潤滑油終端促銷專項方案

潤滑油終端促銷方案【篇一：潤滑油促銷方案】潤滑油市場促銷方法___18個盈利狠招!!潤滑油從工業(yè)品行銷轉(zhuǎn)變?yōu)榭焖傧M品模式后，其促銷手段也層出不窮，筆者現(xiàn)總結(jié)以下，并對其做了簡略分析。[b]一、折價手段[/b]1、優(yōu)點：生效快；增加短期內(nèi)銷量；可增加消費者購置量；對消費者最具沖擊力；緊急對抗競爭者行動最有效；受中間商歡迎，更受本企業(yè)員工歡迎。2、缺點：無法幫助長久銷量增加；不能處理營銷根本問題；造成產(chǎn)品價格難以提升復原；有損企業(yè)利潤；長久連續(xù)降價會損傷品牌形象；造成市場虛假繁榮，易誤導企業(yè)營銷決議；有損于消費者“品牌忠誠度”；吸引新用戶效果不大；易引發(fā)價格戰(zhàn)或競爭者反擊行動。3、評論：該方法多為廠家或總代理對分銷商使用，其時間多選擇在年末或年初，一個是為了沖量，一個是為了有個好開始。采取本手法企業(yè)多為中小企業(yè)，著名企業(yè)采取比較少。[b]二、附送贈品[/b]1、優(yōu)點：營造產(chǎn)品在售點差異化，增加吸引力；經(jīng)過贈品強化品牌概念；憑借贈品達成市場細分目標；能吸引新用戶嘗試購置；能吸引老用戶再次購置；可增加消費者產(chǎn)品使用量，加速反復購置；能夠幫助對抗競爭者市場行動。2、缺點：差贈品反而會給銷售帶來致命打擊；促銷成本不低，且易造成贈品積壓；贈品設計創(chuàng)意較困難，創(chuàng)意不佳會影響贈品促銷效果；易中途遺失，影響消費者受益；眾品難調(diào)，消費者對贈品反應較難估計；中間商不歡迎體積較大、影響運輸和貨架陳列贈品。3、評論：多在銷售旺季，或新產(chǎn)品上市之初采取本手法。通常贈品價值為產(chǎn)品2%～10%左右。大企業(yè)或外企，其百分比多在5%以下，關鍵靠品牌力來推廣；中小企業(yè)多采取5%以上，尤其是多如牛毛假洋鬼子最喜愛該手法。本方法能夠帶來即時銷售反饋，但多數(shù)企業(yè)不對市場銷量做對比或估計。依據(jù)本人經(jīng)驗，促銷提升銷量產(chǎn)生利潤應為促銷品總成本2倍。[b]三、退費優(yōu)待[/b]1、優(yōu)點：吸引新消費者試用；費用成本較低；有利于搜集用戶資料；不易引發(fā)競爭對手猛烈反擊；可激勵老用戶再次購置。2、缺點：對消費者吸引力低，激發(fā)力較??；對回應率較難預估，使制訂預算較困難。3、評論：部分代理商采取，比如憑瓶蓋或瓶貼等證實，能夠返還部分款項。在實際操作中關鍵是針對修理廠維修人員，對店老板吸引力不大?，F(xiàn)在有廠家開始對代理商采取該措施了，比如山東某油品，就是回收一個空包裝，返利2元。[b]四、憑證優(yōu)惠[/b]1、優(yōu)點：能吸引新用戶購置試用產(chǎn)品；能使老用戶再次購置，培養(yǎng)購置習慣；可針對特定目標用戶群。2、缺點：消費者對優(yōu)惠券信任度不高；對消費者激發(fā)力較小，參與率低；中間商如不合作會嚴重影響活動開展；新品牌或未具著名度品牌效果不佳；兌換率較難估計；頻繁或劣質(zhì)優(yōu)惠券會損害品牌形象。3、評論：多用于采取連鎖模式企業(yè)，但因為現(xiàn)在事實存在“聯(lián)而不鎖”比較突出，通常意義不大。在北京某維修連鎖企業(yè)則取得了很好效果。通常新品牌較少采取本措施。[b]五、集點換物[/b]1、優(yōu)點：激勵消費者反復購置，有利于培養(yǎng)購置習慣；活動費用成本較低；作為宣傳訴求點，能為產(chǎn)品制造出差異化；提升產(chǎn)品防御競爭能力。2、缺點：消費者愛好較低；中間商主動性較低；吸引新用戶試用效果較差。3、評論：采取本方法很多，通常作促銷品“物”是大家十分想要但一時又舍不得買或十分有用。像殼牌再商務通流行時候集點到一定金額就送連筆王，在手機剛出現(xiàn)時候還送國手機；而嘉實多則送過香煙。至于送維修設備、工具、工裝、毛巾更是數(shù)不勝數(shù)了。本方法多用于季節(jié)性促銷，比如潤滑油兩個銷售旺季多采取這類措施。[b]六、聯(lián)合促銷[/b]1、優(yōu)點：降低成本；借聯(lián)合者之力，快速靠近目標消費者；增加對消費者吸引力；能針對性地選擇目標用戶群。2、缺點：無法強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點；計劃、舉行較困難。