【伊利乳業(yè)公司分銷渠道建設(shè)研究8000字】

伊利乳業(yè)公司分銷渠道建設(shè)研究TOC\o"1-2"\h\u5227第一章緒論 1215111.1選題的背景和意義

1312081.2研究方法 122811第二章相關(guān)理論及文獻綜述

331172.1相關(guān)概念及理論

360942.2文獻綜述

328287第三章伊利乳業(yè)公司分銷渠道的現(xiàn)狀及優(yōu)勢分析 6141893.1乳制品行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀 6187683.2伊利乳業(yè)公司分銷渠道的發(fā)展及優(yōu)勢分析 711068第四章伊利乳業(yè)分銷渠道競爭優(yōu)勢對乳制品行業(yè)的啟示 10282344.1乳制品行業(yè)建立分銷渠道的方法 10236764.2乳制品行業(yè)保持分銷渠道競爭優(yōu)勢的啟示 1110803結(jié)束語 1311649參考文獻 15第一章緒論1.1選題的背景和意義

1.1.1研究背景隨著國民經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定增長、居民消費水平的不斷提升及消費結(jié)構(gòu)的升級，消費者對新產(chǎn)品的接收能力也越來越強，我國乳制品行業(yè)呈現(xiàn)出良好的增長態(tài)勢。當(dāng)前乳制品市場競爭日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)性日益加重。根據(jù)歐睿國際數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我國乳制品銷售金額由2014年的4652.16億元增長至2023年的5785.60億元，復(fù)合增長率為4.46%。預(yù)計2024年乳制品銷售金額有望突破6000億元。乳制品企業(yè)保持競爭優(yōu)勢的主要途徑是對其分銷渠道的拓展，以很多乳制品企業(yè)為例，都突顯出產(chǎn)品在終端上的可得性對于分銷渠道具有重要的戰(zhàn)略意義，說明乳制品行業(yè)競爭的實質(zhì)是渠道。乳制品企業(yè)只有牢牢把握渠道和終端，掌握分銷渠道的控制權(quán)和話語權(quán)，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。近些年來，我國的乳制品行業(yè)不斷發(fā)展，隨著人們收入和生活水平的提高，人們對生活質(zhì)量的要求也越來越高。乳制品行業(yè)從慢慢發(fā)展到如今產(chǎn)業(yè)鏈成熟的過程，體現(xiàn)乳制品行業(yè)是受到市場認可的，乳制品行業(yè)的發(fā)展會被越來越看好（王宇軒,張雨琪,李子璇,2022）。1.1.2研究意義現(xiàn)階段，我國乳制品產(chǎn)品的總需求和市場潛力日益增大，大多數(shù)商品市場正逐步由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變。各種新型乳制品品牌的進入，不僅增加了整個乳制品行業(yè)的競爭壓力，也顯示出乳制品行業(yè)的發(fā)展前景廣闊，未來的發(fā)展態(tài)勢十分廣闊。對于市場競爭，人們基于認識上的局限性往往先想到的是產(chǎn)品競爭、價格競爭、服務(wù)競爭乃至廣告競爭，很少有人想到渠道競爭（劉佳寧,陳思,2021）。因此，如何利用分銷渠道使其產(chǎn)品廣泛分布，成為現(xiàn)代企業(yè)營銷的重要課題之一。本論文課題主要分析伊利乳業(yè)公司分銷渠道現(xiàn)狀，主要研究伊利乳業(yè)公司分銷渠道方面的問題。以伊利乳業(yè)公司為切入點進一步分析乳制品行業(yè)建立分銷渠道的方法，進行分析提出相應(yīng)的優(yōu)化策略。由此可見,企業(yè)在市場競爭中能否快速建立優(yōu)勢,贏取市場利潤由企業(yè)擁有分銷渠道的多少所決定。1.2研究方法1.2.1實地調(diào)查法通過對伊利乳業(yè)公司的學(xué)習(xí)和線下實地調(diào)查，了解企業(yè)分銷渠道的基本狀況、運行模式現(xiàn)狀等內(nèi)容，并獲得一定的一手資料。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的專業(yè)知識，認真分析伊利乳業(yè)公司的分銷渠道現(xiàn)狀及優(yōu)勢之處，以便在文中認真提出關(guān)于乳制品行業(yè)分銷渠道建設(shè)的建議，使研究更具有說服力。1.2.2文獻研究法主要通過中國知網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)庫、維普網(wǎng)、EBSCO等權(quán)威網(wǎng)站進行關(guān)于分銷渠道文獻的查閱，或是查詢相關(guān)書籍了解分銷渠道的形成和沖突，研究伊利乳業(yè)公司分銷渠道模式的現(xiàn)狀以及發(fā)展的優(yōu)勢，解讀其現(xiàn)狀及發(fā)展優(yōu)勢，根據(jù)現(xiàn)今乳制品行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，總結(jié)出借鑒伊利乳業(yè)成功的優(yōu)勢之處管理乳制品行業(yè)分銷渠道的方法和啟示。第二章相關(guān)理論及文獻綜述

