教學(xué)設(shè)計(jì)(推銷(xiāo)接近的方法和技巧)

《接近顧客的方法與溝通技巧》教學(xué)設(shè)計(jì)包詠梅課題名稱(chēng)接近顧客的方法與溝通技巧課時(shí)安排2課時(shí)授課年級(jí)高二年級(jí)授課班級(jí)高二旅游班所選教材《推銷(xiāo)與溝通技巧》授課地點(diǎn)錄播室教材分析內(nèi)容選自高等教育出版社的中等職業(yè)教育規(guī)劃教材《推銷(xiāo)與溝通技巧》第四單元任務(wù)二的內(nèi)容，在商品推銷(xiāo)整個(gè)過(guò)程中處于第三個(gè)環(huán)節(jié)，是推銷(xiāo)洽談的前奏，為后續(xù)的教材內(nèi)容打下基礎(chǔ)。學(xué)情分析授課對(duì)象是我校高二旅游專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，基于專(zhuān)業(yè)的特性，我們開(kāi)設(shè)了營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)且他們已具備了一定的銷(xiāo)售知識(shí)和服務(wù)技能。但從課前的任務(wù)反饋不難看出：學(xué)生的溝通語(yǔ)言表達(dá)不夠流暢，對(duì)知識(shí)的綜合運(yùn)用能力有待提高。因此本課我使用了學(xué)校自主研發(fā)的服務(wù)語(yǔ)言訓(xùn)練模擬平臺(tái)，讓所有學(xué)生都能參與對(duì)話練習(xí)。教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：了解接近的目的和原則，掌握推銷(xiāo)接近的多種方法和技巧。能力目標(biāo)：能運(yùn)用所學(xué)方法與技巧接近顧客，并能與顧客進(jìn)行有效溝通。素養(yǎng)目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生持之以恒的工作態(tài)度，愛(ài)崗敬業(yè)的職業(yè)精神和求真務(wù)實(shí)的做事風(fēng)格。教學(xué)重點(diǎn)幫助學(xué)生掌握靈活巧妙的運(yùn)用多種方法接近顧客教學(xué)難點(diǎn)推銷(xiāo)接近顧客方法的綜合運(yùn)用和有效溝通技巧信息化手段信息化手段設(shè)計(jì)意圖語(yǔ)言訓(xùn)練模擬平臺(tái)模擬實(shí)體場(chǎng)景對(duì)客人的接近與溝通技巧，讓學(xué)生充當(dāng)推銷(xiāo)員與虛擬客人進(jìn)行接近與溝通對(duì)話練習(xí)，打破傳統(tǒng)教學(xué)中少有學(xué)生參與對(duì)話練習(xí)的痛點(diǎn)，為所有學(xué)生提供各種接近方法與溝通技巧訓(xùn)練平臺(tái)。錄屏軟件制作《接近顧客準(zhǔn)備的內(nèi)容》、《尋找銷(xiāo)售點(diǎn)》小微課。藍(lán)墨云班課實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)資源的推送和共享。網(wǎng)頁(yè)微信對(duì)接企業(yè)，讓學(xué)生從實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)中把握推銷(xiāo)接近的方法和技巧。教法方法設(shè)計(jì)意圖任務(wù)驅(qū)動(dòng)法課前任務(wù)了解推銷(xiāo)接近的方法，幫助發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；課中任務(wù)試圖解決問(wèn)題；課后任務(wù)檢測(cè)知識(shí)運(yùn)用情況，及時(shí)反饋與評(píng)價(jià)。情景教學(xué)法課前創(chuàng)設(shè)情境，模擬練習(xí)；課中情景教學(xué)，明確基礎(chǔ)知識(shí)。學(xué)法角色扮演法課中的角色扮演讓學(xué)生運(yùn)用所學(xué)知識(shí)靈活掌握推銷(xiāo)接近的方法和技巧，解決接近溝通中的實(shí)際問(wèn)題，反饋學(xué)習(xí)效果。