客戶(hù)拜訪(fǎng)資料

把自己的當(dāng)做企業(yè)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)拜訪(fǎng)制作客戶(hù)資料卡

拜訪(fǎng)客戶(hù)前，銷(xiāo)售人員可將客戶(hù)資料記錄在卡片上。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)記錄以下幾項(xiàng)內(nèi)容：

1．客戶(hù)基本資料

客戶(hù)基本資料，也就是客戶(hù)的原始資料，主要包括客戶(hù)名稱(chēng)、地址、電話(huà)、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表、企業(yè)組織形式、個(gè)人性格、愛(ài)好、學(xué)歷、年齡、創(chuàng)業(yè)實(shí)踐、交易起始時(shí)間、資產(chǎn)等。

2．客戶(hù)特征

客戶(hù)特征主要包括服務(wù)區(qū)域、銷(xiāo)售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、企業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。

3．客戶(hù)業(yè)務(wù)狀況

客戶(hù)業(yè)務(wù)狀況主要包括銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)管理者和業(yè)務(wù)員的素質(zhì)、與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系、與本企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。

4．交易情況

交易情況主要包括客戶(hù)銷(xiāo)售現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、具有的優(yōu)勢(shì)、未來(lái)策略，及企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件等。

二、根據(jù)客戶(hù)特點(diǎn)整理客戶(hù)信息

銷(xiāo)售人員可以根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)的個(gè)人信息和所在公司及行業(yè)信息進(jìn)行整理。

1．客戶(hù)個(gè)人信息

客戶(hù)個(gè)人信息包括客戶(hù)的姓名、年齡、學(xué)歷、職業(yè)、住址、家庭情況、興趣、愛(ài)好、人際關(guān)系、個(gè)人習(xí)慣、最近接觸的情況以及其他在今后的聯(lián)系、拜訪(fǎng)中用得著的重要信息。拜訪(fǎng)客戶(hù)前，清楚地了解客戶(hù)各方面的信息是十分必要的。

2．公司與行業(yè)信息

拜訪(fǎng)客戶(hù)前，除了整理客戶(hù)的個(gè)人信息外，還要整理一些客戶(hù)公司及其所在行業(yè)的信息。一般包括主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)、該公司在行業(yè)中的問(wèn)題及其機(jī)遇，以及最近的發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)創(chuàng)新。銷(xiāo)售人員還應(yīng)該格外關(guān)注涉及到客戶(hù)資格鑒別的信息，尤其是以下內(nèi)容，應(yīng)盡可能記錄詳細(xì)：公司規(guī)模、市場(chǎng)占有情況、信用等級(jí)、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、企業(yè)宗旨及政策、具有決策權(quán)的人的姓名等。

三、制作公司型和家庭型客戶(hù)檔案

拜訪(fǎng)客戶(hù)前，為了使相當(dāng)多的客戶(hù)信息更有條理，使用起來(lái)更加方便，銷(xiāo)售人員還可以對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行分類(lèi)，制作公司型客戶(hù)檔案和家庭型客戶(hù)檔案。

1．公司型客戶(hù)檔案

公司型客戶(hù)檔案包括以下內(nèi)容，可以制作成以下表格：

表1-1公司型客戶(hù)檔案

電話(huà)傳真網(wǎng)址企業(yè)名稱(chēng)地址成立時(shí)間開(kāi)始交往時(shí)間資本額信用等級(jí)往來(lái)銀行員工人數(shù)其他

2．家庭型客戶(hù)檔案

家庭型客戶(hù)檔案包括以下內(nèi)容，可以制作成以下表格：

表1-2家庭型客戶(hù)檔案

總之，拜訪(fǎng)客戶(hù)前整理客戶(hù)資料是一項(xiàng)簡(jiǎn)單、重復(fù)且必要的工作。因此，在明確目的、掌握方法的情況下，銷(xiāo)售人員要拿出足夠的耐心和毅力

