服飾品牌督導(dǎo)管理手冊

服飾品牌督導(dǎo)管理手冊

2011-03-2814:52:31|

分類：督導(dǎo)管理|

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訂閱第一章

督導(dǎo)角色認(rèn)知一、

督導(dǎo)的作用二、

督導(dǎo)的義務(wù)第二章

督導(dǎo)的崗位說明一、

督導(dǎo)的工作職責(zé)二、

督導(dǎo)的主要工作三、

督導(dǎo)每日、每周、每月工作流程第三章

督導(dǎo)日常營運(yùn)管理一、

新開店支援管理1.

新開店支援的主要工作事項(xiàng)2.

店鋪開業(yè)后期跟進(jìn)工作標(biāo)準(zhǔn)二、

專賣店管理1.

店長、收銀、店員工作流程2.

新品配貨工作流程3.

調(diào)撥貨品工作流程4.

打折管理工作流程5.

次品處理工作流程6.

退貨工作流程7.

店鋪營業(yè)款的管理流程8.

店鋪日常管理工作流程第四章

商品管理體系一、

科學(xué)訂貨二、

貨品配發(fā)三、

貨品調(diào)配四、

貨品銷售信息分析和加單第五章

銷售目標(biāo)管理體系一、

銷售目標(biāo)的分解制定方法二、

銷售目標(biāo)跟進(jìn)分析相關(guān)表格第六章

促銷活動管理一、

總公司籌劃的常規(guī)節(jié)假日促銷活動二、

區(qū)域根據(jù)銷售和庫存狀況申請的促銷活動第七章

督導(dǎo)的數(shù)據(jù)分析體系第八章

督導(dǎo)常用管理工具一、

巡店報(bào)告表二、

培訓(xùn)意見反響表三、

出差反響報(bào)告第九章

銷售獎懲鼓勵措施一、

銷售的獎懲鼓勵方法二、

獎懲鼓勵的執(zhí)行方式第一章

督導(dǎo)角色認(rèn)知一、督導(dǎo)認(rèn)知l

是公司了解掌握外界信息并展示品牌形象的窗口；l

是我們事業(yè)推進(jìn)中的重要環(huán)節(jié)；l

是我們開展一切終端營銷工作的中心軸；二、督導(dǎo)根本素質(zhì)l

理

解：善解人意，理解下屬所遇的難題，支持他們克服困難。l

程

序：有方案，有步驟，工作有條理，妥善安排店鋪運(yùn)作。l

不強(qiáng)迫：合作分工，員工希望獲得工作的成功及提高謀生技能。l

尊

重：以理服人，與人為善，切忌專制尊重員工及他們的需要和個(gè)性。三、督導(dǎo)角色l

組

織

者——組織的行為l

關(guān)系協(xié)調(diào)者——關(guān)系協(xié)調(diào)者的行為l

信息傳遞者——信息傳遞者的行為l

輔

導(dǎo)

者——輔導(dǎo)者的行為四、

督導(dǎo)的作用

對公司或上級而言：是銜接具體工作的紐帶。代表著生產(chǎn)力、本錢、人工效率、客戶效勞。

對客戶而言：代表著整個(gè)公司的產(chǎn)品管理和形象。

對終端員工而言：是管理導(dǎo)師、銷售教練，是店鋪的最大支持者。代表著店長職業(yè)生涯的引導(dǎo)者。

典范的作用：督導(dǎo)無論在何種情況下，都要保持最正確的狀態(tài)，在工作中要以身作那么，有效的帶動團(tuán)隊(duì)。五、督導(dǎo)的使命1.

對公司A.

代表品牌的塑造，快速將品牌推廣開展壯大。B.

督導(dǎo)有義務(wù)高效完成公司授權(quán)的工作。C.

督導(dǎo)要把員工、客戶的要求和反響的問題及時(shí)匯報(bào)給公司負(fù)責(zé)人。2.

對客戶A.

新店開業(yè)的全程協(xié)助，確保新店順利開業(yè)。B.

協(xié)助終端店鋪日常營運(yùn)管理〔人員、貨品、賣場等〕。C.

加盟店日常培訓(xùn)工作的協(xié)助。3.

對終端員工A.

為員工創(chuàng)造使他們感到被接納、被認(rèn)可，具有歸屬感的工作氣氛。B.

為員工的管理能力和銷售技能提升，提供有效的指引方法。第二章

督導(dǎo)的職責(zé)(一)

督導(dǎo)的崗位說明■直接職

□間接職

(□管理職

■行政職

□技術(shù)職)部

門市場部職

稱市場督導(dǎo)職務(wù)編號

直接上級部門經(jīng)理直接下級店長可晉升職位市場部主管制作

簽發(fā)

工作概述定期對店鋪進(jìn)行銷售綜合技能的培訓(xùn)；并就品牌政策及品牌形象進(jìn)行推廣；對終端形象及銷售業(yè)績進(jìn)行監(jiān)督與指導(dǎo)。工作職責(zé)1、傳遞品牌營運(yùn)政策，及時(shí)跟進(jìn)終端人員狀態(tài)〔考勤、情緒、心態(tài)、素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)〕；

