；K/A門經(jīng)理；業(yè)務(wù)員要緊拜望門店營業(yè)員、柜組長、庫管、會計、選購主管；·行程安排技巧：路線及設(shè)施等?？蛻纛愋?、客戶級別等。通過上述措施，正確設(shè)計行程。銷售人員每日工作流程治理·9：00回憶前日工作，問題爭論；客戶拜望內(nèi)容設(shè)計；依照估量銷售、開發(fā)網(wǎng)點打算；攜帶銷售包，銷售包應(yīng)攜帶物品預(yù)備；·9：30-12：00·12：00-13：00·13：00-17：00·17：00-17：30客戶拜望卡；報價表；訂單；地圖；名片；筆；工具刀；雙面膠；2、 關(guān)系建立與客情疼惜·分公司經(jīng)理應(yīng)常常定期與對方商品部經(jīng)理進展溝通；·業(yè)務(wù)主管應(yīng)常常定期與對方商品選購主管、主管助理進展溝通；業(yè)員進展溝通；如下：定期 拜望；不定期小規(guī)模聚會；·客情疼惜技巧營業(yè)員的客情疼惜〔男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；〕〔男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模酒會；〕〔男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模小范疇內(nèi)的酒會；〕·超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花費，導(dǎo)致本錢上升；各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。3、 客情回憶·業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對客情疼惜結(jié)果進展匯總，并出具客情疼惜報告；告；·以上兩份報告每季度向總公司銷售部匯報一次；績效評估；· 銷售部依照評估結(jié)果調(diào)整對超市賣場的銷售政策；四、 訂單治理1、 訂單促進量提升和產(chǎn)品的開發(fā)上市進程；單的頻度提高；比方供給年度促銷打算、季度促銷打算、月度促銷打算及每周特價等〕；2、 訂單疼惜·對方總部或各分店下訂單至總公司銷售部；·銷售部在收到訂單后，趕忙將訂單備案，并下發(fā)到相對應(yīng)的各分公司；·分公司在收到訂單后，趕忙由業(yè)務(wù)員將訂單復(fù)印備案；·同一超市其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨建立文件夾存檔；·不同超市、賣場的訂單應(yīng)區(qū)分開來，分別建立文件夾存檔；·全部的訂單應(yīng)按年月日的挨次進展存檔；·全部訂單應(yīng)定期進展整理；隨便喪失和遺漏；3、 訂單治理·定期對各超市、分店的訂單數(shù)進展匯總統(tǒng)計；·定期對各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進展排行；·通過統(tǒng)計和排行找出問題進展分析并解決之；和排行找出優(yōu)勢及優(yōu)秀者，將體會匯總樹立典范、并嘉獎之；4、 其 他超市賣場的訂單由對方總部直截了當(dāng)向所屬區(qū)域的分公司下訂單；·各分公司在收到訂單后，應(yīng)將訂單向總公司銷售部 其他流程和操作治理方式不變；總公司下訂單；其他流程和操作治理方式不變；·作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案，全部訂單均不得隨便銷毀和棄檔；超市賣場業(yè)務(wù)的商品治理五、 1、 商品包裝·常規(guī)包裝〔彩盒或紙箱〕；·透亮包裝〔PVC〕；·超市專用裝；·促銷裝；·促銷捆綁式包裝；·吊掛式包裝；2、 