整理客戶(hù)資料。磨刀不誤砍材工，這樣才能充分地利用資源，最大化發(fā)揮客戶(hù)資料的作用，提高工作效率。

專(zhuān)家點(diǎn)撥

為了提高客戶(hù)資料的可用度，在整理客戶(hù)資料前，銷(xiāo)售人員可以事先對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行鑒別。鑒別客戶(hù)資料是對(duì)收集到的客戶(hù)資料進(jìn)行篩選．以確定其使用價(jià)值。鑒別客戶(hù)資料時(shí)應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)：

(1)所獲得的客戶(hù)資料是否具有代表性，是否能真正反映客戶(hù)的真實(shí)情況。如果不能反映或不能很好地反映，就應(yīng)該舍棄，免得以假亂真，出現(xiàn)誤差。

(2)所獲得的客戶(hù)資料是否具有可靠性，是否準(zhǔn)確、可信。如果不是第一手資料，那么其來(lái)源就沒(méi)有權(quán)威性?？尚哦炔桓叩目蛻?hù)資料不宜整理使用，免得導(dǎo)致判斷出現(xiàn)偏差。

3．所獲得的客戶(hù)資料與過(guò)去獲得的且已經(jīng)過(guò)鑒別的客戶(hù)資料是否存在矛盾，與其他來(lái)源獲得的資料是否有矛盾。如果出現(xiàn)矛盾，銷(xiāo)售人員應(yīng)該慎重對(duì)待，資料不一致時(shí)不宜采用。

4．所獲得的客戶(hù)資料是否具有時(shí)效性。不要使用時(shí)過(guò)境遷、不能反映實(shí)際的客戶(hù)資料?？傊阼b別客戶(hù)資料時(shí)，要注意其代表性、可靠性、一致性和時(shí)效性，以便使資料更能反映客戶(hù)的實(shí)際情況。選其一”的技巧，幫他拿定主意，下決心購(gòu)買(mǎi)；

2、冷卻處理法：顧客有意購(gòu)買(mǎi)，但在款式、顏色上反復(fù)挑選，您可以暫時(shí)冷卻一下，不再推銷(xiāo)某個(gè)款，而是耐心幫其挑選款式、顏色，解決上述問(wèn)題后督促其買(mǎi)下產(chǎn)品；

3、激將法：利用顧客怕買(mǎi)不到的心理，如“今天是優(yōu)惠的最后一天”、“限量供應(yīng)，每個(gè)區(qū)域就一套尺碼”等等；

4、反問(wèn)法：當(dāng)消費(fèi)者問(wèn)到某一種產(chǎn)品剛好沒(méi)貨，就得運(yùn)用反問(wèn)的方法，推介其他產(chǎn)品；

5、快刀法：當(dāng)顧客舉棋不定時(shí)，要給顧客打氣幫助顧客下決心“我們的品牌質(zhì)量非常好，您就放心購(gòu)買(mǎi)，我?guī)湍汩_(kāi)單！”

6、拜師法：當(dāng)遇到水平較高的專(zhuān)業(yè)顧客，您可以使用拜師學(xué)藝、態(tài)度謙虛的方法，迎合消費(fèi)者的虛榮心，讓其主動(dòng)和你溝通，您可能會(huì)有意外的收獲。

7、膏藥法：就是象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客光顧其他品牌的機(jī)會(huì)，軟磨硬泡達(dá)到成交的目的，適合較猶豫型顧客；

8、弱點(diǎn)法：摸清顧客心理弱點(diǎn)，針對(duì)弱點(diǎn)打動(dòng)顧客。如取悅顧客的太太或小孩等；

9、比較法：正如前面所提到的，使用田忌賽馬的方式，用自己的長(zhǎng)處去與顧客提及的品牌短處去比較，通過(guò)比較建立優(yōu)勢(shì)印象；

10、誘導(dǎo)法：將心比心，設(shè)身處地為顧客著想，站在顧客的立場(chǎng)去幫助顧客選擇，通過(guò)誘導(dǎo)達(dá)到成效的目的。接下來(lái)講講對(duì)自己的產(chǎn)品理解啊

