客戶維護(hù)辦法

客戶維護(hù)辦法“開發(fā)十個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶”，這是一條銷售的黃金法則。穩(wěn)定的老客戶資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率，而且也是保持業(yè)績穩(wěn)定的重要方式，那么經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該如何維護(hù)自己的老客戶？在平時(shí)對客戶進(jìn)行維護(hù)時(shí)，有沒有遇到不知道何時(shí)、何地、如何進(jìn)行老客戶維護(hù)的情況呢？今天我們將一起來分享一下老客戶維護(hù)過程中的諸多秘密！本期嘉賓:華紡易城店資深經(jīng)紀(jì)人-劉雙;本期主題:老客戶有效維護(hù);成交戰(zhàn)績:平均月成交老客戶占50%以上;嘉賓特點(diǎn):自己本身是商圈小區(qū)內(nèi)的業(yè)主，曾經(jīng)做過居室裝修工作，最大特點(diǎn)是客戶忠誠度高。接下來讓我們一起分享一下劉雙的心得體會(huì)老客戶是如何分類的？答：對老客戶的概念除了表示曾經(jīng)成交過客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶、關(guān)系熟人外，對曾經(jīng)形成帶看但沒有成交的客戶、維護(hù)時(shí)間長及心理成熟的客戶（社會(huì)閱歷豐富、有過成交經(jīng)驗(yàn)）也會(huì)作為老客戶來維護(hù)。什么時(shí)間進(jìn)行回訪？答：針對客戶的回訪時(shí)間并沒有特定的要求，一般針對新客戶會(huì)有一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃進(jìn)行及時(shí)回訪，平均每一、兩天就進(jìn)行一次，最長不超過一周，周四、周五是回訪的最佳時(shí)機(jī)，此時(shí)回訪不僅是對客戶需求的了解，更重要的是通過回訪約定客戶周六、日進(jìn)行實(shí)地看房，充分的利用周末空閑時(shí)間增加和客戶接觸溝通的機(jī)會(huì)。實(shí)際上在作業(yè)過程中通過前期一、兩次的溝通，客戶一般都會(huì)告知自己的作業(yè)習(xí)慣，這樣可以根據(jù)客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行有針對性的回訪。比如：一般周末回訪會(huì)在十點(diǎn)以后和客戶進(jìn)行溝通，因?yàn)橹苣┐蠹乙话銜?huì)起床比較晚可能會(huì)打擾客戶休息；午休的時(shí)間也會(huì)對客戶進(jìn)行回訪，年紀(jì)稍小的一、二點(diǎn)左右，一般年紀(jì)大的會(huì)選擇三點(diǎn)以后以免打擾對方；自己很少晚上十點(diǎn)以后給客戶打電話，很難想象當(dāng)客戶在睡覺時(shí)聽到刺耳的鈴聲時(shí)會(huì)有什么感受，當(dāng)然如果客戶是屬于夜生活豐富的可能就不太在意。所有的這些都需要了解客戶的作息習(xí)慣進(jìn)行調(diào)整并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。一般采用哪些回訪的方式及內(nèi)容？答：平時(shí)對客戶要有“沒事兒找事”的想法，因?yàn)楫?dāng)自己沒有特殊理由對客戶進(jìn)行回訪時(shí)，對客戶來說有可能會(huì)感覺是在浪費(fèi)時(shí)間，所以一般都會(huì)打電話給客戶：“聽說你是做哪方面工作的，我朋友剛好有這方面的需求想咨詢一些。”或者“有什么事情請客戶幫忙”等這樣把客戶當(dāng)作朋友，可以拉進(jìn)彼此之間的距離，同時(shí)在溝通的過程中把自己推薦房源或者了解需求的意圖表達(dá)一下。另外在與客戶長時(shí)間進(jìn)行電話溝通前一般先進(jìn)行短信聯(lián)系,讓客戶心理有所準(zhǔn)備,如果客戶方便，自然后期大家可以溝通的深入一點(diǎn)。當(dāng)然這一點(diǎn)也和客戶的性格有關(guān)系，有些客戶比較喜歡用短信的方式進(jìn)行溝通，有些可以會(huì)嫌麻煩不愿或不會(huì)用短信直接會(huì)選擇進(jìn)行電話溝