任務(wù)三 撰寫直播腳本-活動(dòng)2 商品直播腳本

陳幸吉瀘州職業(yè)技術(shù)學(xué)院1新媒體營銷--直播運(yùn)營任務(wù)三撰寫直播腳本2活動(dòng)2撰寫單品直播腳本認(rèn)知直播營銷單品腳本就是針對(duì)單個(gè)商品的腳本。在一場直播中，主播會(huì)向用戶推薦多款商品，主播必須對(duì)每款商品的特點(diǎn)和營銷手段有清楚了解，才能更好將商品的亮點(diǎn)和優(yōu)惠活動(dòng)傳遞給用戶，刺激用戶的購買欲望。

一、直播營銷“三點(diǎn)”論直播營銷的對(duì)象是消費(fèi)群體，是形形色色不同類型的人。主播要設(shè)身處地地站在用戶的立場上思考問題，深入了解目標(biāo)用戶群體的現(xiàn)狀與內(nèi)心感受，挖掘出其真正的需求，找到他們的“痛點(diǎn)”，撓到他們的“癢點(diǎn)”，觸達(dá)他們的“爽點(diǎn)”。痛點(diǎn)：用戶恐懼用戶的核心內(nèi)在需求，急需解決的問題。01癢點(diǎn)：虛擬自我想象中的自己應(yīng)該是什么樣，欲望得不到滿足，就會(huì)設(shè)法滿足自己的愿望。02爽點(diǎn)：即時(shí)滿足爽點(diǎn)就是人的即時(shí)滿足感。03馬斯洛需求層次理論

一、直播營銷“三點(diǎn)”論二、營銷話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)01靈活運(yùn)用話術(shù)，表達(dá)要適度02話術(shù)配合情緒表達(dá)03語速、語調(diào)適中04話術(shù)設(shè)計(jì)口語化，富有感染力三、撰寫單品直播腳本（一）商品介紹引入

1.熱點(diǎn)引入法

如：最近《去有風(fēng)的地方等你》正在熱播，很多網(wǎng)友評(píng)論劇中劉亦菲的口紅顏色太好看了，想要擁有一款。對(duì)，今天要給大家?guī)淼木褪莿⒁喾仆頧XX口紅。2.提問引入法

如：你有沒有遇到早上起來脖子不舒服的場景？有沒有遇到晚上翻來覆去，感覺枕頭舒服的情況？要知道，良好的睡眠，是第二天高效率工作的保證。今天要給大家?guī)淼木褪荴XX枕頭，能夠幫助大家解決上述問題。3.場景引入法

如：在生活中，我經(jīng)常因?yàn)槔芊庑圆粔蚝?，廚房垃圾袋經(jīng)常有臟水流出，或者質(zhì)量不夠好，扔垃圾時(shí)，提到一半就壞了，用手去提，把手弄臟。大家是否也遇到過類似問題，今天我們給大家?guī)硪豢頧X垃圾袋，能夠幫大家解決上述煩惱。三、撰寫單品直播腳本（二）爆款商品介紹技巧

1.爆款商品介紹邏輯消費(fèi)者核心需求消費(fèi)者最在意的點(diǎn)影響購買決策的因素抓住痛點(diǎn)突出賣點(diǎn)產(chǎn)品的突出屬性產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)相對(duì)競爭對(duì)手的優(yōu)勢讓消費(fèi)者直接明了的感知到產(chǎn)品賣點(diǎn)如何滿足需求強(qiáng)化感知點(diǎn)直播成交訣竅在于結(jié)合消費(fèi)者痛點(diǎn)，突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，在介紹中通過語言、展示、促銷等強(qiáng)化消費(fèi)者感知。Feature屬性Advantage優(yōu)點(diǎn)Benefit益處01Feature屬性產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn)、功能02Advantage優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品相對(duì)與競爭對(duì)手的優(yōu)勢03Benefit益處能夠給客戶帶來的益處（二）爆款商品介紹技巧

2.爆款商品FAB法則三、撰寫單品直播腳本產(chǎn)品益處讓您減少牙齦出血，牙齦疼痛，讓消費(fèi)者不再為牙齦問題煩惱產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)具有一定的清潔口腔和止血的功效產(chǎn)品屬性云南白藥牙膏主要成分為制草烏、氨甲環(huán)酸等成分（二）爆款商品介紹技巧

2.爆款商品FAB法則案例三、撰寫單品直播腳本三、撰寫單品直播腳本（三）放單出價(jià)，強(qiáng)調(diào)價(jià)值賣點(diǎn)

