裝飾公司運營專項方案

裝飾企業(yè)運行方案第一章：概要第二章：企業(yè)介紹一、創(chuàng)辦新企業(yè)思緒和情況二、企業(yè)估計成立時間、形式三、企業(yè)股東背景資料、股權(quán)結(jié)構(gòu)四、企業(yè)業(yè)務(wù)范圍五、企業(yè)目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略第三章：市場機會分析一、環(huán)境分析二、行業(yè)競爭者分析三、入市機會評定第四章：營銷計劃一、營銷形式二、營銷策略和技巧第五章：財務(wù)計劃一、成本、費用和收益分析二、財務(wù)管理 第六章：團體管理一、關(guān)鍵團體介紹及職責(zé)二、激勵和約束機制三、人力資源需求四、外部合作關(guān)系第七章：計劃實施概要本方案將從行業(yè)市場定位、營銷策略及管理和盈利模式等展開構(gòu)想，以期達成為決議者提供參考依據(jù)，文中省略了相關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略計劃細(xì)述，對部分標(biāo)題內(nèi)容僅做提要性描述。企業(yè)介紹1、創(chuàng)辦新企業(yè)思緒和情況成為一家優(yōu)異裝飾企業(yè)是我們夢想，并在此基礎(chǔ)上努力做到最好，我們知道裝飾行業(yè)是一個市場容量大，入市門檻低，同質(zhì)化程度高，競爭猛烈又極度不規(guī)范行業(yè)。現(xiàn)在，多數(shù)企業(yè)采取企業(yè)設(shè)計師接單，項目經(jīng)理分包等形式作為企業(yè)關(guān)鍵運行模式。相關(guān)盈利，裝飾企業(yè)利潤關(guān)鍵有以下幾點：（1）工程分包費為了降低企業(yè)管理成本，通常裝飾企業(yè)會將所簽協(xié)議和實際支出差價作為企業(yè)毛利潤（通常在30-40%），其它部分（60-70%）會轉(zhuǎn)包給和自己有固定承包協(xié)議項目經(jīng)理，這么利潤企業(yè)利潤即使比直接施工要小，但利潤相對固定，各企業(yè)報價、材料、施工等值不一樣決定了轉(zhuǎn)包百分比也不一樣。注：通常情況下項目經(jīng)理要拿出3%工程價作為質(zhì)量風(fēng)險金壓在企業(yè)，待工程保質(zhì)期結(jié)束返還。（2）企業(yè)正常管理取費一份家裝協(xié)議關(guān)鍵分為直接費和間接費，直接費關(guān)鍵指是工程中施工預(yù)算費用，管理取費屬于間接費通常包含：設(shè)計費3%-5%、管理費8%-15%、稅金及遠程施工費等。（3）施工輔料費為了確保施工材料統(tǒng)一及企業(yè)利潤最大化，很多企業(yè)會將工地常見輔材如細(xì)木工板、石膏板、木方、輕鋼龍骨、乳膠漆、油漆等進行倉儲，這么既能確保材料統(tǒng)一性，又能避免項目經(jīng)理道德風(fēng)險，同時也為企業(yè)發(fā)明部分額外利潤，通常材料利潤在15—25%之間。（4）主材利潤裝修主材關(guān)鍵包含：地板、瓷磚、潔具、櫥柜、木門、窗簾等，現(xiàn)在越來越多主材供給商會依靠裝飾企業(yè)推薦提升銷量，這給裝飾企業(yè)進行資源整合提供機會實現(xiàn)合作，增加利潤點。新企業(yè)定位在10—15人之間中小型企業(yè)，計劃前期投入20萬左右，估計年產(chǎn)值在300—400萬，計劃十二個月內(nèi)收益，預(yù)設(shè)置部門有設(shè)計部，市場部，用戶服務(wù)部，工程部，財務(wù)部等，采取垂直管理架構(gòu)，這是一家規(guī)模小起點高、重視品質(zhì)，含有團體作戰(zhàn)又擁有激情企業(yè)，尋求差異化，將每一個用戶接觸點做到極致！