2、負(fù)責(zé)新店開業(yè)的培訓(xùn)工作；3、跟進(jìn)新開店鋪的陳列與形象，包括驗(yàn)收貨場的裝修，物料配備的合理性；

4、關(guān)注消費(fèi)市場信息，了解最新開展趨勢；

5、本月工作總結(jié)，下月工作目標(biāo)、方案的制定；

6、定期巡店,考核店鋪人員的專業(yè)技能,依據(jù)店鋪開展目標(biāo)、營銷策略，制訂科學(xué)有效的培訓(xùn)方案；

7、跟進(jìn)店鋪陳列工作，及時(shí)向店鋪傳達(dá)公司最新陳列模式；

8、定期抽查店鋪，對店鋪營運(yùn)政策的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督與指導(dǎo)；

9、完成上司交辦的其他工作事項(xiàng)。文檔記要完成每周店鋪銷售報(bào)表工作權(quán)限1.對終端形象的監(jiān)督與指導(dǎo)權(quán)；2.對終端店鋪工作人員的考核權(quán)；3.對終端店鋪業(yè)績提升方案的建議權(quán)。協(xié)調(diào)關(guān)系店鋪所有者、店員及店鋪營運(yùn)支持部門任職資格知識背景：全日制高中以上學(xué)歷，從業(yè)背景：三年以上大、中型服裝企業(yè)同崗位工作經(jīng)驗(yàn)

熟知區(qū)域服裝市場特點(diǎn)

非常熟悉終端店鋪實(shí)操管理，優(yōu)秀的陳列與培訓(xùn)管理能力其他要求：穩(wěn)定性高，具備良好的心態(tài)和職業(yè)素養(yǎng)。考核工程定量指標(biāo)：1、年度、月度銷售指標(biāo)達(dá)成率2、預(yù)算費(fèi)用的控制率。定性指標(biāo)：1、溝通協(xié)調(diào)能力

2、團(tuán)隊(duì)管理能力

3、個(gè)人修養(yǎng)及職業(yè)操守(二)

督導(dǎo)的主要工作1、傳遞品牌營運(yùn)政策，及時(shí)跟進(jìn)終端人員狀態(tài)，指導(dǎo)店長管理好銷售隊(duì)伍，并對店長個(gè)人工作表現(xiàn)進(jìn)行相關(guān)考核2、負(fù)責(zé)新店開業(yè)的培訓(xùn)工作；3、跟進(jìn)新開店鋪的陳列與形象，包括驗(yàn)收貨場的裝修，物料配備的合

理性；

4、關(guān)注消費(fèi)市場信息，了解最新開展趨勢，及時(shí)調(diào)整改善方案。

5、本月工作情況總結(jié)，下月工作目標(biāo)、方案的制定；

6、定期巡店,考核店鋪人員的專業(yè)技能,依據(jù)店鋪開展目標(biāo)、營銷策略，根據(jù)競爭市場狀況，制訂科學(xué)有效的培訓(xùn)方案，提供有效的促銷方案。

7、跟進(jìn)店鋪陳列工作，及時(shí)向店鋪傳達(dá)公司最新陳列模式；

8、負(fù)責(zé)直營店的人事管理，如招聘、上崗、晉升、調(diào)職、辭退等。9、跟進(jìn)公司的各項(xiàng)政策在店鋪的執(zhí)行情況。10、對終端店鋪鼓勵措施或提成方案的擬定和監(jiān)督執(zhí)行。11、確保專賣店內(nèi)遞交的各項(xiàng)報(bào)表的準(zhǔn)確性，完成上司交辦的各項(xiàng)工作。(三)

督導(dǎo)每日、每周、每月工作流程〔直營店管理或加盟商直營化管理〕1.

每日工作流程2.

跟進(jìn)每日店鋪數(shù)據(jù)上傳的準(zhǔn)確性、及時(shí)性3.

貨品到貨信息，發(fā)布到各店鋪并跟進(jìn)配貨。4.

對每日銷售與上周同期銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行比照分析，對升降幅度較大的店鋪進(jìn)行單店分析。5.

對無電腦專柜每日進(jìn)行銷售錄入，下單配貨,并核實(shí)其配貨數(shù)量與其銷售、庫存是否合理。6.

到店檢查相關(guān)工作、隨時(shí)了解店鋪情況。7.

每周工作流程A.

周一做店鋪進(jìn)銷存分析，制定本周工作方案。B.

周二參加營運(yùn)會議，召開店長會議C.

周三周四巡店檢查，組織轄區(qū)店鋪大掃除D.

周五跟進(jìn)本周末活動，店鋪貨品準(zhǔn)備情況。E.

周末到店協(xié)助銷售F.

每周二、四、六不定期抽時(shí)間到店參加晨訓(xùn)。G.

每兩周到直營店鋪拍一次照片，把陳列狀況反響給區(qū)域負(fù)責(zé)人。8.