合作探究法小組成員之間分工協(xié)作完成，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。自主學(xué)習(xí)法推送資源包，讓學(xué)生自主學(xué)習(xí)，充當(dāng)課堂主人。教學(xué)流程圖教學(xué)環(huán)節(jié)時(shí)間分配教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)設(shè)計(jì)意圖課前試手全員參與布置任務(wù)：1）要求學(xué)生利用周末尋找實(shí)體店銷(xiāo)售人員，談?wù)勊麄儗?duì)客服務(wù)的接近與溝通技巧的經(jīng)驗(yàn)，然后自己體驗(yàn)銷(xiāo)售，再拍視頻上傳云班課中2）和上傳學(xué)習(xí)資料包（資料包中包含多種實(shí)體店的產(chǎn)品圖片和相應(yīng)的文字介紹,如服裝店、手機(jī)店、精品店、農(nóng)產(chǎn)品店等），要求學(xué)生完成與虛擬平臺(tái)客人的銷(xiāo)售接近與溝通對(duì)話，并生成視頻提交給老師查閱。2、針對(duì)學(xué)生完成任務(wù)情況，在云班課中再加推了一些學(xué)習(xí)資源：包含平時(shí)收集的采訪視頻（采訪保險(xiǎn)銷(xiāo)售員分享的銷(xiāo)售技巧、顧客對(duì)實(shí)體銷(xiāo)售的看法等案例）、微課、相關(guān)習(xí)題等教學(xué)素材。3、去一實(shí)體店找專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員拍攝教學(xué)視頻，請(qǐng)銷(xiāo)售員向客人接近、溝通銷(xiāo)售產(chǎn)品。資源包資源包完成任務(wù)提交視頻語(yǔ)言模擬系統(tǒng)的運(yùn)用，為每個(gè)學(xué)生提供反復(fù)練習(xí)銷(xiāo)售接近方法與溝通語(yǔ)言的機(jī)會(huì)。幫助找到學(xué)生在銷(xiāo)售產(chǎn)品接近與溝通中時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題，以便更好地實(shí)施教學(xué)。整合平日收集的素材，便于課上學(xué)生選擇學(xué)習(xí)資料自主學(xué)習(xí)。導(dǎo)入視頻明確目標(biāo)（5+10分鐘）利用小視頻“賣(mài)拐”來(lái)引導(dǎo)學(xué)生討論趙本山是如何創(chuàng)造需求，一步步成功推銷(xiāo)拐杖的？然后趣味性的引導(dǎo)學(xué)生歸納出接近顧客的三個(gè)目的和四個(gè)原則，再利用小微課講解接近的準(zhǔn)備內(nèi)容，為學(xué)生學(xué)習(xí)接近顧客的方法做鋪墊。觀看視頻積極思考合作探究引導(dǎo)學(xué)生從專(zhuān)業(yè)的角度發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到解決途徑。探究方法，尋找要點(diǎn)（25分鐘）展示老師在實(shí)體店請(qǐng)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員合作拍攝的教學(xué)視頻，引導(dǎo)學(xué)生從接近顧客的方法和溝通語(yǔ)言技巧上這兩個(gè)方面，與基于形，言于識(shí)，成于心三個(gè)維度上來(lái)探討該銷(xiāo)售員的接近方法與溝通技巧?；谛巍獱I(yíng)銷(xiāo)員的儀容儀態(tài)、禮貌禮節(jié)言于識(shí)——溝通語(yǔ)言與技巧應(yīng)流暢、靈活成于心——用心為顧客服務(wù)。再請(qǐng)學(xué)生結(jié)合教材，分組探究出巧妙接近顧客的方法有哪些？以及各種接近方法的技巧和注意事項(xiàng)。與此同時(shí)再推送某同學(xué)在課前拍攝的接近顧客的銷(xiāo)售案例，讓學(xué)生在視頻中自己找出接近顧客的方法，存在的問(wèn)題，解決問(wèn)題。積極思考、回答問(wèn)題，總結(jié)接近方法與溝通技巧，感知不同的客人有不同的需求，推銷(xiāo)時(shí)應(yīng)有針對(duì)性的采用不同的接近方法。