知識迭代帶來的思辨性思維

一個真實的故事供應(yīng)商管理中有一個重要的職能就是供應(yīng)商關(guān)系管理，可是，在實際操作層面上處理的都是一些瑣碎的事。采購員整天像個道德法官，處理各種糾紛，可是回顧一年的工作，就是在關(guān)系管理方面講不出道理，留下的只是一地雞毛。仔細(xì)觀察發(fā)現(xiàn)，最容易出現(xiàn)的問題是過度與供應(yīng)商糾纏態(tài)度而舍本逐末。公司供應(yīng)商管理的重點是質(zhì)量、成本、交期及配合。之所以強(qiáng)調(diào)“配合”，是因為客戶訂單變化無常，時有加訂單或刪除訂單或隨意打亂生產(chǎn)計劃的情況發(fā)生，這些訂單劇烈波動的客戶都是公司用價格和服務(wù)拼回來的，這些好不容易拿來的項目要求也很高，必須很好地配合訂單交付。兵法說“兵馬未動糧草先行”，我們面臨的是不知道“兵馬”什么時候動，還要求“糧草”隨風(fēng)而動，采購只能把注意力轉(zhuǎn)移到下游供應(yīng)商處。但并不是所有供應(yīng)商都能做到這些，無論如何，絕大多數(shù)供應(yīng)商在態(tài)度上還都是積極配合的，不管做到與否，都按公司要求努力去做，不是很配合的只有少數(shù)幾家，正因為少，所以才特別顯眼。質(zhì)量部同事和采購員也會發(fā)生與供應(yīng)商爭執(zhí)的情況，而且都是這幾家不是很配合的供應(yīng)商。有一次加急訂單來了，明明正常的交貨周期是二十五天，計劃部門要求必須十五天到貨。下單開始，從供應(yīng)商內(nèi)部到采購方內(nèi)部一通吵鬧。電話整整打了十五天，送來的產(chǎn)品不合格率又偏高，質(zhì)量部同事通知這家供應(yīng)商盡快整改，對方回復(fù)：“是因為時間緊急，來不及全檢，只做了抽檢就放行，但抽檢是按照國標(biāo)GB2828進(jìn)行的。你們下加急訂單，也得適當(dāng)考慮質(zhì)量風(fēng)險，另外，產(chǎn)品是按圖紙加工的，圖紙上也沒標(biāo)注做到什么程度算是合格呀?！弊鳛椴少弳T遭受如此惡劣態(tài)度，心情可想而知，要求供應(yīng)商到公司來說明問題，供應(yīng)商倒也干脆，說來就來，畢竟有問題還是得解決。供應(yīng)商來的時候帶來了合同，包括這幾年的供貨情況、質(zhì)量狀況、加急訂單的次數(shù)統(tǒng)計，供應(yīng)商拿著合同說，合同沒有規(guī)定加急訂單怎么處理，異常情況處理責(zé)任，圖紙也沒有明確標(biāo)注質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。雙方為此各自據(jù)理力爭。隨后，質(zhì)量部給出一份通知書，要求供應(yīng)商做深刻檢查，并開出質(zhì)量罰單，整批產(chǎn)品做退貨處理；要求采購部經(jīng)理參與處理此事，并在公司級會議上披露相關(guān)數(shù)據(jù)?？紤]到，此供應(yīng)商熟悉公司的產(chǎn)品，緊急情況還真能協(xié)助我們完成任務(wù)，采購員只能找供應(yīng)商的老板和平談判。結(jié)果是供應(yīng)商來公司賠禮道歉，交了罰款，出示整改報告。問題得以積極、妥善處理，這事才算完結(jié)。可是，公司計劃人員和生產(chǎn)人員卻對此不滿，加急訂單就是因為緊急，現(xiàn)在貨因不合格被扣住，不能使用，讓生產(chǎn)線人員急得上躥下跳，催采購人員和檢驗人員解決問題。情急之下，計劃人員主動出面與客戶溝通協(xié)商替代方案是否可行，微瑕疵的質(zhì)量問題可否接受。采購人員被催得表示無奈，質(zhì)量人員卻堅持原則，銷售人員實在急得不行要找部門經(jīng)理例外放行。上上下下協(xié)調(diào)后，供應(yīng)商才派人到生產(chǎn)現(xiàn)場將不合格品挑出來，這才平息了銷售、計劃和生產(chǎn)之間的風(fēng)波，完成了質(zhì)量部門的訴求，勉強(qiáng)完成了客戶交付。