每月工作流程l

每月初提供各店鋪總銷售業(yè)績，員工業(yè)績，匯總并核算工資。l

店鋪員工考勤收集，交由上級部門核算工資?！?號前完成〕

根據(jù)上月各店員工銷售和考核情況評選出〔每月之星、微笑之星、效勞之星等〕獎項(xiàng)，15號前完成。l

每月15號店鋪員工工資發(fā)放，跟進(jìn)工資發(fā)放后員工的反映。l

每月25店鋪貨品盤點(diǎn)，做好盤點(diǎn)后期工作跟進(jìn)。l

其它時(shí)間以店鋪日常工作為主。跟進(jìn)并處理相關(guān)事務(wù)，提升效勞、提高管理、提升品牌形象。l

每月召開一次員工交流大會。制定合理的銷售目標(biāo)。第三章

督導(dǎo)的日常營運(yùn)管理一、

新開店支援管理1.

新開店支援的主要工作事項(xiàng)(1)

督導(dǎo)到店前應(yīng)了解新開店鋪所在城市、位置、合作方式、性質(zhì)、面積、貨品配發(fā)情況、人員招聘及開業(yè)促銷推廣活動、開業(yè)時(shí)間等。(2)

到店后了解店鋪的工程裝修進(jìn)度；以及競爭品牌促銷推廣情況。(3)

工程輔料、推廣輔料、宣傳品和貨品具體到店時(shí)間，有無異常情況出現(xiàn)和應(yīng)對措施。(4)

與客戶進(jìn)行溝通，落實(shí)店鋪管理體制和運(yùn)作流程。(5)

畫出場區(qū)圖，要根據(jù)場區(qū)圖來劃分區(qū)域，根據(jù)店鋪實(shí)際情況合理陳列。(6)

對店鋪人員進(jìn)行培訓(xùn)和考核，并協(xié)助上級部門做好一切開業(yè)準(zhǔn)備工作(7)

對ERP系統(tǒng)帳目的建立和管理薪酬制度的完善。(8)

開業(yè)期間跟進(jìn)員工的工作狀態(tài)及銷售的狀況和活動效果進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)指導(dǎo)。(9)

為了讓公司更好了解店鋪的情況，督導(dǎo)要對新店和周邊競爭品牌的位置、面積、形象、陳列推廣、促銷活動和銷售情況進(jìn)行具體的調(diào)查，并拍照記錄。(10)填寫終端維護(hù)信息反響表并回傳。〔附表格〕2.

店鋪開業(yè)后期跟進(jìn)工作標(biāo)準(zhǔn)

店鋪營運(yùn)溝通店長匯報(bào)：相關(guān)營運(yùn)情況及工作方案。

帳目管理A.

貨品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的審核。B.

ERP系統(tǒng)賬目核對，檢查店鋪收貨、退貨、銷售、調(diào)出/調(diào)入等單據(jù)的制作是否及時(shí)準(zhǔn)確。

賣場管理A.

人員方面請參照《店長管理手冊》B.

顧客動線方面請參照《店鋪運(yùn)營手冊》C.

賣場規(guī)劃方面請參照《店鋪運(yùn)營手冊》D.

商品管理方面參照《店鋪運(yùn)營手冊》E.

倉庫管理方面

庫存商品整理上架是否清晰，有無明顯的分類和標(biāo)識管理？庫房衛(wèi)生是否清潔？有無防盜、防雨、防鼠、防止發(fā)霉措施？

倉庫貨品管理與賣場配合度的情況如何？是否方便店員取貨？

貨品進(jìn)出庫的作業(yè)情形如何？〔是否點(diǎn)收？單據(jù)的開具簽收是否準(zhǔn)確詳細(xì)？工作時(shí)效如何？主管人員是否簽字確認(rèn)以備入檔？〕

次品、返修品處理情況如何？〔是否以公司的利潤為前提，做最完善的處理？送修過程能否主動追蹤，給顧客滿意的效勞？〕

倉管員的工作態(tài)度及業(yè)務(wù)技能如何？〔對工作的熱情投入、與店員及店長的配合度如何？作業(yè)流程的熟悉度如何？〕

庫房空間的利用是否科學(xué)、合理？

后期跟進(jìn)工作1.

對出差店鋪的工作做匯報(bào)，針對性的擬定可行的改善方法。2.

店鋪跟進(jìn)工作結(jié)束后，請客戶或店長在開店一個(gè)月內(nèi)，提交《店鋪開業(yè)報(bào)告》，內(nèi)容如下：A.

開業(yè)前期準(zhǔn)備情況：工程輔料訂購是否合理、店鋪裝修是否符合公司要求、首期到貨情況、人員招聘、培訓(xùn)情況，管理薪酬情況等進(jìn)行詳細(xì)闡述。B.

開業(yè)后的營運(yùn)、銷售、促銷、競爭品牌、庫存、補(bǔ)調(diào)貨情況及人員狀況；C.

問題剖析：現(xiàn)店鋪存在的主要問題，及解決方法。D.

