綜合項目支持和綜合項目監(jiān)控管理新規(guī)制度

項目支持和項目監(jiān)控管理制度文檔編號：UFPS-QP-040520-ZB-ZD-03項目支持管理售前支持步驟化、規(guī)范化運作是提升售前支持效率、提升項目簽約質量關鍵，同時，實施售前支持過程中項目監(jiān)控制度，有利于加強售前對支持項目標掌控，了解售前顧問對項目標支持程度和支持效果，有效加強售前顧問在項目支持中過程管理。各級售前組織應嚴格落實售前支持步驟，立即進行項目支持總結和上報；項目支持成功時，售前部門配合實施部門做好項目交接工作，降低項目交付風險。項目售前支持體系包含：1）售前咨詢總部（含大區(qū)）售前支持體系；2）分企業(yè)售前支持體系；1.1.總部（含大區(qū)）售前支持體系售前咨詢總部（含大區(qū)）提供售前支持對象和內容售前支持對象：售前咨詢總部、大區(qū)為分企業(yè)、代理組員、提供售前支持。售前支持關鍵內容：（1）用戶高層造訪及理念宣貫（專業(yè)講課）；（2）用戶中層干部培訓（專業(yè)講課）；（3）方案講解；（4）方案模版、PPT模版（僅總部）；（5）關鍵項目標處理方案；（6）關鍵項目處理方案評審；（7）方案包裝、優(yōu)化及推廣；（8）行業(yè)知識庫；（9）樣板用戶案例分析；（10）業(yè)務咨詢（用戶問題診療及需求分析）；（11）IT咨詢、IT計劃；（12）顧問資源、教授資源協(xié)調；（13）對關鍵項目售前指導；（14）售前咨詢方法；（15）關鍵項目用戶調研；（16）必需產品DEMO。1.1.1售前支持方法售前咨詢總部提供售前支持方法：售前支持方法關鍵包含現(xiàn)場支持和遠程支持兩種方法?，F(xiàn)場支持關鍵有個案項目支持、外派顧問蹲點支持、集中打單支持、巡回小組支持、批量項目支持等方法，各地域、分企業(yè)可依據(jù)實際情況向總部申請不一樣售前支持方法。遠程支持方法關鍵有電話、電子郵件、在線、網(wǎng)絡會議、郵寄等方法。遠程支持可極大地降低售前支持費用。大區(qū)提供售支持方法：大區(qū)售前支持關鍵提供現(xiàn)場個案支持和遠程支持。遠程支持以電話、電子郵件、網(wǎng)絡會議、郵寄等方法為主。多種現(xiàn)場支持和遠程支持方法以下。現(xiàn)場個案支持對分企業(yè)提出個案售前申請，對符合售前支持條件，總部各業(yè)務組協(xié)調總部顧問資源和大區(qū)顧問資源，選派適宜顧問提供現(xiàn)場個案支持。（1）現(xiàn)場個案支持申請步驟分企業(yè)提出售前支持申請，標準上由分企業(yè)售前咨詢部進行申請。分企業(yè)售前支持申請步驟以下：總部售前支持申請步驟圖1代理組員售前支持申請步驟以下：代理組員售前支持申請步驟圖2（2）現(xiàn)場個案支持條件和要求用戶類型符合支持條件其它事項1．制造類企業(yè)項目支持1、項目協(xié)議金額(估計)40萬以上2、渠道組員第一個項目符合以上條件任意一項即可2．集團財務項目支持項目協(xié)議金額(估計)30萬以上3．流通類企業(yè)項目支持項目協(xié)議金額(估計)50萬以上4．服務類企業(yè)項目支持項目協(xié)議金額(估計)30萬以上注意事項：1）售前咨詢總部（大區(qū)）優(yōu)先支持企業(yè)漏斗中關鍵項目。2）現(xiàn)場支持項目須提前三天上報事件中心申請，以做資源協(xié)調。