2.1相關(guān)概念及理論

2.1.1分銷渠道的概念分銷渠道（Distributionchannels）通常指在市場交換的過程中能夠?qū)⒛撤N產(chǎn)品或服務(wù)順利轉(zhuǎn)交給消費者消費使用的一系列相互依存的組織（楊博文,吳雅婷,趙雨菲,2023）。2.1.2分銷渠道策略現(xiàn)如今市場上，分銷渠道策略隨著分銷體系的不斷完善，分銷環(huán)節(jié)的逐漸增多，常用的分銷渠道策略可以分為以下三種。一是密集分銷渠道策略；二是選擇分銷渠道策略；三是獨家分銷渠道策略。密集分銷策略。在密集分銷中，所有符合制造商最低信用標(biāo)準(zhǔn)的渠道成員都可以參與其產(chǎn)品或服務(wù)的分銷。密集分銷最適合于便利產(chǎn)品。它通過最大限度地提高消費者的便利性來促進銷售。這種策略的運用有利于廣泛占領(lǐng)市場，方便產(chǎn)品的及時購銷（周宏偉,方欣,2021）。選擇分發(fā)策略。生產(chǎn)企業(yè)選擇中間商，將產(chǎn)品推向特定市場。采用這種策略，生產(chǎn)企業(yè)不需要花費太多精力去接觸大量的中間商，與中間商建立良好的合作關(guān)系更加方便。它還可以使生產(chǎn)企業(yè)獲得適當(dāng)?shù)氖袌龈采w（孫梓璇,黃思,2022）。獨家分銷策略。也就是說，生產(chǎn)企業(yè)只選擇一個中間商，在一定的時間和一定的地區(qū)銷售他們的產(chǎn)品。獨家分銷的特點是競爭激烈。一般來說，只有當(dāng)公司希望與中間商建立密切和長期的關(guān)系時，才使用獨家分銷（許晨翔,馬佳琪,高文涵,2020）。由于它比任何其他形式的分銷都需要更多的企業(yè)和分銷商之間的聯(lián)系與合作，它的成功是相互依存的。更適合服務(wù)要求較高的專業(yè)產(chǎn)品。2.2文獻綜述

2.2.1

關(guān)于乳制品行業(yè)的研究黃浩（2023）以匯源果汁出現(xiàn)的危機為例，表明現(xiàn)今乳制品行業(yè)的問題不止在于產(chǎn)品更多的是在于企業(yè)的經(jīng)營和戰(zhàn)略方面。市場上外資及乳制品行業(yè)外資本的加入亦沖擊了乳制品行業(yè)的發(fā)展，傳統(tǒng)乳制品企業(yè)的改革刻不容緩。羅子涵,梁嘉宇,宋雨薇（2023）等認為乳制品行業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新和分銷渠道管理各方面的革新，對我國經(jīng)濟發(fā)展、文化生活、社會穩(wěn)定都起著促進作用，尤其是在全面建成小康社會的關(guān)鍵階段，它的重要性則更加凸顯。鄭欣怡,謝子軒（2021）也認為在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大流下，乳制品行業(yè)的競爭只會日益激烈，全面分析企業(yè)在發(fā)展中存在問題，提出相應(yīng)的對策解決，才能保持企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，為伊利企業(yè)的長遠發(fā)展做保障。2.2.2