我們目標(biāo)用戶群體定在中等以上（競爭猛烈），和眾多高手過招爭奪資源以期完成產(chǎn)值，為此我們需要擁有超越對手能力和對應(yīng)市場速度，和強烈服務(wù)意識。在新企業(yè)明確了競爭環(huán)境和目標(biāo)以后，實施力是實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)決定原因！2、企業(yè)估計成立時間7月籌備—9月初開業(yè)3、企業(yè)股東背景介紹及股權(quán)結(jié)構(gòu)待定4、企業(yè)業(yè)務(wù)范圍裝飾設(shè)計，施工，材料，和家居相關(guān)一切！5、企業(yè)目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略8月—9月，是新企業(yè)計劃制訂目標(biāo)方案及分解戰(zhàn)略步驟準(zhǔn)備期，至未，計劃完成200萬產(chǎn)值任務(wù)，實現(xiàn)完工在建樣板房20—30個，在開業(yè)十二個月內(nèi)實現(xiàn)品牌建立，產(chǎn)值任務(wù)達標(biāo)，兩年內(nèi)形成設(shè)計，施工，材料銷售等業(yè)務(wù)組合，進入合肥家裝界主流品牌，為此，確定為“開局之年”，將是“產(chǎn)值年”新企業(yè)營銷策略，年度計劃，工作步驟將會根據(jù)清楚發(fā)展目標(biāo)制訂和實施。市場機會分析1、環(huán)境分析裝飾行業(yè)年產(chǎn)值近20萬億，年均增加18%，裝飾裝修已成為消費者僅次購房以外第二大消費支出?，F(xiàn)在，家裝業(yè)總產(chǎn)值首次超出了家電業(yè)、汽車業(yè)和牛奶業(yè)，裝飾行業(yè)市場容量大，發(fā)展速度快，行業(yè)分布廣，為通常傳統(tǒng)行業(yè)所不及，是經(jīng)典朝陽產(chǎn)業(yè)，是拉動國民經(jīng)濟增加點關(guān)鍵力量。貴陽市商品房均價4550元/平米，伴隨前幾年房地產(chǎn)連續(xù)熱銷，大多數(shù)新房將集中在-交付，每十二個月新交付樓盤眾多，加上花果園、未來方舟、碧桂園等三十多個單位集資房面積約3000萬M2，再加上歷年存量房約500萬M2，累計建筑面積達2928萬M2，以每套100M2計，累計892800套，以其中六分之一準(zhǔn)備裝修計，需裝修套數(shù)為146400套，以每套裝修費（不含主材）35000元計，總產(chǎn)值達51.24億元，將超出家裝約44個億總產(chǎn)值。品牌裝飾企業(yè)所占市場份額不足20%，裝飾成熟度低，消費者尚處于初級價格階段，大多數(shù)競爭對手營銷能力不強。另外，家裝市場是一個低關(guān)注度行業(yè)，也就是說消費者在沒買房子甚至沒拿房子時候，是不會注意家裝信息。這個特點決定了我們能夠經(jīng)過短時間快速切入市場?，F(xiàn)在，裝飾行業(yè)競爭力關(guān)鍵表現(xiàn)在設(shè)計、施工和管理等方面上，而這些往往是經(jīng)過一定努力和創(chuàng)新全部能夠獲取相等技術(shù)和能力。