督導(dǎo)根據(jù)新店的開業(yè)報(bào)告，進(jìn)一步擬定跟進(jìn)方案，協(xié)助客戶提高終端管理的能力。二、

直營店管理1．

店長、收銀、店員工作流程詳見《店長手冊》。2．

新品配貨工作流程〔客服〕〔1〕

配貨上市的原那么A.

給店鋪的貨品配發(fā)，需從區(qū)域分倉做配貨單到店鋪；確保貨品在上市時(shí)間前2天到達(dá)。B.

店鋪分級別配貨：根據(jù)銷售及形象標(biāo)準(zhǔn)將店鋪分A、B、C級；A級店鋪原那么全上新貨；B級店鋪新貨約70%，舊貨約30%；C級店鋪新貨50%，舊貨約50%；清貨店原那么開季前不能放新款。C.

款式分級別配貨：根據(jù)訂貨排名將貨品分為主銷款〔訂貨排名前20%款式〕、平銷款〔訂貨排名中間40%款式〕、形象款〔訂貨排名后20%款式〕三類；店鋪開季首批貨品配發(fā)量根據(jù)單店訂貨排行前20%：中間60%：后20%的款色數(shù)按照數(shù)量3：1.5：1的比例進(jìn)行配發(fā)。多出的貨可放在倉庫做補(bǔ)貨用。后期根據(jù)銷售進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整?！?〕

區(qū)域內(nèi)貨品上市情況的檢核A.

檢核款式是否按照上市方案及時(shí)上市；有無遺漏在倉庫，人為造成貨品延期上市情況。B.

檢核款式鋪貨數(shù)是否齊全，有無遺漏。C.

店鋪貨品上市的新舊貨比例是否合理，主銷款、平銷款、形象款的上貨量是否有主次之分?！?〕

貨品發(fā)貨到店后由店長根據(jù)當(dāng)季陳列手冊，對產(chǎn)品按照設(shè)計(jì)主題系列，進(jìn)行搭配陳列。每次新品上市，由市場督導(dǎo)到店進(jìn)行新品陳列指導(dǎo)和監(jiān)督。〔4〕

后期銷售補(bǔ)貨由店鋪負(fù)責(zé)人跟進(jìn)到位情況。〔特殊情況由商品主管、督導(dǎo)直接進(jìn)行發(fā)貨補(bǔ)單〕，明確發(fā)貨信息和主推產(chǎn)品信息。3．

調(diào)撥貨品工作流程〔1〕

貨品調(diào)撥原那么A.

銷出率低的店鋪貨品調(diào)往銷出率高的店鋪；B.

級別低、銷售速度慢的店鋪的貨品調(diào)往級別高、銷售速度快的店鋪；C.

季中、末時(shí)期店鋪間平銷款式互相調(diào)換，保持店鋪不斷有新品上市。〔2〕

貨品調(diào)撥方法

A.

分析各類別里的銷售排名前20%的重點(diǎn)款式；檢查其在各店的銷售與庫存分布是否合理。B.

合并暢銷款：當(dāng)暢銷款出現(xiàn)斷碼而總倉又不能提供補(bǔ)貨，區(qū)域內(nèi)就應(yīng)該將該款合并到消化速度最快的店鋪集中銷售.C.

將貨品調(diào)換平衡：將庫存量大的平、滯銷款重新分配到?jīng)]有該款的店鋪，增加銷售時(shí)機(jī)，但要考慮店鋪SKU最大陳列量。D.

貨品調(diào)撥一般在新品上市2周后開始執(zhí)行。每周由商品主管和市場督導(dǎo)根據(jù)貨品銷售和庫存分布情況，提出貨品調(diào)撥建議，由商品主管決定調(diào)撥貨品的運(yùn)輸方式。E.

督導(dǎo)通知店鋪的貨品如何調(diào)動。再由督導(dǎo)跟進(jìn)貨品調(diào)動完成情況。監(jiān)督店長對系統(tǒng)單據(jù)進(jìn)行及時(shí)處理。F.

店長不定期分析本店的銷售和庫存，主動向公司反響。4．

店鋪營業(yè)款的管理流程詳見《店長管理手冊》。5．

店鋪日常管理工作流程

詳細(xì)內(nèi)容請參照《店長管理手冊》三、

加盟店管理1．

人員管理管理原那么：選對人、育對人、用對人、留住人！心態(tài)、技能、管理素質(zhì)提升！管理方式：全程輔助、日常指導(dǎo)方式！

全程輔助的跟進(jìn)說明：從加盟店開業(yè)時(shí)的人員招聘、入職培訓(xùn)到店鋪后期的在職培訓(xùn)、人員晉升、辭退等系列流程全程跟進(jìn)。詳細(xì)內(nèi)容請參照《店鋪運(yùn)營手冊》。

日常指導(dǎo)的跟進(jìn)說明：A.

定期培訓(xùn)培訓(xùn)類別：大型促銷活動、產(chǎn)品知識、貨品陳列、銷售技巧；培訓(xùn)時(shí)間：一般為開季上市前20天開展；培訓(xùn)地點(diǎn)：分公司或加盟店鋪；培訓(xùn)方式：現(xiàn)場培訓(xùn)、派發(fā)資料。B.