3）售前顧問在項目支持過程中發(fā)生全部費用，包含差旅費（售前顧問從所在機構出發(fā)到返回機構期間費用、差旅補助等）、支持過程中交通費，由申請支持單位負擔，具體支付措施參見集團財務部門相關要求。4）項目支持完成、支持人和申請人分別向事件中心提供<<項目支持總結匯報>>。5）營銷機構申請售前顧問現(xiàn)場支持，要求提供能和用戶高層直接溝通機會。（3）售前咨詢總部(事件中心)聯(lián)絡方法華東區(qū)、中南區(qū)聯(lián)絡人：馬海寧郵件地址：電話：—6114西南區(qū)、西北區(qū)、北方區(qū)、聯(lián)絡人：陳婉姝郵件地址：電話：--3609現(xiàn)場外派顧問蹲點支持對售前體系微弱、售前能力缺乏地域和分企業(yè)實施外派顧問現(xiàn)場蹲點支持方法，經過一段時間（通常2—4周）集中現(xiàn)場蹲點，幫助蹲點地域、分企業(yè)建立售前體系、提升售前能力，進行銷售轉型。（1）外派顧問蹲點支持業(yè)務步驟營銷機構申請總結蹲點顧問返回總部巡回打單支持參與售前工作開展工作蹲點管理經理和申請單位溝通交流確定顧問售前咨詢總部事件中心售前咨詢總部提議顧問和申請單位溝通交流下派蹲點顧問售前隊伍建設營銷機構申請總結蹲點顧問返回總部巡回打單支持參與售前工作開展工作蹲點管理經理和申請單位溝通交流確定顧問售前咨詢總部事件中心售前咨詢總部提議顧問和申請單位溝通交流下派蹲點顧問售前隊伍建設申請單位和蹲點管理經理評定階段結果外派顧問蹲點支持業(yè)務步驟圖3（2）蹲點顧問申請條件和要求分企業(yè)類型符合申請條件蹲點顧問任務內容各營銷機構1、急需業(yè)務轉型2、急需售前團體能力提升3、銷售業(yè)績提升、銷售推進4、行業(yè)開拓售前體系建設售前能力提升巡回打單支持注意事項：1）各營銷機構申請蹲點售前顧問時，填報蹲點顧問申請表，提供對蹲點顧問類型及任務具體說明，發(fā)到2）蹲點顧問在派駐地域期間，項目支持過程中發(fā)生全部費用，包含差旅費（售前顧問從所在機構出發(fā)到返回機構期間費用等，含住宿費，不含差旅補助）、支持過程中交通費，由申請支持單位負擔，具體支付措施參見集團財務部門相關要求。3）蹲點顧問工作完成，申請人必需向售前咨詢總部提供對蹲點顧問工作總結匯報，對蹲點顧問進行評定。（《蹲點工作總結匯報》提交到徐林處，并抄送事件中心）。（3）蹲點業(yè)務相關表單《蹲點顧問申請表》《蹲點工作總結匯報》現(xiàn)場集中打單支持現(xiàn)場集中打單支持是將地域、分企業(yè)某一類立項用戶高層召集在一起，經過派教授集中講解方法，加緊簽約，提升銷售效率和售前支持效率。集中打單可作為分企業(yè)一個常規(guī)銷售模式，依據(jù)各自用戶資源和項目進展情況展開集中打單業(yè)務，售前咨詢總部對集中打單提供教授資源支持。（1）組織形式分企業(yè)銷售部門負責將現(xiàn)階段潛在用戶(項目已立項或意向尤其明確用戶)決議人召集起來,由顧問、教授進行集中講解，促進項目簽約。在此基礎上顧問、教授向用戶介紹銷售人員，使銷售人員含有一定權威性和嚴厲性。會后總部顧問、教授幫助分企業(yè)對目標用戶進行關鍵跟進?？偛款檰枴⒔淌趲椭制髽I(yè)處理商務步驟,實現(xiàn)項目簽約。（2）邀請對象及條件1）立項用戶；2）銷售人員已跟進一段時間但推進進度不理想用戶；3）行業(yè)需求專題用戶（如HR、CRM等）；4）經過集中推進有可能簽單有價值用戶；上述各類用戶全部要求請到用戶總經理或項目標決議人，以確保集中打單效果。