銀行存款營(yíng)銷專項(xiàng)方案

**支行二季度及下六個(gè)月存款實(shí)施方案一季度全市關(guān)鍵銀行金融機(jī)構(gòu)存款基礎(chǔ)全部是增加，同期我行存款是下降，面對(duì)越來越猛烈存款競(jìng)爭(zhēng)，制訂一個(gè)完善而有效存款營(yíng)銷策略成為目前最為迫切前提！一個(gè)好營(yíng)銷方案將會(huì)成為擴(kuò)充市場(chǎng)、延伸品牌度有效手段。一、指導(dǎo)思想堅(jiān)持以加緊存款發(fā)展作為專題。抓住機(jī)遇，適應(yīng)市場(chǎng)需求，加大存款營(yíng)銷力度，壯大我行存款市場(chǎng)份額。二、組織領(lǐng)導(dǎo)成立**支行“百日存款竟賽”工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由行長(zhǎng)王***任組長(zhǎng)，副行長(zhǎng)**任副組長(zhǎng)，副行長(zhǎng)**及辦公室**、營(yíng)銷部**為組員。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室在辦公室，具體負(fù)責(zé)“百日存款竟賽”營(yíng)銷體系建設(shè)工作組織、聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)、督查、調(diào)度和考評(píng)。三、現(xiàn)在存款現(xiàn)實(shí)狀況本行存款結(jié)構(gòu)特點(diǎn)（應(yīng)包含但不限于：存款基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，如公存、儲(chǔ)蓄及定活期百分比；高端用戶情況；關(guān)鍵貸款戶派生存款情況等）。四、存款下降關(guān)鍵存在問題從**支行存款整個(gè)結(jié)構(gòu)看，活期類存款大幅波動(dòng)，是**存款不能連續(xù)穩(wěn)定增加關(guān)鍵點(diǎn)之一，儲(chǔ)蓄存款源潰乏，對(duì)單個(gè)帳戶過于依靠，是影響**支行存款連續(xù)穩(wěn)定增加關(guān)鍵原因之一。（一）穩(wěn)定性原因：（1）因?yàn)槭苌鐣?huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律影響，每十二個(gè)月初全部會(huì)有大量易變性存款和準(zhǔn)易性存款在短期內(nèi)急聚沉淀到各金融機(jī)構(gòu)。但該類存款流動(dòng)性大、平均占用天數(shù)低，穩(wěn)定性較差。在沒有新、相當(dāng)量新存款源補(bǔ)充前提下，填補(bǔ)該部分存款流出后留下巨大資金空缺，需要投入更大精力和經(jīng)歷更長(zhǎng)修復(fù)過程。這是引發(fā)**支行存款下滑關(guān)鍵原因之一。（2）部分用戶存款波動(dòng)較大地影響到**支行存款資金穩(wěn)定性，短期內(nèi)還難以補(bǔ)足。（3）居民消費(fèi)需求不停增加，儲(chǔ)蓄心理不停減弱。新用戶群體增加和老用戶群體維護(hù)工作需要不停改善服務(wù)，提供適宜金融產(chǎn)品才能跟上，加之各金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，也致使**支行一季度存款工作開展較為困難。（4）新開立存款帳戶數(shù)量大而質(zhì)量欠缺，部分帳戶開立后長(zhǎng)久使用效率低，因?yàn)樾略鰩舸婵钣囝~增加乏力，起不到推進(jìn)作用，無疑浪費(fèi)了前期投入人力和物力成本。也是造成**支行存款不能自然修復(fù)和回升原因之一。（二）金融政策及居民心理原因：商行屬地方性銀行，和國(guó)有商業(yè)銀行相比，不管從營(yíng)業(yè)環(huán)境、硬件設(shè)備、產(chǎn)品科技含量、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，和服務(wù)手段、服務(wù)內(nèi)容，全部不在同一個(gè)起跑線上。