關(guān)于分銷渠道演變的研究彭雅婷,潘雨菲,董晨翔（2023）認為2008年起我國的市場經(jīng)濟在國家政策的大力促導(dǎo)下，所有產(chǎn)品幾乎都發(fā)展的如火如荼。乳制品行業(yè)亦是如此，許多處于三四線城市的小品牌乳制品產(chǎn)品得到政策支持發(fā)展迅速，但許多企業(yè)都未有建立企業(yè)分銷渠道機制一體化的思想，分銷渠道模式還未普及。至2013年，我國的市場政策取締，行業(yè)的需求下滑，庫存壓力提高，企業(yè)不得不從發(fā)展的制度方面改革，尤其乳制品產(chǎn)品是產(chǎn)品+渠道+服務(wù)的三合一產(chǎn)品（袁佳琪,柳思雨,魯宏）。企業(yè)將目光重點著眼于渠道的改善，企業(yè)依據(jù)現(xiàn)狀建立分銷渠道模式，保持企業(yè)的良好發(fā)展。2015年起，我國的市場經(jīng)濟進入了數(shù)字化階段，網(wǎng)絡(luò)的大力發(fā)展為乳制品行業(yè)提供了更多的平臺，許多企業(yè)競爭出現(xiàn)無序性，互聯(lián)網(wǎng)批發(fā)對渠道滲透加大，企業(yè)的多頭經(jīng)銷、竄貨現(xiàn)象逐漸嚴(yán)重，許多企業(yè)開始摒棄原有的營銷模式，開始建立自己的分銷渠道模式（蔡文涵,田子璇,2021）。2.2.3

關(guān)于分銷渠道沖突的研究營銷的4P理論中,渠道是重要的組成部分，也是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢不可或缺的一部分。在我國，市場經(jīng)濟的形成至今也不過20幾年，所以無論是營銷渠道理論、渠道體系，還是渠道規(guī)模、專業(yè)化程度，都還缺乏整體化，專業(yè)化的渠道,企業(yè)自身對于渠道沒有明確的職能定位和一體化發(fā)展的理念。而渠道沖突會隨著企業(yè)市場競爭的程度增加而加劇，盧欣怡,莫雨薇,丁子軒（2018）認為渠道的沖突是不可避免的，由于世界的資源有限性，彼此利益產(chǎn)生分歧矛盾就會出現(xiàn)，資源分配的合理與渠道沖突產(chǎn)生密切相關(guān)。季佳琪,姜雅婷（2017）認為在競爭模式下渠道沖突嚴(yán)重，由于市場競爭的壓力與需求，企業(yè)在同一區(qū)域市場往往會使用多種分銷渠道，最大限度的覆蓋市場，這樣就不可避免的會發(fā)生幾種分銷渠道將產(chǎn)品銷售給同一客戶群的現(xiàn)象。范思雨,熊宏偉,阮雨（2023）認為渠道沖突是組成營銷渠道的各組織間敵對或者不和諧的狀態(tài)。當(dāng)一個渠道成員的行為與其渠道合作者的期望不符時，便會產(chǎn)生渠道沖突。鄧晨翔,賈佳（2021）認為制造商缺乏對分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，許多廠家不能用一整套先進、實用的理論系統(tǒng)來指導(dǎo)伊利公司分銷渠道成員使他們改變經(jīng)營理念，達到廠、商共同求發(fā)展。渠道激勵政策、竄貨管理、賒帳管理、發(fā)貨計劃管理、促銷管理、價格及價差管理等沒有形成系統(tǒng)的管理制度和執(zhí)行體系。陸雨薇,鹿思雨（2023）提出把握與控制渠道沖突，需要突破競爭瓶頸，在目前的市場競爭中，技術(shù)與產(chǎn)品的差異正變得越來越小，而渠道正在成為新的競爭焦點。每個渠道成員(包括生產(chǎn)者、中間商、零售、代理商、儲運等)如同博弈論中的局中人。因此，如何對分銷渠道的沖突進行有效控制，是保證渠道競爭優(yōu)勢的重要舉措，具有十分重要的現(xiàn)實意義（駱宏偉,石子璇,康欣）。2.2.4