從“基于形”引導(dǎo)學(xué)生上課保持良好的儀容儀態(tài)。學(xué)生自主探究、自主總結(jié)，實(shí)現(xiàn)以學(xué)生為主體的教學(xué)理念。自主探究突出重點(diǎn)（15分鐘）1、播放視頻播放云平臺(tái)資源包中對(duì)專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)推銷(xiāo)員的采訪視頻，2、讓學(xué)生打開(kāi)資源包（班課平臺(tái)資源包中保險(xiǎn)銷(xiāo)售員分享的銷(xiāo)售技巧及顧客對(duì)實(shí)體銷(xiāo)售的看法等案例視頻以及相關(guān)習(xí)題），給學(xué)生自主學(xué)習(xí)時(shí)間，讓學(xué)生自主探究出推銷(xiāo)接近的各種方法與溝通的技巧及注意事項(xiàng)。3、教師現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)進(jìn)行解答和指導(dǎo)學(xué)生提出的問(wèn)題。使學(xué)生深入的把握了接近顧客的方法及銷(xiāo)售溝通技巧。學(xué)生根據(jù)自身知識(shí)掌握程度選擇學(xué)習(xí)資源進(jìn)行學(xué)習(xí)，提出疑問(wèn)。讓學(xué)生自主安排學(xué)習(xí)內(nèi)容，使學(xué)生成為課堂的主人，幫助提高其學(xué)習(xí)興趣，解決教學(xué)重點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)演練突破難點(diǎn)（30分鐘）拋出案例“如何接近和尚推銷(xiāo)梳子”并利用小微課引導(dǎo)學(xué)生思考如何尋找銷(xiāo)售需求。再來(lái)分組探討，制定營(yíng)銷(xiāo)接近方案及應(yīng)對(duì)措施。具體實(shí)施過(guò)程如下：（1）分組討論方案，實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：每組根據(jù)自己組的特征，討論選擇更為科學(xué)的推銷(xiāo)接近方法及溝通技巧與注意事項(xiàng)，小組成員自由練習(xí)。（2）展示：小組展示成果，網(wǎng)頁(yè)直播傳送到企業(yè)銷(xiāo)售部經(jīng)理處（3）點(diǎn)評(píng)：小組依據(jù)評(píng)分表（附1）進(jìn)行互評(píng)、保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售部經(jīng)理通過(guò)微信視頻進(jìn)行點(diǎn)評(píng)（4）總結(jié)：老師對(duì)學(xué)生在實(shí)戰(zhàn)演練中存在的問(wèn)題、注意事項(xiàng)再次強(qiáng)調(diào)說(shuō)明。（5）大眾評(píng)審團(tuán)根據(jù)評(píng)分表（附1）（結(jié)合小組互評(píng)、專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)、老師點(diǎn)評(píng)），評(píng)出最后星級(jí)營(yíng)銷(xiāo)組。參與游戲，總結(jié)判斷客人需求點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整和綜合運(yùn)用接近方法；參與情景模擬，進(jìn)行小組互評(píng)。通過(guò)游戲讓學(xué)生自主發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并試圖解決。將課堂真正交由學(xué)生；實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)深化學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，與專(zhuān)業(yè)人士的連線，將校企合作融入課堂，有專(zhuān)業(yè)的點(diǎn)評(píng)和及時(shí)的客人反饋，很好的突破難點(diǎn)。