在思辨中尋求突破事后，我考慮了幾個問題：⑴如果合同沒有具體規(guī)定，交付時出現(xiàn)不合格品，是誰違約？⑵合同及績效考核中應(yīng)該如何要求供應(yīng)商“配合”？⑶合同應(yīng)該如何規(guī)定緊急訂單及訂單刪除條款？⑷供應(yīng)商按照圖紙加工，按GB2828抽檢，交付后，采購方發(fā)現(xiàn)不合格品應(yīng)如何處理？⑸在交期和質(zhì)量發(fā)生沖突時，優(yōu)先考慮誰？分析發(fā)現(xiàn)，一切都源自客戶的需求。客戶將訂單波動的影響直接轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，是否天經(jīng)地義？有沒有別的選擇？從供應(yīng)鏈管理的角度來講，我們不僅要向后看，要求供應(yīng)商積極配合，還要向前看，向內(nèi)看。向前看，是指與客戶配合盡早了解客戶的生產(chǎn)、庫存、訂單狀況，及時備貨。與客戶緊密溝通，了解客戶動向，為自己的物料計劃導(dǎo)流引入可靠的信息。同時，引入供應(yīng)鏈的計劃系統(tǒng)，如協(xié)同計劃、預(yù)測和連續(xù)補(bǔ)貨（CPFR），通過信息共享推動計劃管理決策，或者采取其他手段，以便客戶、供應(yīng)商及下級供應(yīng)商更好地理解、預(yù)測未來的市場需求。向內(nèi)看，還要努力挖掘企業(yè)的制造潛能，形成靈活的制造系統(tǒng)，快速響應(yīng)客戶要求。在公司內(nèi)部的供應(yīng)鏈中尋求改善機(jī)會，特別是在訂單處理、審批流程、生產(chǎn)工藝、排程等方面壓縮周期，進(jìn)一步優(yōu)化交付周期。一般來說，采購員更關(guān)注供應(yīng)商是否遵守合同，而自己變更則隨意得多，刪除訂單、加急要貨是常常發(fā)生的事。有些時候進(jìn)行變更時，甚至沒有關(guān)心過合同是否有規(guī)定。大部分情況下，供應(yīng)商處于下風(fēng)，所以不敢違抗，而是采用積極配合的方式，能做到的盡量滿足客戶需求，但這并不表示完全沒有風(fēng)險，如果供應(yīng)商較真起來，違約方顯然是采購方。為了給自己爭取最大利益，許多采購員要求供應(yīng)商必須積極配合，滿足采購方加急訂單、延遲交付及刪除訂單的要求，但還是要將條款具體化，例如，加急、延遲訂單的比例，加急、延遲的時間段，刪除訂單的條款條件、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等，這樣對供應(yīng)商也是一種約束，要求供應(yīng)商哪些必須做到，做到什么程度，也使得績效考核有了依據(jù)。另外，我還特意查了一下《GB/T2828.1-2012計數(shù)抽樣檢驗程序》。這是一個國家標(biāo)準(zhǔn)，給出了科學(xué)的檢驗方法，量化了買賣雙方的風(fēng)險值，為雙方制定了接受/拒收的標(biāo)準(zhǔn)。如何應(yīng)用這一標(biāo)準(zhǔn)，按哪一個檔次來執(zhí)行，需要雙方協(xié)商決定，最好落實在合同上。交期與質(zhì)量沖突是普遍存在的現(xiàn)象，孰重孰輕，要從客戶的角度進(jìn)行分析，而不是主觀臆想，所以應(yīng)該與客戶溝通，了解情況，并主動將要求傳遞給供應(yīng)商。找尋貫通的橋梁我想用一個現(xiàn)代寓言《新農(nóng)夫與蛇》來比喻解決問題的觀念：一位農(nóng)夫被毒蛇咬了一口，正常做法是趕緊想辦法處理傷口將蛇毒排出來，或者扎住傷口，不讓蛇毒從血液流入全身。如果這位被毒蛇咬的農(nóng)夫非常生氣，不是想辦法處理傷口，而是去追趕毒蛇，報“一箭之仇”，那這位農(nóng)夫就是自取滅亡。在日常生活中，這樣的事情也屢見不鮮，街上兩輛車相撞，首先不是解