小結(jié)分銷渠道的成為建立發(fā)展企業(yè)核心競爭力的源泉，而非作為一項管理的職能與日常工作，而其核心優(yōu)勢是企業(yè)在激勵的市場競爭中始終保持有效生存條件與發(fā)展的能力。分銷渠道的健康發(fā)展，離不開日常的控制，這是渠道不至于偏離正軌的條件，一般來說渠道的控制方法的矛盾：主要是構(gòu)建渠道信息系統(tǒng)，加強企業(yè)與渠道成員間的信息交流與溝通，實現(xiàn)信息共享。第三章伊利乳業(yè)公司分銷渠道的現(xiàn)狀及優(yōu)勢分析3.1乳制品行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀3.1.1乳制品競爭激烈，加快產(chǎn)品更新。目前我國乳制品產(chǎn)業(yè)進入全面競爭時代，尤其是進入產(chǎn)品創(chuàng)新潮爆發(fā)之后乳制品市場避免不了同類產(chǎn)品的出現(xiàn)，產(chǎn)品相似會讓企業(yè)失去競爭優(yōu)勢。乳制品行業(yè)亦是如此，很多乳制品品牌大多大同小異，顧客很難從中十分簡單的區(qū)分。未來我國乳制品市場還有很大發(fā)展空間，所以這一問題就讓乳制品行業(yè)需定時推出新產(chǎn)品，不斷更新?lián)Q代，提高產(chǎn)品質(zhì)量。3.1.2乳制品企業(yè)市場壓力當(dāng)前乳制品各企業(yè)間多通過廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)進行競爭，卻不得不面臨著利潤額大幅下降的壓力，同時又面臨大額的市場營銷費用，導(dǎo)致利潤下降，面臨微利甚至虧損的困境（成峰）?，F(xiàn)階段的乳制品市場儼然已成為多品類、多品牌的競爭形式，依靠單一品類根本無法立足市場。因此，如何規(guī)劃渠道、搶占銷售終端直接影響產(chǎn)品銷售。3.1.3品牌日趨重要當(dāng)前乳制品市場的競爭已經(jīng)打破了價格競爭的道路。乳制品企業(yè)的競爭不再僅僅是價格優(yōu)勢的競爭。企業(yè)逐漸認識到品牌的重要性，乳制品品牌也是如此。隨著人們收入的增加，乳制品價格的可接受性也越來越高。顧客購買乳制品的首要因素不再是價格。消費者有更健康的生活觀念，同事品牌在消費者心中的影響力不斷增強。品牌是質(zhì)量的保證。相信顧客更愿意喝有品牌保證的乳制品。3.1.4乳制品行業(yè)分銷渠道選擇乳制品企業(yè)要正確的選擇分銷渠道，制定有效的分銷渠道方案，必須對影響渠道選擇的因素進行系統(tǒng)的分析和判斷。一般情況下，影響乳制品企業(yè)渠道選擇的因素有以下幾點。（一）產(chǎn)品的特性（1）乳制品的消費群體更多趨向于多元化，當(dāng)相似產(chǎn)品出現(xiàn)在貨架時大多會因價格較低選擇相似產(chǎn)品。消費群體對品牌的忠誠度不高，在購買過程中極易因缺貨而替換成其他相似產(chǎn)品。乳制品產(chǎn)品適用于廣泛式分銷渠道，形成廣闊的分銷網(wǎng)絡(luò)和較高的市場份額。（二）市場特點乳制品行業(yè)的市場潛量較大，因此必須適合的分銷渠道模式，提高銷售能力。針對乳制品行業(yè)而言，消費者的分布都比較分散，購買次數(shù)的頻繁與一次不會購買較多數(shù)量都會影響產(chǎn)品的銷量。伊利企業(yè)的要做到銷售點的廣泛且密集才能使得消費者無論處于何時何地都能方便快速的購買到乳制品（楊博文,吳雅婷,趙雨菲,2022）。（三）企業(yè)自身能力規(guī)模較小的乳制品企業(yè)只能依靠中間商銷售產(chǎn)品，伊利公司生產(chǎn)規(guī)模大，資金充足，信譽好，在渠道選擇上具有主動性和控制力。實力雄厚的乳制品企業(yè)可以建立更強大的渠道，具備獎勵中介機構(gòu)的優(yōu)越條件，也可以建立自己的銷售體系。伊利公司員工具有豐富的銷售經(jīng)驗和開拓精神，少用或不使用中介機構(gòu)，否則只能依靠中介機構(gòu)銷售產(chǎn)品。（四）市場環(huán)境在市場環(huán)境下，如何應(yīng)對競爭對手、產(chǎn)品替代者和新進入者的威脅，主要取決于競爭的程度。如果競爭非常激烈，我們必須使用與競爭對手相同的分銷渠道。例如，你會在可口可樂的貨架旁看到百事可樂。在市場競爭不激烈的情況下，可以采取維持策略來保持伊利企業(yè)自身的實力。3.2

