健康險理念課程

健康險的前世今生2020年9月1健康險理念課程5/8/2024健康險發(fā)展空間巨大2健康險理念課程5/8/20242014年至2019年，健康險成為中國保險市場上保費收入增速最快的險種。這6年間，健康險原保費收入總體增長345%，保險的保障功能不斷強化。受疫情影響，今年一季度健康險需求大增。2020年一季度，中國原保險保費收入16695億元，同比增長2.29%。在較低迷的市場情況下，健康險依然保持較快增速，保費收入2641億元，同比增長21.6%。2019年，健康保險保費收入7066億元，同比增長29.7%，賠付支出2351億元，同比增長34.8%；2020年一季度，健康保險保費收入2641億元，同比增長21.6%，賠付支出541億元，同比增長7.3%，為參保人積累了接近1.3萬億元的長期健康險風(fēng)險準(zhǔn)備金，在滿足人民群眾多層次、多樣化的健康保障需求方面發(fā)揮了積極作用。3健康險理念課程5/8/2024看一組健康險發(fā)展數(shù)據(jù)2014年，健康險保費收入1587.2億元；2015年，健康險保費收入2410.5億元，同比增長51.9%；2016年，健康險保費收入4042.5億元，同比增長67.7%；2017年，健康險保費收入4389.5億元，同比增長8.6%；2018年，健康險保費收入5448.1億元，同比增長24.1%；2019年，健康險保費收入7066億元，同比增長29.7%。從2014年到2019年，健康險保費收入總體增長345%，成為保險市場上的亮眼“明珠”。4健康險理念課程5/8/2024目前重疾險的種類（6+19+N）行業(yè)協(xié)會規(guī)定的25種重疾已經(jīng)涵蓋了95%以上的重疾賠付，保障的重大疾病并不是越多越好。當(dāng)然，如果價格相同的情況下，保障的疾病種類越多越好。5健康險理念課程5/8/2024健康險新形勢之一：新重疾表今年確實是健康險變化的大年，從去年底頒布的《健康保險管理辦法》，到重疾定義改變，長期醫(yī)療險的出臺，到今年新重疾表的征求意見。各個規(guī)定都是影響未來10年中國健康險走勢的文件。也難怪縱然今年因為疫情導(dǎo)致2月份全行業(yè)保費下降16%的情況下，健康險仍然能夠以19%的高速增長。兩套重疾表變7套重疾表6健康險理念課程5/8/20242007版重疾定義下，

6個核心病種新表對老表有升有降，

形態(tài)變化很大女性18歲到56歲都比以前高，20歲到46歲甚至超過了150%。男性20歲到44歲比老表高，但增加的幅度相對較小。7健康險理念課程5/8/2024健康險新形勢之二：重疾險新定義甲狀腺癌：乳頭、濾泡、髓樣、未分化原位癌實施切開心臟新增疾?。簢?yán)重慢性呼吸功能衰竭、嚴(yán)重克羅恩病、嚴(yán)重潰瘍性結(jié)腸炎輕度惡性腫瘤、較輕急性心梗、輕度腦中風(fēng)后遺癥。8健康險理念課程5/8/2024重疾險9健康險理念課程5/8/2024重疾險的三個特點單擊此處添加文本具體內(nèi)容越早買越有利單擊此處添加文本具體內(nèi)容購買條件高單擊此處添加文本具體內(nèi)容杠桿作用大10健康險理念課程5/8/2024癌癥是突然發(fā)現(xiàn)的，但不是突然發(fā)生的！