首先要做到對(duì)自己產(chǎn)品有信心不管你是剛做還是很久的

然后就要體驗(yàn)獨(dú)特之處啊為自己積累經(jīng)驗(yàn)多看多學(xué)

最后就是你給自己的目標(biāo)了只有這樣才可以做到成功今天呢說(shuō)說(shuō)怎么有利介紹你的產(chǎn)品：站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶(hù)利益角度提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶(hù)能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值，在這顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程同時(shí)建立了客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠(chéng)度，有利于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。勇于表現(xiàn)自己，微笑著介紹自己產(chǎn)品：從想你的功能說(shuō)明啦，既可以了客戶(hù)是產(chǎn)品銷(xiāo)售的對(duì)象，客戶(hù)的多少直接影響著產(chǎn)品的銷(xiāo)量。如果不去建立新客戶(hù)，客戶(hù)只會(huì)越來(lái)越少，因?yàn)闆](méi)有從天上掉餡餅的事。那么，作為企業(yè)生力軍的推銷(xiāo)員該如何為建立新客戶(hù)而去爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)呢？下面我們就對(duì)這個(gè)問(wèn)題作一下了解：

一、“工欲善其事，必先利其器”

1、作為推銷(xiāo)員要了解自己的產(chǎn)品，相信自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的價(jià)值。有可能的話(huà)，推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)以前，應(yīng)當(dāng)親自試用一下產(chǎn)品，學(xué)會(huì)怎樣欣賞產(chǎn)品，將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品加以比較，認(rèn)識(shí)到自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)新產(chǎn)品價(jià)值有一個(gè)全面的了解。

有一個(gè)推銷(xiāo)員上門(mén)去推銷(xiāo)化妝品，必要的禮儀招呼打過(guò)之后，他說(shuō)明了來(lái)意。對(duì)方看見(jiàn)化妝品包裝上有果酸字樣，就問(wèn)他這是什么意思，有什么作用，這個(gè)推銷(xiāo)員一聽(tīng)馬上就懵了，吞吞吐吐談不出個(gè)所以然，結(jié)果我們可想而知。而另一家化妝品公司的推銷(xiāo)員，不論顧客問(wèn)什么，有什么要求，他都對(duì)答如流，并盡量滿(mǎn)足顧客的需求，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)谕轮羞b遙領(lǐng)先。

所以說(shuō)，推銷(xiāo)員一定要熟悉了解自己的產(chǎn)品，不論客戶(hù)問(wèn)什么都要解答如流，不要給客戶(hù)這么一種印象：自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品自己都不懂，我們又怎么能放心使用這種產(chǎn)品呢？有的推銷(xiāo)員由于對(duì)自己產(chǎn)品不了解，推銷(xiāo)時(shí)尋找客戶(hù)資源：

一、普遍尋找法：

這種方法也稱(chēng)逐戶(hù)尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點(diǎn)是：在選擇特定的市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi)，針對(duì)特定的群體，用上門(mén)、郵件或者電話(huà)、電子郵件等方式對(duì)該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個(gè)人無(wú)遺漏地進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法。

普遍尋找法有以下的優(yōu)勢(shì)：

1、地毯式的鋪開(kāi)不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶(hù)；2、尋找過(guò)程中接觸面廣、信息量大、各種意見(jiàn)和需求、客戶(hù)反應(yīng)都可能收集到，是分析市場(chǎng)的一種方法；3、讓更多的人了解到自己的企業(yè)。

普遍尋找法可以采用業(yè)務(wù)員親自上門(mén)、郵件發(fā)送、電話(huà)、與其他促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)合進(jìn)行的方式展開(kāi)。

二、廣告尋找法：

這種方法的基本步驟是：（1）向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告；（2）吸引顧客上門(mén)展開(kāi)業(yè)務(wù)活動(dòng)或者接受反饋。例如，通過(guò)媒體發(fā)送某個(gè)減肥器具的廣告，介紹其功能、購(gòu)買(mǎi)方式、地點(diǎn)、代理和經(jīng)銷(xiāo)辦法等，然后在目標(biāo)區(qū)域展開(kāi)活動(dòng)。