伊利乳業(yè)公司分銷渠道的發(fā)展及優(yōu)勢分析3.2.1“聯(lián)銷體”渠道模式伊利乳業(yè)分銷渠道采用多渠道管理模式，開發(fā)多元化產(chǎn)品，刺激消費者購買，拓展市場，提高伊利乳業(yè)品牌知名度。分銷渠道結(jié)構(gòu)主要表現(xiàn)為間接渠道和密集型分銷兩種形式。伊利乳業(yè)的經(jīng)銷商遍布全國，甚至在農(nóng)村地區(qū)，從伊利乳業(yè)渠道結(jié)構(gòu)圖也可以看出：伊利乳業(yè)在各省、市設(shè)立了一級、二級、三級分公司和分銷商，分銷商分布廣泛。特約二級批發(fā)二級批發(fā)商特約一級批省區(qū)分公司總部特約二級批發(fā)二級批發(fā)商特約一級批省區(qū)分公司總部三級批發(fā)商三級批發(fā)商三級批發(fā)商三級批發(fā)商零售商零售商零售商零售商圖3-1伊利乳業(yè)渠道結(jié)構(gòu)圖3.2.2“聯(lián)銷體”渠道優(yōu)勢（一）渠道覆蓋面廣“聯(lián)銷體”渠道模式采用多渠道模式，能夠讓伊利乳業(yè)產(chǎn)品在很短時間里迅速占領(lǐng)市場，擴寬伊利乳制品產(chǎn)品市場占有率，及時地將伊利產(chǎn)品送到消費者手中，有效保證了企業(yè)的資金健康流動，避免了壞賬、死賬等的出現(xiàn)。利益的有序分配“聯(lián)銷體”渠道模式的核心理念是營銷渠道中利益的有序分配。由伊利公司全面制定全部的銷售策略，避免了伊利各地區(qū)的經(jīng)銷商因策略不同而產(chǎn)生沖突，最大程度上保證了伊利公司和各級經(jīng)銷商的利益。加強了渠道成員之間的合作，渠道成員之間的關(guān)系也變得更加融洽（孫梓璇,黃思,2021）。伊利企業(yè)對整個銷售網(wǎng)絡(luò)的全面監(jiān)督和網(wǎng)絡(luò)的緊密聯(lián)系，可以保證銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運行。嚴(yán)格的利益分配機制可以有效地保障當(dāng)?shù)刭I賣雙方的利益，保證伊利公司整個銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定，樹立企業(yè)的信譽，使經(jīng)銷商對企業(yè)有更大的信心。扁平化管理可以有效保證信息渠道的暢通，伊利企業(yè)可以及時了解市場變化，做出調(diào)整，把握市場機遇。實施逐層利潤價差體系的有效實施是“聯(lián)銷體”渠道模式的保障。伊利乳業(yè)“聯(lián)銷體”模式的正常運作離不開合理的利益分配制度，而實行合理的分配必須要嚴(yán)格控制合理、有效的價差體系（許晨翔,馬佳琪,高文涵,2022）。乳制品產(chǎn)品一般會有三到四個環(huán)節(jié)之間的利益分配，有序地分配各級經(jīng)銷商的利益空間，能夠有效的控制市場。面對伊利市場上的竄貨行為，伊利乳業(yè)制定了明確的保證金制度,并將相關(guān)條款寫入合同內(nèi)容。從源頭上解決了這一矛盾,規(guī)定了伊利批發(fā)商各自的區(qū)域范圍。（四）良好的物質(zhì)基礎(chǔ)銷售的核心關(guān)鍵在于好的乳制品產(chǎn)品，好的產(chǎn)品更能得到消費者的喜愛，同時也能讓經(jīng)銷商更積極的推銷企業(yè)產(chǎn)品。面對乳制品產(chǎn)品特點的背景下，伊利乳業(yè)企業(yè)制定了十分完備的產(chǎn)品研發(fā)線，伊利乳業(yè)為了牢牢緊跟乳制品市場腳步，準(zhǔn)備了很長的產(chǎn)品線儲備，既能應(yīng)對消費者的日益變化還能應(yīng)對競爭對手的攻勢（許晨翔,馬佳琪,高文涵,2020）。伊利乳業(yè)更是不惜投入重金打造世界一流的產(chǎn)品研發(fā)中心，從國外邀請研發(fā)團隊顧問為伊利乳業(yè)的研發(fā)管理增添實力。