11健康險理念課程5/8/2024我們面對的世界2003年非典中國確診7747例死亡829例死亡率10.70%中國確診80928例死亡3140例死亡率3.9%2020年新冠肺炎每年60萬發(fā)病死亡20萬死亡率33%每年心梗每年393萬人發(fā)病死亡234萬死亡率60%每年癌癥數(shù)據(jù)截止2020年3月15日數(shù)據(jù)來源：國家癌癥中心2019年中國最新癌癥報告12健康險理念課程5/8/2024吸煙二手煙飲酒癌癥是突然發(fā)現(xiàn)的，但不是突然發(fā)生的缺乏鍛煉行為因素（4種）影響重疾險發(fā)生率的23種生活方式13健康險理念課程5/8/2024攝入不足：水果、蔬菜、膳食纖維、鈣攝入過多：紅肉、加工肉類制品、腌菜飲食因素（7種）代謝因素（2種）體重超標(biāo)、糖尿病癌癥是突然發(fā)現(xiàn)的，但不是突然發(fā)生的14健康險理念課程5/8/2024PM2.5污染、紫外線輻射感染因素（8種）細(xì)菌、病毒、寄生蟲……環(huán)境因素（2種）癌癥是突然發(fā)現(xiàn)的，但不是突然發(fā)生的15健康險理念課程5/8/2024早期癌癥發(fā)現(xiàn)的十大信號2持續(xù)性腹痛或消化不良3長期異常腫塊或結(jié)節(jié)4持續(xù)咳嗽5不明原因早起時鼻子出血6不明原因體重減輕1尿血或便血7進食吞咽困難7迅速增大的黑痣或疣4說話聲音嘶啞16健康險理念課程5/8/20242006年，世界衛(wèi)生組織（WHO）公布：癌癥其實也是一種慢性病！發(fā)病緩慢提高警惕長期生存積極面對常伴人們身邊的“灰犀牛”1717健康險理念課程5/8/20242015年惡性腫瘤發(fā)病約392.9萬人，死亡約233.8萬人。平均每天超過1萬人被確診，每分鐘有7.5個人被確診為癌癥。近10多年來，中國惡性腫瘤發(fā)病率每年保持約3.9％的增幅，死亡率每年保持2.5％的增幅。從病種來看，肺癌、肝癌、上消化系統(tǒng)腫瘤及結(jié)直腸癌、乳腺癌等依然是我國主要的惡性腫瘤。2015年，肺癌發(fā)病率遠(yuǎn)高于其他病種，發(fā)病人數(shù)約為79萬。但性別不同腫瘤發(fā)病率也不同，男性前五位惡性腫瘤依次為肺癌、胃癌、肝癌、結(jié)直腸癌、食管癌，而女性發(fā)病首位為乳腺癌，其他主要高發(fā)惡性腫瘤依次為肺癌、結(jié)直腸癌、甲狀腺癌、胃癌。常伴人們身邊的“灰犀牛”18健康險理念課程5/8/2024癌癥發(fā)病和死亡人數(shù)常伴人們身邊的“灰犀?！?9健康險理念課程5/8/20240102030405癌癥種類不同治療的規(guī)范程度不同財務(wù)支持力度不同癌癥診斷的時期不同癌癥的教育認(rèn)知不同癌癥治愈率的影響因素2020健康險理念課程5/8/2024一級預(yù)防：消除病因

降低癌癥發(fā)生率二級預(yù)防：早發(fā)現(xiàn)早診斷早治療

降低死亡率三級預(yù)防：康復(fù)治療

提高生活質(zhì)量,延長生存期WHO顧問委員會于1981年提出癌癥有效的三級預(yù)防2121健康險理念課程5/8/2024——2018年1月30日《柳葉刀》發(fā)布全球癌癥生存趨勢監(jiān)測報告2012-2015年間，我國癌癥5年相對生存率為40.5%，主要癌癥的5年生存率分別為：肺癌19.7%，胃癌35.1%，肝癌12.1%，食管癌30.3%，結(jié)直腸癌52.7%，乳腺癌82.0%。