廣告尋找法的優(yōu)點(diǎn)是：1、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復(fù)性好；2、相對(duì)普遍尋找法更加省時(shí)省力。

其缺點(diǎn)是：需要支付廣告費(fèi)用、針對(duì)性和及時(shí)反饋性不強(qiáng)。

三、介紹尋找法：

這種方法是通過(guò)他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，可以通過(guò)熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過(guò)企業(yè)的合作伙伴、客戶(hù)等由他們進(jìn)行介紹，主要方式有電話(huà)介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。

介紹尋找客戶(hù)法由于有他人的介紹或者成功案例和依據(jù)，成功的可能性非常大，同時(shí)也可以降低銷(xiāo)售費(fèi)用，減小成交障礙，因此要重視和珍惜。

四、資料查閱尋找法：

通過(guò)資料查閱尋找客戶(hù)既能保證一定的可靠性，也能減小工作量、提高工作效率，所以先期工作就應(yīng)展開(kāi)客戶(hù)研究，了解客戶(hù)的特點(diǎn)、狀況，提出適當(dāng)?shù)目蛻?hù)活動(dòng)針對(duì)性策略等。但需要注意的是資料的時(shí)效性和可靠性，此外，注意對(duì)資料（行業(yè)的或者客戶(hù)的）日積月累往往更能有效地展開(kāi)工作。

經(jīng)常利用的資料有：有關(guān)政府部門(mén)提供的資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的資料、國(guó)家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶(hù)發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。

五、委托助手尋找法：

這種方法在國(guó)外用得比較多，一般是在特定的地區(qū)或者客戶(hù)群中，通過(guò)有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔?，了解有關(guān)客戶(hù)和市場(chǎng)、地區(qū)的情報(bào)資料等等。

六、客戶(hù)資料整理法：

這種方法本質(zhì)上屬于“資料查閱尋找法”，但是，也有其特殊性，我們強(qiáng)調(diào)客戶(hù)資料管理，因?yàn)槠渲匾允滞怀觯F(xiàn)有的客戶(hù)、與企業(yè)聯(lián)系過(guò)的單位、企業(yè)舉辦活動(dòng)（如公關(guān)、市場(chǎng)調(diào)查）的參與者等等，他們的信息資料都應(yīng)該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財(cái)富，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精耕細(xì)作的今天，這尤為重要。

七、交易會(huì)尋找法：

國(guó)際國(guó)內(nèi)每年都有不少交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等等，這是一個(gè)絕好的商機(jī)，要充分利用，交易會(huì)不僅實(shí)現(xiàn)交易，更重要的是尋找客戶(hù)、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。

八、企業(yè)各類(lèi)活動(dòng)尋找法：

企業(yè)通過(guò)公共關(guān)系活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等，一般都會(huì)直接接觸客戶(hù)，這個(gè)過(guò)程中對(duì)客戶(hù)的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個(gè)尋找客戶(hù)的好方法。

九、電子商務(wù)平臺(tái)尋找法：

企業(yè)可以通過(guò)一些B2B的電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行直接的網(wǎng)上貿(mào)易，并且這種方式更能直接的索定客戶(hù)群，這也是眼下很多企業(yè)最常用的便捷方式，例如：阿里巴巴等電子商務(wù)平臺(tái)。

十、搜索引擎尋找法：

隨著網(wǎng)絡(luò)信息化加快，越來(lái)越多的企業(yè)把自己的推向了網(wǎng)絡(luò)，一方面通過(guò)建立自己的網(wǎng)站來(lái)進(jìn)行宣傳；另一方面通過(guò)更直觀的、關(guān)注度更高的搜索引擎，來(lái)提高企業(yè)本身的知名度，例如：百度、google等。

總的來(lái)說(shuō)：“處處留心皆客源”，有效地尋找客戶(hù)方法遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，它是一個(gè)隨時(shí)隨地的過(guò)程。而一般信息處理過(guò)程是：“所有目標(biāo)對(duì)象－接觸和信息處理－初選―精選―重點(diǎn)潛在客戶(hù)―客戶(hù)活動(dòng)計(jì)劃”。所以，企業(yè)在具體的操作過(guò)程中，可以酌情選擇，可能會(huì)收到事半功倍的效果。抓住要點(diǎn)：①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。③沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)，只有不好的服務(wù)。④賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。⑤沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。⑥沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人。⑦成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒?/p>