3、評論：本措施多應用于兩個強勢品牌，比如普里斯通論壇和嘉實多聯(lián)合促銷，世達工具和殼牌聯(lián)合促銷，全部起到了相互提升效果。[b]七、無償試用[/b]1、優(yōu)點：消費者接收度較高；幫助達成閱讀廣告任務；能吸引消費者購置；提升產(chǎn)品入市速度；能夠針對性選擇目標消費群；對提升品牌著名度和形象有幫助。2、缺點：費用成本較高；對同質(zhì)性強或個性色彩弱產(chǎn)品效果較差；活動操作管理難度較大。3、評論：本措施關鍵用于開拓大團體用戶時采取，比如為洽談成功一個運輸企業(yè)或一個大型汽修廠，常常是先無償提供幾件油品給用戶試用。通常多用于新品牌開拓市場時采取，比如在時，嘉實多尚不出名，為洽談某運輸企業(yè)，不僅提供試用，還派專員跟蹤檢測油質(zhì)和車況。[b]八、抽獎模式[/b]1、優(yōu)點：能覆蓋范圍寬廣目標消費群；對銷售有直接促銷作用；吸引消費者注意到廣告；吸引新用戶嘗試購置；促進老用戶再次購置或數(shù)次反復購置。2、缺點：消費者參與熱情并不是想像那樣高；對品牌并無助益，甚至會因未中獎挫折感影響消費者對品牌好感；較高媒體宣傳投資；難以預估參與率、活動成效；對新品牌幫助不大。3、評論：采取這一方法也比較多，通常是為了配合電臺宣傳，其獎品多為送油，對用戶吸引力并不大。但進來形式上有所突破，比現(xiàn)在年八九十月份，殼牌則推出了“出國游”抽獎活動，但聽說效果并不太顯著。本人認為，因為獎品稀缺性，造成參與度低，通常在品牌著名度較高時在采取較為可取。畢竟指名購置人多了，有個意外之喜也不錯。新品牌就不要拿自己做試驗了。[b]九、有獎競賽[/b]1、優(yōu)點：幫助建立或強化品牌形象；增加廣告吸引力；可針對特定目標消費群；提升消費者了解產(chǎn)品愛好。2、缺點：活動參與率低；參與者不一定是目標用戶；競賽活動創(chuàng)新設計較難；對銷量幫助不大。3、評論：本措施筆者采取過，也取得了很好效果。多和電臺廣告或訪談節(jié)目配合，獎品通常采取自己產(chǎn)品，領獎地點要在自己店面或銷售點，在做節(jié)目時一定要安排好“媒子”，冷場局面可不好過。采取這個措施成功有武漢潤佳機油、廣西515機油。[b]十、促銷游戲[/b]優(yōu)點：提升消費者對產(chǎn)品注意和愛好；激勵消費者反復購置；有利于加深品牌形象；可針對特定目標消費群。2、缺點：吸引新用戶效果不佳；參與者有限；媒體費用較高。3、評論：機油也不使什么高科技東西，就筆者而言一直沒有做過這以類型活動。當然，后面談到“路演”活動中項目也能夠說是促銷游戲。[b]十一、競技活動[/b]1、優(yōu)點：幫助消費者接收新產(chǎn)品(品牌)；有利于傳達和提升品牌形象；提升消費者注意力；可區(qū)隔特定目標消費群。2、缺點：費用成本較高；對銷量幫助不大；參與者并不一定是目標消費群；效果較難預估。3、評論：多在大型車展、汽配會上采取，通常目標是為了提升品牌，而非銷量。采取這么方法現(xiàn)在有美孚、殼牌。[b]十二、公關贊助[/b]1、優(yōu)點：提升品牌著名度建立品牌形象；發(fā)明有利于企業(yè)公眾環(huán)境；直接促進產(chǎn)品銷售。2、缺點：需結(jié)合(或發(fā)明)特定時機；對組織能力要求較高；【篇二：很經(jīng)典潤滑油營銷策劃方案】xx潤滑油營銷策劃方案圖片logo目錄一、xx潤滑油介紹...............................................4二、市場背景分析...............................................................4市場環(huán)境分析...........................................................................4中國潤滑油市場概況................................................................5車用油市場格局.......................................................................6三、中國潤滑油競爭情況及市場分析...............................7基礎描述..................................................................................