相對(duì)于國(guó)有商業(yè)銀行強(qiáng)大技術(shù)手段、雄厚資金實(shí)力、堅(jiān)實(shí)國(guó)有體制后盾、和幾十年來在社會(huì)公眾心目中樹立積累起來卓著信用。是商行在短期內(nèi)無法達(dá)成目標(biāo)。加之國(guó)家政策宣傳多年來一直偏重于對(duì)國(guó)有大中型金融機(jī)構(gòu)宣傳報(bào)道。這些客觀原因，無形中對(duì)商行存款組織工作產(chǎn)生了一定影響。造成部分企業(yè)和居民在對(duì)金融機(jī)構(gòu)選擇和認(rèn)知上，更傾向于國(guó)有商業(yè)銀行。所以，這對(duì)吸收社會(huì)公眾存款能力和范圍有較大限制和制約。五、營(yíng)銷策略（一）優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)：首先努力提升存款穩(wěn)定性，增加定時(shí)儲(chǔ)蓄存款部分，尋求和吸收新存款用戶，在確保留款總量即定前提下，加強(qiáng)存款自我更新，自我補(bǔ)充能力。第二、優(yōu)化存款質(zhì)量，建立信用用戶群體，資金利用將偏重于有很好優(yōu)勢(shì)發(fā)展企業(yè)，為其提供配套服務(wù)，使這一部分用戶全部業(yè)務(wù)不流失。（具體量化指標(biāo)、）（二）改善服務(wù)內(nèi)容、優(yōu)化服務(wù)手段：首先，重視優(yōu)質(zhì)用戶培植工作首先，從柜面采集信息、挖掘優(yōu)質(zhì)用戶群體，其次，不能簡(jiǎn)單以信貸用戶經(jīng)理為吸引存款營(yíng)銷人員，因?yàn)樾刨J用戶經(jīng)理在開展小企業(yè)營(yíng)銷工作后無法能對(duì)全部用戶存款進(jìn)行細(xì)致維護(hù)，對(duì)每三位小企業(yè)用戶經(jīng)理配置專員進(jìn)行存款、中間業(yè)務(wù)、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷，對(duì)這類人員應(yīng)挑選業(yè)務(wù)能力、表示能力、專業(yè)修養(yǎng)更強(qiáng)營(yíng)銷人員從事此項(xiàng)工作，首先是經(jīng)過信貸營(yíng)銷部門提供信息對(duì)信貸用戶進(jìn)行長(zhǎng)久跟蹤維護(hù)，其次經(jīng)過對(duì)支行提供用戶信息來開展長(zhǎng)久不停存款大戶維護(hù)工作。著手建立電子版優(yōu)質(zhì)用戶信息檔案，隨時(shí)對(duì)用戶進(jìn)行跟蹤，經(jīng)過對(duì)優(yōu)質(zhì)用戶信息對(duì)比、遴選，將優(yōu)質(zhì)用戶群體進(jìn)行細(xì)分，實(shí)施分層次差異化服務(wù)，做好存款后續(xù)維護(hù)和開發(fā)工作。培養(yǎng)用戶對(duì)商行信任度和忠誠(chéng)度，在穩(wěn)定現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)用戶基礎(chǔ)上，主動(dòng)發(fā)展新優(yōu)質(zhì)用戶群體；其次，努力改善柜面服務(wù)，配置大堂經(jīng)理，二類支行全體人員要明確本身定位，把現(xiàn)有存款業(yè)務(wù)做活、做到位。在目前猛烈金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，我們需要突出服務(wù)優(yōu)質(zhì)特色，充足挖掘本身優(yōu)點(diǎn)和亮點(diǎn)。六、營(yíng)銷方法為根本扭轉(zhuǎn)儲(chǔ)蓄存款大幅波動(dòng)不良局面，立即建立以存款為中心多項(xiàng)工作方法深入挖掘目標(biāo)市場(chǎng)，開展競(jìng)賽活動(dòng)爭(zhēng)攬存款、以理財(cái)產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款、以結(jié)算沉淀存款、以代發(fā)工資吸收存款等活動(dòng)來服務(wù)穩(wěn)定存款。