不定期培訓(xùn)培訓(xùn)類別：巡店過程中發(fā)現(xiàn)問題現(xiàn)場指導(dǎo)培訓(xùn)；培訓(xùn)時(shí)間：現(xiàn)場培訓(xùn)不要超過30分鐘，如培訓(xùn)時(shí)間較長的，可在店鋪營業(yè)結(jié)束后進(jìn)行；培訓(xùn)方式：20%理論+80%實(shí)操。2．

貨品管理〔1〕新店開業(yè)貨品配發(fā)A.

有參加訂貨會的客戶：以“款到發(fā)貨”原那么，按照客戶的訂貨單給客戶發(fā)貨。發(fā)貨時(shí)按照公司的上市波段，還應(yīng)注意類別結(jié)構(gòu)、性別比例。B.

未參加訂貨會的客戶：根據(jù)分公司現(xiàn)有備貨量，按照市場銷售情況及同類店鋪的銷售情況，確定貨品結(jié)構(gòu)、類別比例、性別比例、單款數(shù)量、尺碼比例、顏色數(shù)量等；給客戶做一個(gè)新開店的配貨結(jié)構(gòu)表，和客戶溝通所配貨金額、結(jié)構(gòu)，再按照“款到發(fā)貨”原那么給客戶發(fā)貨。C.

為加強(qiáng)新開店貨品管理，需每3天分析一下新店的貨品銷售和庫存數(shù)量，發(fā)現(xiàn)有缺貨斷貨現(xiàn)象，及時(shí)給予補(bǔ)貨和調(diào)貨；確保新開店的業(yè)績?！?〕日常貨品管理A、新品上市及時(shí)傳遞貨品到貨信息，通知加盟商打款提貨。跟進(jìn)加盟店貨品配發(fā)情況，了解加盟店發(fā)貨結(jié)構(gòu)、主推款、形象款的占比。如果貨品配發(fā)不到位，出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，應(yīng)及時(shí)改善。同時(shí)關(guān)注暢銷款的貨量是否充足，根據(jù)其可銷售周期，向公司總部提申請加單，以保證暢銷貨品充足，業(yè)績穩(wěn)定。B、銷售旺季每周1--2次打了解加盟店鋪銷售情況，及時(shí)反響貨品信息，指導(dǎo)加盟商補(bǔ)貨。C、銷售衰退期在貨品處于銷售下滑期時(shí)，建議加盟商開展清貨活動，輔助加盟商制定促銷方案，同時(shí)注意促銷效果，及時(shí)調(diào)整促銷方案?！?〕貨品分析每周一、周四分別對加盟店的配發(fā)/銷售進(jìn)行分析。周一分析的目的是將上周的銷售進(jìn)行總結(jié)分析，分析銷售是上升還是下滑，貨品有無出現(xiàn)斷貨缺失現(xiàn)象，給予調(diào)整建議；周四的目的是因?yàn)橹苣⒅粒瑥呢浧方M織的角度提醒加盟商需要對周末銷售頂峰期，進(jìn)行充足的備貨。店面維護(hù)〔1〕

新品上市時(shí)，下到終端店鋪，給加盟店長和店員培訓(xùn)：①

商品知識培訓(xùn)②

銷售技巧培訓(xùn)③

陳列知識培訓(xùn)〔2〕

銷售成熟期，不定期出差加盟店，檢查店鋪營運(yùn)并及時(shí)與加盟商溝通、完善。四、

客戶管理〔附加盟商管理表格〕級別描述

省略九、根據(jù)總公司的陳列標(biāo)準(zhǔn)及本季的推廣方案，制定加盟店陳列方案，畫好廠區(qū)圖，親臨加盟店陳列。日常店面維護(hù)定期維護(hù)：每月制定一份陳列方案做好前期準(zhǔn)備工作，定時(shí)到加盟店進(jìn)行陳列調(diào)整。不定期維護(hù)：在巡店過店中，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決并跟進(jìn)。如：衛(wèi)生、貨品擺位、配飾陳列、物料張貼等。建立店面考核標(biāo)準(zhǔn)及獎勵措施由于分公司督導(dǎo)工作較多，每周巡店不太現(xiàn)實(shí)。督導(dǎo)可在了解分公司現(xiàn)有店鋪的情況下，根據(jù)實(shí)際情況，自行制定一套店面考核標(biāo)準(zhǔn)及獎勵措施，對店面形象的提升有很大幫助。〔五〕客戶管理A級加盟商的管理：這類加盟商資金實(shí)力雄厚，品牌經(jīng)營意識好，經(jīng)營品牌多年，訂單量大且有誠信，對這類加盟商的管理應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：

在訂貨會時(shí)，密切關(guān)注其訂貨的合理性。

銷售中密切注意其店鋪異常動向，對各種問題及時(shí)給予改善建議和支持。

關(guān)注加盟商財(cái)務(wù)狀況和資金投資方向，引導(dǎo)客戶要有充足的資金投入品牌經(jīng)營管理，防止客戶后期無錢提貨。

督導(dǎo)要經(jīng)常去拜訪這類加盟商，并且熟悉其經(jīng)營動態(tài)；多鼓勵多引導(dǎo)。?

