跨文化商務(wù)談判中的文化障礙

跨文化商務(wù)談判中的文化障礙摘要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深入來(lái)自不同文化背景人們之間的商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，因而跨文化談判中的文化障礙問(wèn)題已逐漸引起廣泛關(guān)注。人們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，跨文化談判失敗的主要原因在于談判雙方缺乏對(duì)彼此文化背景的了解，以及忽視文化差異對(duì)談判的影響和作用。關(guān)鍵詞：文化背景；文化障礙；價(jià)值觀(guān)念隨著信息時(shí)代的來(lái)臨，世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來(lái)越相互聯(lián)系和相互依存，各國(guó)各民族的文化業(yè)隨之交融，進(jìn)一步促進(jìn)了世界范圍的跨文化交際。一、跨文化商務(wù)談判中的文化障礙隨著國(guó)際貿(mào)易的增加和經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深入，來(lái)自不同文化背景的人們的商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，因而跨文化談判中的文化障礙問(wèn)題已逐漸一起廣泛關(guān)注。下面的案例就從多側(cè)面體現(xiàn)了跨文化商務(wù)談判中的文化障礙。康沃公司是加拿大一家生產(chǎn)印刷設(shè)備的公司。公司派兩名商務(wù)代表到中國(guó)江蘇省北部的一座小城與一家印刷設(shè)備公司談判。公司總裁查理波頓和市場(chǎng)主任菲比頓內(nèi)斯同行。之前該公司從未向加拿大境外銷(xiāo)售過(guò)該設(shè)備，兩人對(duì)中方對(duì)他們的熱情款待非常高興。李經(jīng)理親自到上海迎接，然后行駛九十公里開(kāi)到小城，安排他們住在一個(gè)新建的賓館里。幾個(gè)小時(shí)后主人盛宴招待他們，并有很重要的政府官員出席宴會(huì)。這種紅地毯式的接待令他們對(duì)銷(xiāo)售前景十分樂(lè)觀(guān)。第二天上午是觀(guān)光。他們迫切的想開(kāi)始談判，但午飯后卻讓他們休息。下午一個(gè)會(huì)說(shuō)英語(yǔ)的公司雇員來(lái)告訴他們說(shuō)晚上將安排他們?nèi)タ锤栉柩莩?。第三天終于可以坐下來(lái)談判了，進(jìn)程非常緩慢。雙方先概括介紹自己，加方認(rèn)為這與銷(xiāo)售毫無(wú)關(guān)系。中方提供翻譯，雖然翻譯的友好使加方感到舒服，但翻譯環(huán)節(jié)是溝通過(guò)程緩慢。中方還花費(fèi)大量時(shí)間談?wù)撝皝?lái)過(guò)小城的加方貿(mào)易代表并問(wèn)及他們。波頓從未見(jiàn)過(guò)這位貿(mào)易代表所以無(wú)話(huà)可說(shuō)。當(dāng)輪到加方進(jìn)行陳述時(shí)，他們驚訝的發(fā)現(xiàn)竟有十個(gè)中方代表隔桌相坐。中方不停的微笑并點(diǎn)頭贊許。波頓和瑞納斯準(zhǔn)備了充足的數(shù)據(jù)并有力的證明了五年之類(lèi)他們公司產(chǎn)量將會(huì)翻一倍。最后二位滿(mǎn)懷信心的返回賓館。第二天中方代表又增加了四人，并讓他們?cè)俅谓忉屢呀?jīng)陳述過(guò)的事情。他們開(kāi)始覺(jué)得沮喪。中方讓他們解釋有關(guān)技術(shù)方面的微小細(xì)節(jié)。加方兩位代表均未涉入如此高科技的技術(shù)活動(dòng)，這是此設(shè)備的核心。加方代表盡其所能的解釋完后，疲憊的回到賓館。第二天中方代表中的一員指出他們所陳述的內(nèi)容與他們?cè)诩幽么蟮纳a(chǎn)總監(jiān)工程師所說(shuō)的不一致，中方抓住這一點(diǎn)不放。午餐時(shí)加方代表迅速向加拿大發(fā)傳真索取細(xì)節(jié)和解釋。下午的談判涉及價(jià)格，這是最艱難的階段。中方要求打折20%，加方認(rèn)為這種談判過(guò)于粗暴，他們堅(jiān)持原價(jià)格，并認(rèn)為價(jià)格非常合理，但在滾筒部件上可打3%的折扣。在中國(guó)，數(shù)千年來(lái)中國(guó)思想文化特別是儒教，道教以及佛教歷來(lái)強(qiáng)調(diào)以和為貴，注重人情，親情和團(tuán)結(jié)友愛(ài)的傳統(tǒng)。三、結(jié)論隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深入，人們意識(shí)到，跨文化談判失敗的主要原因在于談判雙方缺乏對(duì)彼此文化背景的了解以及忽視文化差異對(duì)談判的影響與作用。首先我們應(yīng)正視本民族以外的種種不同的名族文化，其次，深入了解，認(rèn)真研究其他民族文化的內(nèi)涵和精髓，找出與本民族的文化差異，研究跨文化交際的內(nèi)在規(guī)律，掌握跨