第四章

伊利乳業(yè)分銷渠道競爭優(yōu)勢對乳制品行業(yè)的啟示4.1乳制品行業(yè)建立分銷渠道的方法21世紀(jì)中國市場經(jīng)濟飛速發(fā)展下，我國乳制品行業(yè)的市場規(guī)模日益壯大，銷售渠道模式發(fā)展的千奇百怪，百家爭鳴。正像盧教授說的：“通路是目前市場中最混亂的一塊，是變數(shù)最多的一塊，同時也是決定競爭勝負的最主要的一塊?！币韵轮饕榻B乳制品行業(yè)可從伊利乳業(yè)“聯(lián)銷體”渠道模式中借鑒的方法以及隨著市場變化建立分銷渠道的方法。4.1.1線下分銷渠道多渠道模式伊利乳業(yè)公司的分銷渠道采用了多渠道模式，能夠開發(fā)多元化產(chǎn)品，刺激消費者購買，快速擴大市場，從而提高伊利乳業(yè)品牌的知名度。伊利乳制品行業(yè)對于其新研發(fā)出的產(chǎn)品可采用這一分銷渠道模式，快速提高伊利的市場占有率，得到消費者的喜愛從而獲得長遠發(fā)展。間接渠道和密集型分銷渠道模式伊利乳業(yè)公司的分銷渠道結(jié)構(gòu)是以間接渠道和密集型分銷為主要形式，在這一模式下伊利乳業(yè)公司的經(jīng)銷商遍布全國，密集型分銷模式能夠使乳制品產(chǎn)品在目標(biāo)市場上形成鋪天蓋地之勢，充分顯露伊利自己產(chǎn)品品牌，最廣泛的占領(lǐng)目標(biāo)市場。伊利市場的覆蓋率高使顧客的購買更加方便，顧客的接觸率高，伊利企業(yè)也能更好的提升銷售業(yè)績。短渠道和寬渠道模式乳制品市場屬于顧客密度較大的市場區(qū)域，市場密集度較高。伊利企業(yè)采用短渠道和寬渠道相結(jié)合模式能夠加強伊利企業(yè)對渠道的控制程度，寬渠道模式下同一層次的分銷渠道成員較多，更有利于保證伊利乳制品產(chǎn)品的價格體系，有助于伊利企業(yè)的健康發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)銷售和直接渠道模式乳制品產(chǎn)品多大眾化，更適用于網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，21世紀(jì)的超市零售業(yè)發(fā)展迅速，產(chǎn)品銷售的發(fā)展極易受到大型連鎖超市的阻礙。但以網(wǎng)絡(luò)銷售為主，由企業(yè)直接做終端零售商，大型超市和經(jīng)銷商無法到達的部分市場能夠進一步覆蓋。有利于乳制品企業(yè)直接控制分銷渠道的重點，能夠查漏補缺，對整個伊利市場起著調(diào)整和控制的作用。以上主要簡單介紹了伊利乳業(yè)公司分銷渠道的優(yōu)勢之處對于整個乳制品行業(yè)建立分銷渠道的方式的啟發(fā)，隨著市場競爭的需求，伊利企業(yè)還可以依舊自身條件和狀況變化出新的適合滋生發(fā)展的方式，迎合乳制品市場的發(fā)展，增強自身實力。4.1.2線上分銷渠道首先，廣大消費者在網(wǎng)上購買乳制品產(chǎn)品最常見的一種渠道就是瀏覽各大購物平臺比如為絕大多數(shù)人所熟知的淘寶、拼多多、蘇寧易購等各種不同平臺供人選擇。其次來說，消費者也可選擇近些年興起的一些電商帶貨主播，向他們進行購買，享受便利優(yōu)惠的同時，也了解了更多伊利商品的屬性。最為重要的是也能在一些口碑好評分高的的帶貨主播那里享受良好的售后服務(wù)，能夠保障消費者的合法權(quán)益，也能及時處理各種不同的問題。4.2