（3）規(guī)模會議規(guī)模提議15-30人左右，時間半天或一天。（4）場次要求（明確地域）依據(jù)各分企業(yè)情況和各地經濟情況，各地域組織時間周期以下：一類地域(上海、廣州、深圳、北京、蘇州、杭州、南京、重慶、成全部九個分企業(yè))要求每2周舉行一次；二類地域（無錫、廈門、安徽、福州、溫州、安徽、東莞、武漢、廣西、佛山、香港、河北、濟南、青島、天津、大連、陜西、哈爾濱、長春、湖南、寧波、沈陽22家）每個月舉行一次；三類地域（貴陽、云南、江西、河南、內蒙、新疆、甘肅、寧夏）每三個月舉行二次。（5）費用負擔分企業(yè)負責場地費和售前咨詢總部顧問、教授差旅費（差旅費含往返交通費、市內交通費、住宿費及出差補助）。（6）業(yè)務申請步驟和要求分企業(yè)集中打單業(yè)務專題責任人在會議(或其它形式)舉行5日前將參會《集中打單業(yè)務申請表》和每個用戶《項目基礎情況表》報到售前咨詢總部,方便進行活動內容準備和溝通,確定最終內容和排程反饋給分企業(yè)。集中打單業(yè)務支持申請步驟圖以下：集中打單售前支持申請步驟圖4（7）售前咨詢總部聯(lián)絡方法華東區(qū)、中南區(qū)聯(lián)絡人：馬海寧郵件地址：電話：—6114西南區(qū)、西北區(qū)、北方區(qū)、聯(lián)絡人：陳婉姝郵件地址：電話：—3609現(xiàn)場巡回小組售前支持現(xiàn)場巡回小組售前支持是針對特定地域分企業(yè)，由售前咨詢總部組成臨時售前支持小組，小組（兩人以上）由不一樣專長售前顧問組成，對特定地域、分企業(yè)提供短期（通常一周）現(xiàn)場集中支持，加強特定地域、分企業(yè)售前體系建設、售前能力提升和個案支持。巡回小組售前支持申請可參考蹲點支持申請步驟。現(xiàn)場批量售前支持現(xiàn)場批量售前支持是分企業(yè)把需求相近若干意向用戶集中安排在一段時間內，由總部派專業(yè)顧問到現(xiàn)場提供支持。批量售前支持申請可參考個案支持申請步驟。遠程支持（1）電話支持以電話形式提供售前支持。就相關用戶需求、項目進度、應對策略、商務溝通、顧問資源協(xié)調等進行電話溝通。（2）電子郵件支持以電子郵件方法提供售前支持。如方案幫助、策略溝通等。（3）郵寄支持（如方案郵寄）經過郵寄方法提供售前支持。如郵寄用戶案例、郵寄經包裝方案等。（4）在線支持經過網(wǎng)上支持平臺提供售前支持。如處理方案、用戶案例查詢下載等。1）系統(tǒng)登錄地址外網(wǎng)：http：//29/salecenter/平臺聯(lián)絡人：周踴電話：-2256郵件zhouy@2）使用對象面向全資企業(yè)售前咨詢顧問。3）網(wǎng)上支持內容售前咨詢總部多種制度和通知布達；售前體系顧問、教授資源查詢；提供行業(yè)知識庫、方案庫，設權限查詢、下載(提供方案檢索工具)；項目狀態(tài)查詢、維護；簽約快訊；提供顧問能力提升必備學習資料(經過內部網(wǎng)知識中心和Ftp下載模式)；顧問網(wǎng)上論壇（BBS）；網(wǎng)上售前支持申請（待建）。4）網(wǎng)上支持平臺開通申請首先是售前顧問上報簡歷和照片(電子版即可，最好是售前經理統(tǒng)一報送，轉崗或離職職員請責任人立即告之)，經審核無誤后即可開通，分配用戶名和登陸口令。