可口可樂營銷渠道分析

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可口可樂簡介Coca-Cola,由美國可口可樂公司生產(chǎn)的一類含有咖啡因的汽水飲料，中文譯為“可口可樂”，飲料有一種特殊風(fēng)味，這種風(fēng)味來自原料中可樂種子。可口可樂不僅是全球銷量排名第一的汽水飲料，而且也是全球最著名的軟飲料品牌，在全球擁有高至48%的市場占有率。可口可樂早期在中國的譯名作“蝌蝌啃蠟”，但因銷路不佳，后改名為“可口可樂”。可口可樂在世界各地市場皆處領(lǐng)導(dǎo)地位，其銷量遠遠超越其主要競爭對手百事可樂，被列入吉尼斯世界紀(jì)錄。可口可樂公司策略成功的經(jīng)營理念——從3A到3P再到4P

買得到（Availability）無處不在（Pervasiveness)3A買得起（Affordability）3P物有所值（Price）

樂意買（Acceptability）首選產(chǎn)品（Preference）

大紅廣告(Paintitinred)

4P渴望產(chǎn)品(Preferedproduct)

尊榮形象(Persuasiveimage)

物超所值(pricedrelativetovalue)可口可樂的共贏策略與達能合作銷售瓶裝礦泉水?dāng)y手雀巢向健康型飲料進軍收購打開牛奶飲料市場將移動服務(wù)引進自動飲料銷售可口可樂促銷策略可口可樂公司促銷的主要方法：1、贈送樣品2、現(xiàn)金回饋3、降價4、增量包裝5、有獎銷售6、產(chǎn)品標(biāo)志收集領(lǐng)獎或抽獎銷售渠道的定義銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。簡單地說，銷售渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。可口可樂公司的渠道分類：可口可樂公司始終從消費者的角度定義、歸納及劃分渠道。首先分析各種終端中消費者消費可口可樂產(chǎn)品的行為特點；然后，對各種不同類型的消費者行為特點進行歸納和總結(jié)，得出消費者行為類型分類；最后，再依據(jù)各種行為類型劃分出不同的銷售渠道。由此可以看出，可口可樂在進行銷售渠道分類時依據(jù)的最基本的原則就是“消費者行為”。為了方面銷售工作的實際開展，提高銷售團隊的執(zhí)行效率，可口可樂公司在渠道劃分的基礎(chǔ)上，又從客戶的角度出發(fā)，依據(jù)各種渠道的各自的渠道特點，歸納并分類組建了專門的渠道集合，包括現(xiàn)代渠道、批發(fā)渠道、零售渠道和特殊渠道。在此基礎(chǔ)上，可口可樂針對不同渠道集合的各自特點構(gòu)建專業(yè)的服務(wù)團隊以及制訂相應(yīng)政策。

例如：學(xué)校渠道是培養(yǎng)消費者習(xí)慣及品牌忠誠度的重要渠道，同時還有巨大的消費能力，因此，可口可樂針對這樣的渠道特點，在多數(shù)區(qū)域有針對性的建立有專業(yè)學(xué)校服務(wù)團隊，專業(yè)服務(wù)學(xué)?？蛻?，并且還制訂有專門的渠道政策及促銷活動。可口可樂的特約銷售渠道方式：與區(qū)域內(nèi)當(dāng)?shù)氐暮献骰锇楹炗喴欢晗薜奶卦S生產(chǎn)經(jīng)營合同，由其在特定區(qū)域內(nèi)生產(chǎn)銷售可口可樂系列產(chǎn)品，并協(xié)助進行品牌的維護和發(fā)展。通過這種方式可口可樂不但解決了市場擴張中的資源瓶頸問題，同時還極其巧妙的實現(xiàn)了品牌國際化和運作本土化的和諧統(tǒng)一?？煽诳蓸饭局袊鵂I銷渠道的發(fā)展概況：九十年代的中期，中國的市場化程度已經(jīng)獲得了極大的發(fā)展，中間商渠道以及零售渠道都已經(jīng)開始發(fā)生了一定程度的變化，同時，可口可樂公司已經(jīng)初步具備了全面開發(fā)中國市場的條件，此時也是可口可樂裝瓶廠數(shù)量增長最快的時期。因此，可口可樂公司一方面繼續(xù)重視對中間商客戶的開發(fā)，另一方面開始重視對終端零售客戶的直接服務(wù)，并為此建立了專業(yè)的服務(wù)團隊。然而，可口可樂此時對中國市場的特征還不夠了解，還處于將其在國外市場成功的服務(wù)模式和服務(wù)理念簡單復(fù)制到中國市場的階段。九十年代末到現(xiàn)在則是可口可樂公司開發(fā)中國市場的重要轉(zhuǎn)折階段。隨著中國改革開發(fā)的進一步發(fā)展，中國的市場化程度已經(jīng)獲得了長足的進步。同時，可口可樂公司在基本完成全國市場布局的同時，進一步加深了對于中國市場的了解。因此，可口可樂公司此時開始進入全面開發(fā)中國市場的階段。這種全面開發(fā)不僅包括對于中國所有銷售渠道的系統(tǒng)開發(fā)?？煽煽蓸窢I銷渠道的思考可口可樂公司是一個大型的跨國快速消費品公司，因此，其營銷渠道結(jié)構(gòu)是一個非常復(fù)雜的結(jié)合體。概括的說，它是以間接渠道和寬渠道為主要形式，多級渠道并存的多渠道組合。1.間接渠道的優(yōu)點：企業(yè)可以利用其他組織機構(gòu)的分銷渠道和營銷經(jīng)驗，迅速將產(chǎn)品推向市場，在短時間內(nèi)取得良好的經(jīng)濟效益減少了企業(yè)所承擔(dān)的市場風(fēng)險，對資金的使用有一定的安全性企業(yè)不必設(shè)置專門機構(gòu)或?qū)ｉT人員，可以節(jié)省人力、物力和財力，集中精力搞好生產(chǎn)。缺點：由于企業(yè)不能直接接觸用戶，因此獲得信息遲緩，而且由于企業(yè)不是獨立地進行渠道管理，因而對營銷.缺乏足夠的控制。2.密集型渠道結(jié)構(gòu)特點：密集性分銷的特點是盡可能多地使用商店銷售產(chǎn)品或服務(wù)。密集型分銷渠道能擴大產(chǎn)品的市場覆蓋面，網(wǎng)點的密度高，方便消費者購買?？煽?/p>