如何提高銷售氛圍

我是詹小北如何提高銷售氛圍一.銷售氛圍的定義?小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。銷售氛圍指顧客在賣場(chǎng)所處環(huán)境的氣氛和情調(diào)銷售氛圍的定義？？小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。

二.銷售氛圍的分類

*視覺(jué)氛圍直接被顧客眼睛所能直接看到的銷售氛圍，具體包括品牌氛圍，整潔氛圍，陳列氛圍，季節(jié)氛圍，促銷氛圍和格調(diào)氛圍等。*感受氛圍顧客通過(guò)賣場(chǎng)的內(nèi)外氛圍和銷售服務(wù)人員舉止表現(xiàn)，在其內(nèi)心里自發(fā)產(chǎn)生的對(duì)于賣場(chǎng)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。它具體包括服務(wù)氛圍，工作氛圍，音樂(lè)氛圍，專業(yè)氛圍等。小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。三.氛圍對(duì)終端的作用1.提升零售店的品牌宣傳,增強(qiáng)顧客品牌意識(shí);2.方便顧客的消費(fèi)選擇,減輕導(dǎo)購(gòu)員工作壓力;3.有效引導(dǎo)顧客消費(fèi)行為,提升零售店銷售價(jià)值;4.有利于零售店差異化經(jīng)營(yíng),形成特色,和竟?fàn)帉?duì)手保持距離;5.提供良好的消費(fèi)環(huán)境,提升顧客消費(fèi)愉悅程度;6.展示零售企業(yè)實(shí)力和地位,對(duì)消費(fèi)者形成深層次觸動(dòng).小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。四.銷售氛圍營(yíng)造原則1高度差異性.2高度識(shí)別性3高度靈活性4高度統(tǒng)一性小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧耍艜?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。五、視覺(jué)氛圍應(yīng)用與指導(dǎo)

小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。1、品牌氛圍的定義

是指賣場(chǎng)內(nèi)外環(huán)境，特定針對(duì)品牌的消費(fèi)引導(dǎo)以及各主推商品品牌的宣傳布置氛圍。

2、品牌氛圍涵蓋內(nèi)容和著力點(diǎn)

做好零售店的品牌氛圍，可以從以下幾個(gè)主要方面著手：

（1）倡導(dǎo)品牌服裝消費(fèi)的各種宣傳，包括面料和顏色等等；

（2）市場(chǎng)服裝與品牌服裝差異性.

（3）各品牌展示物料豐富程度（店外帳篷、拱門、橫幅、促銷臺(tái)、地貼等，店內(nèi)燈片、海報(bào)、吊掛、柜臺(tái)物料等）；

（一）品牌氛圍小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。3、品牌氛圍提升方法（1）抓大放小，領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)（2）了解行業(yè)，關(guān)注新品（3）立足自我，突出特點(diǎn)

（4）懂得借勢(shì)，善于放大（5）多做活動(dòng)，動(dòng)靜結(jié)合（6）規(guī)范展示，合理布局

小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。（二）整潔氛圍

1、整潔氛圍的定義

整潔氛圍指賣場(chǎng)內(nèi)外商品、禮品的擺放陳列以及賣場(chǎng)設(shè)施、宣傳物料的整齊有序和干凈清潔。小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。2、整潔氛圍主要涵蓋內(nèi)容

