桶裝水市場專項(xiàng)方案

桶裝水市場操作方案一、概述：現(xiàn)在，呂梁離石市場上瓶裝水和桶裝水已進(jìn)入銷售旺季，尤其瓶裝水已經(jīng)入正?；剞D(zhuǎn)階段。我企業(yè)瓶裝水現(xiàn)在進(jìn)駐大超、商場費(fèi)用高，銷售旺季時(shí)間短，消費(fèi)者不易形成品牌意識，得不到銷量提升，只有在傳統(tǒng)流通渠道才有機(jī)會。桶裝水飲用淡旺季不顯著，而且桶裝水用戶是相對穩(wěn)定，有利于企業(yè)產(chǎn)品品牌形象推廣。桶裝水做當(dāng)?shù)厥袌鲆仔纬蓞^(qū)域品牌，桶裝水消費(fèi)者多以小區(qū)居民為主，分布很廣泛，有利于從空間上宣傳我企業(yè)品牌形象?，F(xiàn)在市場上桶裝水以家家和、天天一泉、棗林泉、井頭村水為主，價(jià)格在10元左右，水類型為山泉水和純凈水，而當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品多以純凈水為主，價(jià)格在6元左右，依據(jù)我企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價(jià)格定位本產(chǎn)品以山泉水進(jìn)入市場，市場零售價(jià)在10元，消費(fèi)群體以小區(qū)居民及各行政機(jī)關(guān)企機(jī)關(guān)團(tuán)體采購為主。桶裝水采取配送和直供相結(jié)合渠道運(yùn)作模式，降低中間步驟確保各步驟利潤空間。目標(biāo)是，山泉水確保企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，產(chǎn)生少許利潤。占有一定市場份額產(chǎn)生相對品牌效應(yīng)，同時(shí)為山泉水上市打造基礎(chǔ)，疏通渠道，備選部分優(yōu)質(zhì)用戶，打造一支高效、穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。二、產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體：1.產(chǎn)品市場定位：現(xiàn)在桶裝水市場魚龍混雜，消費(fèi)者對桶裝水認(rèn)知較淺沒有品牌意識，本品努力爭取打造呂梁地方品牌之首，為百姓提供健康飲用水。2.價(jià)格定位：依據(jù)市場調(diào)查顯示，現(xiàn)在桶裝水市場價(jià)格區(qū)間分布是：8元以下代表品牌：天天一泉龍山泉、井頭村8-12元代表品牌：棗林泉水秘密上述看出：8元以上價(jià)格區(qū)間有較大市場操作空間，我們零售價(jià)格定在10元/桶。3.目標(biāo)消費(fèi)群描述：●消費(fèi)水平：人均收入在1000元以上中高端家庭及個人；●健康概念：對健康及養(yǎng)生有一定重視度；●認(rèn)知程度：對山泉水、礦物質(zhì)水及純凈水有初步認(rèn)識。三、目標(biāo)市場確定：1.現(xiàn)在消費(fèi)群分布：關(guān)鍵分布在市區(qū)居民及周圍縣區(qū)居民、行政機(jī)關(guān)、企機(jī)關(guān)團(tuán)購、學(xué)校等。2.目標(biāo)市場確實(shí)定：產(chǎn)品目標(biāo)市場確定在：離石市3.目標(biāo)渠道確實(shí)定：●小區(qū)個人大型商場超市●行政機(jī)關(guān)、企機(jī)關(guān)●學(xué)校四、銷售模式：1.經(jīng)銷商制：廠家→經(jīng)銷商→用戶2.團(tuán)購：經(jīng)銷商廠家團(tuán)購3.小區(qū)物業(yè)：廠家→物業(yè)→用戶五、營銷策略：1.市場策略：市區(qū)以圍繞小區(qū)開展10家配送商。（找小區(qū)物業(yè)代理）企業(yè)直營利用人員關(guān)鍵開發(fā)學(xué)校、各行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)體增加銷量，縣區(qū)以經(jīng)銷商配送為主拓展市場。2.銷售策略：廠商共同投入共同開發(fā)市場建立及維護(hù)完善銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)雙贏（即：企業(yè)以廠價(jià)供貨適時(shí)提供其它促銷政策及返利支持，經(jīng)銷商在確保利潤前提下投入市場開發(fā)費(fèi)用）共同打造區(qū)域品牌。①經(jīng)銷商及小區(qū)物業(yè)：以廠家出廠+合適促銷政策支持+人員支持+返利②團(tuán)購：以市場價(jià)格供貨+合適促銷+返利六、各渠道推廣方法及維護(hù)方法1.