從時間趨勢上看，我國癌癥5年生存率正穩(wěn)步提高，其中，較好的癌癥如乳腺癌、前列腺癌及結(jié)直腸癌等，生存率提高了10%以上，但是與美國等發(fā)達(dá)國家仍存在差距；上消化道腫瘤如食管癌、胃癌、肝癌的生存率也分別上升了9.4%、4.6%和2.0%。此外，我國城鄉(xiāng)癌癥生存率差異明顯，反映出我國農(nóng)村人口醫(yī)療資源、醫(yī)療水平與城市仍存在較大差距，衛(wèi)生服務(wù)的公平性亟待改善?！盎蚁！眮砹艘膊慌隆迥晟媛?222健康險理念課程5/8/2024重疾險配置的必要性23健康險理念課程5/8/2024健康保障怎么做24健康險理念課程5/8/2024早期預(yù)防早期治療發(fā)現(xiàn)疾病盡速治療，避免錯失黃金治療期尋求專業(yè)醫(yī)生的診斷，提高治愈率一天一蘋果，醫(yī)生遠(yuǎn)離我專業(yè)協(xié)助財務(wù)安排盡早購買足夠之重大疾病險“大健康”理念切入我們可以透過以下四點及早準(zhǔn)備：2525健康險理念課程5/8/2024“大健康”理念切入消除病因，降低癌癥發(fā)生率；降低死亡率提高生活質(zhì)量，延長生存期；購買足額重疾險，保障家庭經(jīng)濟健康；2626健康險理念課程5/8/2024人們通常選擇的癌癥治療七種武器一旦重疾風(fēng)險發(fā)生2727健康險理念課程5/8/2024觀念一一買健康險不一定得重病二買健康險不是說我們看不起病三一旦重疾，影響我們的不僅僅是醫(yī)藥費，還有工作損失費用2828健康險理念課程5/8/2024觀念二2929健康險理念課程5/8/2024重疾險不是醫(yī)療險，是工作收入損失險！3030健康險理念課程5/8/2024于客戶而言，重疾險早已不是買不買的問題，而是跟誰買、買多少的問題。3131健康險理念課程5/8/2024前言為什么要買健康險為什么現(xiàn)在要買健康險為什么到郵政來買保險為什么到銀行買健康險解決客戶不理解——做好營銷面談，解決客戶疑慮32健康險理念課程5/8/2024營銷面談——讓營銷動作更加自然營造更好的溝通氛圍草帽圖/財富人生圖引導(dǎo)客戶健康險的重要性并根據(jù)客戶的生命周期階段來挖掘客戶痛點轉(zhuǎn)談勾健康險的必要性、緊迫性和充足性家庭責(zé)任壓力需正視健康風(fēng)險管理健康險越早購買越好社會保險只能保而不包理性轉(zhuǎn)入健康險三餅圖說明方案33健康險理念課程5/8/2024123健康險之勾——健康險不得不馬上買健康險之談——健康險你需要購買多少健康險之轉(zhuǎn)——計算健康險的缺口目錄34健康險理念課程5/8/2024健康險之勾——迅速吸引客戶的流程1234自我介紹無論是與客戶熟不熟，自我介紹少不了。寒暄贊美迅速拉近我們與客戶的距離，打破你和客戶的心里距離，創(chuàng)建同理心引導(dǎo)溝通用畫圖講保險的方方式，將健康險的觀念引導(dǎo)給客戶需求判斷與客戶溝通現(xiàn)狀找到客戶的客觀需求35健康險理念課程5/8/2024健康險之勾——巧用自我介紹相識客戶：與客戶有一定接觸，無法找到溝通話題的情況下以自己熟悉的與健康有關(guān)的話題進行適當(dāng)切入特別熟悉的客戶：以雙方共同關(guān)注或愛好的話題切入健康險陌生客戶：以工作身份介紹，增強可信度和客戶的安全感36健康險理念課程5/8/2024健康險之勾——學(xué)會贊美于無形贊美客戶的身材、相貌、衣著、配飾等簡單贊美贊美客戶的細(xì)節(jié)有形贊美贊美客戶的觀點、學(xué)會傾聽無形贊美贊美和微笑是距離由遠(yuǎn)至近最快的方式贊美永遠(yuǎn)不用怕出錯贊美的最高境界要從傾聽開始贊美你的客戶，什么都不過分37健康險理念課程5/8/2024健康險之勾——草帽圖談需求理財經(jīng)理：陳先生，您好。