作為一家新企業(yè)我們需要充足挖掘我們優(yōu)勢，在一樣提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)同時我們要和大企業(yè)比價格，引導(dǎo)用戶理性消費，和小企業(yè)我們要比精細(xì)比價值，比物有所值，市場前景還是很樂觀！2、行業(yè)（競爭者）分析現(xiàn)在貴陽市大小裝飾企業(yè)估計有1000多家，普遍處于中小規(guī)模狀態(tài)，其設(shè)計水平，營銷策略，管理能力均不能滿足市場需求，大多數(shù)企業(yè)集中在花果園，金陽，財富廣場等地，其中產(chǎn)值在1000萬以上有7—8家，其中川豪，星藝，業(yè)之峰屬一線品牌，全部有本身特點及用戶群體。提升品牌力度及售后服務(wù)、工程質(zhì)量是現(xiàn)在競爭對手關(guān)鍵策略之一，善于概念營銷炒作卻效果甚微，有得有失。四、營銷計劃1、家裝營銷形式（1）員工跟蹤用戶這是一個最傳統(tǒng)也是現(xiàn)在幾乎全部裝飾企業(yè)最常見營銷方法，通常是企業(yè)安排業(yè)務(wù)人員直接到小區(qū)發(fā)宣傳單接觸用戶，關(guān)鍵工作方法就是經(jīng)過簡單介紹企業(yè)概況，工藝，盡可能做到引發(fā)業(yè)主注意，然后隨其引入小區(qū)辦公點或展廳或樣板間內(nèi)，然后由主談設(shè)計師具體和用戶溝通，她們作為輔談跟進補充。（2）電話營銷銷，員工或前期市場開拓人員經(jīng)過多種方法或手段，從售樓處或物業(yè)企業(yè)處搞到大量用戶資源。然后電話咨詢或邀約，當(dāng)用戶積累一定程度能夠經(jīng)過企業(yè)組織“家裝課堂”“家裝直通車”等活動進行配合，不過用戶不太喜愛這種方法，關(guān)鍵是對自己資源泄露反感。（3）小區(qū)終端擺臺活動，在業(yè)主辦理入駐手續(xù)期間，以物業(yè)名義進行現(xiàn)場無償咨詢等活動。定時舉行家裝直通車等終端促銷活動。另外，也能夠利用小區(qū)公益廣告牌提醒牌，樓層提醒牌，單元公告欄，車庫入口提醒牌，門衛(wèi)遮陽傘，信箱提醒廣告等，來進行宣傳。（4）展會活動，有選擇參與行業(yè)內(nèi)和媒體舉行多種展會活動，針正確推出符合消費者口味優(yōu)惠政策，促成簽單，提升品牌著名度和行業(yè)影響力，利用多種宣傳方法，橫幅，X展架，易拉寶等等。盡可能搶占有利位置，維護企業(yè)對外整體形象。（5）工地推廣這是現(xiàn)在大多數(shù)中小家裝企業(yè)（甚至大多數(shù)“游擊隊”）最有影響營銷方法.百聞不如一見，讓用戶親臨施工現(xiàn)場，親眼觀看施工工藝，親自察看材料真假，親自體驗現(xiàn)場工地管理，這是贏得用戶關(guān)鍵所在，具體方法是企業(yè)員工或設(shè)計師，在經(jīng)過早期接觸以后，引導(dǎo)用戶，“說得再好，不如親自看看施工現(xiàn)場”所以，有經(jīng)驗設(shè)計師或員工，會挑選部分優(yōu)異施工工地去看，而通?；蛴兴啡惫さ?，哪怕距離很近，也不會帶用戶去，要不然前期良好溝通會化作泡影。（6）“家裝套餐促銷”或“家裝處理方案”推出若干套餐裝修，具體介紹其具體套餐內(nèi)容，做到讓消費者心理有數(shù)，打消她們后顧之憂，表現(xiàn)透明、誠信裝修服務(wù)理念。（7）樣板房征集這種方法通常只針對關(guān)鍵樓盤實施。企業(yè)在小區(qū)征集一套零利潤房屋，然后進行裝修后作為樣板間推廣。