7國際品牌描述...........................................................................8中石油、中石化品牌描述........................................................8民營企業(yè)品牌描述...................................................................8內(nèi)資小品牌、或無品牌............................................................9市場分析小結(jié)...........................................................................91）根據(jù)市場模式運作：.......................................................92）根據(jù)項目模式運作........................................................10四、xx潤滑油營銷策劃方案............................................111、戰(zhàn)略指向.........................................................................112、swot分析........................................................................11(1)：優(yōu)勢................................................................................11(2)：劣勢................................................................................11(3)機會....................................................................................123、整合營銷傳輸目標............................................................124、具體策略實施...................................................................13(1)建立完善、科學、合理售后服務體系...........................13(2)重視本身形象及重視符合本身形象定位廣告宣傳推廣.13(3)產(chǎn)品價格不變，優(yōu)惠策略在于附加值...............................14(4)加強銷售人員對專業(yè)知識更新貯備及對用戶引導....145、抓住新車用潤滑油民品化發(fā)展趨勢，在以換油中心這一通路上占盡先機..............................................................................146、在提供綜合品牌價值上領先一步.....................................14一、xx潤滑油介紹xx集團成立于xx年，是集汽車制造銷售服務、潤滑油研發(fā)生產(chǎn)、影視文化傳媒于一體大型股份制企業(yè)，下轄xx汽車銷售服務、xx、xx汽車制造、xx投資管理、xx汽貿(mào)、xx企業(yè)、榆林永盛汽貿(mào)有限企業(yè)、xx、xx、xx汽車銷售服務、xx企業(yè)、xx、xx、xx集團綜合服務企業(yè)、xx、xx房地產(chǎn)開發(fā)xx個子企業(yè)和xx汽車、xx潤滑油、xx、xx投資發(fā)展(控股)4個合資企業(yè)，占地10000畝，擁有職員余人，總資產(chǎn)近50億元，躋身于xx市非公有制綜合實力前十強企業(yè)之列。xx潤滑油系xx集團企業(yè)和xx集團合資組建，在xx工業(yè)園征購土地300畝，以全球最高環(huán)境保護標準新建生產(chǎn)車間、綜合辦公樓、儲油罐區(qū)等設施，配套安裝了國際最優(yōu)異生產(chǎn)設備xx多臺（件），總投資超出5億元，形成年產(chǎn)能20萬噸銷售收入可達100億元產(chǎn)值規(guī)模。