我是XX網(wǎng)點理財經(jīng)理。好久沒見了，您最近這筆錢到期了，您準(zhǔn)備怎么規(guī)劃呢？客戶：還沒想好呢。理財經(jīng)理：陳先生，今天有個想法想和您溝通一下，我相信您一定認(rèn)同，一個人從出生開始，到生命的終結(jié)，都是需要花錢的。①同時，一個人賺錢的時間是有限的。也就是從工作開始，一直到退休，我們要用這短短幾十年的時間，去賺我們一生索要花的錢，您覺得呢？②客戶：是的。理財經(jīng)理：我們要利用有限的賺錢的時間去滿足我們一生所要花的錢，而在這個過程中，有兩件事情，我們不但沒有辦法避免，而且一旦發(fā)生，不但會影響我們的基本生活，而且還可能導(dǎo)致我們的收入減少，甚至為零。您知道是什么？③客戶：不知道。理財經(jīng)理：那就是意外或者疾病啊，所以，我們就要額外關(guān)注這件事情的發(fā)生。尤其是疾病問題，更需要我們格外關(guān)注?？蛻簦河械览?。意外疾病操作要點：1.一邊畫圖一邊溝通。2.學(xué)會傾聽，等待客戶做出反應(yīng)。3.及時觀察客戶的表情。①②③③④④38健康險理念課程5/8/2024理財經(jīng)理：而且，我們每個階段賺錢是相對有限的。（針對年輕客戶）在年輕的時候，是我們的家庭形成期，意外或疾病一旦發(fā)生，不但會給我們自己的生活帶來影響，甚至?xí)绊懳覀兊募胰耍藭r我們的收入也是有限的，所以，我們要用盡量少的錢來為我們的健康和意外風(fēng)險做好準(zhǔn)備。而且現(xiàn)在準(zhǔn)備可能對于我們的經(jīng)濟壓力也就更小，基本不會影響我們的正常生活。（針對中、老年客戶）在我們有了孩子之后，我們的家庭進而成熟期，孩子慢慢長大，我們的家庭責(zé)任越來越重，而且我們的收入也越來越高，這就需要我們能夠通過足夠的錢，去給自己和家人都做好充足的準(zhǔn)備，尤其是以健康的問題為重。而且這個時期，我們的交費壓力也相對較小，完全可以花更少的錢，購買更高的保額?？赡苊刻熘灰獛讐K錢，就能為自己購買充足的重大疾病保障金。②（針對孩子讀大學(xué)或孩子已經(jīng)工作的客戶）我們的孩子漸漸長大成人，我們的收入也隨著年齡會逐步減少，我們的家庭進入成熟期，而這個過程，我們的身體也隨著年齡的增長而慢慢出現(xiàn)各種問題，這個時候，我們更需要提前為自己的健康問題做好準(zhǔn)備，而且隨著年齡的增長，健康險要交的保費也會逐漸增多，而我們的收入也會越來越小，所以，這個階段我們更需要提前規(guī)劃，購買杠桿更高的健康險產(chǎn)品，當(dāng)然如果能提前購買，更好。③理財經(jīng)理：您覺得呢？客戶：嗯，是的？健康險之談——根據(jù)客戶的基本情況判斷客戶的健康險需求形成期成長期成熟期單身期衰老期操作要點：根據(jù)客戶的具體年齡，做簡要的客戶痛點陳述。①②③39健康險理念課程5/8/2024人生就業(yè)42-47歲退休財富出生我們可以累積的財富應(yīng)得到而沒有得到的財富因疾病額外損失的財富社保報銷我們可以累積的財富應(yīng)得到而沒有得到的財富我們可以累積的財富還有可能發(fā)生的費用：后續(xù)治療費定期復(fù)查費營養(yǎng)費護工費債務(wù)償還......