小區(qū)開發(fā)方法設(shè)置小區(qū)流動促銷隊(duì)，須3-4名促銷員、易拉寶3個（品牌、產(chǎn)品知識、健康飲用水）、帳篷1個、（4*4）促銷臺2個、飲水機(jī)一臺、紙杯數(shù)個、宣傳單頁數(shù)張、無償水票數(shù)張、統(tǒng)一服裝、時(shí)間為產(chǎn)品上市后1—2個月。維護(hù)方法：1.無償大贈予，（小區(qū)居民）均可無償飲水1桶。只須交押金即可。無償領(lǐng)取除垢劑一份。2.用戶享受累計(jì)積分換購獎品，如：手機(jī)充值卡、食用油、大米等。3.全部用戶可享受到園區(qū)觀光采摘垂釣一日游，無償接送，其它費(fèi)用自理。4.登記用戶生日資料，在生日當(dāng)日無償取得生日蛋糕一份。5.對送水工設(shè)置激勵制，未接到投訴電話送水工給和獎勵，（月獎、季獎、年獎）2.縣區(qū)開發(fā)方法找1-2家配送商，利用配送商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)市場，具體方法同市區(qū)。維護(hù)方法同市區(qū)。3.其它渠道開發(fā)方法（團(tuán)購：銀行、郵電、網(wǎng)通、聯(lián)通、學(xué)校等）1.利用企業(yè)外交關(guān)系開發(fā)市場2.利用配送商用戶關(guān)系開發(fā)市場3.部分寫字樓、辦公樓直接上門開發(fā)，散發(fā)名片、宣傳單頁。維護(hù)方法：1.針對團(tuán)購用戶到景區(qū)觀光采摘垂釣活動，可享受8折優(yōu)惠。2.購置桶水贈予加油卡附件一：送水員標(biāo)準(zhǔn)工作步驟附件二：用戶資料信息表附件三：用戶信息反饋表送水員標(biāo)準(zhǔn)工作步驟準(zhǔn)備工作1、儀容儀表：工裝潔凈整齊，佩戴工牌；不留長發(fā)、胡須；不留長甲，指縫無污垢；不穿拖鞋。2、資料準(zhǔn)備：通訊工具、名片、信息反饋卡、收據(jù)、押金條、筆、水票、零錢、提水工具、鑷子、潔凈白色抹布、鞋套、廣宣品。3、準(zhǔn)備路線：依據(jù)用戶訂單合理安排行動路線。4、檢驗(yàn)車輛：輪胎、電瓶、剎車等關(guān)鍵部位。5、產(chǎn)品準(zhǔn)備：依據(jù)市場情況合理安排裝車品種及數(shù)量、出貨注意優(yōu)異先出標(biāo)準(zhǔn)。二、入戶工作步驟1、查看小區(qū)環(huán)境：住戶、入住率、消費(fèi)水平。有利于尋求新用戶。2、找到正確要貨用戶位置3、敲門：每次三聲連續(xù)兩次，力量要適中，人站在貓眼可視范圍內(nèi)并面帶笑容4、進(jìn)門：打招呼“您好！我是×××水業(yè)送水員×××，是您要綠藍(lán)清泉礦物質(zhì)水嗎？”“對不起，讓您久等了！”（不強(qiáng)調(diào)任何理由）5、穿鞋套、確定飲水機(jī)位置；6、換水：取下空桶，用鑷子打開新桶密封口，上水，用抹布擦拭飲水機(jī)上灰塵及周圍水珠，并收起外包裝袋及塑料封口。（整個換水過程中桶要輕拿輕放）7、問詢有沒有送水電話并指出桶上投訴電話。話術(shù)：“您有我們水站送水電話嗎？這是我們企業(yè)投訴電話，有何意見提議能夠撥打這個電話?！彪p手遞上印有飲水機(jī)維護(hù)和保養(yǎng)基礎(chǔ)常識名片，話術(shù)：“這是相關(guān)飲水機(jī)正常使用、維護(hù)和保養(yǎng)小常識?！?、收錢或水票，請用戶填寫用戶信息反饋卡。話術(shù)：“為了我們給您提供愈加好更優(yōu)質(zhì)服務(wù)，耽擱您一分鐘時(shí)間請您填寫一下用戶信息反饋卡”，同時(shí)介紹近期促銷活動及新品，話術(shù)：“很感謝您支持我工作，現(xiàn)在我們促銷活動是……”，再次對您表示感謝，“假如您喝好話就幫我們介紹一下?！?、道別：帶上空桶，脫鞋套，順便做力所能及事（“對了，您這有需要扔垃圾嗎？我順便給您帶下去”），輕輕帶上房門致謝離開（“您請留步，再見”）。備注：①觀察其它住戶門上有沒有競品名片，有話更換為我們產(chǎn)品名片，并搜集競品信②隨時(shí)隨地開發(fā)新用戶。（利用好廣宣品）行政工作：交接貨款（查對庫存、上繳貨款）；登記新用戶資料，反饋市場信息（用戶資料信息表、用戶信息反饋卡）；檢驗(yàn)車輛、清洗抹布；處理當(dāng)日遺留問題。用戶資料信息表購置日期用戶名稱地址電話數(shù)量送貨統(tǒng)計(jì)備注：用戶信息反饋卡1.您是否知道我們投訴電話？□是□否2.送水員送水是否立即？□立即□通常□不立即3.您對我們送水員服務(wù)滿意嗎？□滿意□通常 □不滿意4.您對我們水質(zhì)評價(jià)？□好□通常□差5.您是否了解我企業(yè)產(chǎn)品促銷活動？□很了解□了解□不了解6.您對我們企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)意見及提議7.用戶地址電話日期用戶信息反饋卡1.您是否知道我們投訴電話？□是□否2.送水員送水是否立即？□立即□通?！醪涣⒓?.您對我們送水員服務(wù)滿意嗎？□滿意