B級加盟商的管理：這類加盟商經(jīng)營意識比擬好，需通過培養(yǎng)，使之變成我們的忠誠客戶。

1個(gè)月拜訪指導(dǎo)一次。

督導(dǎo)要跟進(jìn)這類加盟商的訂貨是否充足，后期補(bǔ)貨的需求，根據(jù)補(bǔ)貨頻率說服客戶以后的訂貨要充足。

如果同期訂貨額下滑，督導(dǎo)通過維護(hù)必須保障客戶經(jīng)營品牌的信心。?

C級加盟商的管理：這類加盟商的資金實(shí)力有限，大多剛開始做服裝，經(jīng)營意識薄弱，很怕經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。需要公司引導(dǎo)和培訓(xùn)。

雖然訂貨較為保守，但由于新開店作為區(qū)域督導(dǎo)必須時(shí)刻關(guān)注店鋪的營運(yùn)動向，及時(shí)溝通做到針對性的解決問題。

培養(yǎng)他們經(jīng)營管理方法，不斷提升為B級加盟商。第四章

商品管理體系一、科學(xué)訂貨1．采購總額方案〔OTB〕本季采購額方案是根據(jù)店鋪的銷售預(yù)算為基數(shù)，考慮應(yīng)季貨品銷售比例、新貨比例、平均銷售折扣、庫存率等因素，預(yù)算出店鋪本季的采購額方案；并將所有店鋪的采購額方案匯總起來，得出區(qū)域的總采購額預(yù)算。計(jì)算方法：店鋪采購總額=銷售預(yù)算*應(yīng)季貨品銷售比例*新貨占比/新貨銷售折扣/〔1-庫存率〕*0.532．類別訂貨方案A.

做類別訂貨方案前需收集的信息

分析去年同期各品類的銷售結(jié)構(gòu)占比；

對市場銷售的走勢判斷各品類的銷售占比；

判斷今天產(chǎn)品研發(fā)比照去年同期的提升幅度，哪些品類款式研創(chuàng)造顯增加或減弱。B.

根據(jù)以上3點(diǎn)得出今年各品類訂貨的最正確結(jié)構(gòu)比例。C.

采購總額方案X各品類的最正確訂貨結(jié)構(gòu)比例，就得出每個(gè)類別應(yīng)該訂購多少金額貨品。D.

類別采購額/類別平均訂貨價(jià)，得出各類別訂購方案量。3．確定訂貨款數(shù)A.

假設(shè)去年店鋪上貨款數(shù)適宜，銷售表現(xiàn)好；可參考去年上貨的款數(shù)。B.

預(yù)估訂貨款數(shù)=店鋪實(shí)際陳列面積*〔1.5---2倍〕。C.

可數(shù)店鋪貨架實(shí)際可以陳列的SKU數(shù)；訂貨款數(shù)=店鋪陳列SKU數(shù)X(1.5—2.5倍)/2。4．單款下單方法單款下單原那么：采取“2/8定律訂貨原那么”，確保主銷款貨量訂足，為銷售提供充足的子彈；反之平銷款要訂適量，形象款訂少量；在訂貨時(shí)就減少庫存風(fēng)險(xiǎn)。5．區(qū)域訂貨檢核當(dāng)區(qū)域下單完成后，需通過數(shù)據(jù)分析，將實(shí)際下單的款色數(shù)、數(shù)量、金額和訂貨方案進(jìn)行比照分析，同時(shí)參考全國訂貨排行，修正訂單！如附表《訂貨檢核》。二、

貨品配發(fā)1.

制定客戶出貨方案考慮的因素A.

貨品生產(chǎn)回倉時(shí)間〔貨期〕；B.

貨品上市方案；C.

氣候因素；D.

客戶去年同期出貨時(shí)間；E.

生產(chǎn)技術(shù)原因?qū)е虏荒苌a(chǎn)的款式。2.

制定客戶出貨方案方法A.

參考公司品類的上市時(shí)間方案和貨期，規(guī)劃每款的上市和發(fā)貨時(shí)間方案；B.

將生產(chǎn)技術(shù)原因取消生產(chǎn)的款式通知客戶，并在出貨方案中刪掉；C.

根據(jù)每款的發(fā)貨時(shí)間方案，算出每個(gè)月的出貨方案和出貨比例；將每個(gè)月的出貨方案和去年同期出貨作比照分析，調(diào)整同期出貨差異大的現(xiàn)象；D.

根據(jù)確定好的每款發(fā)貨時(shí)間方案，套入每個(gè)客戶的訂單中，得出每個(gè)客戶單款的出貨方案；E.

匯總分析每個(gè)客戶在不同階段的出貨方案是否能滿足客戶上貨需求和終端貨品需求；并做出調(diào)整。F.

以客戶出貨方案作參考，做客戶的出貨回款方案。3.

配發(fā)貨品給客戶規(guī)定A.