人生就業(yè)退休出生我們可以累積的財富首先我們來畫兩條線，橫坐標(biāo)代表我們的一生，縱坐標(biāo)代表我們一生能夠獲得的財富。如果一個人的一生一帆風(fēng)順的話，他的收入就應(yīng)該像這條曲線一樣，年輕的時候收入逐漸上升，年老的時候逐漸下降，人生積累的財富就應(yīng)該像這個半圓一樣，是圓滿的，沒有任何陰影。但因為人生當(dāng)中風(fēng)險無處不在，萬一出現(xiàn)疾病和意外，財富的積累就會受到影響甚至中斷。我國目前重疾發(fā)病的平均年齡是42歲，如果一個人在這個年齡不幸患了重疾，那么他的財務(wù)收入不但不會增長，還會變成負(fù)的，因為要不停地花錢。如果這個患者他知道五年生存率，那么他一定會不惜一切代價挺過這個五年。所以收入會大幅度降低，甚至為零都有可能。不光收入降低，還得額外支付一筆巨大的醫(yī)療費用。假設(shè)醫(yī)?？梢越o他報銷一部分，那么另一部分，甚至可以說絕大的一部分，都是需要自己自費的。而且還有些錢醫(yī)療費用體現(xiàn)不出來，但實際上卻花掉了，比如護工費、營養(yǎng)費、家屬請假陪護的誤工費等。假設(shè)五年后這位患者繼續(xù)上班，他的收入曲線還會和以前一樣嗎？當(dāng)然不會，因為脫離社會五年后，精力和體力都不如從前，知識和能力水平會有所滯后，而且也不可能再過度勞累，還要繼續(xù)服用鞏固健康的藥品，加上營養(yǎng)費的支出，必然會影響愈后的收入。原本該屬于我們的大部分財富，因為一場突如其來的疾病，就只剩下一小部分。40健康險理念課程5/8/2024123健康險之勾——健康風(fēng)險不能忽視健康險之談——健康風(fēng)險如何管理健康險之轉(zhuǎn)——三餅圖講健康險目錄41健康險理念課程5/8/2024健康險之談——打動客戶的“三性”溝通點您是家庭的頂梁柱（經(jīng)濟支柱）健康險越早準(zhǔn)備越好自己付錢還是別人付錢打動客戶的溝通點重要性緊迫性充足性42健康險理念課程5/8/2024“大健康”理念切入花錢更少不增加負(fù)擔(dān)保障基本生活理財經(jīng)理：健康問題作為我們需要關(guān)注的風(fēng)險，又是我們不得不去面對的問題，畢竟人吃五谷雜糧，怎能不生病呢？人會不會老？老了會不會生病呢？客戶：嗯，是的。理財經(jīng)理：所以，我們不僅要提前養(yǎng)成健康的生活習(xí)慣，與此同時，我們還要給我們的生活加一個保護傘，即使風(fēng)險一旦發(fā)生，也可以避免增加不必要的生活負(fù)擔(dān)，保障我們自己和家人的正常生活不受太大的影響。您覺得呢？客戶：你說的很有道理。43健康險理念課程5/8/2024您配偶子女持續(xù)穩(wěn)定的收入①②②③（1）疾?。?）意外④⑤⑥⑥理財經(jīng)理：①您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧之下，您的太太和孩子生活的都很舒適。②③現(xiàn)在您的家人都在您的保護之下生活得很好，因為您就是他們的保險。④但一個人無論多有本事也好，有兩種事情不能控制，一個是傷殘，另一個就是意外，⑤假如您有一天突然您不能照顧他們，對您家人來講，您太太不僅僅失去了一個丈夫，您兒子不僅僅失去了一個父親，⑥最重要的是他們都失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會失去保障。