拓展案例提升素養(yǎng)（5分鐘）引入“職場(chǎng)達(dá)人”欄目中的優(yōu)秀人員事跡，在線觀看“職來(lái)職往”勵(lì)志經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)題材、電影、訪談紀(jì)錄片等，教育學(xué)生樹(shù)立人生目標(biāo)，提升專(zhuān)業(yè)技能，塑造職業(yè)自信。借助“賣(mài)拐”視頻知識(shí)，掌握營(yíng)銷(xiāo)接近策略，但要求學(xué)生在生活與工作中不可虛假、忽悠客人，進(jìn)行學(xué)生專(zhuān)業(yè)情感升華和職業(yè)素養(yǎng)的提升。觀看勵(lì)志經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)題材，樹(shù)立人生目標(biāo)，把握前沿營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。通過(guò)娛樂(lè)式的推銷(xiāo)案例，把本課的知識(shí)重點(diǎn)推到另一高度，且又能更好的引導(dǎo)學(xué)生提升職業(yè)素養(yǎng)，真正的把握推銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)。布置作業(yè)1、請(qǐng)學(xué)生利用周末去商場(chǎng)擔(dān)任促銷(xiāo)員，體會(huì)接近顧客的方法技巧，并完成老師所給的評(píng)價(jià)表（表2）進(jìn)行自評(píng)，拍照發(fā)云班課中。2、再次打開(kāi)語(yǔ)言訓(xùn)練模擬平臺(tái)，反復(fù)練習(xí)語(yǔ)音模擬平臺(tái)中的模擬銷(xiāo)售，完成銷(xiāo)售接近視頻，老師評(píng)出最佳作品。反復(fù)練習(xí)完成作業(yè)了解教學(xué)目標(biāo)的達(dá)成情況。板書(shū)設(shè)計(jì)接近顧客的三個(gè)目的接近顧客的四個(gè)原則接近顧客的十種方法教學(xué)反思1、教學(xué)設(shè)計(jì)有創(chuàng)新：引入學(xué)校自主研發(fā)的服務(wù)專(zhuān)業(yè)教學(xué)語(yǔ)言模擬平臺(tái)，讓全員參與對(duì)話練習(xí)，打破了傳統(tǒng)教學(xué)中少有學(xué)生參與對(duì)話練習(xí)的痛點(diǎn)；運(yùn)用云班課、微課、網(wǎng)頁(yè)視頻等信息化手段深入課堂，體現(xiàn)職教特色。實(shí)戰(zhàn)演練，大眾評(píng)審，激發(fā)學(xué)生興趣，有效解決教學(xué)重、難點(diǎn)。2、教學(xué)環(huán)節(jié)有梯度：基于學(xué)情分析，找到需解決的問(wèn)題，圍繞“試、明、找、突、破、提”的梯度解決方案，設(shè)計(jì)教學(xué)環(huán)節(jié)，層層遞進(jìn)，有知識(shí)的內(nèi)化和情感的升華。3、教學(xué)內(nèi)容有干貨：運(yùn)用云班課平臺(tái)推送了豐富的學(xué)習(xí)資源，讓學(xué)生自主選擇學(xué)習(xí)，充當(dāng)課堂的主人。不足之處：在教學(xué)中我發(fā)現(xiàn)由于學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，現(xiàn)實(shí)中不能很好地運(yùn)用銷(xiāo)售技巧，且與客溝通技巧。在今后教學(xué)中可多創(chuàng)造實(shí)戰(zhàn)條件，如帶他們進(jìn)行實(shí)體銷(xiāo)售，提升專(zhuān)業(yè)技能等。附件1：評(píng)分表1（用于課中實(shí)戰(zhàn)演練評(píng)星表）星級(jí)推銷(xiāo)員評(píng)分表組別儀表儀態(tài)語(yǔ)言方法技巧效果總評(píng)第一組第二組第三組基本要求：

1、儀容儀表整潔大方、禮貌禮節(jié)良好；2、語(yǔ)言使用得當(dāng)，口齒清楚，有感染力；3、方法使用恰當(dāng)，能夠綜合運(yùn)用多種方法；4、巧妙使用接近技巧，效果顯著。星級(jí)評(píng)定:一般★較好★★良好★