也有企業(yè)直接投資小區(qū)買一套按揭房子，在小區(qū)業(yè)主入住之前，提前全部裝修裝飾完成，做得比開發(fā)商樣板間還好，家俱電器等全部全部配齊，這種方法，影響力極強，關(guān)鍵在于把握了時間，而且展示了企業(yè)強大經(jīng)濟勢力和設(shè)計能力（8）網(wǎng)絡(luò)攔截關(guān)鍵是借助網(wǎng)絡(luò)工具，在較大房產(chǎn)網(wǎng)站，如搜房或合肥論壇，還有小區(qū)網(wǎng)站上，在業(yè)主論壇上公布大量企業(yè)和設(shè)計信息，這是現(xiàn)在比較流行營銷手法，但這種方法要求有專門網(wǎng)絡(luò)推廣人員，利用網(wǎng)絡(luò)來傳輸信息，速度快，影響面廣，所以必需講究技巧和方法，最好是抓住各論壇版主（斑竹）。這么企業(yè)宣傳帖子才不致于“拍磚”。（9）傳統(tǒng)媒體攔截報紙，電視，電臺這些傳統(tǒng)媒體，仍然占據(jù)了大量受眾面，所以精心選擇一個媒體，精心做好宣傳策劃和宣傳突破口，一樣能夠取得比較滿意效果。當(dāng)然還有其它廣告宣傳方法比如：車身廣告，站牌宣傳欄，大型公共場所燈箱廣告宣傳等等。2、營銷策略和技巧（1）樓盤情報搜集A、開發(fā)商信息包含：銷售總監(jiān)，聯(lián)絡(luò)電話，樓盤廣告資料，關(guān)鍵消費群體，樓盤銷售情況，空置率是多少，入住率是多少，入住時間是什么時候，是投資型還是居住型樓盤，是商品樓還是回遷戶，這全部信息，對于投資決議來說全部是很關(guān)鍵。B、物業(yè)企業(yè)方面信息情報：小區(qū)信息包含建筑類型（板樓，塔樓），此次入住戶數(shù)，日期，周圍交通，價格，主力戶型（最好是先期進入小區(qū)量房）。物業(yè)擬招商情況，價格、租金，租賃位置優(yōu)劣等。（2）對企業(yè)情況了解首先，我們對本身定位認(rèn)識，我企業(yè)特點，我企業(yè)優(yōu)勢，我們能給用戶提供服務(wù)。第二，員工對于企業(yè)業(yè)績了解，假如這個小區(qū)是該樓盤交付第二期，企業(yè)有沒有在上期小區(qū)中做過工程。第三，對于企業(yè)現(xiàn)有員工和設(shè)計師配置，有沒有適合該小區(qū)主管及相當(dāng)水平設(shè)計。（3）竟?fàn)帉κ智閳笏鸭覀円私饨桓哆€有那些企業(yè)同時參與，她們企業(yè)定位是什么？包含（價格定位，營銷手段定位，用戶群體定位），分析她們會采取什么樣手段？她們設(shè)計和質(zhì)量怎樣？比我們實力強企業(yè)有幾家，和我們差不多是那幾家？比我們勢力差又有那幾家？了解越多，成功可能性越大。（4）宣傳資料及方案準(zhǔn)備針對該小區(qū)主力戶型，要有二至三套不一樣設(shè)計方案，這些方案包含原始平面圖，地面部署圖，頂面部署圖，關(guān)鍵墻面立面圖，客廳或臥室玄關(guān)等關(guān)鍵部位三維效果圖。主力戶型平面圖最好是能噴繪貼到辦公點墻面，做到直接吸引用戶眼球，另外，還需要制訂對應(yīng)針對小區(qū)報價。（基礎(chǔ)報價，不含水電改造）（5）針對小區(qū)用戶群體，我們要有針對性地對進駐該小區(qū)員工和設(shè)計師進行強化培訓(xùn)，讓她們熟悉用戶群體，熟悉企業(yè)設(shè)計方案，熟悉小區(qū)里其它企業(yè)概況，這么就能做到心中有數(shù)，有放矢。（4）整合資源企業(yè)在開發(fā)某小區(qū)前期，在交付鑰匙前期，能夠有針對性進行前期廣告宣傳，同時，還能夠利用媒體和物業(yè)管理名義組織公益性活動。內(nèi)容包含：戶型解析，家裝材料、工藝講解，建材團購活動等。