但如果您擁有這個計劃，就會保障您的家人出現(xiàn)意外的情況下生活不受影響。您太太仍然。。。。健康險之談——重要性：您是家庭的頂梁柱44健康險理念課程5/8/2024健康險之談——緊迫性：越早準(zhǔn)備越早越好30萬現(xiàn)在10年后理財經(jīng)理：有很多人說，我現(xiàn)在很健康，還不著急。其實，我特別理解這種想法，很多人在沒有生病的時候都是這么想的，但是一但生病了，就恨不得自己早點購買產(chǎn)品。買保險是越早越好，請您看這張圖，①買保險就好像我們在爬山。②當(dāng)您現(xiàn)在購買時，您可以很輕松的爬到山頂。③而越往后準(zhǔn)備，則壓力越大，坡度越陡峭。④如果一旦發(fā)生事故時，我們在考慮，那就不是爬坡了，就完全成了攀巖了。⑤假如在第五年的時候生病，這個時候你需要用錢，銀行會不會說：“我給你三十萬你去治病呢”？顯然是不可能的。還有一種方法，你換一個地方進行管理。它與上述存錢的區(qū)別就是：當(dāng)你交第一個一萬多塊錢的時候，你就直接有了一個三十萬的健康基金，在中途一旦發(fā)生重大疾病，你都可以兌換這三十萬，這就是我給你說的保險。其實保險就是以小搏大的功能，就是一個杠桿原理，以每年一萬元，管理一個三十萬的健康基金。20年后①①①②③④交費交費交費⑤⑤45健康險理念課程5/8/2024社保醫(yī)療報銷約55%封頂部分起付部分自付部分自費部分報銷外的部分自己負(fù)責(zé)45%借錢尊嚴(yán)問題自己的儲蓄填補找自己家人借錢找其它人借錢人會不會老老了會不會生病生病要不要花錢花自己的錢還是別人的錢好怎么花別人的錢45%30萬是基礎(chǔ)50萬是品質(zhì)100萬是尊貴15432687如果保險將保障補齊，保證尊嚴(yán)！互動1、借錢動作2、提問（同學(xué)借錢）健康險之談——充足性：您愿意自己付還是別人幫您付46健康險理念課程5/8/2024社保的醫(yī)療報銷，除掉起付線的部分和自費的部分，以及自付的部分和封頂?shù)牟糠?。最終的報銷的比例只有55%，剩下的45%需要我們自己負(fù)責(zé)。假如醫(yī)療費用需要三十萬，自己承擔(dān)45%，差不多需要13萬，那您覺得一般的人怎么解決這筆錢呢？相信大部分的老百姓首先會拿自己的積蓄去填補這筆醫(yī)療費用。然后就是向親戚、家人借錢，再者就是向其他人借錢，比如現(xiàn)在的輕松籌等等，通過各種渠道籌到這筆醫(yī)療費。借錢就會涉及到一個問題，什么問題呢？尊嚴(yán)問題。中國人是最要面子的，但是在家人的生死面前，面子重要還是家人的命重要。問您一個問題：人會不會老？老了會不會生?。可∫灰ㄥX？花自己的錢還是別人的錢好？怎么花別人的錢？如果涉及的醫(yī)療費用能夠在社保報完之后報剩下的所有的費用，而且給到您一年最高報銷額度為205萬，您覺得好還是不好？視頻4：尊嚴(yán)圖學(xué)習(xí)1分46秒47健康險理念課程5/8/2024第二部分回顧：“三性”溝通點您是家庭的頂梁柱（經(jīng)濟支柱）健康險越早準(zhǔn)備越好自己付錢還是別人付錢打動客戶的溝通點重要性緊迫性充足性48健康險理念課程5/8/2024123健康險之勾——健康風(fēng)險不能忽視健康險之談——健康風(fēng)險如何管理健康險之轉(zhuǎn)——健康險的產(chǎn)品