5）網(wǎng)上支持平臺業(yè)務聯(lián)絡方法聯(lián)絡人：陳婉姝郵件地址電話：-36091.2.分企業(yè)售前支持體系1.2.1分企業(yè)提供售前支持對象和內容分企業(yè)售前支持對象：為分企業(yè)員提供售前支持。分企業(yè)提供售前支持關鍵內容：（1）高層造訪及理念宣貫；（2）中層干部演講；（3）方案講解；（4）支持項目標處理方案；（5）支持項目處理方案評審；（6）方案包裝、優(yōu)化及推廣；（7）行業(yè)知識庫；行業(yè)方案庫；（8）用戶案例；（9）問題診療及用戶需求分析；（10）IT計劃；（11）支持項目標用戶調研；（12）必需產品DEMO。1.2.2分企業(yè)售前支持方法以現(xiàn)場個案支持為主和組織集中打單活動。1.2.3分企業(yè)售前支持步驟（1）分企業(yè)售前支持步驟分企業(yè)售前咨詢部采取”表單為載體,過程結果控制”管理標準,具體支持步驟以下：分企業(yè)售前支持步驟圖7步驟說明：1）銷售人員接觸用戶，上報銷售經理確定，納入銷售漏斗立項；2）銷售人員項目跟進，判定需要售前支持時，銷售人員填寫《售前支持申請單》，此單由銷售經理簽字確定是否需要售前支持。3）經銷售經理簽字確定需要售前支持時，銷售將《售前支持申請單》提交到售前經理處。4）售前經理簽字確定是否符合售前支持條件，若符合，則依據(jù)分企業(yè)售前能力情況，直接派發(fā)售前顧問或向總部、大區(qū)申請顧問支持。若不符合售前支持條件，若不符合售前支持條件，則退回給銷售部《售前支持申請單》。5）售前經理判定需要向總部或大區(qū)申請售前支持時，首先將簽字確定《售前支持申請單》報送分企業(yè)總經理審批?？偨浝韺徟涍^，則按總部售前支持申請步驟申請總部或大區(qū)顧問支持；若總經理審批不經過，則退回售前經理處理。6）售前顧問每次支持后需填寫《售前支持項目總結匯報》，售前經理填寫支持評定意見。售前經理依據(jù)售前顧問填寫《售前支持項目總結匯報》，定時填寫《項目情況一覽表》報送售前咨詢總部。7）項目支持成功，售前顧問配合實施經理/實施顧問進行項目實施交接，填寫《售前支持項目交接匯報》（以實施部門提供模版為準），并簽字確定。項目交接內容關鍵包含售前提交方案、用戶關鍵需求等。8）特殊情況不能根據(jù)正常步驟實施，事后需要補全表單。9）《售前支持申請單》、《售前支持項目總結匯報》、《售前支持項目跟蹤表》、《售前支持項目交接匯報》（以實施部門提供模版為準）由售前部門存檔管理。10）本步驟不包含渠道組員售前支持申請。（2）分企業(yè)售前支持申請條件售前支持申請條件，是銷售人員提出售前申請條件，是銷售經理和售前經理確定是否提供售前支持判定條件。目標在于強化銷售對項目進程正確把握和控制，提升售前支持效率。符合下列1條以上條件項目才能提供售前支持。

1）企業(yè)規(guī)模：產值或銷售額：3000萬元以上；2）銷售判定估計項目成交金額在5萬元以上；3）制造類企業(yè)；4）集團型企業(yè)；5）新產品（CRM、HR等）；6）造訪部門經理以上主管；7）用戶含有行業(yè)代表性、區(qū)域代表性。注:5萬以上項目必需有售前顧問參與（3）附件表單《售前支持申請單》《售前支持項目總結匯報》《項目支持情況一覽表》《售前支持項目交接匯報》（以實施部門提供模版為準）項目監(jiān)控管理項目監(jiān)控管理是為了加強售前對項目標掌控，加強售前支持項目標過