發(fā)貨給客戶需遵循“款到發(fā)貨”原那么。B.

客戶賬上欠款的，必須有區(qū)域經(jīng)理簽名方可發(fā)貨。C.

發(fā)貨時(shí)，注意上下裝、內(nèi)外裝搭配組合發(fā)貨；D.

有零尾數(shù)不能發(fā)齊的，要每周檢核倉庫零尾數(shù)到貨情況，及時(shí)給客戶補(bǔ)發(fā)齊。4.

配發(fā)貨品給客戶的方法A.

根據(jù)加盟客戶出貨方案、貨品實(shí)際回倉時(shí)間；給客戶做初步的配貨單；B.

商品同事以初步的配貨單為依據(jù)，和財(cái)務(wù)同事溝通客戶的回款情況，共同決定此批配貨單能否發(fā)給客戶；C.

對客戶欠款未及時(shí)出貨的，考慮貨品的銷售時(shí)機(jī)。假設(shè)到了可銷售時(shí)期，商品同事應(yīng)催促客戶回款發(fā)貨；以免耽誤客戶終端銷售時(shí)機(jī)。D.

審核系統(tǒng)的配貨單；倉庫根據(jù)審核好的配貨單，配貨發(fā)給客戶。E.

檢核客戶發(fā)貨進(jìn)度，防止客戶有貨款，沒及時(shí)給客戶發(fā)貨的情況。三、

貨品調(diào)配1．

分析客戶貨品銷售的方法A.

分析客戶主銷品類的銷出率；針對銷出率高的類別，需提出補(bǔ)貨建議；B.

客戶的款式銷出率較高時(shí)，了解客戶庫存情況，當(dāng)庫存缺乏時(shí)，建議客戶從倉庫補(bǔ)貨，或從滯銷客戶處調(diào)貨；C.

全國銷售排行和客戶的銷售排行比照；建議全國暢銷貨品，客戶無庫存的，給客戶補(bǔ)貨〔假設(shè)庫存很足，可適量考慮給客戶發(fā)代銷〕。2．

客戶補(bǔ)貨原那么A.

店鋪可每周1、4集中向商品部補(bǔ)貨，并在系統(tǒng)里做補(bǔ)貨單。B.

將賣斷色斷碼的貨品數(shù)量補(bǔ)齊。C.

重大節(jié)假日補(bǔ)貨如“五一、十一、圣元誕、春節(jié)前；商場大型促銷活動、店慶活動”等銷售頂峰期，應(yīng)提前5天安排補(bǔ)貨；補(bǔ)貨量應(yīng)為正常補(bǔ)貨量的3倍左右。D.

區(qū)域應(yīng)先向自己分倉補(bǔ)貨，當(dāng)從分倉補(bǔ)不到貨時(shí)，再向總部補(bǔ)貨；不能出現(xiàn)區(qū)域分倉能補(bǔ)到貨而直接向總部補(bǔ)貨的情況。E.

“賣一補(bǔ)一”快速補(bǔ)貨，根據(jù)款式銷售量和庫存情況補(bǔ)貨，賣得好斷碼的產(chǎn)品及時(shí)多補(bǔ)貨。F.

在麗晶系統(tǒng)里做補(bǔ)貨申請單，如有加急發(fā)貨的，需打告知商品部優(yōu)先發(fā)貨。四、

貨品銷售信息分析和加單1．

貨品銷售信息的分析A.

店長每周一、周四提供新品上市的陳列位置、顧客對款式、價(jià)格、版形、顏色、面料等的反響。B.

店長對市場競爭品牌信息的調(diào)研、反響準(zhǔn)確性；包括：競爭品牌的款式、價(jià)格、推廣、形象；競爭者促銷活動、市場動向。C.

店長每周分析自己品牌滯銷款不好銷的原因、其它競爭品牌暢銷貨品的熱賣點(diǎn)，即對研發(fā)新款的建議。2．

暢銷貨品分析方法每周1商品局部析《周貨品進(jìn)銷存分析》報(bào)表，根據(jù)訂貨、出貨、累計(jì)銷售、近期銷售、訂貨排行、銷售排行、銷出率等綜合評價(jià)款式的暢銷程度；3．

暢銷款的跟進(jìn)措施A.

補(bǔ)貨：分析客戶的暢銷款在倉庫德存貨情況，假設(shè)公司仍有，商品同事建議客戶及時(shí)對這些貨品進(jìn)行補(bǔ)貨。并跟進(jìn)督導(dǎo)和客戶溝通落實(shí)。B.