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和條形碼·國家執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；·國際執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；·行業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；·企業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；·國際條形碼；·大包裝貨號〔統(tǒng)一〕；·中包裝貨號〔統(tǒng)一〕；·小包裝貨號〔統(tǒng)一〕；·大包裝條形碼；·中包裝條形碼；·小包裝條形碼；·合格證〔合格標(biāo)識、符號等〕；英文〕標(biāo)識；3、 理貨員制度理貨目的·促進銷量；·強化治理；·擴大排面；·疼惜產(chǎn)品形象；·監(jiān)察競品動態(tài)；理貨原則·滯銷破舊原則；·生動化原則；·紛亂原則；·有序原則；·構(gòu)造失衡原則；理貨技巧〔重擺放。陳設(shè)結(jié)果顯示本公司產(chǎn)品整齊劃一，所占貨架排面寬闊醒目。〕〔設(shè)于貨架一側(cè)?！撑琶嬖O(shè)計要最大品項種類要齊全集中呈現(xiàn)在一處陳設(shè)排面要飽滿主流產(chǎn)品要突出陳設(shè)顏色要美觀產(chǎn)品清潔更整齊價格〔特價〕要醒目理貨程序·進入超市時應(yīng)主動與在崗營業(yè)員打好招呼；·詢問當(dāng)日或最近銷售狀況；·詢問最近競品公司業(yè)務(wù)動態(tài)；·詢問競品銷售情形；·觀看商品陳設(shè)情形；·觀看本品排面上架情形；·檢查價格牌和產(chǎn)品標(biāo)識；·檢查產(chǎn)品包裝干凈度和破舊情形；·檢查產(chǎn)品破舊、生銹情形；·統(tǒng)計不良產(chǎn)品成因和產(chǎn)品數(shù)；·快速有序陳設(shè)產(chǎn)品；·將本公司產(chǎn)品陳設(shè)于同一貨架層面；·清潔產(chǎn)品外表的灰塵和污·吊裝產(chǎn)品應(yīng)整齊掛裝于吊式貨架；·理貨完畢，應(yīng)重檢查一次理貨成效；·記錄理貨情形；業(yè)員打招呼，友好、禮貌離去；六、 倉庫治理1、 訂單處理·業(yè)務(wù)員接到訂單并按治理流程備案之后，應(yīng)趕忙將訂單送達倉庫；·倉庫治理員接手訂單；·倉庫治理員亦依照訂單治理流程將訂單備案；·倉庫治理員抽調(diào)訂單產(chǎn)品庫存情形；·業(yè)務(wù)員了解庫存情形；·確認(rèn)安全庫存；產(chǎn)品庫存清單；2、 訂單確認(rèn)·業(yè)務(wù)員將庫存產(chǎn)品清單備案；·檢查庫存產(chǎn)品質(zhì)量；·檢查庫存產(chǎn)品包裝；·確認(rèn)訂單；訂單產(chǎn)品庫存狀況及庫存清單上報總公司銷售部備案；3、 庫存治理·安全庫存原則；·合理庫存原則；·暢銷庫存原則；原則；4、 包 裝·大包裝原則·中包裝原則·小包裝原則原則5、 出 庫·訂單檢查·產(chǎn)品數(shù)配備檢查·包裝檢查·執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與合格證檢查·貨號與條形碼檢查·調(diào)撥單·出庫清單·銷貨清單·搬運人員安排·出庫·裝車七、 務(wù)治理1、 物流治理指定物流·在與超市簽訂合同時于合同附件內(nèi)由超市指定的第三方物流公司；·在與超市簽訂合同時于合同附件內(nèi)由公司指定的第三方物流公司；在與超市簽訂合同時于合同附件內(nèi)由雙方共同指定的第三方物流公司；自有物流臨時物流·郵政托運·鐵路托運·大路托運·航空托運·其他托運物流公司必需是本地區(qū)最具實力、聲譽最好、效勞最優(yōu)的物流公司；2、 車輛調(diào)度程序一：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后第一時刻通知指定物流公司；·物流公司確認(rèn)訂單；·物流公司確認(rèn)訂單送貨日期和送貨量；·物流公司確定指定車輛和送貨司機、送貨人員；·物流公司按訂單規(guī)定之送貨日期調(diào)度車輛；程序二：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時刻通知自有物流車隊；·車隊治理員確認(rèn)訂單；·車隊治理員登記訂單號和送貨日期；·車隊治理員指定送貨車輛、送貨司機、送貨人員；·按訂單規(guī)定之送貨日期調(diào)度車輛；·臨時物流公司或車隊確認(rèn)訂單〔送貨日期、送貨量〕；·簽訂臨時物流配送協(xié)議；·指定送貨車輛、送貨司機、送貨人員；·按規(guī)定送貨日期調(diào)度車輛送貨；程序中，假設(shè)地點偏遠(yuǎn)，應(yīng)預(yù)算好運輸時刻，提早送貨；3、 