當(dāng)介紹完商品特點(diǎn)以后，則需要放單出價(jià)，即告知用戶價(jià)格、優(yōu)惠、促銷活動(dòng)等，可通過對(duì)比平時(shí)價(jià)格、對(duì)比其他平臺(tái)價(jià)格優(yōu)惠等方式，強(qiáng)化用戶對(duì)促銷和優(yōu)惠的感知。

在公布價(jià)格后，還需要對(duì)庫存等進(jìn)行說明，并且不斷強(qiáng)化本次商品的賣點(diǎn)和特色，傳遞商品價(jià)值，營造物美價(jià)廉的銷售氛圍。

例如：本商品，平時(shí)售價(jià)88米，今日直播間超值優(yōu)惠價(jià)，不要78，不要68，只需要59帶回家，而且還贈(zèng)送XXX，超值優(yōu)惠，僅限1000單。59米，你就可以買到大品牌新品，而且是純天然原生態(tài)，還在等什么，趕緊領(lǐng)回家吧！（四）售后、物流、答疑在商品介紹價(jià)格完成以后，如有庫存，則可以報(bào)一下：僅剩XX間，只需要XX米，就可以把全新大品牌的XX商品帶回家喲，今天直播間促銷，超值優(yōu)惠。另外還需要對(duì)售后服務(wù)、保存保養(yǎng)、物流等信息進(jìn)行一些介紹，客戶有問題，也可以進(jìn)行解答。四、商品介紹“四步營銷法”

商品講解技巧是關(guān)乎直播間營銷效果的重要因素。撰寫單品腳本時(shí)可以通過需求引導(dǎo)、商品引入、贏得信任、促成下單

四步完成直播間的商品營銷。1.需求引導(dǎo)

主要是通過挖掘用戶需求為引出商品做準(zhǔn)備。主播要圍繞商品的特點(diǎn)，找出用戶購買該商品之后能解決的最核心的問題，然后以親身經(jīng)歷或身邊朋友的經(jīng)歷為例，敘述用戶可能遇到的問題，這樣可以拉近主播與用戶的距離。需求引導(dǎo)的關(guān)鍵點(diǎn)可以分為兩類：一類是“贏點(diǎn)”，就是用戶在擁有商品后會(huì)獲得什么，如皮膚滋潤緊致、穿衣彰顯氣質(zhì)、身體更健康等；另一類是“痛點(diǎn)”，即用戶深受困擾、迫切需要解決的事情，如化妝也遮蓋不住臉上的痘痘，無法消除熬夜留下的黑眼圈，想要保持身材卻又拒絕不了美食的誘惑等。這些痛點(diǎn)如果持續(xù)下去，只會(huì)愈演愈烈，這時(shí)推薦一款商品，正好可以把這個(gè)痛點(diǎn)解決，從而解決用戶的燃眉之急。四、商品介紹“四步營銷法”賣體驗(yàn)，而非賣功能01貨比貨，堅(jiān)定購買信心02四、商品介紹“四步營銷法”2.引入商品權(quán)威背書01數(shù)據(jù)證明02現(xiàn)場體驗(yàn)03四、商品介紹“四步營銷法”3.贏得信任展現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢01限時(shí)限量02四、商品介紹“四步營銷法”4.促成下單四步營銷法話?術(shù)需求引導(dǎo)有沒有那種臉一遇熱水就泛紅，一用大牌養(yǎng)膚性特別強(qiáng)的精華面霜，皮膚就紅腫的女生？有沒有愛長痘痘的女生？有沒有長了痘痘，有粉色痘印，臉部紅血絲很嚴(yán)重的女生？商品引入我給你們推薦一款自用的修紅精化液，只要你的肌膚“鬧情緒”，這一瓶就可以穩(wěn)住你“鬧情緒”的肌膚贏得信任它貴，但是它真的好用，為什么？××是某集團(tuán)下面專門做芳療的護(hù)膚品牌。她們家的這款精華就是幫你鎮(zhèn)定、修復(fù)和維穩(wěn)，讓你的皮膚不過敏，讓你肌膚的“小情緒”都舒緩下來。我就一句話，相信我！有經(jīng)濟(jì)條件的，買它！你把你的肌膚狀況調(diào)整好之后，再去用大牌化妝品，大牌化妝品才會(huì)被吸收。調(diào)整不好，你用再多的大牌化妝品皮膚都不吸收的促成下單今天給大家做的是限量包裝組合，精華大瓶50ml，還附贈(zèng)她們家亮燈化妝鏡，還會(huì)送4m