店外：

（1）店面5米范圍內(nèi)地面無(wú)雜物、垃圾堆放，無(wú)明顯煙頭、果皮、廢紙、污漬、水坑等；

（2）店外門頭無(wú)遮擋，無(wú)材料脫落、無(wú)明顯掉色和損壞；

（3）墻體、柱子和玻璃櫥窗整潔，物料張貼整齊有序，色彩搭配協(xié)調(diào)；

店內(nèi)：（4）店內(nèi)地面地面無(wú)雜物、無(wú)污水、無(wú)垃圾堆放，無(wú)明顯煙頭、果皮、廢紙、污漬等；

（5）店內(nèi)無(wú)明顯電線暴露，若必須暴露一定要保證安全和美觀性；

（6）柜臺(tái)上不擺放與銷售無(wú)關(guān)雜物，物品整齊擺放，汗?jié)n、水漬及其他污漬及時(shí)擦拭；

（7）禮品，要設(shè)置好禮品展示區(qū)，美觀擺放；

（8）店內(nèi)張貼懸掛宣傳品，都保持方正，不能歪斜散落；一旦出現(xiàn)破損及時(shí)維修或更換；

（9梯子、維修工具等雜物不擺放在賣場(chǎng)內(nèi)或擺放在隱蔽處；堆頭、展架等物料整齊擺放；

（10）垃圾桶（筒）定時(shí)傾倒垃圾，垃圾桶旁地面無(wú)垃圾掉落；飲水機(jī)用過(guò)水杯及時(shí)清理；

（11）收銀臺(tái)干凈整潔，秩序井然，無(wú)其他雜物擺放；

（12）洗手間干凈整潔，無(wú)明顯異味，無(wú)滿地臟水。小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧耍艜?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。3、整潔氛圍提升方法

（1）多到其他零售賣場(chǎng)走走看看，對(duì)比一下，注意學(xué)習(xí)其他的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)；

（2）增強(qiáng)責(zé)任心，落實(shí)責(zé)任人。店內(nèi)外各片區(qū)責(zé)任到人，規(guī)定定時(shí)保潔時(shí)間；

（3）不定期地組織員工，對(duì)于賣場(chǎng)衛(wèi)生管理規(guī)定的學(xué)習(xí)和宣貫。

小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。（三）陳列氛圍1、陳列氛圍的定義商品陳列：是以商品為主體，運(yùn)用一定藝術(shù)方法和技巧，借助一定的道具，將商品按經(jīng)營(yíng)思想及要求，有規(guī)律地?cái)[設(shè)、展示、以方便顧客購(gòu)買，提高銷售效率的重要的宣傳手段。陳列氛圍：指通過(guò)商品、或物料科學(xué)的擺放搭配，提升商品形象和價(jià)值，表現(xiàn)出有利于銷售的積極形象和氛圍，促進(jìn)成交。小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。2、陳列氛圍營(yíng)造目的

好的陳列氛圍可以起到展示商品、刺激銷售、方便購(gòu)買、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境等各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。其最主要的目的有以下三點(diǎn)：

（1）促進(jìn)商品銷售

（2）凸顯品牌形象

（3）制造商品差別和市場(chǎng)差別小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。3、陳列氛圍涵蓋要素（1）豐滿度

（2）美觀度

（3）主推力

（4）系列化

（5）差異化（6）生動(dòng)化

（7）檔次感

（8）功能性

（9）便利性

（10）促銷性

小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。3、陳列氛圍提升要求和方法（1）確認(rèn)賣場(chǎng)服裝庫(kù)存走勢(shì)量（2）樣式陳列,形成系列化.（3）促銷活動(dòng)主推產(chǎn)品在重要陳列位，特價(jià)專門陳列區(qū)位

每逢大型節(jié)假日促銷，零售店要考慮在店內(nèi)外醒目位置設(shè)立超低特價(jià)區(qū)，以吸引行人目光，搶占沖動(dòng)型消費(fèi)人群。（4）充分利用助銷道具和POP營(yíng)造生動(dòng)化，突出重點(diǎn)對(duì)于陳列氛圍，一定要根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群和其他特點(diǎn)，發(fā)揮自己的創(chuàng)造力，創(chuàng)造出陳列最好的效果，才是花小錢辦大事。

小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。（四）季節(jié)氛圍1、季節(jié)氛圍的定義

季節(jié)氛圍指因季節(jié)的變化，而進(jìn)行針對(duì)性的大規(guī)模物料布置和環(huán)境裝扮。

因季節(jié)氛圍的營(yíng)造主要在于物料，實(shí)施起來(lái)相對(duì)簡(jiǎn)單，故不再展開(kāi)介紹，但須注意保持和整體時(shí)節(jié)氛圍色調(diào)的協(xié)調(diào)和搭配。