在宣傳策略上，突出媒體和物業(yè)管理為主辦方，而我們企業(yè)作為被邀請方，這么緩解了用戶抵觸情緒，未簽單時采取廣告公布、員工拉單、加強物業(yè)公關(guān)等多個方法進行，簽單時，采取電話營銷、參觀樣板房、工地推廣等方法，爭取做就將一個小區(qū)做透做強。附裝修用戶消費心理圖：財務(wù)計劃1，成本、費用和收益分析估計前期固定投資在20萬左右，以置地投資廣場150平米辦公面積計算：項目直接費用：可變費用房租150㎡×60元/㎡=9000元/月×12=108000元/年裝修150㎡×400元/㎡=60000元辦公設(shè)備0元辦公家俱1元物業(yè)費150㎡×0.4元×365/天=21900元其她8100元…職員工資直接費用：可變費用總經(jīng)理1×3000=3000×12=36000設(shè)計部經(jīng)理1×1500=1500×12=18000設(shè)計師3×1000=3000×12=36000設(shè)計助理2×800=1600×12=19200市場部經(jīng)理1×1500=1500×12=18000員工5×800=4000×12=48000前臺接待1×800=800×12=9600會計1×1000=1000×12=1文員1×800=800×12=9600工程部經(jīng)理1×1500=1500×12=18000企劃1×1000=1000×12=1辦公用具及物料固定可變費用辦公用具1000×12=1企業(yè)宣傳（小區(qū)設(shè)點、展會）5000×12=60000其它：（交通費）等3000×12=36000 總計：固定投資230000＋職員工資236400＋辦公、企宣108000=574400元/年注：盈虧平衡（保本）分析：盈虧平衡點=固定費用/邊際收益率邊際收益率=100%—（估計簽單成本/估計簽單額）—（可變費用/估計簽單額）比如：估計年簽單000元，簽單成本為000元/0.7%=1400000元收益率為：100%—（1400000元/000元=0.7%）—（164100/000元=0.04%）=0.08205%說明：以新企業(yè)年簽單200萬元計算，140萬為簽單成本占簽單額70%，辦公用具及其它費用占簽單額0.08205%，所以，可變費用總額為0.7＋0.08205=0.78205，邊際收益率就是100%—78.205%=1.00—0.78205=0.22，企業(yè)當(dāng)年總費用為574400減去辦公用具和其它可變費用164100元得出固定費用410300元，所以，盈虧平衡點就是：固定費用410300元/邊際收益率0.22=1865000，也就是說企業(yè)當(dāng)年必需簽單1865000才能保本。2，簽單收入估計要達成保本簽單1865000元，按平均單量35000元計算需要53個簽單用戶，按簽單成功率20%計算企業(yè)需要265個有效用戶（方案用戶），現(xiàn)在企業(yè)5名業(yè)務(wù)人員按每人每個月最低5個有效用戶計算，依據(jù)每個月交房小區(qū)改變做合適調(diào)整。3，財務(wù)管理略六、團體管理1，關(guān)鍵團體介紹及職責(zé)待定2，激勵和約束機制詳見各部門薪酬及制度3，人力資源需求新企業(yè)關(guān)鍵設(shè)置部門有：設(shè)計部、市場部、工程部、行政部、企劃部、財務(wù)部具體人數(shù)經(jīng)決議后待定。4，外部合作關(guān)系保持良好對外合作關(guān)系有利于工作進展，這里關(guān)鍵包含合作關(guān)系有：材料供給商、房地產(chǎn)開發(fā)商、物業(yè)企業(yè)、媒體等。