配送業(yè)務(wù)·按規(guī)定日期送貨；·最終一次檢查商品數(shù)量、包裝等；·預(yù)備好訂單、銷貨清單、銷貨發(fā)票等；·送貨；散點；·假設(shè)對方是地點選購系統(tǒng)，則需將物資送達訂單指定門店收貨部；·在對方接收訂單物資之后，應(yīng)收回對方的驗收單；·將銷貨清單和發(fā)票交與對方財務(wù)；經(jīng)銷商送貨，應(yīng)在送貨之后，催促經(jīng)銷商將驗收單準(zhǔn)時傳回；八、 退換貨1、 退貨程序·對方出具退貨通知書；·調(diào)查退貨原因；·退貨理由確認(rèn)；·退貨確認(rèn)；·對方出具退貨清單；·各分公司銷售業(yè)務(wù)員出具退貨接收單；·退貨沖單；·接收退貨；2、 ·對方出具換貨申請書；·換貨理由；·換貨理由調(diào)查；·換貨理由確認(rèn)；·出具換出、換入貨品清單；·換貨；3、 退換貨治理·由產(chǎn)品本身引發(fā)的問題可退換貨；·由超市、賣場經(jīng)營治理引發(fā)的問題一樣不同意退換貨；·退換貨接收之后應(yīng)準(zhǔn)時入庫治理；和客情關(guān)系變化；超市賣場業(yè)務(wù)的結(jié)算流程治理九、對帳結(jié)算業(yè)務(wù)治理1、對帳程序·每筆訂單完成之后，業(yè)務(wù)員將相應(yīng)的驗收單和銷貨清單復(fù)印備案；·銷貨清單上必需注明該筆銷貨業(yè)務(wù)的訂單號碼；〔超市財務(wù)室索取本次交易貨款〔發(fā)票金額·將貨款明細(xì)清單復(fù)印存檔備案；·業(yè)務(wù)員將驗收單、銷貨清單和貨款明細(xì)清單分別 售部和財務(wù)室；·銷售部將以上三份清單存檔備案；·財務(wù)室對三單進展復(fù)查確認(rèn)并存檔備案；·財務(wù)室開具相應(yīng)的銷貨〔增值稅〕發(fā)票；·財務(wù)室將發(fā)票交寄給相應(yīng)的分公司業(yè)務(wù)員；·業(yè)務(wù)員將發(fā)票復(fù)印存檔備案；·業(yè)務(wù)員將發(fā)票交付相應(yīng)的超市、賣場門店財務(wù)室；2、 結(jié)算程序·財務(wù)室對當(dāng)月〔實際〕銷售數(shù)據(jù)進展統(tǒng)計；·財務(wù)室對當(dāng)月發(fā)票金額進展統(tǒng)計；·財務(wù)室對上月未付款項進展統(tǒng)計；·財務(wù)室綜合本次回款金額；·業(yè)務(wù)員對當(dāng)月〔實際〕銷售數(shù)據(jù)進展統(tǒng)計；·業(yè)務(wù)員對當(dāng)月發(fā)票金額進展統(tǒng)計；·業(yè)務(wù)員對上月未付款項進展統(tǒng)計；·業(yè)務(wù)員綜合本次回款金額；·業(yè)務(wù)員和財務(wù)室核對本次回款金額；·核對無誤和問題復(fù)查；·業(yè)務(wù)員對當(dāng)月訂單數(shù)和訂單金額進展統(tǒng)計；·業(yè)務(wù)員將確認(rèn)金額數(shù)備案；·業(yè)務(wù)員幫助財務(wù)室與客戶〔超市、賣場〕財務(wù)室進展回款金額核對；·核對無誤和問題復(fù)查；對以上工作出具報告書向分公司經(jīng)理和總公司銷售部進展匯報；3、 回款程序·對方通知回款日期〔合同規(guī)定結(jié)算回款日期〕；·對方通知回款金額；·對方通知回款扣款情形；·對方出具付款清單明細(xì)；·對方出具扣款清單和發(fā)票；·業(yè)務(wù)員在回款到帳后趕忙去對方分店財務(wù)索取付款清單和扣款發(fā)票；·業(yè)務(wù)員將付款清單和扣款發(fā)票復(fù)印存檔備案；·業(yè)務(wù)員將付款清單和扣款發(fā)票交寄總公司財務(wù)室；付款清單和扣款發(fā)票進展復(fù)查確認(rèn)并存檔入帳備案；4、 其 他·結(jié)算、對帳和回款工作是超市賣場業(yè)務(wù)最為重要關(guān)鍵的環(huán)節(jié)；·回款順當(dāng)與否是考核業(yè)務(wù)職員作力量和