加單：假設(shè)暢銷款公司存貨缺乏，商品同事應(yīng)預(yù)測款式的可銷售周期，并和客戶溝通加單的意向；建議公司對款式及時(shí)加單。并跟進(jìn)加單貨品回倉后給客戶補(bǔ)貨。第五章

銷售目標(biāo)管理體系一、

銷售目標(biāo)的分解制定方法1．銷售目標(biāo)分類：年度銷售目標(biāo)、季度銷售目標(biāo)、月底銷售目標(biāo)、周銷售目標(biāo)、日銷售目標(biāo)。2．銷售目標(biāo)分解需考慮因素

去年同期的銷售業(yè)績

今年比照去年的銷售指標(biāo)增長率

近期的銷售升跌情況

各階段的銷售比重

節(jié)假日往往是平時(shí)銷售的2—3倍3．銷售目標(biāo)分解的常規(guī)方法

月銷售目標(biāo)=年度銷售目標(biāo)x本月銷售占比

周銷售目標(biāo)=月銷售目標(biāo)x本周銷售占比

日銷售目標(biāo)=周銷售目標(biāo)x本日銷售占比以上占比均為參考?xì)v史銷售數(shù)據(jù)，并根據(jù)實(shí)際情況作出微調(diào)得出。二、

銷售目標(biāo)跟進(jìn)分析相關(guān)表格詳見附件《銷售目標(biāo)完成分析》表。第六章

促銷活動管理一、

總公司籌劃的常規(guī)節(jié)假日促銷活動一般公司會在五一、十一、圣誕、元旦、春節(jié)等重大節(jié)假日做統(tǒng)一促銷活動；各區(qū)域配合總公司的節(jié)假日促銷活動方案執(zhí)行，按時(shí)將參加活動的店鋪和所需要的宣傳品、贈品統(tǒng)計(jì)上報(bào)公司。二、

區(qū)域根據(jù)銷售和庫存狀況申請的促銷活動各區(qū)域每周分析銷售和庫存狀況，根據(jù)貨品庫存壓力和競爭品牌的促銷活動，制定自己的促銷方案，向公司總部申請。經(jīng)過相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審核后，總部推廣部會根據(jù)方案設(shè)計(jì)各種促銷活動宣傳品，發(fā)電子版到區(qū)域，當(dāng)?shù)刈孕兄谱?、安裝。?

個(gè)別款式有滯銷嚴(yán)重的現(xiàn)象，如款式進(jìn)貨量大，但連續(xù)1個(gè)月都沒有銷售或是銷售量很少；可采取“單款6折”活動。?

個(gè)別類別存在滯銷現(xiàn)象，如類別的庫存很大，而其中的款式普遍銷售不好；產(chǎn)品價(jià)格等競爭優(yōu)勢不如競爭對手；可采取單個(gè)品類促銷，如“毛衣全場6折”。?

競爭品牌促銷活動吸引力強(qiáng)，效果好；對我們銷售沖擊大?？刹扇∠鄳?yīng)的還擊活動。如全場6.9折。?

貨品促銷活動申請如附表《店鋪活動申請單》，區(qū)域需填寫好此表后，將簽字版總部銷售。涉及貨品降低折扣的促銷活動需加上《參加活動貨品清單》，經(jīng)過銷售部經(jīng)理、營銷副總審核后；方可執(zhí)行。?

促銷活動申請表

省略?

附件：參加活動貨品清單

省略第七章

督導(dǎo)的數(shù)據(jù)分析體系一、

日分析報(bào)表詳見《日銷售分析》二、

周分析報(bào)表詳見《周銷售分析》三、

月分析報(bào)表詳見《月銷售分析》第八章

督導(dǎo)常用管理工具一、

巡店報(bào)告表巡店報(bào)告店鋪:

店長:

考評人:

評估日期:

一、效勞〔15分〕

總分值

得分

改善意見1．

根本效勞

5分

〔

〕

2．

賣場紀(jì)律

5分

〔

〕

3．

儀容儀表

5分

〔

〕

二、陳列〔15分〕1．

是否符合陳列需求

A．

宣傳品的使用

5分

〔

〕

B．

道具的陳列

5分

〔

〕

2．

價(jià)格牌清晰

5分

〔

〕

三、貨品〔20分〕1．

貨品結(jié)構(gòu)和庫存是否合理

2分

〔

〕

2．

貨品管理

A．

控制貨品數(shù)量、保持貨量充足

2分

〔

〕

B．

合理進(jìn)行新品上市貨品配置

2分

〔

〕

C．

明確主推貨品，調(diào)整貨場

2分

〔

〕

D．

根據(jù)銷售走勢、倉存量，快速補(bǔ)貨2分

〔

〕

3．

貨品清點(diǎn)及帳務(wù)管理A．

電腦和手工帳清晰

2分

〔

〕

B．

每日早晚二次點(diǎn)數(shù)

2分

〔

〕

C．

點(diǎn)數(shù)本

2分

〔

〕

D．

賣場及倉庫帳

2分

〔

〕

4．

出入庫帳務(wù)管理

2分

〔

〕

四、衛(wèi)生〔15分〕

15分

〔

〕

五、資金帳務(wù)〔15分〕1．

收銀準(zhǔn)確快速

5分

〔

〕

2．

備用金充足〔零錢〕

5分

〔

〕

3．

固定資產(chǎn)帳務(wù)與實(shí)數(shù)是否相符

5分

〔

〕

六、考勤〔20分〕1．

打卡及簽卡

5分

〔

〕

2．

工作交接班表

5分

〔