七、計劃實施目標(biāo)確定以后，接下來就是實施，開業(yè)前需要完成事情有：1、關(guān)鍵團體職責(zé)及合作方法確定、新企業(yè)報價系統(tǒng)、薪資體系、績效考評等確定。2、8—9月，營業(yè)執(zhí)照辦理、辦公場地選址、裝修設(shè)計和施工、辦公設(shè)備及家居采購、宣傳物品制作、材料商洽談、人才招聘、培訓(xùn)等。附：開啟成本明細(xì)項目所需數(shù)量單價總價房租150㎡×60元/㎡=9000元/月×12=108000元/年裝修150㎡×400元/㎡=60000元辦公設(shè)備0元辦公家俱1元物業(yè)費150㎡×0.4元×365/天=21900其她8100…企業(yè)SWOT分析（1）S——優(yōu)勢1、新起點、新機遇：品牌初創(chuàng)，即使在用戶資源上沒有優(yōu)勢，但卻能夠?qū)⑵渥鳛橐粋€全新品牌進行培育，只要定位正確、市場細(xì)分明確、推廣策略到位、進行規(guī)范化市場運作，對未來連續(xù)性發(fā)展，大有裨益；2、貴陽市裝飾裝修行業(yè)經(jīng)營逐步規(guī)范；3、秉承鋼構(gòu)工程之嚴(yán)謹(jǐn)，我們裝飾裝修質(zhì)量有保障；4、含有高度敬業(yè)、技術(shù)精湛、經(jīng)驗豐富工程人員和技術(shù)人員；5、大多數(shù)競爭對手品牌意識不強，經(jīng)營模式落后；6、我們現(xiàn)在擁有在貴陽從事裝修行業(yè)經(jīng)驗豐富裝修工程隊，和油漆等材料寬廣進貨渠道，更關(guān)鍵是我們有一支有激情有創(chuàng)意有一定管理專業(yè)知識合作團體。（2）W——劣勢1、企業(yè)剛剛創(chuàng)建，規(guī)模小，臨時缺乏競爭力；2、裝飾裝修市場相對混亂，企業(yè)進入市場前期，著名度低，需要花大力氣去宣傳；3、企業(yè)行銷模式處于探索階段；4、企業(yè)團體剛剛組建，實施力和配合默契度全部有待提升。（3）O——機會：1、目前房地產(chǎn)業(yè)仍在發(fā)展，買房裝飾裝修入住用戶和潛在用戶量巨大，為裝飾裝修業(yè)發(fā)展提供強大推力；2、社會中產(chǎn)階層日益擴大，裝修市場包含高級裝修市場需求日益龐大；3、貴陽是湖北省第二大城市發(fā)展快速，市場前景好，裝飾裝修市場潛力大；4、貴陽乃至湖北還沒有形成裝飾裝修行業(yè)壟斷巨頭。（4）T——威脅：1、有鑒于現(xiàn)在相對比較混亂裝修企業(yè)格局，各個家裝企業(yè)品牌意識越來越強，亦開始有聯(lián)合合作趨向。企業(yè)假如不抓緊時間塑造形象推廣品牌，搶得市場先機，就極難爭取到理想市場份額；2、很多裝飾裝修企業(yè)在業(yè)內(nèi)經(jīng)營了若干年，已經(jīng)有一定綜合競爭實力；3、企業(yè)在引發(fā)對手關(guān)注后假如基礎(chǔ)沒打牢，沒有后勁去運作市場，競爭將變得異常猛烈品牌營銷策略品牌營銷關(guān)鍵策略，是必需尋求差異，發(fā)明差異，并采取差異化策略，為消費者提供新利益點，開辟新生存和發(fā)展空間，經(jīng)過努力成為這個市場中中等唯一品牌或領(lǐng)導(dǎo)品牌，并憑借唯一性快速成長起來，直到成為權(quán)威，建立穩(wěn)定消費者品牌忠誠度，從而達成銷售穩(wěn)定及品牌穩(wěn)定。所以，綜合前幾部分內(nèi)容，企業(yè)確定以下營銷策略：市場定位：走中低端家裝市場（裝修費用在900元／㎡以上項目）及公裝市場特色家裝企業(yè)；企業(yè)理念：“以誠信為根本”、“以質(zhì)量求生存”、“以創(chuàng)意求發(fā)展”；