小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。（五）促銷氛圍1、促銷氛圍的定義

促銷氛圍指在開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí)，通過(guò)物料布置、促銷商品/禮品陳列表現(xiàn)、聲音傳播、人員形象塑造、促銷宣傳、互動(dòng)活動(dòng)等表現(xiàn)出的熱烈銷售氛圍。小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。2、促銷氛圍主要涵蓋內(nèi)容（1）利用物料進(jìn)行氛圍營(yíng)造A、促銷宣傳品b、形象展示物料（2）商品的陳列和促銷表現(xiàn)為提升陳列豐滿度和促銷豐富度，對(duì)促銷商品的集中陳列；為拉近促銷商品與顧客距離感，通過(guò)臨促臺(tái)的促銷展示或外場(chǎng)專區(qū)銷售。（3）促銷聲音傳播：促銷信息廣播宣傳

（4）人員形象塑造：促銷服、個(gè)性發(fā)型、個(gè)性裝扮等

小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。

3、營(yíng)造促銷氛圍的3種手段促銷氛圍的營(yíng)造必須具有強(qiáng)烈的視覺(jué)牽引力。消費(fèi)者抱著什么目的來(lái)到商店，他們的目光會(huì)停留在哪里，是終端促銷氛圍時(shí)必須關(guān)注的細(xì)節(jié)。（1）宣傳品布置之“海陸空”

簡(jiǎn)而言之就是“海陸空“的綜合布置。“?！爸傅氖巧唐?，將商品展示與促銷活動(dòng)充分結(jié)合，有清晰直接的促銷信息標(biāo)識(shí)；“陸“指的是動(dòng)線，沿顧客行進(jìn)路線進(jìn)行重點(diǎn)氛圍裝扮、促銷信息宣傳和主動(dòng)推介（POP、海報(bào)、地貼）；“空“指的是賣場(chǎng)空間，包括空中、地面和墻壁（櫥窗）的氛圍包裝（吊旗、吊牌、氣球、橫幅），三個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可。

小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。大規(guī)模促銷活動(dòng)基本氛圍要求：

A、爭(zhēng)取有外場(chǎng)銷售和人員駐守，可進(jìn)行外場(chǎng)展示布置；

b、店內(nèi)外要有大量形象展示物料的強(qiáng)力支撐（拱門、帳篷、地毯等），特別是使用氣球?qū)?nèi)外進(jìn)行裝飾；

C、有足夠的促銷宣傳品進(jìn)行廣告宣傳和促銷氛圍營(yíng)造，必須由外到內(nèi)在高空、墻壁、地面連成一片，避免“外熱內(nèi)冷”或“內(nèi)熱外冷”感覺(jué)的出現(xiàn)；

D、商品陳列針對(duì)促銷活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行過(guò)相應(yīng)調(diào)整布置（具體指導(dǎo)見(jiàn)“陳列氛圍”部分）

E、有專人負(fù)責(zé)店外主持宣傳；在人行道上進(jìn)行顧客攔截；

小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。（2）促銷人員形象塑造A、對(duì)外宣傳人員必要時(shí)在人員形象方面進(jìn)行個(gè)性化塑造；

b、促銷人員要注意禮貌，懂得發(fā)現(xiàn)哪些是潛在顧客

C、終端銷售人員充分明白活動(dòng)內(nèi)容，在給顧客介紹商品時(shí)要注意自己的言行舉止，做到真正為顧客做好顧問(wèn)的角色。

小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。（3）促銷現(xiàn)場(chǎng)組織

A、讓現(xiàn)場(chǎng)的顧客保持整齊有序，顧客多時(shí)要有人維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序；

b、適當(dāng)把握現(xiàn)場(chǎng)促銷及宣傳氛圍，靈活對(duì)氛圍“熱冷”進(jìn)行調(diào)節(jié)；

C、對(duì)人員、商品、等做好提前安排部署，并控制好整個(gè)進(jìn)程。

小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧耍艜?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。（六）格調(diào)氛圍1、格調(diào)氛圍的定義