xx潤滑油關鍵生產(chǎn)經(jīng)營潤滑油及特種油品、基礎油、添加劑及汽車化學品防凍液等1000余種產(chǎn)品，產(chǎn)品廣泛應用于汽車、lng/cng發(fā)動機汽車、摩托車、工程機械、農(nóng)業(yè)機械、石油化工、冶金礦業(yè)、鋼鐵、及通用制造等關鍵行業(yè)領域。xx科學院率領企業(yè)技術團體研發(fā)生產(chǎn)“xx”牌潤滑油及特種油品系列產(chǎn)品被指定為xx、xx等企業(yè)裝車及售后服務專用油，榮獲xx名牌產(chǎn)品稱號。xx潤滑油致力于成為石油化工領域優(yōu)異工業(yè)企業(yè)，為了這一目標，我們必需遵照行業(yè)行為最高標準，在財務和運行方面不停優(yōu)化和創(chuàng)新，經(jīng)過以盈利和負責態(tài)度經(jīng)營我們業(yè)務；我們確保堅持不懈地滿足用戶不停改變需求，提供價格有競爭力優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務；我們將努力聘用和留任優(yōu)異人才，并經(jīng)過培訓和人才開發(fā)為我們發(fā)展最大程度地發(fā)明機會，我們承諾有一個安全工作環(huán)境，在這里，不一樣背景職員一起工作，開誠布公地交流，充滿相互信任和公平對待；我們將遵照最高道德標準和法律法規(guī)，致力于以安全和環(huán)境保護方法開展我們業(yè)務。二、市場背景分析市場環(huán)境分析據(jù)《中國汽車潤滑油市場分析調(diào)研匯報》稱，全球范圍內(nèi)潤滑油需求呈現(xiàn)不一樣發(fā)展態(tài)勢，美國連續(xù)多年潤滑油銷售量下降足以反應出西歐、美國及日本等先進國家潤滑油市場已經(jīng)達成飽和狀態(tài)，發(fā)達國家潤滑油市場受到管理程式和其它制品長久開發(fā)等原因影響，市場成長狀態(tài)將會連續(xù)受到壓抑。而伴隨中國汽車產(chǎn)銷量、擁有量、汽車產(chǎn)品向高端市場發(fā)展、船舶和機械工業(yè)快速增加，中國超越俄羅斯已經(jīng)成為全球第二大潤滑油消費國，年消耗量近800萬噸。中國潤滑油市場開放較早，經(jīng)過多年市場競爭，以中石化和中石油為代表大型國有潤滑油企業(yè)占據(jù)中國市場近60%市場份額；以殼牌、美孚、bp和嘉實多等為代表跨國潤滑油企業(yè)占據(jù)市場大約20%市場份額，不過跨國潤滑油企業(yè)占據(jù)了高端市場約80%市場份額，潤滑油行業(yè)競爭格局伴隨殼牌并購統(tǒng)一石化，本就展現(xiàn)壟斷態(tài)勢潤滑油市場將愈加走向壟斷競爭。從潤滑油市場利潤率來看，中國潤滑油市場絕對大有可為，也絕對有利可圖，關鍵是以怎樣思緒和方法贏得市場。中國潤滑油市場概況據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，中國潤滑油表觀消費量達成了1200萬噸，實際消費量在680-700萬噸左右，估量實際消費量在730-750萬噸左右，至將超出美國成為第一大潤滑油消費國。【篇三：道達爾潤滑油促銷方案】道達爾潤滑油產(chǎn)品升級及促銷方案一、活動背景：對于美國石油協(xié)會對于車用汽機油最高等級由sm級提升至sn級，在嘉實多，美孚，殼牌等世界著名車用油企業(yè)將部分sm產(chǎn)品提升至sn級。8月道達爾新品不僅升級了sm到sn級，而且快馳系列整體提升一級。不僅趕上了世界領先水平，而且重塑了道達爾價格體系。使之更含有競爭優(yōu)勢。二、活動目地；宣傳新品升級不加價，提質(zhì)不提價賣點。對比同等級同檔次油品價格，讓用戶看到實際利益。以產(chǎn)品升級做為秋季大型促銷契機，為秋季用油高峰發(fā)明愈加好銷量。三、活動專題：‘升級動力生活，開啟無限前途’―――道達爾快馳系列產(chǎn)品升級不漲價及秋季大型促銷活動四、活動時間：9月五、活動地域：六、活動內(nèi)容：1、汽機油注：1、極馳900012x1l包裝不參與活動2、特價產(chǎn)品不參與活動3、同一產(chǎn)品不一樣粘度不一樣包裝不可混合訂購2、柴機油注：1、特價產(chǎn)品不參與活動2、同一產(chǎn)品不一樣粘度不一樣包裝不可混合訂購七、前期準備：