乳制品行業(yè)保持分銷渠道競爭優(yōu)勢的啟示4.2.1嚴(yán)格管理乳制品經(jīng)銷商乳制品行業(yè)可以采取有效措施管理乳制品經(jīng)銷商，實現(xiàn)對經(jīng)銷商及門店以及終端客戶的信息、經(jīng)銷商評審及經(jīng)銷商渠道分銷信息追蹤一體化管理，實現(xiàn)對客戶分等級管理和維護。實現(xiàn)終端客戶和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理的靈活管理機制，提供經(jīng)銷商快捷迅速的通道來實現(xiàn)在線訂單提交、庫存查詢、訂單狀態(tài)跟蹤及相關(guān)業(yè)務(wù)的快速操作，提升整體運作效率（羅子涵,梁嘉宇,宋雨薇）。整合實現(xiàn)伊利公司業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商、終端、最終客戶、產(chǎn)品主數(shù)據(jù)平臺及業(yè)務(wù)信息互通，實現(xiàn)以伊利客戶為中心的一體化管理。企業(yè)可以通過提供快速、周到、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引和保持更多的伊利乳制品客戶，優(yōu)化面對客戶的工作流程以減少獲取客戶和保留客戶的成本。4.2.2二級批發(fā)商的管理根據(jù)乳制品產(chǎn)品的特性，伊利乳制品企業(yè)應(yīng)直接覆蓋更多二級批發(fā)商，以確保伊利企業(yè)產(chǎn)品在貨架上的絕對優(yōu)勢。廣泛的覆蓋效果與直接的覆蓋效果相結(jié)合，可以促進有效、高效的覆蓋，促使每個伊利客戶盡可能充分地接觸企業(yè)產(chǎn)品，最大限度地提高企業(yè)產(chǎn)品在所有客戶中的市場份額。鼓勵批發(fā)商集中人力、物力、財力銷售伊利企業(yè)產(chǎn)品，減少對其他企業(yè)的投資，以最有效的方式打擊競爭對手。協(xié)助二級批發(fā)商建立有效的覆蓋和配送體系，如給小商店鋪貨、覆蓋伊利集團收購的二級分銷商，郊區(qū)區(qū)域分銷商的覆蓋。4.2.3零售終端管理乳制品企業(yè)通過對目標(biāo)市場區(qū)域的劃分，直接向零售終端進行鋪貨，借助渠道的力量達到深度分銷，從而掌握并控制銷售網(wǎng)絡(luò)和終端資源，實現(xiàn)伊利乳制品產(chǎn)品的快速滲透和客戶的高效管理。產(chǎn)品陳列有效的陳列能增強伊利乳制品產(chǎn)品對顧客的吸引力，在眾多的乳制品產(chǎn)品中，要能對主推的產(chǎn)品進行視覺上的重點化，做好陳列產(chǎn)品的維護工作，產(chǎn)品的陳列能很好的傳達產(chǎn)品的設(shè)計主旨以及針對的消費群體，提高產(chǎn)品的銷售量。補貨、換貨產(chǎn)品量的豐富程度是產(chǎn)品陳列管理的一大要素，終端店鋪的管理者要與企業(yè)溝通好店鋪的庫存容量，一是避免伊利供貨不足造成損失，還能防止伊利公司庫存過多造成積壓。人員培養(yǎng)制定一系列適合企業(yè)人員管理的目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，注重制度性的安排，伊利企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)上有明確的指令鏈和等級層次，分工明確，職責(zé)清楚，運作規(guī)范。