格調(diào)氛圍指在賣場(chǎng)物料布置中或賣場(chǎng)服務(wù)、員工裝束舉止中所表現(xiàn)出的某種風(fēng)格、情調(diào)和感覺(jué)，也就是在大的季節(jié)主題氛圍里有針對(duì)性地營(yíng)造某種小的氛圍和感覺(jué)。小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。2、格調(diào)氛圍涵蓋內(nèi)容

（1）用物料來(lái)營(yíng)造格調(diào)氛圍

（2）通過(guò)員工裝扮和行為營(yíng)造格調(diào)氛圍

（3）通過(guò)服務(wù)性舉措和與顧客的互動(dòng)營(yíng)造格調(diào)氛圍

小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。3、格調(diào)氛圍營(yíng)造提升方法（1）根據(jù)場(chǎng)地特點(diǎn)營(yíng)造格調(diào)氛圍

（2）根據(jù)節(jié)日特點(diǎn)營(yíng)造格調(diào)氛圍（3）瞄準(zhǔn)主推產(chǎn)品營(yíng)造格調(diào)氛圍（4）根據(jù)賣場(chǎng)主要消費(fèi)群體營(yíng)造格調(diào)氛圍（5）根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)營(yíng)造格調(diào)氛圍

小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。六、感受氛圍應(yīng)用與指導(dǎo)

小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。（一）服務(wù)氛圍1、服務(wù)氛圍的定義服務(wù)氛圍指賣場(chǎng)(賣場(chǎng)專題：內(nèi)的服務(wù)性舉措和宣傳，以及銷售和服務(wù)人員在為客人服務(wù)時(shí)的言行舉止、表情和心理狀態(tài)。小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。2、服務(wù)氛圍提升方法（1）牢固樹(shù)立“消費(fèi)者是衣食父母”、“顧客是上帝”的意識(shí)；（2）賣場(chǎng)服務(wù)守則：第一條，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；第二條，如果顧客有錯(cuò)，請(qǐng)參照第一條執(zhí)行；（3）嚴(yán)格學(xué)習(xí)和執(zhí)行零售店的員工日常行為規(guī)范及其他相關(guān)規(guī)定；（4）本著一切方便顧客的初衷，對(duì)客人投訴、退換/維修糾紛，盡一切可能溫情化解，最大程度減少在賣場(chǎng)內(nèi)的負(fù)面影響；(5）較大賣場(chǎng)，可在店內(nèi)設(shè)立服務(wù)宣傳區(qū)，把服務(wù)當(dāng)做品牌和商品來(lái)進(jìn)行重點(diǎn)宣傳；（6）不定期開(kāi)展針對(duì)老顧客交流活動(dòng)。

小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。3、服務(wù)氛圍營(yíng)造易見(jiàn)問(wèn)題

（1）忌不理不睬，忌過(guò)度熱情過(guò)猶不及，過(guò)度的熱情，會(huì)讓客人產(chǎn)生是虛情假意的感覺(jué)，從而對(duì)銷售人員產(chǎn)生不信任。（2）事不關(guān)己。高高掛起賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員常犯錯(cuò)誤不是自己的客人，不愿意為客人倒水和提供其他協(xié)助小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。（二）工作氛圍1、工作氛圍的定義本處的工作氛圍特指賣場(chǎng)員工在工作時(shí)的精神狀態(tài)、服務(wù)意識(shí)和言行舉止的遵守程度。

2、工作氛圍涵蓋內(nèi)容（1）員工對(duì)考勤紀(jì)律的遵守情況；（2）客戶服務(wù)的敏捷度：?jiǎn)T工對(duì)進(jìn)店客人第一反應(yīng)速度和緊貼服務(wù)跟進(jìn)速度；（3）員工工作精神狀態(tài)及提升手段；（4）對(duì)賣場(chǎng)員工言行舉止規(guī)范的遵守程度