【客戶(hù)問(wèn)：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿(mǎn)意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外

銷(xiāo)售極富創(chuàng)造性，是一門(mén)深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。所以，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷(xiāo)售員。

在美國(guó)的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷(xiāo)了，原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買(mǎi)尿布，男人在買(mǎi)完尿布后就會(huì)順手買(mǎi)回自己愛(ài)喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷(xiāo)售效果，這就是交叉銷(xiāo)售和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售

【殺價(jià)中的五個(gè)潛規(guī)則】1、絕不先開(kāi)價(jià)，誰(shuí)先開(kāi)誰(shuí)先死。2、絕不接受對(duì)方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。3、殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。4、聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。4、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。

【最賺錢(qián)的性格是執(zhí)著】調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話(huà)才能談成。有48%的銷(xiāo)售員打第一次電話(huà)后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話(huà)后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話(huà)。這些不放棄的10%正是收入最多的人士

【如何賣(mài)掉黑珍珠？】最初黑珍珠并不好賣(mài)，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來(lái)，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價(jià)；同時(shí)連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來(lái)不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。

實(shí)用銷(xiāo)售心理學(xué)：其一：銷(xiāo)售不是要你去改變別人，其二：銷(xiāo)售的成功取決于客戶(hù)的好感，其三：如何身份定位：顧客是誰(shuí)？我是誰(shuí)？其四：建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”，其五：少用“但是”，多用“同時(shí)”。

【強(qiáng)大的潛意識(shí)】飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì)突然決定：我得來(lái)杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說(shuō)：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無(wú)情；捧著熱咖啡比拿冰可樂(lè)更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善；面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真…重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到，自己被什么事物影響

【創(chuàng)業(yè)者每周必做的13件事】1瞄準(zhǔn)一個(gè)方向；2激勵(lì)團(tuán)隊(duì)；3傳播價(jià)值觀；4至少75%時(shí)間花在產(chǎn)品上；5分析數(shù)據(jù)；6強(qiáng)健體魄；7吸取反饋建議；8離開(kāi)辦公室接觸真實(shí)世界；9微博交友；10掌握現(xiàn)金流；11站在投資人角度衡量自己的工作；12保持快樂(lè)；13熱愛(ài)你身邊的一切

【拜訪(fǎng)客戶(hù)要做到的三件事】1)注意讓客戶(hù)說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶(hù)說(shuō)15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。2)3分鐘后，就要找到客戶(hù)的興趣范圍，引導(dǎo)話(huà)題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。3)努力讓客戶(hù)記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷

【消費(fèi)心理學(xué)：便利店里的陷阱】1、銷(xiāo)路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì)；2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買(mǎi)一點(diǎn)。3、收銀臺(tái)前總會(huì)有零食：讓你買(mǎi)本來(lái)自己沒(méi)有想買(mǎi)的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢(qián)。你平時(shí)發(fā)現(xiàn)這些秘密沒(méi)？

【溝通技巧：遇到客戶(hù)抱怨怎么辦？】高情商化解客戶(hù)抱怨的黃金步驟：1.發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容；2.表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；3.有錯(cuò),為事情道歉,沒(méi)錯(cuò),為心情道歉；4.承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)；5.提出解決方法及時(shí)間表,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)；6.做事后的滿(mǎn)意度確認(rèn)。

【為什么商品價(jià)格末位是“9”】一個(gè)比整數(shù)稍低的價(jià)格，叫做“魔力價(jià)格”。比如29.99美元這樣的價(jià)格，在心理上被歸入了20多美元的范疇，而30.00美元（或以上）的價(jià)格，則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。

【銷(xiāo)售心理學(xué)：搞定客戶(hù)的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)】1、顧客未進(jìn)店前，品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力；