（一）開展儲(chǔ)蓄競(jìng)賽活動(dòng)爭(zhēng)攬存款：制訂強(qiáng)有力激勵(lì)方法，樹立集體和個(gè)人目標(biāo)統(tǒng)一、利益一致“一盤棋”意識(shí)，全行全努力爭(zhēng)取攬存款。（二）以理財(cái)產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款：抓住理財(cái)產(chǎn)品收益高、發(fā)行期次多、資金回籠快等優(yōu)勢(shì)，將她行用戶作為主攻點(diǎn)集中力量挖轉(zhuǎn)，且要隨時(shí)關(guān)注發(fā)行大量信托理財(cái)產(chǎn)品到期時(shí)間，組織人員和大額儲(chǔ)蓄用戶進(jìn)行了電話隨訪，和用戶“零距離”接觸，做到將全部信托理財(cái)產(chǎn)品和大額用戶到期存款全部順利轉(zhuǎn)存。組織人員立即對(duì)公存用戶帳面上大額存款資金進(jìn)行了解，對(duì)臨時(shí)不用存款為用戶做好理財(cái)，提醒轉(zhuǎn)存為７天通知存款或定時(shí)存款，并做好其它業(yè)務(wù)營(yíng)銷拓展工作，帶動(dòng)保險(xiǎn)、基金、黃金等理財(cái)產(chǎn)品快速銷售，帶動(dòng)儲(chǔ)蓄存款穩(wěn)定增加。（三）以結(jié)算沉淀存款：主動(dòng)分析存量用戶資金運(yùn)作情況，利用網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬功效做好付款方、收款方資金劃轉(zhuǎn)，確保資金在支行內(nèi)部循環(huán)，確保儲(chǔ)蓄存款穩(wěn)定。（四）以代發(fā)工資吸收存款：先以借款企業(yè)為突破口來辦理代發(fā)工資業(yè)務(wù)，再經(jīng)過和**區(qū)、新市區(qū)、**區(qū)工商局聯(lián)絡(luò)，以區(qū)域內(nèi)全部企業(yè)為目標(biāo)，以代發(fā)工資為突破口，二類支行和營(yíng)銷部門、綜合業(yè)務(wù)部門協(xié)同營(yíng)銷，主動(dòng)實(shí)施“一攬子”金融服務(wù)，促進(jìn)存款、理財(cái)、電子銀行等業(yè)務(wù)協(xié)同快速發(fā)展。七、營(yíng)銷手段和方法（一）落實(shí)營(yíng)銷環(huán)境：將營(yíng)銷方法落實(shí)到二類支行、營(yíng)銷部門責(zé)任人，要責(zé)任人引發(fā)高度重視，借以調(diào)動(dòng)全員存款營(yíng)銷主動(dòng)性，在全行樹立起“抓存款就是抓效益，提升資金自給能力就是提升資產(chǎn)創(chuàng)建能力”觀念。其次在全行召開“人人抓存款”活動(dòng)動(dòng)員會(huì)議，組織全體職員認(rèn)真學(xué)習(xí)營(yíng)銷活動(dòng)方案，圍繞任務(wù)目標(biāo)統(tǒng)一全員思想，使大家從全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)角度牢靠樹立服務(wù)用戶、加緊發(fā)展意識(shí)。從營(yíng)銷環(huán)境上要落實(shí)從行領(lǐng)導(dǎo)到通常職員，人人堅(jiān)守“團(tuán)結(jié)激發(fā)活力、團(tuán)結(jié)激發(fā)智慧、團(tuán)結(jié)激發(fā)斗志、團(tuán)結(jié)發(fā)明奇跡”信念。（二）落實(shí)營(yíng)銷人員：要求窗口服務(wù)人員成為存款總量擴(kuò)充主力軍。在對(duì)現(xiàn)實(shí)、潛在優(yōu)良用戶進(jìn)行分類排隊(duì)基礎(chǔ)上，鎖定目標(biāo)用戶，把握營(yíng)銷關(guān)鍵，開展高端營(yíng)銷和親情營(yíng)銷。其次要加強(qiáng)營(yíng)銷部門存貸款綜合營(yíng)銷，強(qiáng)化以貸款帶動(dòng)存款營(yíng)銷方法，確保用戶資金在我行體內(nèi)循環(huán)，降低實(shí)貸實(shí)付影響。（三）制訂考評(píng)措施，建立激勵(lì)機(jī)制，使存款營(yíng)銷工作目標(biāo)明確，責(zé)任落實(shí)到人，將