小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。3、工作氛圍提升技巧（1）積極培養(yǎng)員工接待客人的反應(yīng)速度，對(duì)反應(yīng)遲緩者給予一定的體罰；（2）中午、大型節(jié)假日員工狀態(tài)提升方法：A、做操提升法B、講故事提升法C、讀單頁(yè)提升法D、游戲提升法E、唱歌提升法F、分批輪休法（3）減少員工的空閑等待時(shí)間。（4）合理安排員工輪換就餐（5）加強(qiáng)員工行為規(guī)范檢查和管理小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。工作氛圍營(yíng)造中易見(jiàn)問(wèn)題（1）客人進(jìn)店，熟視無(wú)睹，不喊“歡迎光臨”或多名導(dǎo)購(gòu)員閑站著，卻無(wú)人上前接待客人。（2）對(duì)客人做不雅舉動(dòng)；部分員工，為了和客人套近乎，對(duì)客人進(jìn)行勾肩、拍肩膀等動(dòng)作；對(duì)不購(gòu)買顧客做輕蔑性言語(yǔ)和動(dòng)作。（3）扎堆聊天（4）不規(guī)范站姿：趴柜臺(tái)、斜靠柜臺(tái)、斜靠墻（5）員工大聲喊叫喧嘩（6）多名員工聚在店外抽煙,聊天

小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。（三）音樂(lè)氛圍1、音樂(lè)氛圍的定義音樂(lè)氛圍指賣場(chǎng)廣播系統(tǒng)播放的歌曲和音樂(lè)，給顧客營(yíng)造的心理感覺(jué)。小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧?，才?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。2、開(kāi)始/結(jié)束營(yíng)業(yè)音樂(lè)推薦（1）開(kāi)始營(yíng)業(yè)歌曲：零售店日常早上播放第一首歌曲：《迎賓曲》（李谷一演唱，循環(huán)播放2遍）周末、大型節(jié)假日門店早上第一首歌曲：《開(kāi)門紅》（火風(fēng)、湯燦演唱，循環(huán)播放2遍）（2）即將結(jié)業(yè)前15分鐘開(kāi)始播放歌曲：薩克斯《回家》，循環(huán)播放小北語(yǔ)錄----我一直在努力做好自己，因?yàn)橹挥凶龊昧耍艜?huì)更加讓自己喜歡自己一點(diǎn)。（1）早上開(kāi)門時(shí)間段播放喜慶熱烈一些的歌曲，激發(fā)員工激情，迅速進(jìn)入工作狀態(tài)；（2）在賣場(chǎng)打掃衛(wèi)生和出機(jī)期間，播放勵(lì)志類歌曲，調(diào)動(dòng)員工情緒。推薦歌曲：《飛得更高》、《我相信》、《我真的很不錯(cuò)》、《怒放的生命》、《超越夢(mèng)想》、《我要的世界》（3）上午和下午都可以輕快的音樂(lè)為主，適當(dāng)播放一些流行歌曲；（4）中午和晚飯期間，人流量較少，適宜播放一些舒緩的電子音樂(lè)和民族器樂(lè)曲，并將音量適當(dāng)調(diào)低；（5）晚飯后，隨著人流量的增加，可播放一些節(jié)奏快的流行歌曲，或根據(jù)流行歌曲改編的器樂(lè)曲。（6）晚上9點(diǎn)后，以緩慢的管弦樂(lè)曲為主，讓顧客流連忘返。也可選擇《和蘭花在一起》、《秋日的私語(yǔ)》等理查德·克萊德曼的鋼琴曲、維也納森林圓舞曲、莫扎特d大調(diào)小提琴協(xié)奏曲、綠袖子長(zhǎng)笛曲等。小北語(yǔ)錄--