4.2.4建立一體化的營銷渠道縱向一體化營銷渠道是由乳制品企業(yè)和分銷商（包括批發(fā)商和零售商）組成一個統(tǒng)一的聯(lián)盟，通過規(guī)模優(yōu)勢加強談判，減少部分環(huán)節(jié)的重復(fù)和浪費。消除渠道成員為追求自身利益而造成的損失，由于經(jīng)銷商與制造商之間松散的合作關(guān)系產(chǎn)生了許多沖突，渠道中的每個成員都作為一個獨立的經(jīng)濟實體追求利潤最大化，由此產(chǎn)生的內(nèi)部摩擦，有利于通過加強渠道之間的合作，形成伊利公司利益與共同利益的密切關(guān)系，消除渠道的內(nèi)部摩擦。在發(fā)達國家的乳制品銷售中，這種分銷渠道管理體系已成為主流的分銷形式，占乳制品總市場的70%-80%。結(jié)束語隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)之間的競爭日益激烈。當(dāng)價格、促銷、廣告等手段被運用到了極限，分銷渠道方式的革新成為企業(yè)獲取市場份額的另一手段，尤其是乳制品更需這一方式來占領(lǐng)市場銷售額。乳制品企業(yè)只有嚴(yán)格控制渠道和終端，才能在流通渠道中擁有影響力和發(fā)言權(quán)。這樣無論伊利企業(yè)采用現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道，還是現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道的結(jié)合，伊利都將牢牢控制渠道和終端從而成功占據(jù)市場主導(dǎo)地位。面對所有競爭對手的挑戰(zhàn)時才能做到從容不迫，才能前進。如果伊利企業(yè)失去了渠道和終端的控制，就會面臨危險的局面，很難與消費者接觸。也就是說，乳制品行業(yè)競爭的本質(zhì)是渠道和終端的競爭，是伊利企業(yè)分銷渠道模式選擇的關(guān)鍵。只有結(jié)合先進理念和優(yōu)秀的分銷渠道模式，才能確保伊利企業(yè)長期持續(xù)的領(lǐng)導(dǎo)能力，使伊利企業(yè)其他營銷集團的努力轉(zhuǎn)化為核心競爭力和利益。參考文獻[1]ChenTing,YangFeng,GuoXiaolong.Optimalbundlinginadistributionchannelinthepresenceofsubstitutabilityandcomplementarity[J].InternationalJournalofProductionResearch,2024,59(4).[2]ShenLi,LiLiying,LiXiaobing,SridharanSri.ProductionandFinancingStrategiesofaDistributionChannelunderRandomYieldandRandomDemand[J].MathematicalProblemsinEngineering,2024,2024.[3]石敏,屈挺.雙渠道多級分銷網(wǎng)絡(luò)的預(yù)防性庫存分撥機制與方法研究[J].工業(yè)工程,2023,23(03):75-8